企業(yè)構(gòu)建竟?fàn)幥閳笙到y(tǒng)課件

企業(yè)構(gòu)建竟?fàn)幥閳笙到y(tǒng)

主講人:BettyChu(祝曉蓓)1?企業(yè)如何構(gòu)建CI系統(tǒng)CEW及時預(yù)警CI系統(tǒng)美國案例CI體系關(guān)鍵風(fēng)險及規(guī)避2?

要了解CI的體系，要先知道起源

為什么競爭對手W公司可以賣得那么低價，但還是比我們盈利許多？什么時候競爭對手會推出眾所期待的產(chǎn)品，他們會用什么營銷策略？競爭對手會怎么樣細(xì)分市場？競爭對手會怎么樣評價他們自己的策略？公司目前的狀況是否可以拓展到另一個新的領(lǐng)域？如何拓展？

3?

CI的體系---CI的架構(gòu)---CI的法則---CI的資源---CI的分析技術(shù)---CI的情報系統(tǒng)4?數(shù)據(jù)

一些字段

那分公司的員工數(shù)從1100人下降到了目前的950人

資料

對多個數(shù)據(jù)的收集后得知原來他們把部分的工作外包

情報是否暗示其他的訊息

經(jīng)過這一調(diào)整，那公司的成本下降了，我們的對策是？

資源中的商情5?什么是可達成的？·找到管理的疏漏·是否內(nèi)部的規(guī)章太多·如何使公司更有競爭力·明確未來的機會和可能帶來的風(fēng)險·協(xié)助設(shè)計流程·協(xié)助評價成效什么是不能達成的？·不要以為是收集或者交換商業(yè)秘密·不要以為有了CI什么都會自動的·沒人愿意接受CI就不可能達成·是不能取代公司應(yīng)有的策略CI不是萬能的6?CI的流程（一）1．客戶有了CI需求2．明確客戶的需求是什么3．確認(rèn)可能取得的資源4．取得資訊與客戶溝通其實效性5．再明確客戶問題和是否資源正確專業(yè)的CI從業(yè)人員，要有記者挖掘資訊的能力，同時還有此專業(yè)的分析商情能力

7?CI的流程（二）6.正確信息的分析

需要有正確的方向從來沒有一個分析的標(biāo)準(zhǔn)(比重)分析必須是持續(xù)性的7.提供客戶需要的商情報告8?CI從業(yè)人員的基本法則（一）--收集的方式：取得有關(guān)部門競爭對手的貨品價格、營銷方案、客戶名單、成本核算或者未來的策略，都有可能帶來法律上的困擾。--尊重獨家訊息發(fā)布--調(diào)查的義務(wù)：必須確定資訊來源不是公司機密、專利、商業(yè)機密、著作權(quán)（但是以下除外：反向推理，合法取得，生成的策略或者戰(zhàn)術(shù)）9?CI從業(yè)人員的基本法則（二）--公司要負(fù)責(zé)內(nèi)部CI人員的行為--提示對方自己CI的身份和工作性質(zhì)--CI帶來的法律上的困擾--如何確定個人使用公司資訊的界限--善于使用公開的信息--不屬于公司機密文件--屬于政府機構(gòu)的公開記錄10?CI從業(yè)人員的十1、不得隱瞞真實身份2、明確任職公司的法律部門提出的應(yīng)遵守的法律意識和行為準(zhǔn)則3、不得未經(jīng)他人同意收錄與他人的訪談4、不得接受賄賂5、不得使用竊聽器6、不得慌報真實身份，取得訪談機會。7、不得交換情報8、不得交換不實信息9、不得偷取他人的商業(yè)機密，或者雇傭第三方竊取。10、不得為了收集商情，導(dǎo)致他人因此失業(yè)或者名譽受損。11?什么是誤導(dǎo)他人？

不得以“調(diào)研學(xué)生”的身份，收集商情。用不正當(dāng)欺騙的手法取得商情視做非法行為如何不誤導(dǎo)他人？不需要告訴對方你的全部信息。例：我是XX我正在做對X公司的調(diào)研工作，我發(fā)現(xiàn)你的名字在X個報道上，我可以和你聊聊嗎？（如果問到你替誰工作？）你必須正確回答。（不需要告訴對方）你用這些資料做什。12?什么是合法的行為？（一）1、我可以對競爭對手的廠房拍照嗎？凡是對公眾開放的，任何人可用視力直接看到的都可以，但是不可以用望眼鏡類似的補助儀器來取得。2、我可以從對手的退職員工或者現(xiàn)任職工中取得信息嗎？你可以雇用對手離職員工替你的公司收集信息，或者現(xiàn)任職工提供信息，但不可以取得屬于商業(yè)秘密或者著作權(quán)的信息。13?什么是合法的行為？（二）3、我能取得競爭對手的一些產(chǎn)品樣品嗎？可以，只要那些樣品上沒有“機密不可外傳”的字樣4、我們能雇用第三方，收集對手的商情嗎？可以，一定要簽定協(xié)議，同時要求被雇用方尊守收集商情的行為準(zhǔn)則。5．我在餐廳或者在飛機上，無意中聽到了競爭對手的商情，這資訊可以使用嗎？我們可以假設(shè)它不再是機密了，但在使用時要考慮到，是否是使用到了對方標(biāo)示“機密不可外傳”的文件。14?什么是合法的行為？（三）6、我可以問競爭對手的供應(yīng)商，有關(guān)對手的定單信息嗎？可以，只要供應(yīng)商明確指出這些資訊沒有“機密不可外傳”的標(biāo)識。7、我能問競爭對手的在職員工有關(guān)技術(shù)或者商業(yè)上的一些信息嗎？這是風(fēng)險比較大的行為，但是如果你沒有誤導(dǎo)對方你的身份，同時對方理解提供這些信息不會違反公司的內(nèi)部規(guī)定或者觸犯法律，那么這是可行的。但因為風(fēng)險太大，還是與你們的法律顧問討論后再決定是否應(yīng)該，在競爭對手的在職員工中收集商情。15?什么是合法的行為？（四）8、我在搜索對方在政府機關(guān)登記的資料時，可否不向政府機關(guān)事前提出說明，收集這些資料的用途？除非是必須書面申請，否則只要自律這些收集的資料不可能是有對手的“機密不可外傳”標(biāo)識的文件即可使用。9、我可不可以要求政府機關(guān)的人員替我要求取得競爭對手的信息？可以，但在文本上要提示對方“這需求的文本是非機密性，同時告知對方是那個公司要求的”16?什么是合法的行為？（五）10、我可以任意使用對手的在職或者離職人員，自愿提供有敏感性的信息嗎？可以，但要確保這些信息不會是“機密不可外傳”還在有效其間的文本。同時要確定這些提供者不會因此違法。若不確定還是不要接受。17?CI系統(tǒng)成功基本法則（一）第一法則：CI從業(yè)人員對此項目的專業(yè)知識是否具備。 利益產(chǎn)生的核心一定就是商業(yè)情報的重點。 公眾的信息不一定是已經(jīng)發(fā)表過的新聞。第二法則：你不一定要訪問競爭對手的CEO，才能取得第一手的信息。１、你必須多掌握（80%）競爭對手的內(nèi)部的信息。18?CI系統(tǒng)成功基本法則（二）２、必須隨時監(jiān)測對手的網(wǎng)站，老總對外的演講，還有他們參加的推廣活動（商品展銷會）。３、關(guān)注對手在專業(yè)雜志上，或者參與工會組織活動，是否正尋求專業(yè)咨詢服務(wù)，或者與官方監(jiān)管部門的來往情況。４、檢測對手的合伙團體，材料供應(yīng)商，分銷商，和客戶群的動態(tài)。第三法則：確保CI人員花90%的時間，與人打交道。公眾的信息收集只占用10%的時間。19?CI的體系就是由這些組成的

CI的架構(gòu)---為什么CI發(fā)生了需求CI的法則---重點是什么CI的資源---從那來CI的分析技巧CI的情報系統(tǒng)20?

舉案例：1．從新聞中怎么找到線索2．從招聘中怎么找到商情3．從外網(wǎng)上如何監(jiān)測4．參與他們的活動，和他們的銷售人員溝通21?我們天天看到的信息，那些是屬于可使用的商業(yè)情報把所有的信息，都看成是在提供更深層次的商情挖掘。破冰之旅就是要和人說話，將談話引入主要層次（指引你去與另一個人咨詢）。當(dāng)引入正題后，應(yīng)轉(zhuǎn)主動為被動用聽的技巧，看是否有進入下個層次的可能。（這個習(xí)慣成自然后，就是在閱讀公眾文本時，也可以找到?jīng)]有被公告的文本）。22?什么樣的談話內(nèi)容，一般的人愿意打開話匣子（你可以取得更深層次的聯(lián)系對象）。一般的人需要被別人認(rèn)同。覺得他是心甘情愿的自由的討論。提供機會讓對方抱怨和傾訴。故意讓對方糾正你的無關(guān)緊要的小錯。（顯示對方的專業(yè)優(yōu)勢）故意讓對方討論和他們本身不直接相關(guān)的事。引導(dǎo)對方談些別人的隱私或者流言。表現(xiàn)出不起眼的好奇心。但不要讓對方覺得你是個不負(fù)責(zé)任的人。23?知道了CI系統(tǒng)的重心，那么開始考慮組建CI部門。什么樣的結(jié)果，什么樣的架構(gòu)，什么樣的稱職人員。24?CI體系關(guān)鍵風(fēng)險及規(guī)避

企業(yè)如何構(gòu)建CI系統(tǒng)CEW及時預(yù)警CI系統(tǒng)美國案例25?企業(yè)設(shè)置CI部門原因---產(chǎn)業(yè)的格局變化---產(chǎn)業(yè)的全球化---產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化---品牌樹立的需求---市場竟?fàn)幍陌谉峄?--交叉銷售的必要---非傳統(tǒng)的營銷模式26?企業(yè)的成敗依賴以客戶為導(dǎo)向的深度與速度---客戶信任的迅速建立---客戶對市場推廣的排斥---太多的選擇變成了難以選擇---太容易搜索到要的信息變成不能立即決定27?如何開始建立企業(yè)CI呢？---針對客戶群的拓展---研究客戶做決策的原因---CI是研究GrassRootsEffort做決策的原因---但是有時候是determine對整個客戶群的深度理解28?成功的CI部門下一個挑戰(zhàn)---部門經(jīng)費---部門成敗標(biāo)準(zhǔn)---有限的資源服務(wù)更多的要求---如何有效的規(guī)劃---如何推廣業(yè)務(wù)提升在公司內(nèi)部的重要性29?有影響力的CI部門---對專業(yè)全面掌握---選擇好的項目---需要有決策職位的支持---持續(xù)的成果（一）（二）---善用人才---懂得推廣CI的理念和價值---內(nèi)部企業(yè)文化的重要30?對專業(yè)全面掌握---企業(yè)的利潤從那來的---企業(yè)的竟?fàn)幜κ鞘裁?--產(chǎn)業(yè)的變化是什么---企業(yè)的客戶群深入理解31?選擇好的項目---知道甚么時侯拒絕不可能達成的項目---專注決策性的項目---專注那些項目可以為企業(yè)帶來明顯的效益32?需要有決策職位的支持重點是除了得到?jīng)Q策者的支持外，還要把你的建議變成他的主意。---需要不止一次的證明CI的存在價值要讓決策者是CI的直接受益人同時要有立竿見影的效果---CI的項目選擇與決策者的管轄范圍有直接的關(guān)系決策者是直接的受益人甚至于是私人的---如果還沒有做到這些要立即著手33?持續(xù)的成果（一）---建立一個推廣計劃---接的CI項目必須是可執(zhí)行可達到的---讓CI的名聲和理念廣為人知---建立一個定期的報告機制例如： 每月初有上個月的工作成果報告，這個月的工作計劃 每月10號是目前每個項目的策略報告 每月15號是對市場趨勢預(yù)測報告 每月20日是對竟?fàn)帉κ值恼{(diào)研報告 每月底是對目前廣告的分析報告34?持續(xù)的成果（二）

試圖為提出項目需求的人設(shè)想，他們需要什么樣的報告---對直接有需求的人（人群），面對面的報告（集體的直接討論）---使用有效的表達方式，PPT，視頻或者其他方式---使用專業(yè)的工具以達到早期的預(yù)警，可能競爭對手的描述，SWOT，其他有效的方法。35?善用人才---對CI的專業(yè)有激情---有分析商情的技巧---企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)有全盤的理解---對產(chǎn)業(yè)的專利有所知---可以獨立思考和有自主執(zhí)行力---可同時處理多方面的項目需求---在與人交流過程中有強的直覺判斷能力---在一般的情況下有審慎的處理能力---有超強的傾聽的能力和耐力---有絕佳的溝通能力（在文案和推介能力上有說服力）36?懂得推廣CI的理念和價值---把CI推廣應(yīng)用到日常業(yè)務(wù)中---把CI活用到任何可能的項目中---讓決策者成為CI成功項目的第一個直接受益人---CI人員要顯示更多的預(yù)警能力，而不是報道能力---把CI的成果有如推廣產(chǎn)品一樣的商品化37?內(nèi)部企業(yè)文化的重要

秘訣是：你們的處事方式成為公司文化，你只要加入就可以一起成長。

---知道什么是被內(nèi)部接受的（可以建議什么，可承擔(dān)的風(fēng)險是什么）---知道最佳的內(nèi)部溝通方式---知道什么樣的職位是CI最可能取得資源的（建立一個人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人加入討論比較敏感的話題和發(fā)表建議。）38?最佳的開始是。。。。千里之行始于足下最佳的方法論是先開始再調(diào)整因為事情是可以創(chuàng)建的，被說服的，借用成功經(jīng)驗或者全用上。如何開始呢？就像釣魚一樣先找到一個湖或者可供您捶釣的地方選擇一個好的魚餌（但要等到大魚才下餌）多找?guī)讉€同伴一起釣魚 （教他們技巧，使他們成為高手）39?CI項目的四個進程---需求的明確評估---可行性的評估---計劃和部署---執(zhí)行和支援

40?需求的明確評估提出需求------》溝通理解------》取得資源------》返回確認(rèn)需求，方向正確性為什么要不斷的明確需求和評估方向的正確性為了要避免無謂的浪費時間和資源明確取得資源的方法找到正確的溝通管道41?

明確需求后，依項目的主題和方向提出KIT（一）

產(chǎn)品可能需要決定事項

KIT

科技IT業(yè)

為什么這科技這么的開發(fā)？它真正的需求是什么？我們是否應(yīng)該再繼續(xù)投入資金或者再進一步優(yōu)化產(chǎn)品呢？

我們的競爭對手會怎么開發(fā)這科技呢？

競爭對手會成功開發(fā)嗎？

競爭對手預(yù)計什么時候會成功推出新產(chǎn)品呢？

42?一般消費品業(yè)我們該怎么定位這產(chǎn)品和銷售該產(chǎn)品呢？競爭對手的產(chǎn)品策略的每一個環(huán)節(jié)會是什么樣的？

航天國防業(yè)我們該怎么投標(biāo)這項目，總價應(yīng)投多少呢？競爭對手會怎么投呢？總價他們會投多多少呢？

明確需求后，依項目的主題和方向提出KIT（二）43?B2B服務(wù)業(yè)我們該怎么預(yù)期一個強有力的直接與現(xiàn)有的客戶溝通？

競爭對手的CRM有什么直接的功能？若成功了，對我們的直接影響是什么？

明確需求后，依項目的主題和方向提出KIT（三）44?為了明確需求，把返回確認(rèn)變成了一個循環(huán)的模式

KIP需求主題---》》KIQ需求問題---》》資源中求證---》》假設(shè)---》》小結(jié)---》》返回KIP需求確認(rèn)45?CI部門的職位和負(fù)責(zé)的工作

46?CI體系關(guān)鍵風(fēng)險及規(guī)避

企業(yè)如何構(gòu)建CI系統(tǒng)CEW及時預(yù)警CI系統(tǒng)美國案例47?什么是CEW及時預(yù)警CI系統(tǒng)策略(WarGame)戰(zhàn)略(StrategyWorkshop)可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)48?生成策略和戰(zhàn)略的討論會議流程會議綱領(lǐng)介紹分組討論小組成果腳本提交討論總結(jié)討論提交下一步分工提交建議書與執(zhí)行單位報告可行性49?可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)的主旨是使用可選擇的未來,來面對不確定性.

今天的競爭環(huán)境：---認(rèn)清今天的競爭和挑戰(zhàn)帶來的多種未來的可能

---理解未來的多種可能是因今天變化而變的未來的競爭危機和可能的機會---使用商情產(chǎn)生的策略來負(fù)責(zé)推斷多種情況---重視CI在及時預(yù)警和可能展現(xiàn)的機會

50?可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)方法論帶來的5個步驟

---明確主題和找到知識層面可能的疏漏---用CI來填補知識層面的疏漏---提交可行性高的可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)---檢測和明確可提高競爭力的策略---建立預(yù)警系統(tǒng)的征兆和識別51?及時預(yù)警系統(tǒng)的流程52?當(dāng)信號出現(xiàn)了,但是對未來沒有把握的時候,使用及時預(yù)警系統(tǒng)是困難的---你對自己手上的信息或者信號缺乏信心---你認(rèn)為其中有太多的變數(shù)---該監(jiān)測系統(tǒng)持續(xù)不停的更新變動---決策者對這些推測的腳本持懷疑的態(tài)度也許不合適這么去決策,如果…..---當(dāng)目前的情況是非常明確而且有競爭力時---決策人對不明確的有變數(shù)的可能不滿意,要求只有一個絕對性的預(yù)測---需要更深層次的策略和計劃---不可以任意將CI的可執(zhí)行腳本分析,當(dāng)做是取代公司戰(zhàn)略,即使它們有一些共同點53?知道如何使用可執(zhí)行腳本分析---心急吃不了熱豆腐,要有遠(yuǎn)見---需要是把疏漏的地方盡量填補,但不要把時間全花在上頭---要用團隊合作的方式---要對可執(zhí)行腳本分析的反復(fù)性有概念---當(dāng)可執(zhí)行腳本分析出可能的機會時要把握,別把它看成一個靜態(tài)的報告54?及時預(yù)警系統(tǒng)的流程

55?征兆識別和優(yōu)先次序不一致所帶來的風(fēng)險56?基礎(chǔ)三步驟的CEW模式57?多重文化的跨國企業(yè)三步驟CEW模式58?花旗銀行的CEW模式(WORCommittee)59?以因主題的而改變方向模式(ChangeDrivers)60?高風(fēng)險產(chǎn)業(yè):殼牌(Shell)的策略性的預(yù)警系統(tǒng)

61?殼牌(Shell)的CI部門架構(gòu)

62?殼牌(Shell)的CI流程

63?中國殼牌(Shell)的C