專業(yè)電話營銷流程-電訪前準備工作(參閱)課件

電話銷售循環(huán)－3ColdCall前的準備工作專業(yè)有效的電訪銷售流程確定位置尋找客戶電訪前事前準備ColdCall研判與二次電訪處理客戶異意售后完整服務趁機提出交易或見面提案解說千萬記?。弘娫L前一定要有所準備。因為客戶都是沒有預期相接我的電話事前的準備心里的準備材料的準備ColdCall

心里的準備工作

1.

ColdCall

自己常犯的錯誤

2.

ColdCall

前自己要把握的重點

3.

ColdCall

要牢記5個要素

4.

對客戶ColdCall

6項程序

5.

ColdCall

時我正確的態(tài)度話太多話太偏話太遠話太大話無趣不痛不癢與我何干你在干啥你在吹噓我沒時間ColdCall

常犯的錯誤緊張無序無義牽強沒勁客戶感突?？蛻艚硬簧峡蛻粼谌棠涂蛻魰挓┛蛻舾衅＠跜oldCall

中預防不好的情緒害怕受挫一定沒效搖尾乞憐三心二意膽兒要大這很正常有作有用有禮有理我很疲累ColdCall

交談(預約)時的心病

不好意思對象確定刺探正確敘述適當博取回應爭取下單完成交易電話/借口誘因/前景說服/服務需要/滿足利誘/加強確實/盡快ColdCall

之前自己要把握的要點反正看不到對方的臉設計第一句好聽的話引發(fā)對方愿意繼續(xù)聽ColdCall

前的心里準備被拒絕是很正常的事思考為何被拒絕原因臉皮厚一點再接再厲對ColdCall

有正確的觀念理由/設計話題關鍵/期待的話誘因/讓您獲利切合/愿意嘗試刺激/利益為先ColdCall中牢記5個要素向客戶ColdCall

的六大考慮我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我我如何再打電話他他如何看我的電話我認為我怎樣打電話給他我認為他會怎樣對待我的電話我想-他認為我打電話的目的我想-他認為他該怎樣回應我我如何再打電話看他他如何看我的電話我認為我怎樣打電話給他我認為他怎樣對待我的電話我想-他認為打電話的目的我想-他認為他給怎樣回應我從主觀性(直覺角度)設計借口

從理性(思考角度)預防被拒絕

從技巧性預設接受理由

電話ColdCall時我自己的心態(tài)情投意合準備思考研究成功扭轉(zhuǎn)分析對策失敗ColdCall時我要有的考慮電話準備理智變化成功扭轉(zhuǎn)冷靜變數(shù)失敗莫得意莫失望加強情投意合ColdCall

資料的準備工作

1.盡量搜集客戶相關信息

2.確實理解客戶的需求

3.確認電訪的目的

4.準備符合電訪需要的材料

5.我充分準備好了嗎？搜集客戶相關信息產(chǎn)品/品牌(最好先買來試試)現(xiàn)階段運營的狀況在主要地區(qū)的銷售/競爭狀況客戶基本的背景資料慣用營銷手法為何使用媒體的狀況與習慣執(zhí)行人員與決策者是誰做簡單的消費者調(diào)研客戶網(wǎng)站終端賣場業(yè)內(nèi)同行理解客戶的需求與媒體保持良好關系自我品牌需要借助媒體平臺大力推廣希望開拓市場占有率已經(jīng)面臨極大的競爭壓力主要銷售區(qū)有競品進入自己的優(yōu)勢地位逐漸萎縮積極拓展自己的通路渠道努力了解各媒體的特質(zhì)評估各媒體優(yōu)勢及配合效益活用廣告資源與預算隨時配合營銷活動…可以協(xié)助處理危機事件確認ColdCall的目的讓客戶多了解一個新的媒介模式建立客戶與央視的友好關系探知客戶在廣告投放時有哪些不足認識客戶端的執(zhí)行人員介紹『我們廣告』的特性與優(yōu)劣針對傳媒市場現(xiàn)況彼此交換看法探詢客戶現(xiàn)階段的廣告效果如何對媒體投放的方式彼此作交流探悉客戶最近的媒體計劃打探投放額度及配合條件/條件尋求合作的可能性…收集最多的情報調(diào)查所知的信息及時與領導商議ColdCall前需要的準備互相認識第一印象心情預備準備講稿的重點設計讓客戶不會拒絕的話題設計開場白良好的環(huán)境與坐姿公司簡介ColdCall前需要的準備互相認識第一印象心情預備不要過于在意客戶端的語氣心情和緩與輕松給自己一個小筆記告訴自己客戶也沒啥了不起的先略讀客戶端的材料讓自己保持一個愉快的思緒讓自己先背熟客戶產(chǎn)品的名稱熟悉客戶目前的狀態(tài)ColdCall前需要的準備互相認識第一印象準備講稿的重點(模式)喬裝自己就是消費者先探詢客戶對央視的印象看看客戶對于新聞頻道的了解程度讓自己知道的事情變成一個知識告訴客戶什么是創(chuàng)新式廣告廣告就是對準有效的受眾不斷溝通創(chuàng)新廣告可以額外獲取收視點很多客戶已經(jīng)開始關注創(chuàng)新式廣告ColdCall前需要的準備互相認識第一印象設計讓客戶不會拒絕的話題我們公司您知道嗎？它是從事廣告營銷的專職單位您看過我們代理的媒體嗎？您平日什么時間看電視？您挑選哪個頻道看電視？您對我們媒體的印象如何？ColdCall前需要的準備互相認識第一印象設計開場白我是XX公司的××---我想了解一下您對我們代理媒體的印象我手上有份材料不知道您有沒有興趣呢？我剛才從報紙上看到您的廣告的確很有趣，如果用電視的創(chuàng)新式廣告-我對您的廣告感到好奇，所以請問這個廣告效果如何？ColdCall前需要的準備互相認識第一印象良好的環(huán)境與坐姿安靜是第一要素前面不要有人幌來幌去背后不要有人盯著將身體調(diào)整至最舒服的姿勢盡量用座機發(fā)話講話時要專心一致邊講邊作筆記建立友情拉攏交情了解有關客戶方經(jīng)營狀況詢問有關商品端特質(zhì)與競爭借機陳述業(yè)內(nèi)時事傳媒常識趁勢說明廣告效益促進效能掌握市場狀況競爭狀況判斷消費狀況品牌認知ColdCall前需要的準備ColdCall前需要的準備互相認識第一印象了解有關客戶方經(jīng)營狀況貴公司的運營狀況一直是業(yè)內(nèi)所稱贊的!你們的經(jīng)營一定有不一樣的方式--你們的經(jīng)營策略一定有高人指點--你們怎么能爬上業(yè)內(nèi)第一哪？你們的運營方式我一直很感興趣--你們就是與眾不同，對不對？ColdCall前需要的準備互相認識第一印象詢問有關商品端特質(zhì)與競爭你們最近有新產(chǎn)品嗎-----你們的產(chǎn)品研發(fā)就是有一套-----那個××是你們的競爭對手嗎----我覺得你們產(chǎn)品與競品的差異點就是---？我老是覺得競爭品牌一直跟著你們的策略--我不覺得你們的商品會被競爭者趕上，尤其是-----ColdCall前需要的準備互相認識第一印象借機陳述業(yè)內(nèi)時事傳媒常識你們現(xiàn)在的份額占多少？就我知道目前大家都是主打××媒體，我也是覺得有點奇怪---現(xiàn)在國家政策對你們的發(fā)展有有影響嗎----我不知道目前的競爭情況是否越加激烈？媒體就是幫助銷售更直接一點--ColdCall前需要的準備互相認識第一印象趁勢說明廣告效益促進效能廣告就是給最多的人看到廣告就是讓人看到得最多廣告就是讓人不時的看到廣告就是讓人看到最完整廣告就是讓人隨時能看到廣告就是讓人看到有記憶廣告就是讓人加速認識力介紹分析表現(xiàn)不俗媒體大環(huán)境相關信息同質(zhì)媒體分析比較我產(chǎn)品的受眾特性自我媒體品牌優(yōu)勢媒體價格各媒體優(yōu)劣分析ColdCall前需要的準備介紹分析表現(xiàn)不俗媒體大環(huán)境相關信息ColdCall前需要的準備電視媒體在傳媒上的特質(zhì)我們在中國傳媒上的地位我們在全國大的覆蓋程度媒體廣告都是講究創(chuàng)新性一般客戶對電視媒體偏愛媒體在對商品協(xié)銷的功勞介紹分析表現(xiàn)不俗同質(zhì)媒體分析比較ColdCall前需要的準備央視與省級衛(wèi)視的比較各個不同媒體的比較頻道的特殊風格-受眾群體同樣的品牌推廣在新聞頻道的特質(zhì)頻道未來的發(fā)展性介紹分析表現(xiàn)不俗我產(chǎn)品的受眾特性ColdCall前需要的準備是10余億人口特殊的一群人更是聚焦的人群－特別關注新聞愛看新聞群眾就是屬『意見領袖』在性別與年齡的偏斜性偏高的年齡就是高消費的一群可以重點的『重疊覆蓋』介紹分析表現(xiàn)不俗自我媒體品牌優(yōu)勢ColdCall前需要的準備我們就是『與眾不同』央視有最大的覆蓋群眾具備極大的覆蓋面我們不是一般省級衛(wèi)視可以比較……了解當?shù)叵M狀況當?shù)鼗鞠M偏好潮流趨勢消長狀態(tài)渠道狀況終端銷售活躍程度媒體接觸習性各品牌競爭態(tài)勢ColdCall前需要的準備理性建議投放計劃競爭品牌媒體預算媒體接觸習性媒體優(yōu)勢觀眾組成排期建議價格方案ColdCall前需要的準備注意

ColdCall的要素–

對象目的時間

ColdCall的關鍵–

借口印象情緒

ColdCall目的–

加強印象加強理解加強關系加強好感加強聯(lián)系加強合作

專業(yè)有效的電訪銷售流程確定位置尋找客戶電訪前事前準備ColdCall研判與二次電訪處理客戶異意售后完整服務趁機提出交易或見面提案解說加強做責任心，責任到人，責任到位才是長久的發(fā)展。7月-237月-23Thursday,July27,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。09:48:2909:48:2909:487/27/20239:48:29AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2309:48:2909:48Jul-2327-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。09:48:2909:48:2909:48Thursday,July27,2023安全在于心細，事故出在麻痹。7月-237月-2309:48:2909:48:29July27,2023加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月27日9:48上午7月-237月-23追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。27七月20239:48:29上午09:48:297月-23專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。七月239:48上午7月-2309:48July27,2023時間是人類發(fā)展的空間。2023/7/279:48:2909:48:2927July2023科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。9:48:29