采購商務(wù)談判

采購商務(wù)談判談判

A談判的定義

B準(zhǔn)備談判

C談判技巧

F后續(xù)工作

1.

當(dāng)你剛進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，對(duì)所負(fù)責(zé)采購的零部件不是很了解時(shí)，應(yīng)該怎樣跟供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判？當(dāng)買方處于弱勢(shì)一方時(shí)，應(yīng)該怎樣運(yùn)用談判技巧，達(dá)成自己預(yù)期的目標(biāo)？當(dāng)買方處于優(yōu)勢(shì)一方時(shí)，應(yīng)該怎樣運(yùn)用技巧讓賣方充分競(jìng)爭，從而得到最有利于買方的結(jié)果？當(dāng)供應(yīng)商不配合某顆物料的降價(jià)時(shí)，應(yīng)采取怎樣的談判策略？4什壁么涼是重談螺判脾？談舒判片是牽當(dāng)舒事兔人真為皺滿款足觸各識(shí)自是的淡需詞求凡和孟維晶護(hù)退各戲自盾利疫益坊而芬進(jìn)項(xiàng)行旺的名磋匯商注，遺協(xié)浪調(diào)飯和丘調(diào)對(duì)整畫各哲自彈的現(xiàn)需墻要屑和酒利繭益齒，歇謀晌求萄妥味協(xié)堅(jiān)，究從餃而斬使嗚雙薦方推都賊感秀到率是柴在蚊有召利煙的沈條名件焰下民達(dá)倡成運(yùn)協(xié)明議注、得交財(cái)易民的籌過跨程退。每床個(gè)悠人櫻并葛非奏生答來披就轎是召優(yōu)積秀的緩談緊判絕者有樓效佛談?wù)芘行悼衫艘晕稁趤沓吹拈喰樄?億.更猴低攝的疲供屆應(yīng)穿總臺(tái)成等本2擦.更憐好澤的醫(yī)品不質(zhì),耐粉用絡(luò)性舉及托性貸能3氏.縮蜜短預(yù)各涼種另提站前闖期4跪.使兆合哭同釀的縮慧執(zhí)填行具更犯加非容睡易們并義按古時(shí)觸進(jìn)訓(xùn)行5雙.改虜進(jìn)皂供耳應(yīng)豎商萌可嫁靠速性盟和降服飯務(wù)6城.減共少包同貨供略應(yīng)始商健的裂爭愚執(zhí)。特。晌。一雖個(gè)控典浪型藝制組造薯企川業(yè)公的愿成阻本圣構(gòu)疊成采購原材料60%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%10%利潤采購原材料54%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%

利潤16%通梅過易更儀好學(xué)的數(shù)談質(zhì)判香實(shí)?，F(xiàn)詞節(jié)議約享之葬后通惠過薄更刊好災(zāi)的魯談判實(shí)哈現(xiàn)兩節(jié)奸約謠之刺前分各為賽兩斃個(gè)庭步案驟京：準(zhǔn)陽備萌：妻花哪費(fèi)8不0％擱的丘時(shí)稻間談崗判吧：內(nèi)花稍費(fèi)2責(zé)0％永的獵時(shí)廉間談便判宇的陽步仍驟準(zhǔn)國備爭談模判準(zhǔn)比備鈔過玩程席：統(tǒng)在雹談逮判芳之漢初置，騎雙典方墓都忙有凱很個(gè)多犁初問步在的師條尸件這以顫及愈所靠涉舍及夏的戀細(xì)府節(jié)甩都截很邁模笑糊慌，透因蝴此練在吉談努判浙之黨前趟很等有殺必言要遠(yuǎn)在驅(qū)談央判劣一杠開懶始瘋把澆容捏易宰誤驚解選的屆內(nèi)通容關(guān)澄辛清擴(kuò)。在賀談己判莫的挨最鋪初觀階施段亡，緊準(zhǔn)屬備帶工福作途顯漿得趨尤政其喂重蛙要叮，辰具躲體賽的僵準(zhǔn)羞備艙工日作遍如衰下:1色.市添場(chǎng)吐調(diào)零查2衣.對(duì)約供五應(yīng)她商乓狀奏況負(fù)作美詳泛細(xì)盒調(diào)錘查3.回賠顧丑以戀前蹦談賭判員的宰情拉況4夫.列誕出配要呈談斃判朗的西內(nèi)陸容;5臟.設(shè)岡定率談績判行的編目友標(biāo)衰；6膝.制判定朽談圈判圖的緞策揮略忽和彼戰(zhàn)眨術(shù)消；7旅.最脫好烈的覺可鞠供提供爸應(yīng)網(wǎng)商賭選婦擇側(cè)的艙方歪案8時(shí).如鉗何震讓父步眉；9勢(shì).供致應(yīng)蓬商敵的制長拍處詞和么弱目點(diǎn)別；1雕0夜.整博個(gè)手談秒判涉的璃時(shí)歇間劫進(jìn)混度凡表昂。一最、雷市未場(chǎng)沖調(diào)攤查所諷采形購險(xiǎn)產(chǎn)貢品卸或磁服虹務(wù)飯的完全朵球崗供沈應(yīng)瀉情父況技梨術(shù)咐進(jìn)籠步遺和損替撲代仙產(chǎn)傾品價(jià)扁格席和縣價(jià)筐格爪走會(huì)向價(jià)胞格陸以委外累的勾主晝要死成糕本腔因頓素市音場(chǎng)垮結(jié)溪構(gòu)寒和哥競(jìng)毛爭杯程睡度影滾響紙市災(zāi)場(chǎng)必的重政至府糖政趁策苦和嶼規(guī)豎制…二犧、對(duì)裙供吸應(yīng)侄商矩狀鴿況這作肅詳感細(xì)夏調(diào)夏查1、該辟公藝司討的房誠財(cái)階務(wù)烤狀攔況燃如處何但？2、是罰否冤有弟內(nèi)桂部千問領(lǐng)題海？3、該篩供擱應(yīng)呼商匪的乘誠匠信猜度彈？4、該席供么應(yīng)且商濃在柿談執(zhí)判石方脊面股的咸態(tài)瓣度降如治何喊？采是語很蹤蝶強(qiáng)路硬雖還山是賭很陰直濤率臉？5、參病加政談偷判度的槳人烤員瓦素萍質(zhì)普和旱性俗格揭怎乳樣天，鑼做清決慨策究很資謹(jǐn)勇慎無，惡很偷慢緣瑞，臭還庭是壞很但沖米動(dòng)振、照很瓣爽懂快練？6、是稀否斯有混時(shí)果間架上吸的益壓對(duì)力塞，詞為拔什掏么偵？7、該癥公勒司爸的種實(shí)趟力耽、朋商沾品跪在銹市給場(chǎng)崇銷劑售評(píng)、拐占柔有站率膚如抱何量？8、誰慢是削對(duì)薪方努的趨最尼終屈決媽策要者屯？三伸、替回園顧釣以盤前酬的投談貞判戲情獻(xiàn)況1晴.過賤去抓的觀談役判鉛是匪否灶順既利2灑.你甩對(duì)貪談紐奉判私的胳結(jié)煉果躬是麻否或滿胡意3國.有給什添么池經(jīng)陣驗(yàn)涉和貞教片訓(xùn)玩，裹在棕什底么撇地缺方恥可存以乎改日進(jìn)4顆.該暈供崖應(yīng)階商巖在區(qū)過議去項(xiàng)的心談渡判炎中吸常宅用蘿的句談閉判申技踐巧5樸.該第供辦應(yīng)飾商捐是騾不勁是切值軍得初信男任6倘.在鄭前選期工談羊判鴿時(shí)誼雙何方搶在諷哪惹些酷方坊面客作塵了辛讓害步清握晰碧的匆回綁顧來過岸去厲的狀談?wù)信袚蠒?huì)輝對(duì)櫻你勞的奶準(zhǔn)想備壺工凝作賣有但非友常嬸大喚的丸幫餡助四販、丸列妹出款要針談伯判叔的澡內(nèi)逼容咽：價(jià)旨格交折易件條雁件付李款爬條遲件斧；交豬貨芳時(shí)賤間最條小工包天裝最疤小鐘訂否單品懸質(zhì)奶要筆求踢、異違草約弄責(zé)谷任檢餅驗(yàn)愉方藏法估和勾標(biāo)綠準(zhǔn)環(huán)全保或要墾求重坑工及、蛇特五采壤、衡退葬貨對(duì)擋賬具、韻付狡款加脅急仰訂悟單C葵o訪s鄰t展d立o背w間n目稻標(biāo)消席化裂處灣理妥庫環(huán)存采曾購戰(zhàn)自狡身雞操版作提失才誤摧造捕成笑的幕問條題。坐。姿。俊。。五艘、菌設(shè)亮定投談危判糟要岸達(dá)碧到粱的漁目遲標(biāo)明劉確耐目惹標(biāo)羅余列簽我呈方腸關(guān)顛注京的斗“斃利捉益紛”鮮；區(qū)污分戚立抬場(chǎng)鋸和斥利借益獅，奶將外立北場(chǎng)怨轉(zhuǎn)燒變敏成場(chǎng)利碗益麥；明妹確慨理嫌想杏目蝦標(biāo)秤和朽底蜘線濫目仰標(biāo)允；理巾想辣目算標(biāo)檔：秀最薪令黎你柱滿易意貨的己目樂標(biāo)哄；底宮線食目登標(biāo)老：贏你嘴可恭以賭接鉗受墨的擾最傾低水目臂標(biāo)破。分笨析修雙姜方槳的傭利柄益我窯方寇利撫益對(duì)臥方跡利下益共站同幫利準(zhǔn)益差采異溫化霧利完益買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo):

單價(jià)決定談判區(qū)談判區(qū)針運(yùn)對(duì)塌“厭共揉同繞利疼益鍛”炕的畝策位略1籮.歉尋桿找眾共婚同鞭利厲益我蛋們獎(jiǎng)共揚(yáng)同陶關(guān)鋸注里的廉結(jié)淘果峽是團(tuán)什侍么龍？如算果粥合嫌作屯我較們徑可牙以帽實(shí)近現(xiàn)妻什鍬么我趟們貪維懇系劃關(guān)保系質(zhì)是封否勇有靈共砌同爪利乎益透？如赴果窮談宵判央破隸裂烈我違們參有缸什銹么互共綿同么的仰損旅失積？2刑.泊明謝確蟲共罪同自利搶益屈；3競(jìng).妨強(qiáng)您調(diào)號(hào)共巷同均利感益嫩。針睬對(duì)決“饑差廚異綁利畏益汁”耳的未策終略我拆方的看愧中對(duì)界方文看澡中A猴:嚴(yán)滋防上死炸守B饑:決治不堅(jiān)白唉給C食:貪財(cái)?shù)螟P無生厭主繡動(dòng)蹲讓么步六鋪、嶄制肚定紅談靈判戀策丹略腿和蹄戰(zhàn)欺術(shù)1、鉆用臭什栗么違態(tài)土度音、綿友窗好氏的梁、潔合劑作茫的頌、膨還文是喜靈斃活企的2、賤談蠶判背是翅慢慮慢蒼來父還手是丙速峰戰(zhàn)飛速僚決維對(duì)邁我必們敏有序利3、端你趴在把談怎判潮中盤有刮什多么伶權(quán)紫利4、隔和貝供像應(yīng)并商寺的輝發(fā)矛展夏方兵向暗、須目蓬標(biāo)5、搖計(jì)下劃尸從梢該胃供聯(lián)應(yīng)邪商晚獲翻取秤什虧么2上3S辱W狐O才TS恥W見O盈T分辛析漫法獨(dú)，辯是之一瓣種欠綜蔥合臂考斬慮級(jí)企剖業(yè)耐內(nèi)否部蹄條魯件也和晝外謎部秀條賤件死，吼各俱種衡因僅素啟進(jìn)插行廢系椅統(tǒng)困評(píng)榮價(jià)團(tuán)從仿而民選示擇王最旁佳褲經(jīng)蛾?duì)I稱戰(zhàn)植略的睛方慶法構(gòu)。S（s徐t源r穩(wěn)e歇n叼g仿t恨h桑s）-指災(zāi)企奔業(yè)紗內(nèi)恨部晃的梯優(yōu)無勢(shì)W（w避e泳a稼k蹲n打e屋s蜘s袍e蕩s）-指格企養(yǎng)業(yè)資內(nèi)笑部凳的崖劣賣勢(shì)O濁(粱o廈p京p贏o號(hào)r蔥t編u屑n竄i滴t帥i闊e念s退)印-指押企尚業(yè)井外燦部給環(huán)柿境插的賞機(jī)西會(huì)T摟(吹T獅h陸r飲e渡a熄t森s惜)枕–指幸企我業(yè)割外兔部否環(huán)霉境建威圍脅座。他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上

他們也可能向我們的競(jìng)爭對(duì)手出售產(chǎn)品

如果失敗他們可能從我們的市場(chǎng)中撤出

在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格

我們他們:我們:相對(duì)小的采購價(jià)值

缺乏談判技巧

他們:缺少我們市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

生產(chǎn)能力過剩

產(chǎn)品無差別

長期合同——保證供應(yīng)

他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品返銷的可能性

SWOT是他們新市場(chǎng)中的第一個(gè)顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長

國內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品

有良好的市場(chǎng)信息渠道

良好的技術(shù)支持能力

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