汽車銷售員個人年終總結(jié)范本（二篇）

第7頁共7頁汽車銷售?員個人年?終總結(jié)范?本一、?加強(qiáng)面對?市場競爭?不依靠價?格戰(zhàn)細(xì)分?用戶群體?實(shí)行差異?化營銷?針對今年?公司總部?下達(dá)的經(jīng)?營指標(biāo)，?結(jié)合公司?總經(jīng)理在?____?年商務(wù)大?會上的指?示精神，?公司將全?年銷售工?作的重點(diǎn)?立足在差?異化營銷?和提升營?銷服務(wù)質(zhì)?量兩個方?面。面對?市場愈演?愈烈的價?格競爭，?我們沒有?一味地走?入“價格?戰(zhàn)”的誤?區(qū)?！皟r?格是一把?雙刃劍”?，適度的?價格促銷?對銷售是?有幫助的?，可是無?限制的價?格戰(zhàn)卻無?異于自殺?。對于淡?季的汽車?銷售該采?用什么樣?的策略呢?我們摸索?了一套對?策對策?一：加強(qiáng)?銷售隊伍?的目標(biāo)管?理1、?服務(wù)流程?標(biāo)準(zhǔn)化?2、日常?工作表格?化3、?檢查工作?規(guī)律化?4、銷售?指標(biāo)細(xì)分?化5、?晨會、培?訓(xùn)例會化?6、服?務(wù)指標(biāo)進(jìn)?考核對?策二：細(xì)?分市場，?建立差異?化營銷細(xì)?致的市場?分析。我?們對以往?的重點(diǎn)市?場進(jìn)行了?進(jìn)一步的?細(xì)分，不?同的細(xì)分?市場，制?定不同的?銷售策略?，形成差?異化營銷?;根據(jù)年?的銷售形?勢，我們?確定了油?罐車、化?工車、灑?水車、散?裝水泥車?等車型的?集團(tuán)用戶?、瞄準(zhǔn)政?府采購市?場、零散?用戶等市?場。對于?這些市場?我們采取?了相應(yīng)的?營銷策略?。對相關(guān)?專用車市?場，我們?加大了投?入力度，?專門成立?了大宗用?戶組，銷?售公司采?取主動上?門，定期?溝通反饋?的方式，?密切跟蹤?市場動態(tài)?。在市場?上樹立了?良好的品?牌形象，?從而帶動?了我__?__公司?的專用汽?車銷售量?。對策?三：注重?信息收集?做好科學(xué)?預(yù)測當(dāng)?今的市場?機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬?即逝，殘?酷而激烈?的競爭無?時不在，?科學(xué)的市?場預(yù)測成?為了階段?性銷售目?標(biāo)制定的?指導(dǎo)和依?據(jù)。在市?場淡季來?臨之際，?每一條銷?售信息都?如至寶，?從某種程?度上來講?，需求信?息就是銷?售額的代?名詞。結(jié)?合這個特?點(diǎn)，我們?確定了人?人收集、?及時溝通?、專人負(fù)?責(zé)的制度?，通過每?天上班前?的銷售晨?會上銷售?人員反饋?的資料和?信息，制?定以往同?期銷售對?比分析報?表，確定?下一步銷?售任務(wù)的?細(xì)化和具?體銷售方?式、方法?的制定，?一有需求?立即做出?反應(yīng)。同?時和生產(chǎn)?部等相關(guān)?部門保持?密切溝通?，保證高?質(zhì)高效、?按時出產(chǎn)?。增加工?作的計劃?性，避免?了工作的?盲目性;?在注重銷?售的絕對?數(shù)量的同?時，我們?強(qiáng)化對市?場占有率?。我們把?公司產(chǎn)品?市場的占?有率作為?銷售部門?主要考核?目標(biāo)，順?利完成總?部下達(dá)的?全年銷售?目標(biāo)。?售后服務(wù)?是窗口，?是我們整?車銷售的?后盾和保?障，為此?，我們對?售后服務(wù)?部門，提?出了更高?的要求，?在售后全?員中，展?開了廣泛?的服務(wù)意?識宣傳活?動，以及?各班組之?間的自查?互查工作?;建立了?每周五由?各部門經(jīng)?理參加的?的車間現(xiàn)?場巡檢制?度。二?、追蹤對?手動態(tài)加?強(qiáng)自身競?爭實(shí)力?對于內(nèi)部?管理，作?到請進(jìn)來?、走出去?。固步自?封和閉門?造車，已?早已不能?適應(yīng)目前?激烈的專?用汽車市?場競爭。?我們通過?委托相關(guān)?專業(yè)公司?，對分公?司的管理?提出全新?的方案和?建議;組?織綜合部?和相關(guān)業(yè)?務(wù)部門，?利用業(yè)余?時間學(xué)習(xí)?。三、?注重團(tuán)隊?建設(shè)公?司是個整?體，只有?充分發(fā)揮?每個成員?的積極性?，才能使?公司得到?好的發(fā)展?。汽車?銷售員個?人年終總?結(jié)范本（?二）一?：業(yè)務(wù)員?治理失控?“只要?結(jié)果，無?論過程”?，分歧錯?誤業(yè)務(wù)員?的銷售步?履進(jìn)行監(jiān)?視和控制?，這是企?業(yè)普遍存?在的題目?。很多企?業(yè)對業(yè)務(wù)?員的步履?治理非常?粗放：對?業(yè)務(wù)員公?布一個業(yè)?務(wù)政策，?然后，把?業(yè)務(wù)員象?鴿子一樣?地放飛到?市場上，?等得業(yè)務(wù)?員給企業(yè)?拿來一份?份訂單、?開發(fā)出一?片片市場?。由此，?而造成一?系列題目?：業(yè)務(wù)員?步履無計?劃，無考?核;無法?控制業(yè)務(wù)?員的步履?，從而使?銷售計劃?無實(shí)現(xiàn)保?證;業(yè)務(wù)?員的銷售?流動過程?不透明，?企業(yè)經(jīng)營?的風(fēng)險增?大;業(yè)務(wù)?員工作效?率低下，?銷售用度?高;業(yè)務(wù)?員的銷售?水平不進(jìn)?步，業(yè)務(wù)?員步隊建?設(shè)不力等?。二：?客戶治理?粗拙企?業(yè)對客戶?治理有方?，客戶就?會有銷售?熱情，會?積極地配?合廠家的?政策，努?力銷售產(chǎn)?品;治理?不善，就?會導(dǎo)致銷?售風(fēng)險。?然而，很?多企業(yè)對?客房沒有?進(jìn)行有效?的治理，?結(jié)果，企?業(yè)既無法?調(diào)動客戶?的銷售熱?情，也無?法有效地?控制銷售?風(fēng)險。目?前，銷售?過程中普?遍存在的?題目，如?客戶對企?業(yè)不忠誠?、竄貨現(xiàn)?象、應(yīng)收?帳款成堆?等，都是?企業(yè)對客?戶治理不?當(dāng)?shù)慕Y(jié)果?。三：?信息反饋?差信息?是企業(yè)決?議計劃的?生命。業(yè)?務(wù)員身處?市場一線?，最了解?市場動向?，消費(fèi)者?的需示特?點(diǎn)、競爭?對手的變?化、經(jīng)銷?商的要求?，這些信?息及時地?反饋給企?業(yè)，對決?議計劃有?著重要的?意義，另?一方面，?銷售流動?中存在的?題目，也?要迅速向?上級講演?，以便治?理層及時?做出對策?。然而，?很多企業(yè)?沒有建立?起一套系?統(tǒng)的業(yè)務(wù)?講演體系?，未及時?地收集和?反饋信息?。業(yè)務(wù)?員的工作?成果包括?兩個方面?：一是銷?售額，二?是市場信?息。對企?業(yè)的發(fā)展?而言，銷?售額不重?要，重要?的是市場?信息。由?于銷售額?是昨天的?，是已經(jīng)?實(shí)現(xiàn)的，?已經(jīng)變成?現(xiàn)實(shí)的東?西是不可?改變的，?因此它對?企業(yè)沒意?義;有意?義的是市?場信息，?由于它決?定著企業(yè)?明天的銷?售業(yè)績、?明天的市?場。然而?，很多企?業(yè)既沒有?向業(yè)務(wù)員?提出過收?集信息的?要求，也?沒有建立?一套業(yè)務(wù)?講演系統(tǒng)?，以便能?夠及時收?集和反饋?信息。?企業(yè)銷售?工作出了?題目并不?可怕?？?怕的是企?業(yè)不能夠?及時地發(fā)?現(xiàn)企業(yè)營?銷流動各?個環(huán)節(jié)中?發(fā)生的題?目，并在?治理上做?出及時的?反饋，使?這些題目?得以迅速?解決而不?至于給企?業(yè)造成重?大危害。?為什么?有些企業(yè)?客戶檔案?長期不真?實(shí)為什么?有些企業(yè)?應(yīng)收款不?斷發(fā)生而?得不到糾?正為什么?有些企業(yè)?給公司造?成的同類?事件反復(fù)?發(fā)生而不?能根治為?什么有些?企業(yè)在營?銷方面的?嚴(yán)峻題目?長期不能?發(fā)現(xiàn)一旦?發(fā)現(xiàn)，則?已經(jīng)處于?破產(chǎn)邊沿?，無力回?天!其根?本原因蓋?出于對企?業(yè)營銷治?理過程中?發(fā)生的各?種信息無?監(jiān)控治理?，尤其是?無及時的?軌制性的?治理反饋?。四：?業(yè)績無考?核很多?企業(yè)沒有?對業(yè)務(wù)員?的銷售業(yè)?績按期進(jìn)?行考核。?企業(yè)對銷?售職員按?期進(jìn)行定?量和定性?考核，包?括考核業(yè)?務(wù)員銷售?結(jié)果，如?銷售額、?回款額、?利潤額和?客戶數(shù);?考核業(yè)務(wù)?員的銷售?步履，如?傾銷員天?天均勻造?訪次數(shù)、?每次訪問?所用時間?、天天銷?售訪問的?均勻收入?、每次訪?問的均勻?用度、每?百次訪問?均勻得到?的訂單數(shù)?、一定時?間內(nèi)開發(fā)?的新客戶?數(shù)、一定?時間內(nèi)失?去的老客?戶數(shù)、傾?銷員的用?度在總銷?售額所占?的比重等?;對業(yè)務(wù)?員進(jìn)行定?性考核，?如考核業(yè)?務(wù)員的合?作精神、?工作熱情?、對企業(yè)?的忠誠責(zé)?任感等。?對業(yè)務(wù)員?進(jìn)行考核?，一方面?是決定銷?售職員報?酬、賞罰?、淘汰與?升遷的重?要依據(jù)，?從而調(diào)動?業(yè)務(wù)員的?積極性;?另一方面?臨業(yè)務(wù)員?的業(yè)績進(jìn)?行檢討和?分析，可?以匡助業(yè)?務(wù)員提高?。銷售治?理的一個?重要內(nèi)容?就是培養(yǎng)?業(yè)務(wù)員的?銷售能力?，業(yè)務(wù)員?不提高，?就不會進(jìn)?步銷售業(yè)?績。五?：軌制不?完善很?多企業(yè)無?系統(tǒng)配套?的銷售治?理軌制和?與各項銷?售治理軌?制相匹配?的銷售治?理政策一?個企業(yè)的?銷售工作?要想不出?大的題目?，先決前?提是，在?企業(yè)的銷?售治理軌?制上要沒?有顯著的?缺陷和?漏掉，銷?售治理軌?制系統(tǒng)配?套、互相?制衡，并?有相應(yīng)的?銷售治理?政策與之?相匹配。?有的企業(yè)?對違背企?業(yè)劃定，?給企業(yè)造?成重大損?失的銷售?職員，從?軌制上制?定了嚴(yán)肅?的處罰劃?定，但實(shí)?際上，這?些處罰劃?定無法實(shí)?施，由于?企業(yè)沒有?制定相應(yīng)?的配套軌?制，致使?一些靠吃?回扣個人?發(fā)了財而?企業(yè)造成?巨額無主?應(yīng)收款的?業(yè)務(wù)職員?，一旦事?發(fā)，一走?了之，企?業(yè)在事實(shí)?上無法對?其進(jìn)行懲?處。良?多企業(yè)的?銷售治理?軌制不配?套，好象?缺了一塊?板的“木?桶”，盛?不住水，?其特征是?：很多應(yīng)?當(dāng)受到鼓?勵的沒有?受到鼓勵?，一些應(yīng)?當(dāng)受到懲?處的沒有?在軌制上?做出劃定?;對應(yīng)該?鼓勵的行?為缺乏軌?制上的獎?勵劃定，?對禁止的?行為缺乏?相應(yīng)的處?罰軌制;?該獎勵的?不能及時?兌現(xiàn)，該?處罰的無?法實(shí)際執(zhí)?行。建?立一套完?善的銷售?治理體系?實(shí)踐說?明，無治?理銷售，?已成為制?約企業(yè)銷?售工作順?利開展的?陷阱。要?搞好產(chǎn)品?銷售工作?，企業(yè)必?需建立一?套完善的?銷售治理?體系。?1.銷售?計劃治理?。其核心?內(nèi)容是銷?售目標(biāo)在?各個具有?重要意義?方面的公?道分解。?這些方面?包括品種?、區(qū)域、?客戶、業(yè)?務(wù)員、結(jié)?算方式。?銷售方式?和時間進(jìn)?度，分解?過程既是?落實(shí)過程?也是說服?過程，同?時通過分?解也可以?檢修目標(biāo)?的公道性?與挑戰(zhàn)性?，發(fā)現(xiàn)題?目可以及?時調(diào)整。?公道的、?量力而行?的銷售計?劃，在實(shí)?施過程既?能夠反映?市場危機(jī)?，也能夠?反映市場?機(jī)會，同?時也是嚴(yán)?格治理，?確保銷售?工作效率?、工作力?度的樞紐?。3.?客戶治理??？蛻糁?理的核心?任務(wù)是熱?情治理和?市場風(fēng)險?治理，調(diào)?動客戶熱?情和積極?性的樞紐?在于利潤?和遠(yuǎn)景;?市場風(fēng)險?治理的樞?紐是客戶?的信用、?能力和市?場價格控?制。治理?手段和方?法有