第十章-渠道策略課件

第十章渠道策略主編：彭代武副主編：李亞林[教學目的要求]1、分銷渠道的概念與職能2、分銷渠道的流程與類型3、分銷渠道各結(jié)點的特點4、分銷渠道的設計與管理5、分銷渠道的沖突和控制[教學內(nèi)容]第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型第二節(jié)

分銷渠道的結(jié)點第三節(jié)

分銷渠道的設計與管理第四節(jié)

分銷渠道的控制與沖突管理[引導案例：國產(chǎn)手機的渠道問題]據(jù)市場研究機構諾盛的數(shù)據(jù)，2006年上半年國產(chǎn)手機競爭力明顯下降，經(jīng)過近三年的快速增長后，國產(chǎn)手機市場份額首次出現(xiàn)下滑。另一家市場研究機構新華信的研究也顯示，國產(chǎn)手機的渠道優(yōu)勢作為一種短期優(yōu)勢已經(jīng)成為強弩之末。

一、分銷渠道的含義及職能二、分銷渠道的模式三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型第十章渠道策略一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商的含義和類型第二節(jié)

分銷渠道的結(jié)點第十章渠道策略第三節(jié)

分銷渠道的設計與管理一、分銷渠道的設計與選擇二、分銷渠道的管理第十章渠道策略一、分銷渠道的控制二、渠道沖突的管理第四節(jié)

分銷渠道的控制與沖突管理第十章渠道策略一、分銷渠道的含義及職能第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（一）分銷渠道的含義1、美國市場營銷協(xié)會(AMA)2、肯迪夫和斯蒂爾3、美國著名營銷學家菲利普?科特勒一、分銷渠道的含義及職能第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（二）分銷渠道的特點

1、主要是由參與商品流通過程的各種類型的機構組成的。

2、起點是生產(chǎn)者，終點是消費者和用戶。3、商品流通過程中，最少要經(jīng)過一次商品所有權的轉(zhuǎn)移。

4、企業(yè)之間為達到各自或共同目標而進行交易的復雜行為體系和過程。一、分銷渠道的含義及職能第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（三）分銷渠道的職能1、對企業(yè)的作用2、對消費者的作用3、對社會的作用（四）分銷渠道流程的類型

1、所有權流程；2、實體流程；3、付款流程4、融資流程；5、信息流程；6、促銷流程7、談判流程一、分銷渠道的含義及職能第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型二、分銷渠道的模式第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型二、分銷渠道的模式第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（一）分銷渠道的長度結(jié)構1、渠道的級數(shù)三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（一）分銷渠道的長度結(jié)構

2、直接渠道與間接渠道案例分析：直銷讓戴爾騰飛三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（一）分銷渠道的長度結(jié)構3、長渠道與短渠道三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（三）分銷渠道的寬度結(jié)構1、寬渠道2、窄渠道3、分銷渠道的寬度策略三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型（三）分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構1、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)2、整合渠道系統(tǒng)案例討論三、分銷渠道的結(jié)構類型第一節(jié)

分銷渠道及其結(jié)構類型一、影響分銷渠道選擇的因素第二節(jié)

分銷渠道的選擇與管理1、產(chǎn)品因素2、市場因素3、企業(yè)本身因素4、立法及政策規(guī)定5、中間商特征6、其它環(huán)境因素第二節(jié)分銷渠道的結(jié)點一、批發(fā)商的含義與類型（一）批發(fā)商的含義批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進行購買的人的活動。批發(fā)商處于商品流通起點和中間階段，交易對象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，一方面它向生產(chǎn)企業(yè)收購商品，另一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價格經(jīng)營大宗商品。第二節(jié)分銷渠道的結(jié)點一、批發(fā)商（二）批發(fā)商的類型1、經(jīng)銷批發(fā)商2．代理尚和居間經(jīng)紀商3、廠家的分銷機構和銷售辦事處案例討論第二節(jié)分銷渠道的結(jié)點二、零售商的含義和類型（一）零售商的含義零售是指直接為最終消費者服務的販賣行為。廣義的零售包括一切向最終消費者直接銷售商品和服務，以供應個人和組織及非商業(yè)性用途的活動。第二節(jié)分銷渠道的結(jié)點二、零售商的含義和類型（二）零售商的類型1、按經(jīng)營商品范圍劃分2、按商品相對價格的重要性劃分3、按是否連鎖劃分4、無店鋪零售業(yè)案例討論一、分銷渠道的設計與選擇第三節(jié)分銷渠道的設計與管理（一）影響分銷渠道選擇的因素1、市場因素2、產(chǎn)品因素3、顧客購買行為因素4、企業(yè)因素5、中間商特性6、其他環(huán)境因素二、分銷渠道的管理第三節(jié)分銷渠道的設計與管理（一）選擇渠道成員（二）培訓渠道成員（三）激勵渠道成員案例討論一、分銷渠道的控制第四節(jié)分銷渠道的控制與沖突管理（一）渠道控制的出發(fā)點（二）渠道控制的內(nèi)容（三）渠道控制的程序二、渠道沖突的管理第四節(jié)分銷渠道的控制與沖突管理（一）渠道沖