【運(yùn)營(yíng)】房地產(chǎn)從貨量組織到業(yè)績(jī)達(dá)成課件

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1從貨量組織到業(yè)績(jī)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)中心

國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)部第一部分

貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成是什么關(guān)系呢？沒(méi)有貨量，是不能達(dá)成業(yè)績(jī)的。有貨量，賣(mài)不出，也不能達(dá)成業(yè)績(jī)，還要先投入錢(qián)。施工數(shù)量、施工進(jìn)度。特征：1、精準(zhǔn)判斷需求。2、適時(shí)適量供給。3、可持續(xù)性開(kāi)發(fā)。政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求。特征：1、主動(dòng)權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)為買(mǎi)方。2、瞬息而變，捕捉機(jī)會(huì)窗口。業(yè)績(jī)市場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)策略貨量組織市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、貨量，三者共振，達(dá)成業(yè)績(jī)：核心賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特征：1、針對(duì)性強(qiáng)。2、主題明確。第一部分

貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系內(nèi)部資料

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4互動(dòng)問(wèn)題1日常工作中，你怎樣思考貨量組織？從營(yíng)銷(xiāo)視角，怎樣思考貨量組織？第一部分

貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系內(nèi)部資料

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5營(yíng)銷(xiāo)視角的貨量組織，就是：1、對(duì)存貨，組織再次去化。2、對(duì)新貨，根據(jù)市場(chǎng)需求，以一定的營(yíng)銷(xiāo)策略，安排適時(shí)適量的生產(chǎn)供應(yīng)。內(nèi)部資料

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6第一部分

貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系存貨內(nèi)部資料

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7業(yè)績(jī)存貨的去化，影響新貨生產(chǎn)的時(shí)和量。新貨的去化，同時(shí)帶動(dòng)存貨去化。舊瓶新裝創(chuàng)業(yè)績(jī)適銷(xiāo)對(duì)路創(chuàng)業(yè)績(jī)新貨第一部分

貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系存貨內(nèi)部資料

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8高血壓減肥減負(fù) ……一步三喘第二部分

存貨第二部分

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9去存貨后就變成輕裝上陣重新起步精神煥發(fā) ……第二部分

存貨內(nèi)部資料

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10單位：億元要把存貨當(dāng)“癌癥”看！內(nèi)部資料

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11第二部分

存貨存貨去化，是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。內(nèi)部資料

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12第二部分

存貨互動(dòng)問(wèn)題2內(nèi)部資料

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13存貨去化，是不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的問(wèn)題？第二部分

存貨跑步的原理大腦發(fā)出指令全身器官協(xié)調(diào)平衡雙腿執(zhí)行跑步內(nèi)部資料

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14第二部分

存貨大腦發(fā)出指令全身器官協(xié)調(diào)平衡雙腿執(zhí)行跑步區(qū)域總裁項(xiàng)目總內(nèi)部資料

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15大腦橫向部門(mén)（工程、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)、酒店、物業(yè)…）全身器官雙腿營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)第二部分

存貨第二部分

存貨營(yíng)銷(xiāo)不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，需要“大腦”的指示和“全身器官”的協(xié)調(diào)。內(nèi)部資料

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16互動(dòng)問(wèn)題3如何去化存貨？第二部分

存貨產(chǎn)品套數(shù)面積（㎡）貨值（萬(wàn)元）超豪31,8565,568雙拼8417,35215,297高層洋房1,547172,79690,611商鋪3812,97910,839車(chē)位98529,5509,872合計(jì)2,657234,533132,187內(nèi)部資料

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17第二部分

存貨存貨梳理內(nèi)因分析外因分析挖掘價(jià)值點(diǎn)去化策略?xún)?nèi)部資料

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18第二部分

存貨存貨梳理：分析存貨數(shù)量及構(gòu)成。內(nèi)部資料

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19內(nèi)因分析產(chǎn)品價(jià)格工程質(zhì)量客戶服務(wù)配套設(shè)施……第二部分

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20國(guó)家政策市場(chǎng)容量外因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶喜好市政配套……第二部分

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21第二部分

存貨案例：順碧?hào)|苑105國(guó)道邊存貨的故事挖掘價(jià)值點(diǎn)。內(nèi)部資料

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22案例：十里銀灘學(xué)校。內(nèi)部資源：營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、工程、綠化、商業(yè)、物業(yè)、酒店、學(xué)校等。外部資源：政府、銀行、媒體、市政配套等。去化策略第二部分

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23實(shí)施去化產(chǎn)品策略……銷(xiāo)售策略推廣策略第二部分

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241、誤判市場(chǎng)，開(kāi)工量大，市場(chǎng)需求量少？2、扎堆下半年開(kāi)盤(pán)，當(dāng)年銷(xiāo)售周期短，業(yè)績(jī)達(dá)成有風(fēng)險(xiǎn)？3、供貨欠缺長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，暢銷(xiāo)貨量斷供時(shí)間長(zhǎng)？4、交樓時(shí)間晚，客戶抗性大，影響銷(xiāo)情？第三部分

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25為了避免事后教訓(xùn)，就應(yīng)做好貨量組織的事前策劃。第三部分

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26小步快跑—新常態(tài)下的業(yè)績(jī)達(dá)成第三部分

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27產(chǎn)品力：讓房子好賣(mài)！策動(dòng)力：大量輸送來(lái)買(mǎi)房的客戶！成交力：把房子賣(mài)好！內(nèi)部資料

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28從營(yíng)銷(xiāo)角度，解讀業(yè)績(jī)達(dá)成：第三部分

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29一張圖讀懂“322”摘牌示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)最后一期3個(gè)月2個(gè)月…N次迭代品牌導(dǎo)入推廣拓客動(dòng)線打造案場(chǎng)管理確定貨量需求制定交付標(biāo)準(zhǔn)……客戶意見(jiàn)收集優(yōu)化開(kāi)盤(pán)貨量開(kāi)盤(pán)價(jià)格策略引入金融工具………開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚，銷(xiāo)售后評(píng)估提出二次加推供貨需求……二次定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析客戶及銷(xiāo)情，確定二次供貨調(diào)整價(jià)格策略，制定推廣策略……拔高利潤(rùn)利益最大化……12 開(kāi)放前56摘牌前3 開(kāi)盤(pán)前4 開(kāi)盤(pán)后二次開(kāi)盤(pán)最后一期市場(chǎng)調(diào)研客戶定位產(chǎn)品需求規(guī)劃配比摸清客戶需求……前期策劃產(chǎn)品規(guī)劃貨量組織案場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格制定推廣拓客二次前期策劃二次產(chǎn)品規(guī)劃二次貨量組織持續(xù)熱銷(xiāo)…………二次推廣拓客“322”

營(yíng)銷(xiāo)流程鏈內(nèi)部資料

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30第一階段：摘牌前內(nèi)部資料

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31第一階段：摘牌前市場(chǎng)調(diào)研客戶定位定位策劃內(nèi)部資料

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32產(chǎn)品定位規(guī)劃布局產(chǎn)品研究戶型配比展示布局……形成首期規(guī)劃和首批“小步”貨量第一階段：摘牌前內(nèi)部資料

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33明確首期開(kāi)盤(pán)貨量的時(shí)和量。第一階段：摘牌前內(nèi)部資料

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34第二階段：摘牌至開(kāi)放內(nèi)部資料

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35第二階段：摘牌至開(kāi)放明確首期開(kāi)盤(pán)貨量的開(kāi)放節(jié)點(diǎn)和開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)。確定節(jié)點(diǎn)內(nèi)部資料

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36第二階段：摘牌至開(kāi)放推廣拓客根據(jù)首期貨量，實(shí)施品牌導(dǎo)入、媒體、推廣、拓客等。內(nèi)部資料

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37第二階段：摘牌至開(kāi)放價(jià)格策略根據(jù)首期貨量，實(shí)施付款方式制定、價(jià)格引導(dǎo)等。內(nèi)部資料

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38第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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39推廣拓客硬廣強(qiáng)拓、活動(dòng)策劃、客戶分析及調(diào)整。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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40價(jià)格策略籌客分析、落位分析、價(jià)格分析及調(diào)整。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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41首期貨量的調(diào)整評(píng)估根據(jù)拓客的市場(chǎng)反饋，調(diào)整評(píng)估開(kāi)發(fā)計(jì)劃、推售數(shù)量、推售范圍、推售貨量的構(gòu)成。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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42第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)案場(chǎng)銷(xiāo)售根據(jù)首期貨量，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線管理、氣氛包裝、金融工具運(yùn)用、法律文書(shū)、人力管理等。內(nèi)部資料

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43第四階段：首期開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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44第四階段：首期開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售分析熱/滯銷(xiāo)產(chǎn)品構(gòu)成熱/滯銷(xiāo)原因客戶喜好價(jià)格策略效果……開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚完成內(nèi)部資料

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45二次開(kāi)盤(pán)貨量組織根據(jù)首期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售分析，優(yōu)化二期產(chǎn)品規(guī)劃，評(píng)估二次供貨體量及時(shí)間計(jì)劃，按2個(gè)月“快跑”迭代供貨，持續(xù)熱銷(xiāo)。第四階段：首期開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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46第五階段：首期開(kāi)盤(pán)后至二次開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料

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47第五階段：首期開(kāi)盤(pán)后至二