培訓(xùn)-區(qū)域經(jīng)理-拜訪之道課件

區(qū)域經(jīng)理拜訪之道目錄市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)問(wèn)題1銷售拜訪的整體性2銷售準(zhǔn)備3拜訪中4開(kāi)場(chǎng)5目錄發(fā)現(xiàn)需求6說(shuō)服7處理顧客異議的方法8競(jìng)爭(zhēng)9業(yè)務(wù)員禁忌10行動(dòng)12市場(chǎng)推廣者需要了解的

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)問(wèn)題STP市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)－市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)基本概念顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲(chǔ)備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說(shuō)明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對(duì)談方向所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識(shí)的三個(gè)要素商品知識(shí)銷售知識(shí)人性知識(shí)2.3.1拜訪前計(jì)劃客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備提煉你的USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特的銷售主張2.3.3拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備產(chǎn)品利益信息——最終使用者產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息……2.3.4拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄確認(rèn)拜訪結(jié)論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備和整理新信息決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式……2.3.5拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄介紹法準(zhǔn)備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問(wèn)題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售支持2.3.6拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄一般銷售工具準(zhǔn)備介紹方法業(yè)務(wù)推廣工具……準(zhǔn)備銷售支持2.3.7拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄想象準(zhǔn)備介紹方法記錄……想象拜訪過(guò)程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支持2.3.8拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法協(xié)調(diào)性……想象拜訪過(guò)程親和力整理良好儀表準(zhǔn)備銷售支持2.3.9拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄克服消極心態(tài)準(zhǔn)備介紹方法不用我們的產(chǎn)品是因?yàn)橄犹F想象拜訪過(guò)程整理良好儀表樹(shù)立正確心態(tài)其他家有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的產(chǎn)品這個(gè)人太黑，嫌我給的利潤(rùn)，不用我們的產(chǎn)品這個(gè)人太難見(jiàn)了，等了2個(gè)小時(shí)，還是沒(méi)見(jiàn)著……將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)耐心與持久最重要準(zhǔn)備銷售支持2.3.10拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過(guò)程整理良好儀表確定走訪路線樹(shù)立正確心態(tài)2.4目標(biāo)設(shè)定的Smart原則Specific—特定的、具體的Measurable—可衡量的、可評(píng)估的Ambitious—具有挑戰(zhàn)性的Relevant—相關(guān)的Time—具有時(shí)間性的

Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!223.拜訪中對(duì)談?dòng)^察與被觀察——哪個(gè)更重要？3.1銷售對(duì)談五步走最初接觸階段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對(duì)、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心）誘導(dǎo)階段：利用利益說(shuō)明，展示，使客戶接納行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程3.2第一印象的重要性說(shuō)的內(nèi)容說(shuō)的形式身體語(yǔ)言7%38%打造自己的影響力專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個(gè)人魅力含部分先天因素專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得影響力強(qiáng)化影響力弱化影響力構(gòu)成的三要素一個(gè)人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權(quán)創(chuàng)造讓人追隨的獨(dú)特魅力，首先就是讓每一個(gè)人感受到你對(duì)他們的重視重視每個(gè)人并不代表要取悅每個(gè)人3.3魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽(tīng)握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印象，你只有一次機(jī)會(huì)——BeWell-prepared!3.4破壞第一印象的方法占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o(wú)目的浪費(fèi)時(shí)間落下記錄本等物品3.5談吐舉止的不良習(xí)慣說(shuō)話速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗俗聲音粗啞、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱批評(píng)、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)經(jīng)?？幢怼⑵ばθ獠恍|張西望、慌慌張張3.6具有銷售力量的24個(gè)詞匯顧客的姓名了解證實(shí)健康從容保證錢幣安全節(jié)約新的親愛(ài)發(fā)現(xiàn)正確結(jié)果真誠(chéng)價(jià)值微笑真理安慰驕傲利益應(yīng)得快樂(lè)重要其它五個(gè)詞匯：您理解優(yōu)點(diǎn)明確好處3.7妨礙銷售的24個(gè)詞匯應(yīng)付花費(fèi)付款合同簽字嘗試?yán)_虧損喪失損害購(gòu)買死亡低劣售出出賣代價(jià)決心費(fèi)勁困難義務(wù)責(zé)任失敗不利不履行4.開(kāi)場(chǎng)目的利益接受？——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰開(kāi)場(chǎng)三要素4.1避免這樣的開(kāi)場(chǎng)議程模糊不清沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛一連串的產(chǎn)品特征議程不切實(shí)際……4.2.1提問(wèn)的類型封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定開(kāi)放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料4.2.2提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問(wèn)讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要對(duì)客戶表示尊敬和了解4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形1一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn)客戶感到被盤問(wèn)，態(tài)度變得抗拒資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)沒(méi)有確定需要背后的需要詢問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶的回應(yīng)4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形2問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……4.3.1聆聽(tīng)——為什么要聽(tīng)搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息為了樂(lè)趣……4.3.2聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)有五個(gè)層次忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？4.3.3聽(tīng)的三步曲之一：準(zhǔn)備給自己和客戶都倒一杯水。盡可能找一個(gè)安靜的地方。讓雙方都坐下來(lái)。記得帶筆和記事本?！?.3.4聽(tīng)的三步曲之二：記錄記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。事先征得對(duì)方同意：我能不能記一下？4.3.5聽(tīng)的三步曲之三：理解不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch4.3.6聽(tīng)的三大原則和十大技巧耐心關(guān)心別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。4.3.7聽(tīng)力測(cè)試

“我們以前經(jīng)銷過(guò)這種產(chǎn)品?！?/p>

潛臺(tái)詞是：

“你們的電話不是占線就是打不通?！睗撆_(tái)詞是：“有別的規(guī)格嗎？”潛臺(tái)詞是：

“你似乎什么都不知道。”潛臺(tái)詞是：4.3.8傾聽(tīng)時(shí)的分心情形對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn)說(shuō)得太快或太慢對(duì)主題缺乏興趣對(duì)主題太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾冥想環(huán)境太輕松或太不舒適5.發(fā)現(xiàn)需求需求

合理需求

能滿足的合理需求6.說(shuō)服特征與利益公司、產(chǎn)品與自己6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免過(guò)分依賴資料提供過(guò)多的資料只介紹特征，不提利益不能精確地介紹回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問(wèn)顯得不自在或猶豫……6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表……6.4幾種說(shuō)的語(yǔ)氣單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣緩慢而低沉的語(yǔ)氣嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣硬的、嗓門很高的語(yǔ)氣高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)6.5運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念3.給顧客購(gòu)買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任6.5.1說(shuō)明特點(diǎn)的五個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出色的演員要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存要注意溝通方式太激進(jìn)的危機(jī)在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外……6.5.2傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)記得提到所有的利益客戶已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)于“說(shuō)”的測(cè)試你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？你的聲音是否充滿活力與熱情？你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？你的聲音是否坦率而明確？你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？6.7說(shuō)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問(wèn)你的事情?！?.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問(wèn)題?！?.“我會(huì)給公司打電話詢問(wèn)，我將在12點(diǎn)以前給你回電話。”2.“我會(huì)把你的問(wèn)題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了?！?.8如何使“上帝”發(fā)瘋我不知道你為什么如此不滿我早就提醒過(guò)你了你一定是瘋了你干嗎發(fā)這么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)任不是我的錯(cuò)誤……

※客戶需要銷售人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷6.9說(shuō)“我理解……”以體諒顧客情緒發(fā)覺(jué)Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺(jué)——Feel其實(shí)別人也有過(guò)這樣的感覺(jué)——Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全——Find6.10.1說(shuō)“你能……嗎？”

以緩解緊張情緒說(shuō)“你能……嗎？”的好處消除人們通常聽(tīng)到“你必須……”時(shí)的不愉快避免責(zé)備對(duì)方“你本來(lái)應(yīng)該……”所帶來(lái)的不利影響保證對(duì)方清楚地知道你需要什么……6.10.2什么時(shí)候使用“你能……嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不你犯了個(gè)錯(cuò)誤我需要你能……嗎或者請(qǐng)你……好嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能……嗎？”的訓(xùn)練嘗試用“你能……嗎？”來(lái)替換如下說(shuō)法“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來(lái)都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”……6.11.1說(shuō)“你可以……”來(lái)代替說(shuō)“不”每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到自己“可以做……”，而不喜歡聽(tīng)到自己“不可以做……”。使用“你可以……嗎？”的方法可以節(jié)省時(shí)間，否則顧客會(huì)繼續(xù)詢問(wèn)——“好！你說(shuō)現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？”因?yàn)檎f(shuō)“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易……6.11.2什么時(shí)候說(shuō)“你可以……嗎？”你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂(lè)于為對(duì)方提供服務(wù)。你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路……6.11.3“你可以……”的訓(xùn)練嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說(shuō)法“這個(gè)忙我?guī)筒簧希惚仨毟?jīng)理談?！?/p>

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。”

“現(xiàn)在公司沒(méi)有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)?！?/p>

……

6.12.1說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間因?yàn)槿藗兲焐蛺?ài)刨根問(wèn)底，所以當(dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是Why，因此要首先說(shuō)明原因。先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”6.12.2什么時(shí)候使用

“說(shuō)明原因”的方法當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)……6.12.3講明原因贏得合作如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來(lái)多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作“為了節(jié)約你的時(shí)間”“為了盡可能滿足你的要求”“為了更清楚你的要求”……7.處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號(hào)成交希望7.1處理顧客異議的方法回避無(wú)關(guān)的異議把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語(yǔ)減少顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)絕對(duì)不能爭(zhēng)辯知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本7.2消除顧客異議的步驟認(rèn)真聽(tīng)取顧客的異議回答問(wèn)題之前短暫停頓要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心復(fù)述顧客提出的問(wèn)題回答顧客提出的問(wèn)題7.3你不能滿足的需要——缺點(diǎn)表示了解該顧慮將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益重提已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受能滿足最優(yōu)先需要的利益表示了解該顧慮能滿足需要以及背后的需要的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益詢問(wèn)直到明白顧客背后的需要為止所提供的利益必須達(dá)到顧客對(duì)整體的利益的期望給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對(duì)客戶所懷疑的特征或利益詢問(wèn)是否接受8.競(jìng)爭(zhēng)8.1如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢問(wèn)出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益運(yùn)用詢問(wèn)、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出8.2競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該避免沒(méi)有作好準(zhǔn)備來(lái)回應(yīng)明顯地表示驚訝置之不理錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒(méi)能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的9.拜訪（或締結(jié)）之后9.1拜訪后的分析我怎么做的我做了什么對(duì)方的反饋是什么下一次我應(yīng)該做什么……9.2拜訪后的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)成的決定繼續(xù)下一步的方案解決遺留的問(wèn)題為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備……9.3為什么保持與顧客的定期聯(lián)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成功業(yè)務(wù)員的至理名言銷售的首要目標(biāo)：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售銷售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系真正的銷售始于售后你忘記顧客，顧客也會(huì)忘記你永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記9.5保持與顧客的定期聯(lián)系制作顧客聯(lián)絡(luò)卡按不同情況對(duì)顧客進(jìn)行分類制定有針對(duì)性的拜訪計(jì)劃按計(jì)劃拜訪顧客9.6顧客聯(lián)絡(luò)卡模板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價(jià)格時(shí)間顧客描述購(gòu)買情景拜訪記錄10.業(yè)務(wù)員的禁忌工作消極懈怠，不誠(chéng)實(shí)膽小，討厭讀書(shū)，怕寫字保守，不合群，沒(méi)有欲望沒(méi)有計(jì)劃身體不健康……10.1業(yè)務(wù)員須謹(jǐn)記讓顧客自己作決定真