區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作課件

區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作九陽股份有限公司營銷培訓(xùn)區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作九陽股份有限公司目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的維護(hù)管理三四級市場終端運(yùn)作市場維護(hù)與渠道沖突解決互動與溝通目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)家電渠道運(yùn)作問題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問題渠道維護(hù)不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護(hù)流于形式，執(zhí)行力弱渠道模式單一：結(jié)構(gòu)和分工不合理，沖突不斷，效能低下博弈式合作關(guān)系：導(dǎo)致協(xié)同困難，短期行為，穩(wěn)定性差銷售重心高：簡單的政策和資源驅(qū)動，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕家電渠道運(yùn)作問題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問題渠道維護(hù)不到位：網(wǎng)絡(luò)有效家電市場發(fā)展的影響一二級市場相對成熟規(guī)模巨大，消費(fèi)理性，需求升級，門檻提高能有效博弈ka終端，并進(jìn)行多元化終端運(yùn)作品牌和產(chǎn)品的拉力作用凸顯多項(xiàng)政策促進(jìn)，次級市場方興未艾加速發(fā)展，潛力巨大，競爭無序，逐步規(guī)范要求能渠道下沉，發(fā)育貼近的推廣和服務(wù)等職能渠道精耕與終端運(yùn)作的推力還是關(guān)鍵家電市場發(fā)展的影響一二級市場相對成熟家電渠道的發(fā)展趨勢渠道加速整合與集中，扁平化、規(guī)?；⒐δ芑?、終端化和專業(yè)化趨勢加強(qiáng)新興渠道將加速發(fā)展，業(yè)態(tài)會多元化和多樣性連鎖巨頭繼續(xù)強(qiáng)勢發(fā)展，但與上游關(guān)系趨于緩和能及時(shí)調(diào)整的傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍有存在和發(fā)展的空間廠商關(guān)系會趨于合理化，廠家基于社會分工調(diào)整渠道模式家電渠道的發(fā)展趨勢渠道加速整合與集中，扁平化、規(guī)?；?、功能化廠家渠道模式的變化強(qiáng)勢品牌強(qiáng)化對優(yōu)質(zhì)渠道資源的掌控廠家在加強(qiáng)零售巨頭博弈同時(shí)，積極拓展和升級傳統(tǒng)渠道品牌廠家對經(jīng)銷商的各項(xiàng)要求越來越高促使其承擔(dān)更多的市場職能與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，將其推向運(yùn)作主體廠家渠道管理與服務(wù)的提升，推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級廠家渠道模式的變化強(qiáng)勢品牌強(qiáng)化對優(yōu)質(zhì)渠道資源的掌控發(fā)展新型廠商合作關(guān)系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭。廠家必須整合營銷鏈，提高整個“鏈”的競爭力；重新認(rèn)識經(jīng)銷商的價(jià)值，合理嫁接其功能；集中在營銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力；積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人。發(fā)展新型廠商合作關(guān)系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是產(chǎn)廠商價(jià)值一體化運(yùn)作家電廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商ka終端分銷商一般終端市場推廣線管理支持線管理型渠道價(jià)值鏈廠商價(jià)值一體化運(yùn)作家電廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心廠商共建區(qū)域平臺1廠家定位：規(guī)劃市場布局，制定相應(yīng)銷售政策投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢維護(hù)區(qū)域市場秩序，打擊竄貨亂價(jià)支持經(jīng)銷商展開用戶的綜合服務(wù)廠商共建區(qū)域平臺1廠家定位：廠商共建區(qū)域平臺2區(qū)域核心經(jīng)銷商定位:要成為區(qū)域市場的運(yùn)作主體承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)參與主題市場推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷積極組織開展用戶服務(wù)活動廠商共建區(qū)域平臺2區(qū)域核心經(jīng)銷商定位:廠商一體化協(xié)同運(yùn)作市場開發(fā)方面的協(xié)同

市場維護(hù)方面的協(xié)同

組織管理方面的協(xié)同區(qū)域布局一體化營銷策略一體化目標(biāo)計(jì)劃一體化終端維護(hù)管理一體化導(dǎo)購員管理一體化售后服務(wù)體系一體化信息反饋體系一體化市場秩序維護(hù)一體化溝通體系一體化支持體系一體化管理體系一體化廠商一體化協(xié)同運(yùn)作市場開發(fā)方面的協(xié)同市場維護(hù)方面的區(qū)域市場渠道狀況分析充分了解區(qū)域各級消費(fèi)者的渠道偏好現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀分析，摸出脈絡(luò)，關(guān)注優(yōu)勢經(jīng)銷商分析主要競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)與政策分析診斷已有渠道的優(yōu)劣，聚焦主要問題盤點(diǎn)自有資源水平，權(quán)衡利弊，尋找突破方向區(qū)域市場渠道狀況分析充分了解區(qū)域各級消費(fèi)者的渠道偏好三四級市場的渠道特征渠道多元化，集中度不高，傳統(tǒng)渠道還有優(yōu)勢強(qiáng)龍難壓地頭蛇，話語權(quán)在本地區(qū)強(qiáng)勢經(jīng)銷商單一門店規(guī)模不大，家電的品種、品牌都有待豐富渠道競爭激烈，但水平低經(jīng)營模式簡單、手段雷同，易形成惡性競爭近年來渠道業(yè)態(tài)逐步升級，變革空間巨大三四級市場的渠道特征渠道多元化，集中度不高，傳統(tǒng)渠道還有優(yōu)勢三四級市場經(jīng)銷商的特點(diǎn)實(shí)力弱，規(guī)模小，信息閉塞、關(guān)注眼前利益忠誠度較低，往往多品牌經(jīng)營，同質(zhì)化競爭求利不求量，對工廠政策高度敏感彼此之間矛盾很深，同行是冤家不遵守游戲規(guī)則，易竄貨爛價(jià)坐商習(xí)性，活動配合性差、服務(wù)缺失三四級市場經(jīng)銷商的特點(diǎn)實(shí)力弱，規(guī)模小，信息閉塞、關(guān)注眼前利益區(qū)域市場的渠道規(guī)劃復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結(jié)合動態(tài)調(diào)整和相對穩(wěn)定的結(jié)合提升渠道管理，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化構(gòu)建管理型渠道價(jià)值鏈促進(jìn)分工與協(xié)同，發(fā)育渠道功能結(jié)盟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，構(gòu)建渠道優(yōu)勢區(qū)域市場的渠道規(guī)劃復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡合理劃分區(qū)域按照商圈劃分，而非行政區(qū)按照經(jīng)銷商已形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分應(yīng)承認(rèn)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域積極引導(dǎo)、逐步調(diào)整、穩(wěn)定過渡按照渠道類型劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、團(tuán)購、傳統(tǒng)零售、KA合理劃分區(qū)域按照商圈劃分，而非行政區(qū)具體渠道政策的制定需考慮的相關(guān)因素：

公司戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略是銷售政策的方向；保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商對公司忠誠度的提高；注意激勵與公平、統(tǒng)一與個性的平衡；細(xì)化、合理，保證激勵作用；明確完善，不出漏洞和歧義；基于現(xiàn)實(shí)條件，簡單易操作。具體渠道政策的制定需考慮的相關(guān)因素：如何進(jìn)行渠道的返利1A、透明返利——公開返利的扣點(diǎn)形式：月返、季返、年返等。作用：對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵和約束；B、模糊返利——不公開返利的扣點(diǎn)目的：用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價(jià)出貨形式：模糊獎勵、運(yùn)輸補(bǔ)貼等缺點(diǎn)：有時(shí)客戶激勵不足，更多的作為輔助的返利形式如何進(jìn)行渠道的返利1A、透明返利——公開返利的扣點(diǎn)A、銷量性返利策略：目的：鼓勵多銷售、多壓貨，盡量做大銷量，搶占渠道方式：年返、季返、月返以及捆綁買贈等；B、功能性返利策略：目的：激勵和約束渠道積極配合廠家做好陳列、廣宣等基礎(chǔ)工作方式：針對廠家各項(xiàng)運(yùn)作要求進(jìn)行考核，結(jié)果決定返利多少C、支持性返利策略：目的：獎勵銷量大、增長快、市場好和退貨少的經(jīng)銷商形式：給予額外獎勵和補(bǔ)貼、增加對其市場運(yùn)作的投入

D、財(cái)務(wù)性返利策略：目的：占有渠道資金，建立壁壘形式：投款貼息、投款坎級返利等

如何進(jìn)行渠道的返利2A、銷量性返利策略：如何進(jìn)行渠道的返利2其他的經(jīng)銷商激勵政策新品銷售獎勵獎勵措施：專項(xiàng)返利、高價(jià)差、特種支持供貨獎勵：專營權(quán)、按經(jīng)銷等級，優(yōu)先供應(yīng)、組合配貨評優(yōu)激勵內(nèi)容：標(biāo)竿評比和單項(xiàng)設(shè)計(jì)方式：稱號榮譽(yù)、獎金、培訓(xùn)機(jī)會、旅游3、市場秩序管理獎懲罰款或取消返利對低價(jià)竄貨品種提價(jià)和限量取消促銷支持、廣告支持、人員支持等。降級或解除合同取消經(jīng)銷資格其他的經(jīng)銷商激勵政策新品銷售獎勵目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的日常維護(hù)管理三四級市場終端運(yùn)作實(shí)務(wù)市場維護(hù)與渠道沖突解決互動與溝通目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與合作鞏固經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與合作鞏固一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏長遠(yuǎn)考慮，盈利模式單一落后砸價(jià)格、拚資源，賠本掙吆喝上下游關(guān)系松散，可替代性強(qiáng)盲目多品多牌，投機(jī)心態(tài)，導(dǎo)致力量分散頻繁更換廠家和品牌，消耗元?dú)饷母S，總是接到最后一棒市場運(yùn)作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重坐商經(jīng)營，被動應(yīng)對，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失全靠老板個人打拼，經(jīng)營粗放、管理滯后一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏長遠(yuǎn)考慮，盈利模式單一落后部分經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、貼近區(qū)域的推廣服務(wù)優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品類分銷規(guī)模性：部分經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：5、綜合信息反饋能力：經(jīng)銷商的分化加劇進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場運(yùn)作的主體部分經(jīng)銷商降低分銷重心，精耕細(xì)作，整固終端網(wǎng)絡(luò)，坐商越來越無法生存具有服務(wù)意識和能力的更為有利微利時(shí)代，效率高的將更有機(jī)會經(jīng)銷商的分化加劇進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰經(jīng)銷商的日常管理加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運(yùn)作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難有效激勵和綜合支持預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)合作關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件經(jīng)銷商的日常管理加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度如何做好經(jīng)銷商拜訪5準(zhǔn)備

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何做好經(jīng)銷商拜訪5準(zhǔn)備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場推廣活動推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端和現(xiàn)場典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服務(wù)職能理性分析，引導(dǎo)對市場布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極引導(dǎo)其參與市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊(duì)伍積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服經(jīng)銷商的掌控一、文化掌控：1、高層巡訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高）

三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會成本等）經(jīng)銷商的掌控一、文化掌控：如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道完成有效溝通老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī)如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道注意與老板的溝通，牽引其理念善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型見利見效，貼近指導(dǎo)以我為主，鼓勵配合服務(wù)為先，管理規(guī)范如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度庫存太低1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略資金不足1、幫助制定收款計(jì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略送貨不及時(shí)1、問題原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計(jì)劃所需車量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略送貨不及時(shí)1、問題原因如經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略價(jià)格太高1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識3、建議雙方共同投入沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案削價(jià)競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略價(jià)格太高1、講明利害，告經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略代理品牌太多（我們銷量比例少）1、提出選擇我們這個品牌的好處2、分析公司能給予的支持3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系6、提供達(dá)標(biāo)獎勱計(jì)劃并協(xié)助他完成代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度與立場，說服經(jīng)銷商2、提出選擇我們的好處，以行動及業(yè)績來強(qiáng)化地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo)獎勵計(jì)劃，協(xié)助他完成5、保留選擇其他經(jīng)銷商的主動權(quán)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略代理品牌太多1、提出選擇我經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計(jì)劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心提出無理要求和條件1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略要求更高利潤1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計(jì)劃3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié)2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識5、提供成功的管理模式作為參考6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略要求更高利潤1、分析經(jīng)銷經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略業(yè)務(wù)思路/觀念不同1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?、說明不能解決的后果處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略業(yè)務(wù)思路/觀念不同1經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對性的提供培訓(xùn)，并協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評估系統(tǒng)8、優(yōu)勝劣汰的局面開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的維護(hù)管理三四級市場終端運(yùn)作市場維護(hù)與渠道沖突解決互動與溝通目錄區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計(jì)區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)的診斷現(xiàn)狀原因解決策略網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不足業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)不足加強(qiáng)培訓(xùn)與指導(dǎo)，并加大檢核與獎罰遺留問題導(dǎo)致終端流失加強(qiáng)維護(hù)，及時(shí)排憂解難區(qū)域市場整體下滑，網(wǎng)絡(luò)萎縮加大市場投入，突破重點(diǎn)市場代理商分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、能力弱通過代理商調(diào)整與改變，提升開發(fā)能力品牌影響力低，終端意愿不高加強(qiáng)促銷、產(chǎn)品支持和巡訪，保持良好的客情關(guān)系區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)的診斷現(xiàn)狀原因解決策略網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不足業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)開發(fā)區(qū)域終端問題診斷現(xiàn)狀原因解決策略終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好優(yōu)勢終端覆蓋率低，空白區(qū)域多1、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；2、提高出貨高的優(yōu)勢終端覆蓋率；網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不足，導(dǎo)致經(jīng)銷商積極性不高1、調(diào)整終端網(wǎng)絡(luò)布局，建立核心終端；2、樹立渠道政策，保住各級合理利潤產(chǎn)品投放不合理，導(dǎo)致終端競爭力不強(qiáng)和利潤不足根據(jù)市場特性、終端狀況和競爭態(tài)勢，合理規(guī)劃產(chǎn)品投放市場秩序混亂，渠道利潤不足加強(qiáng)區(qū)域市場秩序管控，確保渠道利潤終端建設(shè)、促銷支持不到位；導(dǎo)購員工作不到位；加強(qiáng)終端建設(shè)促銷支持力度和整改，提高終端出貨效率；加強(qiáng)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)和檢核終端忠誠度不高，不主推業(yè)務(wù)員加強(qiáng)拜訪和支持，建立良好的客情關(guān)系，爭取第一主推業(yè)務(wù)員維護(hù)不到位加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員工作的檢核和培訓(xùn)銷售政策缺乏吸引力合理利用其他非政策性資源，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性區(qū)域終端問題診斷現(xiàn)狀原因解決策略終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好優(yōu)勢終端覆蓋次級市場的區(qū)域規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大次級市場的區(qū)域規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允懈偁幎ㄎ慌c策略選擇利基性市場精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基保證資源投入、強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性投入，并取得即期回報(bào)競爭性市場差異定位，分割市場積極滲透，有效牽制投入戰(zhàn)略性資源，阻擊與蠶食競爭定位與策略選擇利基性市場競爭定位與策略選擇發(fā)展性市場培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額投入戰(zhàn)略性資源，獲得中長期回報(bào)開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場只有戰(zhàn)術(shù)性資源投入，不做虧損預(yù)算競爭定位與策略選擇發(fā)展性市場把握次級市場的運(yùn)作節(jié)奏區(qū)域市場集中與滾動開發(fā)節(jié)奏把握產(chǎn)品投放的節(jié)奏單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋促銷推廣的動態(tài)組合不同階段策略重點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)的動態(tài)訴求先促通、再促銷；三方高空、七分地面淡旺季的節(jié)奏調(diào)整淡季有溫度、旺季有熱度；淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷量把握次級市場的運(yùn)作節(jié)奏區(qū)域市場集中與滾動開發(fā)節(jié)奏優(yōu)化區(qū)域市場終端布局合理和科學(xué)的終端布局，保證有效覆蓋協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系，保證市場份額強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)終端的開發(fā)與運(yùn)作其終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上要保持壓倒性優(yōu)勢活躍的終端促銷，保證人氣與氛圍多類型終端覆蓋與補(bǔ)充強(qiáng)化專賣店的建設(shè)，并與其他類型門店的共榮優(yōu)化區(qū)域市場終端布局合理和科學(xué)的終端布局，保證有效覆蓋重點(diǎn)終端的開發(fā)策略選對對象是關(guān)鍵了解其需求，審時(shí)度勢，選擇合適合作方式策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范市場造勢，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系重點(diǎn)終端的開發(fā)策略選對對象是關(guān)鍵貼近次級市場需求,提供客戶滿意的選擇組合突出特色，凸現(xiàn)價(jià)值對比和競爭差異結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形讓經(jīng)銷商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合針對性的產(chǎn)品策略貼近次級市場需求,提供客戶滿意的選擇組合針對性的產(chǎn)品策略終端陳列優(yōu)化與提升陳列“五比”：比品項(xiàng)：陳列的系列應(yīng)多而不亂，氣勢上壓過竟品比排面：排面量要盡可能大,超過竟品比位置：位置要盡可能顯眼，讓盡可能多的人看到比廣宣：陳列現(xiàn)場布置廣宣品，美觀、大方比整潔：必須保持陳列現(xiàn)場的整潔終端陳列優(yōu)化與提升陳列“五比”：終端日常維護(hù)到位“四定”——定點(diǎn)、定時(shí)、定線、定人的巡回拜訪進(jìn)行終端分類，制定不同的投入和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)外部的包裝、出樣數(shù)量與規(guī)格、安全庫存確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線，提高效率

合理配置人員，達(dá)到與店數(shù)和路線的匹配明確每人每天或每周拜訪多少店次？案例分享終端日常維護(hù)到位“四定”——定點(diǎn)、定時(shí)、定線、定人的巡回拜訪終端維護(hù)的主要內(nèi)容11、了解銷售情況，掌握進(jìn)銷存2、精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算：

按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時(shí)響應(yīng)：

解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題，處理糾紛和非常事件等對一時(shí)難以解答和處理的，約定答復(fù)的時(shí)間和方式，但承諾必須兌現(xiàn)。終端維護(hù)的主要內(nèi)容11、了解銷售情況，掌握進(jìn)銷存終端維護(hù)的主要內(nèi)容24、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)營管理，并對下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護(hù)客情關(guān)系，講解我方的市場政策和新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求6、現(xiàn)場理貨，保證終端建設(shè)生動化：動手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護(hù)的主要內(nèi)容24、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：終端維護(hù)的主要內(nèi)容37、落實(shí)促銷活動，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8、推廣落地、服務(wù)貼近說服終端配合推廣活動、參與戶外廣宣和展開服務(wù)9、信息反饋，動態(tài)把握用戶、市場、對手和其他相關(guān)情況終端維護(hù)的主要內(nèi)容37、落實(shí)促銷活動，保證執(zhí)行效果終端拜訪八步法

第一步：

計(jì)劃與準(zhǔn)備

第二步：

店外觀察

第六步：

銷售與回款

第四步：

解決問題

第三步：

現(xiàn)場工作

第七步：

競品信息調(diào)查

第八步：

填寫維護(hù)記錄

第五步：

政策講解

終端拜訪八步法第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備第二步：店外觀終端的有效激勵足夠的形象包裝的物料與資源投入多種形式的助銷支持，確保動銷累計(jì)的銷量返利，保證量利結(jié)合定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo)多種評優(yōu)活動和綜合激勵手段與方式榮譽(yù)、旅游、實(shí)物獎勵和銷售政策優(yōu)先等終端的有效激勵足夠的形象包裝的物料與資源投入做好門店促銷促銷主題、策略與形式貼近，簡單有效聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，配合終端動銷，見利見效現(xiàn)場要熱鬧，