服裝零售門店管理課件

服裝零售商學(xué)院

店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)之：《門店規(guī)范化管理》主講人：XXX1服裝零售商學(xué)院

店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)之：《門店規(guī)范化管理》人才二十一世紀(jì)什么最貴？2人才二十一世紀(jì)什么最貴？2人才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力！3人才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力！3門店規(guī)范化管理人員管理銷售管理貨品管理客戶管理4門店規(guī)范化管理人員銷售管理貨品管理客戶4人員管理員工培訓(xùn)員工招聘5人員管理員工培訓(xùn)員工招聘51、員工招聘招聘途徑招聘要求61、員工招聘招聘途徑6招聘途徑人才市場(chǎng)內(nèi)部介紹人才挖掘其他….7招聘途徑人才市場(chǎng)7招聘要求個(gè)人形象心態(tài)、素質(zhì)能力8招聘要求個(gè)人形象8一、個(gè)人形象9一、個(gè)人形象9她漂亮嗎？10她漂亮嗎？10個(gè)人形象要求年齡25-35歲身高160cm以上五官端正11個(gè)人形象要求年齡25-35歲11二、心態(tài)、素質(zhì)12二、心態(tài)、素質(zhì)12今天我要滿懷激情開始新的生活,我要摒棄所有不好好的習(xí)慣,用全身心的愛來(lái)迎接今天!今天我要全力以赴做好每一項(xiàng)工作,更要發(fā)揮獨(dú)一無(wú)二的智慧,我相信付出越多,才會(huì)得到越多!今天我要對(duì)公司負(fù)責(zé),對(duì)自己負(fù)責(zé),更要堅(jiān)持不懈,直到成功,我相信立即行動(dòng)才會(huì)讓今天比昨天更精彩!《羊皮卷》13《羊皮卷》13沒有良好的心態(tài)支撐，銷售技能就得不到更好的發(fā)揮！14沒有良好的心態(tài)支撐，銷售技能就得不到更好的發(fā)揮！14四、個(gè)人能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力其他…15四、個(gè)人能力語(yǔ)言表達(dá)能力15員工培訓(xùn)企業(yè)文化（公司理念）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)崗位職責(zé)培訓(xùn)日常工作流程16員工培訓(xùn)企業(yè)文化（公司理念）16培訓(xùn)的方法在崗培訓(xùn)脫崗培訓(xùn)自學(xué)其他（KFC)17培訓(xùn)的方法在崗培訓(xùn)17二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)面料知識(shí)銷售技巧陳列技巧18二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)面料知識(shí)18面料知識(shí)面料的分類面料的特性面料的維護(hù)19面料知識(shí)面料的分類19其他品牌20其他20陳列目的看（增加進(jìn)店量）摸（提高觸摸率）體驗(yàn)（提升試穿率）21陳列目的看（增加進(jìn)店量）21三、崗位職責(zé)培訓(xùn)店長(zhǎng)崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)22三、崗位職責(zé)培訓(xùn)店長(zhǎng)崗導(dǎo)購(gòu)崗22店長(zhǎng)崗位職責(zé)目標(biāo)傳達(dá)與分配主持早晚會(huì)貨品分析信息收集帶新同事完成主管或領(lǐng)導(dǎo)的工作處理客戶異議其他….23店長(zhǎng)崗位職責(zé)目標(biāo)傳達(dá)與分配23導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)宣傳品牌產(chǎn)品銷售產(chǎn)品保管帶新同事完成店長(zhǎng)分配工作24導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)宣傳品牌24工作流程新員工工作流程導(dǎo)購(gòu)的工作流程25工作流程新員工工作流程導(dǎo)購(gòu)的工作流程25新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)試工7天安排認(rèn)識(shí)店鋪人員及組織框架，企業(yè)文化，店鋪規(guī)章制度，薪資制度，店鋪獎(jiǎng)罰制度。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客群，認(rèn)識(shí)吊牌，商品價(jià)格，商品系列風(fēng)格熟悉服務(wù)八部曲，再次熟悉吊牌及商品價(jià)格。再次熟悉店鋪規(guī)章，再次熟悉吊牌。熟悉店鋪倉(cāng)庫(kù)，整理倉(cāng)庫(kù)，熨燙衣服再次熟悉店鋪倉(cāng)庫(kù)，整理倉(cāng)庫(kù)，熨燙衣服演練服務(wù)八部曲，單獨(dú)銷售。26新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)試工7天安排26導(dǎo)購(gòu)一天的工作流程營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后27導(dǎo)購(gòu)一天的工作流程營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后27一天工作流程補(bǔ)貨安排營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)中的工作停止?fàn)I業(yè)后的工作賣場(chǎng)的燈光、音樂店鋪衛(wèi)生、陳列等店鋪晨會(huì)（儀容儀表、銷售任務(wù)）顧客接待、掌握銷售情況收集市場(chǎng)信息、做好銷售分析維護(hù)賣場(chǎng)衛(wèi)生、陳列和櫥窗等晚會(huì)總結(jié)處理客訴整理整理賣場(chǎng)28一天工作流程補(bǔ)貨安排營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)中的工作停止?fàn)I業(yè)后的工作銷售管理(服務(wù)八步曲)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理異議贊美顧客附加推銷美程服務(wù)29銷售管理(服務(wù)八步曲)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理1、進(jìn)店率2、試穿率3、成交率4、連帶率5、回頭率五率調(diào)查表301、進(jìn)店率2、試穿率3、成交率4、連帶率5、回頭率五率調(diào)查表貨品管理倉(cāng)庫(kù)貨品管理暢平滯銷款補(bǔ)、退的管理新款到貨管理31貨品管理倉(cāng)庫(kù)貨品管理暢平滯銷款補(bǔ)、退的管理新款到貨管理31新款到貨管理展示推廣搭配產(chǎn)品熟悉32新款到貨管理展示32倉(cāng)庫(kù)貨品擺放定點(diǎn)定容定量33倉(cāng)庫(kù)貨品擺放定點(diǎn)33熱賣品大眾品普通品滯銷品HOT34熱賣品大眾品普通品滯銷品HOT34貨品分析結(jié)構(gòu)流程庫(kù)存比暢平滯銷銷售數(shù)據(jù)各類占比庫(kù)存數(shù)據(jù)35貨品分析結(jié)構(gòu)流程庫(kù)存比暢平滯銷銷售數(shù)據(jù)各類占比庫(kù)存數(shù)據(jù)35？滯銷暢銷平銷分析36？滯銷暢銷平銷分析36查看現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估產(chǎn)品生命周期挖掘暢銷原因暢銷補(bǔ)貨分析途中時(shí)間日均銷量37查看預(yù)估產(chǎn)挖掘暢銷補(bǔ)途中時(shí)間日均37平銷款分析查看庫(kù)存分析平銷原因重復(fù)陳列做主推分析銷售周期重新搭配尋找客群補(bǔ)貨38平銷款查看庫(kù)存分析平重復(fù)陳分析銷重新搭配補(bǔ)貨38滯銷款分析分析原因庫(kù)存查看調(diào)撥分析促銷方案39滯銷款分析分析原因39退貨三要素退貨前和總部溝通退貨及收貨人姓名寫全退得貨品不影響第二次銷售40退貨三要素退貨前和總部溝通40周圍品牌信息品牌產(chǎn)地年齡定位主要面料零售價(jià)暢銷款式折扣41周圍品牌信息品牌產(chǎn)地41店鋪日常工作流程參考時(shí)間工作步驟內(nèi)容備注9:00隊(duì)列集中，開晨會(huì)1、檢查儀容儀表簡(jiǎn)單扼要，大家參與，士氣鼓舞，采用小白板。2、新貨知會(huì)，已斷碼補(bǔ)齊提醒。3、總結(jié)頭天本店排名及全店排名，預(yù)定今日銷售目標(biāo)。4、總結(jié)頭天主推款的銷售情況，根據(jù)本店實(shí)際情況訂出主推款的銷售目標(biāo)5、根據(jù)新款來(lái)貨及當(dāng)日主推預(yù)定當(dāng)日搭配練習(xí)內(nèi)容及目標(biāo)。6、每人根據(jù)預(yù)備確定今天聯(lián)絡(luò)客計(jì)劃。9:30開背景音樂，做衛(wèi)生

輕松優(yōu)雅，避免強(qiáng)烈節(jié)奏。10：00---11:40正式營(yíng)業(yè)

確保迎賓到位復(fù)習(xí)顧客資料，打電話，1、預(yù)約購(gòu)衣，為預(yù)約客人準(zhǔn)備衣服

2、日常問候聯(lián)絡(luò)感情。3、認(rèn)真登記電話本。4、當(dāng)日復(fù)習(xí)顧客資料做計(jì)劃，第二日打電話。新款試衣，搭配練習(xí)1、熟悉新款，找賣點(diǎn)。溶入原知原味套裝，延續(xù)練習(xí)。1、重質(zhì)不重量，分組進(jìn)行，指定專人做記錄。2、對(duì)原知原味不齊款找替代，熟悉搭配方法。2、

原已買套裝沒有配齊的客人再次通知。3、為新款套裝找適合的人，并電話通知。

13:30隊(duì)列集中，開午會(huì)1、總結(jié)昨日得知，顧客情況對(duì)員工表現(xiàn)，有表?yè)P(yáng)當(dāng)場(chǎng)，有批評(píng)私下。2、根據(jù)記錄提醒顧客回訪，3、查看共同本共勉4、學(xué)習(xí)專業(yè)資料14:00新款及套裝搭配展示模特走步練習(xí)，各組大方展示14:30打電話顧客回訪1、針對(duì)問題，及時(shí)解決并認(rèn)真做記錄。2、對(duì)未能聯(lián)絡(luò)到的客人做記錄，預(yù)定日期模擬銷售銷售說(shuō)辭專業(yè)化，提升說(shuō)服力分組練習(xí)搭配練習(xí)重點(diǎn)主推款，存貨重點(diǎn)款搭配練習(xí)，延續(xù)系列組合。搭配不同情景的不同組合。

填寫顧客資料1、對(duì)已購(gòu)買的客人做基本的顧客資料

2、對(duì)進(jìn)店的每一位顧客，只要有購(gòu)買傾向的，盡量留下電話號(hào)碼，培養(yǎng)發(fā)展顧客22:00結(jié)束營(yíng)業(yè)檢查水電開關(guān)等，確認(rèn)下班離店前檢查手袋42店鋪日常工作流程參考時(shí)間工作步驟內(nèi)容備注9:00隊(duì)列集中，開9：00開晨會(huì)檢查儀容儀表新貨通知，斷碼產(chǎn)品已補(bǔ)齊提醒。總結(jié)昨天本店導(dǎo)購(gòu)銷售排名及全店銷售排名，擬定今日全店目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)?？偨Y(jié)昨天主推款銷售情況，根據(jù)本店實(shí)際情況訂出今日主推款銷售目標(biāo)。每人擬定今日預(yù)約客戶數(shù)量439：00開晨會(huì)檢查儀容儀表新貨通知，斷碼產(chǎn)品已補(bǔ)齊提醒?？偨Y(jié)9：30搞衛(wèi)生整理掛桿，飾品臺(tái)等。整理倉(cāng)庫(kù)，貨架。更換模特。449：30搞衛(wèi)生整理掛桿，飾品臺(tái)等。整理倉(cāng)庫(kù)，貨架。更換模特。10:00-11:40正式營(yíng)業(yè)迎賓到位顧客接待復(fù)習(xí)顧客資料、預(yù)約顧客熟悉新款、搭配練習(xí)4510:00-11:40正式營(yíng)業(yè)迎賓到位顧客接待復(fù)習(xí)顧客資料、13:00開中會(huì)會(huì)前讀羊皮卷。匯報(bào)上午銷售情況，晚班擬定個(gè)人銷售目標(biāo)。根據(jù)回訪記錄，反饋顧客情況。相互激勵(lì)。4613:00開中會(huì)會(huì)前讀羊皮卷。匯報(bào)上午銷售情況，晚班擬定個(gè)人13:30-14:30模特步演習(xí)店鋪舞蹈健康操4713:30-14:30模特步演習(xí)店鋪舞蹈健康操4714:30-16:00預(yù)約顧客、填寫顧客資料。搭配練習(xí)、模擬演練學(xué)習(xí)時(shí)尚信息。熟記貨號(hào)認(rèn)識(shí)面料組4814:30-16:00預(yù)約顧客、填寫顧客資料。搭配練習(xí)、模擬潛在