銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)教材PPT課件講義

Page1SalesTeamBuilding&Management銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理Page2課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)Page3課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員Page4企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？Page5人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。Page6團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)Page7良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)Page8銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上。Page9銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)Page10領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百?gòu)U待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他…………Page11問題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足Page12關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱Page13銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員Page14你自己是什么樣的人Page15（一）規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系Page16銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page17設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)Page18財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群Page19財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法Page20客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃Page21客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例Page22管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度Page23銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page24確定流程確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手Page25六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程Page26業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐Page27銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page28市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？Page29銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page30內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)制定職位說明書Page31設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐Page32制定職位說明書實(shí)踐Page33銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page34增加一個(gè)銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低Page35工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正Page36銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐Page37銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page38薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠(chéng)度Page39銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)Page40銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐Page41（二）招募銷售人員Page42銷售人員招募的途徑內(nèi)部招聘外部招聘Page43管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。Page44銷售人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序Page45應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格Page46（三）訓(xùn)練銷售人員Page47銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）Page48入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧Page49入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)Page50在職培訓(xùn)的主題市場(chǎng)信息政策法規(guī)公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧Page51在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)Page52外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)Page53外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師Page54培訓(xùn)實(shí)施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果Page55培訓(xùn)效果評(píng)估初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn)Page56（四）管理銷售人員Page57銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型Page58銷售顧問的行為風(fēng)格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從Page59管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從Page60管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職談話Page61管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制Page62管理表格（三表卡）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡Page63管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策Page64常用的六種銷售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)Page65銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷售例會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞信息解決問題培訓(xùn)研討Page66銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要Page67現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)或代勞Page68述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)Page69（五）激勵(lì)銷售人員Page70安利公司的成功之道

在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士Page71平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工Page72激勵(lì)三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要Page73馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次Page74針對(duì)員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施生理食物住所工作報(bào)酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認(rèn)地位工作職稱上級(jí)/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合愛護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼Page75必要支持類激勵(lì)

薪資制度

對(duì)比公平

福利保障

辦公條件

領(lǐng)導(dǎo)魅力

定時(shí)培訓(xùn)

崗位穩(wěn)定

工作支持Page76激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)

公司關(guān)懷

團(tuán)隊(duì)氛圍

榮譽(yù)表彰

適時(shí)授權(quán)

工作成就

正面競(jìng)爭(zhēng)

成長(zhǎng)晉升

休息調(diào)整Page77總結(jié)訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵(lì)則是為了喚醒員工的熱忱

銷售隊(duì)伍管理SALESFORCEMANAGEMENT主要內(nèi)容(CourseDetails)第一部分

激勵(lì)銷售人員(MotivatingSalespeople)

第二部分領(lǐng)導(dǎo)銷售人員(LeadingSalespeople)第三部分管理銷售人員(ManagingSalespeople)

第一部分

激勵(lì)銷售人員(MotivatingSalespeople)

激勵(lì)銷售人員SalesMotivationMotivationisencouragepeopletodowhatyouwantthemtodo.激勵(lì)就是鼓勵(lì)他人去做你要他們做的事情.Ifwhatyoudodoesnotmotivate,dosomethingdifferent.

如果你做的一切都發(fā)揮不了激勵(lì)作用,那就需要采用其它方式.激勵(lì)理論MotivationTheory成長(zhǎng)/個(gè)人發(fā)揮/工作滿意度以及追求自我極限的內(nèi)驅(qū)力.地位/認(rèn)可/被尊重以及有機(jī)會(huì)表達(dá).團(tuán)隊(duì)精神/被接納/友誼以及有機(jī)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn).組織結(jié)構(gòu)/穩(wěn)定性/明確工作說明書和受一定的保護(hù).衣/食/住/行基本需求.自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社會(huì)需求(歸屬感)安全需求生理需求較高層次的需求(Higher-orderneeds)

較低層次的需求(Lower-orderneeds)馬斯洛的需要層次(Maslow’sHierarchicalNeeds)激勵(lì)理論MotivationTheory員工不喜歡工作,盡可能躲避責(zé)任.必須進(jìn)行強(qiáng)制/控制和懲罰,他們才肯動(dòng)手.員工缺乏創(chuàng)造力,他們寧愿尋求指示.員工需要安全感;他們積極性很低.員工有興趣工作.覺得工作是一種享受.有承諾的員工會(huì)自行引導(dǎo)和監(jiān)督.員工能學(xué)會(huì)接收任務(wù)和負(fù)起責(zé)任.員工普遍具有創(chuàng)造力和決策能力.X理論Y理論麥格里格的X和Y理論(McGregor’sTheoryX&Y)傳統(tǒng)觀點(diǎn)ConventionalView激勵(lì)理論MotivationTheory能為工作帶來滿足感的因素※

有趣的工作※挑戰(zhàn)性的工作※有機(jī)會(huì)能完成目標(biāo)※得到認(rèn)可※被提升能防止對(duì)工作不滿的因素(但難于滿足)※工資※指導(dǎo)※工作條件※工作保障※職位激勵(lì)因素保健因素赫茲伯格的因素論(Herzberg’sFactors)滿意不滿意赫茲伯格觀點(diǎn)Herzberg’s

View

中性滿意沒有滿意沒有不滿意

不滿意激勵(lì)理論MotivationTheoryG成長(zhǎng)(Growth)R相互關(guān)系(Relateness)E生存(Existence)G:自我實(shí)現(xiàn)

R:尊重需求、社會(huì)需求(歸屬感)愛爾德弗德理論(Alderfer’sERGTheory)E:安全需求、生理需求※多種需求可以同時(shí)發(fā)生.※銷售人員可以單為成長(zhǎng)而奮斗.※不同的文化和工作造成員工的需求次序不一樣.※如果不能滿足高層次需求,那么滿足低層次需求的欲望將會(huì)更強(qiáng)烈.討論DiscussionWhatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople?在你管理銷售人員時(shí)會(huì)面對(duì)些什么難題?WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam?經(jīng)理在管理銷售隊(duì)伍時(shí)會(huì)遇到哪些典型的困難?結(jié)論Conclusion工作缺乏積極性抗壓力能力差學(xué)習(xí)觀念不強(qiáng)不夠細(xì)心缺乏創(chuàng)新性溝通力不夠執(zhí)行力不足

……整體表現(xiàn)為員工的工作干勁不足!士氣不夠!!激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

管理士氣

MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong.公司花費(fèi)許多精力去提升員工的士氣,遺憾它不能持久.Efforton“buildingmorale”and“eliminatingdemotivators”areequallyimportant.

〔建立士氣〕和〔消除造成士氣低落的因素〕同等重要.激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

調(diào)查結(jié)果ResultfromtheQuestionnaire影響員工士氣的因素主要包括:提供培訓(xùn)酬勞及福利提供工作制服銷售信息系統(tǒng)工作環(huán)境安全感其他福利條件指標(biāo)不合理公司電腦系統(tǒng)公司政策書面作業(yè)財(cái)務(wù)監(jiān)控激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

20項(xiàng)非金錢式報(bào)酬

20Non-monetaryRewards微笑Smile說謝謝Saythankyou有趣的項(xiàng)目

InterestingProject課程/培訓(xùn)

Acourse/Seminar吃頓飯

Amealout賀卡Acard信件Aletter得獎(jiǎng)

Anaward徽章

Abadge書刊Books巧克力Chocolate稱贊Compliments對(duì)業(yè)績(jī)給予好的評(píng)價(jià)Positivefeedbackonperformance在公司刊物中表揚(yáng)RecognitioninCompanypublication負(fù)責(zé)更多的事務(wù)Moreresponsibilities一同拜訪客戶Visitwithcustomertogether延長(zhǎng)休假

Extendedbreaks允許做個(gè)人項(xiàng)目

Workpersonalproject給予某些配備Useofanyequipments邀請(qǐng)?jiān)跁?huì)議中呈現(xiàn)Presentingatameeting

第二部分

領(lǐng)導(dǎo)銷售人員(LeadingSalespeople)領(lǐng)導(dǎo)力LeadershipLeadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers.

領(lǐng)導(dǎo)力是一種影響他人行為能力.

Excellentleadersaremadeaswellasborn.

一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者需要具先天和后天的條件.1234著重于管理著重于執(zhí)行開發(fā)保持鼓舞控制發(fā)生的因素發(fā)生的過程領(lǐng)導(dǎo)力Leadership領(lǐng)袖經(jīng)理56看將來看業(yè)績(jī)做該做的事把事情做好領(lǐng)導(dǎo)力Leadership遠(yuǎn)見

--預(yù)測(cè)未來

--根據(jù)公司的策略指揮行動(dòng)表達(dá)能力

--有效的談?wù)?書寫及呈獻(xiàn)--以身作則;--能激發(fā)其他人接受改變和支持新概念可靠

--建立忠心度的基礎(chǔ);--只答應(yīng)能力可以做到的事;--作風(fēng)必須一貫的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.

〔領(lǐng)導(dǎo)〕的目的就是幫助他人發(fā)揮最佳狀態(tài).

三個(gè)必要的條件

3EssentialComponents領(lǐng)導(dǎo)者的類型LeadershipStyle領(lǐng)導(dǎo)者的4種類型:參與型:--極少分配任務(wù),制定主要的作業(yè),委派職責(zé).--和員工一起工作,奉獻(xiàn)部分時(shí)間和精力來建立關(guān)系,鼓勵(lì)員工提升和培訓(xùn),提供個(gè)人感情上的支持等.影響型:--清楚的下達(dá)命令,設(shè)立目標(biāo)和限期,嚴(yán)密監(jiān)督進(jìn)展.--鼓勵(lì)反饋,時(shí)常給予表揚(yáng)和感情上的支持,愿意提供工作相關(guān)的培訓(xùn)和勸告.委派型:--信任員工會(huì)自發(fā)設(shè)立目標(biāo),作決策和自我激勵(lì).--設(shè)立策略和分配職責(zé),期望員工會(huì)找出解決事情的辦法.指導(dǎo)型:--清楚的分配任務(wù),設(shè)立限期和目標(biāo),以及監(jiān)督進(jìn)展.--員工反饋低,極少培養(yǎng)員工或建立士氣,運(yùn)用獎(jiǎng)罰來激勵(lì)業(yè)績(jī).員工的類型EmployeeTypes員工的4種類型:低技能-高促動(dòng)型:--技能偏低,但可以從高關(guān)系行為中受益.--雄心萬丈、響應(yīng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)及促動(dòng)計(jì)劃.高技能-高促動(dòng)型:--能獨(dú)當(dāng)一面的工作并會(huì)尋找解決方法.--高任務(wù)行為往往阻止他們發(fā)揮到頂點(diǎn).低技能-低促動(dòng)型:--需要很清楚的指示和委派任務(wù).--冷淡的和高度不信任;一般對(duì)培訓(xùn)和促動(dòng)計(jì)劃沒有興趣.高技能-低促動(dòng)型:--例常工作及對(duì)他們下命令往往得到反面效果.--帶有非常低的動(dòng)機(jī),但對(duì)關(guān)系行為卻帶有良好反應(yīng).員工的類型EmployeeTypes

LC-HMHC-HM低技能-高促動(dòng)高技能-高促動(dòng)LC-LMHC-LM低技能-低促動(dòng)高技能-低促動(dòng)LT-HRHT-HR低任務(wù)-高關(guān)系高任務(wù)-高關(guān)系

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