渠道銷(xiāo)售序列

渠道銷(xiāo)售序列勝任能力模式(V.6)聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于本材料聯(lián)想集團(tuán)與翰威特咨詢公司合作，共同發(fā)展專業(yè)序列的勝任能力模式，該模式的建立可以有助于聯(lián)想推廣以能力體系為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系。在聯(lián)想集團(tuán)，渠道銷(xiāo)售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列員工需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。渠道銷(xiāo)售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：A溝通表達(dá)能力 A邏輯分析能力 A協(xié)調(diào)推進(jìn)能力渠道銷(xiāo)售序列的員工還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：＞市場(chǎng)信息分析能力：＞產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力＞渠道規(guī)劃建設(shè)能力：＞渠道管理支持能力：＞營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施能力:

通用核心能力--渠道銷(xiāo)售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力＞喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信＞耐心傾聽(tīng)他人/客戶的需求，積極了解其他部門(mén)/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題＞記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息＞善于運(yùn)用書(shū)面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、間捷的呈現(xiàn)材料如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等；＞作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因＞在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)時(shí)，虛心聽(tīng)取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成致＞耐心聽(tīng)取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見(jiàn)和處理方案＞在回答他人/客戶提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系＞從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求，＞從多角度思考問(wèn)題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒(méi)有關(guān)聯(lián)性＞能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口；＞學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如:銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、回款率等）解釋問(wèn)題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累＞遇到問(wèn)題，不是味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題＞在遇到問(wèn)題時(shí)，能參考（自己的或他人的）以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用＞根據(jù)本部門(mén)/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo),制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)＞在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間＞對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)＞對(duì)于已達(dá)成致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門(mén)落實(shí)，并＞對(duì)未達(dá)成致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén)/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)＞做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種（以上）備用方案＞根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提咼兀善措施

專業(yè)勝任能力-市場(chǎng)信息分析能力勝任能力初級(jí)中級(jí)咼級(jí)市場(chǎng)信息分析能力＞了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類(lèi)和來(lái)源/獲取途徑（如渠道代理、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等）＞利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)（如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等）＞能對(duì)聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（如轄區(qū)銷(xiāo)量，代理庫(kù)存等）進(jìn)行收集、分類(lèi)和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)＞了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購(gòu)流程以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）A能積極主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門(mén)＞研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律（如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化），從中獲取經(jīng)驗(yàn)＞跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)（如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等），對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔＞利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備＞利用正規(guī)的途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類(lèi)，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等＞主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類(lèi)型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性＞始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)（如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等）并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)＞對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)度）和市場(chǎng)秩序等方面的問(wèn)題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失＞充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系＞利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題，還能夠預(yù)見(jiàn)潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書(shū)面形式與他人/相關(guān)部門(mén)分享＞能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶的具體需求＞通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議＞總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯＞將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事

專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力勝任能力初級(jí)中級(jí)咼級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力＞熟悉公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進(jìn)行呈現(xiàn)和演示＞熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等；＞了解PC硬件技術(shù)，如一級(jí)緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等＞熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫(xiě)輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等＞熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWSXP，幸福之家等＞能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題＞熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介＞了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冋類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶進(jìn)行比較性的介紹＞了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距＞了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識(shí)＞了解無(wú)線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí)＞了解數(shù)據(jù)庫(kù)/操作系統(tǒng)等基本概念＞能夠幫助終端用戶解決簡(jiǎn)單技術(shù)故障＞能夠就所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)＞了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中＞除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答＞能夠通過(guò)典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)＞能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通＞能夠在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問(wèn)題，并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映＞能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理組合建議＞能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力-渠道規(guī)劃建設(shè)能力勝任能力 初級(jí)中級(jí)咼級(jí)渠道規(guī)劃建設(shè)能力＞渠道規(guī)劃建設(shè)能力＞了解公司代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來(lái)）＞理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷(xiāo)售指標(biāo)（如銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額等）＞了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等＞了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì)/不足以及對(duì)聯(lián)想的期望＞主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作，熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷(xiāo)售能力和渠道銷(xiāo)售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道，從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例＞清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生的影響＞對(duì)不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場(chǎng)環(huán)境下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)＞積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納＞通過(guò)各種方式（客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門(mén)溝通＞積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)溝通（市場(chǎng)、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性＞能夠從市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評(píng)估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿Γ靖鶕?jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理，哪些正在爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作＞能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額指標(biāo)等提出建議＞對(duì)轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠業(yè)務(wù)拓展，特別是針對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)＞根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見(jiàn)解和良好預(yù)測(cè)＞能夠針對(duì)聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和新丿務(wù)）及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局＞制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客丿發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表＞對(duì)聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對(duì)商用丿務(wù)）＞參與轄區(qū)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體標(biāo)進(jìn)行分解＞全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營(yíng)狀況及其它市場(chǎng)動(dòng)息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)售預(yù)測(cè)＞主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知以協(xié)助其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力-渠道管理支持能力勝任能力 初級(jí)中級(jí)咼級(jí)渠道管理支持能力渠道管理支持能力＞熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷(xiāo)體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程＞了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷(xiāo)售方面政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等＞及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)＞及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷(xiāo)售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策流程等）了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對(duì)聯(lián)想的具體合作要求（如銷(xiāo)售過(guò)程支持需花時(shí)間與代理商溝通，熟悉代理商公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其對(duì)聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求通過(guò)各種方法（如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、協(xié)助代理商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)、專賣(mài)店店員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識(shí)講座等）積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诓挥绊懧?lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能有效地運(yùn)用不同方式（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性等）向終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點(diǎn)經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷(xiāo)售運(yùn)作方＞能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理商的特別需求＞在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢(shì)和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序＞制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃＞時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響＞透過(guò)渠道代理收集，總結(jié)、分析終端用戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，向公司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣模式＞對(duì)代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代求），并積極響應(yīng)＞能按時(shí)、按質(zhì)完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息＞積極收集分銷(xiāo)體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問(wèn)題（銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)、價(jià)格欺騙、市場(chǎng)秩序等）并將其整理、分類(lèi)后反饋給相關(guān)人員＞主動(dòng)向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動(dòng)質(zhì)詢＞積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)式的變化，預(yù)測(cè)這些變化對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響，對(duì)新老代理商的公司經(jīng)營(yíng)狀況和忠誠(chéng)度進(jìn)行分析（如：存貨、資信、人員變動(dòng)等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風(fēng)險(xiǎn)＞嚴(yán)格遵守公司的銷(xiāo)售政策，價(jià)格政策等，對(duì)待任何代理商都以公司的政策為指導(dǎo)原則＞根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理/終端用戶的反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等市場(chǎng)信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流程的修訂建議，同時(shí)幫助或建議公司制訂/調(diào)整銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和服務(wù)政策理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方＞根據(jù)市場(chǎng)狀況，幫助代理商分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，共同制訂合理的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略和轄區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃＞深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平＞積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上/國(guó)際上先進(jìn)的銷(xiāo)售管理流程，將之結(jié)合到自己的工作中＞總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長(zhǎng)和共同提咼

專業(yè)勝任能力-營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施能力勝任能力初級(jí)中級(jí)咼級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施能力＞了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競(jìng)爭(zhēng)情況等市場(chǎng)信息，并進(jìn)行持續(xù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跟蹤＞了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，如：大型