十年銷售職能戰(zhàn)略課件

銷售戰(zhàn)略規(guī)劃一、內(nèi)外部環(huán)境分析三、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃二、戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景與策略銷售戰(zhàn)略規(guī)劃一、內(nèi)外部環(huán)境分析二、戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景與策略三、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃銷售戰(zhàn)略規(guī)劃一、內(nèi)外部環(huán)境分析三、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃二、戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景與策略外部經(jīng)營環(huán)境創(chuàng)造發(fā)展機(jī)遇國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，促進(jìn)中產(chǎn)階層發(fā)展和健康險需求增長健康保險需求快速增長，我們面臨廣闊的市場發(fā)展空間國家對弱勢群體的醫(yī)療保障問題開始重視保險業(yè)專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略逐步成熟銷售渠道日益多元化，中介渠道大量涌現(xiàn)交叉銷售模式開始探索營銷隊伍體制問題長期存在，面臨變革保險同業(yè)競爭趨于理性，非價格競爭格局開始顯現(xiàn)外部經(jīng)營環(huán)境仍面臨挑戰(zhàn)市場競爭日益激烈，價格競爭仍然為主要手段產(chǎn)品的相互模仿，容易造成市場趨同同業(yè)保險服務(wù)無差異化和客戶成本考慮，造成價格競爭社會醫(yī)療保險制度處于改革擴(kuò)面期，存在不確定性專業(yè)健康險銷售模式還處于摸索階段保險中介市場處于發(fā)展初期，經(jīng)營模式尚不成熟專業(yè)健康險稅優(yōu)政策沒有到位健康險銷售的市場監(jiān)管逐步嚴(yán)格公司品牌、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)造銷售優(yōu)勢1/2公司優(yōu)勢PICC品牌和客戶、市場影響力DKV專業(yè)技術(shù)和專業(yè)形象黨和政府的高度重視和支持專業(yè)化經(jīng)營管理系統(tǒng)如核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和MIS系統(tǒng)第一家專業(yè)化健康險公司的先發(fā)優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢公司使命：為最廣大民眾提供健康保障，實(shí)施健康管理經(jīng)營理念：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心核心價值：心系人民，健康中國公司品牌、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)造銷售優(yōu)勢2/2產(chǎn)品和服務(wù)組合優(yōu)勢健康保障產(chǎn)品以目標(biāo)客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的設(shè)計理念健康管理服務(wù)組合與家庭健康計劃和員工計劃的發(fā)展思路結(jié)合型市場經(jīng)營與社會醫(yī)療保險相配套的政府委托業(yè)務(wù)人才優(yōu)勢一大批具有壽險和健康險經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)較高的管理干部隊伍一大批具有多年保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、具有較高敬業(yè)精神的銷售管理隊伍逐步建立的高素質(zhì)的銷售人員隊伍不容忽視內(nèi)部劣勢對銷售帶來的威脅1/2明確市場定位和銷售模式處于摸索階段，銷售組織架構(gòu)尚未完全確立作為專業(yè)化經(jīng)營的目標(biāo)市場定位確立需要在實(shí)踐中不斷完善專業(yè)化經(jīng)營的銷售模式需要進(jìn)一步探索銷售組織架構(gòu)和管理模式將隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要逐步健全和完善銷售渠道和隊伍建設(shè)需要長期過程，人力不足公司直銷隊伍的健康成長需要過程，需要更多的投入中介渠道建設(shè)和交叉隊伍建設(shè)依托于外部環(huán)境發(fā)展和完善專業(yè)化銷售支持隊伍如輔導(dǎo)專員隊伍建設(shè)需要人才儲備和知識積累產(chǎn)品線短，專業(yè)化特色和公司特有產(chǎn)品缺乏缺乏長期、高傭金的產(chǎn)品，對銷售計劃組合和銷售隊伍建設(shè)存在較大影響特色產(chǎn)品和公司特有產(chǎn)品的開發(fā)需要時間，且與環(huán)境密切相關(guān)產(chǎn)品的相互模仿，容易造成市場趨同各項(xiàng)銷售管理制度有待完善，落實(shí)不夠

專業(yè)化健康險銷售管理制度屬于新生事物，不合適之處在所難免公司建立和發(fā)展初期，對銷售管理制度的認(rèn)識難免有所偏頗市場變化和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的積累，需要不斷完善各項(xiàng)制度專業(yè)健康險銷售能力培養(yǎng)體制尚未形成銷售管理自身能力培養(yǎng)需要形成體系，需要大量投入銷售與公司各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和諧同需要進(jìn)一步磨合，形成合力不容忽視內(nèi)部劣勢對銷售帶來的威脅2/2結(jié)論：機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，優(yōu)劣勢并存機(jī)遇大于挑戰(zhàn)持續(xù)增長的健康險需求大大超過社會醫(yī)療保險發(fā)展的速度，也大大超過競爭對手的發(fā)展能力專業(yè)化經(jīng)營對管理能力和技術(shù)的培養(yǎng)，將逐步優(yōu)于非專業(yè)性公司理性競爭發(fā)展趨勢已經(jīng)不可阻擋，服務(wù)競爭將逐步成為主流優(yōu)劣勢并存專業(yè)化和公司發(fā)展的初期面臨的問題將逐步解決銷售管理體系將逐步完善，銷售管理隊伍和銷售人員隊伍將逐步擴(kuò)充，管理和銷售能力將逐步提高品牌、技術(shù)、服務(wù)和實(shí)力必然是競爭中最重要的因素銷售與各環(huán)節(jié)的磨合將逐步順暢，協(xié)同作用日益顯現(xiàn)銷售管理的目標(biāo)與愿景目標(biāo)確立適合專業(yè)健康險銷售模式，建設(shè)多元化銷售體系，打造一流的銷售團(tuán)隊，達(dá)成公司目標(biāo)市場份額。愿景建設(shè)中國專業(yè)健康險最具活力、不斷超越的銷售體系。銷售戰(zhàn)略規(guī)劃一、內(nèi)外部環(huán)境分析三、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃二、戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景與策略銷售市場策略堅持專業(yè)化銷售和管理，與政府政策和市場變化相適應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展，創(chuàng)立專業(yè)健康險市場的典范；堅持商業(yè)性市場和結(jié)合型市場全面協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一；堅持團(tuán)險業(yè)務(wù)、結(jié)合型市場業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的同步發(fā)展，建立與客戶之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；堅持公司隊伍發(fā)展、交叉銷售、中介渠道和新型直銷渠道齊頭并進(jìn)，保證市場長期穩(wěn)定發(fā)展。一種銷售能力：專業(yè)化目標(biāo)：實(shí)施專業(yè)化銷售和管理，與政府政策和市場變化相適應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展，創(chuàng)立專業(yè)健康險市場的典范。專業(yè)化市場應(yīng)變策略密切關(guān)注政府醫(yī)療相關(guān)政策和市場發(fā)展變化，分析變化趨勢和發(fā)展規(guī)律，積極調(diào)整市場發(fā)展策略，及時應(yīng)變銷售發(fā)展策略。專業(yè)化銷售管理策略建立專業(yè)化銷售管理體系，以客戶分析結(jié)果和市場發(fā)展結(jié)果為依據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)、分析和解決銷售過程的問題，促進(jìn)銷售能力的持續(xù)提高。專業(yè)化銷售營銷策略以專業(yè)化培訓(xùn)為先導(dǎo)建設(shè)高素質(zhì)、高績效、高留存、高收入的銷售人員隊伍和銷售輔導(dǎo)隊伍，持續(xù)提高專業(yè)能力，持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，持續(xù)提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。兩個市場發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：商業(yè)性市場和結(jié)合型市場并重，通過兩個市場的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的統(tǒng)一。商業(yè)性市場發(fā)展策略定位于中高收入人群，以高價格、高保障、高服務(wù)的醫(yī)療保障產(chǎn)品為主，根據(jù)支付能力和支付水平，提高專業(yè)化的健康保障和管理服務(wù)，滿足較高層次的不同需求，努力實(shí)現(xiàn)高保障、高附加值和高效益。結(jié)合型市場發(fā)展策略定位于接受政府委托的、與社會醫(yī)療保險制度相配套的特定市場，努力做到精細(xì)化、不虧損、創(chuàng)規(guī)模、樹品牌，為商業(yè)性業(yè)務(wù)開拓市場環(huán)境。三條戰(zhàn)線發(fā)展策略1/2目標(biāo)：團(tuán)險業(yè)務(wù)、結(jié)合型市場業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的同步發(fā)展，建立與客戶之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系團(tuán)險業(yè)務(wù)策略定位于國有中型企事業(yè)單位、三資企業(yè)和其他效益好的企業(yè)，以一類保障類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，按照客戶需要提供不同類型的員工健康福利保障計劃組合，以健康管理服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)為企業(yè)節(jié)約醫(yī)療成本，提供優(yōu)良服務(wù)，做到“無病防病，有病治病”，實(shí)現(xiàn)客戶和公司“雙贏”，從而建立與客戶之間的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。三條戰(zhàn)線發(fā)展策略2/2結(jié)合型市場策略積極跟進(jìn)和參與政府主導(dǎo)型醫(yī)療保障類業(yè)務(wù)，如新型農(nóng)村合作醫(yī)療、低保人口的醫(yī)療保障計劃、社會補(bǔ)充性大額醫(yī)療保障計劃。積極進(jìn)取和發(fā)展政府合作型醫(yī)療保障類業(yè)務(wù)，如與政府、行業(yè)協(xié)會、基金會等合作，為某些特殊人群提供更高醫(yī)療保障計劃。商業(yè)運(yùn)作一些政策支持型醫(yī)療保障業(yè)務(wù)，如外籍人士、外國學(xué)生、高端俱樂部成員等醫(yī)療保障計劃。個人業(yè)務(wù)策略定位于中產(chǎn)階層家庭，以疾病保障、護(hù)理保障和醫(yī)療保障為主要產(chǎn)品，以健康管理服務(wù)為導(dǎo)向，為每個家庭提供全面健康服務(wù)計劃，滿足較高層次的不同水平的健康需求，努力實(shí)現(xiàn)高保障、高附加值和高效益。四類渠道發(fā)展策略1/2目標(biāo)：堅持公司隊伍發(fā)展、交叉銷售、中介渠道和新型直銷渠道齊頭并進(jìn)，保證市場長期穩(wěn)定發(fā)展。公司隊伍發(fā)展策略建立團(tuán)險營銷渠道，建立誠信、專業(yè)、高效的健康顧問性直銷團(tuán)隊，服務(wù)于中型團(tuán)體和政策支持的結(jié)合型市場客戶，以組合的健康福利保障計劃發(fā)展市場。建立個險營銷渠道，以門店為依托進(jìn)行區(qū)域化展業(yè)，采用高素質(zhì)、專業(yè)化的個人代理人，逐步實(shí)施員工化管理，服務(wù)于中高收入家庭和小型團(tuán)體企業(yè)。四類渠道發(fā)展策略2/2交叉銷售渠道發(fā)展策略：利用人保集團(tuán)和其他大型運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，通過輔導(dǎo)專員隊伍的持續(xù)培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，豐富銷售隊伍的客戶服務(wù)功能，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展專/兼業(yè)中介渠道發(fā)展策略定位于專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)保險代理公司和兼業(yè)保險代理公司，通過輔導(dǎo)專員隊伍的持續(xù)培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，發(fā)展專業(yè)中介公司的健康保障為主的業(yè)務(wù)，以逐步減少銷售成本和經(jīng)營風(fēng)險。新型直銷渠道發(fā)展策略積極探索適合健康保險銷售的現(xiàn)代新型保險營銷模式，如銀行與郵政保險、電話與網(wǎng)絡(luò)營銷、媒體營銷、保險超市等，以不斷創(chuàng)新銷售渠道，減低經(jīng)營成本。銷售戰(zhàn)略規(guī)劃一、內(nèi)外部環(huán)境分析三、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃二、戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景與策略保費(fèi)規(guī)模發(fā)展規(guī)劃：三分結(jié)構(gòu)年份2019201920192009201920192019201920192019個險業(yè)務(wù)0.52.69.22241587388105126團(tuán)體業(yè)務(wù)3.19.4234161758899110121結(jié)合市場業(yè)務(wù)0.53.19.42341617387105126總保費(fèi)收入4.115.141.285142193235275320374市場規(guī)模預(yù)測4405707801000120015001800200022002400增長幅度（%）1832%273%172%107%67%36%21%17%17%17%占健康險市場份額（%）0.9%2.7%5.3%8.5%12%13%13%13.7%14.6%15.6%保費(fèi)單位：億元銷售管理組織發(fā)展架構(gòu)總公司銷售管理部個險銷售處培訓(xùn)管理處團(tuán)險銷售處結(jié)合市場處渠道管理處團(tuán)險銷售部培訓(xùn)部個險銷售部渠道拓展部營銷服務(wù)部營業(yè)部營業(yè)部個險銷售體系發(fā)展規(guī)劃年份2019201920192009201920192019201920192019個險保費(fèi)：億元0.52.69.22241587388105126其中：新契約保費(fèi)0.52.37.215.124.629.535.442.550.961.1新契約人均年產(chǎn)能：萬元554.54.54.54.54444年均人力：百人1045160336546655885106112741528營銷服務(wù)部2090200420683819885106112741528組訓(xùn)人力2090320672109213101769212325473057門店數(shù)2090320672109213101769212325473057說明：1、首年續(xù)保/續(xù)期率要求達(dá)到75%，25月續(xù)保/續(xù)期率要求達(dá)到85%；

2、門店按照每50名業(yè)務(wù)員一個門店計算，每個門店設(shè)一名組訓(xùn)。團(tuán)險銷售體系發(fā)展規(guī)劃年份2019201920192009201920192019201920192019團(tuán)體業(yè)務(wù)：億3.19.4234161758899110121續(xù)保率0.250.250.300.300.300.300.350.350.350.35新契約保費(fèi)3.08.619.834.249.256.662.268.475.382.8續(xù)保保費(fèi)0.10.82.86.812.318.426.331.034.838.5直銷業(yè)務(wù)占比0.800.750.700.650.600.550.500.500.500.50直銷業(yè)務(wù)保費(fèi)2.47.015.926.736.941.344.249.755.060.7人均年產(chǎn)能100100110120130140150160170175直銷團(tuán)隊24470414422222283829472949310732383467直銷營業(yè)部123572111142147147155162173中介業(yè)務(wù)保費(fèi)0.62.36.814.424.633.844.249.755.060.7中介專員年均產(chǎn)能：萬400450500550600650700750800850中介專員團(tuán)隊1552136261410519632663688714中介營業(yè)部251426415263666971外勤人力25975615782483324834663581377039264181營業(yè)部總數(shù)144086137183199211222231245結(jié)合型市場發(fā)展規(guī)劃銷售職能戰(zhàn)略三步走第一階段：市場開拓者（2019-2019年）目標(biāo)：保費(fèi)規(guī)模達(dá)到15億元，市場份額：2.7%。策略：采取積極的銷售政策，加強(qiáng)在隊伍建設(shè)和銷售基礎(chǔ)建設(shè)方面的投入，迅速建立銷售能力，盡快取得一定的市場份額。第二階段：市場領(lǐng)先者（2019-2019年）目標(biāo)：保費(fèi)規(guī)模達(dá)到190億元，市場份額：13%。策略：采取積極的發(fā)展戰(zhàn)略，在確保效益的前提下，保持穩(wěn)定上升的市場規(guī)模，實(shí)現(xiàn)市場份額的持續(xù)上升。第三階段：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（2019-2019年）目標(biāo)：保費(fèi)規(guī)模：370億元，市場份額達(dá)到15%。策略：采取穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略，保持增長的市場規(guī)模和一定的市場份額，進(jìn)一步提高銷售能力，實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第一階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍建設(shè)主管層級以同業(yè)引進(jìn)為主，銷售人員以同業(yè)引進(jìn)和自身培養(yǎng)相結(jié)合培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高業(yè)績的銷售團(tuán)隊基礎(chǔ)建設(shè)建立和完善組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，形成適合各種需求的銷售管理體系建立功能強(qiáng)大的銷售支持體系，包括培訓(xùn)體系的建設(shè)、銷售工具的建設(shè)和銷售維護(hù)體系的建設(shè)渠道建設(shè)探索并形成針對目標(biāo)客戶群的銷售渠道和銷售模式。在PICC集團(tuán)內(nèi)部建立客戶資源和銷售渠道共享的機(jī)制，充分發(fā)揮集團(tuán)的競爭優(yōu)勢。第一階段市場競爭策略目標(biāo)客戶：個人業(yè)務(wù)以中等收入個人和家庭客戶為主團(tuán)體客戶以中等規(guī)模國有企業(yè)、三資企業(yè)和和效益好的其他企業(yè)為主結(jié)合性市場業(yè)務(wù)針對的社會醫(yī)療補(bǔ)充人群和新型農(nóng)村合作醫(yī)療人群銷售渠道：以傳統(tǒng)直銷、代理人營銷和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)為主，積極介入交叉銷售和兼業(yè)保險代理，建立適合健康險發(fā)展的銷售渠道體系促銷手段：以健康保障+健康管理為組合的家庭健康計劃和員工健康福利計劃為主，體現(xiàn)差異性產(chǎn)品價格：保持中等價格水平，滿足公司經(jīng)營管理和風(fēng)險控制的需要。對于優(yōu)質(zhì)客戶，將以爭取客戶為主。第二階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍自我造血功能初步建立，培養(yǎng)新人成為工作重點(diǎn)建立和復(fù)制高素質(zhì)和專業(yè)化的銷售團(tuán)隊基礎(chǔ)建設(shè)依靠客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開展關(guān)系營銷成為工作主流，采用優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)和客戶服務(wù)成為主要方式建立功能強(qiáng)大的銷售分析系統(tǒng)，尋求解決客戶留存和服務(wù)不滿意的問題，客戶服務(wù)水平明顯改善渠道建設(shè)充分利用專業(yè)/兼業(yè)中介和新型銷售渠道，開始嘗試職團(tuán)開拓。PICC集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售將變得更加活躍，其他交叉銷售開始嘗試第二階段市場競爭策略目標(biāo)客戶：積極擴(kuò)大高端客戶群，重視對目標(biāo)市場的細(xì)分和挖潛；對效益好的團(tuán)體進(jìn)行有效維護(hù)，積極拓展大中型團(tuán)體客戶，并向中小團(tuán)體滲透；同時關(guān)注農(nóng)村市場、外來務(wù)工人群等特殊人群的保障需求。銷售渠道：通過自身較強(qiáng)大的影響力來影響或控制現(xiàn)有的銷售渠道，或者積極開發(fā)新的銷售渠道。促銷手段：提高客戶服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)緊密相連，真正實(shí)現(xiàn)客戶為中心的營銷服務(wù)體系，讓客戶有“物超所值”的消費(fèi)感受，提高客戶對公司的忠誠度，提升公司的美譽(yù)度產(chǎn)品價格：開發(fā)高、中、低不同價格系列的產(chǎn)品，滿足不同銷售層次、不同區(qū)域的消費(fèi)者需求第三階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍發(fā)展大量高產(chǎn)能的銷售團(tuán)隊已經(jīng)培養(yǎng)完成，銷售隊伍處于低速、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展過程中，客戶服務(wù)成為銷售隊伍的主要工作基礎(chǔ)建設(shè)銷售管理有序平穩(wěn)的發(fā)展，分析市場變化和政策變化，分析發(fā)展中的問題，成為工作重點(diǎn)。建設(shè)高效能的市場分析和銷售分析系統(tǒng)