第八章-企業(yè)并購與戰(zhàn)略管理課件

第八章企業(yè)并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟本章內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)并購戰(zhàn)略第二節(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟任真禮第八章企業(yè)并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟本章內(nèi)容任真禮1知識點1、了解企業(yè)并購戰(zhàn)略的涵義2、掌握企業(yè)并購的動機(jī)分析3、掌握企業(yè)并購的類型、企業(yè)并購的程序4、了解企業(yè)并購中應(yīng)注意的問題5、掌握戰(zhàn)略聯(lián)盟的涵義和特點6、掌握戰(zhàn)略聯(lián)盟組建的原因分析7、了解戰(zhàn)略聯(lián)盟組建的方式8、了解戰(zhàn)略聯(lián)盟組建應(yīng)注意的問題任真禮知識點1、了解企業(yè)并購戰(zhàn)略的涵義任真禮2第一節(jié)企業(yè)并購戰(zhàn)略任真禮第一節(jié)企業(yè)并購戰(zhàn)略任真禮3圖表并購（一）任真禮圖表并購（一）任真禮4圖表并購（二）任真禮圖表并購（二）任真禮5我國并購案例中石油收購哈薩克斯坦石油公司TCL并購法國湯姆遜公司彩電業(yè)務(wù)GOOGLE收購阿里巴巴40%股份阿里巴巴要并購雅虎中國聯(lián)想并購IBM的PC業(yè)務(wù)海信操作并購科龍任真禮我國并購案例中石油收購哈薩克斯坦石油公司任真禮6一、企業(yè)并購概念企業(yè)并購，是指一個企業(yè)購買另一個企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)或產(chǎn)權(quán)，從而影響、控制被收購的企業(yè)，以爭強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的行為。任真禮一、企業(yè)并購概念企業(yè)并購，是指一個企業(yè)購買另一個企業(yè)的全部或7二、企業(yè)并購動因分析（一）

企業(yè)發(fā)展的動機(jī)（二）

發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)(三）

加強對市場的控制能力（四）

獲取價值被低估的公司（五）

避稅任真禮二、企業(yè)并購動因分析（一）

企業(yè)發(fā)展的動機(jī)任真禮8（一）

企業(yè)發(fā)展的動機(jī)1.并購可以節(jié)省時間。2.并購可以降低進(jìn)入壁壘和企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險。3.并購可以促進(jìn)企業(yè)的跨國發(fā)展。任真禮（一）

企業(yè)發(fā)展的動機(jī)1.并購可以節(jié)省時間。任真禮9（二）

發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)生產(chǎn)協(xié)同2.經(jīng)營協(xié)同3.財務(wù)協(xié)同4.人才，技術(shù)協(xié)同任真禮（二）

發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)生產(chǎn)協(xié)同任真禮10(三）

加強對市場的控制能力在橫向并購中，通過并購可以獲取競爭對手的市場份額，迅速擴(kuò)大市場占有率，增強企業(yè)在市場上的競爭能力。另外，由于減少了一個競爭對手，尤其是在市場競爭者不多的情況下，可以增加討價還價的能力，因此企業(yè)可以以更低的價格獲取原材料，以更高的價格向市場出售產(chǎn)品，從而擴(kuò)大企業(yè)的盈利水平。（四）

獲取價值被低估的公司任真禮(三）

加強對市場的控制能力任真禮11（五）

避稅各國公司法中一般都又規(guī)定，一個企業(yè)的虧損可以用今后若干年度的利潤進(jìn)行抵補，抵補后在繳納所得稅。因此，如果一個企業(yè)歷史上存在著未抵補完的虧損，而收購企業(yè)每年生產(chǎn)大量的利潤，則收購企業(yè)可以低價獲取這一公司的控制權(quán)，利用其虧損進(jìn)行避稅。任真禮（五）

避稅各國公司法中一般都又規(guī)定，一個企業(yè)的虧損可以用今12三、企業(yè)并購的類型

企業(yè)的并購有多種類型，從不同的角度有不同的根類方法，下面分別從并購雙方所處的行業(yè)、并購的方式、并購得動機(jī)、并購的支付方式進(jìn)行分類。任真禮三、企業(yè)并購的類型企業(yè)的并購有多種類型，從不同的角度有不同13（一）

從并購雙方所處的行業(yè)狀況來分從并購雙方所處的行業(yè)狀況看，企業(yè)并購可以分為橫向并購，縱向并購和混合并購。

任真禮（一）

從并購雙方所處的行業(yè)狀況來分從并購雙方所處的行業(yè)狀況141、橫向并購橫向并購是指處于同行業(yè)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝相似的企業(yè)間的并購。這種并購實質(zhì)上是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門內(nèi)集中，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場份額，增強企業(yè)的競爭能力和盈利能力。任真禮1、橫向并購橫向并購是指處于同行業(yè)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝相152、縱向并購縱向并購是指生產(chǎn)和經(jīng)營過程相互銜接、緊密聯(lián)系間的企業(yè)之間的并購。其實質(zhì)是通過處于生產(chǎn)同一產(chǎn)品的不同階段的企業(yè)之間的并購，從而實現(xiàn)縱向一體化?？v向并購除了可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，節(jié)約共同費用之外，還可以促進(jìn)生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)的密切配合，加速生產(chǎn)流程，縮短生產(chǎn)周期，節(jié)約運輸、倉儲費用和能源。任真禮2、縱向并購縱向并購是指生產(chǎn)和經(jīng)營過程相互銜接、緊密聯(lián)系間的163、

混合并購混合并購是指處于不同產(chǎn)業(yè)部門、不同市場，且這些產(chǎn)業(yè)部門之間沒有特別的生產(chǎn)技術(shù)聯(lián)系的企業(yè)之間的并購。包括三種形態(tài)：（1）

產(chǎn)品擴(kuò)張性并購，（2）

市場擴(kuò)張性并購，（3）

純粹的并購，混合并購可以降低一個企業(yè)長期從事一個行業(yè)所帶來的經(jīng)營風(fēng)險，另外通過這種方式可以使企業(yè)的技術(shù)、原材料等各種資源得到充分利用。任真禮3、

混合并購混合并購是指處于不同產(chǎn)業(yè)部門、不同市場，且這些17（二）從是否通過中介機(jī)構(gòu)劃分

從是否通過中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行，企業(yè)并購可以分直接收購和間接收購。任真禮（二）從是否通過中介機(jī)構(gòu)劃分從是否通過中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行，企業(yè)并181、

直接收購直接收購是指收購公司直接向目標(biāo)公司提出并購要求，雙方經(jīng)過磋商，達(dá)成協(xié)議，從而完成收購活動。如果收購公司對目標(biāo)公司的部分所有權(quán)提要求，目標(biāo)公司可能會允許收購公司取得目標(biāo)公司的新發(fā)行的股票；如果是全部產(chǎn)權(quán)的要求，雙方可以通過協(xié)商，確定所有權(quán)的轉(zhuǎn)移方式。由于在直接收購的條件下，雙方可以密切配合，因此相對成本較低，成功的可能性較大。任真禮1、

直接收購直接收購是指收購公司直接向目標(biāo)公司提出并購要求192、間接收購間接收購指收購公司直接在證券市場上收購目標(biāo)公司的股票，從而控制目標(biāo)公司。由于間接收購方式很容易引起股價的劇烈上漲，同時可能會引起目標(biāo)公司的激烈反應(yīng)，因此會提高收購的成本，增加收購的難度。任真禮2、間接收購間接收購指收購公司直接在證券市場上收購目標(biāo)公司的20（三）

從并購的動機(jī)劃分從收購公司的動機(jī)劃分，可以分為善意并購和惡意并購。任真禮（三）

從并購的動機(jī)劃分從收購公司的動機(jī)劃分，可以分為善意并211.善意并購收購公司提出收購條件以后，如果目標(biāo)公司接受收購條件，這種并購稱為善意并購。在善意并購下，收購條件，價格，方式等可以由雙方高層管理者協(xié)商進(jìn)行并經(jīng)董事會批準(zhǔn)。由于雙方都有合并的愿望，因此，這種方式的成功率較高。任真禮1.善意并購收購公司提出收購條件以后，如果目標(biāo)公司接受收購條222、惡意并購如果收購公司提出收購要求和條件后，目標(biāo)公司不同意，收購公司只有在證券市場上強行收購，這種方式稱為惡意收購。在惡意收購下，目標(biāo)公司通常會采取各種措施對收購進(jìn)行抵制，證券市場也會迅速做出反應(yīng)，股價迅速提高，因此惡意收購中，除非收購公司有雄厚的實力，否則很難成功。任真禮2、惡意并購如果收購公司提出收購要求和條件后，目標(biāo)公司不同意23（四）

按支付方式劃分并購過程按支付方式的不同可以分為：現(xiàn)金收購、股票收購、綜合證券收購。任真禮（四）

按支付方式劃分并購過程按支付方式的不同可以分為：現(xiàn)金241.現(xiàn)金收購現(xiàn)金收購,是收購公司向目標(biāo)公司的股東支付一定數(shù)量的現(xiàn)金而獲得目標(biāo)公司的所有權(quán)。現(xiàn)金收購存在資本所得稅的問題，這可能會增加是收購公司的成本，因此在采用這一方式的時候，必須考慮這項收購是否免稅。另外現(xiàn)金收購會對收購公司的流動性、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債等產(chǎn)生影響，所以應(yīng)該綜合進(jìn)行權(quán)衡。任真禮1.現(xiàn)金收購現(xiàn)金收購,是收購公司向目標(biāo)公司的股東支付一定數(shù)量252、股票收購使之說購公司通過增發(fā)股票的方式或的目標(biāo)公司的所有權(quán)。這種方式，公司不需要對對外付出現(xiàn)金，因此不至于對公司的財務(wù)狀況發(fā)生影響，但是增發(fā)股票，會影響公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，原有股東的控制權(quán)會受到?jīng)_擊。任真禮2、股票收購使之說購公司通過增發(fā)股票的方式或的目標(biāo)公司的所有263、綜合證券收購

綜合證券收購指在收購過程中，收購公司支付的不僅僅有現(xiàn)金、股票、而且還有認(rèn)股權(quán)證、可轉(zhuǎn)換債券等多種方式的混合。這種兼并方式具有現(xiàn)金收購和股票收購的特點，收購公司既可以避免支付過多的現(xiàn)金，保持良好的財務(wù)狀況，又可以防止控制權(quán)的轉(zhuǎn)移。任真禮3、綜合證券收購

綜合證券收購指在收購過程中，收購公司支付的27四、目標(biāo)公司分析在收購一家公司之前，必須對其進(jìn)行全面的分析，以確定其是否與公司的整體戰(zhàn)略發(fā)展相吻合、了解目標(biāo)公司的價值、審查其經(jīng)營業(yè)績以及公司的機(jī)會和障礙何在？從而決定是否對其進(jìn)行收購、目標(biāo)公司的價格以及收購后如何對其進(jìn)行整合。任真禮四、目標(biāo)公司分析在收購一家公司之前，必須對其進(jìn)行全面的分析，28（一）目標(biāo)公司分析的內(nèi)容目標(biāo)公司分析的重點一般包括：產(chǎn)業(yè)、法律、運營、財務(wù)等方面。任真禮（一）目標(biāo)公司分析的內(nèi)容目標(biāo)公司分析的重點一般包括：產(chǎn)業(yè)、法291.產(chǎn)業(yè)分析（1）產(chǎn)業(yè)總體狀況。（2）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況。（3）產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)狀況。通過以上對目標(biāo)公司所處的產(chǎn)業(yè)狀況分析，可以判斷對目標(biāo)公司的并購是否與公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相符；并購后是否可以通過對目標(biāo)公司的良好經(jīng)營為公司獲取收益。任真禮1.產(chǎn)業(yè)分析（1）產(chǎn)業(yè)總體狀況。任真禮302、法律分析（1）審查公司的組織、章程。（2）審查財產(chǎn)清冊。（3）審查對外書面合約。（4）審查公司債務(wù)。注意其償還期限、利率及債權(quán)人對其是否有限制，例如是否規(guī)定了公司的控制權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，債務(wù)是否立即到期。（5）審查訴訟案件。對公司的過去訴訟案合或有訴訟進(jìn)行審查，看是否有對公司經(jīng)營有重大影響的訴訟案件。任真禮2、法律分析（1）審查公司的組織、章程。任真禮313、經(jīng)營分析（1）運營狀況。（2）管理狀況。（3）重要管理資源。任真禮3、經(jīng)營分析（1）運營狀況。任真禮324、財務(wù)分析為了確定目標(biāo)公司所提供的財務(wù)報表是否真實的反應(yīng)了其財務(wù)狀況?？晌袝嫀熓聞?wù)所進(jìn)行，重點主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和稅款。審查資產(chǎn)適應(yīng)注意各項資產(chǎn)的所有權(quán)是否為目標(biāo)公司所有；資產(chǎn)的計價是否合理；應(yīng)收帳款的可收回性，有無提取足額的壞帳準(zhǔn)備；存貨的損耗狀況；無形資產(chǎn)價值評估是否合理等。對債務(wù)的審查主要集中在查明有無漏列的負(fù)債。另外，應(yīng)查明以前各其稅款是否足額交納，防止收購后由收購公司繳納并被稅務(wù)部門罰款。任真禮4、財務(wù)分析為了確定目標(biāo)公司所提供的財務(wù)報表是否真實的反應(yīng)了33（二）目標(biāo)公司價值估算在并購實施過程中，收購方必須對目標(biāo)公司的價值進(jìn)行估算，從而為公司的出價提供基礎(chǔ)，另外通過估算目標(biāo)公司的價值和其現(xiàn)金流量，可以決定相應(yīng)的融資方法。由于公司是市場經(jīng)濟(jì)中的一種特殊商品，其價值是由多種因素決定的，公司的盈利能力則是它的使用價值。因此目標(biāo)公司的定價是一個十分復(fù)雜的問題，一般在公司的并購中，目標(biāo)公司的價值估算可以用三種方法進(jìn)行：凈值法，市場比較法和凈現(xiàn)值法。任真禮（二）目標(biāo)公司價值估算在并購實施過程中，收購方必須對目標(biāo)公司34五、企業(yè)并購應(yīng)該注意的問題任真禮五、企業(yè)并購應(yīng)該注意的問題任真禮35（一）在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下選擇目標(biāo)公司并購企業(yè)前，須明確本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，對目標(biāo)企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)、資源狀況進(jìn)行調(diào)查，對其收購后，其能夠很好的與本企業(yè)的戰(zhàn)略相配合，從而通過對目標(biāo)企業(yè)的收購，增強本企業(yè)的實力，提高整個系統(tǒng)的運作效率，最終增強競爭優(yōu)勢，才可考慮對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行收購。反之，目標(biāo)企業(yè)與本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不能很好的吻合，即使目標(biāo)企業(yè)十分便宜，也該慎重行事，因不會通過企業(yè)間的協(xié)作、資源的共享或的競爭優(yōu)勢，反而會分散購買方的力量，降低其競爭能力，最終導(dǎo)致并購失敗。任真禮（一）在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下選擇目標(biāo)公司并購企業(yè)前，須明確本企業(yè)36（二）并購前應(yīng)對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的審查許多并購的失敗是由事先沒有能夠很好的對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的審查造成的，并購中，由于信息不對稱，買方很難像賣方一樣對目標(biāo)企業(yè)有著充分的了解，但許多收購方在事前都想當(dāng)然的以為自己已經(jīng)很了解目標(biāo)企業(yè)。但是，許多企業(yè)在收購程序結(jié)束后，才發(fā)現(xiàn)事實并非想象中的那樣，目標(biāo)企業(yè)中可能會存在著沒有注意到的重大問題，以前所設(shè)想的機(jī)會可能根本就不存在，或雙方的企業(yè)文化、管理制度、管理風(fēng)格很難相融合，因此很難將目標(biāo)公司融合到整個企業(yè)的運作體系當(dāng)中，從而導(dǎo)致并購的失敗。任真禮（二）并購前應(yīng)對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的審查許多并購的失敗是由事先37（三）合理估計自身實力在并購過程中，并購方的實力對于并購能否成功有著很大的影響，因為在并購中收購方通常要向外支付大量的現(xiàn)金，這必須以企業(yè)的實力和良好的現(xiàn)金流量為支撐，否則企業(yè)就要大規(guī)模舉債，造成本身財務(wù)狀況的惡化，企業(yè)很容易因為沉重的利息負(fù)擔(dān)或者到期不能歸還本金而導(dǎo)致破產(chǎn)，這種情況在并購中經(jīng)常出現(xiàn)。任真禮（三）合理估計自身實力在并購過程中，并購方的實力對于并購能否38（四）

并購后對目標(biāo)企業(yè)迅速有效的整合目標(biāo)公司被收購以后，很容易形成經(jīng)營混亂的局面，尤其是在敵意收購的情況下，許多管理人員紛紛離去，客戶流失，生產(chǎn)混亂，因此需要對目標(biāo)公司進(jìn)行迅速有效的整合。通過向目標(biāo)公司派駐高級管理人員穩(wěn)定目標(biāo)公司的經(jīng)營，然后對各個方面進(jìn)行的整合。其中企業(yè)文化整合尤其應(yīng)受到重視，任真禮（四）

并購后對目標(biāo)企業(yè)迅速有效的整合目標(biāo)公司被收購以后，很39六、并購后的整合策略企業(yè)并購的目的是通過對目標(biāo)企業(yè)的運營來謀求目標(biāo)企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。在收購?fù)瓿珊?，必須對目?biāo)企業(yè)進(jìn)行整合，使其與企業(yè)的整體戰(zhàn)略、經(jīng)營協(xié)調(diào)相一致、互相配合，具體包括：1.戰(zhàn)略整合2.業(yè)務(wù)整合3.制度整合4.組織人事整合5.企業(yè)文化整合

任真禮六、并購后的整合策略企業(yè)并購的目的是通過對目標(biāo)企業(yè)的運營來謀40七、企業(yè)并購決策基本原則下面我們用著名管理學(xué)家杜拉克關(guān)于企業(yè)并購決策的五項基本原則來作為本節(jié)的結(jié)束。任真禮七、企業(yè)并購決策基本原則下面我們用著名管理學(xué)家杜拉克關(guān)于企業(yè)411、并購企業(yè)必須能為被并購企業(yè)作貢獻(xiàn)2、企業(yè)要想通過并購來成功的開展多種經(jīng)營，要求并購與被并購企業(yè)之間在文化上要能夠整合，要有共同的文化基礎(chǔ)，至少要有一定的聯(lián)系。3、并購必須是情投意合。并購企業(yè)必須尊重被并購企業(yè)的員工、產(chǎn)品、市場和消費者。4、并購企業(yè)必須能夠為被并購企業(yè)提供高層管理人員，幫助被并購企業(yè)改善管理。5、在并購的第一年之內(nèi)，要讓雙方的管理人員大部分都得到晉升，使得雙方的管理人員都相信，并購給公司帶來了機(jī)會。任真禮1、并購企業(yè)必須能為被并購企業(yè)作貢獻(xiàn)任真禮42第二節(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟任真禮第二節(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟任真禮43現(xiàn)代，越來越多的跨國公司走上戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，改變了傳統(tǒng)的公司邊界，也改變著世界的競爭格局。當(dāng)前，國際競爭已不再是公司之間的競爭，越來越呈現(xiàn)出集團(tuán)競爭的態(tài)勢。因此，能否正確認(rèn)識戰(zhàn)略聯(lián)盟，恰當(dāng)利用，提高企業(yè)競爭力，直接關(guān)系到公司的生死存亡。軍事聯(lián)盟是一種司空見慣的戰(zhàn)略行為，而商戰(zhàn)中的聯(lián)盟，既是一種傳統(tǒng)的理念，又是一種具有現(xiàn)代意義的新思維、新戰(zhàn)略。任真禮現(xiàn)代，越來越多的跨國公司走上戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，改變了傳統(tǒng)的公司44企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早起源于日本，日本企業(yè)界爭相建立了合資企業(yè)。后來聯(lián)盟在美國企業(yè)中大行其道，在20世紀(jì)80年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟開始成為不可逆轉(zhuǎn)的強大潮流。任真禮企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早起源于日本，日本企業(yè)界爭相建立了合資企45一.戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念特點任真禮一.戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念特點任真禮461.戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念及特征戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個或兩個以上的企業(yè)為了一定的目的，通過一定的方式組成的網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)合體。任真禮1.戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念及特征戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個或兩個以上的企業(yè)472.戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本特征邊界模糊關(guān)系松散機(jī)動靈活運作高效任真禮2.戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本特征任真禮483．戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)戰(zhàn)略聯(lián)盟是犧牲“小我”完成“大我”，即為了擴(kuò)大市場或增加盈利，必須放棄某些眼前利益的企業(yè)間的競爭性合作聯(lián)合體。任真禮3．戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)戰(zhàn)略聯(lián)盟是犧牲“小我”完成“大我”，即為了49二.戰(zhàn)略聯(lián)盟組建動因分析任真禮二.戰(zhàn)略聯(lián)盟組建動因分析任真禮501.增強企業(yè)實力2.擴(kuò)大市場份額3.迅速獲取新的技術(shù)4.進(jìn)入國外市場5.降低風(fēng)險6．避免“過度競爭”7．降低交易費用任真禮1.增強企業(yè)實力任真禮51三.戰(zhàn)略聯(lián)盟組建方式任真禮三.戰(zhàn)略聯(lián)盟組建方式任真禮52戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成最終體現(xiàn)為聯(lián)盟各方簽訂某種協(xié)議，這些協(xié)議可根據(jù)產(chǎn)權(quán)狀況分兩大類：一類是涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系的協(xié)議：合資、相互持股、平衡投資。另一類是不涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系的協(xié)議：許可證協(xié)議、R&D合作、聯(lián)合營銷、資源供應(yīng)協(xié)定、品牌聯(lián)盟和特許經(jīng)營等。確定合作戰(zhàn)略后，通常有三種常見的合作方式：1．先合作后競爭2．邊合作邊競爭3．對內(nèi)合作、對外競爭任真禮戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成最終體現(xiàn)為聯(lián)盟各方簽訂某種協(xié)議，這些協(xié)議可根據(jù)53近年來，在美國、日本等國的流通領(lǐng)域，出現(xiàn)了一種新的戰(zhàn)略聯(lián)盟“ECR”（EfficientConsumerResponse），即“高效率的消費者反應(yīng)”，它是一種與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟。ECR以滿足消費者為出發(fā)點，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商通力合作，使生產(chǎn)者對消費者的需求作出快速而有效的反應(yīng)，為消費者提供高價值的商品或服務(wù)。即“產(chǎn)—批—零”結(jié)盟戰(zhàn)略。四.ECR與經(jīng)銷商聯(lián)盟的新戰(zhàn)略任真禮近年來，在美國、日本等國的流通領(lǐng)域，出現(xiàn)了一種新的戰(zhàn)略聯(lián)盟“54ECR的“2+3”核心原則2+3即ECR的兩個基本戰(zhàn)略原則和三個戰(zhàn)術(shù)性原則。它們分別是：原則1：又好又快地向消費者快速提供高價值的商品或服務(wù)。原則2：把“蛋糕”做大——確定商品供給鏈內(nèi)部的合作關(guān)系。任真禮ECR的“2+3”核心原則任真禮55商品供給鏈?zhǔn)侵浮爱a(chǎn)—批—零”這一商品流通渠道。以前的關(guān)系通常是利益對抗關(guān)系，是在一定市場份額下的利益分配關(guān)系，即“分蛋糕”。而ECR戰(zhàn)略則認(rèn)為：產(chǎn)、批、零之間是為獲得共同利益的合作關(guān)系，要把“蛋糕”做大，越大越好。為實現(xiàn)上述基本原則，ECR還有三個戰(zhàn)術(shù)性原則：原則1：建立高效的物流。原則2：建立正確、及時的信息流。原則3：建立共同的費用評價方法，使業(yè)績的評價有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，便于建立公平的合作關(guān)系。三個戰(zhàn)術(shù)性原則試圖通過網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)系，使每一個中間商都與生產(chǎn)商建立直接聯(lián)系，便于物流和信息流的高效運行，使企業(yè)達(dá)到價值的良性循環(huán)狀態(tài)。任真禮商品供給鏈?zhǔn)侵浮爱a(chǎn)—批—零”這一商品流通渠道。以前的關(guān)系通常56ECR的結(jié)盟方式ECR的戰(zhàn)略的重要特征是與供應(yīng)者的聯(lián)合，其結(jié)盟方式主要有縱向方式和橫向方式兩種。1．縱向結(jié)盟：生產(chǎn)者與零售商的聯(lián)盟，生產(chǎn)者與批發(fā)商、零售商的聯(lián)盟。具體形式：彼此公開信息，發(fā)揮各自優(yōu)勢，通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）等手段力求實現(xiàn)交易無紙化，即通過互聯(lián)電子網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定貨和自動發(fā)貨。2．橫向聯(lián)盟：打破行業(yè)局限，進(jìn)行資源整合。任真禮ECR的結(jié)盟方式任真禮57

品牌聯(lián)盟有兩種主要形式：一種稱OEM(OriginalEquipmentManufacture)，即“原廠委托制造”模式；另一種是“名牌聯(lián)姻”。（一）OEM1．OEM的含義：在OEM模式中，委托方和受委托方承擔(dān)不同的責(zé)、權(quán)、利，委托方將自己的知識產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、品牌等）授權(quán)給受托方生產(chǎn)、受托方按定單生產(chǎn)加工，產(chǎn)品必須標(biāo)有委托方的品牌標(biāo)志，收益按各自資源實力進(jìn)行分配。五.

品牌聯(lián)盟：快速繁衍任真禮品牌聯(lián)盟有兩種主要形式：一種稱OEM(Origi582．OEM模式的主要優(yōu)點企業(yè)按定單加工，產(chǎn)品銷路有保障，市場風(fēng)險較??；企業(yè)財務(wù)壓力較小，業(yè)績成長較易；能借機(jī)提高產(chǎn)品設(shè)計和制造水平，同時彌補企業(yè)加工能力的不足。3．在什么條件下可用OEM模式OEM適用于那些勞動成本低廉、生產(chǎn)技術(shù)熟練性較強的企業(yè)與擁有產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、市場營銷等優(yōu)勢的企業(yè)之間的合作。任真禮2．OEM模式的主要優(yōu)點任真禮591．名牌聯(lián)盟為何風(fēng)行于世名牌聯(lián)盟可分?jǐn)傎M用，降低成本；不同企業(yè)不同名牌的產(chǎn)品組合，可產(chǎn)生1+1>2的功能、價值乘數(shù)效應(yīng)。2．名牌聯(lián)姻的擇偶條件原有互補性需求關(guān)系；相同的目標(biāo)市場；季節(jié)性需求關(guān)系；過程的互補關(guān)系。（二）名牌“聯(lián)姻”組合繁衍任真禮1．名牌聯(lián)盟為何風(fēng)行于世（二）名牌“聯(lián)姻”組合繁衍任真禮60六.特許連鎖經(jīng)營:網(wǎng)羅盟友共同發(fā)展起源于美國的特許連鎖經(jīng)營，簡稱特許經(jīng)營。目前，勢如破竹長驅(qū)直入各國，全球一陣又一陣旋風(fēng)?！翱系禄亦l(xiāng)雞”、“麥當(dāng)勞漢堡包”、“加利福尼亞牛肉面”這樣的快餐店以及各種招牌相同的糕點店，便利店，相片沖洗店，唱片出租店等等在各國城市街頭到處可見。這些店鋪從店名、店容設(shè)計、商品、服務(wù)乃至營業(yè)人員的裝束都完全相同，他們儼然是一個大型企業(yè)集團(tuán)，實際上，卻分屬于不同的小業(yè)主。任真禮六.特許連鎖經(jīng)營:網(wǎng)羅盟友共同發(fā)展起源于美國的特許連611．什么是特許連鎖經(jīng)營（特許連鎖）（FranchiseChain）特許經(jīng)營又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。據(jù)國際特許經(jīng)營協(xié)會所下定義：特許連鎖經(jīng)營是指：“一種持續(xù)的關(guān)系，在這種關(guān)系中特許總部提供一種被經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營權(quán)，并在組織、訓(xùn)練、商品計劃和管理上提供援助，以作為從加盟者處獲得報酬的回報”。任真禮1．什么是特許連鎖經(jīng)營（特許連鎖）（FranchiseCh622．特許經(jīng)營的基本特征特許