異議處理及促成課件

異議處理及促成異議處理及促成沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學，沒有錢買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，不想買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務

細心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動細心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽（點頭回應）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的10%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen（點頭回應示例——身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽（點頭回應）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險Listen（點頭回應）對，您示例——還年輕，不著急買保險Listen用心聆聽（點頭回應）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務管理計劃。第一，因為您年紀輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險Listen（點頭回應）是啊，您示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽（點頭回應）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問您的家庭地址是……示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen（點頭回應促成的含義尋找準主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程促成的含義尋找準約訪銷售面談成交面談銷售服務及專業(yè)化促成是成

促成的時機提出解決辦法后解釋建議書后購買訊號出現(xiàn)后哪些屬于購買訊號呢？促成的時機提出解決辦法后哪些屬于購買訊號呢？當客戶的行為、態(tài)度有所改變時——沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中倒水或取食物給你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其他當客戶的行為、態(tài)度有所改變時——沉默思考時當客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？怎么樣辦理交費、辦手續(xù)呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果你離開公司不干了呢？其他當客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？促成的動作適時取出投保書請客戶出示身份證自己先簽名，并引導客戶簽名請客戶確定受益人拿出保單存折寫上保障計劃并遞交客戶促成的動作適時取出投保書促成的技巧推定承諾法（默認法）富蘭克林比較法利誘法激將法威脅法今天你用了嗎？促成的技巧推定承諾法（默認法）今天你用了嗎？推定承諾法（默認法）將未成交的客戶當作成交來處理，這樣做的好處是讓準主顧可以感受到業(yè)務員所介紹的保險利益，而客戶只需付出保費，便可獲得這些利益。話術(shù)舉例：陳先生，假如采用這份家庭保障計劃，從明天起您及家人將會獲得這些利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費收據(jù)等）寄到您府上，還是公司呢？陳先生，假如要購買的話，每年2000元的保費預算可以嗎？陳先生，受益人是寫法定嗎？推定承諾法（默認法）將未成交的客戶當作成交來處理，這樣做的好

富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形的方法，一邊指出買保險的好處，另一邊指出買保險的壞處。有許多的收展員都運用T形的方法來進行成交的動作。收展員在使用此方法時最好事先準備一張白紙，在運用時一邊寫一邊說，這樣效果更好。富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形的方法，一邊指出買保險的1、疾病住院每天補貼您××元2、意外住院治療時，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元7、養(yǎng)老補充金××萬元……1、每月放入保險公司300元錢2、每月少花300元的零花錢話術(shù)舉例：陳先生，我們來檢視一下，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？買保險的好處買保險的壞處300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=……陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您是不是應該立刻開始這份保險計劃呢？1、疾病住院每天補貼您××元1、每月放入保險公司30利誘法從客戶心理出發(fā)，以獎品等利益驅(qū)動促使客戶立刻簽單。話術(shù)舉例：您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……

您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費……

您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈送……利誘法從客戶心理出發(fā)，以獎品等利益驅(qū)動促使客戶立刻簽單。話術(shù)激將法針對“不急”或“再考慮一下”為反對問題的客戶；用對比的語言觸動客戶，進而有效的促成。注意語言和表情。話術(shù)舉例：您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應該也沒有問題吧？而且您也是家庭責任感很強的人！陳先生，您也是一個很有責任心的人，應該為自己及家人的生活增添一份保障！這份計劃是專為成功人士設計的，一般人我是不會向他推薦的……激將法針對“不急”或“再考慮一下”為反對問題的客戶；用對比的威脅法用故事、規(guī)章制度等欲擒故縱的方法，讓準客戶意識到保險的緊迫性，注意語氣和表情。話術(shù)舉例：我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險，我也相信他一定會簽單?？墒沁^了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人——這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當初對他窮追不舍，即使再忙，也應抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？（取出投保書）其實并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過