大項目銷售實戰(zhàn)技能

大項目銷售理念及實戰(zhàn)技能上海卓弈講師：張志3452創(chuàng)造性變通性大項目需要權(quán)變思維調(diào)度項目資源制定項目競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出項目組織結(jié)構(gòu)圖了解項目背景大項目需要好導演大項目需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個大項目大項目中的甲乙方關(guān)系大項目中的關(guān)系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項目商務溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大項目需要好團隊為什么要靠團隊你不能完成所有任務項目中誰說了算大項目需要好顧問從技術(shù)型選手到全能型選手學會用管理思維思考問題成長為顧問式銷售大項目經(jīng)理的自我修煉之道6讓服務成為利潤增加點大項目管理能力五階段模型什么是全生命周期的項目管理？大項目需要全周期管理13452創(chuàng)造性變通性大項目需要權(quán)變思維大項目需要好導演大項目需要結(jié)構(gòu)化銷售大項目需要好團隊大項目需要好顧問6大項目需要全周期管理1第麻一妻原房誠則豪：捆變侄通貴性孫蔬子更兵記法略：召兵惹無揭常釋勢跟，至水脫無忽常怠形第烘二報原疏則酒：凱創(chuàng)般造脊性孫停子極兵味法如：寄凡哲戰(zhàn)定者戶，互以些正資合器，居以刻奇批勝沒且有撐兩鹽個賄項醉目獎是饞完權(quán)全媽一必樣瓣的變棚通尖性筆：豆盡暢信仆書聰不炊如國無杰書商偷戰(zhàn)帝小劃說繪：《圈甩子封圈建套》橡《輸棕贏》為補什債么正火胞？客戶經(jīng)理知識能力格局人脈經(jīng)歷大污項姻目紫中早的摟“跨權(quán)松變竿”錫思臂維項窯目蠶質(zhì)敘量項感目棚金申額項頌目患周斤期項刺目永需指求權(quán)唱變大薯項君目棍打成遵功錦率，岡小繭產(chǎn)州品牽打銷嫂售予量創(chuàng)華造搭性腔：扎解室決筆新雁問沈題張需液要魄新沒辦畢法項視目離并顛非哀一抽定氏要仔拿右一猴手杜好香牌患，恨而浸是半如膽何境出參牌稱?？醾z！超哀酷補！酷漫斃勻！3452大角項棕目貞需魯要愿權(quán)撐變豪思攔維大猾項兵目忙需悔要漿好晚導出演大有項慕目響需初要掘結(jié)被構(gòu)池化肚銷華售哪查些削因延素其可望以核決掠定鋪一嘆個態(tài)大箱項侮目大銹項球目察中探的兔甲夠乙跌方下關(guān)億系大陰項惹目她中耕的待關(guān)私系欣營釘銷失藍效蹤蝶的描四喬型抓人多格虛分稀析鞭理舌論從生分累析持性右格稼到塵分鴉析綁利維益大她項貞目存商貴務按溝拍通萄技西巧如嘉何域建朗設(shè)購你春的津行悔業(yè)泡人喊脈妥？大碑項鵝目剪需噴要杯好洽團米隊大盼項幣目騙需氏要祝好虛顧捉問6大憑項殺目佩需覆要擁全用周狂期禍管哪理1管旺好樹項咸目想需四要附全橫局鴿思怕維不息缺凍少議銷碼售徐能折力而提缺羞乏諒管敬理宏思吩維是大纏項青目鮮是汁結(jié)塌構(gòu)腦化持銷絞售針程對限戰(zhàn)謙術(shù)攝的夫營路銷妨導泛向外內(nèi)品鄰牌斜資賊質(zhì)利麗潤技秧術(shù)言實扮力關(guān)門系丸影楚響項抗目眠價恩格目程標柄客臭戶社諷會假效勞益把靜握袍需睛求是叼什蓋么猴決艱定踢大閑項牛目宣？行慢業(yè)某口幅碑服鄙務芝品計質(zhì)大害項吩目糕絕聚不衛(wèi)僅渣僅求是追甲禮乙胃方袖關(guān)玩系政補府控唐股艦方行號業(yè)午主乎管甲器方顧亭問脅專們家監(jiān)箱理終審粥計乙匹方項跡目意中鼻的異三渡種途甲復方弟類備型內(nèi)鳴在漁價芬值墨型—行屈業(yè)襲專番家—原灰材恰料行，濕設(shè)姨備棟采拜購外壞在奮價蜜值芳型—價法值專范家—信蘇息雙系揭統(tǒng)域，什設(shè)呼計獲方磚案戰(zhàn)誼略羽價詳值摸型—市甘場淋專脂家—策季略延聯(lián)仰盟鉛，寇供授應純鏈乙傘方矮也賴沒暑那斜么運簡宴單乙訴方類覆型我膜們哪的膚項守目死是叮哪中一路種劉乙益方積關(guān)蛾系找？多填頭雄競炊標總盞包泛分抹包外稿包樓伙壁伴戰(zhàn)舌略隱合仗作什箏么命是遵結(jié)怕構(gòu)散化意銷球售泡？體幼力技晃術(shù)經(jīng)耍驗人作脈資拐本政魯治你鄭最看擅艙長鉆的羞是啞哪御個街方椅面通？玩股轉(zhuǎn)超甲疼方醋不擔容娃易綜郵合喂軟歷實路力看伸看睜國關(guān)外碑的皆營掃銷賓理亦論4寫P理厚論4喘C理歲論4賤R理苦論4駐S理爐論產(chǎn)啟品(挑P耀r濫o歷d濕u槐c妻t哲)定換價(泡P撈r驕i澇c孤e礙)分汁銷(掀D耗i福s曬t虎r感i殺b爐u遺t退i霸o個n昨)促北銷(脆P證r譽o匠m捧o逝t書i奴o塞n必)杰莫瑞?麥小卡克錫泉教物授消哈費澤者(C招o驢n體s蜻u聾m略e屬r蝦)成捉本(C恢o冬s申t桃)便獲利(C勤o看n猾v壁e跨n四i捆e善n糾c禽e詞)溝覺通(C述o晨m偏m汽u敢n去i帆c兵a城t放i皂o漢n奶)關(guān)忠聯(lián)(R蓋e陣l鞭a仙t平i望v滅i規(guī)t奇y展)反瞧應(R露e助a才c胡t榜i覽o控n征)關(guān)島系(R浮e虜l窩a帝t揚i靠o垃n酬)回屈報(R諸e萄t鞋r扮i綱b樂u母t艙i散o網(wǎng)n創(chuàng)囑新(S離t減a刪r踢t闖o混v痛e鎮(zhèn)r須)速酒度(S泄p靠e課e劍d悅)系謙統(tǒng)(S皇y涌s五t噸e悄m憑)滿冰足(S吊a營t碌i趴sf斬a職c擁t型i錦o漢n姜)勞繭特宣朋終教企授艾客略喜特·艾津登溫伯批格繩教瓶授大跌項個目勵營合銷憶的借中含國濃特嗚色-關(guān)誰系占營陵銷我泛們腸很層敬箭業(yè)役，慶但龍是使不聰專偉業(yè)先訪得櫻考暴慮涼員楚工燥素接質(zhì)公餓司沒資糧源賣總照是組不廈夠城的同陶事熱能銀力插總摸是圍不烏足敲的領(lǐng)滔導泰要去求乓總蒼是您過斃分憂的還伯得街考花慮絹公但司伍能瞇力漫漫選型路品牌價格技術(shù)關(guān)系還趴得僑考師慮蓮甲擱方碰喜脈好個氏別漠人順物蓄決加定騎集乘體伯決元策悉模暢式最硬關(guān)向鍵蛙是叢知球道床誰千說郊了疏算廊？PK什優(yōu)么趁是隱關(guān)舞系令？就時是擺你邀可貝以賠影做響起說耕了此算窄的惰人政治利益價值做人關(guān)欠系旬是傅可搶以蓋從摔無無到譯有餐建妄立只壺要賴你漿能像薯家直人蹤蝶一經(jīng)樣濾對閉待道朋貸友像撒朋輔友土一度樣壟對禍待續(xù)客禽戶像療客饞戶鏈一胳樣劣對鑒待輪利槳益一撕個尺人蟲能掙搞絹定置所垂有距的振關(guān)去系鼻嗎題？關(guān)膨系陣是筋分級層講次謀的決策層最終拍板高層互動管理層具體決策強化溝通執(zhí)行層實際落實加強服務結(jié)竟構(gòu)勇化伶銷堵售短要脫求悼不華要道把關(guān)擋系末都謠放溜在羅一病個版籃吳子疲里“趁失撕效挨”部的請四砍型墨人綱格務分瞧析盯理拔論桂？友識善刊型控臂制塊型分休析待型表己現(xiàn)漿型1243你辜說御怎筑么口辦吧好州？為指什寧么掃這鉗樣錯做蛇？我卵知盞道套怎趕樣夸做稍！按患我褲的戒意馳思隆做勻！從舉分馬析魔性臉格編到握分本析根利粒害溝問通份需羅求—敬霸業(yè)—用快心業(yè)盲務提需飽求—專物業(yè)—放袍心管植理塞需烤求—職鞠業(yè)—稱紗心政良治語需駁求—敏砍感—有圖心個巡壽人唐需磨求—細杠致—貼抵心中糠國鹽人叫都北很夢擅微長畫做齊到宿“車喜薦怒穗不沫形賽于等色”中呢國滋人宴更韻多睡考皇慮征復宮雜用的泊關(guān)拌系粥下售的剝利大害甲拳方搶需茶求指歸莫納備蘿好羊課找宗對輛人說餃對吸話辦鞭對矩事大豎項俯目針商浙務媽溝見通賴技耐巧少牧犯鞏錯花誤艦，時爭側(cè)取坑出石彩項為目誘沒感有泰誰廚有哨絕味對保優(yōu)勵勢寒，何都宣是滿積港小摘勝離為愉大沈勝大逝項泰目滋商教務冠溝革通廟技念巧革坑命播不疤是畫請忘客敬吃濕飯大魯項腦目選商餐務刻溝啟通強技茶巧關(guān)碼于搏點裕菜奸和堵敬漫煙槽的技一碗些裹經(jīng)勒驗越艘是榴關(guān)貿(mào)系炊好越陪要頓敢類于謀和魔甲息方迷博濁弈利衛(wèi)潤偵都獵是正在錢談織判業(yè)桌胸上腹談慌出驗來棋的大旦項摩目舅商穴務借溝悄通塊技最巧你家的帆選鳴項明是必：1、并利站潤臟是勇砍姜剩敗下濫來趣的2、游利菊潤異是編談爭判殘出僅來沸的3、禽利升潤泉是翻策韻劃徹出抹來義的大薪項存目逐商鄉(xiāng)豐務集溝纏通賣技蹄巧如碧何飄經(jīng)袖營眾你忘的武人奧脈針紐奉對灶行原業(yè)唐的領(lǐng)持其續(xù)既積諒累人及脈旨可昌以線讓瞎我翁們獲盲得遲項杏目騎參狹與勵資肺格突裳破居項畏目拋關(guān)番鍵現(xiàn)瓶倆頸屏口蔽欣競宰爭秒對譜手釋的輔干叢擾平捐穩(wěn)母完盲成飲項甜目免實駁施快憑速仗收監(jiān)回嫁項釘目質(zhì)金證額擴望展捉新蠢的衫項摘目國機樣會哪栽些朝是卷你關(guān)需為要夫的川人鍛脈個性相投利益相關(guān)技能相用合法相害如大何序拓狼展殃和砌利秩用歸你擺的連人氧脈從恰你罩熟悲悉麗的允圈烏子粒開的始利帳用吃好茫公百司違的掛人剩脈讓吳你春的竟朋葉友段和謹你郵的衣朋生友慰碰衛(wèi)出銹火慎花自救然嘗幫咐助拔你堂的腹朋施友競，攤即禾使施沒鞭有制回沉報讓哪你愿的怎人肥脈扮幫舍你范一犯個肅小客忙3452大加項掉目陣需處要燃權(quán)按變帳思分維調(diào)某度鉆項宴目推資血源制藝定瞞項壺目尿競涼爭夏策楊略整懂合互優(yōu)度勢肚資畝源定賣位心競那爭我對后手分影析友甲析方贈需類求畫尚出狂項煙目逮組盡織欺結(jié)鑼構(gòu)峰圖了肌解歇項巧目層背前景大谷項卷目牲需陪要侮好統(tǒng)導癢演大惱項禁目壞需終要晝結(jié)場構(gòu)您化課銷虜售大比項偷目撞需幼要靈好猾團叉隊大窮項壟目盛需帳要鹽好淘顧守問6大揀項脊目橋需介要斧全膜周燙期揪管慮理11、雕了逢解龍項僚目飽背駁景誰復是踏決惕策加人祝？另他嗓想?yún)⒁蹎嵴T？決訴策獎過續(xù)程渴和辟決賤策娘重抵要箏影屢響劫因邁素押是筐什政么怨？需酬求堆是跳什姻么暫？誰臉是仔競港爭旁對陽手嘉？財焰政涉有族計風劃歲嗎壩、約預農(nóng)算肺大苦至狡是尸多翅少疾？項較目月具票體眨時共間絨計叮劃澇？1、歷了駱解仁項押目伏背添景評估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對類似應用或項目有了解不了解甲方業(yè)務發(fā)展不順利或擴展太快發(fā)展順利沒有痛苦沒有真需求有強大市場競爭壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應用害怕成實驗小白鼠關(guān)于預算甲方歷年有相關(guān)投入無歷史投入甲方的財務狀況贏利虧損或微利項目預算流程簡單上報了但沒批復甲方預算有贊助撥款單位自己從利潤中掏錢專款專用有其它項目挪用的可能關(guān)于準備有內(nèi)部項目組和負責人還未正式定歷史項目有激勵獎罰機制沒有激勵或懲罰甲方和我們其它項目合作沒有項目有結(jié)項時間要求沒有項目要通過國家和行業(yè)驗收沒有關(guān)于對手有很多對手競爭沒有對手參與2、介畫紛出縮慧項率目紗組狀織傘結(jié)爆構(gòu)澆圖決策人最后拍板采購決定控制預算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評估具體解決方案不能拍板做采購決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應商利益設(shè)計招標流程2、描畫淺出聾項稿目蹦組啦織坡結(jié)課構(gòu)趴圖在畏不鏡同扛的找銷摟售削階拍段榨，賽會芹遇宜到惠不竭同識的對人漫；盒在惱恰隱當舅的濫時卵間匯，冰專拋注協(xié)于伍恰茂當柿的擺人四解構(gòu)決伯恰祝當編的菜問昂題岔。認可服務能力和體系相信技術(shù)能力和方案認可你本人和公司顯驕性罵需沖求看飲得哄見劣的己需尾求洞只糞有3獸0嚴%3、爺分羊析聰甲自方碰需窩求4、尸定界位雪競喜爭畢對好手定位思路參考國外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實施政治風險最?。﹪a(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢，實施性價比最好）全球化/全國化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實施經(jīng)驗）最強大（暗示大客戶合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強）最悠久（暗示服務經(jīng)驗最多）最合適（暗示性價比最好，項目經(jīng)理經(jīng)驗最豐富）最靈活（暗示響應快，商務條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開發(fā)，不能現(xiàn)場開發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場開發(fā)）最擅長操作申報項目（暗示政府和學術(shù)單位資源多）集團級應用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應用的物理架構(gòu)和實施經(jīng)驗）開發(fā)語言最先進的產(chǎn)品（暗示項目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就剩是京沒握有雪可諸比瘦性5、界整澇合獅優(yōu)味勢腿資陷源獲得資源的12個理由常見說法項目對公司現(xiàn)金流價值可以在什么時候帶來多少回款項目未來三年可以創(chuàng)造潛在價值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個項目甲方對公司品牌的態(tài)度甲方非常認可公司，需要高管親自去燒把火甲方對產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實現(xiàn)某個功能就完美了競爭對手參與程度這個項目主要對手都來了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個項目，就是在我們市場范圍內(nèi)打開一個口子項目對地區(qū)市場發(fā)展的影響這個企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項目投入失利可能潛在的損失如果項目失利，可能導致銷售骨干**不穩(wěn)定項目已經(jīng)確定時間進度表這個項目已經(jīng)確定**號招標，需要公司安排技術(shù)響應項目對公司產(chǎn)品技術(shù)上促進作用雖然這個項目個性化需求比較多，但這對我們未來進行類型項目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個項目需要一點額外的*%折扣或中介費公司目前在項目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過用戶考察不太理想，如果在答標環(huán)節(jié)再增強一下1、辜利遍用披項攔目劃團訴隊劫發(fā)雷揮蔑作揚用2、腿盡裂早潮引扎導憶甲漁方番（枝選合型喘議蜂程似和聲技離術(shù)劑規(guī)槐范錢）3、語發(fā)煉展嶼內(nèi)討部瓣的S萬P紙Y4、即利折用奇關(guān)井聯(lián)伍資粗源增影子響肥甲紙方炭決薪策5、掉預喊判辟競辮爭嗽對近手覆的潤項引目鋪戰(zhàn)匪術(shù)6、爛制炊定癥項葛目寨競舟爭闖策甚略6、跌制撕定宏項筑目耕競切爭市策府略戰(zhàn)略適應狀況可用方法正面攻擊與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢個性化解決方案品牌，信譽側(cè)翼攻擊能有機會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

ABAA+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場與強者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務7、脹調(diào)豬度幅項慎目當資惰源項目

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支持3452大夜項經(jīng)目帽需們要嬌結(jié)坡構(gòu)根化陶銷損售大掏項井目牛需旋要雹好芽團莖隊為侵什撒么莫要裹靠依團酬隊你窯不標能倡完側(cè)成突所匠有診任恰務項身目蒜中福誰搏說尸了蓄算大六項肝目蠅需肺要色好寸顧龍問61大探項縱目規(guī)需惡要遷權(quán)仗變搬思港維大比項蘆目攻需煮要灰好楚導偉演大肉項任目白需傾要經(jīng)全球周貼期久管載理為卷什稀么狂要功靠環(huán)團爪隊嶺？商條務+技鋪術(shù)+現(xiàn)關(guān)場別服幕務大伯項愛目樂需蔥要容領(lǐng)還頭崗羊帽，倘但品拒虹絕毀個彼人腎英飲雄吐主舒義彼。口碑服務價格方案關(guān)系你等不殘能照完倡成沿全莊部摧的錫工尼作項羞目竊中指誰餓說桑了片算縱？5胃0慈%2沉4扎%1曾0供%1膨6狐%S腰A躍L辛E悔S主吸導平防行拖搭株檔C賢o古n爭s坊u溫l戶t塵a追n賄t主悶導P用M主傅導5嗽0父%2母4亦%1域6敢%1浩0末%3452大絞項按目號需叔要害權(quán)雪變袍思呀維大復項汗目鼠需籮要戒好借導治演大衛(wèi)項眼目怨需小要嘩結(jié)教構(gòu)毅化眼銷撤售大諸項頓目揮需輔要就好秋團姿隊大硬項愉目篇需凱要似好俊顧毅問6讓稍服乏務捎成未為翅利誘潤悄增蒙加概點大桐項蒼目主管樓理茫能臨力像五模階拳段蕩模汽型什穿么狹是敏全們生亂命既周跨期穗的渡項怎目排管進理京？大蓮項少目糠需轉(zhuǎn)要沿全管周嶺期切管船理1大逐項握目討是蒙全賄生虧命寧周爭期爐管胸理針厘對掘戰(zhàn)執(zhí)略某的狗服垮務增導束向售秒前了解策劃立項選型談判實施驗收新合作售污后簽敵單回衫款口玻碑贏炕得碑項銷目殼不逢是偷項狠目誤成趴功霞的達標驢志可逼啟州動可孟完嶼成可衛(wèi)重頭復可賺管磁理可漆優(yōu)屑化管抓理夕項旋目角的稻五視個檢階飯段讓菌服韻務盞成尿為瓶新?lián)哪w利悄潤雙增軋長量點方輪車輪飛輪做泄好殃大召項肚目聞服再務器四掘件虜事棍情計訪劃備薦忘溝縮慧通變從更1、碌如駝何被做憂項對目按計獨劃建儀議押：1、嚷不喂要涉過薦于宏迷釣信陵書肯面巧計間劃2、福計資劃墻的涼目友標嫂不身能框輕細易葛退輔讓3、踩實端事蜜求文是聽做躁計倆劃2、碑如冊何聯(lián)寫州項響目稍備大忘建吩議錄：1、爆備所忘籃從類來揭都溜是罪選司擇闊性伸記抗憶2、雨多銜站遞在裳甲密方渣角稈度漏去粗寫結(jié)成隔績3、邊爭痕取刷會蒼前侮解轟決旬問尊題3、撕如券何創(chuàng)開誰項史目限會精議建古議巨：1、凍例棄會眨，貨里龍程吼碑滿會采議沙，懶緊墓急協(xié)會阿議2、牽重敬要饅會桑議余要克寫急備煉忘毫錄溜送絡(luò)達3、章爭包取撒會岸前懼解嚷決稱問護題4、拜如巧何甩管丟理盜需秀求劇變賄更建洋議吉：1、丘對鈔變響更付分岸類醒處哪理2、癥真表正求的聞需璃求今不付能閣通開過某回蛋避嶄解翼決3、喝先統(tǒng)內(nèi)腦部宿協(xié)往調(diào)狀再師外械部稻溝寬通3452大辭項方目填需匙要船結(jié)篇構(gòu)慌化朱銷叮售大蔥項括目住需枯要野好識團材隊大活項廉目鞠需緞要哥好疲顧慘問從胡技乏術(shù)追型候選挑手放到變?nèi)兡苤承秃苓x宅手學銹會楊用情管目理斧思總維隆思濁考賭問嘆題成惡長圓為芬顧諷問搶式扭銷稅售大本項律目躍經(jīng)雖理識的僅自系我隨修笛煉柱之滑道61大朽項膀目剛需察要耐權(quán)外變鉛思超維大父項魯目刺需去要躺好意導殺演大駱項府目晚需積要登全釀周月期盡管夜理大號項咬目被需悅要泳好診項慣目愛經(jīng)度理針惰對釣銷勉售住的曉個遼人盼成拿長談散一球點鹿對尿項懇目傳的謎認驕識好朱心州態(tài)蔑來賭自韻對落項哥目震本臭質(zhì)艇的終深康刻其認咸識做曲項疫目薯經(jīng)愉常謎想隸撞頁墻我鄉(xiāng)豐們考經(jīng)什常閥用賠賣刑產(chǎn)汽品低的絮方錦法尋做米項漏目續(xù)偶表什排么芽是第產(chǎn)路品幻玉？什奴么損是籃項它目騾？產(chǎn)勒品賣能桑提資供絕的屠功病能煌邊物界跪很脂清揭楚史，廟便貞于時判航斷眼價老值產(chǎn)狐品輸品犬牌腰很歉重專要頌，會便膝于遍提遇供么附微加喘價裁值消岡費因者恒決鍬策塑權(quán)勢集都中篩，鞏決逢策賭周跡期套短產(chǎn)拼品擦可涂重率復擁購致買潛，街形拿成憶相間對竊穩(wěn)略定厚的削市竹場項弊目嚇服培務峽邊堤界在容抄易么模請糊邀和偽不咽清掃晰娘的項赤目報價叫值拘模游糊項塌目眨內(nèi)阻部富利偏益池方貞多重障復荒購伙買妻行嘉為尚少口宇碑栽很受重驚要我燥們聚往蘿往醉太夏著的急萄做芝大備項拜目少頑就傲是懷多敢，磨慢隨就砍是里快積葛沙上成聚塔弓，自逐隨步劃切直大我阻們蜜往沃往耍沒期看貢清則楚攔項驚目羽的宿商退業(yè)克模命式持碎續(xù)拉合乘作外抗包餃服璃務搞I圾T的絕不腔如尊送追外衣賣恐的磁？技既術(shù)零經(jīng)古理點是叫業(yè)鵲務脂崗摘：鳥強惡化師專挪業(yè)總能響力+項城目贈經(jīng)暖理治是挑管箏理室崗升：構(gòu)建散立覽管余理半思班維=復腦合懂型衫顧踩問從學技傾術(shù)貫選闖手養(yǎng)到咸全蒸能反選勺手目標策略行動能力驗證學祥會府用錘管勵理槐思孟維懼考評慮翁問胳題S夾P左I溝N模線式成很長僅為么顧鹿問冷式潔銷疲售人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！先產(chǎn)生信任，再進行傾聽！狀況性問題一定要讓別人一直說“是”。通過暗示性問題不斷放大別人的痛苦請站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品永遠記住去幫助你的客戶，不要著急成交S采P淘I殃N模盞式成建長終為裁顧距問蹈式愈銷裳售背景性問題少問背景性問題轉(zhuǎn)成狀態(tài)型問題狀態(tài)型問題從這里開始問問題要暗含伏筆暗示型問題難點問題要專業(yè)盡量和優(yōu)勢切合需求效益問題讓甲方認可價值變成甲方的需求管覆理助好移你偉的擠時豈間第溜一側(cè)階書段者：匯學執(zhí)會煎立態(tài)即堤處煎理碼完掙小良事朝情鴉，刪做鹿事虹不瘦拖違拉第伍二診階主段孩：斬依殺據(jù)競事腦情走重燙要抱度稠和燒緊績急成度蘋合起理五安漿排萌工緊作第蒜三必階完段庫：惱學夜會膛提閱前飛預巧見鄉(xiāng)豐未老來帽要跨做沙的脂事凍情枝提跌前獻準叔備結(jié)忌構(gòu)康化彎你醋的扛知盛識結(jié)震構(gòu)果化賓你充的擠知搞識互子動毅：磁結(jié)次構(gòu)前化條你遞對檢公師司之的洽認唉識公趁司罩簡是介目序標效客行戶技常術(shù)支實亦力典額型展案但例獲端獎袍情斗況價弟格哭體讓系合奶作各資蚊源主訂要艦對劍手1、5徑0盟0強寨企碗業(yè)觀中籍甲房誠方肅名輪單2、喝本欲地耐知叔名撞企悄業(yè)練合垃作宋名者單3、陜公網(wǎng)司斜近謙三浮年帽合呼作踏甲墾方肅名癥單4、選同建類棚型邊工臉程踢甲沒方撲名挺單5、答好及口搭碑痛項皆目拳名辣單6、籮負賣面家口娛碑月項接目正名宋單7、討同女行賀項唉目急案或例將情岔況控較制項自顏己監(jiān)的掘情繞緒從造敬依業(yè)泛到巖專街業(yè)蘆再巧到苦職耐業(yè)抗鋒壓博能澆力掌是敘做究大途項繳目末必域須勵經(jīng)碰過直的偉考鴉驗要稿隨兩時前調(diào)獎整障自揭己瞎的某情劣緒大唯項舌目煌銷辟售宇技珠能米分玩享別想做四煙拍型冬銷鼓售1、厘一舞拍拉腦團袋2、捧二悶拍恒胸樂脯3、妨三飄拍削大客腿4、秒四物拍連屁憤股售浩前—沒升有柱硝摩煙企的祝戰(zhàn)巨爭技健能孔一燦：閘自訴我山定悶位先頃活城下柿來嗓才銷有際機坦會作爸好倆連便續(xù)樂挫摩折聚的演準僑備和著所評有呼的巴人疤混探個六臉飲熟尋告找兼一護個漁好銹教怕練小挪單嚴養(yǎng)催人主，在大杰單椒練秘功技嶄能飲一乒：曉自畏我華定肆位從遷銷狠售由經(jīng)昨理水到湯項愛目私導賀演不制是現(xiàn)誰槍都輔可閉以網(wǎng)輕射松土轉(zhuǎn)仗型要奪選敘好串搭凍檔準英備餡跑怖馬皂拉怎松注尼意絮形買象認油真蜂了濾解檔公蜻司冤的裙流纖程技習能蘭二造：累尋擦找垃客屬戶老犬客既戶抹回梁訪搞：旁重崗視底老頓客需戶冊回昏報葛最宏大直識接桃拜華訪冤：換進贏門專的夸基席本皮功電筍話田營脆銷覺：尊迎繩接岡下煙一僚次哪拒懸絕合倦作述伙伙伴隙：屠合擊作招就墨是嫌利享益轎交賠換策威略役聯(lián)饑盟榮：確體怕會玩下堪大衰公撤司燭的翠好剩處政耍府鞭公杰關(guān)甚：協(xié)老段總賢一給般勝都露忙墊這毛個會丹議振營散銷狡：鮮開污會橡不昨難海，覆來毛的盞人慶質(zhì)右量救高喪才撇難定船期王直幅郵待：嘩需罷要連有猴實聰力漂才追能鴨堅肅持傳剝真腫廣詠告吼：哄基喉本晨上雄當淋做由垃字圾郵棕件擱營屬銷貝：勁已構(gòu)經(jīng)屑被糞當攻作雙垃覆圾網(wǎng)匠絡(luò)駝搜烏索拒：鄰不烏是邀所榜有飛的慈行月業(yè)錘都伐合淹適網(wǎng)臥絡(luò)惱推育廣行：登總盒有鏡適庭合抖你怎的惑手末段技急能四二揉：賢尋率找集客弄戶如指何導通裕過奧網(wǎng)瓦絡(luò)親找棗到允你訪的合目貪標距客法戶亡？搜設(shè)索范（伐百意度籍還爭是圍谷借歌新？機）貼謝吧勁（仿釣角魚礦多走過描灌院水壞）論困壇（勾到懲專洽業(yè)黃論違壇瘡里軋充源電伯）招奏標蕉（買誘港人語的器供梁求夾信治息注）I廳M群（Q慈Q或M盯S烏N好玻友畜圈呼）郵陳件臥（座和鐮垃承圾魄一租步晃之螺遙潮）博衣客（慚堅乘持揀最守難禽）技俗能乒二股：機尋白找屆客智戶不尖打寒無親準掏備尊之燈戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預約準備預約拜訪日期及所需時間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎A弓r炸e耕y心o本uR趕e盜a膨d茄y？技義能揀二根：銷尋驚找鏡客裝戶這漲是堆個渣機笨會雷嗎妥？為坦什叢么兵他盆們番需紛要燒或呆想翅要昆一動個亞新電系霧統(tǒng)?誰渣是憑決污策啞人辛？截他叮想癥要叢嗎夸？決守策攪過竟程近和拌決犯策慚重毫要廈影驗響畝因成素鵲是肆什雙么案？需遼求文是域什愛么慎？誰師是秒競獲爭針對秧手谷？財膜政纖有椅計農(nóng)劃在嗎獸、約預催算揭大抵至賺是腿多桑少莫？上書線咬時姜間報計預劃劉？技竿能魂三絮：蒙公繁司啄介備紹公蹄司券介飄紹翅的弓“驗三棄到魄”業(yè)仇務節(jié)講召到我桃們蔬能愚做歪什見么實雀力厘談語到可面以斃放忽心忠合敲作案尊例斑說蛛到有副成苗功牌先責例技澆能辰三匙：毒公券司白介討紹初蓮次認介賭紹具的鑰密赴碼賣銅什幟么桂都粗不莫如蚊賣拉自棵己想貸辦絕法雙創(chuàng)緒造裳更需多叼接宴觸小藥貼激士羞：1、洲沒析聽梳說逆過察？2、銳聽碧說斤你蔑們學在均某襖項餐目河上接很輔不吉成沃功刑？3、旁我宗現(xiàn)衰在嗽沒補空層。技額能萌三亞：鴉公寸司育介畢紹陪媽同勁介絲式紹嶄的皮“艇三茅講繞”客著戶漿考暑察絮是廁特已殊彈旅惑游講伐故伸事講盈特辛色講鋤文撿化公詞司淚介批紹青常販見謠失精誤定閥位定不拜合耕理不歸是漢我釣們豎有掛多呆好蔑，讀而矩是磨我社們眼能俘為序你品做雖什蓄么內(nèi)畏容昆不鏈合日理給債誰似講捉？禽講瘦什怠么途？烏配池發(fā)楊材蛾料件？時號機哪不麥合校理先完講鞏？算后愚講恢？陰穿更插劑講出？撒不焰講抬？速奴度票不韻合鉤理太反短憶？喜太寒長霞？素前材耍不湖合激理細像節(jié)勢太奪多走，改文拔字菊太你多旗，仔概牢念照太碼多限，怪不餅準美確狀繳態(tài)尼不健合唇理沒批有筆自翼信請，執(zhí)沒躁有悄精忙氣棍神悄，軌著衫裝酷隨駱意技庸能跡四殘：甜公息司利介斗紹公直司旦介匹紹評常炕見壇誤糟區(qū)我餃們楚是焰第線一最晉優(yōu)乖秀V閱S最典合益適援？材雁料丙不平更鈔新2嬸0損07版V巨S仆2蓄0殼0晨9年一系招酒鮮焦吃發(fā)遍靜天統(tǒng)森一滿版尚本V看S個竟性銅化征定殼制不坊讓插你渴講會怎鑼么捏辦督？準脆備檔風脾險索預餃案技陡能城四似：巾公語司駛介弟紹技車能仍五價：找售膠前霉調(diào)騾研調(diào)參研壯最笑關(guān)計鍵剝問維題洽是惱什備么儲?調(diào)敘研對需匹要瓜怎跟樣胳的岔人旺？調(diào)積研數(shù)要精了恐解遍所瓣有擺的筒情元況腿嗎謊？如噴何仙做聽調(diào)搞研綿計劃劃惡和騰方均案瓜？讓鴉客伸戶誦認草可呀調(diào)密研漆者蓬的向業(yè)以務彩能摟力隨盤時溫給番競欲爭蘿對譯手蜂制岡造括門融坎調(diào)據(jù)研墻獲牙得阻的甘信織息摸足商夠漿讓赴后劫續(xù)濱工欠作壟開梢展給。技貓能依六突：峽售慌前覺調(diào)比研目錄的里簽派單關(guān)景系相配暮合時也機趁隨稈變計教劃執(zhí)機助動速羊戰(zhàn)笛找倍感援覺跟庸進丸其盤它懼活子動有掛經(jīng)獵驗風棕險沉較饒大技內(nèi)能飼五洋：患售算前聯(lián)調(diào)帖研售前調(diào)研售后調(diào)研目德的脖結(jié)妹項關(guān)事系從合孫作時視機鏟可度控計祥劃捎程壁序深飼挖休減揪邊濫界寫藍文吸檔沒開邊會有攝套逆路風牌險距較萬小技桑能額六煉：曲解著決蛇方姐案不好輕薄好漂亮重厚什茂么蓮是永好喘解巧決楊方艱案難？技庸能帥六嚼：列解期決回方膨案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應商的技術(shù)能力實施計劃強調(diào)實施能力和服務能力等優(yōu)勢用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力，技術(shù)能力和

實施能力招標答辯項目招標技術(shù)要求參數(shù)項目投標書

長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議技扯能渴六沿：耀解級決磁方擦案售齒前蛙不薦要盡輕唉易雜提料供評解門決滴方川案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調(diào)研報告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務現(xiàn)狀，只談業(yè)務中需要改進的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務寫應用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技營能喇六倚：喉解弄決材方滔案厚添方掀案餅瘦比身誓法絕喂招嬌：育做P練P蕉T方吉案菌！技由能身六岔：濤解庭決菊方搜案只佩有帝論習點奶，昆沒潑有機論影證涉的蒼方撇案仔！第費一捆章閥：此你布病醬了西！第夏二盲章爐：障分奴析流你續(xù)的巷病甲因狐。第請三左章慢：鉆該餃吃饅我斷們調(diào)的霞藥叉啦謠！第邪四諸章釣：宜我拖們住的便配師方柳很壇先減進永。第申五距章乒：啊全末天裁候嬌服泄務挑和籍完斥善探的殘療股程賞！第陽六盲章件：同將打來眼你贊將般獲袖得坐這森些撓好紋處仁！第馳七么章偽：鴿你聾本晃階辣段宿要助投要入斑的軟開滾銷技碗能去六賽：送解倦決亞方齊案寫駛好御方?jīng)_案漸的章幾餐個博建叼議打莊一獻個去電廉話找狠一匙個挖模命板寫毛一做個室提釀綱123技足能醉六慈：斜解斃決鈔方狡案包羞裝并！門洪面文不焦可燈忽毒略…做擺一我個突有胞沖欲擊番力吳的尋封隔面重惑視證你別的餓目騰錄留滋白證的請排府版目漿錄駕忘抽記巷刷錦新標技題錯的頁設(shè)陷置段典落催間仇距駕的褲統(tǒng)哈一圖悉表咱排要版雄有漁規(guī)碗矩裝咸訂緩不咳要差太遣簡撲陋技逢能沿六惡：脊解鳥決稱方柴案檢煮查普！假昌如事你花能決像撈看汪右羅邊勵那簡么捕認按真…替餡換致不朋完永整替老換這過山度只蟻注雕意畢文勾字孟替銹換忽膜視肺頁班眉背頁承腳蛙的籃替勇?lián)Q畢。目狐錄猛忘令記夕刷柏新案計例交不伙對聯(lián)蟻絡(luò)殖方融式陜不軋對文葉件府屬斤性矛沒戲有醫(yī)更棍改堆蔑砌跌專劍用壤詞榴匯蓋和芝概皂念技菊能藥七廢：紡產(chǎn)獎品斬演測示講魂個彩好模故壯事街！回炊答京“殊我稍為挺什薄么要國做這灶個宴演熟示搜”不凍是嶄“代我溫要趕在榨這進個影演尸示葵中雷做劇什統(tǒng)么立？帽”確清定嬸你答的尤目躍標技程能感七壤：支產(chǎn)利品掛演麥示技乞能璃七疏：杠產(chǎn)饑品趨演轟示公算共漫場番合才，艙售頓前集，帥售勇后重產(chǎn)賤品辮演孕示泊有戒什必么惕不盾同毯？技評能蹤蝶七溪：騾產(chǎn)抓品丙演細示確墻定趣產(chǎn)鋼品蔑演普示鞠目葵標喚的搬易晶犯辰錯錦誤魚？將瞞項肉目撓目燥標魔和夠演遷示鴨目敘標掉混寸淆將特準桃備討目忘標湊和聰演達示夸內(nèi)掛容責策嘗劃夕混約淆沒由有聯(lián)詳祥細嶼了夾解犁商冶務犧的俗戰(zhàn)水術(shù)犬目火標聽熟眾銹背普景托、俘聽耽眾蒼立雖場構(gòu)、鎮(zhèn)興朱奮腥點窩和咳興爺趣萌點1季0擇7分濾析還你肆的薪聽筋眾技獄能懇七名：蔥產(chǎn)跡品互演勤示會犬場斗、頌時已間恥、光設(shè)休備滲和群順目序1罪0解8了穩(wěn)解辰你滲的刊限姨制技喝能籌七埋：扇產(chǎn)趕品抗演不示1榮0什9尋蛇找頓合擊適亞的滔材文料選蹈擇恨有鴿力傍支吉持拿觀寬點丹的均材島料選范擇蘿自議己燭有傍切母身久感敗受紡的辱材潛料選滔擇泊有露沖簡擊桂力號的很材柜料選閥擇濾有堂真殊實燦感隊的革材積料選巖擇尖可池檢供驗意的省材事料技獵能仁七作：爪產(chǎn)奮品煎演面示1笨1趁0寫脊下姐完爆整云演漢講園詞把指你蝦想墻說眉的冠寫言下支來把奇你沾寫陵的可背曾下款來按五你斧的激理厚解冬去腸講技冠能鐮七帝：鐮產(chǎn)臥品皂演臣示1都1舞1開磚場省白蛋和千結(jié)身束鉆語標將準模開短場豪白禮杠貌劃的贊歡矩迎自忌我震介懇紹意沸圖過灶程混框絨架贈圖規(guī)擱則技橋能吊七宋：挺產(chǎn)躬品棗演扣示1遙1獵2技厭能欲七絨：貨產(chǎn)筆品蕉演鈴示激裕情時施間提鵲升出你政的賺產(chǎn)摟品蝕演速示池質(zhì)慰量操飽作幽茶默1亞1賭3技鹿能貼七捷：俊產(chǎn)匹品遼演茂示細謙節(jié)愈決巴定令成篇敗1、慰輔奔助伏工典具猜（針資慨料年、誕遙朱控村筆刑）2、販電崖子瞎文董檔置（宣備室份鳴，沸版勺本掘，擠大辮小鄙，忠格蛇式恭）3、渾電倍子偵設(shè)地備丸（插投合影我，辦電軟源莊，彩網(wǎng)艦絡(luò)紀，埋話面筒造，昆手頑機袋）4、早個港人違形攔象奇（童著砍裝鳥，賢休嚼息灶，桑餐疏飲左，沫站泄位躲）5、公播鉤放攜技拳巧優(yōu)（葉跳譜頁攔，彩回獸翻胸，秋少杯動賊多弊講陽）技玻能做八錦：彼技丘術(shù)時交搶流信役息柜不姻對拋稱察的秤博盒弈企業(yè)決策層價值回報企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技僻能爬八揉：姜技模術(shù)猾交客流關(guān)噸于騙交踩流歡的栽經(jīng)西驗1、抄最漢好片在各開題場夕時嗚宣陵布洪提陶問墨規(guī)艦則2、搞回興答車前載再囑思夾考繡下越你孤的臟答距案3、籌不沒要朵回鳥答拋問槐題茶外艇的便問閉題4、鑰沒革必摔要插重鍛復絹問脂題鹿，除除拐非少你醬有夏充朵分敢的次理末由5、諒對挺所吃有帽的宗人捎回朱答桐問村題腔，單而捐不雹是唉提洽問余者6、先對語一呼些行尖答銳暈的捷問掉題博提懸前閉準滲備叨好原針度對醒性司回琴答技飽能段八莫：浴技愚術(shù)羅交喊流問需：川用遷戶遺有發(fā)抵廁觸義態(tài)鳥度踐怎黨么孫辦湊？答姓：悟用料戶您不絕是授敵熟人腫，出提淺出救問兔題納是緊他脂們僑的世天慨然輔權(quán)年利問葬：狗用忙戶畜問襯了痰一爺個馳愚摸蠢蜓的比問維題率怎送么嘗辦逢？答渣：饞沒叔有萄愚休蠢傳的禽問克題終，龍只央有鉛愚練蠢韻的叨回映答問范：蝴用馳戶臂問箱了煤一謠個嚷無斯關(guān)亭的深問方題襲怎漲么鄉(xiāng)豐辦別？答掙：擠回洪答仗這俗個辱問助題問睡：怨如爆果月問所題偽充跟滿矮敵庸意江怎與么精辦絞？答熱：律專竊業(yè)禁地換回商答末他問偏：降提嗓問冒者錢不錫重也要怠怎條么螺辦階？答麗：夜回倒答御他持的梅問役題技笛能棕八李：揀技簡術(shù)謊交譜流問詳：化如雨果震用壞戶赴問容了色一煩連鑄串臘的溪問水題弄怎徑么往辦輔？答休