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31七月2023新飛—營(yíng)銷管理體系診斷和初步建議11017zjy29七月2023新飛—營(yíng)銷管理體系診斷和初步建議11011今日議程一期報(bào)告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價(jià)值鏈觀點(diǎn)營(yíng)銷組織架構(gòu)及內(nèi)部管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流及信息流客戶服務(wù)體系新飛定單流程建議新飛營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議下一步工作計(jì)劃今日議程一期報(bào)告背景介紹2說明1、本報(bào)告旨在提高新飛電器股份公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,不針對(duì)任何部門和個(gè)人。2、本報(bào)告系中期報(bào)告,所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說明,貨幣單位均為人民幣。說明1、本報(bào)告旨在提高新飛電器股份公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,不針對(duì)3研究目的和方法研究目的:-確定新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)的主要問題-提出營(yíng)銷系統(tǒng)改革的初步建議營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)定單流程

研究方法:-內(nèi)部訪談-二手資料收集-庫(kù)存分析-流程分析-成本分析研究目的和方法研究目的:研究方法:4新華信新飛項(xiàng)目組在項(xiàng)目第一階段共訪談95人公司總部省公司業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商公司領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部制造部38443131122295研究所財(cái)務(wù)部企管部廣告部物資處總計(jì)11總計(jì)55河南河北天津上海浙江廣東深圳7324346103723北京33四川重慶4332新華信新飛項(xiàng)目組在項(xiàng)目第一階段共訪談95人公司總部省公司業(yè)務(wù)5關(guān)鍵會(huì)議終期匯報(bào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)9月18日周二第一次中期匯報(bào)營(yíng)銷管理體系診斷和初步建議營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和定單流程建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和銷售渠道建議構(gòu)筑營(yíng)銷管理體系(制度和培訓(xùn))第二次中期匯報(bào)周次1234567891010月19日周五12月4日周二11月13日周二項(xiàng)目進(jìn)程回顧關(guān)鍵會(huì)議終期匯報(bào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)9月18日周二第一次中期匯報(bào)營(yíng)銷管6今日議程一期報(bào)告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價(jià)值鏈觀點(diǎn)營(yíng)銷組織架構(gòu)及內(nèi)部管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流及信息流客戶服務(wù)體系新飛定單流程建議新飛營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議下一步工作計(jì)劃今日議程一期報(bào)告背景介紹7營(yíng)銷管理體系診斷十大主要結(jié)論1、新飛必須樹立市場(chǎng)為龍頭的經(jīng)營(yíng)理念,通過營(yíng)銷管理水平的提高,全面促進(jìn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升。2、營(yíng)銷管理的根本問題是集權(quán)和分權(quán)的問題“集權(quán)”的總部管理職能薄弱,過程管理隨意,銷售人員有效激勵(lì)不足3、新飛產(chǎn)品策略不明晰,產(chǎn)品組合缺乏科學(xué)性,缺乏即有利潤(rùn)又產(chǎn)生市場(chǎng)份額的產(chǎn)品4、由于產(chǎn)品策略不明晰,導(dǎo)致銷售預(yù)測(cè)與銷量的偏差大,產(chǎn)量與銷量偏差大不足1/3的型號(hào)的銷售預(yù)測(cè)與銷量的偏差低于50%,不足1/3的型號(hào)產(chǎn)量與銷量偏差低于40%5、由于產(chǎn)品策略不明晰,銷售費(fèi)用(包括營(yíng)銷費(fèi)用〕在各產(chǎn)品間及各省公司間的分配不合理,導(dǎo)致費(fèi)用使用效果不佳6、新飛銷售費(fèi)用占銷售收入的17%,其中營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入10%左右,基本符合家電行業(yè)水平7、新飛渠道管理存在“四低現(xiàn)象”,即適應(yīng)性低、可控性低、透明度低以及運(yùn)行效率低8、高庫(kù)存量以及不合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)都給新飛帶來了巨額的成本及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),必須通過有效的辦法減少代銷庫(kù)庫(kù)存9、新飛缺乏信息收集、匯總、分析、共享的平臺(tái),信息管理中的責(zé)權(quán)利不明10、新飛的客戶服務(wù)體系不健全,新飛的維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售量及保有量不匹配營(yíng)銷管理體系診斷十大主要結(jié)論1、新飛必須樹立市場(chǎng)為龍頭的經(jīng)營(yíng)8第一階段主要建議概要(一)1、調(diào)整總部的組織結(jié)構(gòu),明確界定市場(chǎng)與銷售部門的職能,組建真正的市場(chǎng)部和銷售管理部,并加強(qiáng)總部的管理職能2、銷售管理部下增設(shè)渠道主管及渠道助理分別監(jiān)視不同銷售渠道的發(fā)展及這些渠道承銷新飛的銷量3、市場(chǎng)部下設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌管理產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)意、適時(shí)上市、推廣策略、產(chǎn)品的利潤(rùn)等4、市場(chǎng)部下設(shè)市場(chǎng)專員派駐省公司承擔(dān)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷工作,分公司業(yè)務(wù)人員不再承擔(dān)市場(chǎng)職能5、市場(chǎng)部下設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)主管及助理,在產(chǎn)品經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)新品開發(fā)的規(guī)劃、創(chuàng)意及分析6、明確公司的訂單流程及責(zé)任人,改業(yè)務(wù)員分別訂貨為省公司統(tǒng)一下訂單,駐外會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)監(jiān)管省公司庫(kù)存及安全庫(kù)存,定期作出庫(kù)存分析7、建議聘請(qǐng)第三放物流公司解決目前物流不透明及高代銷庫(kù)存的問題第一階段主要建議概要(一)1、調(diào)整總部的組織結(jié)構(gòu),明確界定市9第一階段主要建議概要(二)1、調(diào)整總部的組織結(jié)構(gòu),明確界定市場(chǎng)與銷售部門的職能,組建真正的市場(chǎng)部和銷售管理部,并加強(qiáng)總部的管理職能2、銷售管理部下增設(shè)渠道主管及渠道助理分別監(jiān)視不同銷售渠道的發(fā)展及這些渠道承銷新飛的銷量3、市場(chǎng)部下設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌管理產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)意、適時(shí)上市、推廣策略、產(chǎn)品的利潤(rùn)等4、市場(chǎng)部下設(shè)市場(chǎng)專員派駐省公司承擔(dān)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷工作,分公司業(yè)務(wù)人員不再承擔(dān)市場(chǎng)職能5、市場(chǎng)部下設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)主管及助理,在產(chǎn)品經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)新品開發(fā)的規(guī)劃、創(chuàng)意及分析第一階段主要建議概要(二)1、調(diào)整總部的組織結(jié)構(gòu),明確界定市10今日議程一期報(bào)告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價(jià)值鏈觀點(diǎn)營(yíng)銷組織架構(gòu)及內(nèi)部管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流及信息流客戶服務(wù)體系新飛定單流程建議新飛營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議下一步工作計(jì)劃今日議程一期報(bào)告背景介紹11今日議程一期報(bào)告背景介紹診斷結(jié)論和初步建議概述新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷企業(yè)價(jià)值鏈觀點(diǎn)營(yíng)銷組織架構(gòu)及內(nèi)部管理分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分析物流及信息流分析客戶服務(wù)分析新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)初步建議下一步工作計(jì)劃今日議程一期報(bào)告背景介紹12從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購(gòu)/采購(gòu)物流制造/運(yùn)行營(yíng)銷與銷售分銷/

倉(cāng)儲(chǔ)物流客戶服務(wù)職能涉及部門消費(fèi)需求反應(yīng)速度,按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費(fèi)者需求調(diào)查消費(fèi)者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合渠道選擇市場(chǎng)推廣品牌管理銷售隊(duì)伍管理市場(chǎng)部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫(kù)存管理配送省銷售公司物資處運(yùn)輸處消費(fèi)者信息管理特約維修點(diǎn)管理綠色通道管理維修部從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給13良好的價(jià)值鏈系統(tǒng)是以訂單為中心快速響應(yīng)市場(chǎng)的系統(tǒng)消費(fèi)者銷售分支總部銷售部門產(chǎn)品制造系統(tǒng)物流部門采購(gòu)部門市場(chǎng)需求產(chǎn)品訂單成品通知單原材料訂單消費(fèi)者按消費(fèi)需求銷售,否則即在銷售庫(kù)存按訂單生產(chǎn),否則即在生產(chǎn)庫(kù)存按訂單采購(gòu),否則即在采購(gòu)積壓良好的價(jià)值鏈系統(tǒng)是以訂單為中心快速響應(yīng)市場(chǎng)的系統(tǒng)消費(fèi)者銷售分14從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購(gòu)/采購(gòu)物流制造/運(yùn)行營(yíng)銷與銷售分銷/

倉(cāng)儲(chǔ)物流客戶服務(wù)職能涉及部門消費(fèi)需求反應(yīng)速度,按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費(fèi)者需求調(diào)查消費(fèi)者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合市場(chǎng)推廣品牌管理銷售隊(duì)伍管理市場(chǎng)部廣告部銷售公司省銷售公司管理渠道選擇經(jīng)銷商管理庫(kù)存管理配送省銷售公司物資處運(yùn)輸處消費(fèi)者信息管理特約維修點(diǎn)管理綠色通道管理維修部從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給15新飛的營(yíng)銷架構(gòu)存在的問題1總部營(yíng)銷管理職能弱化,管理隨意性大2省公司實(shí)際上是新飛在各地的辦事處,經(jīng)營(yíng)職能欠缺3營(yíng)銷預(yù)算的及計(jì)劃制定缺乏以系統(tǒng)規(guī)劃,缺乏針對(duì)性4粗放式的銷售隊(duì)伍管理,銷售人員績(jī)效考核,指標(biāo)設(shè)置不合理新飛在管理體系上集權(quán)及相互牽制而管理過程的隨意所造成的市場(chǎng)反應(yīng)僵化緩慢是新飛營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的根本問題,合理的集權(quán)與分權(quán),過程管理及銷售人員的有效激勵(lì)將解決這些問題。新飛的營(yíng)銷架構(gòu)存在的問題1總部營(yíng)銷管理職能弱化,管理隨意性16新飛目前的組織結(jié)構(gòu)中,部門設(shè)置形似完整實(shí)質(zhì)上職能并不健全,管理功能弱化新飛總裁營(yíng)銷副總質(zhì)量管理副總裁質(zhì)量管理副總裁銷售公司市場(chǎng)部省公司經(jīng)理內(nèi)勤經(jīng)理業(yè)務(wù)主管外聘業(yè)務(wù)員促銷員銷售內(nèi)勤外聘人員和其他費(fèi)用管理內(nèi)部管理組市場(chǎng)督查考核小組銷售費(fèi)用控制小組市場(chǎng)收集及市場(chǎng)策劃組廣告部企管部產(chǎn)品研究所維修部物資處運(yùn)輸處新飛目前的組織結(jié)構(gòu)中,部門設(shè)置形似完整實(shí)質(zhì)上職能并不健全,管17市場(chǎng)部和廣告部雖然都承擔(dān)的市場(chǎng)推廣職能,但職能不夠健全,新飛的業(yè)務(wù)員是銷售人員同時(shí)又是市場(chǎng)人員廣告部市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)信息整合營(yíng)銷策劃廣告促銷軟廣告營(yíng)銷效果分析營(yíng)銷職能的分布具備該職能具備部分職能基本不具備該職能地方性營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部和廣告部雖然都承擔(dān)的市場(chǎng)推廣職能,但職能不夠健全,新飛18市場(chǎng)部承擔(dān)了更多的銷售管理的職能,而廣告部與銷售系統(tǒng)脫節(jié)影響了市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效率市場(chǎng)部人力分配中,只有30%從事市場(chǎng)推廣工作30%20%10%30%10%市場(chǎng)監(jiān)督銷售費(fèi)用業(yè)務(wù)管理市場(chǎng)信息及策劃內(nèi)部管理共9人不同職能人員百分比廣告部中缺少市場(chǎng)調(diào)研的人員,與市場(chǎng)脫節(jié)4人4人3人1人新聞科策劃制作科業(yè)務(wù)科報(bào)帳組共11人不同職能人員百分比資料來源:新飛市場(chǎng)部、新飛廣告部市場(chǎng)部承擔(dān)了更多的銷售管理的職能,而廣告部與銷售系統(tǒng)脫節(jié)影響19新飛對(duì)銷售隊(duì)伍的管理仍屬于粗放型主要職責(zé)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)考核激勵(lì)開展業(yè)務(wù),完成銷售任務(wù)經(jīng)銷商,零售終端管理策劃當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息收集管理外聘業(yè)務(wù)員促銷員基本無(wú)培訓(xùn)銷售量指標(biāo)占70%全國(guó)完成情況加權(quán)利潤(rùn)指標(biāo)占30%根據(jù)年初的銷售量指標(biāo)確定年薪根據(jù)每月初下達(dá)的銷售指標(biāo)完成情況確定月收入的70%根據(jù)全年公司完成情況確定月收入的30%,年終一起發(fā)放現(xiàn)狀新飛的業(yè)務(wù)人員屬銷售市場(chǎng)全能型,無(wú)專業(yè)分工不利于銷售人員專心完成銷售工作不利于銷售人員專業(yè)能力的發(fā)展指標(biāo)設(shè)置過于簡(jiǎn)單個(gè)體業(yè)務(wù)員承擔(dān)不起公司整體完成情況每月任務(wù)的下發(fā)可能大大超過年初制定的任務(wù)大大打擊銷售人員的積極性年初的全年指標(biāo)設(shè)置不合理銷售人員認(rèn)為年終的30%不會(huì)發(fā)給大家,對(duì)公司喪失信任激勵(lì)制度勢(shì)得其反問題資料來源:新華信訪談與研究新飛對(duì)銷售隊(duì)伍的管理仍屬于粗放型主要職責(zé)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)考核激20據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售人員要完成20多種表格,應(yīng)付表格及審批程序占銷售人員一半多的精力令他們無(wú)法專心投入銷售業(yè)務(wù)的開展,由于審批程序的煩瑣,銷售人員寧可放棄搞廣告促銷活動(dòng)銷售人員日常需完成的表格清單而且這些表格清單并為發(fā)揮其應(yīng)有的作用“銷售日志根本不切實(shí)際,我也不填,也沒有人監(jiān)督我”“我們收集并反映給總部的信息如石沉大海,也無(wú)法分享其他業(yè)務(wù)員提供的信息”“我70%的精力用在對(duì)付公司的種種程序上”“我選擇的廣告牌為公司節(jié)省了超過的一半的費(fèi)用,但卻因?yàn)槿鄙僖粋€(gè)場(chǎng)地費(fèi)證明而未批準(zhǔn)”資料來源:新飛業(yè)務(wù)人員據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售人員要完成20多種表格,應(yīng)付表格及審批程序占銷售人21新飛的銷售組織中銷售公司主要充當(dāng)了發(fā)貨聯(lián)系,分公司則按總部的要求開展業(yè)務(wù)銷售公司省公司業(yè)務(wù)開展發(fā)貨管理信息統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商管理庫(kù)存管理銷售政策銷售人員考核,培訓(xùn)銷售組織中的職能銷售部門的人員資源分配24人省公司經(jīng)理銷售內(nèi)勤11人工資結(jié)算3人文具內(nèi)勤經(jīng)理銷售經(jīng)理省公司經(jīng)理實(shí)際充當(dāng)了大量的銷售管理職責(zé),但具備的權(quán)限卻有限總部多數(shù)人員負(fù)責(zé)銷售聯(lián)絡(luò),銷售管理決策全部有2名經(jīng)理承擔(dān)3人1人人數(shù)具備該職能具備部分職能基本不具備該職能資料來源:新飛市場(chǎng)部新飛的銷售組織中銷售公司主要充當(dāng)了發(fā)貨聯(lián)系,分公司則按總部的22新飛營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入的10%左右,1999年至今逐年下降,下降速度快于銷售收入下降的速度營(yíng)銷費(fèi)用(萬(wàn)元)銷售量(臺(tái))廣告促銷公關(guān)2.1億1.9億1.3億新飛1999-2001年9月營(yíng)銷費(fèi)用銷售量年均增長(zhǎng)率銷售量營(yíng)銷費(fèi)用-2%-10%資料來源:新飛市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部新飛營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入的10%左右,1999年至今逐年下降,23與其他家電公司相比較,新飛銷售成本與銷售費(fèi)用之和基本與其他公司相當(dāng)家電公司成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)注:新飛的營(yíng)業(yè)費(fèi)用即銷售費(fèi)用,新飛數(shù)據(jù)為2001年1-8月,其他公司數(shù)據(jù)為2000年與其他家電公司相比較,新飛銷售成本與銷售費(fèi)用之和基本與其他公242001年與2000年相比整體費(fèi)用有所下降,各類費(fèi)用的投入方式比例發(fā)生了變化地方廣告費(fèi)戶外廣告終端建設(shè)(專柜+POP)中央臺(tái)廣告報(bào)紙廣告其他地方促銷市場(chǎng)部人員促銷公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額約2億1.2億6300萬(wàn)1200萬(wàn)900萬(wàn)2000年?duì)I銷費(fèi)用分配2001年廣告與促銷費(fèi)用分配地方廣告費(fèi)中央臺(tái)廣告戶外廣告費(fèi)終端建設(shè)(專柜+POP)報(bào)紙廣告其他地方促銷費(fèi)用總部促銷費(fèi)用9700萬(wàn)3500萬(wàn)廣告費(fèi)促銷費(fèi)廣告費(fèi)促銷費(fèi)2001年與2000年相比,廣告上新飛加大了中央臺(tái)及地方衛(wèi)視投入的比例,重點(diǎn)推神鷹產(chǎn)品,而終端建設(shè)的費(fèi)用大大縮減資料來源:新飛市場(chǎng)部、新飛廣告部、財(cái)務(wù)部2001年與2000年相比整體費(fèi)用有所下降,各類費(fèi)用的投入25新飛銷售費(fèi)用的構(gòu)成新飛銷售費(fèi)用(1999-2001年9月)銷售費(fèi)用(萬(wàn)元)資料來源:新飛財(cái)務(wù)部新飛銷售費(fèi)用的構(gòu)成新飛銷售費(fèi)用(1999-2001年9月)銷26新飛銷售費(fèi)用在各省公司的分配分析銷售費(fèi)用占總費(fèi)用比例銷售收入占總收入比例分省銷售收入與費(fèi)用(2001年1-8月)資料來源:新飛市場(chǎng)部新飛銷售費(fèi)用在各省公司的分配分析銷售費(fèi)用占總費(fèi)用比例銷售收入27超過三分之一的省銷售公司廣告及促銷效果均低于全國(guó)平均水平,其中包括新飛銷售量排名前列的河南,山東,江蘇等,廣告促銷費(fèi)用在分公司間分配的合理性有待改進(jìn)每百元促銷費(fèi)銷售量(臺(tái))每百元廣告費(fèi)銷售量(臺(tái))2001年1-8月廣告促銷分析平均3.14臺(tái)平均0.51臺(tái)資料來源:新飛市場(chǎng)部超過三分之一的省銷售公司廣告及促銷效果均低于全國(guó)平均水平,其28根據(jù)新飛當(dāng)?shù)劁N售量及銷售量增長(zhǎng)目標(biāo)分析,不同的區(qū)域應(yīng)采取不同的廣告投入策略減少?gòu)V告投入,廣告僅以維持品牌形象為目的做較少的廣告投資增加當(dāng)?shù)氐膹V告投入至或超過競(jìng)爭(zhēng)水平,爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額保持當(dāng)?shù)氐膹V告投入,以保持并擴(kuò)大市場(chǎng)份額2000年銷售量產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)(2001年指標(biāo)/2000年銷量)資料來源:新飛市場(chǎng)部根據(jù)新飛當(dāng)?shù)劁N售量及銷售量增長(zhǎng)目標(biāo)分析,不同的區(qū)域應(yīng)采取不同29營(yíng)銷費(fèi)用投入與產(chǎn)品系列分析52%10%38%神鷹廣告金鷹廣告其他廣告(冰柜,空調(diào)等)2,450萬(wàn)1-8月中央臺(tái)及13個(gè)衛(wèi)視廣告投入重點(diǎn)廣告投入其他廣告投入促銷投入10%4.5%3%1%5%3.6%其他1-8月廣告促銷占該系列銷售收入的比例占1-8月總銷售量的比例10%24%廣告促銷占17.5%廣告促銷占9.5%1.作為新品主打高端消費(fèi)者的金鷹投入的費(fèi)用不足銷售收入的20%,難以產(chǎn)生預(yù)期的效果,近為新飛帶來10%的銷量2.金鷹的投入相對(duì)合理,3.新飛產(chǎn)品策略的不明導(dǎo)致在廣告投入上的偏差資料來源:新飛市場(chǎng)部、新飛廣告部營(yíng)銷費(fèi)用投入與產(chǎn)品系列分析52%10%38%神鷹廣告金鷹廣告30但2001年實(shí)際投入各地的廣告費(fèi)同以上分析并不吻合增加投入保持投入減少投入較少投入2001年地方廣告費(fèi)用與2000年廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率資料來源:新飛市場(chǎng)部但2001年實(shí)際投入各地的廣告費(fèi)同以上分析并不吻合增加投入保31從目前的做法...…轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的制定流程缺乏詳細(xì)的年度廣告促銷計(jì)劃,現(xiàn)有方案主要制定費(fèi)用目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)是自上而下的分配過程預(yù)算/計(jì)劃的制定缺乏全面的數(shù)據(jù)收集和有效的數(shù)據(jù)分析計(jì)劃方案缺乏對(duì)不同產(chǎn)品的針對(duì)性活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)內(nèi)容沒有對(duì)方案效果的評(píng)估測(cè)算缺乏有效的跟蹤評(píng)估機(jī)制廣告部與銷售及市場(chǎng)部門之間協(xié)調(diào)配合不力全面詳細(xì)的計(jì)劃設(shè)定,既包括預(yù)算分配,同時(shí)確定廣告和促銷的活動(dòng)方案自上而下和自下而上的制定過程,提供分公司充分的自主權(quán),保證全面的溝通交流和方案的有效實(shí)施嚴(yán)格的信息收集和分析過程,以事實(shí)為基礎(chǔ)的計(jì)劃制定方法以負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)各自的廣告促銷計(jì)劃明確的活動(dòng)預(yù)期效果和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)定期、系統(tǒng)的方案跟蹤評(píng)估機(jī)制,確保計(jì)劃有效實(shí)施和及時(shí)調(diào)整明確的職責(zé)、流程說明;市場(chǎng)部人員積極推動(dòng),支持計(jì)劃的制定和執(zhí)行新飛的廣告促銷計(jì)劃缺乏以事實(shí)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)規(guī)劃從目前的做法...…轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的制定流程缺乏詳細(xì)的年度廣告32制定廣告促銷預(yù)算的原則預(yù)算方法針對(duì)具體市場(chǎng),以事實(shí)為基礎(chǔ)的預(yù)算方法符合具體營(yíng)銷目標(biāo)自下而上的,以具體活動(dòng)為基礎(chǔ)的預(yù)算有針對(duì)性的,非盲目地以收入的百分比為預(yù)算基礎(chǔ)預(yù)算額度根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分配總預(yù)算額度根據(jù)產(chǎn)品的生命周期性有針對(duì)地分配總預(yù)算額度新產(chǎn)品期市場(chǎng)領(lǐng)袖期衰落期按線上、線下促銷分配預(yù)算額度線上:廣告/標(biāo)牌線下:經(jīng)銷商/消費(fèi)者促銷制定廣告促銷預(yù)算的原則預(yù)算方法針對(duì)具體市場(chǎng),以事實(shí)為基礎(chǔ)的預(yù)33廣告促銷費(fèi)用占銷售的比例新產(chǎn)品期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)期衰落期20-100%5-10%經(jīng)銷商促銷消費(fèi)者促銷10%90%50-60%50-40%10-15%廣告費(fèi)用比例40-50%80-90%40%促銷費(fèi)用比例,其中:60-50%20-10%60%廣告經(jīng)銷商促銷消費(fèi)者促銷各類方式的有效性迅速提高顧客對(duì)產(chǎn)品及品牌的知名度建立良好的品牌形象有助于提高經(jīng)銷渠道的忠誠(chéng)度促進(jìn)渠道的“推”的積極性增加銷售和利潤(rùn)針對(duì)目標(biāo)顧客加強(qiáng)品牌首選度目的增加產(chǎn)品的購(gòu)買費(fèi)用與效果直接掛鉤針對(duì)目標(biāo)顧客群的效率較低費(fèi)用高需要銷售部門的全面配合,協(xié)調(diào)每個(gè)具體經(jīng)銷商政策,以免損害毛利促銷活動(dòng)要有新意,促銷品必須有吸引力零售商配合很重要優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告和促銷費(fèi)用的組合比例主要根據(jù)不同產(chǎn)品所處的生命周期對(duì)于活動(dòng)的有效性來確認(rèn)廣告促銷費(fèi)用占銷售的比例新產(chǎn)品期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)期衰落期20-10034新飛廣告促銷費(fèi)用的比例投入與一般快速消費(fèi)品比較基本相當(dāng)新飛各種營(yíng)銷費(fèi)用比例633071652249廣告促銷公關(guān)人員促銷資料來源:新飛財(cái)務(wù)部、新華信數(shù)據(jù)庫(kù)新飛廣告促銷費(fèi)用的比例投入與一般快速消費(fèi)品比較基本相當(dāng)新飛各35從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購(gòu)/采購(gòu)物流制造/運(yùn)行營(yíng)銷與銷售分銷/

倉(cāng)儲(chǔ)物流客戶服務(wù)職能涉及部門消費(fèi)需求反應(yīng)速度,按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費(fèi)者需求調(diào)查消費(fèi)者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合渠道選擇市場(chǎng)推廣品牌管理銷售隊(duì)伍管理市場(chǎng)部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫(kù)存管理配送省銷售公司物資處運(yùn)輸處消費(fèi)者信息管理特約維修點(diǎn)管理綠色通道管理維修部從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給36營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流信息營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)37營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題1渠道適應(yīng)性不強(qiáng):決策機(jī)制:對(duì)市場(chǎng)變化的反映速度太慢2渠道的可控性不強(qiáng)3渠道透明度極低:貨物流向不明信息流(1用戶信息2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息)4渠道成員界限不明:劃分無(wú)嚴(yán)格區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)5渠道運(yùn)行效率低下:某些區(qū)域人員維護(hù)不夠某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量不夠所有問題的根源來自“代理”的銷售模式,事實(shí)證明此銷售模式的種種弊端已經(jīng)嚴(yán)重制約了新飛的發(fā)展。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題1渠道適應(yīng)性不強(qiáng):決策機(jī)制:對(duì)市場(chǎng)變化的38渠道適應(yīng)性不強(qiáng):“6道關(guān),12層級(jí)”如此的市場(chǎng)反應(yīng)速度根本無(wú)法適應(yīng)家電市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變代理商業(yè)務(wù)員代理商經(jīng)理新飛業(yè)務(wù)員省公司經(jīng)理新飛市場(chǎng)部新飛高層我們所發(fā)現(xiàn)的:零售終端發(fā)生在市場(chǎng)和零售終端的信息,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)對(duì)策,廣告、燈箱、POP等的制作費(fèi)用,通常要經(jīng)過6道關(guān)審批,12層級(jí)的傳遞。新飛南方市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員在三個(gè)月中實(shí)際反映12條市場(chǎng)信息和建議,最終得到有效反饋意見的只有3條。渠道適應(yīng)性不強(qiáng):“6道關(guān),12層級(jí)”如此的市場(chǎng)反應(yīng)速度根本無(wú)39營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性不強(qiáng):無(wú)法直接控制零售終端,網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是247個(gè)代理商的網(wǎng)絡(luò)新飛省公司省公司24個(gè)247個(gè)代理2600個(gè)零售終端傳統(tǒng)的“代理制”由于多個(gè)一級(jí)代理商直接向廠家進(jìn)貨,為代理商根據(jù)業(yè)績(jī)向廠家“壓價(jià),討政策”埋下伏筆;廠家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是依附與代理商的網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性不強(qiáng):無(wú)法直接控制零售終端,網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是24740渠道經(jīng)濟(jì)性不高:沒有根據(jù)渠道成員的特點(diǎn),制定不同的政策,產(chǎn)品,服務(wù)等類型特點(diǎn)典型代表代理商百貨商場(chǎng)鄭州智興商貿(mào)鄭州百貨大樓上海第一百貨電器城鄭州家電市場(chǎng)上海商務(wù)中心廣州海印電器城品牌渠道全國(guó)性:國(guó)美,蘇寧地區(qū)性:東澤,通利連鎖超市沃爾瑪,家樂福關(guān)系良好,網(wǎng)絡(luò)較發(fā)達(dá),品牌多,產(chǎn)品雜店面招租,個(gè)體承包等規(guī)模大,銷量大地理位置優(yōu)越,高客流綜合經(jīng)營(yíng),發(fā)展趨勢(shì)難以確定投入大:進(jìn)店費(fèi),贊助費(fèi)等專業(yè)從事家電銷售;連鎖經(jīng)營(yíng),大部分統(tǒng)一進(jìn)貨,配送信譽(yù)良好,經(jīng)營(yíng)品種多;統(tǒng)一進(jìn)貨配送,管理嚴(yán)格,售后服務(wù)要求高;進(jìn)貨品種有限,價(jià)格比較低家電專營(yíng)店規(guī)模小,非連鎖個(gè)體,三四級(jí)城市鞏義宋陵商廈渠道經(jīng)濟(jì)性不高:沒有根據(jù)渠道成員的特點(diǎn),制定不同的政策,產(chǎn)品41海爾在不同渠道投放產(chǎn)品比較:以不同型號(hào)、不同價(jià)位的產(chǎn)品來防止渠道成員間的沖突渠道價(jià)格種類數(shù)上海華聯(lián)2000-25002500-30003000-35003500-40004000以上23332類型大型超市國(guó)美品牌渠道1500以下1500-20002000-25002500-30003000-35003500以上125151型號(hào)50,126C,170H191G,216,156C,175F,203236G,257F,218F,217B,207B,187287D205F,185F208F,187B,207B257F,218F,217B257F,237D,257287D,249A海爾在不同渠道投放產(chǎn)品比較:以不同型號(hào)、不同價(jià)位的產(chǎn)品來防止42渠道運(yùn)行效率不高省公司業(yè)務(wù)員代理商數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)人均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每代理商負(fù)責(zé)人口(百萬(wàn))結(jié)論北京廣東河北河南上海全國(guó)平均26241527.7156384312174512225340038109320.336.669.303.176.571依賴代理商或網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)不夠2代理商開發(fā)不夠6123676容易引起竄貨和價(jià)格戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不足渠道運(yùn)行效率不高省公司業(yè)務(wù)員代理商數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)人均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每代理商43渠道運(yùn)行效率不高:15個(gè)省公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不足,據(jù)測(cè)算新飛每增加1個(gè)網(wǎng)點(diǎn),每年將引起銷量增加480臺(tái)全國(guó)平均銷量線:3998全國(guó)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù):108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧上海線性回歸線渠道運(yùn)行效率不高:15個(gè)省公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不足,據(jù)測(cè)算新飛每增加44新飛渠道分解:按照渠道成員劃分新飛品牌渠道全國(guó)區(qū)域連鎖超市百貨商場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)數(shù)量銷量新飛渠道分解:按照渠道成員劃分新飛品牌渠道全國(guó)區(qū)域連鎖超市百45新飛全國(guó)渠道分解:按市場(chǎng)層級(jí)劃分?jǐn)?shù)量銷量新飛全國(guó)渠道分解:按市場(chǎng)層級(jí)劃分?jǐn)?shù)量銷量46新飛代理商VS聯(lián)想代理商(分銷商)以聯(lián)想廣州中悅科技為例新飛代理商VS聯(lián)想代理商(分銷商)以聯(lián)想廣州中悅科技為例47新飛零售商VS海爾經(jīng)銷商新飛零售商VS海爾經(jīng)銷商48新飛渠道營(yíng)運(yùn)成本p180與聯(lián)想二級(jí)分銷體系比較,海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔(dān)較高的營(yíng)運(yùn)成本。海爾聯(lián)想營(yíng)運(yùn)成本(萬(wàn)元/月)營(yíng)運(yùn)成本(萬(wàn)元/月)銷售額(萬(wàn)元/月)銷售額(萬(wàn)元/月)營(yíng)運(yùn)成本:銷售額=1:103營(yíng)運(yùn)成本:銷售額=1:1248新飛渠道營(yíng)運(yùn)成本p180與聯(lián)想二級(jí)分銷體系比較,海爾直接面49新飛各種銷售渠道效率分析:某種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店鋪總量行業(yè)平均數(shù)據(jù)百貨商場(chǎng):1。7連鎖超市:1。0家電城:2。4品牌渠道:3。7縣級(jí)百貨商場(chǎng):0。9鎮(zhèn)級(jí)電器銷售商:0。6品牌專賣店:1。2新飛各種銷售渠道效率分析:某種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店50新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場(chǎng)連鎖超市家電專營(yíng)店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深度參與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),會(huì)逐步萎縮1專業(yè)化2高檔化3外包店面發(fā)展迅速:國(guó)美年底80家,03年;200家1會(huì)進(jìn)一步發(fā)展2連鎖化發(fā)展聯(lián)華:5年內(nèi)建到6000家;沃爾瑪5年內(nèi)建到60家在一二級(jí)市場(chǎng)受其他渠道的沖擊會(huì)萎縮;在三、四級(jí)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步發(fā)展新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向代理商渠道名稱發(fā)展方51新飛的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向初步總建議:1直接管理一二級(jí)市場(chǎng),加強(qiáng)一二級(jí)市場(chǎng)的部分零售終端的控制力度2與代理商一起深入?yún)⑴c開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)新飛的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向初步總建議:1直接管理一二級(jí)市場(chǎng),加52改變新飛渠道面臨的問題的初步建議初步建議一:三、四級(jí)市場(chǎng)依然是新飛的主要市場(chǎng),必須利用代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金和配送,但改變代理為分銷模式,新飛業(yè)務(wù)員必須深度參與開發(fā)管理三、四級(jí)市場(chǎng)初步建議二:從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看,一二級(jí)市場(chǎng)不能放棄,必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的可控性和對(duì)零售終端的直接管理,建議減少對(duì)代理商的依賴,首先考慮收回品牌渠道和連鎖超市,家電專賣市場(chǎng)?初步建議三:省公司經(jīng)理充分授權(quán):從一個(gè)管理者向一個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理的復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變

初步建議四:考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題初步建議五:考慮為渠道成員特制產(chǎn)品和銷售政策改變新飛渠道面臨的問題的初步建議初步建議一:三、四級(jí)市場(chǎng)依然53初步建議(一):三、四級(jí)市場(chǎng)依然是新飛的主要市場(chǎng),必須利用代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金和配送,但改變代理為分銷模式,新飛業(yè)務(wù)員必須深度參與開發(fā)管理三、四級(jí)市場(chǎng)初步建議(一):三、四級(jí)市場(chǎng)依然是新飛的主要市場(chǎng),必須利用代54初步建議二:從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看,一二級(jí)市場(chǎng)不能放棄,必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的可控性和對(duì)零售終端的直接管理,建議減少對(duì)代理商的依賴,首先考慮收回品牌渠道和連鎖超市,家電專賣市場(chǎng)?比較增加業(yè)務(wù)人員直接管理零售終端和由代理商銷售的成本對(duì)品牌渠道和連鎖超市建立特殊的政策和特殊的產(chǎn)品設(shè)立收回的步驟和階段:建議分三步走,每步走的結(jié)果:對(duì)24個(gè)省公司可能產(chǎn)生的結(jié)果,那些省影響大?由于直接參與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理,會(huì)引起的人員增加數(shù)量?量化現(xiàn)在新飛銷售渠道中品牌渠道所占的比例初步建議二:從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看,一二級(jí)市場(chǎng)不能放棄,必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的55初步建議三:省公司經(jīng)理充分授權(quán):從一個(gè)管理者向一個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理的復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變

第一步:以下權(quán)利首先考慮授權(quán)1銷售政策(markup,rebate)2廣告促銷權(quán)利3降價(jià),選擇渠道類型,進(jìn)店費(fèi)用等權(quán)利的享用第二步:分公司組織結(jié)構(gòu),運(yùn)行模式的調(diào)整初步建議三:省公司經(jīng)理充分授權(quán):從一個(gè)管理者向一個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理56初步建議四:考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題初步建議四:考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題57下一階段調(diào)研的工作重點(diǎn)海爾的管理模式,渠道成員,產(chǎn)品策略,銷售政策等格力的分公司代理合資模式伊萊刻斯的成功原因,洋品牌的經(jīng)營(yíng)策略等海爾和伊萊克斯的第三方物流運(yùn)行體系下一階段調(diào)研的工作重點(diǎn)海爾的管理模式,渠道成員,產(chǎn)品策略,銷58營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流信息營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)59物流存在的問題1、庫(kù)存量太大,工廠庫(kù)、駐外庫(kù)、代銷庫(kù)共有50萬(wàn)臺(tái)商品2、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理:地理分布、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、物流信息系統(tǒng):庫(kù)存信息不準(zhǔn)確、客戶需求信息、訂單完全依靠手工處理4、廠內(nèi)生產(chǎn)計(jì)劃基本按廠內(nèi)庫(kù)存量制定,未考慮駐外倉(cāng)庫(kù)及代銷庫(kù)存5、新飛基本沒有管理代銷庫(kù),代銷帳成為呆死帳風(fēng)險(xiǎn)大高庫(kù)存量以及不合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)都給新飛帶來了巨額的成本及風(fēng)險(xiǎn),設(shè)置合理的物流配送體系及信息流程,提高物流透明度是新飛急需解決的問題。物流存在的問題1、庫(kù)存量太大,工廠庫(kù)、駐外庫(kù)、代銷庫(kù)共有5060新飛物流、資金流、信息流現(xiàn)狀分公司業(yè)務(wù)員分公司業(yè)務(wù)員分公司業(yè)務(wù)員銷售部業(yè)務(wù)內(nèi)勤銷售計(jì)劃室運(yùn)調(diào)處物資處財(cái)務(wù)處運(yùn)輸車隊(duì)駐外倉(cāng)庫(kù)代理商制造部1324信息流物流資金流1業(yè)務(wù)員分別向總部下訂單,分公司庫(kù)存量無(wú)人監(jiān)管2制造部并不按照銷售預(yù)測(cè)生產(chǎn),而是自行根據(jù)總部倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存及出庫(kù)數(shù)量制定周滾動(dòng)生產(chǎn)計(jì)劃,這種“面向總部庫(kù)存生產(chǎn)“的模式忽視了駐外庫(kù)與代銷庫(kù),令生產(chǎn)與銷售脫節(jié)3由于缺乏有效率的配送系統(tǒng),新飛在各地設(shè)置54各倉(cāng)庫(kù),但這些倉(cāng)庫(kù)卻指能夠覆蓋所在市,利用效率低4新飛的代銷模式令代理商成為新飛最大的倉(cāng)庫(kù),是新飛資金流最大的風(fēng)險(xiǎn)源,也是新飛物流體系中的“黑幕”,新飛無(wú)法掌握經(jīng)由代理商至零售終端的物流情況新飛物流、資金流、信息流現(xiàn)狀分公司業(yè)務(wù)員分公司業(yè)務(wù)員分公司業(yè)61新飛年庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為99天,與其他家電庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度相比,新飛處于中等水平,好于行業(yè)平均庫(kù)存但低于優(yōu)秀企業(yè)的水平資料來源:新飛公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫(kù)存資料天庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)比較新飛年庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為99天,與其他家電庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度相比,新飛62新飛目前庫(kù)存量在40-50萬(wàn)臺(tái),其中代銷庫(kù)占總庫(kù)存60%、駐外庫(kù)占總庫(kù)存量20%,壓縮代銷庫(kù)及駐外庫(kù)存可以極大降低庫(kù)存總量和壞帳風(fēng)險(xiǎn)資料來源:新飛2001年庫(kù)存日?qǐng)?bào)2001年1-6月庫(kù)存量41萬(wàn)臺(tái)43萬(wàn)臺(tái)42萬(wàn)臺(tái)46萬(wàn)臺(tái)44萬(wàn)臺(tái)46萬(wàn)臺(tái)總部庫(kù)存駐外庫(kù)存代銷庫(kù)存新飛目前庫(kù)存量在40-50萬(wàn)臺(tái),其中代銷庫(kù)占總庫(kù)存60%、駐63新飛的代銷庫(kù)使用效率相對(duì)較差,為新飛99天庫(kù)存的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)作出貢獻(xiàn)三種倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)天資料來源:新飛2001年庫(kù)存日?qǐng)?bào)(1-6月)新飛的代銷庫(kù)使用效率相對(duì)較差,為新飛99天庫(kù)存的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)64

新飛的總體庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理由于沒有建立有效的配送體系,維持了龐大的倉(cāng)庫(kù)在一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常既有駐外庫(kù),又有代理庫(kù)地理分布不合理存貨結(jié)構(gòu)不合理產(chǎn)品線過長(zhǎng),存在較多銷售貢獻(xiàn)小、庫(kù)存占用大的產(chǎn)品殘次品占用大量資金,且易形成呆死帳新飛的總體庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理由于沒有建立有效的配送體系,維持了65駐外倉(cāng)庫(kù)、代銷庫(kù)分布上海1Hongkong北方區(qū)12南方區(qū)10截止2001年9月天津1北京1圖例:駐外庫(kù)-省份距離河南最近的華中區(qū)密集了30個(gè)駐外庫(kù),在遙遠(yuǎn)而廣闊的北方區(qū)僅為12個(gè)駐外倉(cāng)庫(kù)都分布在一二級(jí)城市,但是在一二級(jí)城市又有龐大的代理商倉(cāng)庫(kù)在運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)條件好地方維持了龐大的倉(cāng)庫(kù)體系,而基礎(chǔ)條件差的西部地區(qū)倉(cāng)庫(kù)卻很少資料來源:新飛市場(chǎng)部41112225232312113111221113華中區(qū)30北方區(qū)占總銷量26%中部占總銷量56%南方占總銷量18%駐外倉(cāng)庫(kù)、代銷庫(kù)分布上海1Hongkong北方區(qū)12南方66有駐外倉(cāng)庫(kù)同時(shí)存在大量的代銷庫(kù)存安陽(yáng)信陽(yáng)駐馬店新鄉(xiāng)平頂山洛陽(yáng)以新飛所在省河南省為例,河南省有5個(gè)駐外庫(kù),同時(shí)這些駐外庫(kù)所在地的代理商處仍存在代銷庫(kù)存。數(shù)據(jù)來源:新飛庫(kù)存日?qǐng)?bào)2001年8月31日有駐外倉(cāng)庫(kù)同時(shí)存在大量的代銷庫(kù)存安陽(yáng)信陽(yáng)駐馬店新鄉(xiāng)平頂山洛陽(yáng)67資料來源: 北京分公司倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)銷售庫(kù)存情況(2001年4月-10月)暢銷產(chǎn)品+銷售較好產(chǎn)品種類占全部產(chǎn)品線的14%,滯銷機(jī)型占86%滯銷產(chǎn)品占據(jù)庫(kù)存的31%過長(zhǎng)的產(chǎn)品線,極大地增加了開發(fā)成本、采購(gòu)成本、制造成本、分銷成本銷售大于100臺(tái)/月銷售在20-100臺(tái)/月之間銷售小于20臺(tái)/月機(jī)型銷售臺(tái)數(shù)平均庫(kù)存臺(tái)數(shù)周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型分析庫(kù)存中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn),由于產(chǎn)品線的問題,存在大量周轉(zhuǎn)慢的機(jī)型,占據(jù)大量人力財(cái)力31%19%17%73%52%8%86%7%7%資料來源: 北京分公司倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)銷售庫(kù)存情況(2001年4月68新飛產(chǎn)品組合:缺少既賺利潤(rùn)又賺份額的金雞型產(chǎn)品銷量(臺(tái))毛利(元)金雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)母雞區(qū)資料來源:新飛市場(chǎng)部新飛產(chǎn)品組合:缺少既賺利潤(rùn)又賺份額的金雞型產(chǎn)品銷量(臺(tái))毛利69從新飛的產(chǎn)品系列看,10種系列組合中同樣缺少金雞型,而5種占約50%左右的系列即無(wú)法帶來利潤(rùn)和也無(wú)法帶來銷量毛利(元)銷售量(臺(tái))資料來源:新飛市場(chǎng)部從新飛的產(chǎn)品系列看,10種系列組合中同樣缺少金雞型,而5種占70削減庫(kù)存的有效方法提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度削減代銷庫(kù)庫(kù)存合理安排駐外庫(kù)庫(kù)存提高制造敏捷性完善的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)計(jì)劃人員掌握充分的信息科學(xué)的預(yù)測(cè)方法配備必要的設(shè)備和工具對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的必要考核和預(yù)測(cè)方法改進(jìn)有駐外庫(kù)的地區(qū)取消代理商公司庫(kù)加強(qiáng)駐外庫(kù)庫(kù)存管理考慮是由第三方物流,加強(qiáng)分公司到零售終端的配送能力根據(jù)貨流量及覆蓋的地域面積合理安排駐外庫(kù)布點(diǎn)通過第三方物流,加強(qiáng)駐外庫(kù)輻射能力分公司經(jīng)理與公司銷售部共同管理控制駐外庫(kù)庫(kù)存激活MRPII系統(tǒng),提高供應(yīng)鏈信息化管理改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃制訂模式清理產(chǎn)品線,刪除滯銷機(jī)型改進(jìn)制造技術(shù),增強(qiáng)生產(chǎn)柔性,滿足市場(chǎng)小批量定制的需求削減庫(kù)存的有效方法提高銷售預(yù)削減代銷合理安排提高制造完善71銷售預(yù)測(cè)與銷量偏差分析表明,只有14種型號(hào)的預(yù)測(cè)偏差低于50%,不足所有型號(hào)的1/3。但總量偏差僅為34%,說明銷售預(yù)測(cè)重總量而輕型號(hào),這與對(duì)銷售人員的以銷售量考核有關(guān)。臺(tái)新飛2001年1-8月累計(jì)銷售預(yù)測(cè)量與累計(jì)銷量比較預(yù)測(cè)偏差率實(shí)際銷量預(yù)測(cè)偏差量提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度削減代銷庫(kù)庫(kù)存合理安排駐外庫(kù)庫(kù)存提高制造敏捷性資料來源:新飛市場(chǎng)部、生產(chǎn)制造部銷售預(yù)測(cè)與銷量偏差分析表明,只有14種型號(hào)的預(yù)測(cè)偏差低于5072產(chǎn)量與銷量偏差分析表明,偏差低于40%的只有15種型號(hào),不足所有型號(hào)的1/3。但總量偏差率僅為12%左右,說明生產(chǎn)重總量輕型號(hào)。實(shí)際銷量預(yù)測(cè)偏差量新飛2001年1-8月累計(jì)產(chǎn)量與累計(jì)銷量比較產(chǎn)量偏差率臺(tái)資料來源:新飛市場(chǎng)部、生產(chǎn)制造部產(chǎn)量與銷量偏差分析表明,偏差低于40%的只有15種型號(hào),不足73提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫(kù)存安全庫(kù)存(萬(wàn)臺(tái))預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差按簡(jiǎn)單安全庫(kù)存計(jì)算方法,以缺貨率5%為安全庫(kù)存目標(biāo),庫(kù)存水平可保持在1.64倍的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差。假設(shè):月均銷量6萬(wàn)臺(tái),那么提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率將大大減少安全庫(kù)存的數(shù)量。提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫(kù)存安全庫(kù)存預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差按簡(jiǎn)單安74引入第三方物流服務(wù),降低新飛庫(kù)存第三方物流代理商通過專業(yè)、敏捷的配送體系支持銷售,可以壓縮本部之外的倉(cāng)庫(kù)數(shù)量和存貨量,使代理商、零售商實(shí)現(xiàn)多品種、少批量、低經(jīng)費(fèi)、高周轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng),最終實(shí)現(xiàn)降低總體庫(kù)存水平利用第三方物流代理商的信息系統(tǒng),提高分銷體系信息化水平,節(jié)省新飛在信息化上的投入通過第三方物流代理商,新飛公司能加強(qiáng)商品流向的透明度、可控性,以及對(duì)零售終端的控制能力,降低對(duì)代理商的依賴程度物流功能外包,使得公司能集中更多的精力在市場(chǎng)營(yíng)銷和資金流上提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度削減代銷庫(kù)庫(kù)存合理安排駐外庫(kù)庫(kù)存提高制造敏捷性引入第三方物流服務(wù),降低新飛庫(kù)存第三方物流代理商通過專業(yè)、敏75第三方物流引起分銷體系第三次革命省級(jí)地市級(jí)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分銷模式百貨公司供銷社一級(jí)代理二級(jí)代理零售商廠家廠家制造中心廠家信息財(cái)務(wù)中心第三方物流信息平臺(tái)零售端代理商制度革命信息技術(shù)及第三方引起的分銷革命第三方物流引起分銷體系第三次革命省級(jí)地市級(jí)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分76與第三方物流代理商合作的分銷模式新飛物流部新鄉(xiāng)第三方物流配送中心發(fā)貨計(jì)劃區(qū)域級(jí)新飛倉(cāng)庫(kù)(第三方公管)

第三方配送單發(fā)貨日清表庫(kù)存日?qǐng)?bào)表新飛省級(jí)分公司(出庫(kù)單)配送通知單配送日清表零售商/代理商華運(yùn)通配送單(出庫(kù)單)簽收返回(出庫(kù)單)簽收返回簽單返回到貨日清發(fā)出單據(jù)反饋單據(jù)新飛銷售系統(tǒng)要貨計(jì)劃與第三方物流代理商合作的分銷模式新飛物流部新鄉(xiāng)第三方物流77通過第三方物流公司的合作給新飛帶來的效益自己管理第三方物流庫(kù)存量倉(cāng)庫(kù)租金運(yùn)輸成本管理費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)數(shù)量信息系統(tǒng)建設(shè)銷售支持

較高減少較高50元/臺(tái)可能稍高總包管理人員減少多需建立龐大的信息系統(tǒng)借用第三方物流公司的信息系統(tǒng)物流工作由第三方代理完成,銷售人員集中精力開拓市場(chǎng)物流依靠代理商物流直接面對(duì)面數(shù)據(jù)來源:銷售公司銷售人員大量時(shí)間用于交貨、出入庫(kù)管理零售終端控制少通過第三方物流公司的合作給新飛帶來的效益自己管理第三方物流庫(kù)78改進(jìn)生產(chǎn)模式,建立以物流部為中心的后勤系統(tǒng)改造制造部,剝離其生產(chǎn)計(jì)劃的決策職能,制造部只是生產(chǎn)制造的執(zhí)行部門,生產(chǎn)計(jì)劃的決策職能由新成立的物流部承擔(dān)。物流部成為后勤系統(tǒng)的中心:信息中心(銷售信息、庫(kù)存信息、生產(chǎn)信息、采購(gòu)信息)、決策中心(采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、運(yùn)輸配送計(jì)劃)。銷售部制造部采購(gòu)配套部倉(cāng)庫(kù)本庫(kù)、外庫(kù)庫(kù)存信息每日來單、銷售預(yù)測(cè)采購(gòu)到貨信息生產(chǎn)進(jìn)度第三方物流代理配送信息

物流部:采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃配送計(jì)劃提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度削減代銷庫(kù)庫(kù)存合理安排駐外庫(kù)庫(kù)存提高制造敏捷性改進(jìn)生產(chǎn)模式,建立以物流部為中心的后勤系統(tǒng)改造制造部,剝離其79改進(jìn)生產(chǎn)模式,建立敏捷制造系統(tǒng)、合理補(bǔ)充庫(kù)存以teamwork的方式,每周召開物流部、銷售部、制造部、研究所參加的銷售供應(yīng)例會(huì),主題是制訂生產(chǎn)計(jì)劃。物流部部長(zhǎng)主持,其他部門業(yè)務(wù)人員參加?,F(xiàn)在家電行業(yè)生產(chǎn)方式已經(jīng)由簡(jiǎn)單的流水線型大批量生產(chǎn)向多品種的組合大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)化改進(jìn)新飛生產(chǎn)線的組織形式,提高柔性制造能力,以適應(yīng)小批量、產(chǎn)品定制的訂單需求改進(jìn)生產(chǎn)模式,建立敏捷制造系統(tǒng)、合理補(bǔ)充庫(kù)存以teamwor80營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)物流信息營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)81信息流存在的主要問題1、MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揮應(yīng)有的效用,公司的采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售、財(cái)務(wù)各業(yè)務(wù)模塊信息相互獨(dú)立,沒有實(shí)現(xiàn)充分共享2、沒有統(tǒng)一規(guī)范的客戶資料、銷售信息、市場(chǎng)信息收集及共享系統(tǒng),部門之間信息流障礙較多明確信息收集的責(zé)權(quán)利,提高信息的共享程度將改善新飛信息流的不暢,信息系統(tǒng)的運(yùn)用將提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,為做到“大規(guī)模按需定制”打好基礎(chǔ)。信息流存在的主要問題1、MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揮應(yīng)有的效用82新飛MRPII應(yīng)用現(xiàn)狀和問題分析部分企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈技術(shù)開發(fā)企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)培訓(xùn)績(jī)效考核員工發(fā)展報(bào)酬總體管理計(jì)劃財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法律政府利潤(rùn)利潤(rùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)銷售服務(wù)對(duì)內(nèi)物流對(duì)外物流安裝維修培訓(xùn)零配件供應(yīng)采購(gòu)錄入本部倉(cāng)庫(kù)生產(chǎn)進(jìn)度安排生產(chǎn)流程設(shè)備維護(hù)設(shè)施管理成品庫(kù)管理成品配送客戶定單處理市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合定價(jià)渠道選擇渠道維護(hù)銷售隊(duì)伍廣告促銷采購(gòu)采購(gòu)策略選擇供應(yīng)商采購(gòu)質(zhì)量控制跟蹤供應(yīng)商工藝技術(shù)發(fā)展核心技術(shù)生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術(shù)含量人力資源管理原材料搬運(yùn)分庫(kù)管理庫(kù)存控制沒有實(shí)施MRPII部門已經(jīng)應(yīng)用MRPII部門資料來源:新華信訪談與分析新飛MRPII應(yīng)用現(xiàn)狀和問題分析部分企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈技術(shù)開發(fā)企83新飛MRPII系統(tǒng)沒有實(shí)施成功的原因沒有實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組(BPR),新飛運(yùn)行的業(yè)務(wù)流程與MRPII軟件流程存在很大差異,致使系統(tǒng)實(shí)施過程中遭到業(yè)務(wù)人員的抵制沒有形成明細(xì)的責(zé)權(quán)利分工:軟供應(yīng)商、軟件實(shí)施商、實(shí)施監(jiān)理全部為ORACLE公司1997年ORACLE公司軟件、ORACLE軟件實(shí)施隊(duì)伍自身也不成熟沒有成立專門、強(qiáng)有力的項(xiàng)目小組來推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施當(dāng)時(shí)新飛高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)MRPII系統(tǒng)重視程度不夠,在項(xiàng)目遇到阻力時(shí)不能得到有效支持沒有對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn),致使業(yè)務(wù)部門對(duì)系統(tǒng)認(rèn)識(shí)不清,不僅沒有支持,反而反對(duì)系統(tǒng)1997年的新飛基層員工的信息技術(shù)水平較低,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不健全資料來源:新華信訪談與分析新飛MRPII系統(tǒng)沒有實(shí)施成功的原因沒有實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組(B84理想的新飛信息系統(tǒng)1、MRPII升級(jí)系統(tǒng)---ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。2、這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的:A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施;B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化(OA);C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng);D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上,才能進(jìn)一步實(shí)施CRM(客戶關(guān)系管理)、SCM(供應(yīng)鏈管理)以及PLM(產(chǎn)品生命周期管理)。SCMCRMPLMERP辦公自動(dòng)化(OA)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施ABCD獲取和處理信息的能力將是目前企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵手段之一,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)尤其如此。新飛能否在信息化建設(shè)方面取得優(yōu)勢(shì)對(duì)新飛長(zhǎng)期發(fā)展具有極為重要的意義。資料來源:新華信訪談與分析理想的新飛信息系統(tǒng)1、MRPII升級(jí)系統(tǒng)---ERP系統(tǒng)是作85ERP系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持提高效率降低成本新飛每年產(chǎn)銷130萬(wàn)臺(tái)冰箱、冰柜,銷售額達(dá)二十多億元,目前全部依靠業(yè)務(wù)內(nèi)勤人員手工處理訂單和發(fā)貨管理。通過ERP系統(tǒng)處理訂單,可以節(jié)省人力,提高訂單處理速度和準(zhǔn)確性,同時(shí)可以進(jìn)行嚴(yán)格的商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理。物流、信息流體系更透明新飛的分銷系統(tǒng)使用ERP系統(tǒng)/第三方物流物流代理后,貨物流向完全可以通過信息系統(tǒng)查詢。即時(shí)、清晰地反映新飛公司貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn),加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度,從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí),為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度,達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。資料來源:新華信訪談與分析ERP系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持提高效率新飛每年產(chǎn)銷130萬(wàn)臺(tái)冰箱86目前新飛對(duì)于客戶信息、銷售信息、市場(chǎng)信息沒有系統(tǒng)管理零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商代理商分公司分公司市場(chǎng)部后勤系統(tǒng)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理室沒有專門部門收集、處理市場(chǎng)信息,完全依靠業(yè)務(wù)員自發(fā)收集反饋信息反饋環(huán)節(jié)過長(zhǎng),導(dǎo)致信息失真、不及時(shí)對(duì)于分公司、代理商提供的信息,接受部門沒有反饋和激勵(lì),挫傷了信息提供者的積極性?資料來源:新華信訪談與分析目前新飛對(duì)于客戶信息、銷售信息、市場(chǎng)信息沒有系統(tǒng)管理零售商零87公司部門之間存在信息傳遞不暢的問題分公司市場(chǎng)/銷售部批發(fā)商后勤系統(tǒng)投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息公司政策、貨物供應(yīng)市場(chǎng)信息訂單、銷售情況投訴的處理意見公司政策公司政策投訴投訴處理意見廣告宣傳、回訪投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)產(chǎn)品介紹、消費(fèi)需求與偏好、殘次品處理投訴市場(chǎng)信息、投訴政策、投訴的處理意見投訴的處理意見總經(jīng)理室12341總經(jīng)理室被過多日常性事務(wù)糾纏,不能集中于決策性事務(wù)。2分公司沒有形成規(guī)范的信息收集系統(tǒng);分公司機(jī)制僵化,不能對(duì)市場(chǎng)做出靈活的反應(yīng)。3市場(chǎng)部經(jīng)常在履行著后勤的職能,給分公司提供收發(fā)貨的支持性作用,而不是營(yíng)銷策略的指導(dǎo)性作用;總部沒有對(duì)分公司的合理激勵(lì)。4沒有形成市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品供應(yīng)體系,還是生產(chǎn)主導(dǎo)型的供應(yīng)體系.沒有規(guī)范渠道將后勤系統(tǒng)市場(chǎng)系統(tǒng)聯(lián)系起來.資料來源:新華信訪談與分析公司部門之間存在信息傳遞不暢的問題分公司市場(chǎng)/銷售部批88信息管理程序原理和目標(biāo)明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人增強(qiáng)信息分析功能,支持各流程的順利運(yùn)行和決策目的目的誰(shuí)來收集信息收集什么信息(渠道)收集信息的頻率誰(shuí)來匯總匯總信息匯總什么信息分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰(shuí)信息管理程序原理和目標(biāo)明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)目的目的誰(shuí)89新飛應(yīng)建立銷售信息收集分析體系新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù)每日促銷員各商場(chǎng)每日銷售統(tǒng)計(jì)表內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行人結(jié)果每日業(yè)務(wù)員分公司每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù)新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周銷售數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)活動(dòng)及產(chǎn)品動(dòng)向每周分公司經(jīng)理分公司每周銷售統(tǒng)計(jì)匯總表每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周占有率統(tǒng)計(jì)新飛產(chǎn)品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向每周銷售部信息統(tǒng)計(jì)主管分省每周銷售統(tǒng)計(jì)分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分析圖營(yíng)銷副總事業(yè)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理各分公司經(jīng)理新飛應(yīng)建立銷售信息收集分析體系新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù)每日90新飛需要一個(gè)信息平臺(tái)對(duì)收集的信息作匯總分析并編制匯總文件輸出匯總文件原始輸入戰(zhàn)略要素信息購(gòu)買信息整體經(jīng)濟(jì)政策法律信息(年-購(gòu)買/01)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及消費(fèi)信息(年-購(gòu)買/02)各地區(qū)冰箱等市場(chǎng)容量信息(年-購(gòu)買/03)各地區(qū)冰箱市場(chǎng)份額信息(月-購(gòu)買/04)üü各分公司銷售情況(月-分01)新飛產(chǎn)品當(dāng)?shù)厍栏采w(月-分02)新飛渠道占市場(chǎng)份額(月-分03)新飛產(chǎn)品占渠道份額(月-分04)各分公司廣告促銷情況(月-分05)分公司銷售成本(月-分06)渠道訪問信息(月-分07)消費(fèi)者訪問信息9月-分08)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略變動(dòng)(月-分09)客戶檔案信息(月-分10)行業(yè)協(xié)會(huì)訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品01)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品02)事業(yè)部促銷信息(月-產(chǎn)品03)市場(chǎng)調(diào)研問卷結(jié)果(季-市場(chǎng)01)客戶信息反饋表(季-02)廣告預(yù)算計(jì)劃信息(月-市場(chǎng)03)行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息(月-信息01)市場(chǎng)綜合信息用戶需求匯總產(chǎn)品線片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情況匯總各分公司市場(chǎng)經(jīng)理信息輸入產(chǎn)品經(jīng)理輸入市場(chǎng)研究經(jīng)理輸入信息部門輸入üüüü

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üüüüüüü售后服務(wù)匯總銷售月/季報(bào)廣告/促銷信息新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算銷售成本及回款生產(chǎn)情況匯總?cè)肆Y源信息銷售開票統(tǒng)計(jì)(月-銷售01)成品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)(周-銷售02)銷售經(jīng)理輸入üüüüüüüü信息收集示意新飛需要一個(gè)信息平臺(tái)對(duì)收集的信息作匯總分析并編制匯總文件輸出91建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM功能1:客戶管理v 客戶基本信息;v 與此客戶相關(guān)的基本動(dòng)歷史;v 聯(lián)系人的信息;v 訂單的輸入和跟蹤;v 建議書和銷售合同的生成CRM功能2:時(shí)間管理v 日歷;v 設(shè)計(jì)約會(huì)、活動(dòng)計(jì)劃;v 進(jìn)行事件安排,如約會(huì)、會(huì)議等;v 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)事件安排;v 查看其它人的安排,以免發(fā)生沖突;v 把事件的安排通知相關(guān)的人。CRM功能3:銷售機(jī)會(huì)管理v

銷售機(jī)會(huì)的記錄、升級(jí)和分配;v潛在客戶的跟蹤;v銷售預(yù)測(cè)的匯集、銷售訂單的確定CRM功能4:銷售管理v 銷售信息,如客戶、業(yè)務(wù)描述、銷售階段等;v 各銷售業(yè)務(wù)的階段報(bào)告,業(yè)務(wù)所處階段狀況評(píng)價(jià)等;v 把銷售員按地域進(jìn)行維護(hù);v 根據(jù)利潤(rùn)、領(lǐng)域等標(biāo)準(zhǔn),用戶定制管理;v 銷售知識(shí)管理,提供類似BBS的功能交流銷售技能;v 銷售費(fèi)用管理、銷售傭金管理。CRM功能5:客戶服務(wù)v 備件管理,與ERP系統(tǒng)的集成v 服務(wù)人員隊(duì)伍管理v 服務(wù)任務(wù)的快速錄入;v 服務(wù)任務(wù)的安排、調(diào)度和重新分配;v 搜索和跟蹤與某一業(yè)務(wù)相關(guān)的事件;v 服務(wù)協(xié)議和合同;v 訂單管理和跟蹤;v 問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫(kù)。建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM功能1:客戶管理v 客戶基本信息;92從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購(gòu)/采購(gòu)物流制造/運(yùn)行營(yíng)銷與銷售分銷/

倉(cāng)儲(chǔ)物流客戶服務(wù)職能涉及部門消費(fèi)需求反應(yīng)速度,按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費(fèi)者需求調(diào)查消費(fèi)者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合渠道選擇市場(chǎng)推廣品牌管理銷售隊(duì)伍管理市場(chǎng)部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫(kù)存管理配送省銷售公司物資處運(yùn)輸處消費(fèi)者信息管理特約維修點(diǎn)管理綠色通道管理維修部從價(jià)值鏈的角度看,營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給93客戶服務(wù)存在的問題維修備件管理不善,嚴(yán)重制約售后服務(wù)維修部與銷售部、研發(fā)部、制造部、采購(gòu)部信息傳遞低效率維修部?jī)?nèi)部沒有形成完善的維修服務(wù)管理制度維修網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置及規(guī)范管理需加強(qiáng)客戶服務(wù)存在的問題維修備件管理不善,嚴(yán)重制約售后服務(wù)94新飛的售后服務(wù)不夠理想備件管理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置新飛的維修網(wǎng)點(diǎn)較少,覆蓋區(qū)域有限郊區(qū)或縣級(jí)零售點(diǎn)不能得到有效的維修服務(wù)支持培訓(xùn)及資料管理內(nèi)部管理制度僅在新鄉(xiāng)有備件倉(cāng)庫(kù),沒有建立面向全國(guó)的備件庫(kù)體系沒有建立針對(duì)新品、淘汰機(jī)型的備件準(zhǔn)備制度維修網(wǎng)點(diǎn)的控制與激勵(lì):由于費(fèi)用降低帶來的網(wǎng)點(diǎn)積極性不高維修部與研究所、制造部、材料部之間的溝通渠道不暢公司沒有任何針對(duì)維修部的技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)開發(fā)部門沒有將產(chǎn)品資料以易得的方式共享新飛的售后服務(wù)不夠理想備件管理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置新飛的維修網(wǎng)點(diǎn)較少,覆95建立維修備件分庫(kù),有計(jì)劃地管理維修備件新產(chǎn)品備件淘汰產(chǎn)品備件暢銷產(chǎn)品備件維修部門參加產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目小組,在新產(chǎn)品小批量投放市場(chǎng)后反饋產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的信息新品在小批量量產(chǎn)前,應(yīng)將新品技術(shù)資料、部件資料通知維修部維修部根據(jù)開發(fā)部門提供的部件資料,向物流部提出新品部件采購(gòu)計(jì)劃。新品大規(guī)模上市后,新品部件應(yīng)陸續(xù)分配到各備件分庫(kù)各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N量情況制訂備件計(jì)劃公司維修部統(tǒng)一向物流部下備件采購(gòu)計(jì)劃在事業(yè)部決定某一機(jī)型進(jìn)入淘汰期后,應(yīng)通知維修部維修部根據(jù)該機(jī)型各部件的壞損率及保修期計(jì)算淘汰部件的lastbuy數(shù)量建立維修備件分庫(kù),有計(jì)劃地管理維修備件新產(chǎn)品備件淘96網(wǎng)點(diǎn)概況問題1、網(wǎng)點(diǎn)管理跨度大、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面不夠2、網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算費(fèi)用地區(qū)差異大3、結(jié)算費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與銷售量不匹配網(wǎng)點(diǎn)概況問題97新飛2000年各區(qū)銷售、維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一覽表資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部新飛2000年各區(qū)銷售、維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一覽表資料來源:新98新飛維修網(wǎng)點(diǎn)與費(fèi)用分析資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部新飛維修網(wǎng)點(diǎn)與費(fèi)用分析資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部99單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)(97-00)平均承擔(dān)的臺(tái)數(shù)資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)(97-00)平均承擔(dān)的臺(tái)數(shù)資料來100單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用與保有臺(tái)數(shù)相關(guān)性分析單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用(元)單位網(wǎng)點(diǎn)保有臺(tái)數(shù)(臺(tái))平均保有臺(tái)數(shù)平均維修費(fèi)用北京河南資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用與保有臺(tái)數(shù)相關(guān)性分析單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用(元)單101單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用與保有臺(tái)數(shù)相關(guān)性分析(2)

北京和浙江的單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的保修期內(nèi)保有臺(tái)數(shù)最高,分別是8144臺(tái)和6173臺(tái),全國(guó)平均是4183臺(tái),最低是甘肅和青海,是1221,是何原因?是否意味著浙江和北京單位網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)量過重,亦或是甘肅和青海業(yè)務(wù)量太小?(新飛的設(shè)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)是半徑20公里,或每縣一個(gè))河南及北京的單位網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用分別是95200元和82883元,兩者均大大超出全國(guó)平均水平(39,536.52元),是何原因?是否意味著服務(wù)不規(guī)范,或存在管理漏洞?資料來源:新華信訪談與分析單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用與保有臺(tái)數(shù)相關(guān)性分析(2)北京和浙江的單位102新飛單臺(tái)平均新飛各分公司單臺(tái)維修費(fèi)用比較資料來源:新飛維修部、市場(chǎng)部新飛單臺(tái)平均新飛各分公司單臺(tái)維修費(fèi)用比較資料來源:新飛維修部103新飛各分公司單臺(tái)維修費(fèi)用分析各地區(qū)單臺(tái)維修費(fèi)用差異過大,如:河南地區(qū)是18.12元,安徽地區(qū)是4.24元,(全國(guó)平均是9.45元)是何原因?初步分析與以下幾個(gè)因素有關(guān):河南地區(qū)購(gòu)買特價(jià)機(jī)的用戶偏多,因此維修費(fèi)高;各地區(qū)售后服務(wù)客戶滿意度如何?是否存在服務(wù)縮水現(xiàn)象?從而導(dǎo)致了費(fèi)用差異?新飛各分公司單臺(tái)維修費(fèi)用分析各地區(qū)單臺(tái)維修費(fèi)用差異過大,如:104今日議程一期報(bào)告背景介紹診斷結(jié)論和初步建議概述新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)初步建議營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)訂單流程下一步工作計(jì)劃今日議程一期報(bào)告背景介紹105營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問題1、如何加強(qiáng)總部的管理職能?2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)?3、分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式?4、如何建立透明高效的物流及信息流程?營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問題1、如何加強(qiáng)總部的管理職能?106營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo),經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育程度不同確定市場(chǎng)開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包括價(jià)格策略,產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo),經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策107營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣,信息收集市場(chǎng)省分公司。。。。分公司資金管理,庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù),網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核初步營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司108營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣,信息收集市場(chǎng)省分公司。。。。分公司資金管理,庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù),網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核初步營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省109營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷副總銷售管理部經(jīng)理商務(wù)主管渠道主管品牌業(yè)務(wù)助理零售業(yè)務(wù)助理分銷業(yè)務(wù)助理客戶服務(wù)部經(jīng)理商務(wù)助理行政助理業(yè)務(wù)助理培訓(xùn)助理行政助理信息統(tǒng)計(jì)助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員市場(chǎng)調(diào)研助理行政主管策劃助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理省經(jīng)理行政主管直供經(jīng)理新品開發(fā)主管整合傳播主管市場(chǎng)信息主管初步營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷副總銷售管理部經(jīng)理商務(wù)主管渠道主管品牌業(yè)110營(yíng)銷副總職責(zé)說明初步營(yíng)銷副總職責(zé)說明初步111銷售管理部組織結(jié)構(gòu)建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù),完成銷售指標(biāo),管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商,維持有利于新飛的市場(chǎng)秩序,管理銷售隊(duì)伍。銷售管理部經(jīng)理商務(wù)主管渠道主管品牌業(yè)務(wù)助理零售業(yè)務(wù)助理分銷業(yè)務(wù)助理商務(wù)助理行政助理業(yè)務(wù)助理行政主管省經(jīng)理直供經(jīng)理初步銷售管理部組織結(jié)構(gòu)建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù),112銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明初步銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明初步113商務(wù)主管職責(zé)說明.1、匯總并掌握各分公司要貨需求量.2、及時(shí)與生產(chǎn)制造部和儲(chǔ)運(yùn)部聯(lián)系安排相應(yīng)生產(chǎn)計(jì)劃及發(fā)貨.3、指導(dǎo)商務(wù)助理的工作.4、審批基地和分公司之間的產(chǎn)品調(diào)撥.5、直接處理公司直供部的定單,并安排相應(yīng)生產(chǎn)計(jì)劃,確保及時(shí)交貨6、及時(shí)處理總公司的某些型號(hào)產(chǎn)品的過量庫(kù)存,與銷售管理部經(jīng)理及省公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法7、協(xié)助銷售管理部經(jīng)理制訂各分公司銷售量、銷售額、利潤(rùn)及各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)8、協(xié)助銷售管理部經(jīng)理制訂分公司的年度銷售計(jì)劃初步商務(wù)主管職責(zé)說明.1、匯總并掌握各分公司要貨需求量初步114商務(wù)助理職責(zé)說明.1、全面負(fù)責(zé)全國(guó)各分公司的庫(kù)存及定單管理.2、及時(shí)了解和掌握各地分公司的庫(kù)存,銷售及定貨信息.3、確保及時(shí)向各分公司安排發(fā)貨.4、及時(shí)了解和掌握總公司的庫(kù)存情況,及時(shí)處理總公司的某些型號(hào)產(chǎn)品的過量庫(kù)存,與省公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法.5、確保各地分公司庫(kù)存維持在一個(gè)合理的水平,并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象初步商務(wù)助理職責(zé)說明.1、全面負(fù)責(zé)全國(guó)各分公司的庫(kù)存及定單管理初115行政主管職責(zé)說明初步行政主管職責(zé)說明初步116行政助理職責(zé)說明初步行政助理職責(zé)說明初步117業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步118渠道主管職責(zé)說明初步渠道主管職責(zé)說明初步119品牌業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步品牌業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步120零售業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步零售業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步121分銷業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步分銷業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步122省經(jīng)理職責(zé)說明初步省經(jīng)理職責(zé)說明初步123市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作,市場(chǎng)部不承擔(dān)銷售指標(biāo),也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商,維持銷售秩序培訓(xùn)助理行政助理信息統(tǒng)計(jì)助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員市場(chǎng)調(diào)研助理策劃助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管新品開發(fā)主管整合傳播主管市場(chǎng)信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理空調(diào)開發(fā)助理初步市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信124市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說明初步市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說明初步125冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明1、制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率3、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析,了解消費(fèi)需求,將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度,與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略,如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳,在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性);參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行;必要時(shí)參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃,包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等;管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算9、監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況,負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)10、完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)初步冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明1、制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)126冰柜產(chǎn)品經(jīng)理1、制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率3、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析,了解消費(fèi)需求,將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度,與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略,如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳,在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性);參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行;必要時(shí)參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃,包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等;管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算9、監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況,負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)10、完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)初步冰柜產(chǎn)品經(jīng)理1、制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)研究所、127空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明1、制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率3、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析,了解消費(fèi)需求,將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度,與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略,如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳,在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性);參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行;必要時(shí)參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃,包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等;管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算9、監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況,負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)10、完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)初步空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明1、制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)128市場(chǎng)信息主管職責(zé)說明初步市場(chǎng)信息主管職責(zé)說明初步129市場(chǎng)調(diào)研助理職責(zé)說明初步市場(chǎng)調(diào)研助理職責(zé)說明初步130信息統(tǒng)計(jì)助理職責(zé)說明初步信息統(tǒng)計(jì)助理職責(zé)說明初步131整合傳播主管職責(zé)說明1)根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略;2)制定年度整合傳播計(jì)劃包括廣告、促銷及公關(guān)計(jì)劃及預(yù)算;3)支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計(jì)劃;4)全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績(jī)效及經(jīng)營(yíng)活動(dòng);5)研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng),提供高水平的研究報(bào)告和對(duì)策建議;6)研究經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng),為制訂對(duì)經(jīng)銷商的促銷提供建議;7)研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為,為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議;8)與境內(nèi)外若干有實(shí)力的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系;11)聘請(qǐng)境內(nèi)外若干具有真才實(shí)學(xué)的專家學(xué)者作為營(yíng)銷顧問;12)指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作;13)協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)研究人員,為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才;14)指導(dǎo)并監(jiān)督外派的24個(gè)市場(chǎng)專員的工作。初步整合傳播主管職責(zé)說明1)根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施132策劃助理職責(zé)說明初步策劃助理職責(zé)說明初步133業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明初步134促銷助理職責(zé)說明初步促銷助理職責(zé)說明初步135廣告助理職責(zé)說明初步廣告助理職責(zé)說明初步136公關(guān)助理職責(zé)說明初步公關(guān)助理職責(zé)說明初步137市場(chǎng)專員職責(zé)說明初步市場(chǎng)專員職責(zé)說明初步138行政主管職責(zé)說明初步行政主管職責(zé)說明初步139培訓(xùn)助理職責(zé)說明初步培訓(xùn)助理職責(zé)說明初步140行政助理職責(zé)說明初步行政助理職責(zé)說明初步141營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式-分公司新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員

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