家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧課件

家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧1終端門(mén)店銷(xiāo)售額?商圈客戶流量?進(jìn)店率?成交率?續(xù)銷(xiāo)率?回頭率?產(chǎn)品均價(jià)終端門(mén)店銷(xiāo)售額?商圈客戶流量?產(chǎn)品均價(jià)2??????????

接單與服務(wù)流程圖進(jìn)門(mén)問(wèn)候介紹產(chǎn)品并填寫(xiě)貴賓登記表（營(yíng)銷(xiāo)技巧）預(yù)付定金（填單）上門(mén)測(cè)量測(cè)量單放至門(mén)店，顧客選款付預(yù)付款

（銷(xiāo)售合同）付款后第8天廠部跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度安裝部按約上門(mén)安裝第二天電話回訪九十天專員上門(mén)保養(yǎng)半年后專員電話回訪? 接單與服務(wù)流程圖3迎跟銷(xiāo)售技巧

送心

問(wèn)導(dǎo)留

定面畫(huà)迎跟銷(xiāo)售技巧心 問(wèn)留面畫(huà)4交定金上門(mén)測(cè)量售后服務(wù)

再次

回訪滿意

付款

100%下單到

廠部上門(mén)保

養(yǎng)

電話

回訪跟進(jìn)生

產(chǎn)二銷(xiāo)且

安裝交定金上門(mén)售后服務(wù)滿意 付款上門(mén)保跟進(jìn)生二銷(xiāo)且5心迎跟

送留問(wèn)

導(dǎo)心?

人性（共性）和民族性定畫(huà)面坐?

個(gè)性（個(gè)別）?

關(guān)心、交心、安心?

戰(zhàn)術(shù)必須以結(jié)果為導(dǎo)向，同流、交流、交心?

交易2012‐7‐226心迎跟 送問(wèn)心?人性（共性）和民族性定畫(huà)面坐?個(gè)6

導(dǎo)購(gòu)心態(tài)管理?

做導(dǎo)購(gòu)的，最高的成就是什么?

如果問(wèn)導(dǎo)10個(gè)導(dǎo)購(gòu)，9個(gè)都會(huì)說(shuō)：?

能夠獲得客戶的尊重與認(rèn)可，與客戶成為

朋友！（視每個(gè)客戶為朋友）??

ABC法則

事件B

感受 導(dǎo)購(gòu)心態(tài)管理?ABC法則事件B

7導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售前重點(diǎn)做好哪些工作?

做好營(yíng)業(yè)前店面管理工作；?

暗示自己，我是最好的銷(xiāo)售員；?

讓自己成為專家；保持樂(lè)觀心態(tài)和最佳精神狀態(tài)；先將產(chǎn)

品銷(xiāo)售給自己；?

對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹。導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售前重點(diǎn)做好哪些工作?做好營(yíng)業(yè)前店面管理工作；8我們客戶關(guān)心什么？?

省時(shí)?

省心?

省事?

省錢(qián)我們客戶關(guān)心什么？?省時(shí)?省心?省事?省錢(qián)9????

家具銷(xiāo)售的特點(diǎn)每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)決定買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專賣(mài)店的客戶再次回來(lái)。在這種環(huán)境下，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買(mǎi)，如果不喜歡或價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷(xiāo)售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%的客戶會(huì)再次回來(lái)。每個(gè)客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)有意無(wú)意地遵循“漏斗銷(xiāo)售法則”，并最終把目標(biāo)集中在兩到三個(gè)品牌上，最終選擇哪個(gè)品牌不是靠導(dǎo)購(gòu)在店面的喋喋不休，也不是單憑客戶的眼光，而是最終銷(xiāo)售的延伸。只有多與客戶溝通，多了解客戶的想法，并在此基礎(chǔ)上占據(jù)客戶的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會(huì)去建材市場(chǎng)（一般是意向客戶）? 家具銷(xiāo)售的特點(diǎn)10迎?

一見(jiàn)如故（1米以內(nèi)）?

賓至如歸?

第一眼?

腳步?

說(shuō)話最根本的一條就是：會(huì)笑、會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)客戶說(shuō)話的方向。迎?一見(jiàn)如故（1米以內(nèi)）最根本的一條就是：會(huì)笑、會(huì)主動(dòng)11跟?

距離：1‐2米客步入第四步，可以跟

了?

角度：30度?

茶水：1‐2分鐘跟?距離：1‐2米客步入第四步，可以跟12問(wèn)?

開(kāi)放式提問(wèn)?

閉問(wèn)式提問(wèn)?

必須七問(wèn)：1、地址2、面積3、裝修進(jìn)度4、

裝修風(fēng)格用5、在何處6、次數(shù)7、是否有看中的產(chǎn)品問(wèn)?開(kāi)放式提問(wèn)?必須七問(wèn)：1、地址2、面積3、裝修進(jìn)13導(dǎo)?

根據(jù)客戶的需求來(lái)????經(jīng)常說(shuō)法：在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購(gòu)對(duì)沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看B品牌導(dǎo)購(gòu)員怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才選10幾張，您用指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了。。。。。。30秒說(shuō)清給客戶帶來(lái)的最終利益（舉例：買(mǎi)了我們的，5年內(nèi)保修，而且我們從前期測(cè)量，安裝，后期衛(wèi)生打掃都是我們幫你一條龍服務(wù)，絕對(duì)讓您省心。）。。。。。數(shù)據(jù)化、具體化最大原則：不爭(zhēng)辯導(dǎo)?根據(jù)客戶的需求來(lái)?經(jīng)常說(shuō)法：在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店14導(dǎo)?

介紹產(chǎn)品具體方法?

適當(dāng)放大?

強(qiáng)度重點(diǎn)?

多角度說(shuō)?

輔以證明：1、榮譽(yù)證書(shū)2、客戶見(jiàn)證導(dǎo)?介紹產(chǎn)品具體方法?適當(dāng)放大?輔以證明：115坐?

坐的目的：增加成交率?

方法：主動(dòng)邀請(qǐng)?

話術(shù)：這個(gè)問(wèn)題很重要，一句話兩句話說(shuō)不清楚，不如我們坐下來(lái)慢慢談？?

座位：一條線?

情景化：醫(yī)院看?。ㄒ欢ㄒ涗洠┳?坐的目的：增加成交率?話術(shù)：這個(gè)問(wèn)題很重要，一句16畫(huà)?

目的：給一個(gè)解決方案?

方法：畫(huà)圖?

具體話術(shù)：您看這幾個(gè)方案哪個(gè)比較喜歡?

情景化：醫(yī)生開(kāi)藥畫(huà)?目的：給一個(gè)解決方案?具體話術(shù)：您看這幾個(gè)方案哪17定?

柜體：以板材單價(jià)，展開(kāi)面積計(jì)算，用多

少板算多少板，沒(méi)有損耗，這樣能更精確

地為顧客計(jì)算出價(jià)格?

移門(mén)：基本價(jià)*用材?

吊頂：扣板+電器+輔材定?柜體：以板材單價(jià)，展開(kāi)面積計(jì)算，用多?吊頂：扣板18?????

定為避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：其一：價(jià)格區(qū)間。顧客問(wèn)價(jià)后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來(lái)應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100‐1000都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給您介紹一下吧。。。。。。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。其二：預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)了，但也不能直接報(bào)，而是先要給客戶心理一個(gè)預(yù)期，這個(gè)產(chǎn)品是我們最新開(kāi)發(fā)的，長(zhǎng)×米，寬×米，適合×大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是×。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但是前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，在接受能力上給客戶打了預(yù)防針。其三：閃躲價(jià)格。如：櫥柜的價(jià)格主要根據(jù)廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請(qǐng)問(wèn)您家廚房多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結(jié)尾，讓顧客順著問(wèn)題來(lái)回答。其四：深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解得差不多的時(shí)候再問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷(xiāo)售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預(yù)算吧。（打手勢(shì)讓顧客坐下來(lái)）? 定19留?

留顧客的資料：顧客樓盤(pán)地址、聯(lián)系方式、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等留?留顧客的資料：顧客樓盤(pán)地址、聯(lián)系方式、裝修進(jìn)度、裝修20留自己留下顧客信息后電話跟蹤：

1、顧客特點(diǎn)：????

此時(shí)顧客是來(lái)過(guò)我們專賣(mài)店的，對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌、價(jià)位等已經(jīng)有了部分了

解，同時(shí)基本上也去了解過(guò)了其他品牌，對(duì)這個(gè)大的品類有了一定的認(rèn)識(shí)，在

條目自己的心中也初步形成了對(duì)各品牌的看法和觀點(diǎn)，這時(shí)他們需要的是專業(yè)

導(dǎo)購(gòu)的進(jìn)一步引導(dǎo)。2、電話營(yíng)銷(xiāo)流程

在顧客離開(kāi)的第一天就發(fā)信息感謝顧客光臨本店；

在顧客離開(kāi)的第二天或第三天就進(jìn)行第一次電話跟蹤，內(nèi)容為了解顧客的裝修

進(jìn)度，顧客都看了哪些品牌，對(duì)自己品牌的觀點(diǎn)和看法，打消顧客的疑慮，并

約客戶下次來(lái)到店里；

第三天一條祝福短信，如祝周末快樂(lè)等，（如果顧客上次沒(méi)有過(guò)來(lái))第八天或第

九天再次電話聯(lián)系，了解客戶的裝修進(jìn)度，和沒(méi)有來(lái)的具體原因，可視情況要

求主動(dòng)上門(mén)去量尺寸，先出效果圖再確定其它事宜。留自己留下顧客信息后電話跟蹤：? 此時(shí)顧客是來(lái)過(guò)我們專賣(mài)店的21????????????

留情況一：還沒(méi)有選好顧客：還沒(méi)有選好呢，正在看。導(dǎo)購(gòu)：是要好好看看，現(xiàn)在的移門(mén)品牌很多，品質(zhì)也大不一樣，不小心就會(huì)陷入三大誤區(qū)的。請(qǐng)問(wèn)您選擇移門(mén)主要考慮哪些方面？顧客：。。。。。。導(dǎo)購(gòu)：您感覺(jué)我們品牌怎么樣呢？顧客：。。。。。。（顧客會(huì)提出自己的觀點(diǎn)）導(dǎo)購(gòu)：。。。。。。（解惑）顧客：。。。。。。導(dǎo)購(gòu)：下次您過(guò)來(lái)我再仔細(xì)給您介紹一下好嗎？顧客：行啊，我有時(shí)間過(guò)來(lái)。導(dǎo)購(gòu)：您是這周六還是周日過(guò)來(lái)呢？顧客：。。。。。。? 留22????????

留情況二：已經(jīng)選好了顧客：已經(jīng)選好了。導(dǎo)購(gòu)：真不好意思打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對(duì)我以后的工作肯定會(huì)有幫助的。顧客：B品牌導(dǎo)購(gòu)：能不能告訴我為什么選擇這個(gè)品牌呀？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：。。。。。。導(dǎo)購(gòu)：太謝謝您了李先生，希望您有時(shí)間到我們店里來(lái)坐坐。我們是家居移門(mén)十大品牌之一，現(xiàn)在正針對(duì)您的小區(qū)做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，優(yōu)惠力度還是很大的（針對(duì)顧客上面的回答有針對(duì)性的用一兩句話介紹本品牌的特點(diǎn)），您所在的小區(qū)有很多的客戶都訂了我們的產(chǎn)品，您在周末有時(shí)間過(guò)來(lái)看看嗎？。。。。。。。。? 留23送?

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