傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代的特點

傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代的特點第1頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)代渠道

(一）現(xiàn)代渠道簡介

一、定義：1、銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶2、賣場、超市、量販、百貨、購物中心、便利店二、連鎖店的發(fā)展：1.1997-2008年是大陸連鎖經營的發(fā)展年，通過直營連鎖和加盟連鎖，不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)將由地方連鎖向區(qū)域連鎖發(fā)展。2.在網點發(fā)展方面，中心商業(yè)區(qū)和零售網點基本飽和,城鄉(xiāng)結合部和新居民區(qū)將成為商家角逐的新戰(zhàn)場，商業(yè)重心繼續(xù)向市中心的外圍區(qū)域轉移。三、連鎖店的分類：

第2頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）現(xiàn)代渠道客戶的重要性1、銷售量大，影響大（業(yè)績、利潤、產品、通路均衡性、媒體組合）

—店面成長

—促銷活動效果驚人2、未來零售通路之主流7：3

—通路將由主要客戶掌握

—公司產品需透過主要客戶銷售3、悠關公司形象

—消費者將公司與主要客戶相提並論第3頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（三）現(xiàn)代渠道的類型----按型態(tài)分1、按貿易部零售業(yè)分類：大型綜合超市/倉儲式商場/超級市場/便利店2、其他企業(yè)的分類：量販賣場hyper-market倉儲式賣場warehouse生鮮超市supermarket便利店conveniencestore百貨公司附屬超市DepartmentStore個人用品商店PersonalStore3、板藍花公司的分類：KA/B/C第4頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月---按經營區(qū)域分1、全球性重點客戶（GlobalKey-Account）：

擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬客隆、7-ELVEN等。2、全國性重點客戶（NationalKey-Account）：

跨省發(fā)展、擁有多個門店、影響力較大的大型連鎖零售機構。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農工商、物美、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果、萬佳、新一佳、快客、可的等。3、地方性重點客戶（LocalKey-Account）：

在區(qū)域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、銀座、物美等等。第5頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（四）現(xiàn)代渠道客戶分類屬性說明客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經營思維采購特點目標消費者量販賣場Hypermarket8000以上20000左右25分鐘以內一站式購物、自有品牌、良好的購物環(huán)境，提供增值服務及售后服務低價、高周轉率一般家庭倉儲式賣場Cash&carry8000以上4000－10000－－－－每日低價、會員促銷、有限服務、批價銷售、儲銷一體更低的價格,更大的包裝小型零售商、批發(fā)商、公司、餐飲、廠礦超級市場Supermarket400－79995000左右10－15分鐘物超所值、大量分支連鎖、產生規(guī)模效益、區(qū)域性強高品質、多樣化采購、強調毛利需求家庭主婦，社區(qū)型消費第6頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶分類其他特性未來發(fā)展量販賣場Hypermarket各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等;多有停車場，倡導低價零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉儲式賣場Cash&carry高成交量，低加價率、低運營成本、有選擇的銷售當地最為暢銷的產品，在中國為批零兼營成為批發(fā)配銷超級市場Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價位中等更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市第7頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經營思維采購特點目標消費者便利/折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內營業(yè)時間長，地點便利，提供增值服務高毛利、小規(guī)格學生及上班族居多百貨公司附屬超市DepartmentStore1000以上－－－－－－－－豐富的產品選擇高毛利、注重創(chuàng)造形象收入較高階層個人商店PersonalStore300－8001000－5000－－－－進口及高檔日用品較多創(chuàng)新的產品，多樣化上班族，女性居多第8頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（五）現(xiàn)代通路的特性成長快速

多以連鎖形態(tài)出現(xiàn)

企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一

多傾向中央集權

運用現(xiàn)代化資訊加強管理

以量制價談判力量強悍

想盡名目需索無度第9頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（六）現(xiàn)代渠道的需求高回轉商品高效率后勤支援更多的行銷贊助

永遠求業(yè)績，大量的通路行銷不斷要求毛利對等窗口，立即回應

及配合！最低的進價最有競爭力的售價第10頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（七）中國現(xiàn)代渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

著名的跨國咨詢機構麥肯錫預言：

在未來的3至5年，中國零售業(yè)60%的零售市場將有3至5家世界級的零售巨頭控制，30%的零售市場將有3至5家國家級的零售巨頭控制，剩下不到10%的零售市場將有區(qū)域性的零售巨頭控制。1、“圈地”運動加速，店數快速成長；2、經營規(guī)模進一步擴大；3、各業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展，便利店發(fā)展奇快；4、WTO保護期結束，外資企業(yè)發(fā)展進一步加快；5、零售企業(yè)間合作和并購越來越普遍；6、供應雙方矛盾激化，問題企業(yè)加速倒閉，政府出臺政策干預7、零售商自由品牌快速發(fā)展。第11頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（八）現(xiàn)代渠道人員作業(yè)原則

板藍花現(xiàn)代渠道業(yè)務

客戶供應商KA業(yè)務是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務品質，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務商機在雙方互利狀況下，追求公司最大利益第12頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（九）現(xiàn)代渠道人員應時時著眼的目標營業(yè)額的提高(PSM)1、利潤的增加2、陳列面的擴大3、品項數的議入4、平穩(wěn)價盤5、客情的建立6、新事業(yè)及產品的開發(fā)7、競爭對手市場咨訊的提供8、服務與作業(yè)品質的提升9、作業(yè)效率的成長—配送、生產力、促銷力、費用率、訂貨、收貨、收款10、單品的培養(yǎng)第13頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月（十）現(xiàn)代渠道促銷活動一）現(xiàn)代渠道促銷活動的目的與作用1.改善或擴大產品普及率2.增加零售店庫存量(降低竟品之庫存量)3.增加回轉率4.增加貨架占有率5.鼓勵/便利消費者購買6.強化品牌接受度7.對抗競爭品牌的活動8.獲得通路的注意及支持9.可替代或補強不足的廣告第14頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月二）現(xiàn)代渠道的產品陳列1、陳列“五比”：A比系列：陳列的系列應多而不亂，氣勢上壓過竟品B比排面：排面量要盡可能大,超過竟品C比位置：陳列位置要盡可能顯眼，讓盡可能多的人看到D比廣宣品：陳列現(xiàn)場布置廣宣品，美觀、大方E 比整潔度：必須保持陳列現(xiàn)場的整潔2、陳列“四到”：A人到B眼到C心到D手到3、作好店頭陳列的意義:A增加商品回轉率

B提高貨架占有率

C建立良好的通路關系

D樹立品牌形象

E使營銷活動發(fā)揮更大的效力第15頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月4、陳列方式：A水平陳列把商品沿著貨架排成橫列,以便消費者瀏覽,應該把周轉最快的暢銷商品擺在中間,比較滯銷的商品放在兩旁B垂直陳列把同類商品沿著貨架由上往下擺,必須注意保持必要的陳列寬度C端架陳列效果醒目突出,是引人注目的“展示架”落地割箱在正常的貨架以外，籍由獨立的堆箱陳列，凸現(xiàn)品牌，擴大陳列面以及與消費者的接觸面E交叉陳列在相關產品的貨架上，爭取更多的陳列機會第16頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月5、陳列標準：A應爭取將商品擺在與顧客視線平行的貨架、貨架轉彎處，且陳列前端位置B陳列一定集中，總面積大于競爭品牌C產品的正面永遠面向顧客，排列方式應保持先進先出D產品陳列應按系列擺放E切勿陳列過期產品F落地陳列必須使用產品宣傳資料，如：海報、掛旗等G產品應排列整齊，保持干凈，及時更換破損品，避免斷貨

6、促銷活動現(xiàn)場巡視

A、保持正常貨架陳列

B、確保廣宣品利用

C、促銷人員執(zhí)行規(guī)范第17頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月傳統(tǒng)渠道一、傳統(tǒng)渠道的概念：1、傳統(tǒng)渠道的定義：多種經營模式、通過代理商（經銷商）或分銷商將產品到達消費者中間轉移過程、追求利潤、服務不規(guī)范。2、傳統(tǒng)渠道管理者：營業(yè)主管、業(yè)務代表。3、傳統(tǒng)渠道管理者職責：執(zhí)行區(qū)域切分，并進行貨流的管理（防止倒貨）4、傳統(tǒng)渠道執(zhí)行者職責：認真執(zhí)行公司價格和促銷政策，以保證應有的通路利潤，積極配合業(yè)務代表做到通路的推廣、鋪貨工作。第18頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月二、傳統(tǒng)渠道的定義第19頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月三、傳統(tǒng)渠道客戶管理1、日常管理訂貨、整理應收帳款、庫存、服務。2、訂貨管理現(xiàn)貨貯存、每10天之平均銷售量、客戶訂單信貸狀況、修改及確認訂單。3、分銷商管理1）銷售：深度分銷—便民店、大中型商店—雜貨店、批發(fā)市場集團消費群。2）定價及回款系統(tǒng)3）促銷4）服務系統(tǒng)5）財政6）庫存及交貨7）組織管理8）領導9）評估第20頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月四、傳統(tǒng)渠道銷售拜訪步驟準備接近存貨檢查簡報結束商品陳列消費者接觸行政事務評估第21頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月五、傳統(tǒng)渠道處理反對客戶類型：積極型、消極型、無所不知型溝通要素：語言簡潔、邏輯性、語速平穩(wěn)、目光接觸、鼓勵回應澄清：了解程度、同意克服反對：反對=機會要點：不能爭執(zhí)、誠實、了解自己產品原則：先了解別人，別人才會了解你同意反對很重要第22頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月六、傳統(tǒng)渠道有效談判目的：找出對雙方都有利的解決方案過程：找出機會分析診斷情況決定相互利益規(guī)劃策略戰(zhàn)術通過妥協(xié)、利益交換、讓步來試探獲得協(xié)議并確認方法：有效提問聆聽第23頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月七、有計劃的客戶拜訪1、在客戶處

—檢查商品陳列每一包上都應有價格標簽相同的產品標價簽應一致把價格促銷POP擺放在貨架上確保促銷價格清晰可見把所有的POP進行適當陳列促銷活動結束后去掉促銷POP

確保最暢銷產品擺放在陳列區(qū)的黃金位置（如不是，請重新安排擺放位置）撤掉受損或過期的產品保持最暢銷產品的排面。如可能，請增加陳列數量）清潔陳列堆頭，冷柜及產品包裝第24頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

2、收集競爭對手的信息并尋找機會點

—新產品、包裝、陳列及特別的促銷

—有任何的SKU沒有被列入？

—可提升產品展示機會的POP？

—有助銷售的促銷設備？

—有改善銷售的促銷機會？第25頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月八、庫存管理庫存涉及

—貨架擺放整齊

—庫房存貨量應超過銷售量并保持存貨至下一次送貨

—有足夠訂單來保證適當存貨量

—本部分之紀要：*各店平均銷售水平之記錄*以此記錄對各店存貨進行比較*測定每次跑店時訂的量第26頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月九、通路特性：A、通路長度B、通路密度C、中間商類型第27頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月A、通路長度二級制造商三級制造商四級制造商五級制造商消費者零售商消費者代理商零售商消費者代理商（經銷）批發(fā)商零售商消費者第28頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月地理分散度（開庫設所）顧客規(guī)模體積重量易腐性價值技術產品特性財務狀況通路控制力（排兵布陣）影響通路長度因素：第29頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月B、通路密度與寬度密集式分銷選擇性分銷獨家分銷中間商廣度所有可能中間商相對較少中間商區(qū)域獨家中間商產品特征價格便宜產品，如：圓珠筆、消費品（食品）家具、服裝貴重商品，如：勞力士表、汽車第30頁，課件共34頁，創(chuàng)作于202