清豐昆吾超市超市商品陳列培訓(xùn)1課件

超市商品陳列講座第一部分：賣場布局設(shè)計1、賣場布局設(shè)計的概念2、賣場通道設(shè)計的原則第二部分：商品陳列設(shè)計1、商品陳列的概念2、商品陳列與銷售額的關(guān)系3、商品陳列的主要位置4、商品陳列的原則5、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)第一部分賣場布局設(shè)計1、賣場布局設(shè)計的概念：一般來說賣場布局最終應(yīng)達到兩個效果：第一，顧客與店員行動路線的有機結(jié)合。對顧客來說，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選項擇。對店員來說，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高。第二，塑造良好舒適的購物環(huán)境。2、賣場通道設(shè)計的原則：超市賣場通道的設(shè)計劃分為主通道和副通道。主通道是誘導(dǎo)顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動的支流。超市內(nèi)主副通道的設(shè)置不是根據(jù)顧客的隨意走動來設(shè)計的，而是根據(jù)超市內(nèi)商品的配置位置與陳列來設(shè)計的。設(shè)置超市通道所遵循的原則：1、足夠的寬所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購物筐或推著購物車。能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。不同規(guī)模超市通道寬度不同。具體設(shè)定如下表：2、筆直：

通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進行筆直的單向通道設(shè)計。在顧客購物過程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計方式布局。3、平坦：

通道地面保持平坦，盡可能處于同一平面上。通道途中盡可能不要有臺階。4、少拐角：

事實上一側(cè)直線進入，沿同一直線從另一側(cè)出來的店鋪并不多見。這里的少拐角是指拐角盡可能的少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。5、通道上的照明比賣場亮

通道上的照明度要高，尤其是主通道，相對空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走運的舒適性和非擁擠感。6、沒有障礙物：

通道是用來誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買商品的。通道內(nèi)不能陳列、擺入一些與陳列商品或特別促銷無關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場通道，影響購物環(huán)境。單層賣場面積主通道寬度副通道寬度300平方米1.8米1.3米1000平方米2.1米1.4米1500平方米2.7米1.5米5000平方米3.0米1.6米6000平方米以上4.0米3.0米第二部分商品陳列設(shè)計1、商品陳列的概念

所謂超市商品的貨架陳列是指超市應(yīng)把能促進銷售量提高的商品擺在最佳的位置。以制造更多的銷售機會，從而提高銷售業(yè)績。2、商品陳列與銷售額的關(guān)系A(chǔ)、陳列面積大小的變化會引起的銷售額變化。

對于相同的商品來說，改變顧客能見到的商品陳列面會使商品銷售額發(fā)生變化，陳列的商品越少，顧客見到的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點，也不會形成購買沖動。B、商品陳列高低變化引起的銷售額變化。商品陳列高低不同，會有不同的銷售額。C、依陳列的高度可將貨架分為四段：我們以2米高的貨架為例:

2米—1.6米之間為上段，此段一般陳列次主力商品即推薦品，這個位置抬手可以拿到，顧客抬頭可以看到。

1.6—1.2米之間為黃金段，此段視角效果最好，最容易與顧客的目光形成聚焦，引起顧客的注意，一般陳列高毛利商品。1.2米—0.6米為中段，手最容易拿到，此高度為次黃金位置,主要陳列低毛利商品、補充性的商品或次主力商品。

0.6米以下為下段,一般陳列整箱商品或體積大、容量大的商品。根據(jù)實踐經(jīng)驗，在平視及伸手可及的高度，商品售出的概率為50%，頭上及次要高度售出概率為30%，高于或低于視線之外售出的可能性僅為15%。正常貨架陳列正常貨架陳列正常貨架陳列第二部分商品陳列設(shè)計

3、商品陳列的主要位置（1）、貨位區(qū)（2）、走道區(qū)（3）、中性區(qū)（4）、端架區(qū)A、貨位區(qū)：屬于正常的貨位區(qū)，陳列在貨架上的商品，講究整齊、美觀、量感與潔凈。B、走道區(qū)：為了吸引顧客的注意力，突出促銷性和新型商品，常在大過道中央設(shè)置平臺或筐籃，陳列優(yōu)惠價商品。C、中性區(qū)：指過道與貨位的鄰界區(qū)，一般進行突出性陳列。D、端架區(qū)：是指整排貨架的最后端和最前端。也是顧客流線的轉(zhuǎn)彎處，被稱為最佳陳列點。一般陳列應(yīng)急商品，促銷商品，新產(chǎn)品，廉價商品等。

第二部分商品陳列設(shè)計

4、商品陳列的原則（1）一目了然的原則（2）陳列動感的原則（3）豐滿豐富的原則（4）整齊清潔的原則（5）價格醒目的原則（6）便于取放的原則（7）色彩鮮明的原則（8）視覺寬闊的原則（9）保持新鮮的原則（10）營造特殊氛圍的原則

1、一目了然2、陳列動感3、豐滿豐富4、整齊清潔5、價格醒目6、便于取放7、色彩鮮明8、視感寬闊9、保持新鮮10、營造特殊氣氛5、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品陳列有兩種：定位陳列和變化性陳列一、定位陳列

1、指賣場內(nèi)一般性的固定陳列2、一般經(jīng)配置后很少改動二、變化性陳列1量感陳列2大陳列3槽溝陳列4雜亂陳列5系列陳列6端架陳列7關(guān)聯(lián)性陳列8比較陳列9突出陳列10圖案陳列

第二部分商品陳列設(shè)計

（1）、大陳列：也被稱為堆箱陳列，即在賣場開出一個空間或端架拆除，將單品或2-3個品項的商品作量化陳列。（2）、關(guān)連陳列：即把不同分類但有關(guān)連和互補的商品陳列在一起，使顧客在購買一種商品時順便也會購買另一種商品。

（3）、突出陳列：也叫誘導(dǎo)陳列，即將商品放在花車，箱子或平臺上，陳列在相關(guān)商品旁邊銷售。（4）、盤式陳列法：一般用于整箱的飲料，酒水，其方法是把包裝箱的上部切掉，將包裝箱的底部留下來作為陳列商品的托盤，以示商品包裝的促銷效果，位置一般在靠墻的附近。（5）、懸掛式陳列法，將無立體感的一些商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛勾的陳列架上，如；電池，筷子，小包裝帶孔的食品，勺子等。其他陳列方式還表現(xiàn)為：

墻面陳列、背景陳列、藝術(shù)陳列、促銷陳列、集中陳列、專柜陳列、裸露陳列、空間陳列、特色陳列、堆箱陳列、島式陳列、端架陳列、不規(guī)則銷售陳列等。以上陳列方式的相關(guān)圖片如下：1、大陳列2、關(guān)聯(lián)陳列3、突出陳列4、盤式陳列5、懸掛式陳列6、墻面陳列7、背景陳列8、藝術(shù)陳列9、促銷陳列10、集中陳列11、專柜陳列12、島式陳列13、裸露陳列14空間陳列15、堆箱陳列16、特殊陳列17、量感陳列18、端架陳列1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學(xué)習(xí)的特點：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層面團隊層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標(biāo)所必須的知識確定每項目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強容易形成小團體培訓(xùn)前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導(dǎo)：實踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說有效導(dǎo)入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達的三大要素講、述、論專業(yè)表達的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式了解點評的作用解剖理論與實踐之間的關(guān)鍵接點開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點評的關(guān)鍵要點直面現(xiàn)實的有效詢問脫離現(xiàn)實的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．．宜：引導(dǎo)性問題非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)對學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑