銷(xiāo)售人員管理辦法

中實(shí)利源科技有限公司銷(xiāo)售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中實(shí)利源科技有限公司銷(xiāo)售部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)售部）。第二條目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理辦法。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條執(zhí)行銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第三章制定方法第七條類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷(xiāo)售部目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第八條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)銷(xiāo)售部過(guò)去的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求等綜合因素而制定的。第九條綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容第十條銷(xiāo)售人員管理第十一條銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制第十二條銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章銷(xiāo)售員管理第十三條銷(xiāo)售人員職責(zé)（一） 銷(xiāo)售人員主要職責(zé)根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；原有市場(chǎng)的維護(hù)及新市場(chǎng)的開(kāi)拓工作；6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售信息收集、整理、分析工作。（二） 銷(xiāo)售部經(jīng)理主要職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)拓展計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)拓展、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十四條管理目標(biāo)（一） 銷(xiāo)售目標(biāo)；（二） 利潤(rùn)目標(biāo)；（三） 市場(chǎng)占有率；（四） 銷(xiāo)售成本控制；（五） 客戶(hù)滿(mǎn)意度。第十五條管理原則（一） 區(qū)域性管理原則將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域，分別由不同的銷(xiāo)售人員來(lái)管理。例如A銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)東北三省等。（二） 目標(biāo)性管理原則銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三） 過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十六條管理制度（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》、《銷(xiāo)售人員外出工作匯報(bào)管理制度》、《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。（二）銷(xiāo)售員管理制度為規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷(xiāo)售人員工作手冊(cè)》、《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理制度》、《銷(xiāo)售人員勞動(dòng)紀(jì)律》等。第十七條銷(xiāo)售人員培訓(xùn)在每年年初（或不定時(shí)），銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一） 管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售人員管理制度。（二） 崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶(hù)談判、客戶(hù)及市場(chǎng)管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀……第十八條銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理（一） 時(shí)間成本投資效益分析時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷(xiāo)售人員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。時(shí)間投資收益銷(xiāo)售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售人員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、客戶(hù)數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二） 時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷(xiāo)售人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1 銷(xiāo)售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告20%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)60%（三）時(shí)間管理時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示

表2時(shí)間規(guī)劃表日常時(shí)間安排將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示表3銷(xiāo)售員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排整理分析資料聯(lián)系客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)總結(jié)當(dāng)天工作情況撰寫(xiě)報(bào)告9：00—9：30II9：30—11：301 r-^A18：00—| A 第十九條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1） 年度銷(xiāo)售計(jì)劃（2） 年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3） 客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃（4） 市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。計(jì)劃分解首先，銷(xiāo)售部經(jīng)理幫助銷(xiāo)售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷(xiāo)售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與銷(xiāo)售部經(jīng)理協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1） 任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2） 資源配置描述（3） 實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4） 考核指標(biāo)（5） 監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6） 改進(jìn)建議計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行。計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。管理職責(zé)（1） 責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售人員來(lái)完成，銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。（2） 考核人銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行考核。（二） 業(yè)務(wù)流程管理在銷(xiāo)售人員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)公司各項(xiàng)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程等培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。（三） 業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案將客戶(hù)按區(qū)域分別建立客戶(hù)檔案，其客戶(hù)檔案內(nèi)容如表4所示。銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)（1） 首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解。（2） 其次按時(shí)間完成銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和該地區(qū)客戶(hù)背景資料分析，將區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。表4客戶(hù)檔案客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注項(xiàng)目名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)單位名稱(chēng)聯(lián)系地址聯(lián)系方式工作背景性格特征興趣愛(ài)好家庭背景客戶(hù)情況分析項(xiàng)目情況分析銷(xiāo)售活動(dòng)支持（1） 市場(chǎng)拓展支持根據(jù)銷(xiāo)售部市場(chǎng)拓展計(jì)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃要求，公司將給予銷(xiāo)售人員區(qū)域市場(chǎng)一定量的客戶(hù)資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。（2） 大型活動(dòng)支持（3） 合理必要的銷(xiāo)售費(fèi)用及禮品支持。應(yīng)收賬款管理對(duì)客戶(hù)逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管人員。對(duì)客戶(hù)逾期應(yīng)收賬款處理?？蛻?hù)拜訪(fǎng)制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，合理安排拜訪(fǎng)的時(shí)間及線(xiàn)路，對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行有效有序的拜訪(fǎng)。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息及情況分析銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售信息進(jìn)行收集、整理、分析，并通過(guò)報(bào)告形式交給銷(xiāo)售部經(jīng)理。第六章銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第二十條激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十一條激勵(lì)原則（一） 激勵(lì)采取多維度原則（二） 激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三） 激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第二十二條激勵(lì)政策（一） 薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二） 精神激勵(lì)晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培第八章銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第二十三條銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一） 評(píng)估主要指標(biāo)業(yè)務(wù)素質(zhì)（1） 工作職責(zé)（2） 工作態(tài)度（3） 業(yè)務(wù)基本技能業(yè)務(wù)能力（1） 銷(xiāo)售目標(biāo)（2） 應(yīng)收賬款回收率（3） 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（4） 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二） 評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估評(píng)估方法（1） 指標(biāo)評(píng)價(jià)1） 業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售人員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表16所示2） 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)拓展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所示（2） 評(píng)價(jià)方法將銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員的總得分，即得銷(xiāo)售員的綜合評(píng)價(jià)得分第九章附則第二十四條本管理制度由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。第二十五條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施

表15 上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理銷(xiāo)售部經(jīng)理平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿(mǎn)完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門(mén)工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專(zhuān)業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專(zhuān)業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專(zhuān)業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20

表16銷(xiāo)售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分銷(xiāo)售部經(jīng)理評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考核40分崗位職責(zé)履行情況0-35時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考核35分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核25分客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)取心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-