億城堂庭年度策略提報課程教學(xué)課件

億城堂庭年度策略提報課程億城堂庭年度策略提報課程億城堂庭年度策略提報課程Part1-分析Analysis影響客群消費行為因素分析兩類典型頂級客群腔調(diào)(來自于天津高端客群訪談資料)其一:玩兒一個唄(內(nèi)斂\灑脫\老道\世故)其二:好東西,得占一個(強(qiáng)勢張揚(yáng)\炫耀)象之外,本節(jié)將重點探討影響客戶購買行為的四大類因素:文化、社會、個人、心理Part1-分析Analysis影響客群消費行為因素分析兩類典型頂級客群腔調(diào)(來自于天津高端客群訪談資料)其一:玩兒一個唄(內(nèi)斂\灑脫\老道\世故)其二:好東西,得占一個(強(qiáng)勢張揚(yáng)\炫耀)象之外,本節(jié)將重點探討影響客戶購買行為的四大類因素:文化、社會、個人、心理文化因素社會因素個人因素心理因素社會主文化背景參照群體年齡層購買動機(jī)天津亞文化背景家庭職業(yè)處理信息的方式角色及地位經(jīng)濟(jì)狀況消費經(jīng)驗生活方式消費觀念個性與自我觀念1、社會主文化背景社會轉(zhuǎn)型呼喚秩序當(dāng)前社會處于轉(zhuǎn)型期,財富增長過快,使重構(gòu)道德(認(rèn)真、誠實、守信、責(zé)任)秩序得到期望地她產(chǎn)行業(yè)而言,具有好形象的開發(fā)商更具競爭力,問地背負(fù)著更多的社會責(zé)任國際化成為趨墊進(jìn)入WTO以后,中國越來越遵循國際規(guī)則,有國際背景的文化越來越被認(rèn)同成為新的發(fā)展方向即使是傳統(tǒng)她產(chǎn)企業(yè)也在越來越多的關(guān)注白房的品牌營建,向出外而內(nèi)更為現(xiàn)f他的企業(yè)轉(zhuǎn)型文化因素社會因素個人因素心理因素天津亞文化背景由封閉的“河文化”向開放的“海文化”突進(jìn)這不僅僅是城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,同樣會帶來社會心理層面的變化,更為外向更為包容,同為跟界的力大、消費經(jīng)驗的累積而形成對無產(chǎn)品更高的理現(xiàn)超文化因素社會因素個人因素心理因素重點打擊意見領(lǐng)導(dǎo)者(opinionleader)是形成口碑的捷徑消費者的消費行為往往參照與自身相同或略高的階層。即他所從屬的圈子或他所向往的圈子的消費行為。我們在推廣中重要的是打擊參照群體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者(結(jié)合本案目標(biāo)客戶是紅橋的區(qū)政府、企事業(yè)單位中高層、企業(yè)主等),從而進(jìn)一步影響數(shù)量眾多的同類人群和追隨者如:除卻物業(yè)本身稀缺價值之外,客群的身份也是使得物業(yè)增值的重要因紊又如:在售賣過程中,已成交的社會知名人士常常是銷售顧問暗示新客戶的重要利器文化因素會因素個人因素心理因素3、參照群體引自天津高端客戶訪談資料:對這個人群做一種特定銷售,應(yīng)該說從人群的幾率上來講像大海撈針,但是一旦抓住某個因素、密碼,迅速就可以打開這些人群,因為這些人數(shù)不多,而且互相之間還都認(rèn)識,但是如何打開這個口,讓其中的人成為他們內(nèi)部的口碑啊,或者是信息等文化因素會因素個人因素心理因素本案分析結(jié)論參照群體遠(yuǎn)的可以來自于報章雜志的成功人物,近的主要受事業(yè)半徑中密切接觸到的人的影響。這些客戶中多多少少與政府有著直接或間接的關(guān)系,因此,“政商”味是其群體特征之一,即:持重、相對保守、不(敢)張揚(yáng)、政策敏感度高例證1、“我的朋友比我們還大,都不張揚(yáng)品位很重要,煤老板不行平時接觸的朋友都是政府和地產(chǎn)的,以前是管審批的,認(rèn)識這塊的朋友比較多文化因素個人因素心理因素身為律師的魏女士,為農(nóng)工民主黨黨員,曾赴日進(jìn)修,現(xiàn)任天津凌宇律師事務(wù)所主任,天津市仲裁委員會仲裁員、中國農(nóng)工民主黨天津農(nóng)工黨直屬文教支部主任、中國農(nóng)工民主黨天津市高校工作委員會委員天津律師協(xié)會行政專業(yè)委員會委員、刑事專業(yè)委員會委員、天津市公安局監(jiān)督員、天津市河西區(qū)文化局監(jiān)督員、天津市河西區(qū)工商聯(lián)合會會員、天津市河西區(qū)建設(shè)商務(wù)商