電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)-課件

電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

---龍曉丹04PARTFOUR4.5關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)上節(jié)課內(nèi)容回顧關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的原則

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)如何做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)目錄CONTENTS上節(jié)課我們學(xué)到了什么呢？？一個(gè)故事沃爾瑪?shù)墓ぷ魅藛T統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息時(shí)發(fā)現(xiàn)：每逢周末，某一連鎖超市啤酒和尿片的銷(xiāo)量都很大。經(jīng)過(guò)調(diào)查：在美國(guó)有孩子的家庭中，太太囑咐丈夫們購(gòu)買(mǎi)尿片的時(shí)候他們經(jīng)常順手帶回了自己愛(ài)喝的啤酒。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷(xiāo)量雙雙激增。STORY

電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)你還知道哪些？電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)A種商品的銷(xiāo)售帶動(dòng)與A種商品有聯(lián)系的B種商品的銷(xiāo)售，甚至把C，D兩種商品捆綁在一起銷(xiāo)售。通過(guò)一個(gè)寶貝，產(chǎn)生形成一個(gè)蜘蛛網(wǎng)，牢牢抓住客戶(hù)的心。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)案例:分析所得買(mǎi)帽子的顧客，一般都會(huì)買(mǎi)圍巾來(lái)搭!買(mǎi)帽子加5元送圍巾！結(jié)果連帶銷(xiāo)售了1000件，到達(dá)1比1以上?？梢?jiàn)分析用戶(hù)共性需求的重要性！電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、黏合性分為以下三類(lèi)：互補(bǔ)關(guān)聯(lián)替代關(guān)聯(lián)潛在關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別互補(bǔ)關(guān)聯(lián)互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為帳篷，那可以搭配睡袋、洗漱包等同場(chǎng)景產(chǎn)品。WHAT

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別替代關(guān)聯(lián)替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，如主推商品為55L登山包，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；WHAT

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別潛在關(guān)聯(lián)潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對(duì)多類(lèi)目店鋪時(shí)，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜/項(xiàng)鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系，但是潛在意義上，買(mǎi)泳裝的人可能在戶(hù)外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾?。WHAT

電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（1）我的網(wǎng)店主要賣(mài)戶(hù)外用品，主推產(chǎn)品為登山鞋，搭配什么呢？（2）我的網(wǎng)店里賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，主推產(chǎn)品為NIKE的板鞋搭配什么呢？電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（1）我的網(wǎng)店主要賣(mài)戶(hù)外用品，主推產(chǎn)品為登山鞋，搭配了登山杖、登山包、水壺、手套等商品。（2）我的網(wǎng)店里賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，主推產(chǎn)品為NIKE的板鞋，另外我在寶貝詳情頁(yè)上還推薦了ADIDAS的板鞋、LINING的板鞋等。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)正常銷(xiāo)售客單價(jià)低成交筆數(shù)小關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推廣成交筆數(shù)多客單價(jià)高選擇多樣化電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1.客單價(jià)高

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售使主推商品與其互補(bǔ)的商品共同構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)UV可以獲得更多的銷(xiāo)售額；

2.成交筆數(shù)多

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售中互補(bǔ)關(guān)聯(lián)可以使每一次購(gòu)買(mǎi)有多筆成交，有利于店鋪星級(jí)的成長(zhǎng)；

3.其他商品推介

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售可以讓店鋪推新品預(yù)熱或處理清倉(cāng)；

4.選擇多樣化

替代關(guān)聯(lián)可以讓客戶(hù)的選擇余地更多，若是主推商品不喜歡，那么另外的款式或另外的品牌或許能挽回這個(gè)客戶(hù)，促進(jìn)成交。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)次寶貝定價(jià)必須高于活動(dòng)寶貝套餐讓消費(fèi)者認(rèn)為“N件購(gòu)買(mǎi)更劃算”創(chuàng)建搭配套餐將幾種商品組合設(shè)置成套餐來(lái)銷(xiāo)售，通過(guò)促銷(xiāo)套餐讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多商品。淘寶網(wǎng)搭配套餐是將2個(gè)或者2個(gè)以上的商品，這種營(yíng)銷(xiāo)方式很大程度上提高了賣(mài)家促銷(xiāo)的自主性，同時(shí)也為買(mǎi)家提供了更多的便利和選擇權(quán)。特點(diǎn)是“多買(mǎi)多便宜，套餐輪播、增加關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、是不是所有商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售都相同的？肯定不是有些商家為了方便，把所有的商品做成了一個(gè)模板，這樣的感覺(jué)很不好。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)2、是不是所有活動(dòng)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)都一樣呢？不同的活動(dòng)目標(biāo)，應(yīng)有不同的活動(dòng)形式。電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、頁(yè)面跳失率高，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)放在上面找出這個(gè)寶貝關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤在哪里？電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（1）男士關(guān)聯(lián)產(chǎn)品最好是男士相關(guān)的產(chǎn)品；（2）此處的關(guān)聯(lián)位置最好放在描述下方或者直接和寶貝捆綁電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)2、寶貝的轉(zhuǎn)化率很高，上面放搭配套餐，下面或中間放同類(lèi)產(chǎn)品推薦，甚至不放3、將關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)放在上、中、下是不能一概而論的！電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、搭配建議型電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)2、差異化型互補(bǔ)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)3、買(mǎi)送型電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)4、引導(dǎo)推薦型電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)第一步：用戶(hù)群特征分析賣(mài)戶(hù)外用品賣(mài)家的目標(biāo)客戶(hù)熱愛(ài)戶(hù)外/喜歡挑戰(zhàn)登山/露營(yíng)/徒步/騎行一般有組織，推薦朋友有禮帳篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/沖鋒衣電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)登山包登山杖?CAMEL登山包TAURUS登山包?羽毛球鞋籃球?電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)主推產(chǎn)品店鋪熱賣(mài)價(jià)格符合目標(biāo)客戶(hù)群體關(guān)聯(lián)產(chǎn)品符合目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主要產(chǎn)品的其他需求價(jià)格最好不要超過(guò)主推產(chǎn)品30%；多個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時(shí)，采用階梯價(jià)是個(gè)不錯(cuò)的方式互補(bǔ)關(guān)聯(lián)電商視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)主推產(chǎn)品店鋪熱銷(xiāo)價(jià)格符合目標(biāo)客戶(hù)群體關(guān)聯(lián)產(chǎn)品產(chǎn)品類(lèi)似價(jià)格類(lèi)似品牌檔次類(lèi)似替代關(guān)聯(lián)電商