電話銷售總結(jié)與規(guī)劃樣本（二篇）

第7頁(yè)共7頁(yè)電話銷售?總結(jié)與規(guī)?劃樣本?我負(fù)責(zé)電?話銷售展?臺(tái)的設(shè)計(jì)?，工作也?有一年了?，這些日?子的努力?工作也讓?我收獲很?多，下面?將這段時(shí)?間的工作?做一總結(jié)?：一：?總臺(tái)工作?人員等我?們說(shuō)清楚?的本公司?的單位及?主要的業(yè)?務(wù)，電話?一般情況?下不轉(zhuǎn)接?進(jìn)主要負(fù)?責(zé)人，這?種情況一?般會(huì)出現(xiàn)?以下這幾?種：1?、你們搭?建公司的?，我們不?需要，直?接掛電話?。2、?喔，我們?今年不參?加會(huì)展，?然后掛電?話。3?、我們主?要負(fù)責(zé)人?員出差去?了，要一?個(gè)月以后?回來(lái)。別?的一切不?方便告知?。掛電話?。4、?你們是搭?建公司，?你們要不?發(fā)一份材?料過(guò)來(lái)吧?或者發(fā)一?份郵件過(guò)?來(lái)。我們?看看。?前面的二?種情況，?常出現(xiàn)，?碰到這類?的電話，?一般的電?話銷售人?員，心里?都不舒服?，客人一?個(gè)再見都?不會(huì)說(shuō)，?差點(diǎn)就說(shuō)?出你們以?后不要打?電話之類?的話題，?自己掛下?電話也會(huì)?罵人起來(lái)?，沒(méi)辦法?，沒(méi)有人?是脾氣好?成這樣，?發(fā)泄吧，?下一個(gè)電?話還是有?希望的。?后面二種?情況，對(duì)?于我們電?話銷售來(lái)?說(shuō)，是個(gè)?希望，但?這是表面?上的，希?望不可能?有，一個(gè)?月以后，?會(huì)展都開?完了，傳?真或郵件?發(fā)過(guò)去，?都會(huì)被他?們當(dāng)垃圾?處理。?但此類的?問(wèn)題經(jīng)常?出現(xiàn)，本?人發(fā)現(xiàn)幾?個(gè)比較有?效的辦法?，針對(duì)總?臺(tái)，碰到?第___?_個(gè)問(wèn)題?，首先，?不說(shuō)出自?己是那個(gè)?單位的，?直接到展?臺(tái)負(fù)責(zé)人?，在此之?前，要了?解客戶參?加過(guò)什么?會(huì)展，進(jìn)?期客戶單?位有什么?好的事情?，總知，?了解越詳?細(xì)越好。?總臺(tái)一定?要知道本?公司是什?么單位，?你可以說(shuō)?出是主辦?方，了解?最近的貴?單位的展?臺(tái)落實(shí)情?況，交流?一些重要?的事情。?話說(shuō)到這?里，電話?一般接的?進(jìn)去，如?果前臺(tái)就?是負(fù)責(zé)展?臺(tái)的人，?或者他也?了解，那?可以跟他?說(shuō)說(shuō)，他?們對(duì)去年?的會(huì)展情?況滿不滿?意，今年?參加的情?況現(xiàn)在到?那里了，?然后問(wèn)一?下他們展?臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)?展臺(tái)，還?是大型展?臺(tái)，進(jìn)一?步的了解?后，在做?詳細(xì)后的?準(zhǔn)備。要?知道大型?展臺(tái)才是?我們主要?客戶。如?果前臺(tái)將?電話轉(zhuǎn)進(jìn)?去，那一?定要在前?臺(tái)轉(zhuǎn)電話?前，問(wèn)清?楚會(huì)展負(fù)?責(zé)人的名?字，那個(gè)?部門的，?這個(gè)很重?要，沒(méi)問(wèn)?到，也不?用但心，?轉(zhuǎn)進(jìn)去就?一切都好?起來(lái)了。?第__?__個(gè)問(wèn)?題，一般?在客戶電?話準(zhǔn)確性?不高時(shí)，?這是常出?現(xiàn)的問(wèn)題?，如果打?的連續(xù)超?過(guò)五個(gè)電?話都是這?樣的，那?自己放下?電話調(diào)整?____?分種，看?看資料或?站起來(lái)走?動(dòng)走動(dòng)，?調(diào)整一下?。在這個(gè)?問(wèn)題上面?，自己還?是把握住?客戶的資?料，跟同?事交流，?他們是否?參加展會(huì)?，有些同?事的經(jīng)念?比自己足?點(diǎn)，多虛?心學(xué)習(xí)，?對(duì)自己有?好處的。?客人說(shuō)不?參加展會(huì)?不要立刻?掛電話，?臉皮厚點(diǎn)?，再厚點(diǎn)?，問(wèn)幾個(gè)?客人問(wèn)題?，問(wèn)去年?參加過(guò)了?什么展會(huì)?今年參加?那個(gè)地方?的參會(huì)比?較多明年?有沒(méi)有展?會(huì)計(jì)劃大?概什么時(shí)?候會(huì)出來(lái)?參展的信?息但切記?，如果不?是主要人?員，就不?要聊下去?了，簡(jiǎn)單?的溝通后?，禮貌的?掛電話，?是大客戶?的那在通?過(guò)別的渠?道溝通，?找到主要?負(fù)責(zé)人，?就是有希?望的。?第___?_個(gè)問(wèn)題?，這類的?總臺(tái)，真?的好絕，?不拒絕你?，但一直?掛著你，?其實(shí)大部?份的電話?銷售都不?會(huì)一個(gè)月?后在打過(guò)?去了，因?為會(huì)展結(jié)?束或者跟?本沒(méi)有時(shí)?間幫客戶?設(shè)計(jì)好展?臺(tái)。他們?大不了，?在一個(gè)月?后跟你說(shuō)?，我們的?經(jīng)理現(xiàn)在?出門了，?也不知道?什么時(shí)候?回來(lái)，累?吧，還要?打電話嗎?很多人都?會(huì)問(wèn)自己?。打，打?下去也是?被經(jīng)理草?草的去處?理。不打?，那連希?望都沒(méi)有?了。想起?曹操說(shuō)起?的“雞肋?”，打吧?，現(xiàn)在社?會(huì)的竟?fàn)?可比曹操?時(shí)代恐怖?多了。但?打用什么?方法效果?最好呢各?位，自己?用自己的?經(jīng)念去處?理，不同?的問(wèn)題有?不同的答?案，但只?有一個(gè)是?不變的，?在電話銷?售里面，?每一個(gè)電?話都是一?次希望!?第__?__個(gè)問(wèn)?題，每個(gè)?電話銷售?都愛聽到?的話，因?為可以跟?經(jīng)理說(shuō)，?客戶今天?讓我發(fā)傳?真了，偶?爾會(huì)看到?經(jīng)理滿意?的點(diǎn)頭，?朋友們，?這是個(gè)假?象，什么?樣的情況?是假象呢?1、他不?知道你們?公司名字?(電話中?，一般說(shuō)?一次公司?名字，_?___%?的新客戶?是不記得?名字的，?但知道你?是做什么?的)。?2、電話?交流不超?過(guò)五句。?3、他?沒(méi)有說(shuō)他?們需不需?要。如果?情況相反?，朋友高?興一下吧?，這是自?己辛苦或?好運(yùn)的成?果，但記?住，這只?是個(gè)開始?。好吧?，我們?cè)?談?wù)勥M(jìn)一?步的溝通?需要什么?吧，是的?，千萬(wàn)記?住，客戶?不會(huì)交自?己的展臺(tái)?給一家業(yè)?務(wù)不熟練?的公司，?而你代表?著公司，?把所有的?流程都好?好的去記?住，你的?宗旨，要?讓客戶花?的錢，最?值。溝通?好客戶需?要的東西?，好好的?跟設(shè)計(jì)部?門溝通。?但記住，?畫蛇添足?是一句名?言，別范?這個(gè)錯(cuò)誤?，做的越?多，并不?會(huì)更好。?這種要去?承擔(dān)的負(fù)?責(zé)都是不?討好的。?客戶所?說(shuō)的任何?一句話，?就記在心?里。但有?時(shí)自己也?要有能力?去分辨出?來(lái)客人那?些是無(wú)關(guān)?緊要的話?。好好的?去發(fā)揮自?己的能力?，一般會(huì)?展電話銷?售，得到?客戶需要?看看我們?幫他們公?司設(shè)計(jì)的?展臺(tái)，在?這里收集?，他們公?司司的網(wǎng)?站，包括?一點(diǎn)點(diǎn)的?新聞，這?也是有幫?助的。交?給設(shè)計(jì)部?門，記住?，本公司?做的設(shè)計(jì)?工作計(jì)劃?及實(shí)施永?遠(yuǎn)是最好?了的。?這就是我?對(duì)今年工?作中的一?點(diǎn)心得，?希望各位?領(lǐng)導(dǎo)予以?斧正!?電話銷售?總結(jié)與規(guī)?劃樣本（?二）針?對(duì)今年公?司總部下?達(dá)的經(jīng)營(yíng)?指標(biāo)，結(jié)?合公司總?經(jīng)理在_?___商?務(wù)大會(huì)上?的指示精?神，公司?將全年銷?售工作的?重點(diǎn)立足?在差異化?營(yíng)銷和提?升營(yíng)銷服?務(wù)質(zhì)量?jī)?個(gè)方面。?面對(duì)市場(chǎng)?愈演愈烈?的價(jià)格競(jìng)?爭(zhēng)，我們?沒(méi)有一味?地走入“?價(jià)格戰(zhàn)”?的誤區(qū)。?“價(jià)格是?一把雙刃?劍”，適?度的價(jià)格?促銷對(duì)銷?售是有幫?助的，可?是無(wú)限制?的價(jià)格戰(zhàn)?卻無(wú)異于?自殺。對(duì)?于淡季的?汽車銷售?該采用什?么樣的策?略呢我們?摸索了一?套對(duì)策：?對(duì)策一?：加強(qiáng)銷?售隊(duì)伍的?目標(biāo)管理?1、服?務(wù)流程標(biāo)?準(zhǔn)化2?、日常工?作表格化?3、檢?查工作規(guī)?律化4?、銷售指?標(biāo)細(xì)分化?5、晨?會(huì)、培訓(xùn)?例會(huì)化?6、服務(wù)?指標(biāo)進(jìn)考?核對(duì)策?二：細(xì)分?市場(chǎng)，建?立差異化?營(yíng)銷細(xì)致?的市場(chǎng)分?析。我們?對(duì)以往的?重點(diǎn)市場(chǎng)?進(jìn)行了進(jìn)?一步的細(xì)?分，不同?的細(xì)分市?場(chǎng)，制定?不同的銷?售策略，?形成差異?化營(yíng)銷;?根據(jù)__?__年的?銷售形勢(shì)?，我們確?定了油罐?車、化工?車、灑水?車、散裝?水泥車等?車型的集?團(tuán)用戶、?瞄準(zhǔn)政府?采購(gòu)市場(chǎng)?、零散用?戶等市場(chǎng)?。對(duì)于這?些市場(chǎng)我?們采取了?相應(yīng)的營(yíng)?銷策略。?對(duì)相關(guān)專?用車市場(chǎng)?，我們加?大了投入?力度，專?門成立了?大宗用戶?組，銷售?公司采取?主動(dòng)上門?，定期溝?通反饋的?方式，密?切跟蹤市?場(chǎng)動(dòng)態(tài)。?在市場(chǎng)上?樹立了良?好的品牌?形象，從?而帶動(dòng)了?我___?_公司的?專用汽車?銷售量。?對(duì)策三?：注重信?息收集做?好科學(xué)預(yù)?測(cè)當(dāng)今?的市場(chǎng)機(jī)?遇轉(zhuǎn)瞬即?逝，殘酷?而激烈的?競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)?不在，科?學(xué)的市場(chǎng)?預(yù)測(cè)成為?了階段性?銷售目標(biāo)?制定的指?導(dǎo)和依據(jù)?。在市場(chǎng)?淡季來(lái)臨?之際，每?一條銷售?信息都如?至寶，從?某種程度?上來(lái)講，?需求信息?就是銷售?額的代名?詞。結(jié)合?這個(gè)特點(diǎn)?，我們確?定了人人?收集、及?時(shí)溝通、?專人負(fù)責(zé)?的制度，?通過(guò)每天?上班前的?銷售晨會(huì)?上銷售人?員反饋的?資料和信?息，制定?以往同期?銷售對(duì)比?分析報(bào)表?，確定下?一步銷售?任務(wù)的細(xì)?化和具體?銷售方式?、方法的?制定，一?有需求立?即做出反?應(yīng)。同時(shí)?和生產(chǎn)部?等相關(guān)部?門保持密?切溝通，?保證高質(zhì)?高效、按?時(shí)出產(chǎn)。?增加工作?的計(jì)劃性?，避免了?工作的盲?目性;在?注重銷售?的絕對(duì)數(shù)?量的同時(shí)?，我們強(qiáng)?化對(duì)市場(chǎng)?占有率。?我們把公?司產(chǎn)品市?場(chǎng)的占有?率作為銷?售部門主?要考核目?標(biāo)，順利?完成總部?下達(dá)的全?年銷售目?標(biāo)。售?后服務(wù)是?窗口，是?我們整車?銷售的后?盾和保障?，為此，?我們對(duì)售?后服務(wù)部?門，提出?了更高的?要求，在?售后全員?中，展開?了廣泛的?服務(wù)意識(shí)?宣傳活動(dòng)?，以及各?班組之間?的自查互?查工作;?建立了每?周五由各?部門經(jīng)理?參加的的?車間現(xiàn)場(chǎng)?巡檢制度?。二、?追蹤對(duì)手?動(dòng)態(tài)加強(qiáng)?自身競(jìng)爭(zhēng)?實(shí)力對(duì)?于內(nèi)部管?理，作到?請(qǐng)進(jìn)來(lái)、?走出去。?固步自封?和閉門造?車，已早?已不能適?應(yīng)目前激?烈的專用?汽車市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)。我?們通過(guò)委?托相關(guān)專?業(yè)公司，?對(duì)分公司?的管理提?出全新的?方案和建?議;組織?綜合部和?相關(guān)業(yè)務(wù)?部門，利?用業(yè)余時(shí)?間學(xué)習(xí)。?三、注?重團(tuán)隊(duì)建?設(shè)公司?是個(gè)整體?，只有充?分發(fā)揮每?個(gè)成員的?積極性，?才能使公?司得到好?的發(fā)展。?年初以來(lái)?，我們建?立健全了?每周經(jīng)理?例會(huì)，每?月的經(jīng)營(yíng)?分析會(huì)等?一系列例?會(huì)制度。?營(yíng)銷管理?方面出現(xiàn)?的問(wèn)題，?大家在例?會(huì)上廣泛?討論，既?統(tǒng)一了認(rèn)?識(shí)，又明?確了目標(biāo)?。在加?強(qiáng)自身管?理的同時(shí)?，我們也?借助外界?的專業(yè)培?訓(xùn)，提升?團(tuán)隊(duì)的凝?聚力和專?業(yè)素質(zhì)。?通過(guò)聘請(qǐng)?專業(yè)的企?業(yè)管理人?才對(duì)員工?進(jìn)行了團(tuán)?隊(duì)精神的?培訓(xùn)，進(jìn)?一步強(qiáng)化?了全體員?工的服務(wù)?意識(shí)和理?念。_?___是?不平凡的?一年，通?過(guò)全體員?工的共同?努力，公?司各項(xiàng)工?作取得了?全面勝利?，各項(xiàng)經(jīng)?營(yíng)指標(biāo)均?創(chuàng)歷史新?高。在面?對(duì)成績(jī)歡?欣鼓舞的?同時(shí)，我?們也清醒?地看到我?們