聯(lián)通渠道服務(wù)商合作方案

浙江聯(lián)通渠道服務(wù)商合作方案天音通信2012年2月合作背景終端合約在WCDMA終端的滲透率38.6%合約有效終端門(mén)店占整體終端門(mén)店11%核心需求提升中小ESS門(mén)店合約用戶(hù)數(shù)量解決中小客戶(hù)稅票、傭金支付等問(wèn)題發(fā)展渠道客戶(hù)，提升渠道掌控力浙江聯(lián)通3G社會(huì)渠道組成3G社會(huì)渠道組成：連鎖渠道（全國(guó)、全?。⒌厥泻诵?/p>

3G社會(huì)渠道、普通3G社會(huì)渠道3G普通社會(huì)渠道特征：具備3G號(hào)卡、3G終端銷(xiāo)售能力；不具備iPhone售點(diǎn)申請(qǐng)資格；單款終端提貨能力低，達(dá)不到國(guó)代直接發(fā)貨要求；不能開(kāi)增值稅發(fā)票，辦理存費(fèi)3G合約，需支付大額稅金，銷(xiāo)售3G合約盈利低；浙江聯(lián)通3G社會(huì)渠道全國(guó)、全省連鎖渠道地市核心3G社會(huì)渠道普通3G社會(huì)渠道（全省約3000家）項(xiàng)目目標(biāo)地市3月內(nèi)目標(biāo)1年內(nèi)目標(biāo)合作門(mén)店合約銷(xiāo)售手機(jī)銷(xiāo)售合作門(mén)店/月合約銷(xiāo)售/月手機(jī)銷(xiāo)售/月杭州3610828914414452890湖州3410227313613642728嘉興8324866333133136626金華5115441020520504099麗水7205427269538寧波8726269934934956989衢州10318241410820紹興329525312612632527臺(tái)州5717246023022984597溫州9428275337637637527舟山8256633329659合計(jì)5001500400020002000040000最終目標(biāo)以聯(lián)通制定目標(biāo)為準(zhǔn)項(xiàng)目意義及定位省級(jí)渠道服務(wù)商------“浙江聯(lián)通第二銷(xiāo)售部”項(xiàng)目定位運(yùn)營(yíng)商將中小客戶(hù)委托渠道服務(wù)商代為管控，從而更加專(zhuān)注核心渠道的掌控，是行業(yè)優(yōu)化和社會(huì)分工的必然趨勢(shì)該項(xiàng)目的運(yùn)行能有效解決中小客戶(hù)合作資質(zhì)、稅票等問(wèn)題該項(xiàng)目作為社會(huì)渠道拓展新模式的重要探索，對(duì)運(yùn)營(yíng)商與國(guó)代商均具有深遠(yuǎn)的影響項(xiàng)目意義項(xiàng)目運(yùn)作模式項(xiàng)目運(yùn)作模式浙江聯(lián)通提供社會(huì)渠道中小客戶(hù)門(mén)店清單，委托渠道服務(wù)商進(jìn)行終端供貨及提供3G合約銷(xiāo)售協(xié)助，渠道服務(wù)商負(fù)責(zé)支付渠道客戶(hù)合約銷(xiāo)售傭金，聯(lián)通依據(jù)合約達(dá)成支付服務(wù)商銷(xiāo)售傭金項(xiàng)目商務(wù)條件項(xiàng)目具體內(nèi)容渠道客戶(hù)1、聯(lián)通指定門(mén)店唯一供貨渠道為渠道服務(wù)商2、聯(lián)通戰(zhàn)略渠道及地市核心渠道服務(wù)商可以直接供貨（省聯(lián)通不支持）供貨終端IPHONE、小米、新千元智能機(jī)等聯(lián)通要求供貨的定制終端傭金政策服務(wù)商獲取的傭金政策為浙江省內(nèi)最優(yōu)政策服務(wù)商外采談判聯(lián)通主導(dǎo)服務(wù)商的外采機(jī)型談判并建立尾貨處理保障機(jī)制平臺(tái)服務(wù)費(fèi)依據(jù)項(xiàng)目投入產(chǎn)出由聯(lián)通制定（待定）項(xiàng)目工作職責(zé)劃分浙江聯(lián)通渠道服務(wù)商依據(jù)聯(lián)通要求建立區(qū)域運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系定制終端的采購(gòu)，資金成本的墊付聯(lián)通指定門(mén)店的終端庫(kù)存管理未接入ESS系統(tǒng)門(mén)店合約辦理及傭金代付ESS培訓(xùn)、售后保障項(xiàng)目組工作的領(lǐng)導(dǎo)及目標(biāo)的制定達(dá)成聯(lián)通定制終端營(yíng)銷(xiāo)政策制定主導(dǎo)服務(wù)商與國(guó)代商采購(gòu)談判建立尾貨保障機(jī)制按月服務(wù)商銷(xiāo)售傭金及平臺(tái)服務(wù)費(fèi)支付渠道服務(wù)商招標(biāo)渠道服務(wù)商招標(biāo)浙江聯(lián)通成立由省市聯(lián)通經(jīng)營(yíng)副總牽頭、銷(xiāo)售部、信息部等為支撐的項(xiàng)目小組統(tǒng)籌項(xiàng)目整體運(yùn)行浙江聯(lián)通擬選定2-3個(gè)不同業(yè)態(tài)商家參與項(xiàng)目運(yùn)作（如天音、捷通、天一）渠道服務(wù)商項(xiàng)目組職責(zé)制定項(xiàng)目組目標(biāo)，服務(wù)商考核規(guī)則及利益分配原則合理規(guī)避渠道服務(wù)商非良性競(jìng)爭(zhēng)，分區(qū)域選定重點(diǎn)地市試點(diǎn)所有渠道服務(wù)商納入浙江聯(lián)通銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)監(jiān)控渠道服務(wù)商門(mén)店拓展、合約銷(xiāo)售、傭金支付等進(jìn)度，定期考核門(mén)店拓展質(zhì)量三種營(yíng)銷(xiāo)模式服務(wù)商3G普通社會(huì)渠道終端廠(chǎng)商/國(guó)代商提供手機(jī)終端聯(lián)通提供ESS系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)政策提供手機(jī)終端零售客戶(hù)辦理合約通知服務(wù)商辦理合約提供已開(kāi)合約營(yíng)銷(xiāo)包提供手機(jī)終端提供

ESS系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)政策①②③建議渠道客戶(hù)自行開(kāi)卡，服務(wù)商錄入ESS系統(tǒng)合約項(xiàng)目運(yùn)作流程終端廠(chǎng)商/國(guó)代商省聯(lián)通地市聯(lián)通消費(fèi)者①③④⑥⑦⑧⑨渠道服務(wù)商②

⑤

⑩①

渠道服務(wù)商向國(guó)代商采購(gòu)手機(jī)②

渠道客戶(hù)預(yù)付手機(jī)款并由渠道服務(wù)商③④⑤提貨消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)預(yù)存話(huà)費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)包地市聯(lián)通由渠道服務(wù)商預(yù)存池中劃撥預(yù)存款與渠道客戶(hù)結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)包和裸機(jī)差價(jià)渠道客戶(hù)⑥

與地市聯(lián)通結(jié)算手機(jī)款⑦

與省聯(lián)通結(jié)算一次性傭金和特殊傭金⑧

與省結(jié)算平臺(tái)費(fèi)用⑨

與省聯(lián)通結(jié)算分成傭金⑩

支付渠道客戶(hù)銷(xiāo)售傭金項(xiàng)目組織架構(gòu)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組由省市聯(lián)通經(jīng)營(yíng)副總、銷(xiāo)售部、信息部等部門(mén)長(zhǎng)組成項(xiàng)目執(zhí)行小組（地市聯(lián)通）項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組（省聯(lián)通）項(xiàng)目總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)合約辦理中心采購(gòu)部人事物流中心市場(chǎng)部地市銷(xiāo)售部（11個(gè))項(xiàng)目編制部門(mén)崗位編制備注省平臺(tái)項(xiàng)目總經(jīng)理1由天音通信人員擔(dān)任人事行政3財(cái)務(wù)9營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1采購(gòu)經(jīng)理3市場(chǎng)部經(jīng)理1市場(chǎng)推廣1合約辦理中心7培訓(xùn)經(jīng)理1培訓(xùn)專(zhuān)員4每人負(fù)責(zé)2-3個(gè)地市地市銷(xiāo)售部地市經(jīng)理11按地市數(shù)量設(shè)置地市客代96按縣區(qū)數(shù)量設(shè)置物流中心商務(wù)2售后1物流9合計(jì)150成本測(cè)算門(mén)店數(shù)量合約量人員人工成本(萬(wàn)單臺(tái)毛利(元毛利(萬(wàn))結(jié)算資金占用(萬(wàn))外采資金占用(萬(wàn))總資金(萬(wàn))第一月50015005033-249.55-37300494827第二月50015005033-249.55-37300494827第三月50015005033-249.55-37300494827第四月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第五月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第六月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第七月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第八月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第九月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十一月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十二月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686合計(jì)154500878-1,38530,90050,89282,670月均1287573-1152,5754,2416,889浙江平臺(tái)項(xiàng)目浙浙項(xiàng)目工作推進(jìn)計(jì)劃（待定）項(xiàng)目工作內(nèi)容責(zé)任人完成時(shí)間一周二周三周四周五周項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目合作方案溝通聯(lián)通/服務(wù)商雙方合作意向達(dá)成及簽約儀式聯(lián)通/服務(wù)商項(xiàng)目商務(wù)條件及保障措施談判聯(lián)通/服務(wù)商項(xiàng)目運(yùn)作流程確定聯(lián)通/服務(wù)商項(xiàng)目成本測(cè)算及服務(wù)傭金核算服務(wù)商項(xiàng)目雙方內(nèi)部立項(xiàng)審批聯(lián)通/服務(wù)商項(xiàng)目準(zhǔn)備聯(lián)通明確渠道客戶(hù)門(mén)店清單、供貨清單聯(lián)通/服務(wù)商聯(lián)通協(xié)助服務(wù)商與國(guó)代商的采購(gòu)談判聯(lián)通/國(guó)代商/服務(wù)商服務(wù)商人員到崗、人員培訓(xùn)聯(lián)通/服務(wù)商聯(lián)通針對(duì)服務(wù)商進(jìn)行ESS培訓(xùn)聯(lián)通/服務(wù)商服務(wù)商與渠道客戶(hù)合作意向溝通、協(xié)議簽署、開(kāi)戶(hù)、授信等渠道客戶(hù)/服務(wù)商后臺(tái)支撐流程梳理聯(lián)通/服務(wù)商項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)、考核方案及匯報(bào)機(jī)制確立聯(lián)通/服務(wù)商聯(lián)通分地市召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)議聯(lián)通/服務(wù)商服務(wù)商外采產(chǎn)品采購(gòu)聯(lián)通/服務(wù)商渠道客戶(hù)銷(xiāo)售及物流配送服務(wù)商渠道市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)服務(wù)商項(xiàng)目支撐系統(tǒng)物流支撐系統(tǒng)響應(yīng)中小客戶(hù)對(duì)物流配送便利和時(shí)效性的要求，在區(qū)縣必須設(shè)立必備的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)中小客戶(hù)實(shí)時(shí)查詢(xún)合約銷(xiāo)售、傭金結(jié)算等信息實(shí)現(xiàn)服務(wù)商代收付資金系統(tǒng)化管理ESS合約辦理中心系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)商設(shè)立中小客戶(hù)合約辦理中心渠道客戶(hù)只負(fù)責(zé)消費(fèi)者信息的采集，并及時(shí)將信息傳送至服務(wù)商服務(wù)商后臺(tái)負(fù)責(zé)錄入聯(lián)通ESS系統(tǒng)完成合約開(kāi)戶(hù)借鑒東莞捷通建立ESS合約消費(fèi)者信息采集系統(tǒng)項(xiàng)目啟動(dòng)難點(diǎn)與省聯(lián)通談判：聯(lián)通未明確對(duì)渠道服務(wù)商平臺(tái)服務(wù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模：聯(lián)通指定渠道均為當(dāng)?shù)刂行⌒?/p>