大客戶銷售的流程培訓(xùn)課件

大客戶銷售的流程大客戶銷售的流程課程綱要流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程二：客戶關(guān)系的管理流程三：客戶需求的深層次挖掘課程綱要流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人2：明白自己處在哪個(gè)階段3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人1：找到關(guān)鍵人

先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；關(guān)鍵決策人一般不出面；關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；和你談判的對(duì)象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人1：找到關(guān)鍵人先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；造紙廠的銷售

林強(qiáng)是中國(guó)最大造紙廠市場(chǎng)銷售員，負(fù)責(zé)東三省的市場(chǎng)開發(fā)，他通過(guò)渠道，得到消息，沈陽(yáng)市的某報(bào)社需要大量的新聞紙。于是他登門拜訪了采購(gòu)部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利，50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬(wàn)部長(zhǎng)任何觀點(diǎn)也沒(méi)有表態(tài)；在林強(qiáng)參觀報(bào)社印刷車間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。但是客戶那里遲遲沒(méi)有任何成交的跡象；林強(qiáng)決定主動(dòng)出擊，經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查，知道報(bào)社與原來(lái)的供貨商關(guān)系平平，沒(méi)有特殊的關(guān)系，萬(wàn)部長(zhǎng)的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，得知他們有一個(gè)愿望就是在退休之前，以公司的名義去趟俄羅斯。林強(qiáng)回到公司，開始和領(lǐng)導(dǎo)商量對(duì)策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個(gè)全國(guó)性的紙品訂貨會(huì)，然后進(jìn)行旅游，邀請(qǐng)全國(guó)各大報(bào)社相關(guān)人員參加，萬(wàn)國(guó)利夫婦在邀請(qǐng)之列，還安排萬(wàn)國(guó)利的夫人做了一個(gè)主題報(bào)告。他們夫婦愿望實(shí)現(xiàn)了。很高興，項(xiàng)目成交水到渠成。造紙廠的銷售林強(qiáng)是中國(guó)最大造紙廠市場(chǎng)銷售員，負(fù)責(zé)東案例分析本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？報(bào)社的買點(diǎn)有哪些？你怎樣看待隱形買點(diǎn)？林強(qiáng)都做了什么？案例分析本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？2：明白自己處在哪個(gè)階段項(xiàng)目開始之前；項(xiàng)目中間，項(xiàng)目之后2：明白自己處在哪個(gè)階段項(xiàng)目開始之前；項(xiàng)目開發(fā)注意事項(xiàng)讓客戶感覺你是安全的；讓客戶相信你的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題；讓客戶喜歡上你；招標(biāo)流程很重要；把握招標(biāo)的機(jī)密；項(xiàng)目開發(fā)注意事項(xiàng)讓客戶感覺你是安全的；3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，資源，動(dòng)向，3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，教育設(shè)備大客戶銷售案例A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司通過(guò)教育局副局長(zhǎng)來(lái)向這個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)推廣設(shè)備，價(jià)格比A公司低，但是A公司的設(shè)備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，同時(shí)正是校長(zhǎng)需要的設(shè)備，也就是說(shuō)A公司的設(shè)備比較符合校長(zhǎng)的需求。這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本將要成交，甚至校長(zhǎng)已經(jīng)把費(fèi)用申請(qǐng)單遞交到教育局了，因?yàn)橘M(fèi)用是教育局出的。這時(shí)A如何做？教育設(shè)備大客戶銷售案例A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推流程二：客戶關(guān)系的管理1：客戶關(guān)系的分類2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī)流程二：客戶關(guān)系的管理1：客戶關(guān)系的分類1：客戶關(guān)系的分類工作關(guān)系；合作伙伴；局外人；朋友關(guān)系；1：客戶關(guān)系的分類工作關(guān)系；客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段1：陌生期2：培育期3：成熟期4：穩(wěn)固期客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段1：陌生期推薦課程大客戶銷售策略與管理藝術(shù)推薦課程大客戶銷售策略與管理藝術(shù)客戶關(guān)系的處理，要松弛有度；有時(shí)候成了酒肉朋友，不一定是好事；女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握；適當(dāng)滿足客戶工作之外的要求；客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線；更不要無(wú)休止的滿足客戶的要求；關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程；不要忘記你給客戶的承諾；慎重處理欠賬客戶的關(guān)系；客戶關(guān)系的處理，要松弛有度；有些客戶可以成為長(zhǎng)久的朋友；有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；有些客戶本人人品有問(wèn)題，慎重交往；有些客戶就是短期合作行為；有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴；客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的；營(yíng)銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣；處理客情關(guān)系的最好方式就是營(yíng)銷人員的誠(chéng)實(shí)；有些客戶可以成為長(zhǎng)久的朋友；課后作業(yè)尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人；向他學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)？課后作業(yè)尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人；向他學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)？加深客戶關(guān)系的方式短信關(guān)懷；多關(guān)心客戶的家人和朋友；節(jié)日關(guān)懷；發(fā)掘客戶的愛好；（收藏，信仰，娛樂(lè)，休閑，體育等等）；客戶關(guān)系的處理第一：融入客戶的日常生活；第二：讓客戶敬佩你的服務(wù)和敬業(yè)精神；加深客戶關(guān)系的方式短信關(guān)懷；約訪的技巧討論：我們平時(shí)都是用什么方式和話術(shù)約見客戶？約訪的技巧討論：2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī)生活、工作、情感：出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī)生活、生活、工作、情感：出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候1、

生病2、

家人病故3、

感情失意4、

事業(yè)失敗5、

環(huán)境變化6、

突發(fā)性變故7、

困難8、

挫折9、

心情郁悶10、家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？生活、工作、情感：出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候客戶在什么情況下最需要關(guān)案例分析一家投資理財(cái)公司，銷售人員在客戶生病住院時(shí)的客情關(guān)系處理案例分析一家投資理財(cái)公司，案例分析一位輪胎銷售人員，和大客戶打麻將的案例案例分析一位輪胎銷售人員，客情好的客戶才有忠誠(chéng)度維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶容易的多市場(chǎng)占有率關(guān)鍵是客戶的忠誠(chéng)度；忠誠(chéng)的客戶為公司創(chuàng)造利潤(rùn)；忠誠(chéng)的客戶為公司介紹客戶；忠誠(chéng)的客戶為公司節(jié)省費(fèi)用；忠誠(chéng)的客戶是你的最大的銷售員；忠誠(chéng)的客戶塑造公司的品牌影響力；客情好的客戶才有忠誠(chéng)度維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶容易的多影響客戶忠誠(chéng)的因素分析良好的產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；個(gè)性化客戶關(guān)懷；有計(jì)劃拜訪；差異化服務(wù)；客戶聯(lián)誼會(huì)；影響客戶忠誠(chéng)的因素分析良好的產(chǎn)品；和客戶溝通常用的方式:

電話

郵件

傳真

短信

微信

禮品

參觀公司

人際交往和客戶溝通常用的方式:

電話

郵件

傳真

短信

微信

禮品

課后作業(yè)把自己的成交客戶分類進(jìn)行管理課后作業(yè)把自己的成交客戶流程三：客戶需求的深層次挖掘1：大客戶的需求有哪些？2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)流程三：客戶需求的深層次挖掘1：大客戶的需求有哪些？1：大客戶的需求有哪些？產(chǎn)品需求心理需求1：大客戶的需求有哪些？產(chǎn)品需求客戶的兩方面需求A:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客戶解決各種各樣的實(shí)際問(wèn)題。B:心理需求：讓客戶經(jīng)歷愉快的人際交往，讓客戶得到心理上的滿足?？蛻舻膬煞矫嫘枨驛:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注；幫助客戶解決問(wèn)題；設(shè)身處地為客戶著想；提供個(gè)性化服務(wù)；做一名受客戶歡迎的銷售人員；做事情認(rèn)真，誠(chéng)實(shí)，細(xì)致；什么是客戶的心理需求對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注；什么是客戶的心理需求大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候；客戶的組織架構(gòu)變動(dòng)時(shí)間；客戶高層有所變動(dòng)；內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間；客戶資金出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)間；客戶的行情不太理想時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過(guò)硬時(shí)間；客戶的需求在什么情況會(huì)變化？大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候；客戶的需求在什么情況會(huì)變化？客戶規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，對(duì)產(chǎn)品效果要求高，不太在意價(jià)格；中端消費(fèi)者：關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。低端消費(fèi)者：關(guān)注的是能用就行，能解決客戶某方面的問(wèn)題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低。客戶規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時(shí)；找很多借口時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)；經(jīng)常不接聽電話；你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；客戶說(shuō)不著急時(shí)；你激怒客戶時(shí)候；丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時(shí)；2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)

賣點(diǎn)是什么？買點(diǎn)是什么？2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征，核心優(yōu)勢(shì)，技術(shù)，買點(diǎn)是什么？客戶的需求點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)賣點(diǎn)是什么？針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問(wèn)題？你什么時(shí)間聯(lián)系的客戶？跟蹤多久了；你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？此人有決策權(quán)嗎？你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣他們目前使用哪些產(chǎn)品？客戶的決策流程是怎樣的？針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問(wèn)題？你什么時(shí)間聯(lián)系的客戶？跟蹤你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問(wèn)題？他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？他們的預(yù)算是多少？如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？請(qǐng)謹(jǐn)記兩句話客戶的需求是可以改變的；不了解客戶的需求，不要盲目推薦產(chǎn)品；請(qǐng)謹(jǐn)記兩句話客戶的需求是可以改變的；大客戶銷售流程的八個(gè)核心命脈1：大客戶開發(fā)周期一般比較長(zhǎng)；2：大客戶不是一個(gè)人做決策；3：大客戶開發(fā)要找到關(guān)鍵人；4：大客戶開發(fā)要清楚客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程；5：大客戶開發(fā)要多培養(yǎng)教練；6：大客戶開發(fā)一定要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7：大客戶開發(fā)要善于公關(guān)；8：大客戶開發(fā)一定要做好服務(wù)；大客戶銷售流程的八個(gè)核心命脈1：大客戶開發(fā)周期一般比較長(zhǎng)；9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。7月-237月-23Sunday,July30,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:37:5111:37:5111:377/30/202311:37:51AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。7月-2311:37:5111:37Jul-2330-Jul-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:37:5111:37:5111:37Sunday,July30,202313、志不立，天下無(wú)可成之事。7月-237月-2311:37:5111:37:51July30,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。30七月202311:37:51上午11:37:517月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一