推銷接近培訓(xùn)講義

推銷接近培訓(xùn)講義重點推銷接近及其目標(biāo)接近準(zhǔn)備及其任務(wù)個體潛在顧客的接近準(zhǔn)備組織潛在顧客的接近準(zhǔn)備陳述式接近演示式接近提問式接近接近技術(shù)的運(yùn)用7/30/2023第一節(jié)推銷接近的含義和目標(biāo)一、推銷接近的含義二、推銷接近的目標(biāo)7/30/2023一、推銷接近的含義推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程。推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。7/30/2023二、推銷接近的目標(biāo)1.引起注意2.激發(fā)興趣3.步入洽談7/30/20231.引起注意如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細(xì)的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷員必須善于察言觀色，及時掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。7/30/20232.激發(fā)興趣推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動強(qiáng)度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。7/30/20233.步入洽談當(dāng)對顧客有較多了解后，推銷員就應(yīng)在簡短的接近過程之后，自然而然地步入洽談的階段。7/30/2023獲取其他信息提示潛在顧客的需求或出現(xiàn)的重大問題判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問題設(shè)法讓顧客自己說出這些需求或問題了，了解他們的打算。7/30/2023第二節(jié)推銷接近的準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的含義二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容7/30/2023一、接近準(zhǔn)備的含義接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近某一特定“潛在顧客”之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。顧客資格審查的延續(xù)一般來說，當(dāng)?shù)啬硞€線索有一定了解并相信有可能達(dá)成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進(jìn)行接近前的準(zhǔn)備。7/30/2023二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)1.增強(qiáng)推銷信心2.培育友好氛圍3.擬定洽談計劃4.進(jìn)一步審驗潛在顧客的資格5.適應(yīng)推銷情景7/30/20231.增強(qiáng)推銷信心通過接近準(zhǔn)備，掌握顧客、產(chǎn)品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設(shè)計說什么，怎樣說及反復(fù)的練習(xí)，才會減少緊張感，增強(qiáng)自信心。7/30/20232.培育友好氛圍懂得顧客需求、知道產(chǎn)品如何使顧客受益關(guān)注顧客的需求也顯示了對顧客的誠意，由此顧客也會以友好的態(tài)度作為回顧，并逐漸使購買者建立起對推銷人員的信心和信任，甚至形成購買。7/30/20233.擬定洽談計劃通過接近準(zhǔn)備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。7/30/20234.進(jìn)一步審驗潛在顧客的資格要全面地進(jìn)行接近準(zhǔn)備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。7/30/20235.適應(yīng)推銷情景進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的前期準(zhǔn)備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層、脾性和心理特點，發(fā)現(xiàn)顧客在購買方面表現(xiàn)出來的各種差異，個性心理特點，采取不同的接近策略。對顧客的某些得意想法加以贊賞7/30/2023三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1.接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容2.接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容3.接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容7/30/2023課堂討論

約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？7/30/20231.接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容姓名年齡性別民族教育程度出生地需求狀況購買能力購買決策力家庭狀況住所職業(yè)參考群體個人癖性消遣、興趣、愛好最佳訪問時間7/30/20232.接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容組織潛在顧客：是指除個體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會團(tuán)體組織。7/30/2023特點購買數(shù)量大訂貨次數(shù)少供購關(guān)系穩(wěn)定注重品質(zhì)專業(yè)人員購買影響購買決策的人員多屬于理智型購買7/30/2023向購買決策者推銷向影響購買決策的有關(guān)人員施加影響促使決策者做出購買決策7/30/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)容組織名稱組織性質(zhì)組織規(guī)模組織所在地組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人事組織的采購狀況組織的購買習(xí)慣組織的經(jīng)營狀況7/30/20233.接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容老顧客：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對穩(wěn)定的買主。7/30/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)容老顧客的基本情況老顧客的變動情況老顧客的反饋信息7/30/2023第三節(jié)推銷接近的方法推銷接近陳述式演示式提問式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈接近產(chǎn)品接近表演接近提問接近請教接近利益接近震驚接近好奇接近7/30/2023推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問式接近四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用7/30/2023一、陳述式接近陳述式接近：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。7/30/20231.介紹接近法2.推薦接近法3.贊美接近法4.饋贈接近法陳述式接近7/30/20231.介紹接近法介紹接近法：是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。推銷新產(chǎn)品初涉推銷領(lǐng)域7/30/2023口頭自我介紹出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函呈送自己的名片7/30/2023舉例自我介紹法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！

這是我的名片，請您多多指教?！彼私榻B法例如：“張經(jīng)理，您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！這是我的名片，請您多多指教。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－”7/30/20232.推薦接近法推薦接近法：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。7/30/2023推薦方式信函推薦推薦當(dāng)面推薦7/30/20233.贊美接近法贊美接近法：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人贊美的”。7/30/2023應(yīng)注意的問題認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯了人或事，引起顧客的反感。一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。了解顧客的個性特征，講究贊美的方式。7/30/2023推銷從贊美開始一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員說：“陸經(jīng)理，我多次去過你們商場，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，服務(wù)員和藹待客，百問不厭，看得出來，陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩!”聽了推銷員這一席恭維話語，陸經(jīng)理不由得連聲說；“做得還不夠，請多包涵，請多包涵!”嘴里這樣說，心里卻是美滋滋的。這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談，很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。

7/30/2023使用贊美接近法的注意事項選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)對個人購買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等對組織購買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等切忌信口開河、胡吹亂捧！7/30/2023選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞綄τ谀贻p的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止；對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用；對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言；7/30/20234.饋贈接近法饋贈接近法：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。7/30/2023應(yīng)注意的問題饋贈物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價值的高低，在于其實用。饋贈品的發(fā)送與廣告同步進(jìn)行，有利于擴(kuò)大企業(yè)的影響。不能利用饋贈品變相行賄。7/30/2023案例討論：一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子就熟識起來。7/30/2023溫馨提示1.如果你有門票，不要只送給你的客戶，要跟他們一起去；

2.請他們?nèi)ニ麄冏钕矚g的餐廳；

3.送份貼心的謝禮——有關(guān)對方嗜好的書籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課；

4.分享家庭歡樂——一起去旅游等。7/30/2023二、演示式接近1.產(chǎn)品接近法2.表演接近法7/30/20231.產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。7/30/2023優(yōu)點讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。7/30/2023產(chǎn)品符合以下條件產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。推銷品必須是有形的實體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產(chǎn)品的利益。7/30/2023有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。進(jìn)了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。

過硬的產(chǎn)品是最好的廣告7/30/20232.表演接近法表演接近法：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。7/30/2023應(yīng)注意的問題推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到“戲劇”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品。7/30/2023舉例一個推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。7/30/2023三、提問式接近1.提問接近法2.請教接近法3.利益接近法4.震驚接近法5.好奇接近法7/30/20231.提問接近法提問接近法：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。例如：““您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬元材料成本嗎?”

“您想了解提高工作效率的辦法嗎？”7/30/2023SPIN技術(shù)詢問情境

提示問題

暗示危害

解決問題7/30/2023詢問情境

詢問情境，S是指向潛在顧客提出一些與產(chǎn)品有關(guān)的一般性問題。IBM公司銷售人員：貴公司有多少秘書呢？銷售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎：7/30/2023提示問題提示問題，P指通過第一階段的鋪墊后，向顧客詢問與境況有關(guān)的特定問題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問題或需求盡早地暴露出來。IBM公司銷售人員：佳能文字處理設(shè)備確實是你的秘書們想要的嗎？銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？7/30/2023暗示危害暗示危害，I指在詢問情境、提示問題后潛在顧客仍未重視存在問題的嚴(yán)重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說明問題的存在將怎樣影響一個家庭、生活或公司的經(jīng)營等。IBM公司銷售人員：這個問題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實際上增加了你們每一頁的成本？銷售微波爐的人員：即使用兩個目前你使我微波爐一起工作，也會給帶來不便。7/30/2023解決問題解決問題，N指詢問潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。IBM公司銷售人員：你對一個低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？銷售微波爐的人員：你需要一個便捷的準(zhǔn)備有營養(yǎng)價值飯菜的方式嗎？7/30/2023舉例有一位推銷書籍的女士，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀—讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?”這位女士的開場白簡單明了，連珠炮似的兩個問題使對方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不”的理由，從而達(dá)到了接近顧客的目的。后來，這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法。7/30/2023運(yùn)用問題接近法的注意事項提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。

提出的問題應(yīng)突出重點，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。7/30/20232.請教接近法請教接近法：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品?”

7/30/20233.利益接近法利益接近法：就是推銷員提出問題直接點明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒?，以引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。7/30/2023應(yīng)注意的問題必須實事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。推銷品的獨特利益必須有可供證明的依據(jù)。應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ邅硖幚眍櫩吞岢龅膯栴}。7/30/20234.震驚接近法震驚接近法：是指推銷人員設(shè)計一個問題，使顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。7/30/2023舉例一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近男顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實：平均有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當(dāng)安排呢?最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險?！?/30/2023應(yīng)注意的問題使顧客震驚的數(shù)據(jù)資料，應(yīng)該與推銷品有關(guān)。震驚的數(shù)據(jù)資料確實能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實的基礎(chǔ)上，切不可以夸大和過分渲染其恐怖效果。7/30/20235.好奇接近法好奇接近法：是指推銷人員詢問一個問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。7/30/2023舉例一位推銷節(jié)水龍頭的推銷員，進(jìn)入某辦公室后，微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員，說：“請您看一下?！薄斑@是什么？”這位職員好奇地看著這個“與眾不同”的水龍頭。與此同時，推銷員又拿出幾個分給在場的其他人。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?，就有人?zhǔn)備掏錢購買了。7/30/2023應(yīng)注意的問題引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動有關(guān)。在認(rèn)真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝。引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。7/30/2023四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用滿足需求或解決問題陳述方式或演示方式。對潛在顧客的需求情況不是有把握提問式。7/30/2023情境變量推銷品的類型第一次訪問還是重復(fù)訪問？你對顧客需求的了解程度？你計劃銷售訪問的時間長短？顧客是否意識到了自身需要解決的問題？7/30/2023試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的6個實例各采用了何種接近顧客的方法?

1.加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫房。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。這時候，一位懂文明講禮貌的過路行人順勢走過來幫助，他又是打手勢又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過了門柱。他湊過來問加德納：“你有拖繩嗎?”加德納回答說：“沒有?！比缓蠹拥录{又補(bǔ)充道：“可能沒有。不過，我一直想買一條，但總是沒有時間。怎么啦?是否你的汽車壞了?”過路人回答說：“不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗，它的拉力是5噸?！边@個過路人的問話即刻引起了加德納的注意，并且使他意識到他確實需要一條拖繩。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。

2.一個推銷各種進(jìn)口食品罐頭的推銷員說：“羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。櫥窗的布置使你的超市看起來高檔時尚?！甭犃诉@些話，羅蘭先生洋洋得意地點頭表示同意。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。

7/30/20233.一個推銷員把一塊透明塑料布的樣品遞給一個汽車經(jīng)銷商，然后對他說：“請你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛?”這個經(jīng)銷商有50輛新車存放在露天停車場。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別