營銷中心包裝及道具制作課件

營銷中心現(xiàn)場包裝及道具制作

售樓處從字面意思解釋就是銷售樓盤的場所，作為樓盤形象展示的主要場所，不僅僅是接待、洽談業(yè)務的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際的交易地點。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處設計，一定要形象突出，表達樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購置欲望。營銷中心的定義整體形象統(tǒng)一，突出特色表達工程品質增加開發(fā)商知名度購置的直接依據(jù)工程最重要最直觀的展示，在整體形象上，使客戶通過營銷中心裝修包裝能夠感受到本工程的形象特色，給客戶留下良好的第一印象。營銷中心獨特整體風格與形象，將高度表達工程的品質特征，傳遞不一樣的產(chǎn)品和生活感受，為推售創(chuàng)造積極有效的影響。以差異化市場營銷中心的設置，通過現(xiàn)場展示，使客戶感受到開發(fā)商對于產(chǎn)品的投入程度，獲得差異化的競爭地位。營銷中心展示，將直接展示工程的規(guī)劃、建筑的細節(jié)與園林景觀的投入，這些足以構成客戶購置決策的直接依據(jù)。營銷中心包裝目的客戶完成最終購置行為都是由“感知〞開始的，這就需要我們銷售現(xiàn)場，我們的產(chǎn)品模型，以及我們的配套效勞均保持一致的定位形象。項目感知項目認可購買欲望促成銷售01/售樓處是一個多種概念的混合體。銷售但不是商場，辦公但不是寫字樓，展示但不是展廳，設計包裝必須兼顧這幾種概念；02/籌劃人員應爭取在圖紙階段就介入售樓處的裝修工作，并與開發(fā)商及裝修公司取得一致意見；03/恰當展示工程特色，營造銷售氣氛，與參觀流線的有機銜接，是營銷中心包裝的根本要求；營銷中心包裝原那么1營銷中心選址2營銷中心功能區(qū)規(guī)劃3外部導視包裝營銷中心現(xiàn)場包裝四大原那么原那么1：時間實現(xiàn)自建售樓處，盡量縮短工期搭建臨時售樓處，銷售期結束后撤除租用現(xiàn)有建筑進行改造，酒店，商鋪等，待工程售樓處建成后再搬至新售樓處銷售中心選址房地產(chǎn)業(yè)屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)，和金融業(yè)密切相關，因此，每個工程都會對資金周轉提出要求。售樓部的進駐，對盡早開展銷售工作大有裨益，利于工程回款?！緺I銷中心選址】前期租用外展〔較多〕〔海西9號〕自有商業(yè)〔萬科云城〕自有配套〔保利叁仟棟、源昌君悅山〕臨時搭建，后期拆掉借用臨近工程辦公售樓處在工程內(nèi)，一般選擇地塊內(nèi)最受矚目、昭示性最強的地方位于市內(nèi)繁華區(qū)的售樓處，在昭示性方面有著天然的優(yōu)勢在城市主要干道設置售樓處，并在道路上設置導視牌，可以有效提升售樓處的昭示性設計奇特的售樓處，更容易吸引行人的目光銷售中心選址售樓部作為建筑體存在，也是一個巨大的廣告，對于吸引路過客戶進入和客戶口碑的二次傳播，具有很強大、很現(xiàn)實的拉動作用。原那么2：昭示性【營銷中心選址】世茂璀璨天城……售樓處在工程內(nèi)，一般選擇地塊內(nèi)最易到達、人流量最大的地方位于遠郊的工程，往往會在市區(qū)內(nèi)設立分售樓處，方便市內(nèi)的客戶接待選擇交通動線便利、方便停車的位置銷售中心選址售樓處是置業(yè)參謀與潛在客戶洽談的地方，要便于到達，一般躲避選擇在人流較少的巷內(nèi)等地方。原那么3：到達便利性【營銷中心選址】工程如果有山、河、湖泊等強勢資源，多數(shù)會在展示區(qū)中進行最大程度的展示針對度假養(yǎng)老等客群的工程，強調(diào)資源強勢占有的別墅工程，往往更重視景觀資源的展示售樓處一般與景觀展示區(qū)設立在一起，在景觀展示區(qū)也就是售樓處外部展現(xiàn)工程的強勢景觀資源，對于提升客戶口碑，促進銷售，具有顯著的拉動作用。原那么4：景觀展示最大化【營銷中心選址】保利叁仟棟陽光城翡麗海岸水晶湖郡1營銷中心選址2營銷中心功能區(qū)規(guī)劃3外部導視包裝營銷中心現(xiàn)場包裝銷售動線客戶接待及客戶登記工程概況了解及工程形象感知了解客戶根本信息及置業(yè)傾向情景感受區(qū)，以實景打動客戶意向客戶深度溝通，議價及殺客成功銷售景觀示范及樣板間沙盤區(qū)洽談區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)132營銷中心功能區(qū)功能齊全，通過細節(jié)打造表達樓盤的尊貴品質；動靜分隔，景觀面最大化創(chuàng)造給洽談區(qū)；注意人流的特點，銷售路線的合理性；增大體驗區(qū)；前期規(guī)劃時要預留后期開盤及暖場活動的區(qū)域及動線；注意室內(nèi)燈光的運用，表達其高雅、靜謐的室外內(nèi)氣氛；注意室內(nèi)裝飾的設置〔如壁畫、綠色植物、家具等〕，表達其尊貴、品質感；【規(guī)劃原那么】2營銷中心功能區(qū)功能規(guī)劃內(nèi)部五大功能三大附加功能接待功能展示功能洽談功能簽約功能辦公功能目的：用于客戶接待使用，主要為迎賓區(qū)、接待前臺。接待迎賓區(qū)迎賓區(qū)要與前臺有良好的互動效果，接待區(qū)位置應靠近入口，方便業(yè)務員看到往來客戶；迎賓區(qū)將安排門童開門迎賓，可以設計一些創(chuàng)意刷鞋機、傘架、晴雨傘；可設置專門資料區(qū)，以便于客戶隨取的相關物料；2營銷中心功能區(qū)【A接待功能-接待區(qū)】接待區(qū)作為客戶第一感受區(qū)域，在設計上應結合工程的風格、調(diào)性，給客戶留下良好的第一印象，第一時間精準傳遞工程氣質形象。接待前臺〔控臺〕前臺需突顯案名、LOGO的展示效果；接待臺容納人數(shù)為4—6人，設置成雙層辦公臺，高層臺放置桌花、名片架等；低層臺用于置業(yè)參謀的日常辦公；以保證視覺的整潔效果；2營銷中心功能區(qū)【A接待功能-接待區(qū)】提供貼心效勞，有效提升形象吧臺區(qū)應保證品質標準，與工程形象匹配18【A接待功能-水吧臺】2營銷中心功能區(qū)門口保安對接，第一時間效勞客戶目的：用于工程價值展示，樹立工程形象，充分發(fā)揮工程現(xiàn)有資源，展現(xiàn)工程優(yōu)勢工程介紹，信息公示。展示功能項目沙盤區(qū)域沙盤價值賣點商家展示證照展示整體沙盤內(nèi)部沙盤破面沙盤區(qū)域規(guī)劃道路交通商圈構成價值體系規(guī)劃解讀物業(yè)模型投資解讀價格展示業(yè)態(tài)規(guī)劃商家LOGO經(jīng)營管理五證展示合同展示2營銷中心功能區(qū)【B展示功能】【B展示功能-影音室】目的：

客戶進入營銷中心后，進入影音室，這里著重介紹開發(fā)商的文化理念及工程情況，通過3D動畫展示小區(qū)的規(guī)劃，周邊配套，小區(qū)景觀及未來生活空間等。

意義：

通過立體化的震撼感受，渲染工程品質，拔高工程調(diào)性。2營銷中心功能區(qū)四個層次的展示：區(qū)域模型展示、工程模型、建筑單體展示以及單體戶型展示。21【B展示功能-沙盤區(qū)】原那么：應鄰近洽談區(qū)，增加區(qū)域互動性，方便售樓人員為客戶隨時解說；2營銷中心功能區(qū)22【B展示功能-沙盤區(qū)-區(qū)域模型】制作意義：最直觀的表現(xiàn)工程城市區(qū)位，并展示周邊交通、教育、配套等，有效的表達工程所在區(qū)域的價值感與升值空間展現(xiàn)形式：掛墻，既能節(jié)約室內(nèi)面積，也能豐富墻面造型，突出區(qū)域的氣勢感。2營銷中心功能區(qū)比例：1：100工程模型應臨近洽談區(qū)，分功能不分區(qū)域，方便售樓員為客戶講解不是越大越好，精致的沙盤有著考究的架構，與周邊環(huán)境和諧的色彩款式，而不是孤立的大模型臺23【B展示功能-沙盤區(qū)-工程模型】2營銷中心功能區(qū)距離工程沙盤較近的位置；多用于別墅或洋房等多層建筑；展示室內(nèi)情景生活場景；能寫實表現(xiàn)。如材質、造型等；內(nèi)置燈光柔和，表達居住氣氛；便于移動，正式售樓處可再利用。24【B展示功能-沙盤區(qū)-單體模型】2營銷中心功能區(qū)25【B展示功能-沙盤區(qū)-戶型模型】戶型模型的展示主要是強調(diào)贈送面積，表現(xiàn)戶型的通透和舒適空間/放置距離工程沙盤不遠處；不是所有在售的戶型都會做模型，一般是主力戶型，供量比較多的；戶型模型較高，按正常人體高度，一般把設置在米的高度比較適宜；2營銷中心功能區(qū)26【B展示功能-公示區(qū)】政府規(guī)定需要展示的相關文件的區(qū)域售樓處現(xiàn)場須公示一下文件：建設用地規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證施工許可證房地產(chǎn)預售許可證企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照房地產(chǎn)開發(fā)資質證書商品房價目表買賣合同假設有代理商代理，還需公示：代理商資質證明委托代理銷售證明2營銷中心功能區(qū)在售樓處內(nèi)增設企業(yè)品牌展覽區(qū)，多角度多視角介紹開發(fā)商，提高消費者對工程品牌的認可度和贊賞度。多為大牌企業(yè)會設立，且形式、規(guī)模不同2營銷中心功能區(qū)【B展示功能-品牌區(qū)】電視、畫架、易拉寶、資料架、桌牌……【B展示功能-其他展示形式】2營銷中心功能區(qū)布置建議：洽談區(qū)面積舒適，寬敞明亮、氣氛輕松、一般做成敞開式，洽談桌椅要求舒適美觀，不少于4組洽談沙發(fā)；洽談區(qū)應靠近工程模型，同時宜臨窗，具有良好的景觀視野，洽談區(qū)內(nèi)或附近設置水吧，方便及時為客戶提供飲料、茶點；墻面可做一些展板〔包括廣告板、效果圖等〕，充分展示工程形象談判桌的布置應考慮客戶洽談時所必需保持的適當距離，防止交談時互相影響?！綜洽談功能-洽談區(qū)】目的：用于客戶休息，洽談使用2營銷中心功能區(qū)設置目的：為了表達客戶的尊貴感，可在接待區(qū)設置相對獨立、精致的洽談區(qū)。作為大客戶、VIP客戶以及有糾紛客戶的洽談、溝通區(qū)；布局設計：可通過室內(nèi)綠植隔離，在一些細節(jié)布置上顯示自然、生態(tài)的靈性。此外，還可增設書柜、茶幾等，以提升工程氣質，并能從心理上拉近文化層次較高客群的距離，形成良好的客戶認同感?！綜洽談功能-洽談區(qū)-VIP區(qū)】整體軟裝配置更好，私密性更強2營銷中心功能區(qū)糖果、小擺設，盆栽、臺歷、干濕紙巾、小玩具……售樓處洽談桌面是表達工程細節(jié)和人文關心的重要平臺。通過桌面物件飾品，用細節(jié)感染客戶，從而認同工程品牌?！綜洽談功能-洽談區(qū)-桌面細節(jié)】2營銷中心功能區(qū)【D簽約功能-簽約區(qū)】選擇靠近財務室，因為一般簽約完就會到財務室交款或辦理財務手續(xù)，越近越可以縮短客戶猶豫的時間。最好比較偏僻，安靜，增加私密性，減少干擾。簽約過程非常關鍵，往往此時客戶心理比較脆弱，有可能會中止購置行為。家俱以舒適、尊貴、品質感為宜，提升客戶價值感知。2營銷中心功能區(qū)辦公功能銷售辦公開發(fā)商辦公財務辦公會議使用辦公室更衣室資料室營銷工程【E辦公功能】2營銷中心功能區(qū)優(yōu)先考慮后臺工作區(qū)、財務室、銷經(jīng)辦公室，設在一樓功能規(guī)劃內(nèi)部五大功能三大附加功能接待功能展示功能洽談功能簽約功能辦公功能附加功能區(qū)意義附加功能區(qū)種類2營銷中心功能區(qū)【附加功能區(qū)意義】貼合某類客戶喜好，最大化時間內(nèi)留住客戶；商業(yè)配套先行，提前展示未來商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)；配合工程調(diào)性，多角度包裝，進行落地性營銷宣傳；提升工程品牌度和客戶認可度；2營銷中心功能區(qū)附加功能區(qū)兒童娛樂區(qū)科技體驗區(qū)配套體驗區(qū)工法展示/品牌墻兒童設施兒童玩樂數(shù)碼產(chǎn)品互動游戲咖啡/書吧主題空間2營銷中心功能區(qū)工法展示品牌文化展示設置相對獨立的區(qū)域，視銷售現(xiàn)場實際面積大小而定，放置平安而無污染的游樂玩具，作為兒童活動區(qū)；減弱看房兒童對售樓處的陌生感，建立互動性，最大化減少兒童對于銷售接待過程中干擾，使父母可以集中精神了解工程，延長客戶在售樓處停留的時間，同時表達人性化關心?！靖郊庸δ?兒童游樂區(qū)】2營銷中心功能區(qū)游戲、數(shù)碼體驗區(qū)【附加功能-科技體驗區(qū)】2營銷中心功能區(qū)設置體驗區(qū)，增加商業(yè)元素，增強客戶對工程未來的認知感，留住客戶。2021年3月沈陽首個VR虛擬體驗銷售中心落地萬科金地中山公園【附加功能-配套體驗區(qū)】2營銷中心功能區(qū)(營銷中心設立在工程會所內(nèi)，會所為工程自有配套)蕓臺書舍-廈門首個24小時書店〔禹州盧卡小鎮(zhèn)〕書房時光-萬科云城〔萬科里〕咖啡廳41目的：讓客戶體驗開發(fā)商產(chǎn)品品質和開發(fā)誠意。布局原那么：占地較小，多為鑲嵌，在墻壁上。關鍵點：1、模型處燈光充足，射燈直照；2、將工程工程上的優(yōu)點展示出來；3、展示品應精致、美觀，小巧引起客戶興趣。【附加功能-工法展示區(qū)】2營銷中心功能區(qū)2營銷中心功能區(qū)核心功能區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)/VIP區(qū)、吧臺區(qū)、辦公區(qū)、財務室、衛(wèi)生間附加值/提升功能區(qū)：影音室、兒童游樂區(qū)、工法展示區(qū)、品牌展示區(qū)、休閑娛樂區(qū)〔備注：滿足核心功能區(qū)的前提下，再根據(jù)現(xiàn)場實際面積及開發(fā)商需求進行規(guī)劃〕輔助功能區(qū)：物業(yè)間、儲物間1營銷中心選址2營銷中心功能區(qū)規(guī)劃3外部導視包裝營銷中心現(xiàn)場包裝

外部構成迅速傳達工程信息、樹立工程知名度和形象，吸引客戶關注；有效攔截地緣客戶，并實現(xiàn)外圍客戶成功指引至現(xiàn)場。指示牌、精神堡壘、圍墻、燈桿旗，路名牌、樓體廣告…注意：陣地包裝可以實現(xiàn)客戶按照我方設定的標準路徑到達現(xiàn)場，因此要了解工程周邊不利因素，盡可能防止不利因素對客戶購置意向的負面影響。沿路街道

精神堡壘項目圍墻停車場售樓處門前選取客戶到達銷售中心主要到達途徑；在關鍵節(jié)點設置導視及廣告牌；主要利用道旗，市政藍牌，戶外大牌，桁架等道具包裝；盡量做到導視的連續(xù)與醒目。原那么：沿路街道精神堡壘工程圍墻停車場售樓處門前3外部導視包裝沿路街道精神堡壘工程圍墻停車場售樓處門前外部導視包裝特點：醒目、昭示性強內(nèi)容：大節(jié)點、戶型、價格、費用：依據(jù)材質不等使用時間：樓體未落架時，交房前3樓體廣告〔來電來訪途徑〕工程形象的展示從進入地塊的主交通入口或是看到建筑物〔圍板〕就已經(jīng)開始，在此處，有代表工程形象的藝術裝置、標識物最為理想。3外部導視包裝沿路街道精神堡壘工程圍墻停車場售樓處門前精神堡壘一般是指表達企業(yè)形象的獨立式標識。是企業(yè)