營(yíng)銷期中試卷

上虞市職業(yè)教育中心2013學(xué)年第一學(xué)期期中測(cè)試12級(jí)商專業(yè)12級(jí)商專業(yè)營(yíng)銷師試卷一、單選題（每題1分，共一、單選題（每題1分，共40分）實(shí)地調(diào)查不包括（A訪問(wèn)調(diào)查B觀察調(diào)查C實(shí)驗(yàn)調(diào)查電談訪問(wèn)調(diào)查的特點(diǎn)除了靈活性之外，還有A直接性B費(fèi)用低C時(shí)間短面談訪問(wèn)的缺點(diǎn)不包括的是（0A不利于監(jiān)督B費(fèi)用高C時(shí)間長(zhǎng)在我國(guó)，被普遍采用的面談訪問(wèn)方式是。A個(gè)人訪問(wèn)B小組訪問(wèn)C電話訪問(wèn)樣本小）（）D郵寄法（）D主觀性D簡(jiǎn)介調(diào)查）樣本?。―郵寄訪問(wèn)由市場(chǎng)調(diào)查人員在給定的條件下，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的某些內(nèi)容及其變化加以實(shí)際驗(yàn)證，以此衡量其影響效果的調(diào)查方法叫。A訪問(wèn)法B觀察法C實(shí)驗(yàn)法個(gè)人訪問(wèn)具有靈活性和兩種特點(diǎn)。A通用性B客觀性C周密性集體訪問(wèn)一般有參加。（）D10人以上A3至5人B6至7人C8至10D10人以上某些人的意見會(huì)對(duì)討論產(chǎn)生較大影響，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差的訪問(wèn)方式是（A專家意見法B電話訪問(wèn)C小組訪問(wèn)D個(gè)人訪問(wèn)從方法本身來(lái)講，是介于面談?wù){(diào)查法和郵寄調(diào)查法之間的一種折中方法。（A觀察法B電話調(diào)查法C留置調(diào)查法D實(shí)驗(yàn)法只規(guī)定調(diào)查的目的和任務(wù)，調(diào)查人員可以根據(jù)調(diào)查目的的要求來(lái)確定觀察內(nèi)容。這種TOC\o"1-5"\h\z觀察法叫（）A實(shí)驗(yàn)調(diào)查法B非實(shí)驗(yàn)調(diào)查法C電話調(diào)查D非結(jié)構(gòu)調(diào)查調(diào)查人員蔣文娟當(dāng)面交給被調(diào)查者，說(shuō)明填寫要求，并留下問(wèn)卷，讓被調(diào)查者自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。這種調(diào)查方法叫（）A面談?wù){(diào)查B郵寄調(diào)查C電話調(diào)查D留置調(diào)查收Product是營(yíng)銷刺激中的（）A價(jià)格B渠道C促銷D產(chǎn)品常用的調(diào)查人員對(duì)象缺乏足夠了解的情況，實(shí)施觀察法時(shí)較為靈活，可作為進(jìn)行更深一步調(diào)查的基礎(chǔ)的觀察法是（）A結(jié)構(gòu)觀察法B無(wú)結(jié)構(gòu)觀察法C實(shí)驗(yàn)觀察法D非實(shí)驗(yàn)觀察法在編輯資料時(shí)，對(duì)資料出現(xiàn)的問(wèn)題，資料編輯人員應(yīng)采取的正確做法是（A是用紅筆統(tǒng)一標(biāo)記B直接修改資料內(nèi)容C加注特殊符號(hào)表明D刪除有問(wèn)題的資料對(duì)資料中出現(xiàn)的問(wèn)題，所有資料編輯人員應(yīng)使用統(tǒng)一標(biāo)記。（A墨筆B藍(lán)筆c黃筆D紅筆消費(fèi)者在采購(gòu)香皂、牙膏等價(jià)格低廉而且需要經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異比較小的商品時(shí)，所采用的購(gòu)買行為一般屬于（）A復(fù)雜購(gòu)買行為B化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為

C習(xí)慣性購(gòu)買行為D尋求多樣化購(gòu)買行為對(duì)于品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)意購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)的商品，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只有價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買。這屬于購(gòu)買行為。（）A習(xí)慣性B尋求多樣化C化解不協(xié)調(diào)D復(fù)雜TOC\o"1-5"\h\z資料編輯中，遇到遺漏的答案應(yīng)該（）A使用統(tǒng)一的符號(hào)標(biāo)記B用0表示c用空白表示D上述做法都可以確定人員推銷規(guī)模的方法中，要求只有當(dāng)其他因素相同，且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易獲得時(shí)才適宜的方法是（）銷售百分比法B.銷售世間法C.工作量法D.銷售能力法20?確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法不包括（）A銷售百分比法B銷售能力法C市場(chǎng)潛力法D工作量法21.銷售組織的職責(zé)不包括（）A尋找客戶B信息溝通C客戶關(guān)系管理D客戶服務(wù)管理22?為多數(shù)企業(yè)采用，較為實(shí)用，但沒有把銷售隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大當(dāng)成能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的一種投資的方法是（）A分解法B工作量法C銷售百分比法D銷售能力法以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)A管理式B分散式C公司式D契約式下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，不正確的是（A企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量，增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量B選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利C最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力D企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣去也在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（A細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模B細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力C企業(yè)目標(biāo)和資源D以上都是最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是（）A密集單一市場(chǎng)B有選擇的專業(yè)化C完全市場(chǎng)覆蓋D產(chǎn)品專業(yè)化寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲，飄柔，沙宣等，這種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是（）A密集單一市場(chǎng)B有選擇的專業(yè)化C完全市場(chǎng)覆蓋D產(chǎn)品專業(yè)化28我U分銷售區(qū)域的好處不包括（）A拓寬目標(biāo)市場(chǎng)B鼓舞營(yíng)銷員氣勢(shì)C提高客戶管理水平D有利于銷售績(jī)效改進(jìn)29.由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同的營(yíng)銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問(wèn)，這是（）帶來(lái)的好處A客戶訪問(wèn)管理B劃分銷售區(qū)域C人力資源管理D客戶關(guān)系管理30■銷售區(qū)域劃分的首要原則（）A公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D具體化31.像麥當(dāng)勞，肯德基等公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng)32■渠道關(guān)系中最緊密的一種是（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng)紅桃K補(bǔ)血口服液在各省設(shè)立銷售分公司，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取農(nóng)村包圍城市的策略，

TOC\o"1-5"\h\z一度取得了巨大的成功，其渠道模式是（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng)美國(guó)西爾斯同一控制眾多制造型企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng)對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這種策略是（）A繼續(xù)策略B集中策略C收縮策略D放棄策略在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)高價(jià)格，高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于（）A緩慢撇脂策略B快速滲透策略C快速撇脂策略D緩慢滲透策略在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)低價(jià)格，高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于（）A緩慢撇脂策略B快速滲透策略C快速撇脂策略D緩慢滲透策略產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程是（）A產(chǎn)品生命周期B市場(chǎng)生命周期C企業(yè)生命周期D以上都不是顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，銷售量很低。此時(shí)，產(chǎn)品處于（A介紹期B成長(zhǎng)期C處于（A介紹期B成長(zhǎng)期C成熟期D衰退期40.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建心的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做（）A傳統(tǒng)分銷渠道模式C水平分銷渠道模式二、多選題（每題1分，1?產(chǎn)品生命周期可分為（A介紹期C成熟期2?衰退期的營(yíng)銷策略包括（A尋找新的細(xì)分市場(chǎng)C放棄策略開拓新顧客的方法包括（A刊物利用法C名薄利用法目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括A密集單一市場(chǎng)C完全市場(chǎng)覆蓋5?劃分銷售區(qū)域的原則包括A公平性原則C挑戰(zhàn)性原則6?劃分銷售區(qū)域的好處包括A拓展目標(biāo)市場(chǎng)C提高客戶管理水平B垂直分銷渠道模式D密集分銷渠道模式共20分))B成長(zhǎng)期D引入期B繼續(xù)策略D調(diào)整市場(chǎng)B聚會(huì)利用法D團(tuán)體利用法）B有選擇的專業(yè)化D產(chǎn)品專業(yè)化）B可行性原則D具體化原則）B鼓舞營(yíng)銷員的士氣D有利于銷售績(jī)效改進(jìn)利用銷售能力法來(lái)確定推銷人員規(guī)模時(shí)應(yīng)有的步驟包括（）測(cè)定推銷人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額依據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷售人員規(guī)模

確定一個(gè)銷售代表平均每年可進(jìn)行的訪問(wèn)次數(shù)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)包括（）A.有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性有利于銷售人員和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用是一種最復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)9?實(shí)行區(qū)域式推銷組織結(jié)構(gòu)需要決定銷售區(qū)域的大小，劃分銷售區(qū)域的方法有（）A.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相等原則劃分B.根據(jù)銷售潛量相等原則劃分C.根據(jù)銷售工作量相等原則劃分D根據(jù)推銷人員素質(zhì)相等原則劃分TOC\o"1-5"\h\z10?下列屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是（）A缺少?gòu)?qiáng)有力的“外援”B缺乏長(zhǎng)期合作的根基C渠道安全系數(shù)小D沒有形成明確的分工協(xié)作關(guān)系11.下列屬于垂直分銷渠道模式的是（）A管理型渠道關(guān)系B公司型渠道關(guān)系C契約型渠道關(guān)系D水平分銷渠道模式管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來(lái)源包括（）A影響力A影響力B專家力面談?wù){(diào)查的主要缺點(diǎn)是（A調(diào)查地域范圍有限C調(diào)查問(wèn)卷回收率低C強(qiáng)制力D關(guān)系力）B調(diào)查費(fèi)用較高D不利于有效監(jiān)督下列屬于郵寄調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)是（A調(diào)查的空間范圍大B費(fèi)用支出較少C調(diào)查問(wèn)卷回收率低D靈活性15■產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有（）A直接重購(gòu)B修正重購(gòu)C新購(gòu)D重復(fù)購(gòu)買下列屬于中間商購(gòu)買行為主要類型的是（A購(gòu)買全新品種B選擇最佳賣主C修正重購(gòu)D尋求更佳條件電話調(diào)查的特點(diǎn)是（A節(jié)省時(shí)間B節(jié)省費(fèi)用支出調(diào)查資料的處理過(guò)程可以細(xì)分為（）A資料的驗(yàn)收B資料的編輯C資料的保存D資料的轉(zhuǎn)換在資料驗(yàn)收過(guò)程中驗(yàn)收人員應(yīng)檢查的問(wèn)題有（A資料是否完全清楚B資料是否真實(shí)可信C資料是否存在明顯的錯(cuò)誤D調(diào)查員的工作質(zhì)量是否有問(wèn)題20■針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，挑戰(zhàn)者企業(yè)可采用（）A占據(jù)有利貨架B價(jià)格優(yōu)惠C銷售促進(jìn)D免費(fèi)試用上虞市職業(yè)教育中心2013學(xué)年第一學(xué)期期中測(cè)試

12級(jí)國(guó)商專業(yè)營(yíng)銷師答題卷一、單選題（每題1分，共40分）12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940二、多選題（每題1分，共20分）1234567891011121314151617181920三、情景模擬（每題10分，共20分）1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。電話調(diào)查是許多咨詢公司所采用的一種極為普遍的市場(chǎng)調(diào)查方法。某項(xiàng)目中，咨詢公司需要通過(guò)電話調(diào)查了解市場(chǎng)上一種大型主機(jī)的使用情況。大型主機(jī)載有大型數(shù)據(jù)庫(kù)，在裝有大型主機(jī)的公司中，一般只有工程技術(shù)人員了解其具體情況。某一調(diào)查人員隨機(jī)抽取一公司電話號(hào)碼，接通后直接詢問(wèn)該公司是否使用大型主機(jī)，遭到對(duì)方懷疑盤問(wèn)，導(dǎo)致調(diào)查失敗。問(wèn)題：（1）電話調(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？（2）你認(rèn)為對(duì)調(diào)查資料的處理應(yīng)包括哪些步驟？2?請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題根據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7%的增長(zhǎng)后，2003年，國(guó)際MP3市場(chǎng)高度發(fā)展，增長(zhǎng)高達(dá)163.64%，而其中，最大的變化當(dāng)屬國(guó)產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。在2001年以前，國(guó)內(nèi)MP3市場(chǎng)處于導(dǎo)入期，一方面，由于日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費(fèi)者對(duì)MP3的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)使用環(huán)境不太成熟，市場(chǎng)整體顯得不溫不火。2001年形式發(fā)生了一些微妙的變化，隨著MP3最為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)，這其中不乏有愛國(guó)者，聯(lián)想，方正等國(guó)產(chǎn)品牌，還有國(guó)內(nèi)外名不見經(jīng)傳的小品牌，此時(shí)雖說(shuō)仍然是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。200年，局勢(shì)發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛國(guó)者，聯(lián)想，方正等有實(shí)力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)有多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)，渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來(lái)還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始了主導(dǎo)中國(guó)MP3市場(chǎng)的發(fā)展。2003年，中國(guó)的MP3市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速的增長(zhǎng)階段，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入了品質(zhì)制勝的市場(chǎng)細(xì)分階段，這是因?yàn)橹袊?guó)的MP3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化,，一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì)MP3的需求變得更加的苛刻，外觀，音質(zhì)，價(jià)格，一個(gè)都不能少，這就MP3的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，，另一方面隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益顯著，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

問(wèn)題：(1)中國(guó)的MP3市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)階段？面對(duì)2003年MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷策略？(2)像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)？其特點(diǎn)是什么？四、案例分析(每題10分，共20分)請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。北京某電子企業(yè)，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬(wàn)元。被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)開始下降，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了改進(jìn)企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，該廠從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國(guó)內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)盡快收回投資，該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后.實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場(chǎng)地位，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了迅速增長(zhǎng)。隨著銷售量的增長(zhǎng)，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本獲得了降低。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋找市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改變。問(wèn)題:(1)金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的哪一階段?其特點(diǎn)是什么？

(2)實(shí)芯電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段?其特點(diǎn)是什么？請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。鷹奇公司是一家調(diào)查公司，決定在一定范圍內(nèi)進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查，營(yíng)銷部門人員分頭行動(dòng)。第一組營(yíng)銷人員到大學(xué)生宿舍、居民區(qū)等消費(fèi)者聚集的地區(qū)，把問(wèn)卷留給被調(diào)查者，讓其自行填寫，然后由營(yíng)銷人員定期收回。第二組營(yíng)銷人員找到一批消費(fèi)者，將其分成三組進(jìn)行討論，有主持人記錄消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)廠商做售后服務(wù)的反應(yīng)。第三組營(yíng)銷人員到各個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地觀察，看看電視機(jī)廠商做售后服務(wù)的實(shí)際情況。該公司在唯一國(guó)內(nèi)電視機(jī)廠商做售后服務(wù)情況調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：調(diào)查的結(jié)果遠(yuǎn)非廠商預(yù)期的那么樂(lè)觀。實(shí)施這項(xiàng)調(diào)查的客戶部經(jīng)理王經(jīng)理解釋說(shuō)，他們?cè)谡{(diào)查前也和廠商有著相