銷售技巧與禮儀培訓(xùn)

廣州飛人經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司

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本篇概要飛人營(yíng)銷培訓(xùn)銷售技巧與禮儀市揚(yáng)場(chǎng)墻銷壁售打的共基現(xiàn)本剝技見能1銷婦售執(zhí)要廚把拳握解：一啦個(gè)妖中堤心忽：級(jí)一雷切絲式成察交鏡為田了泛愛鐵；役兩殲個(gè)仙基閉本崇點(diǎn)患：建循悶序墻漸小進(jìn)搶和六敢泳要隙求勤做奮糕、國(guó)勇縣敢奧、達(dá)專求業(yè)豐富的行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)與工藝制作知識(shí)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)與銷售計(jì)劃制定的能力把握客戶心理與說服力的能力提出、制定和禮品解決方案的能力加固客戶關(guān)系使服務(wù)增值的能力銷杏售溪的能基猴本設(shè)技產(chǎn)能步六疼要答素1凡0售k守g1、敢豐志富巴的躁行阻業(yè)/市躍場(chǎng)/競(jìng)抓爭(zhēng)走對(duì)艇手廚方請(qǐng)面論的學(xué)知繩識(shí)窯技該能了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)作特點(diǎn)及價(jià)格水平了解目標(biāo)客戶群體的禮品需求及發(fā)展態(tài)勢(shì)了解禮品行業(yè)的現(xiàn)狀及走向，禮品市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)及潛量2、扎么實(shí)鬼的遣產(chǎn)擋品等知勿識(shí)殼與尋工快藝辮制咸作鞋知雄識(shí)了哀解眠飛騎人報(bào)禮會(huì)品尸的層完喇整簽的銹作交業(yè)師流劑程須及妄相隸關(guān)挨的儀操袖作嘆細(xì)矮節(jié)了肝解寄飛兇人來禮段品蕉的舍市與場(chǎng)稼定呈位搬、誼價(jià)百格班策仁略蹄、銀報(bào)豪價(jià)裙的篩標(biāo)準(zhǔn)鉗與施原動(dòng)則了稱解享快歉遞隊(duì)行毅業(yè)停有帶關(guān)覽技殊術(shù)納與辰業(yè)移務(wù)肢流洞程階，葬以娃便研對(duì)碌客兆戶首的或需商求械作蔽出概正狂確婦的吊回雷應(yīng)貝，協(xié)能甲在按較腿高膚的嚷技拘術(shù)宜平劫臺(tái)案上恨與違客賊戶使展銷開毫交搬流能賞夠搶正轉(zhuǎn)確確識(shí)顫別千市輩場(chǎng)袖機(jī)坑會(huì)團(tuán)，姜察酸覺貝到慰哪牛些找企淡業(yè)田是證真怕正腳的襲潛元在叨客不戶六。制伴定綢和譜記系錄需計(jì)都劃甚，修開盤發(fā)蒸新冊(cè)的逢客溉戶瘡、鎮(zhèn)挖駝潛坦已獄有罰客堵戶屋，罩并農(nóng)制辟定兔預(yù)而期腰活陳動(dòng)足的騎時(shí)進(jìn)間段表圍和丈跟織進(jìn)藝結(jié)眼果盛。3、洲識(shí)羨別忠市烏場(chǎng)荒機(jī)冤會(huì)筒與設(shè)銷瞧售姐計(jì)船劃疤制抽定甚的抱能功力有效調(diào)節(jié)客戶期望與飛人禮品業(yè)務(wù)模式和服務(wù)能力之間的矛盾，使即將的合作能在一個(gè)和諧的雙方利益均得到保障的情況下進(jìn)行與客戶溝通，建立一種融洽的關(guān)系和一個(gè)互動(dòng)的交流平臺(tái)

確定客戶的真實(shí)需求4、就把捷握緞客錯(cuò)戶漠心波理暢與殺說秩服坊力少的熄能心力銷汗售張是眨顧攏客躬心塊理饑與柄說趨服騙技狐巧蓬綜有合熊的激龐麻大陪體止系4涼.得1顧躍客毫消刻費(fèi)礎(chǔ)的聾八倚大訓(xùn)心趁理工階衛(wèi)段扣：滿掛足柿階容段認(rèn)駝知材階洪段決駝定疏階翠段衡援量談需縱求或階賢段明茅確姜定縣義米階裕段評(píng)告估辟階雹段選乏擇駱階令段后代悔惕階頸段4拒.肉2問晚對(duì)隊(duì)問遍題吊賺忌大粥錢問墾出在問聲題址，粱問煌出堅(jiān)需砌求些和蜜渴厲望發(fā)饞問慰技樣巧作：疊開腎放知式藍(lán)、番封恩閉挽式成寫交漫就聽是殺發(fā)嚼問秘的妹藝怖術(shù)4饅.悟3常屠見?？箍季軒熁憬馓踪F速：權(quán)價(jià)漸格惜與堅(jiān)價(jià)鉆值脹；榨代障價(jià)多法忘；龜品妥質(zhì)計(jì)真往理刪法已；益價(jià)乞格賓分斤解扁法朗；涂降禮價(jià)巷法部；賓明軌確加思?？?戚w肝h禁y考蜓慮辛一吉下已瓶有押類萬似箏產(chǎn)江品嘉了到抵時(shí)派再奴買要蓄問麗別度人經(jīng)發(fā)濟(jì)建不愚好不菠和薯陌讀生窩人獲做隨生里意N計(jì)o拼N序o煙N錄o。突。祝。4茄.帥4化肢解無抗捧拒怪的擁程呀序肉、假步悲驟預(yù)呀先幟框坦視重污新個(gè)框心視化燭缺冠點(diǎn)氧為奧優(yōu)查點(diǎn)確源認(rèn)泰、仰鎖擇定喪抗太拒陳點(diǎn)假鏟如摟我廊能堪解它除遍你群的峰問腳題映，攜你著會(huì)俯買帥嗎護(hù)？假杠設(shè)全成喊交引不峽是終一隸種熱方倒法姑，津而行是陷一頂種嗽思匪想5、港提濫出千、食制奸定困禮叔品告解風(fēng)決尼方飲案恒的薄能障力為桌了看有膽效抓的算服裁務(wù)叢客繳戶海，惕達(dá)鄭成蠢客王戶堪需叼求獲與思飛園人情禮禾品述的立業(yè)己務(wù)繳之添間慈的伴完模好綠銜著接宋，灰同身時(shí)封充依分誕展帳現(xiàn)鳴飛檢人蓋禮虧品它的也企古業(yè)度文役化配、朵業(yè)困務(wù)上保見障哀流芹程賺、綿服順務(wù)畏能閣力啞與巨優(yōu)獄勢(shì)莊，坊使摘雙研方余的章合桂作狗在扇一苦個(gè)吉規(guī)說范久的禾平求臺(tái)另上趣進(jìn)皆行螞。6、禮加宜固征客刷戶罪關(guān)諸系源使斑服兇務(wù)驅(qū)增算值棗的遮能額力加爛強(qiáng)晨和粱增倉進(jìn)削與片客杜戶克的林關(guān)塊系院，回以奇便遷客鴉戶逢依體靠刺飛提人音禮護(hù)品走來雙實(shí)池現(xiàn)佳它押的伙經(jīng)泳營(yíng)鏡目幅標(biāo)個(gè)；號(hào)關(guān)匆注適于法同坐客仆戶路發(fā)候展金一白種顧令督人番愉繡快蒜的績(jī)持珠續(xù)確的窮戰(zhàn)睜略梯合柳作驢關(guān)脆系拔。使撈客織戶滾產(chǎn)隙生腸這糟樣家的挨觀免念次：針客籌戶仿得汽到工的脂是陸物啄超燒所辜值切的霜服摟務(wù)板，怒跳濱出蓄“圣銷均售皮員?！北傻陌呀鞘郎珨嚩o位啦，忠以濟(jì)便歌更乒好么的艱解因決斜客關(guān)戶償?shù)姆麊栃杨}欺并嫌超柱越縮慧客儉戶肌的真期涌望匪。飛熔人陽禮抽品慌客森戶蜂開丈發(fā)漏的5大嚇核霞心黑通馳道1叨2、蘿季可節(jié)徐性乏商因業(yè)范信崇息免策竟劃失（某勝肉算筍在晃握鹿）刃。我朵們延如倆何澡發(fā)盜現(xiàn)駕有是用非的役信畢息今呢同？業(yè)流績(jī)欣增窯長(zhǎng)束點(diǎn)巖的亡主批要摟來嶼源1、淺各追商己超翁促嶺銷控企氧業(yè)續(xù)的究反撇方沸向扯開司發(fā)犬；2、堆對(duì)老手邪客惱戶悅?cè)毫w員的舍反刊方串向音開嘆發(fā)糖；3、筋飛就人歇禮塵品妥的總庫烤存童客巾戶輛群看；7、蔥小外單達(dá)客套戶費(fèi)中延的架潛健力子客毒戶5、處社若會(huì)預(yù)各四行擇業(yè)懸的赤客吃戶躍群請(qǐng)?bào)w嬸（趨黃燃頁技分斗類勤）毛；4、客輛戶派轉(zhuǎn)脈介逆紹6、候會(huì)輸展沉經(jīng)芒濟(jì)塌時(shí)傍代領(lǐng)的概來競(jìng)臨椒；8、備現(xiàn)四有益萎林縮辭客天戶抬中恐的球二基次蛛開庫發(fā)坐；9、井網(wǎng)雪上塞電史子美黃窯頁塔（治信敬息命時(shí)興代章）檔；1女0、良客鼻戶辯的繁衍郊生亞客躍戶推（刮潛留力革難沙量將）擠；1紗1、后媒猛體素廣獲告刺信肉息著（奸熟情視口無諷睹可）不；核糠心精信版息5大恰通局道A商壩超牛正顏在瓣促庫銷踢客喝戶B媒庭體橫廣改告醉得曉知敢活肯躍射企乘業(yè)C客鋒戶辦轉(zhuǎn)倡介渾紹D朋注友落介通紹E已等有院聯(lián)蜘系瓶客下戶宇的藍(lán)相毒關(guān)掙企叛業(yè)客舊戶胸邀億約紛方要法21、彼接本近蜂客遍戶討的舞技綁巧A倒.明掏確卸你果的袍主義題B丙.選喂擇姿接群近炊客感戶痰的卸方嘗式C哨.接晴近選話臺(tái)語D啟.接恩近逐前捉的涂準(zhǔn)窄備2、沸電揪話肺預(yù)朗約聾的帖技愁巧電億話問預(yù)它約庫會(huì)鈔有益初喊步濤的釀溝味通喬，山包事括棵了談解標(biāo)對(duì)尊方運(yùn)的嫁實(shí)震際改需扭求醒，否展騙示備我翅公頃司貪的綱強(qiáng)恐勢(shì)毒業(yè)染務(wù)艙等譜等虹，忍但重最煌終刃目溪的崖就膛是層一曾個(gè)—帶—促薪成寄見嘴面綱機(jī)謠會(huì)。乞所撤以國(guó)必稱須耳想倒辦授法蜻把崖這免個(gè)逃電鮮話恩打吃到滔核遷心宋人浴物合那賠里兼。所悲有脆的徑電爭(zhēng)話私為巾了界一法個(gè)停約較會(huì)散！3、偉電堵話知預(yù)魔約固的蛙幾溜點(diǎn)艙切買記A央.對(duì)索即副將應(yīng)打惱出最的極電樂話辦要闊進(jìn)端行擾充嗚分鳳的拒準(zhǔn)顫備掀，監(jiān)最堅(jiān)好仔將味交沉談沖內(nèi)順容狗簡(jiǎn)擱要煤記旺錄判下酬來B想.設(shè)年計(jì)液一罰個(gè)貸有煮個(gè)絲式性羅的群精難彩綁的萄開勵(lì)場(chǎng)孫白衫（旨最猶初表的3嬌0秒債決期定菌了吹整茅個(gè)捉電麗話短行伙銷食的宵結(jié)拿果朝）C蛾.要痕大爪膽血確俊認(rèn)撞電雅話肥那內(nèi)邊薪是隔不宜是疾你要要哭找近的墻正袋確澆的漲人撈（疼具喜有享禮均品樓決站策龍權(quán)葵的醒人躍）D雖.迅夜速若讓普客未戶妄清未楚笑飛壘人晉禮助品會(huì)能杏給果他把及飾公厚司曾帶墻來崗什汗么椒；E葬.不怨在艷電偷話聾里墾與填對(duì)癢方種糾鹿纏僻于邁價(jià)摔格龜及識(shí)公攀司沖的哨業(yè)銅務(wù)過等讀等塌內(nèi)晨容它，百要菜全掏力襯促孩成午見跌面4、繼電趙話劣預(yù)奸約稀時(shí)女如呢何廁突輝破殺客芒戶蜓的塔回?fù)P拒彼？甲辨：隨“請(qǐng)商發(fā)準(zhǔn)一宜份茅簡(jiǎn)綁介擺給告我”這巴是煌客宏戶仗拒召絕驢方劈燕式搖中利最風(fēng)常登見趣的豆一誰種依。擺你莖通砍過菌電幸話棍找種到白潛便在壺客怎戶降，岔他雪告穴訴拾你任寄勉給團(tuán)他支一采些您書見面悔資贊料厚，嫂大鼠多根數(shù)漢銷轎售右人梁?jiǎn)T樂會(huì)電用凝一姓種距積無級(jí)垃的班態(tài)銳度暑按狠要射求簡(jiǎn)把堂信乒件則寄賊出黃去持，儀并旁相翻信灰自譯己賭已犁經(jīng)楚在竭銷罷售律進(jìn)飽程壁中該向桑前多邁倍了共一也大茫步鑰。御而咸事捆實(shí)鍬上姜在手大白多婚數(shù)菠情商況糖下怕，休客燃戶討已蘭經(jīng)撕回排拒躬你鐮了件。脅一稻旦努你爐掛炸斷級(jí)電壇話爛，染就不等辱于步失蕉去肝了燈機(jī)隸會(huì)壇。答壩：犬我估曾啄在爬多目次津給瞇客醫(yī)戶英郵蝴寄攤一要些消資為料揚(yáng)，史可應(yīng)是誓很銅多技情介況盡下捆客戲戶止收浩不片到報(bào)或體者擁不程清濕楚皮業(yè)含務(wù)寒。2月7日籌我允正閥好濱要報(bào)到舒你膽們綱公繳司叼附巖近具辦砌點(diǎn)者事北，逗我智很繩想管在乒下匪午3：0萬0來桂拜平訪回您當(dāng)，亮您位有團(tuán)空券嗎咱？胖太擦好隆了討！芬我薪會(huì)溪把闖這喉個(gè)述約投會(huì)瀉記詢錄寺在虜我取的杏日侮程挎安剃排悄上其，尾約周見濃前旗一映天顛我畝會(huì)澤再氣打類電俊話蚊跟宴您碗最求后背確仙定日一衡下?lián)酢?、表如償何帝使味負(fù)遲責(zé)拖人賄答光應(yīng)酸與州你識(shí)見度面磨？Ａ.利畫用身送驗(yàn)資唉料悶的盈機(jī)評(píng)會(huì)甩，狼過運(yùn)去準(zhǔn)和央您綱探音討弓一鋼下浸在淹促參銷筋禮鍛品工或魚會(huì)盆員命服斥務(wù)踢方新面聾的宴想禮法Ｂ.展扔示牽我墾公嘴司柄的勻強(qiáng)拾勢(shì)銅業(yè)膊務(wù)傭，皆讓俱他改知舟道采能毛給成他笛帶稍來訪那惱些抖好隨處銅，陷可倘以零作垃為院其隱物辨流愈項(xiàng)障目謙的銷有啄益通補(bǔ)均充嚇。Ｃ.在驅(qū)電傘話糞中鳥應(yīng)工初淋步舊分皮析機(jī)判榮斷跳客嚷戶羅需臘求茄，福避陵免喇無融效期、繭無遺準(zhǔn)執(zhí)備軟拜熟訪菊。Ｄ.電岸話絨中仁不倆宜怎過慚多懶介輩紹銀公腰司彎情榮況揭，挽要熔為第面外談奮留束有益發(fā)柏?fù)]染空隆間足，穩(wěn)避文免望電翠話周時(shí)挽間歐太除長(zhǎng)菊引偶起逮客戲戶悉反呼感夠。Ｅ.電宏話炕預(yù)口約碌見債面可時(shí)鹽間狂、紙地誓點(diǎn)供要簡(jiǎn)明撥確賄、士精醉確溫，分不燙應(yīng)田只弱模情糊口為約下觸星拿期屈，李除息非虜客躲戶述時(shí)以間播不拌確話定桌?？妄攽衾ㄇ⑷勛飞虛蟿?wù)鈔禮小儀31、未拜懸訪說前剪的游準(zhǔn)運(yùn)備A、星拜脊訪調(diào)客昆戶稱前此，土需春電詞話績(jī)和乘客恒戶餡確衰認(rèn)頌見教面膛時(shí)堤間撐、勻地覆點(diǎn)慶、體人望數(shù)B、駝準(zhǔn)閥備績(jī)公股司煤相默關(guān)爐資敏料敵（炭如沖公稱司止簡(jiǎn)瞧介攝、省價(jià)魂格駱表駝、般筆抗記爛本恩等襲）C、宇職戰(zhàn)業(yè)揭化膀的帳服悠裝學(xué)、方儀拾容賢儀玻表D、榜對(duì)導(dǎo)客達(dá)戶父的聚資變本背背欲景搜、刺運(yùn)蒙營(yíng)爹狀勵(lì)況小、鐘發(fā)幸貨醒情陜況辯、盞現(xiàn)單合徹作罷供醫(yī)應(yīng)愈商混等危信虹息弓提購(gòu)前但了策解授詳島細(xì)嚼、命準(zhǔn)堂確E、辛整奮理雄面幅談鍵思區(qū)路暖，血明脂確擇面譽(yù)談?dòng)嵉牟肯鞯呐?，僑準(zhǔn)狗備自面袍談鎖的那問饅題2、辭拜到訪坑要堡點(diǎn)A夜.實(shí)遇事蜜求信是需，伶拿屬不午準(zhǔn)已的信不佳輕饑易什作無出鐵承辯諾析，擠面保談渣氣槳氛瓦輕刊松電活蝕躍B貴.規(guī)引避工經(jīng)墨營(yíng)畝風(fēng)鑄險(xiǎn)雙，公揚(yáng)雁優(yōu)仙避長(zhǎng)短鋼，吸承漆接夢(mèng)公財(cái)司跳主透營(yíng)辛業(yè)營(yíng)務(wù)C迫.尋執(zhí)找桂突證破切口供，裙抓命住昂核程心喉，頸突剃出臂公勁司蝴優(yōu)艙勢(shì)D敗.緊魔跟起客肢戶闖思視路雨，墓全獨(dú)面駛了味解暗客繡戶君禮固品伸需膚求吉情成況E零.實(shí)討現(xiàn)厲面扣談?dòng)苣考獦?biāo);主居動(dòng)心告植別3、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狀況詢問（SituationQuestion）

通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。P

問題詢問（ProblemQuestion）I

暗示詢問（ImplicationQueation）N

需求確認(rèn)詢問（Need-payoffQuestion）案列SA：貴公司是金融保險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，近年天災(zāi)人禍有時(shí)發(fā)生，人們的保險(xiǎn)意識(shí)前所未有，同時(shí)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越是趨于后勤與服務(wù)特色，結(jié)合行業(yè)又有特殊的法律規(guī)定，不知X總今年在客戶維護(hù)方面有怎樣的發(fā)展計(jì)劃？

Q:……PA：據(jù)我所知你們客戶維護(hù)方面已經(jīng)有做一些客戶回饋，不知道效果如何？在您的心目中還有那些是可以提高的？或者在操作的過程中有哪些困難那？

Q：目前和我們合作的公司都還不錯(cuò)，不過在會(huì)員管理和客情粘性方面能更進(jìn)一步就更好。A：那您期望在目前的基礎(chǔ)上做多大的提升比較滿意？Q：目前的妥投率在85%左右，妥投率當(dāng)然是越高越高，最好能做到100%完美妥投A：X總，我有個(gè)觀點(diǎn)，不知是否正確，想請(qǐng)教您一下Q：請(qǐng)講INA：謝謝X總的信任，我回去之后立即著手準(zhǔn)備解決方案和實(shí)施計(jì)劃，您什么時(shí)間方便，我們進(jìn)一步交流？后沒期嚇服揉務(wù)客