清豐昆吾超市超市商品陳列培訓(xùn)1課件

超市商品陳列講座第一部分：賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)1、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的概念2、賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的原則第二部分：商品陳列設(shè)計(jì)1、商品陳列的概念2、商品陳列與銷售額的關(guān)系3、商品陳列的主要位置4、商品陳列的原則5、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)第一部分賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)1、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的概念：一般來(lái)說(shuō)賣場(chǎng)布局最終應(yīng)達(dá)到兩個(gè)效果：第一，顧客與店員行動(dòng)路線的有機(jī)結(jié)合。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選項(xiàng)擇。對(duì)店員來(lái)說(shuō)，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高。第二，塑造良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。2、賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的原則：超市賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)劃分為主通道和副通道。主通道是誘導(dǎo)顧客行動(dòng)的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。超市內(nèi)主副通道的設(shè)置不是根據(jù)顧客的隨意走動(dòng)來(lái)設(shè)計(jì)的，而是根據(jù)超市內(nèi)商品的配置位置與陳列來(lái)設(shè)計(jì)的。設(shè)置超市通道所遵循的原則：1、足夠的寬所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車。能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過(guò)。不同規(guī)模超市通道寬度不同。具體設(shè)定如下表：2、筆直：

通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過(guò)程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局。3、平坦：

通道地面保持平坦，盡可能處于同一平面上。通道途中盡可能不要有臺(tái)階。4、少拐角：

事實(shí)上一側(cè)直線進(jìn)入，沿同一直線從另一側(cè)出來(lái)的店鋪并不多見。這里的少拐角是指拐角盡可能的少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。5、通道上的照明比賣場(chǎng)亮

通道上的照明度要高，尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走運(yùn)的舒適性和非擁擠感。6、沒有障礙物：

通道是用來(lái)誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買商品的。通道內(nèi)不能陳列、擺入一些與陳列商品或特別促銷無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場(chǎng)通道，影響購(gòu)物環(huán)境。單層賣場(chǎng)面積主通道寬度副通道寬度300平方米1.8米1.3米1000平方米2.1米1.4米1500平方米2.7米1.5米5000平方米3.0米1.6米6000平方米以上4.0米3.0米第二部分商品陳列設(shè)計(jì)1、商品陳列的概念

所謂超市商品的貨架陳列是指超市應(yīng)把能促進(jìn)銷售量提高的商品擺在最佳的位置。以制造更多的銷售機(jī)會(huì)，從而提高銷售業(yè)績(jī)。2、商品陳列與銷售額的關(guān)系A(chǔ)、陳列面積大小的變化會(huì)引起的銷售額變化。

對(duì)于相同的商品來(lái)說(shuō)，改變顧客能見到的商品陳列面會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化，陳列的商品越少，顧客見到的可能性就越小，購(gòu)買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購(gòu)買沖動(dòng)。B、商品陳列高低變化引起的銷售額變化。商品陳列高低不同，會(huì)有不同的銷售額。C、依陳列的高度可將貨架分為四段：我們以2米高的貨架為例:

2米—1.6米之間為上段，此段一般陳列次主力商品即推薦品，這個(gè)位置抬手可以拿到，顧客抬頭可以看到。

1.6—1.2米之間為黃金段，此段視角效果最好，最容易與顧客的目光形成聚焦，引起顧客的注意，一般陳列高毛利商品。1.2米—0.6米為中段，手最容易拿到，此高度為次黃金位置,主要陳列低毛利商品、補(bǔ)充性的商品或次主力商品。

0.6米以下為下段,一般陳列整箱商品或體積大、容量大的商品。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在平視及伸手可及的高度，商品售出的概率為50%，頭上及次要高度售出概率為30%，高于或低于視線之外售出的可能性僅為15%。正常貨架陳列正常貨架陳列正常貨架陳列第二部分商品陳列設(shè)計(jì)

3、商品陳列的主要位置（1）、貨位區(qū)（2）、走道區(qū)（3）、中性區(qū)（4）、端架區(qū)A、貨位區(qū)：屬于正常的貨位區(qū)，陳列在貨架上的商品，講究整齊、美觀、量感與潔凈。B、走道區(qū)：為了吸引顧客的注意力，突出促銷性和新型商品，常在大過(guò)道中央設(shè)置平臺(tái)或筐籃，陳列優(yōu)惠價(jià)商品。C、中性區(qū)：指過(guò)道與貨位的鄰界區(qū)，一般進(jìn)行突出性陳列。D、端架區(qū)：是指整排貨架的最后端和最前端。也是顧客流線的轉(zhuǎn)彎處，被稱為最佳陳列點(diǎn)。一般陳列應(yīng)急商品，促銷商品，新產(chǎn)品，廉價(jià)商品等。

第二部分商品陳列設(shè)計(jì)

4、商品陳列的原則（1）一目了然的原則（2）陳列動(dòng)感的原則（3）豐滿豐富的原則（4）整齊清潔的原則（5）價(jià)格醒目的原則（6）便于取放的原則（7）色彩鮮明的原則（8）視覺寬闊的原則（9）保持新鮮的原則（10）營(yíng)造特殊氛圍的原則

1、一目了然2、陳列動(dòng)感3、豐滿豐富4、整齊清潔5、價(jià)格醒目6、便于取放7、色彩鮮明8、視感寬闊9、保持新鮮10、營(yíng)造特殊氣氛5、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品陳列有兩種：定位陳列和變化性陳列一、定位陳列

1、指賣場(chǎng)內(nèi)一般性的固定陳列2、一般經(jīng)配置后很少改動(dòng)二、變化性陳列1量感陳列2大陳列3槽溝陳列4雜亂陳列5系列陳列6端架陳列7關(guān)聯(lián)性陳列8比較陳列9突出陳列10圖案陳列

第二部分商品陳列設(shè)計(jì)

（1）、大陳列：也被稱為堆箱陳列，即在賣場(chǎng)開出一個(gè)空間或端架拆除，將單品或2-3個(gè)品項(xiàng)的商品作量化陳列。（2）、關(guān)連陳列：即把不同分類但有關(guān)連和互補(bǔ)的商品陳列在一起，使顧客在購(gòu)買一種商品時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買另一種商品。

（3）、突出陳列：也叫誘導(dǎo)陳列，即將商品放在花車，箱子或平臺(tái)上，陳列在相關(guān)商品旁邊銷售。（4）、盤式陳列法：一般用于整箱的飲料，酒水，其方法是把包裝箱的上部切掉，將包裝箱的底部留下來(lái)作為陳列商品的托盤，以示商品包裝的促銷效果，位置一般在靠墻的附近。（5）、懸掛式陳列法，將無(wú)立體感的一些商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛勾的陳列架上，如；電池，筷子，小包裝帶孔的食品，勺子等。其他陳列方式還表現(xiàn)為：

墻面陳列、背景陳列、藝術(shù)陳列、促銷陳列、集中陳列、專柜陳列、裸露陳列、空間陳列、特色陳列、堆箱陳列、島式陳列、端架陳列、不規(guī)則銷售陳列等。以上陳列方式的相關(guān)圖片如下：1、大陳列2、關(guān)聯(lián)陳列3、突出陳列4、盤式陳列5、懸掛式陳列6、墻面陳列7、背景陳列8、藝術(shù)陳列9、促銷陳列10、集中陳列11、專柜陳列12、島式陳列13、裸露陳列14空間陳列15、堆箱陳列16、特殊陳列17、量感陳列18、端架陳列1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問(wèn)題類型處理學(xué)員問(wèn)題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問(wèn)式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問(wèn)脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說(shuō)教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語(yǔ)如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．．宜：引導(dǎo)性問(wèn)題非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)對(duì)學(xué)員走神？課堂私語(yǔ)？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑