房地產(chǎn)住宅團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)

文檔大全文檔大全大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的、查找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)置實(shí)力和購(gòu)置誠(chéng)意度，并進(jìn)展綜合評(píng)估；(3)、將最的銷售信息、銷售政策準(zhǔn)時(shí)傳遞給大客戶單位；、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)待、現(xiàn)金及其他方式的嘉獎(jiǎng)。三、拓展目標(biāo)、結(jié)合本工程大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?130%以上。四、活動(dòng)優(yōu)待1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)待:大客戶單位全部的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)待折扣以外，另外依據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)待。大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須到達(dá)5套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：9.8折。59.8669.8④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.8序號(hào)3603609.9購(gòu)房?jī)?yōu)待狀況明細(xì)表：以130㎡一號(hào)樓三房為例，2800元/㎡的價(jià)格，正常一次9.8序號(hào)3603609.9成交套原價(jià)〔元〕一次性折后正常優(yōu)待金額團(tuán)購(gòu)折扣大客戶折后價(jià)大客戶優(yōu)待金數(shù)價(jià)〔元〕〔元〕〔元〕額15-153640001529364000330364000折3567209.8折356720折9.836409.8353152.810847.272809.8349585.614414.472809.7346018.417981.6直接商洽。、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。4、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本工程大客戶組第一次訪問(wèn)，直接訪問(wèn)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任必需是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予成認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)如下：房款。1000/套的金額作為嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)；：被推舉的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程組相關(guān)人員伴隨，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、活動(dòng)時(shí)間：2023121202323五、工作人員崗位要求工程工程工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控高鵬上門訪問(wèn)大客戶，張偉艷、李睿進(jìn)展工程推舉及活動(dòng)洽談大客戶拓展小組審定訪問(wèn)工作打算，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事高鵬、杜雨菲務(wù)，方案報(bào)批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，協(xié)作大客戶拓展協(xié)調(diào)人 張偉艷開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織張偉艷、高鵬大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人形式和方案審定杜雨菲、李睿銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)高鵬六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2023121115摸底、評(píng)估工作；、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)展初步洽談；力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；意向，評(píng)比出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2023年12月7日－12月30日(1)、對(duì)前期評(píng)比出的單位進(jìn)展重點(diǎn)深度開(kāi)掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)并準(zhǔn)時(shí)向治理人員反響；產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；、大客戶組工作人員應(yīng)幫助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 12月15日以后(1)(2)、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；、幫助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)展大客戶關(guān)系維護(hù)；工作。七、大客戶單位〔初定，拓展工作中進(jìn)展增補(bǔ)〕客戶區(qū)客戶區(qū)拓展進(jìn)程拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)域劃分第一輪商會(huì)其次輪第三輪第四輪八、具體工作安排〔1〕完成時(shí)間 工作內(nèi)容1

負(fù)責(zé)人工程組2023121日以前20231215日之前

231、由恒道地產(chǎn)確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單1小組成員由恒道地產(chǎn)專員及相關(guān)置業(yè)參謀組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)展訪問(wèn)。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及預(yù)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶訪問(wèn)專用ppt、宣傳樣片等。1、恒道地產(chǎn)對(duì)大客戶小組的全部成員進(jìn)展VIP大客戶培

開(kāi)發(fā)商大客戶組籌劃部、大客戶組大客戶組2023121訓(xùn)。日-12月15日 2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)展上門訪問(wèn)、洽談。3、分析大客戶單位訪問(wèn)狀況，制定下一階段大客戶工作1、連續(xù)開(kāi)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶狀況12月-2月 2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往工程現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氣氛

大客戶組大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶營(yíng)銷籌劃部參與工程組織的各種活動(dòng)，4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)待細(xì)則營(yíng)銷籌劃部及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組營(yíng)銷籌劃部類型的大客戶群。大客戶組物料清單預(yù)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1工程折頁(yè)5000125恒道地產(chǎn)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4恒道地產(chǎn)恒道供給3大客戶優(yōu)待121豐隆地產(chǎn)大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)置折扣確認(rèn)恒道地產(chǎn)優(yōu)待比例4小型禮品1000125豐隆地產(chǎn)用于賜予大客戶單位人5車輛1121恒道地產(chǎn)與大客戶拓展聯(lián)系用大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使6貴重禮品30125豐隆地產(chǎn)200〔精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等〕7工程手提袋100011恒道地產(chǎn)用于放宣傳資料和禮品8工程戶型單100061恒道地產(chǎn)后續(xù)訪問(wèn)和產(chǎn)品推介會(huì)張/種使用留意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的協(xié)作，在車輛不能到位的狀況下，交通費(fèi)用由進(jìn)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8：00〔營(yíng)銷中心〕早會(huì)：8：00〔營(yíng)銷中心〕打算在已查找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶訪問(wèn)：按打算承受上門訪問(wèn)的方式上門訪問(wèn)、查找關(guān)鍵行人物幫助工作；工程宣傳，傳遞最銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作狀況及遇到的問(wèn)題表；匯報(bào)其次天的工作打算；十、大客戶預(yù)約流程〔1、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、等關(guān)信息。告知大客戶預(yù)約方式、等關(guān)信息。上門訪問(wèn)、查找聯(lián)系人幫助工作；上門訪問(wèn)、查找聯(lián)系人幫助工作；工程宣傳，傳遞最銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；文檔大全文檔大全 總結(jié)該客戶工作狀況及遇到的問(wèn)總結(jié)該客戶工作狀況及遇到的問(wèn)題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展打算；〔2、具體工作分工：a：恒道地產(chǎn)：客戶聯(lián)系、訪問(wèn)、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：〔娃娃、或其他禮品:5000大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20230①精巧的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、 交通費(fèi)用：5000元1〕開(kāi)發(fā)商車輛的協(xié)作下，開(kāi)發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)5、 不行估量費(fèi)用：5000元6、 共計(jì)：55000元注：1〕大客戶費(fèi)用將專款專用。2〕補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管〔兼〕名組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管〔兼〕名客客后戶戶勤一二組組組：：：銷置置售業(yè)業(yè)后顧問(wèn)顧問(wèn)勤2名2二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶訪問(wèn)報(bào)告第一次訪問(wèn)其次次訪問(wèn)備注拜訪人第一次訪問(wèn)其次次訪問(wèn)備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境根本居住環(huán)境狀況是否建房私家車人流位置購(gòu)房需求購(gòu)房意向需求購(gòu)置力信息承受區(qū)域承受價(jià)格關(guān)注度特別內(nèi)部網(wǎng)站信息近期活動(dòng)時(shí)間/階段推廣地點(diǎn)/位置建議推廣方式三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)〔待廣告物料制作到位后開(kāi)頭〕1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)工程有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位商定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間提前與大客戶單位商定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)商定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)工程宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT銷售代表與到場(chǎng)人員溝通，答復(fù)客戶提問(wèn)，登記客戶意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料〔每次〕序號(hào)序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁(yè)30恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體狀況而定2戶型單張30恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體狀況而定3產(chǎn)品樓書30恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體狀況而定4工程手提袋30恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體狀況而定5產(chǎn)品介紹PPT1恒道地產(chǎn)6小禮物假設(shè)干豐隆地產(chǎn)用于派送到場(chǎng)人員7車1豐隆地產(chǎn)負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1恒道地產(chǎn)用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會(huì)員全套資料30恒道地產(chǎn)用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)、人員安排人員數(shù)量備注1銷售代表21名負(fù)責(zé)PPT2開(kāi)發(fā)商工程部工作人員1負(fù)責(zé)解答客戶工程問(wèn)題3物業(yè)治理人員1負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問(wèn)題4司機(jī)1“巴東小鎮(zhèn)”VIP會(huì)員協(xié)議報(bào)名編號(hào)：恭喜 〔先生/女士〕于 年 月 級(jí)為“巴東會(huì)”VIP會(huì)員，您的報(bào)名編號(hào)為 。您繳納的會(huì)費(fèi)為￥ 元〔人民幣 ，您申請(qǐng)的會(huì)員卡為：VIP銀卡會(huì)員，繳納貳萬(wàn)元享受沖抵叁萬(wàn)元實(shí)際購(gòu)房總款，以及減免一年物業(yè)費(fèi)的嘉獎(jiǎng)。VIP金卡會(huì)員，繳納叁萬(wàn)元享受沖抵五萬(wàn)元實(shí)際購(gòu)房總款，以及獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)的嘉獎(jiǎng)。VIP姓名：性別：證件名稱：證件號(hào)碼：VIP姓名：性別：證件名稱：證件號(hào)碼：聯(lián)系：傳真：通訊地址：說(shuō)明：持本入會(huì)申請(qǐng)書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、享受購(gòu)房?jī)?yōu)待權(quán)；式手續(xù)，其報(bào)名表優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)和享受購(gòu)房?jī)?yōu)待權(quán)則自動(dòng)失效；本報(bào)名申請(qǐng)書一式貳份，客戶、開(kāi)發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶〔簽章： 開(kāi)發(fā)商〔簽章：授權(quán)代表〔簽字： 授權(quán)代表〔簽字：年 月 日 年 月 日一、蓄水策略〔客戶梳理1、蓄籌：此階段客戶數(shù)量很重要。計(jì)儲(chǔ)存500元總房款優(yōu)待，實(shí)現(xiàn)“日進(jìn)斗金”對(duì)于客戶的吸引力，始終到團(tuán)購(gòu)當(dāng)?shù)?，假設(shè)客戶沒(méi)有買到房子，則此金額作廢。2、洗籌：不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對(duì)等。此階段客戶質(zhì)量格外重要。是否繳納會(huì)費(fèi)，升級(jí)為VIP會(huì)員。團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，會(huì)費(fèi)將作為購(gòu)房首付款使用，并享受更多優(yōu)待條件。依據(jù)繳納會(huì)費(fèi)的多少，計(jì)定享受優(yōu)待的價(jià)值。比方：會(huì)費(fèi)繳VIP會(huì)費(fèi)繳納3VIPVIP鉑金卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)待的根底上獲得價(jià)值3000元以上家電大獎(jiǎng)。3、認(rèn)籌：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動(dòng)作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場(chǎng)成交的額外開(kāi)盤優(yōu)待開(kāi)盤價(jià)格剪刀差，最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤認(rèn)籌率。二、蓄水的具體流程〔銷售步驟1、蓄籌階段：團(tuán)購(gòu)前一個(gè)月備案，填寫入會(huì)申請(qǐng)書及會(huì)員資料檔案〔見(jiàn)附件二、三會(huì)報(bào)名挨次，準(zhǔn)確的排出客戶的挨次號(hào)碼。500一本。此階段的重點(diǎn)，是要完本錢工程價(jià)值中樞的釋放，以會(huì)員資格獲得客戶2、洗籌階段：團(tuán)購(gòu)前一周VIP別繳納相應(yīng)額度的會(huì)費(fèi)。VIP〔1方式的承諾，并領(lǐng)取升級(jí)后的會(huì)員卡。通，完成客戶升級(jí)的梳理工作。3、認(rèn)籌階段：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天為客戶選房的挨次號(hào)。此階段的重點(diǎn)，是要釋放一房一價(jià)表，必需實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)當(dāng)天的“擠壓式”成交。巴東小鎮(zhèn)入會(huì)申請(qǐng)書報(bào)名編號(hào)：恭喜〔先生/女士〕于年月日，正式參與“巴東會(huì)”，您的報(bào)名編號(hào)為 ，茲日起，本會(huì)為您存儲(chǔ)￥500元〔人民幣伍佰元整〕作為會(huì)員獎(jiǎng)金，以代金卡形式使用。本代金卡僅用巴東會(huì)客戶資料姓名：性巴東會(huì)客戶資料姓名：性別：證件名稱：證件號(hào)碼：聯(lián)系：傳真：通訊地址：說(shuō)明：持本入會(huì)申請(qǐng)書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、享受購(gòu)房?jī)?yōu)待權(quán)；式手續(xù)，其報(bào)名表優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)和享受購(gòu)房?jī)?yōu)待權(quán)則自動(dòng)失效；本報(bào)名申請(qǐng)書一式貳份，客戶、開(kāi)發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶〔簽章： 開(kāi)發(fā)商〔簽章：授權(quán)代表〔簽字： 授權(quán)代表〔簽字：年 月 日 年 月 日附錄三

巴東會(huì)會(huì)員資料檔案敬重的客戶：

報(bào)名編號(hào)請(qǐng)您照實(shí)填寫以下各項(xiàng)資料，并遵守和維護(hù)該內(nèi)容，我們將竭誠(chéng)為您供給效勞。1、您來(lái)自的地方：□曹縣□定陶□鄆城□鄄城□成武□菏澤□外省□其它2、您的職業(yè)是：□政府官員□公務(wù)員□私營(yíng)企業(yè)主□技術(shù)人員□治理人員□小商戶□白領(lǐng)□其它3、您關(guān)注的媒體：□電視 □報(bào)紙 □播送 □雜志 □短信 4、您的家庭年收入狀況：□15-20□20-25□25-30□30-35萬(wàn)元□355、您是第幾次置業(yè)：□一次 □二次 6、您這次購(gòu)房的目的是：□自住 □投資 □投資自住兩便 7、您的意向戶型：□一房 □兩房?jī)蓮d □三房?jī)蓮d 廳8、您的意向面積〔m2〕:□80－90□90－100□100－120□120－140□1