SPIN技術(shù)的有效應(yīng)用

,.SPIN技術(shù)的有效應(yīng)用一、SPIN與FAB的結(jié)合1.改變心智模式銷售代表普遍存在的銷售心智模式，即思維定式。在銷售中，最難的問題就是如何讓傳統(tǒng)心智模式的銷售代表，逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，其突破點就在于從客戶的角度看問題，盡量避免按照自己的角度思考問題。精品文檔放心下載【話術(shù)分析】S：這是最新的照相機，它有自動變焦、自動快門、自動測光功能。感謝閱讀C：嗯。S：而且，這個相機的機身采用鈦合金，不易磨損。C：嗯，挺好。S：你看，它的閃光燈是全新設(shè)計的。C：嗯，多少錢？S：1500元。C：太貴了。S：我們正在促銷，你買了這款相機，還可以抽獎。C：謝謝，我想再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。從以上對話可見，銷售代表在推銷相機時，只是一味地向客戶介紹相機的優(yōu)點，而忽略了顧感謝閱讀客本身的需求。這樣，客戶本身存在的問題就沒有顯示出來，客戶也不知道銷售代表介紹的功能精品文檔放心下載是否能夠解決自己的問題，導(dǎo)致對銷售代表的提問和介紹不感興趣。謝謝閱讀2.FAB方法所謂的FAB，是介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、陳訴產(chǎn)品利益的營銷方法。感謝閱讀FAB主要包括features（屬性）、advantages（優(yōu)勢）和benefits（利益）三個內(nèi)容。感謝閱讀其中，F(xiàn)用來描述一個難題或服務(wù)的事實；A用來描述一項功能如何能幫助買方；B是指一謝謝閱讀個功能和好處如何滿足買方提出的明顯性需求。,.功能型銷售代表【話術(shù)分析】Ａ：先生您是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ａ：您想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個孩子，妻子很想給他拍一些近距離特寫，但我現(xiàn)有的相機達不到這個要求，請專業(yè)請攝影師拍照的費用也遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。精品文檔放心下載Ａ：啊呀！您算走對地方了！我們這里有各種款式和品牌的相機供您選擇。您看，這款相機正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足您的要求。精品文檔放心下載Ｍ：這個是不是太便宜了？Ａ：這款相機原來很貴，現(xiàn)在五折優(yōu)惠。Ｍ：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機。Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機真的特好，您到其他店可能還買不到呢！謝謝閱讀Ｍ：那我能不能看一下這個相機？Ａ：當(dāng)然能。您看，這是一個單眼反射照相機，這個相機能看清人的面目細節(jié)。感謝閱讀Ｍ：什么是單眼反射相機？Ａ：單眼反射相機就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭。上面的對話中，A屬于功能型的銷售代表，在銷售中只側(cè)重于展示產(chǎn)品的功能。因此只是反映了FAB中的“F”。對于銷售來說，僅向客戶說明產(chǎn)品的功能對成交是沒有直接幫助。感謝閱讀,.好處型銷售代表【話術(shù)分析】一家攝影器材經(jīng)銷店內(nèi)，銷售代表B正在和客戶Ｍ對話：感謝閱讀Ｂ：先生您是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ｂ：您想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個孩子，妻子很想給他拍一些近距離特寫，但我現(xiàn)有的相機達不到這個要求，請專業(yè)請攝影師拍照的費用也遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。謝謝閱讀Ｂ：先生您算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機，一款是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把您的汗毛孔也照得很細；另一款是廣焦相機，可以將您所有的同事都取到景里，除了能照廣角，當(dāng)您到海邊玩、爬山的時候，它還可以幫您拍出富有層次感的景致。謝謝閱讀Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。Ｂ：您早晚會用的上，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進行大促銷。感謝閱讀Ｍ：我是想買相機，但沒有想到相機這么復(fù)雜，而且我也不太清楚您說的這個相機為什么比我現(xiàn)在用的相機好？感謝閱讀在上面的對話中，B是好處型的銷售代表，只是反映在FAB中的“A”，即側(cè)重于向客戶展精品文檔放心下載示產(chǎn)品的好處，但這個好處并不是顧客M最感興趣、最需求的，也就沒有給客戶M帶來直接利益。謝謝閱讀,.FAB型銷售代表【話術(shù)分析】Ｃ：先生，您是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ｃ：您想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。謝謝閱讀Ｃ：那您一般用現(xiàn)在的相機做什么呢？Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。Ｃ：您對您現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。Ｃ：您的意思就是近距離去攝您寶寶的細節(jié)是您最關(guān)心的問題？謝謝閱讀Ｍ：是這樣的。Ｃ：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。Ｃ：那個相機怎么樣？Ｍ：非常好，就是太沉了。Ｃ：您知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？Ｍ：單眼反射相機我不太清楚。Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，您在成像孔看到的東西就是您拍的東西；傻瓜相機是您在成像孔看的東西和您拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以您用傻瓜相機無法真正地、近距離地給您寶寶拍照片。感謝閱讀,.接下來這個銷售代表就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。謝謝閱讀從上面的對話可以看出，C屬于FAB型的銷售代表，在銷售中兼顧了產(chǎn)品的功能、好處以及感謝閱讀產(chǎn)品的利益，同時還使用了SPIN方式不斷詢問客戶，最終使得銷售成功。謝謝閱讀在銷售時，銷售代表一定要向客戶說明產(chǎn)品的利益：第一，防止異議，而不是必須“處理”異議；第二，促使內(nèi)部負責(zé)人為你進行銷售；第三，贏得買方對你解決方案的支持或證實。二、SPIN與PSS的結(jié)合1.PSS的概念PSS是英文字母“prefessionalsaleskill”的簡稱，其核心是將整個銷售過程分為準備、接近、調(diào)查、說明、演示、建議和成交七個步驟，并確定每一個步驟的關(guān)鍵技術(shù)。精品文檔放心下載PSS的核心PSS來源于質(zhì)量管理，質(zhì)量管理的第一要素就是第一次就要把事情做好，為了保證第一次就把事情做好，銷售專家將整個銷售流程分成幾個步驟，用時間、流程、管理工具將每個步驟具體量化、監(jiān)控化。感謝閱讀,.PSS的應(yīng)用PSS廣泛應(yīng)用于直銷領(lǐng)域和零售領(lǐng)域及傳銷領(lǐng)域，既是銷售工具，又是有效的管理工具，謝謝閱讀強調(diào)的是銷售的主觀能動性，在初、中級運用的時候，不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的影響。感謝閱讀2.PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點PSS的七步就相當(dāng)于七個決策點，每個決策點都是由銷售代表來判斷，并且是邁向下一個決策點的標準。謝謝閱讀PSS與客戶購買循環(huán)過程圖1是PSS與客戶購買循環(huán)結(jié)合的示意圖：,.圖1 PSS與客戶購買循環(huán)結(jié)合示意圖從圖1可以看出，PSS與客戶購買循環(huán)結(jié)合的流程主要有以下幾個方面：感謝閱讀首先，當(dāng)銷售代表準備完畢后，要開始接近客戶；其次，接近客戶達到有效溝通以后，開始調(diào)查需求；再次，展示和說明產(chǎn)品，通過演示讓客戶參與產(chǎn)品銷售的整個過程，完成產(chǎn)品演示；感謝閱讀最后，給予客戶詳細的文字說明，即建議書；最終實現(xiàn)銷售成交。精品文檔放心下載PSS購買循環(huán)中的決策與客戶購買循環(huán)四個決策點的實現(xiàn)過程一致，七個跳躍在PSS管理中必須逐一完成，不能跨感謝閱讀級跳躍。一般而言，購買循環(huán)中主要包括四個決策點：一是“解不解決”；二是購買循環(huán)的優(yōu)先順序；感謝閱讀三是選擇賣方；四是成交。,.要點提示PSS在購買循環(huán)的決策點：“解不解決”；購買循環(huán)的優(yōu)先順序；選擇賣方；成交。PSS與客戶購買循環(huán)結(jié)合點的體現(xiàn)PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點體現(xiàn)在以下幾個階段：第一，PSS七步法的準備和接近階段；第二，調(diào)查階段；第三，說明階段；第四，提出建議階段；第五，成交階段。,.3.SPIN與PSS的三個結(jié)合點SPIN與PSS的三個有效結(jié)合點主要是：SPIN與接近階段、SPIN與調(diào)查階段、SPIN與成交階謝謝閱讀段。SPIN與接近階段【話術(shù)分析】銷售代表S與客戶C關(guān)于數(shù)字化教室的銷售對話。S：您好，我是天寶公司的市場顧問，希望占用您10分鐘，向您介紹有關(guān)數(shù)字化精品文檔放心下載教室的新發(fā)展。C：哦，我很忙，一會兒有個會。S：請問你們學(xué)校有電教室嗎？C：有，前年剛建的。S：使用效果怎么樣？C：還可以吧。S：總投資是多少？C：400萬。S：喔，這么大一筆投入？C：你覺得它真正有用嗎？S：從長遠看用處不大。C：為什么呢？S：使用率低，而且設(shè)備更新時間太短。C：這會有什么影響呢？,.從以上的對話可以看出，銷售代表從接觸客戶開始就按照銷售流程進行運作，在整個流程謝謝閱讀中體現(xiàn)出對客戶的關(guān)心，通過SPIN模式提問和客戶做了有效的交流，由此也可以引出SPIN在接精品文檔放心下載近階段的優(yōu)缺點。SPIN在接近階段的優(yōu)點。銷售代表根據(jù)勾畫的邏輯圖，找到了客戶的問題點，并很快把談謝謝閱讀話主題引向了客戶的問題點，通過問題點開始誘導(dǎo)客戶，并把問題點放大，用SPIN的方法讓客謝謝閱讀戶說出問題點給其帶來的麻煩以及造成的影響，最后引導(dǎo)客戶下決心解決問題。精品文檔放心下載在這個過程中，銷售代表綜合運用了狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問，最終將客戶拉精品文檔放心下載到自己的思維邏輯中，讓客戶意識到問題點對其的潛在不利因素，實際上就是有效的接近。謝謝閱讀SPIN在接近階段的不足。結(jié)合案例可以看到，在對話中，銷售代表使用了三個狀況性詢問精品文檔放心下載“請問您們學(xué)校有沒有電教室”、“總投資是多少”、“使用的怎么樣”，之所以將“投資”作謝謝閱讀為問題的切入點，是因為沒有回報會給客戶帶來一些潛在麻煩，這是銷售代表主觀意識強加給客感謝閱讀戶的結(jié)論。在銷售對話策略中，銷售代表不要主觀地將某種意識強加給客戶，而要通過某種方法引導(dǎo)客精品文檔放心下載戶印證銷售代表的假設(shè)前提。SPIN與調(diào)查階段【話術(shù)分析】S:您剛才說目前的系統(tǒng)還可以，不需要換是嗎？C:是的，隨談這套系統(tǒng)設(shè)備沒有新型的號，但夠用了。S:您是指它完全能承擔(dān)目前所有的任務(wù)，是嗎？C:嗯，那倒不一定。S:什么情況下，他讓您很擔(dān)心？C:如果任務(wù)特別緊，活太多的時候。S:哪會有什么不便嗎？,.C:我們經(jīng)常加班，設(shè)備總出故障，本來努力就可以完成的任務(wù)，常常因此延誤工精品文檔放心下載期。S:這種情況總發(fā)生嗎？C:總發(fā)生！一次就要命了，其他部門的人能把我吃了！S:喔，讓我確認一下，你最頭疼的是如何在大任務(wù)量的情況下，保證準時完成任謝謝閱讀務(wù)，是嗎？C:對，這點很關(guān)鍵。從以上對話可以看出，銷售代表采用SPIN中的問題性詢問和暗示性詢問，最終實現(xiàn)了PSS精品文檔放心下載與SPIN調(diào)查階段的結(jié)合。一般而言，PSS與SPIN調(diào)查階段的結(jié)合主要體現(xiàn)在兩個方面：謝謝閱讀將客戶的外延和內(nèi)涵同銷售代表的外延和內(nèi)涵結(jié)合。面對銷售代表的問話，客戶提出了“目精品文檔放心下載前的系統(tǒng)還可以，不需要換”的反論，此時銷售代表提出了問題性詢問“它完全能夠承擔(dān)目前所謝謝閱讀有的任務(wù)嗎”，其巧妙之處在于確認了客戶的概念和銷售代表的概念相一致。感謝閱讀在銷售的過程中，當(dāng)銷售代表聽到客戶提出反論的時候，首先要確認客戶與自己討論的概謝謝閱讀念是否相同，如果不同，有可能是思考的前提不一致，就需要銷售代表將客戶的外延和內(nèi)涵與自謝謝閱讀己的外延和內(nèi)涵重新加工和整理。將狀況性詢問與問題性詢問有機結(jié)合。在上述對話中，銷售代表先后提出了“什么情況下謝謝閱讀讓您擔(dān)心呢”、“會有什么不便呢”、“這種情況總發(fā)生嗎”三個狀況性詢問，既讓客戶說明了感謝閱讀目前的麻煩，又讓其意識到銷售代表的優(yōu)勢。SPIN在調(diào)查階段的關(guān)鍵作用：調(diào)查出客戶沒有意識到、但又屬于銷售代表產(chǎn)品優(yōu)點和強項精品文檔放心下載的因素。SPIN與成交階段【話術(shù)分析】,.S：為什么按時完成任務(wù)對您這么重要？C：當(dāng)然，我們各部門都獨立核算了，如果工期因為我們部門而延誤，不僅會精品文檔放心下載影響整個部門的獎金，由此造成的損失也將由我們部門承擔(dān)。所以，這個問題必須解決。感謝閱讀S：請問您現(xiàn)在用什么方法解決這個問題？C：我們將工作流程重新進行了設(shè)定，任務(wù)獎懲落實到了個人。感謝閱讀S：這樣做有多少改進？C：現(xiàn)在情況好多了。S：問題真的徹底解決了嗎？C：基本上吧，但實際上，我還是很擔(dān)心這套老系統(tǒng)關(guān)鍵時刻出故障。精品文檔放心下載S：您對這系統(tǒng)做了哪些調(diào)整？C：沒有。S：如果我提供的方案能徹底解決您這一難題，您會采用嗎？謝謝閱讀C：當(dāng)然，這可以解決我們的大問題。上述對話主要體現(xiàn)的是SPIN與成交階段的關(guān)系。所謂成交階段，是指銷售代表必須和客戶謝謝閱讀在某些利益上達成相同價值交換的階段。這一階段，銷售代表希望客戶關(guān)心解決方案，關(guān)心一種精品文檔放心下載利益、一種價值，即客戶采用銷售代表解決方案后帶來效率的提升。感謝閱讀通過以上話術(shù)，可以總結(jié)出在SPIN與成交階段，銷售代表需要注意兩方面的內(nèi)容：謝謝閱讀設(shè)法突出優(yōu)勢弱化劣勢。在上述對話中，“為什么按時完成任務(wù)對您來說這么重要”，一感謝閱讀方面能夠讓客戶強化說出按時完成任務(wù)在優(yōu)先順序中的關(guān)鍵性，另一個方面可以說明銷售代表的感謝閱讀產(chǎn)品是競爭對手不能提供的、保證按時完成任務(wù)的因素，突出了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。精品文檔放心下載讓客戶的邏輯與自己更接近。銷售代表采用“請問您現(xiàn)在用什么方法解決問題呢”這一暗精品文檔放心下載示性詢問，使銷售代表能夠帶著客戶的思維考慮問題，從更深的角度控制客戶選擇方案。精品文檔放心下載SPIN與PSS結(jié)合的過程中，SPIN會讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近，并且相互包含，避免沖突。如果銷售代表使用強行說服的方法，往往會引出反論。可見，在銷售對話中，使用簡單明了的問句是值得重視的關(guān)鍵點。謝謝閱讀三、SPIN運用的關(guān)鍵——準備1.客戶不認可產(chǎn)品優(yōu)點的原因【話術(shù)分析】S:您經(jīng)常為開會頻繁出差嗎？C:是的。S:一個月有多少天會花在路上？,.C:具體沒算過。S:差旅費大概會花多少錢？C:這個，我真不知道，總之比較多。S:您可以用我們公司的系統(tǒng)，為您省時又省錢。C:但很多會還是要面對面溝通的。S:是的，我們的系統(tǒng)可以幫您在網(wǎng)絡(luò)上召開會議。C:但我不認為這比面對面溝通更有效。當(dāng)然，公司預(yù)算也有這筆費用。精品文檔放心下載S:您用了我們的系統(tǒng)可以幫您隨時與想開會的人開會。C:是嗎？但是我們公司重要會議的日程都已經(jīng)定了，況且大家需要在一起好好聊精品文檔放心下載聊。S:我們的系統(tǒng)可以實時互動。C:謝謝，如果有需要，我會考慮的。從對話可以看出，銷售代表和客戶在溝通的時沒有達成太多共識。在實際銷售中，銷售代表精品文檔放心下載只有找到客戶不認可產(chǎn)品優(yōu)點的原因，才能有的放矢、逐一克服。謝謝閱讀通過以上話術(shù)，可以總結(jié)出客戶不認可產(chǎn)品的因素，主要有以下幾個方面：謝謝閱讀概念理解偏差上述對話中，銷售代表提供給客戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上召開會議的技術(shù)系統(tǒng)，而客戶對這種技術(shù)感謝閱讀和方案毫無了解，兩人在概念上無法連接，自然無法形成統(tǒng)一的概念理解。感謝閱讀銷售代表過度關(guān)心自己的產(chǎn)品而忽略了傾聽客戶，就無法形成相同的語言。銷售上的同一種精品文檔放心下載語言，是當(dāng)銷售代表和客戶討論通訊方面的問題時，銷售代表要理解客戶問題，而不是圍繞通訊謝謝閱讀方面的專業(yè)知識和技術(shù)進行描述。,.習(xí)慣性力量習(xí)慣是很難改變的，客戶在選擇一個產(chǎn)品的時候，本身就帶有很多習(xí)慣性的力量，最終會變謝謝閱讀成一種反論阻礙銷售的進行。打擊習(xí)慣性力量只是一種浪費，最好的做法是圍繞客戶習(xí)慣性力量，精品文檔放心下載使用趨勢力量讓客戶感受到習(xí)慣力量的危害，而不是直接告訴。精品文檔放心下載價值判斷標準不同客戶和銷售代表對于價值判斷的角度是完全不同的。銷售代表經(jīng)常通過產(chǎn)品的賣價、市場報謝謝閱讀價判斷產(chǎn)品和服務(wù)的價值；客戶在判斷產(chǎn)品價值的時候，不僅會依靠購買的價格進行判斷，還會感謝閱讀考慮產(chǎn)品能否對其業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵性作用來判斷。顧問式銷售代表最常聽到的最直接反論就是價格問題。如果銷售代表在客戶沒有了解整個產(chǎn)精品文檔放心下載品和方案，以及最終解決方案帶給客戶的利益，貿(mào)然提出價值和價格問題，并且單純地以產(chǎn)品的謝謝閱讀優(yōu)點面對客戶對價格提出的反論，產(chǎn)品的優(yōu)點就很難被客戶認可。謝謝閱讀正確的解決方法是：銷售代表要忘記產(chǎn)品的優(yōu)點，同時圍繞客戶的判斷價值以及其認為產(chǎn)品感謝閱讀價格高的原因展開討論，才有可能獲得成功。,.對方案真實效果的質(zhì)疑客戶本身有自己的業(yè)務(wù)認知，銷售代表的產(chǎn)品僅是客戶業(yè)務(wù)環(huán)境中的一個因素。顧問式銷售精品文檔放心下載代表會將產(chǎn)品方案的因素做無限的擴展，然后推薦給客戶，導(dǎo)致產(chǎn)品利益點邊緣發(fā)虛，客戶就會感謝閱讀對方案的實際效果產(chǎn)生質(zhì)疑。2.從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點作為銷售代表，從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點的時候，需要注意以下幾方面內(nèi)容。謝謝閱讀語言簡潔優(yōu)美越簡單、越明了的語言越容易留給客戶很大的發(fā)言空間。,.切合客戶需求介紹產(chǎn)品對客戶而言，最需要的可能僅是許多功能中的一兩種，所以銷售代表沒必要把產(chǎn)品的每一種感謝閱讀功能都告訴客戶。如果過多食用假設(shè)指導(dǎo)客戶如何使用產(chǎn)品，往往會和客戶的實際需求越來越遠。感謝閱讀只有根據(jù)客戶的主要需求引導(dǎo)客戶，才會獲得客戶最大的認可。精品文檔放心下載認識產(chǎn)品的真正價值真正的產(chǎn)品價值，是產(chǎn)品本身能實現(xiàn)的功能以及最基本的用途，而不是所做的夸張表述。銷精品文檔放心下載售代表只有認識產(chǎn)品的真正價值，才能將產(chǎn)品的真實情況介紹給客戶。精品文檔放心下載,.學(xué)會“英雄救美”所謂“英雄救美”，就是銷售代表的準備工作中一定要有殘缺，找到一個“英雄”來救這個謝謝閱讀殘缺。銷售代表將產(chǎn)品描述得完美無瑕，就會遺忘客戶本身在銷售過程中的重要價值。因此，銷售感謝閱讀代表盡量不要做全方位的展現(xiàn)，故意留一些殘缺引導(dǎo)客戶，可以體現(xiàn)出SPIN的關(guān)鍵點。感謝閱讀3.如何從新角度認識客戶反論作為銷售代表，想要從新角度認識客戶的反論，需要著手于兩個關(guān)鍵點：一是利用關(guān)鍵技巧贏得銷售機會，二是讓客戶相信銷售代表會為其解決問題。謝謝閱讀利用關(guān)鍵技巧贏得銷售機會在銷售對話或者在銷售觀念中，在利用關(guān)鍵技巧贏得銷售機會的時候，銷售代表可以采取的謝謝閱讀最關(guān)鍵的技巧就是，利用類似反論及針對反論，凸顯產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。精品文檔放心下載此外，還可以采取兩種做法：一是采取探尋的提問方式，二是告訴客戶產(chǎn)品真正的獨特點，精品文檔放心下載甚至是產(chǎn)品能在市場存在的前提或者因素。,.讓客戶相信銷售代表能解決其問題在銷售中，對于過時的產(chǎn)品，銷售代表就要思考產(chǎn)品本身的合理性，從而有針對對進行說明。感謝閱讀需要注意的是，在這個過程中，銷售代表既不能夸張產(chǎn)品的優(yōu)點，也不能弱化其缺點，前提是一感謝閱讀定要讓客戶明白，自己可以為其解決的，一定是他最關(guān)心、最需要解決的問題，這也是顧問式銷精品文檔放心下載售和普通銷售在銷售理