任務(wù)2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過(guò)程課件

任務(wù)2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過(guò)程掌握商務(wù)談判信息的收集和整理。了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。學(xué)會(huì)制訂商務(wù)談判方案。完成模擬談判的練習(xí)。學(xué)習(xí)目標(biāo)課程安排（分項(xiàng)任務(wù)）2.1商務(wù)談判調(diào)研2.2商務(wù)談判人員的配置2.3商務(wù)談判環(huán)境的配置2.4商務(wù)談判方案的制訂2.5模擬談判2.1商務(wù)談判調(diào)研調(diào)研的目的2.1.1調(diào)研的內(nèi)容——商務(wù)談判信息2.1.2談判信息收集的渠道和方法2.1.3談判信息的整理和分析2.1.4

2.1.1調(diào)研的目的知己（熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，制訂出合理的價(jià)格，同時(shí)了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)，以免對(duì)手在談判中用其他企業(yè)的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)。）知彼（收集談判對(duì)手的信息，主要包括企業(yè)信息和談判代表信息兩個(gè)方面。企業(yè)信息：企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信用等級(jí)、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額；談判代表信息：職位、授權(quán)范圍、性格愛(ài)好、談判風(fēng)格等）知情（收集談判環(huán)境信息：政治穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)政策、社會(huì)文化習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施條件、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等）2.1.2調(diào)研的內(nèi)容——商務(wù)談判信息環(huán)境信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息談判對(duì)手信息談判者自身信息

貝爾是一位卡車推銷員。一次，他向客戶推銷載重量大的卡車，沒(méi)想到他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專賣小馬力卡車的山姆也在場(chǎng)。山姆告訴這位客戶，他們從來(lái)不賣載重量大的卡車，操作麻煩還費(fèi)油?？蛻袈?tīng)了有些猶豫，但是貝爾還是想說(shuō)服客戶。他首先想知道賣方究竟是否有意購(gòu)買大馬力的載重車，于是他采用了巧妙的方法來(lái)探知對(duì)方的想法。以下是他們的對(duì)話。貝爾：你們那里是冬季比較長(zhǎng)吧，如果車在丘陵地區(qū)形勢(shì)，機(jī)器和車身承受的壓力是不是比正常情況下要大一些??？客戶：是的。貝爾：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？客戶：是的，我們夏天的生意不是很好。由此，貝爾知道了客戶的生產(chǎn)銷售有季節(jié)性差異這一特點(diǎn)。貝爾：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)形勢(shì)，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)？客戶：對(duì)，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況。貝爾：那么，你覺(jué)得是什么因素決定買一輛車值不值呢？客戶：當(dāng)然要看使用壽命了。這時(shí)，比爾已經(jīng)知道了對(duì)方買車時(shí)會(huì)比較留意質(zhì)量。于是，他說(shuō)：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一輛車總是超負(fù)荷，另一輛車從不超載，你覺(jué)得哪一輛壽命更長(zhǎng)呢？”客戶：當(dāng)然是從不超載的那一輛了，但是我們的貨物量很大，每次又不能少裝啊。案例：收集信息的重要性

解析：本案例中，貝爾并不是漫無(wú)目的地問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，而是有針對(duì)性地問(wèn)。在不知不覺(jué)的提問(wèn)過(guò)程中，已經(jīng)很巧妙地掌握了對(duì)方的重要信息，從而為談判成功奠定了基礎(chǔ)。2.1.3

談判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)各種印刷媒介廣播電視媒體各種統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告各種專業(yè)機(jī)構(gòu)各種會(huì)議各方知情人士2.收集信息的方法

調(diào)查法觀察法實(shí)驗(yàn)法訪問(wèn)法問(wèn)卷法咨詢法評(píng)價(jià)信息（辨別信息的真實(shí)性、可靠性、重要性）篩選信息（查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法）對(duì)信息進(jìn)行分類（項(xiàng)目分類法、ABC分類法、從小到大分類法）保存信息（分類后歸檔保存，以便查閱）2.1.4

談判信息的整理和分析2.2商務(wù)談判人員的配置談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模2.2.1談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成2.2.2談判人員的素質(zhì)2.2.3談判人員的能力要求2.2.4談判人員的分工2.2.5個(gè)人談判（談判者單打獨(dú)斗，美國(guó)人喜歡用這種方式）集體談判（發(fā)揮集體智慧，談判人員知識(shí)互補(bǔ)）組建談判團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)（有利于提高談判團(tuán)隊(duì)的工作效率、有利于實(shí)現(xiàn)有效的管理幅度、有利于談判團(tuán)隊(duì)人員之間的調(diào)換）2.2.1談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模2.2.2談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成首席談判代表專業(yè)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員1.首席談判代表素質(zhì)要求：（1）閱歷豐富，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)。（2）具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變和果斷決策的能力。（3）擅長(zhǎng)控制和協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)各成員的能力。工作職責(zé)：（1）監(jiān)督談判的程序。（2）掌握和控制談判的進(jìn)程。（3）聽(tīng)取專業(yè)人士的意見(jiàn)和建議。（4）協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)各成員的意見(jiàn)。（5）對(duì)于談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)作出決定。（6）代表組織簽約。（7）匯報(bào)談判工作。首席談判代表一般選擇那些富有實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)的談判專家。工作職責(zé)如下：（1）同談判對(duì)手進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商。（2）修改草擬談判協(xié)議的有關(guān)條款。（3）向首席談判代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議。（4）為最后決策提供專業(yè)方面的論述。

技術(shù)精湛的專業(yè)人員在工程項(xiàng)目或科技項(xiàng)目的談判中有著至關(guān)重要的作用，他們專業(yè)技能精湛，可以發(fā)現(xiàn)雙方談判過(guò)程中的細(xì)節(jié)或漏洞，以免為己方帶來(lái)不可估量的損失。2.技術(shù)精湛的專業(yè)人員素質(zhì)要求：（1）熟悉經(jīng)濟(jì)理論及財(cái)務(wù)知識(shí)。（2）掌握談判心理，熟悉談判策略和技巧。（3）善于表達(dá)和溝通，具備洞察對(duì)方心理的能力。（4）掌握必備的商務(wù)禮儀，言談舉止得體大方。工作職責(zé)：（1）闡明己方參加談判的愿望和條件。（2）摸清談判對(duì)手的意圖和條件。（3）找出雙方的分歧和差距。（4）掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)狀況。（5）了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（6）分析修改中的談判計(jì)劃所帶來(lái)的收益變動(dòng)情況。（7）為首席談判代表提供財(cái)務(wù)方面的建議。（8）在正式簽訂協(xié)議或合同前提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。3.業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員素質(zhì)要求：（1）有良好的法律基礎(chǔ)，掌握豐富的法律知識(shí)。（2）熟悉經(jīng)濟(jì)法、合同法等相關(guān)法律。工作職責(zé)：（1）確認(rèn)談判對(duì)手的法人資格。（2）監(jiān)督談判在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行。（3）檢查法律文件的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。4.精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員素質(zhì)要求：（1）掌握多種語(yǔ)言，能正確進(jìn)行解釋和溝通。（2）能通過(guò)語(yǔ)言識(shí)別他人的心理和言外之意。工作職責(zé)：（1）準(zhǔn)確地傳達(dá)談判雙方的意見(jiàn)、立場(chǎng)和態(tài)度。（2）緩解談判氣氛，挽救談判失誤。（3）對(duì)于主談人的談話內(nèi)容如果覺(jué)得欠妥，可提示主談人，但必須以主談人的意見(jiàn)為最后意見(jiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，翻譯人員還不能像外商表達(dá)翻譯的個(gè)人意見(jiàn)。5.熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員素質(zhì)要求：（1）具有熟練的文字記錄能力。（2）具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。（3）具有較好的總結(jié)歸納能力和較強(qiáng)的記憶力。工作職責(zé)：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判的內(nèi)容。6.記錄人員政治素養(yǎng)：維護(hù)國(guó)家的主權(quán)和利益，維護(hù)民族尊嚴(yán)，維護(hù)企業(yè)的利益。團(tuán)隊(duì)合作精神：發(fā)揮談判團(tuán)隊(duì)各成員的優(yōu)勢(shì)，形成合力。忠于職守，遵守職業(yè)準(zhǔn)則：不假公濟(jì)私，不以犧牲企業(yè)甚至國(guó)家的利益而謀取私利，而應(yīng)禮貌待人、誠(chéng)心誠(chéng)意、言而有信。堅(jiān)持平等互利：明確談判的最終目標(biāo)是達(dá)成雙贏，不能以最大程度滿足己方利益為基礎(chǔ)而強(qiáng)迫對(duì)方讓步，而是堅(jiān)持互惠互利。2.2.3談判人員的素質(zhì)1.道德素質(zhì)2.氣質(zhì)性格特征氣質(zhì)：（1）膽汁質(zhì)：對(duì)對(duì)情緒的刺激非常敏感，意志容易動(dòng)搖，沒(méi)有信心，往往寧可談判以失敗告終，也不愿意做成一筆勉強(qiáng)令人滿意的交易。（2）多血質(zhì)：熱情、有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，能夠適應(yīng)各種談判氣氛和環(huán)境，比較容易同對(duì)方相處，能夠活躍談判氣氛，在談判桌上往往趨于“關(guān)系型”。（3）黏液質(zhì)：有耐久力，態(tài)度穩(wěn)重，不卑不亢，不愛(ài)空談，嚴(yán)肅認(rèn)真，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對(duì)事業(yè)缺乏熱情。（4）抑郁質(zhì)：辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅(jiān)定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，不圖進(jìn)取。性格：要求大方而不輕佻，爽快而不急躁，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)，謙虛而不虛偽，謹(jǐn)慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。3.知識(shí)素質(zhì)（T形知識(shí)結(jié)構(gòu)）橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)：（1）我國(guó)有關(guān)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)法律和法規(guī)。（2）某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系；價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。（3）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。（4）國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)。（5）各國(guó)、各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。（6）可能涉及的各業(yè)務(wù)知識(shí)、金融知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等?？v向知識(shí)結(jié)構(gòu)：（1）豐富的專業(yè)知識(shí)，即熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)。（2）熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景。（3）豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力。（4）掌握一門外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判。（5）懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)。（6）了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)等。合格的談判人員應(yīng)該是”全能型專家”，既通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語(yǔ)言，具備T形綜合知識(shí)，又能夠?qū)ｉL(zhǎng)于某一個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。6.身體素質(zhì)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力5.禮儀素質(zhì)4.心理素質(zhì)2.2.4談判人員的能力要求能力包括智能和技能兩個(gè)方面。智能，是智慧和能力的統(tǒng)稱，即認(rèn)識(shí)、理解客觀事物，并運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等解決問(wèn)題的能力，如觀察、記憶、想象、思考、判斷和決策等能力。技能，是指掌握和運(yùn)用專業(yè)技術(shù)的能力，如市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)技術(shù)、計(jì)算技術(shù)、論辯技術(shù)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析技術(shù)、商品檢驗(yàn)技術(shù)等。良好的語(yǔ)言駕馭能力。運(yùn)籌帷幄的能力。一定的觀察能力。隨機(jī)應(yīng)變的能力。創(chuàng)造性思維的能力。2.2.5談判人員的合作與分工談判中的合作：主要是確定不同情況下的主談人與輔談人，以及處理好他們之間的職責(zé)和相互配合的關(guān)系。談判中的分工：（1）技術(shù)條款談判中，處于主談人地位的應(yīng)該是專業(yè)技術(shù)人員，輔談人是經(jīng)濟(jì)人員和法律人員。（2）商務(wù)條款談判中，側(cè)重的是商務(wù)方面，因此商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)擔(dān)當(dāng)主談人，而專業(yè)技術(shù)人員和法律人員則處于輔談人的位置，專業(yè)技術(shù)人員提供技術(shù)方面強(qiáng)有力的支持，給予密切的配合。（3）法律條款談判中，在涉及合同中的某些具有專業(yè)性的法律條款談判時(shí)，主談人應(yīng)該是法律人員，并對(duì)合同條款的完整性和合法性負(fù)有主要責(zé)任，其主要任務(wù)是從商務(wù)和法律的角度為技術(shù)主談人提供咨詢意見(jiàn)，對(duì)主談人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)提供支持。2.3商務(wù)談判環(huán)境的配備談判會(huì)場(chǎng)和座次安排2.3.1接待條件2.3.22.3.1談判會(huì)場(chǎng)和座次安排1.談判會(huì)場(chǎng)的設(shè)施配置

談判的會(huì)場(chǎng)應(yīng)選擇在距離談判人員住宿較近的地方，遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道，以免周圍嘈雜的環(huán)境影響到談判人員的情緒和談判能力的發(fā)揮。

談判的會(huì)議室首先應(yīng)保持整潔、寬敞，光線充足，通風(fēng)設(shè)備良好，并且要保證良好的通信設(shè)備，確保談判人員能方面地打電話、電報(bào)；其次還應(yīng)配備類似黑板、掛圖等的視覺(jué)設(shè)備，以便談判雙方進(jìn)行計(jì)算和圖表分析時(shí)使用；再次，除非雙方一致同意，否則不宜配備錄音設(shè)備，畢竟錄音設(shè)備有時(shí)反而會(huì)起到反作用，使談判雙方不能暢所欲言；第四，最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊，備有一兩個(gè)小房間，以供談判雙方洽商機(jī)密事情；最后，談判室旁邊或附近應(yīng)設(shè)有休息室，以供雙方休息，放松一下緊張的神經(jīng)，緩和彼此的對(duì)立氣氛。

此外，房間內(nèi)的座椅要保證舒適，談判所需的茶水、飲料、煙灰缸、筆、記事本、文件夾等服務(wù)也應(yīng)安排妥當(dāng)。2.談判座次的安排橫桌式座次安排豎桌式座次安排

主席臺(tái)甲方乙方丙方大門多邊談判主席式座次排列2.3.2接待條件做好接待的準(zhǔn)備工作確定迎送規(guī)格：講求對(duì)等對(duì)口，以示尊重。掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。1.迎送迎送是商務(wù)談判開(kāi)始和結(jié)束的一項(xiàng)重要工作，事關(guān)談判能否順利進(jìn)行，因此，迎送必須善始善終，切忌虎頭蛇尾。一方面，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加商務(wù)談判的人士——無(wú)論是官方的人士、專業(yè)代表團(tuán)，還是民間團(tuán)體、友好人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。2.住宿的安排

商務(wù)談判的主場(chǎng)談判一方應(yīng)當(dāng)主動(dòng)為對(duì)方安排住宿，一般應(yīng)先征求對(duì)方對(duì)住宿的要求，然后再安排預(yù)定符合其要求的酒店，預(yù)定完成后要及時(shí)將酒店名稱、房間號(hào)碼和起止日期告訴對(duì)方?？蛨?chǎng)談判一方應(yīng)當(dāng)事先與對(duì)方取得聯(lián)系，確定住宿問(wèn)題，以避免抵達(dá)談判地點(diǎn)后再為住宿問(wèn)題而奔波勞碌，耽誤談判準(zhǔn)備的時(shí)間。3.宴請(qǐng)

商務(wù)談判中的宴請(qǐng)也是談判接待的一項(xiàng)重要工作。宴請(qǐng)首先要確定宴請(qǐng)次數(shù)，一般一個(gè)談判周期以3～4次為宜，其中接風(fēng)和送別各一次是必需的，另外一至兩次可以根據(jù)談判的實(shí)際情況而定。2.4商務(wù)談判方案的制訂談判方案的定義及作用2.4.1制訂談判方案的程序2.4.2商務(wù)談判目標(biāo)2.4.3談判方案的內(nèi)容2.4.4談判方案的評(píng)價(jià)和選擇2.4.5談判方案的具體格式2.4.62.4.1談判方案的定義及作用談判方案的定義：是指談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，確定談判目標(biāo)、談判程序、談判日程、談判策略等所作的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，它為談判人員的行動(dòng)指明了方向，是其行動(dòng)的具體綱領(lǐng)。談判方案的作用：（1）制訂完談判方案后，就能使參與談判的各方人員做到心中有數(shù)，明確要努力的方向，按照方案的要求去開(kāi)展談判工作。（2）談判方案中會(huì)對(duì)談判各個(gè)階段參加談判的人員名單、談判議程和談判進(jìn)度作出周密的安排，使復(fù)雜的談判工作在有效的組織和控制下順利進(jìn)行，朝著既定方向發(fā)展。（3）談判方案有助于衡量和檢查談判工作效果的好壞，同時(shí)，將談判的實(shí)際進(jìn)展情況與談判方案相比較，可以幫助談判人員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出存在的問(wèn)題，進(jìn)而克服弱點(diǎn)，及時(shí)對(duì)談判方案加以修訂和完善，從而確保談判達(dá)成一致完整的協(xié)議。2.4.2制訂談判方案的程序（1）成立談判小組，起草談判方案。起草談判方案時(shí)要從實(shí)際出發(fā)，考慮企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)。（2）論證談判方案的可行性。這一步可以通過(guò)聘請(qǐng)有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家或本單位工作人員一起進(jìn)行，這樣可以廣泛地征詢意見(jiàn)，有利于降低談判的風(fēng)險(xiǎn)。（3）交集體討論后由主要負(fù)責(zé)人審批。2.4.3商務(wù)談判目標(biāo)

談判目標(biāo)實(shí)際上就是在談判中所要爭(zhēng)取的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，任何一項(xiàng)談判都應(yīng)當(dāng)以既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。

制訂一個(gè)正確的談判目標(biāo)，往往需要經(jīng)過(guò)反復(fù)的與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)對(duì)照、修改，并綜合考慮如本企業(yè)的市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況等因素的影響，還要確保目標(biāo)具有一定的彈性。1.談判目標(biāo)制訂的原則（1）不能盲目樂(lè)觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最優(yōu)期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無(wú)策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)調(diào)整目標(biāo)。（2）所謂最優(yōu)期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有多個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。（3）己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊，進(jìn)而使己方陷于被動(dòng)。2.確定談判目標(biāo)的層次最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)（綜合考慮價(jià)格水平、支付方式、交貨期限及罰金、保證期的長(zhǎng)短等因素來(lái)確定該目標(biāo)）可接受目標(biāo)2.4.4談判方案的內(nèi)容談判方案的基本要求：（1）簡(jiǎn)明、扼要。（2）明確、具體。（3）富有彈性。談判方案的內(nèi)容：（1）確定談判議題：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的；哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況作出讓步；哪些問(wèn)題可以不予討論。（2）規(guī)定談判期限：可長(zhǎng)可短，但要具體、明確，同時(shí)又要具有一定的伸縮性，要能夠適應(yīng)談判進(jìn)程中的形勢(shì)突變。（3）確定談判時(shí)間：考慮談判人員的身體狀況和情緒穩(wěn)定情況、談判的緊迫程度、準(zhǔn)備的充分程度、談判期間的自然條件狀況、談判對(duì)手的情況等。（4）確定談判地點(diǎn)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判。（5）規(guī)定談判議程：何時(shí)舉行、何地舉行、哪些事項(xiàng)列入討論范疇、先后順序。（6）制訂談判的策略。（7）明確談判人員的分工與職責(zé)。（8）談判成本測(cè)算。2.4.5談判方案的評(píng)價(jià)和選擇（1）組織專門的評(píng)估人員，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法。（2）運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案逐一進(jìn)行分析和判斷，結(jié)合談判的具體內(nèi)容和實(shí)際情況，擇優(yōu)選用。（3）根據(jù)談判形勢(shì)的變化，分析可能產(chǎn)生的影響和不良后果，并估計(jì)其嚴(yán)重程度，進(jìn)而制訂出應(yīng)急措施，防患于未然。（4）寫出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定案時(shí)參考。（5）討論通過(guò)后進(jìn)行定案。2.4.6談判方案的具體格式1.標(biāo)題標(biāo)題一般為：事由+文種，如《關(guān)于引進(jìn)某公司礦用汽車的談判方案》、《關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案》。2.主體主體包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容。（1）前言。說(shuō)明談判雙方的情況及市場(chǎng)背景，寫明談判的總體構(gòu)想。（2）具體內(nèi)容。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、費(fèi)用預(yù)算、談判人員的組織、談判的策略和技巧等內(nèi)容。（3）落款。主要注明日期和署名，即計(jì)劃書的編寫單位和編寫時(shí)間。2.5模擬談判模擬談判的含義和必要性2.5.1模擬談判的過(guò)程2.5.2模擬談判的方法2.5.3模擬談判的總結(jié)2.5.42.5.1模擬談判的含義和必要性1.模擬談判的含義

模擬談判顧名思義就是指正式談判前進(jìn)行的談判預(yù)演，即談判彩排，它是從己方談判人員中選出某些人扮演談判對(duì)手的角色，提出各種設(shè)想和臆測(cè)，從談判對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、談判風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)行談判的思想練習(xí)和實(shí)際表演。2.模擬談判的必要性

（1）模擬談判能夠?yàn)檎勁腥藛T積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，積累心理方面和談判策略及技巧方面的知識(shí)，提高應(yīng)對(duì)各種困難的能力。正確的想象練習(xí)不僅能故提高談判人員的獨(dú)立分析能力，對(duì)于心理準(zhǔn)備、心理承受力、臨場(chǎng)水平發(fā)揮等方面都很有好處。（2）檢驗(yàn)談判方案的周密性和可行性。模擬談判就能夠全面地檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，及時(shí)對(duì)談判方案加以修正和調(diào)整。（3）訓(xùn)練和提高談判能力。由于模擬談判的對(duì)手是己方人員扮演的，對(duì)己方的情況十分了解，這時(shí)站在對(duì)手的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，就有利于發(fā)現(xiàn)談判方案中存在的錯(cuò)誤，并且能夠預(yù)測(cè)對(duì)方可能提出問(wèn)題的地方，以便事先擬定出相應(yīng)的對(duì)策。2.5.2模擬談判的過(guò)程1.擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)（即臆測(cè)）為事實(shí)，包括以下三種假設(shè)。（1）對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)。（2）對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)。（3）對(duì)己方的假設(shè)。2.過(guò)程想象

談判前的想象練習(xí)應(yīng)該按照談判順序進(jìn)行，演習(xí)己方和對(duì)方面對(duì)面談判的一切情形，包括談判時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，對(duì)方的面部表情，談判中可能涉及的問(wèn)題，對(duì)方可能會(huì)提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，己方的各種答復(fù)，各種談判方案的選擇，以及各種談判策略和技巧運(yùn)用等。否則，想象練習(xí)是不完全的。3.集體模擬

集體模擬是指將己方人員分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對(duì)手，按照事先制定的談判方案進(jìn)行模擬演練。集體模擬可采用“沙龍”式或戲劇式兩種形式。2.5.3模擬談判的方法1.列表模擬法

這是最簡(jiǎn)單的一種模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。其操作過(guò)程是：采用表格的形式，在表格的一方列出己方技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)，以及對(duì)手的談判目標(biāo)及策略，另一方則對(duì)應(yīng)列出針對(duì)這些問(wèn)題己方采取的措施。2.討論會(huì)模擬法

第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和其他相關(guān)人員舉行討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本企業(yè)在此次談判中追求的經(jīng)濟(jì)利益、對(duì)方的可接受目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、己方采取的對(duì)策等問(wèn)題展開(kāi)討論，暢所欲言。第二步，專門請(qǐng)人就談判中可能發(fā)生的諸多情況，以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn)，由談判團(tuán)隊(duì)的成員一一加以解答。3.全景模擬法

這種方法是指在想象談判全過(guò)程的基礎(chǔ)上，企業(yè)有關(guān)人員扮演不同的角色技能型的實(shí)戰(zhàn)性的排練，該方法一般適用于大型的、復(fù)雜的且關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。2.5.4模擬談判的總結(jié)

談判總結(jié)涉及各方面的內(nèi)容，只有通過(guò)總結(jié)，才能積累經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，完善談判的準(zhǔn)備工作。模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容。（1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。（2）對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法。（3）自己的有利條件及運(yùn)用狀況。（4）自己的不足及改進(jìn)措施。（5）談判所需情報(bào)資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。課堂練習(xí)一、名詞解釋1.首席談判代表2.模擬談判二、選擇題1.下列不屬于商務(wù)談判調(diào)研目的的是（

）。A.威脅對(duì)手B.知己C.知彼

D.知情2.下列不屬于調(diào)研內(nèi)容的是（）。A.環(huán)境信息B.市場(chǎng)信息C.談判對(duì)手信息D.金融活動(dòng)3.談判目標(biāo)可以分為最優(yōu)期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和（）。A.利益最大化B.成本最低C.交貨最及時(shí)D.可接受目標(biāo)4.下列不屬于商務(wù)談判方案基本要求的是（）。A.簡(jiǎn)明、扼要B.華麗完整C.明確、具體D.富有彈性三、問(wèn)答題1.商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？2.商務(wù)談判方案的內(nèi)容有哪些？3.評(píng)價(jià)和選擇談判方案具體有哪幾個(gè)步驟？4.模擬談判的方法有哪幾種？試具體加以闡述。拓展閱讀

20世紀(jì)60年代大慶油田剛剛開(kāi)發(fā)成功，使我國(guó)初步甩掉了貧油國(guó)的帽子。日本情報(bào)機(jī)關(guān)從《中國(guó)畫報(bào)》上刊登的大慶油田照片上獲得了煉油能力、油田規(guī)模等情報(bào)，并根據(jù)這些情報(bào)實(shí)現(xiàn)了向我國(guó)出售輸油管的目的。在當(dāng)時(shí)中國(guó)政府的極力保密情況下，日本方面是如何獲得這些情報(bào)的呢？原來(lái)日本人剛剛得知中國(guó)發(fā)現(xiàn)新油田的消息就派有關(guān)專家來(lái)中國(guó)打探消息，他們想在最短的時(shí)間內(nèi)知道油田的具體位置，以判斷中國(guó)是否需要輸油管，一旦得知中國(guó)需要輸油管就可以和中國(guó)做生意?！吨袊?guó)畫報(bào)》上的“鐵人”王