民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

PAGE民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)有著越來越廣闊的發(fā)展空間。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了社會(huì)廣泛的關(guān)注和學(xué)者系統(tǒng)的探究，但對(duì)于具體某一銀行甚至旗下的支行有針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究卻過少。本文以民生銀行為例，意圖為其開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供策略。本文首先提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究背景和研究意義，并指出國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。緊接著將圍繞國(guó)內(nèi)外的宏觀和微觀環(huán)境展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行探究，并對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。然后闡述個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及不足，借鑒其它商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出該銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略選擇。最后提出結(jié)論和展望。關(guān)鍵詞：民生銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

AbstractWiththerapiddevelopmentofoureconomyandpeopleincomelevelgrowsrapidly,thepersonalfinancialmanagementbusinessinChinahasmoreandmorebroadspacefordevelopment.Althoughthepersonalfinancebusinesshasbeenwidespreadconcerninthecommunityandacademicsystemtoexplore,butforaspecificbanksevenunderthebranchofthetargetedpersonalfinanceproductmarketingstrategyresearchistoolittle.Inthispaper,MinshengBanktoHohhotBranchasanexample,theintentiontodevelopthepersonalfinancialmanagementbusinessstrategy.Inthispaper,personalfinanceproductmarketingstrategyresearchbackgroundandsignificance,andpointsoutthatthedomesticandforeignbankpersonalfinancialproductsofrelatedliteratureandresearchreview.Thenwillbearoundathomeandabroad,themacroandmicroenvironment,tothedomesticandforeignfinancialproductmarketingenvironmentandmarketingsituationofinquiry,andtheMinshengBankfinancialproductsmarketingagentandtrendanalysis.Thenthepersonalfinanceproductmarketingpresentsituation,analysesthecurrentdomesticandforeigncommercialbankfinancialproductsmarketingadvantagesanddisadvantages,drawlessonsfromothercommercialbankspersonalfinanceproductmarketingstrategy,onthebasisofmarketsegmentationresults,theMinshengBankbranchinHohhotpersonalfinanceproductmarketselectionandmarketpositioning,thebranchoffinancialproductmarketingstrategyselection.Finally,theconclusionandprospect.Keywords：MinshengBank;personalfinancialproducts;marketingstrategy;

目錄緒論 11.1選題的背景和研究意義 11.1.1選題的背景 11.1.2研究意義 11.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究?jī)?nèi)容 21.2.1論文結(jié)構(gòu) 21.2.2主要研究?jī)?nèi)容 2第一章 國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)研究現(xiàn)狀 31.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 31.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 4第二章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展環(huán)境 72.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展環(huán)境 72.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的宏觀發(fā)展環(huán)境（以美國(guó)為例） 72.1.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的微觀發(fā)展環(huán)境 82.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展環(huán)境 102.2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的宏觀發(fā)展環(huán)境 102.2.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的微觀發(fā)展環(huán)境 12第三章個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì) 133.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因 133.1.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng) 133.1.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 133.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 14第四章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀 164.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展現(xiàn)狀 164.1.1國(guó)外的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的特點(diǎn) 164.1.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展現(xiàn)狀 174.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀 174.2.1國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 174.2.2民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 184.2.3民生銀行個(gè)人理財(cái)客戶分析 20第五章民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略 235.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析 235.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分 245.3 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位 255.4民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略選擇 265.4.1產(chǎn)品 265.4.2渠道 265.4.3價(jià)格 275.4.4促銷 27結(jié)論 29參考文獻(xiàn) 30謝辭 32PAGE32緒論1.1選題的背景和研究意義1.1.1選題的背景近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。在2011年的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上提出的提高中等收入水平者的比重以擴(kuò)大內(nèi)需的決議更是讓居民的收入前景一片叫好，并且受消費(fèi)物價(jià)上漲、利率水平較低等因素的影響，居民理財(cái)意愿迅速增加，而證券市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)又使個(gè)人投資者望而卻步，普通的白領(lǐng)階層又沒有充足的時(shí)間去做個(gè)人理財(cái)，這是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一大契機(jī)。因此，對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行深入研究，具有一定的理論與現(xiàn)實(shí)意義。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一種新型的銀行業(yè)務(wù)，借著業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低的特點(diǎn)，得到了銀行業(yè)的密切關(guān)注，發(fā)展之快更是令人驚嘆。在國(guó)外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為本國(guó)大型商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品及重要的收益來源。據(jù)初步了解，在西方的一些發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)收入已占到總收入的30%以上，而美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率竟然高達(dá)35%，花旗銀行從1990年起，其業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)，由于股權(quán)分置改革和證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新,從根本上解決了中國(guó)股市的結(jié)構(gòu)性缺陷,扭轉(zhuǎn)了股市長(zhǎng)期低落的局面，與此同時(shí)政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng),抑制樓市的炒股熱潮。就人民幣利率和匯率制度改革方面,在其穩(wěn)定的基礎(chǔ)上有加速的趨勢(shì)。這些政策和舉措使得投資渠道、投資產(chǎn)品和規(guī)模都得到相應(yīng)擴(kuò)大,如此極大地增強(qiáng)了居民個(gè)人理財(cái)?shù)脑竿蛥⑴c的積極性。1.1.2研究意義從理論意義講，各個(gè)商業(yè)銀行為了尋求自身更好的發(fā)展，他們都希望可以從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上尋求利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來，由于以依靠存貸款規(guī)模擴(kuò)張來提高利潤(rùn)的傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以，銀行急需在理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展上取得新的突破。本文研究試圖以點(diǎn)代面，針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行探究，嘗試從個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對(duì)促進(jìn)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售、培植新的利潤(rùn)空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。年初以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品大量的發(fā)行，銀行收益率不斷上升。這種狀況引起了市場(chǎng)的普遍關(guān)注，針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的爭(zhēng)論也此起彼伏。雖然有些分析指出當(dāng)前銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，但有些看法卻與實(shí)際情況存在偏差。在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、金融結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化的大趨勢(shì)下，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重要意義。1.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究?jī)?nèi)容1.2.1論文結(jié)構(gòu)第一部分提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究背景和研究意義。第二部分指出國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。第三部分將圍繞國(guó)內(nèi)外的宏觀和微觀環(huán)境展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行探究，并對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。第四部分闡述個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及不足，借鑒其它商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略選擇。第五部分提出結(jié)論和展望。1.2.2主要研究?jī)?nèi)容通過對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境的分析，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對(duì)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提出針對(duì)性的建議和措施。國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)研究現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)，是在對(duì)個(gè)人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運(yùn)用像證券、外匯、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在每位個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)可以接受的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過程。由此，現(xiàn)代意義的個(gè)人理財(cái)，不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資，它不僅包括財(cái)富的積累，而且還囊括了財(cái)富的保障和安排。財(cái)富保障的核心是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，也就是當(dāng)自己的生命和健康出現(xiàn)了意外，或著個(gè)人所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大不利變化，如出現(xiàn)惡性通貨膨脹、匯率大幅度降低等問題時(shí)，自己和家人的生活水平不至于受到嚴(yán)重的影響。關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方面的問題，國(guó)內(nèi)外有很多學(xué)者都對(duì)其做了研究，也得出了很多有價(jià)值的研究成果，各商業(yè)銀行能做出正確的決策，這些研究成果為其提供了很好的理論依據(jù)。1.1國(guó)外研究現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的西方商業(yè)銀行，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被國(guó)外各大金融集團(tuán)視為重中之重。因此，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方面有眾多的研究文獻(xiàn)，主要包括各種金融理論、如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)提升等方面。（一）國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)“有效市場(chǎng)假說”發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、套利定價(jià)模型、期權(quán)定價(jià)模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)，這些理論模型形成了個(gè)人理財(cái)投資策略的理論基礎(chǔ)。如1952年馬可維茲提出的投資組合理論和威廉?夏普1964年、約翰林特納1965年和簡(jiǎn)莫辛1966年分別獨(dú)立提出的資本資產(chǎn)定價(jià)模型理論。這些為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新與快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（二）眾多學(xué)者在如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃方面做了詳細(xì)的闡述?；魻柭椭Z森布魯門介紹了多種理財(cái)工具及如何根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況選擇合適的理財(cái)工具。阿瑟?J?基文認(rèn)為個(gè)人理財(cái)計(jì)劃要做到四點(diǎn)：做好財(cái)務(wù)計(jì)劃；管理好錢，掌控計(jì)劃外的情況；利用保險(xiǎn)保障自我；投資管理（包括證券、股票、債券、共同基金等）。利奧?高夫認(rèn)為個(gè)人理財(cái)計(jì)劃在人生各階段各不相同，要做好財(cái)務(wù)規(guī)劃的起點(diǎn)和目標(biāo)。這些研究不僅對(duì)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃具有一定的指導(dǎo)作用，同時(shí)對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷也有一定的借鑒作用。（三）國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究更多地針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)提升等方面，提出了一些值得借鑒的觀點(diǎn)。如Vihtelic?JillLynn提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷定位上必須轉(zhuǎn)向“客戶至上”，要注意形成“服務(wù)的理念”和“營(yíng)銷的理念”，形成銀行必須能夠在任何時(shí)候、任何地方、以任何方式為客戶提供服務(wù)，即所謂的“銀行”營(yíng)銷理念?；魻?博迪總結(jié)了個(gè)人投資的一般規(guī)律，人們總是會(huì)持有一些流動(dòng)性強(qiáng)的安全資產(chǎn)，并結(jié)合個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃提出了生命周期理財(cái)?shù)男路妒??；阢y行營(yíng)銷在服務(wù)層面上的要求，歐美經(jīng)濟(jì)學(xué)家還提出了八要素組合理論，即金融服務(wù)市場(chǎng)中的金融服務(wù)產(chǎn)品策略、金融服務(wù)價(jià)格策略、金融服務(wù)渠道策略、金融服務(wù)過程策略、金融服務(wù)人員策略、金融服務(wù)傳播策略及金融服務(wù)品牌策略，這八個(gè)要素的組合是營(yíng)銷組合理論在金融服務(wù)市場(chǎng)中應(yīng)用的理論創(chuàng)新，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)有著一定的指導(dǎo)意義。此外，國(guó)外學(xué)者還從傳統(tǒng)金融理論和行為金融理論兩個(gè)方面，從個(gè)人投資者的理性和非完全理性、信息的充分和對(duì)稱角度，結(jié)合社會(huì)的特點(diǎn)、個(gè)人投資者生命周期及投資喜好等方面因素，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行深入研究和分析，為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了理論指導(dǎo)。1.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)學(xué)者主要從適合本國(guó)國(guó)情的角度，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法，并對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)的判斷及我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上中出現(xiàn)的問題做了研究。（一）眾多學(xué)者對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法。毛丹平在《個(gè)人理財(cái)，究竟意味著什么》中認(rèn)為個(gè)人理財(cái)對(duì)于消費(fèi)者，就是意味著：制定理財(cái)目標(biāo)，了解自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在專家指導(dǎo)下進(jìn)行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進(jìn)行績(jī)效管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。沈軍在《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)研究》中指出，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)是指商業(yè)銀行以個(gè)人客戶的理財(cái)需求為中心，充分運(yùn)用銀行的資源和優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶確定理財(cái)目標(biāo)、實(shí)施理財(cái)計(jì)劃和提高理財(cái)效率而提供的一系列多功能、專業(yè)化、綜合化服務(wù)。趙立航從我國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展歷程方面做了探究，他將我國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)發(fā)展劃分為四個(gè)階段：第一階段為打包開拓階段，也就是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部產(chǎn)品的組合模式；第二階段為交叉開拓階段，即銀行代理模式，銀行單方面代理銷售保險(xiǎn)、基金、債券、股票等產(chǎn)品；第三階段是聯(lián)合開拓階段，此時(shí)出現(xiàn)了銀保合作、銀券合作、銀券保合作、期證合作等理財(cái)服務(wù)模式，比如金融超市；第四個(gè)階段就是現(xiàn)在我國(guó)金融機(jī)構(gòu)所處的階段——綜合開拓階段。（二）在對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)的判斷上，各種研究不一而足。如潘玲在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式方面提出了自己的看法，她認(rèn)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有如下特點(diǎn)：1、理財(cái)服務(wù)逐步成為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；2、各不相同的定位和策略；3、理財(cái)產(chǎn)品歸類整合；4、客戶群日益擴(kuò)大，理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)；5、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。文德明提出銀行個(gè)人理財(cái)呈現(xiàn)出三大趨勢(shì)是：服務(wù)追求層次性、理財(cái)更趨人性化、品牌凸顯差異化。華金秋在《發(fā)展財(cái)務(wù)學(xué)導(dǎo)論》中對(duì)我國(guó)私人財(cái)務(wù)的理論基礎(chǔ)、特點(diǎn)分析、發(fā)展趨勢(shì)都做了客觀詳盡的分析，對(duì)居民理財(cái)行為、內(nèi)容和過程也做了研究框架。這為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指明了方向。（三）更多的學(xué)者針對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展指出了其中的問題。吳雪指出我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個(gè)人理財(cái)服務(wù)也只能為客戶提供比較淺層次服務(wù)，主要表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。林文俏認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，還沒有真正樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念，而只是簡(jiǎn)單的把營(yíng)銷當(dāng)推銷，認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營(yíng)銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性。姜曉兵認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，對(duì)個(gè)人客戶來說，這些理財(cái)產(chǎn)品缺乏自己的特色，不能滿足其資產(chǎn)保值增值的目的，缺乏實(shí)際吸引力。他同時(shí)指出商業(yè)銀行應(yīng)該以個(gè)人客戶需求為導(dǎo)向，要充分了解個(gè)人客戶在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性、投資期限、投資收益方面的實(shí)際要求以及其有無特殊投資偏好等。魏敏，田蕾也認(rèn)為目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)在市場(chǎng)細(xì)分方面還比較簡(jiǎn)單，尚沒有對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行深入的，多層次的系統(tǒng)分析。這些都導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行只關(guān)注當(dāng)前利益和直接利益，忽視客戶給銀行帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)和綜合利益，只注重對(duì)現(xiàn)有客戶和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，忽略了開發(fā)潛在客戶，缺乏對(duì)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。這些學(xué)者都正面的指出了國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的不足。作為理財(cái)業(yè)務(wù)理論研究的先驅(qū)者，國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家各自提出了具有相當(dāng)創(chuàng)新的觀點(diǎn)，為理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)；國(guó)內(nèi)研究者的結(jié)論都比較深入的剖析了我國(guó)目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，一針見血的指出了問題，對(duì)日后國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義。然而，絕大多數(shù)研究堆積于宏觀的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)，在針對(duì)具體某一銀行甚至旗下的支行有針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究過少。因此，本論文試圖以民生銀行為主體，在其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略方面進(jìn)行探究。第二章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展環(huán)境2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展環(huán)境2.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的宏觀發(fā)展環(huán)境（以美國(guó)為例）(1)法律與政策環(huán)境20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在各國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。根據(jù)有關(guān)資料顯示，在過去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%-15%，已成為美國(guó)商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在美國(guó)的繁榮發(fā)展，主要得益于美國(guó)的一系列政策措施。①健全的法律基礎(chǔ)。上世紀(jì)初，美國(guó)成為世界經(jīng)濟(jì)的新霸主，一躍從資本輸入國(guó)變?yōu)橹饕馁Y本輸出國(guó)。隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的大幅增長(zhǎng)，日益復(fù)雜化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)使得一些投資者越來越難于判斷經(jīng)濟(jì)動(dòng)向。1929年全球股市的大崩盤，更是使剛剛興起的美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)遭受了沉重的打擊。危機(jī)過后，美國(guó)政府為保護(hù)投資者利益，制定了1933年的《證券法》、1934年的《證券交易法》，之后又專門針對(duì)投資基金制定了1940年《投資公司法》和《投資顧問法》。《投資公司法》詳細(xì)規(guī)范了投資基金組成及管理的法律要件，為投資者提供了完整的法律保護(hù)，為日后個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了良好的法律基礎(chǔ)。②完善的稅收政策。美國(guó)的稅收法律十分完備，自1913年聯(lián)邦稅法編成后，經(jīng)過多次反復(fù)修改，日臻完善。美國(guó)稅法十分復(fù)雜，也非常細(xì)致。在征收方面，美國(guó)個(gè)人稅收采取代扣制度，預(yù)先由公司從薪金里代扣。每年4月15日前，個(gè)人根據(jù)自己一年收入和開支情況填寫納稅表格，列明扣減項(xiàng)目，稅務(wù)部門核實(shí)后會(huì)比照代扣稅額，多退少補(bǔ)。美國(guó)政府一直注重建立一套較完善的稅收制度，采用較合理的個(gè)人所得稅的累進(jìn)稅率政策，采取多收入、多交稅，少收入、少交稅的原則。③混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。美國(guó)作為一個(gè)多元社會(huì)，個(gè)人投資理財(cái)計(jì)劃千差萬別。正是在這種前提下，經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與完善，美國(guó)銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求。銀行理財(cái)服務(wù)含蓋投資規(guī)劃、合理避稅、現(xiàn)金管理、遺產(chǎn)管理、旅游服務(wù)等眾多方面。正是因?yàn)檫@種全面的金融產(chǎn)品服務(wù)，在最大程度上豐富并滿足了美國(guó)社會(huì)各階層不同人的投資理財(cái)需求。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境美國(guó)是世界頭號(hào)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，是世界上最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。2011年美國(guó)GDP初值150877億美元，同比增長(zhǎng)1.7%，人均48352美元。盡管美國(guó)剛剛經(jīng)歷金融危機(jī)，美國(guó)仍然是全球第一大股票市場(chǎng)，其股市總市值占全球股市的份額達(dá)到30%以上，遙遙領(lǐng)先其他國(guó)家，位居第二名的國(guó)家所占份額也只有7%。在過去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率達(dá)到35%，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%-15%。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。（3）社會(huì)環(huán)境美國(guó)政府建立了一套較完善而溫馨的社會(huì)保障體系，有力保護(hù)了社會(huì)弱勢(shì)群體。即使是低收入的美國(guó)家庭，也可以通過領(lǐng)取社會(huì)安全福利和救濟(jì)而過上比較體面的生活，免于陷入生活困境。美國(guó)社會(huì)保障的涉及范圍很廣，包括提供醫(yī)療服務(wù)、殘疾保險(xiǎn)、住房補(bǔ)貼、失業(yè)救助、社會(huì)安全福利金、退休金、低收入家庭子女津貼和學(xué)童營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)助等，涉及生、老、病、死、傷、殘、退休、教育、就業(yè)等，被稱作是“從搖籃到墳?zāi)埂钡谋Ｕ稀＿@些福利尤其對(duì)退休的老年人和殘疾人提供了有力的生活保障。（4）技術(shù)環(huán)境美國(guó)商業(yè)銀行具有成熟的客戶管理體系。客戶管理是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶管理首先要建立在市場(chǎng)細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上。因此，細(xì)分市場(chǎng)、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是美國(guó)商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)手段之一。這樣做的好處在于銀行可以把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶上，通過明確目標(biāo)市場(chǎng)，銀行可以對(duì)不同的客戶群體選擇合適的營(yíng)銷渠道。2.1.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的微觀發(fā)展環(huán)境（1）高度發(fā)達(dá)的貨幣市場(chǎng)美國(guó)的貨幣市場(chǎng)是國(guó)際化、開放性的市場(chǎng)，也是金融創(chuàng)新最為活躍，市場(chǎng)體系最為完備、最為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。從20世紀(jì)初的商業(yè)票據(jù)市場(chǎng)開始，聯(lián)邦基金市場(chǎng)形成，30年代國(guó)庫(kù)券市場(chǎng)迅速發(fā)展，到60年代后新興貨幣市場(chǎng)的形成和發(fā)展，構(gòu)成了完整的貨幣市場(chǎng)體系。美國(guó)高度發(fā)達(dá)的貨幣市場(chǎng)，按金融工具來劃分可以分為以下幾種：國(guó)庫(kù)券市場(chǎng)、聯(lián)邦資金市場(chǎng)、大額存單（CDS）、商業(yè)票據(jù)、回購(gòu)協(xié)議等。聯(lián)邦資金市場(chǎng)是美國(guó)的同業(yè)拆借市場(chǎng)，聯(lián)邦基金利率受市場(chǎng)供求、聯(lián)邦銀行公開業(yè)務(wù)影響而變動(dòng)，并經(jīng)常成為美聯(lián)儲(chǔ)推行貨幣政策的指標(biāo)。（2）自由開放的股票市場(chǎng)美國(guó)公司主要是通過場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)行股票的，股票的發(fā)行以公募的形式，由投資銀行采用包銷的辦法出售給投資者。證券交易委員會(huì)要求，由信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)行企業(yè)的資金狀況和質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。在美國(guó)，企業(yè)來自證券市場(chǎng)的資金中，債券融資所占的比重大大高于股票融資。在二級(jí)市場(chǎng)上，美國(guó)有三家主要的股票交易所，分別為紐約證券交易所、美國(guó)證券交易所、納斯達(dá)克證券交易所。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，美國(guó)股票市場(chǎng)的投資者結(jié)構(gòu)近幾年有了一定的變化：以機(jī)構(gòu)投資者為主導(dǎo)；養(yǎng)老基金是美國(guó)最大的機(jī)構(gòu)投資者；共同基金持股規(guī)模增長(zhǎng)速度最快；個(gè)人投資者比重呈下降趨勢(shì)。（3）多樣化的債券市場(chǎng)美國(guó)的債券市場(chǎng)是聯(lián)邦政府、州政府和地方政府以及企業(yè)進(jìn)行融資的重要場(chǎng)所，美國(guó)的債券市場(chǎng)上主要有五種中長(zhǎng)期債券，即聯(lián)邦政府債券、聯(lián)邦機(jī)構(gòu)債券、地方債券、公司債券和揚(yáng)基債券。二戰(zhàn)后，政府債券的發(fā)行數(shù)量大幅度增長(zhǎng)，其中1992年中期債券所占的比重達(dá)58.5%；地方債券的發(fā)行目的主要是籌集資金，用于修橋筑路、學(xué)校、低租金住宅等公益設(shè)施，所以也被稱為市政債券；公司債券是美國(guó)公司籌集長(zhǎng)期資金的重要工具，它可以吸引較多的保守投資者，因而就成了大中型公司籌集資金的重要手段，其發(fā)行量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于股票，1991年發(fā)行量達(dá)3889億美元，是公司股票規(guī)模的6倍。（4）古老的衍生商品市場(chǎng)美國(guó)的金融衍生商品市場(chǎng)是世界上最古老的金融衍生商品市場(chǎng)，也是目前世界上交易規(guī)模最大、市場(chǎng)最發(fā)達(dá)、開放程度最高、技術(shù)最先進(jìn)的國(guó)際金融衍生商品市場(chǎng)。幾乎壟斷了世界大多數(shù)的金融衍生品，所擁有的衍生品交易所是世界上數(shù)量最多的，且市場(chǎng)的自動(dòng)化和全球化的程度越來越高。（5）多元化的市場(chǎng)監(jiān)管美國(guó)銀行的監(jiān)管制度的主體主要是通貨審計(jì)辦公室（OCC）、聯(lián)邦儲(chǔ)備體系（FRS）、聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司（FDIC）、聯(lián)邦國(guó)內(nèi)貸款銀行委員會(huì)（FHLBB）、國(guó)民信貸聯(lián)合會(huì)（NCUA）及州有關(guān)機(jī)構(gòu)。其主要采用常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)檢查。也對(duì)銀行進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控。監(jiān)管內(nèi)容可以分為：預(yù)防性的監(jiān)管和經(jīng)營(yíng)過程的監(jiān)管，前者主要是在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，美國(guó)各類吸收存款的機(jī)構(gòu)由相應(yīng)的監(jiān)管部門審批，而后者主要是對(duì)業(yè)務(wù)范圍方面和銀行清償力的控制方面。美國(guó)證券市場(chǎng)的監(jiān)管主體是證券交易委員會(huì)，而且美國(guó)制定專門的法規(guī)進(jìn)行監(jiān)管和各州制定自己的證券管理法令，對(duì)證券發(fā)行市場(chǎng)的管理主要是通過證券發(fā)行注冊(cè)制度來進(jìn)行的。1933年美國(guó)聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司的建立，標(biāo)志著美國(guó)存款保險(xiǎn)制度的正式確立。存款保險(xiǎn)、貼現(xiàn)窗口信貸和支付擔(dān)保成為了美國(guó)金融安全網(wǎng)的三架馬車，共同對(duì)美國(guó)的金融界進(jìn)行監(jiān)管，確保存款人安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。2.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展環(huán)境2.2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的宏觀發(fā)展環(huán)境（1）法律與政策環(huán)境隨著我國(guó)金融業(yè)的逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)漸漸規(guī)范起來，并且頒布了多條法令以促進(jìn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的有序發(fā)展，如《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國(guó)證券法》、《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國(guó)證券投資基金法》、《中華人民共和國(guó)信托法》、《中華人民共和國(guó)公司法》、《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》、《中華人民共和國(guó)民法通則》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等，這些為國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展提供了保障。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境2011年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)9.2%。2011年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元人民幣，人均可支配收入中位數(shù)為19118元，比上年增加2279元，增長(zhǎng)13.5%。農(nóng)村居民人均收入6977元，增速快于城鎮(zhèn)。2011年社會(huì)零售總額617億，居民儲(chǔ)蓄存款1603億。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和居民收入水平的不斷提高推動(dòng)了理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，伴隨著通貨膨脹和人民幣升值，2011年雖然股市樓市雙雙表現(xiàn)欠佳，但銀行理財(cái)業(yè)務(wù)卻呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2011年10月底，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)為16527款，發(fā)行規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到14.63萬億元，在去年全年7.05萬億元的基礎(chǔ)上翻了一番。從銀行理財(cái)產(chǎn)品的存量規(guī)模看，央行數(shù)據(jù)顯示，截至2011年9月末，僅銀行表外理財(cái)產(chǎn)品余額就已達(dá)3.3萬億元，比年初增加9275億元，同比增長(zhǎng)45.7%。無論是銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量還是全行業(yè)的管理規(guī)模都呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。（3）社會(huì)環(huán)境隨著國(guó)民收入水平的提高，人們追求更高生活水平的愿望日益增強(qiáng)。上世紀(jì)90年代滬深股市的開放，以及中國(guó)一部分人身先士卒的財(cái)富效應(yīng)帶來現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)，使得金融市場(chǎng)在一片繁榮下，吸引著越來越多的人加入投資理財(cái)?shù)男辛?。日益開放的投資環(huán)境，也在客觀上發(fā)揮了巨大作用。國(guó)際交流往來的增多和百姓金融知識(shí)的擴(kuò)充，讓國(guó)際化的投資觀念走進(jìn)尋常人家，1998年后國(guó)家對(duì)房屋貸款的開放，無形中帶動(dòng)了融資和負(fù)債消費(fèi)，人們的消費(fèi)觀念從此有了質(zhì)的改變，“錢生錢”的想法開始深入人心。如今，股市的紅火只是大眾理財(cái)熱潮的一個(gè)側(cè)影，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)讓人們的口袋鼓了起來，信心多了起來，也讓人們的經(jīng)濟(jì)頭腦轉(zhuǎn)了起來。隨著大眾理財(cái)觀念開始深入人心，如何“讓錢生錢”日漸成為百姓生活中的話題，大眾理財(cái)?shù)耐顿Y熱情正在升溫。（4）技術(shù)環(huán)境隨著我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，傳統(tǒng)的銀行信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越和國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)結(jié)合在一起，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍存在很大差距：一是由于我國(guó)的金融衍生品市場(chǎng)發(fā)育程度還不夠成熟，商業(yè)銀行理財(cái)資金的投資對(duì)象只能是央行票據(jù)、國(guó)債、金融債，而股票市場(chǎng)由于其本身的風(fēng)險(xiǎn)性，近來監(jiān)管層嚴(yán)格限制理財(cái)產(chǎn)品投資于二級(jí)股票市場(chǎng)，這勢(shì)必造成銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作空間過小，制約了理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。二是由于缺乏金融衍生品交易平臺(tái)，無法利用該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)沖交易，使得國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行尚無法獨(dú)自提供商品連結(jié)型的各種結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，只能依賴外資銀行。加上自1993年起，我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，銀行不能涉足證券、基金、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)，只能代銷證券公司、基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而無法自行設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，大大制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，由于政策限制過多，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，而無法實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)人理財(cái)。同時(shí)由于銀行、保險(xiǎn)、證券市場(chǎng)三大市場(chǎng)被長(zhǎng)期割裂開來，使得銀行無法利用證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)為客戶保值、增值。最近幾年，中資銀行主要通過代理銷售歐美銀行的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品來?yè)屨际袌?chǎng)，處于產(chǎn)業(yè)鏈的較低端，這樣的分工制約著中資銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。隨著金融開放的逐步推進(jìn)，擁有人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的外資銀行在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和投資操作中將占有很大的優(yōu)勢(shì)，在未來市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪和品牌打造中將占有極大的先機(jī)。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，中資銀行將逐步加強(qiáng)自己產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，推出符合中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展情況、收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品。2.2.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的微觀發(fā)展環(huán)境隨著近些年來銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，到2010年為止銀行理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)規(guī)模遠(yuǎn)超萬億的資金市場(chǎng)，且來自銀行理財(cái)市場(chǎng)的資金可以橫跨股市、債市、外匯、基金、信托、保險(xiǎn)等多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。在物質(zhì)基礎(chǔ)上，中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入約19118萬元，老百姓手中有了一定閑置資金，產(chǎn)生了很大的理財(cái)需求。在觀念上，人們不再堅(jiān)持銀行儲(chǔ)蓄這種單一的理財(cái)方式。大眾理財(cái)投資已由最初的單一選擇階段，進(jìn)入到選擇更加豐富、更加系統(tǒng)的多元化階段，但居民的理財(cái)觀念還不十分成熟，在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品中還有這樣幾種誤區(qū)：將理財(cái)產(chǎn)品和存款等同起來，認(rèn)為沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率就是最后的到期收益率；認(rèn)為理財(cái)是富人的專利，要有足夠的錢才能考慮理財(cái)；認(rèn)為銀行理財(cái)就是投資，安全性很差。所以，各家銀行要繼續(xù)加強(qiáng)投資者理財(cái)知識(shí)普及，向其說明銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于股票、基金等投資方式比較穩(wěn)健，但本質(zhì)上是金融投資產(chǎn)品，并不是銀行存款，必然存在一定風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者要擔(dān)負(fù)“買者自負(fù)”的風(fēng)險(xiǎn)。而且大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品最終收益是和相應(yīng)投資標(biāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤，由于市場(chǎng)變化莫測(cè)，最終收益率可能與預(yù)期收益率有較大偏差。第三章個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)3.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因3.1.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)潛力巨大。有待發(fā)掘。社會(huì)調(diào)查事務(wù)所公布的數(shù)據(jù)。在北京、上海、天津、武漢的專項(xiàng)調(diào)查中，77％的被調(diào)查對(duì)象對(duì)理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。由此可見，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大。3.1.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)空間大。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行發(fā)展的過程來看，商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段，銀行利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)就會(huì)由存貸差轉(zhuǎn)為中間業(yè)務(wù)收入。中間業(yè)務(wù)收入中占大頭的就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。歐美國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)50、60年代，80、90年代發(fā)展趨向成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在西方國(guó)家，個(gè)人業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12％-15％?；ㄆ煦y行自20世紀(jì)90年代以來業(yè)務(wù)總收入的40％來自個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)也與國(guó)外相同，隨著銀行業(yè)的不斷變革，特別是國(guó)有銀行通過改革從計(jì)劃走向市場(chǎng)，從壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)，再到現(xiàn)在要對(duì)國(guó)有銀行進(jìn)行股份制改造，一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)成本大量提高，耗費(fèi)了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪更加激烈，直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。于是在個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展大環(huán)境不斷改善的情況下，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是銀行自身生存和發(fā)展的需要。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是改變銀行傳統(tǒng)盈利模式的重要途徑。我國(guó)銀行的主要利潤(rùn)來自于存貸利差收入。但一味依靠對(duì)存貸款利差的傳統(tǒng)盈利模式，路只會(huì)越走越窄。加上受宏觀調(diào)控和金融危機(jī)的影響，資產(chǎn)質(zhì)量下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。近幾年來，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一方面導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本大幅提高，耗費(fèi)大量的人力和物力。另一方面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪更加激烈，風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)信貸利率卻不斷降低，顯性成本和隱性成本都大大增加，導(dǎo)致銀行實(shí)際存貸差不斷縮小。因此，今后商業(yè)銀行單純靠存貸利差盈利的經(jīng)營(yíng)模式急待改變。世界發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，具有巨大的發(fā)展空間。3.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)民生銀行未來的發(fā)展趨勢(shì)如下：（一）從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)，各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變,客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。加入WTO和開放金融市場(chǎng)后，國(guó)內(nèi)銀行將充分依托渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步深化與同業(yè)合作，整合服務(wù)資源，搭建完整、統(tǒng)一的個(gè)人理財(cái)綜合業(yè)務(wù)平臺(tái),為個(gè)人提供高質(zhì)量、多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)。（二）從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道未來的發(fā)展將不受營(yíng)業(yè)時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能提供24小時(shí)的銀行服務(wù)，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降?？蛻魧?duì)銀行服務(wù)渠道的選擇日益向安全、快捷、方便等方面發(fā)展，個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)是一個(gè)隨時(shí)、隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的立體網(wǎng)絡(luò)。自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，向個(gè)人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財(cái)服務(wù)。（三）從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步深入，各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的品牌。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶。因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)。（四）從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行將逐步對(duì)客戶服務(wù)實(shí)行分流，低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制正以其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是隨著現(xiàn)代金融業(yè)的發(fā)展，特別是隨著金融創(chuàng)新而誕生的。人民群眾日益殷實(shí)的小康生活，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來了廣闊的市場(chǎng)空間。隨著個(gè)人客戶的金融需求日益多元化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，憑借銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和科技手段的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)組合化、品牌化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。民生銀行將加大創(chuàng)新力度，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第四章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀4.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展現(xiàn)狀4.1.1國(guó)外的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的特點(diǎn)隨著不斷的發(fā)展，國(guó)外的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已具有如下特點(diǎn):（1）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種多樣化，信托、投資業(yè)務(wù)占有重要地位。國(guó)外各類金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險(xiǎn)、個(gè)人信托等各類金融服務(wù)，并提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。（2）針對(duì)客戶的實(shí)際情況提供綜合理財(cái)咨詢，提供個(gè)性化理財(cái)方案。除了為客戶提供種類豐富、應(yīng)用方便的各種投資理財(cái)工具以外，根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實(shí)際情況開展綜合理財(cái)咨詢，為客戶提供量身定做的個(gè)性化理財(cái)方案，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)是國(guó)外金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的通用模式。在這種個(gè)人理財(cái)模式下，金融機(jī)構(gòu)充分挖掘并滿足客戶在人生中每個(gè)階段的不同理財(cái)需求，把建立并維持"一生"的合作關(guān)系作為個(gè)人理財(cái)經(jīng)營(yíng)的重要原則。以瑞士聯(lián)合銀行（UBS）為例，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)覆蓋一個(gè)人從嬰幼年到老年的每一個(gè)人生階段。（3）信息科技在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)用廣泛，形成綜合化立體化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。信息科技在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件，同時(shí)，信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合是國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)。其主要特點(diǎn)有兩方面。第一，金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM等自助設(shè)備以外，客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財(cái)業(yè)務(wù)。第二，基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用，金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息的進(jìn)行全面管理和深度分析，使得為客戶提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)成為可能。（4）從業(yè)人員專業(yè)化，理財(cái)策劃師是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。國(guó)際理財(cái)策劃師協(xié)會(huì)（FinancialPlanningAssociation,FPA）負(fù)責(zé)組織對(duì)個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員的認(rèn)證考試、頒發(fā)從業(yè)執(zhí)照、制定職業(yè)操守、理財(cái)策劃師的從業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)督規(guī)范等。而各類金融機(jī)構(gòu)普遍把配備高水平、專業(yè)化的從業(yè)人員作為推行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。以匯豐集團(tuán)為例，其推行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的重要策略就是多元化的理財(cái)服務(wù)加上專業(yè)理財(cái)策劃師。（5）個(gè)人理財(cái)服務(wù)全球化。在世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)越來越強(qiáng)的今天，許多跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)推行個(gè)人理財(cái)服務(wù)已經(jīng)不在局限在一國(guó)或者一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍。以荷蘭銀行為例，其私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到歐洲、美洲的十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。4.1.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國(guó)、歐洲以及日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中間業(yè)務(wù)中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率比較高，而且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能鞏固和擴(kuò)大客戶。在巨大的市場(chǎng)需求和機(jī)遇面前，包括銀行在內(nèi)的各種金融機(jī)構(gòu)紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢(shì)，加大科技投入，建立個(gè)人理財(cái)平臺(tái)，積極搶占個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，使個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在歐洲、美洲等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，至少有五類金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。如私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理公司、獨(dú)立理財(cái)咨詢師、理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)、新興銀行、理財(cái)門戶網(wǎng)站、零售銀行等。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀4.2.1國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀2011年的銀行理財(cái)市場(chǎng)繼續(xù)呈現(xiàn)急劇擴(kuò)容的發(fā)展態(tài)勢(shì)。與往年相比，2011年以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)在于“短”和“快”：產(chǎn)品的投資期限短，一些產(chǎn)品的投資期甚至只有兩三天的時(shí)間；銀行產(chǎn)品發(fā)行速度快，一批產(chǎn)品發(fā)售結(jié)束，立刻有新品跟上，形成了滾動(dòng)之勢(shì)。不僅如此，銀行流動(dòng)性緊張也推高了理財(cái)產(chǎn)品的收益率。統(tǒng)計(jì)顯示如表4-1所示。2011年度，理財(cái)產(chǎn)品平均年化收益率達(dá)到4.14%，遠(yuǎn)超一年期定期存款利率。由上表可以看出，在五大行中，工行排名第一，而在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過工行0.21個(gè)百分點(diǎn)，成為各銀行中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品年化收益率最高者。表4-12011年度理財(cái)產(chǎn)品平均年化收益率前七名銀行名稱銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)平均收益率交通銀行1000款3.82%中國(guó)銀行1303款3.44%工商銀行1282款4.45%建設(shè)銀行414款4.22%農(nóng)業(yè)銀行582款3.71%招商銀行853款3.85%民生銀行799款4.67%與國(guó)外的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷手段，沒有盈利目標(biāo)；但隨著近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。作為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的需求方，廣大居民同樣有著很大的熱情。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民手中財(cái)富的增加，居民已不滿足傳統(tǒng)的資產(chǎn)保值，對(duì)專業(yè)理財(cái)?shù)男枨笤鰪?qiáng)。由此可見，隨著居民財(cái)富的迅速增加和個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，?yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)服務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外各大銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。雖然經(jīng)過了近10年的發(fā)展，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)尚未達(dá)到人們的預(yù)期，并未成為我國(guó)各金融機(jī)構(gòu)主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。究其原因，主要是理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、銀行風(fēng)險(xiǎn)管理水平不高、個(gè)人理財(cái)專業(yè)人才匱乏、個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷策略落后等。4.2.2民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀目前，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)可以說是一個(gè)銀行業(yè)的新興市場(chǎng)，它的發(fā)展速度十分迅速，已經(jīng)成為銀行業(yè)的一個(gè)重要業(yè)務(wù)組成部分，是銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要領(lǐng)域。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品與外匯理財(cái)產(chǎn)品兩大類，各商業(yè)銀行的大部分理財(cái)產(chǎn)品之間沒有本質(zhì)區(qū)別，主要以數(shù)量取勝，而非注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和適銷對(duì)路。我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品雖然規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但是仍然處在初級(jí)階段。工、農(nóng)、中、建、交等各家大型銀行的系統(tǒng)都是由其總行管理，所以，各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）分行的理財(cái)產(chǎn)品基本一致。民生銀行基于對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的洞悉和理解，不斷對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前已在全國(guó)建立起面向中高端客戶的“三級(jí)財(cái)富管理”體系－－中銀理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，并擁有一支頗具規(guī)模的理財(cái)師隊(duì)伍，全面覆蓋各個(gè)層級(jí)的財(cái)富管理需求。民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品如表4-2所示。民生銀行在售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均為存款類理財(cái)產(chǎn)品，因起售金額和投資天數(shù)決定收益率，其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多為極低或低型的保本理財(cái)產(chǎn)品，投資時(shí)間從兩天到一百多天不等，投資者可根據(jù)手頭閑置資金選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資。分析民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有如下特點(diǎn)：（1）理財(cái)產(chǎn)品的期限偏短，可以從兩方面看——一方面它滿足了一部分需要短期理財(cái)?shù)目蛻舻男枨螅菍?duì)于一些追求長(zhǎng)期高回報(bào)的客戶，這的確是個(gè)短板。有些資產(chǎn)類的理財(cái)產(chǎn)品，期限長(zhǎng)而收益相對(duì)較高，比如銀信合作融資類理財(cái)產(chǎn)品。與其他國(guó)有銀行比，民生這塊業(yè)務(wù)是弱項(xiàng)，總的資產(chǎn)量相對(duì)較小。（2）理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)單一，復(fù)合性產(chǎn)品少。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品功能比較單一，缺乏深度挖掘；缺乏有機(jī)整合，整體競(jìng)爭(zhēng)力不夠。這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不具備滿足客戶多種需求的橫向整合能力，多數(shù)產(chǎn)品也不具備縱向深度開發(fā)潛力。（3）理財(cái)產(chǎn)品的“保本”特色明顯。這是由于客戶在后金融危機(jī)時(shí)期，努力追求自身資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)保值、增值的需要。民生銀行新開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品中保本型的理財(cái)產(chǎn)品占到大約65%。這也符合當(dāng)下市場(chǎng)的客觀狀況和客戶的實(shí)際需求。表4-2民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)介特點(diǎn)辦理流程“錢生錢A”理財(cái)賬戶是為民生借記卡個(gè)人主卡持卡人提供的一卡多戶，活期、整存整取定期存款多種最優(yōu)化組合的理財(cái)服務(wù)。智能賬戶、理財(cái)套餐個(gè)性化、資金使用便利、自動(dòng)轉(zhuǎn)存、服務(wù)免費(fèi)、起點(diǎn)低。申請(qǐng)開通→修改和取消

“錢生錢B”理財(cái)賬戶是民生銀行專為擁有較多本、外幣閑置資金（5萬元以上）又難以確定存期客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了資金流動(dòng)性與收益性的完美結(jié)合。多幣種理財(cái)、期限短，流動(dòng)性強(qiáng)、復(fù)利計(jì)息，收益更高、靈活便捷、利息損失最小化。主卡可以在民生銀行任一網(wǎng)點(diǎn)辦理。民生貴賓服務(wù)是指我行根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)達(dá)到規(guī)定貢獻(xiàn)水平的客戶發(fā)放的用于標(biāo)識(shí)身份的特殊借記卡，是客戶享受我行貴賓服務(wù)的身份證明。貴賓卡分為銀卡、金卡、鉆石卡，手續(xù)費(fèi)減免，折扣多。到貴賓柜臺(tái)辦理個(gè)人外匯買賣是指中國(guó)民生銀行根據(jù)國(guó)際外匯市場(chǎng)匯率水平制定個(gè)人外匯買賣價(jià)格，受個(gè)人客戶委托代個(gè)人客戶辦理以一種可自由兌換的外幣兌換成另一種可自由兌換的外幣的業(yè)務(wù)。兩得利質(zhì)押貸款、免手續(xù)費(fèi)、24小時(shí)交易、多種交易途徑、短信服務(wù)。持本人有效身份證件到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)個(gè)人外幣質(zhì)押授信是指針對(duì)資信良好的外幣儲(chǔ)戶，根據(jù)申請(qǐng)，由民生授予在規(guī)定的授信條件和有效期內(nèi)可循環(huán)使用規(guī)定額度內(nèi)貸款的個(gè)人授信業(yè)務(wù)。一次申請(qǐng)，循環(huán)使用、手續(xù)簡(jiǎn)便、節(jié)省利息。由不定期人民幣存入的外匯儲(chǔ)戶。外匯結(jié)構(gòu)性存款是根據(jù)客戶所愿承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)程度及對(duì)匯率、利率等金融產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期，設(shè)計(jì)出的一系列風(fēng)險(xiǎn)、收益程度不同的存款產(chǎn)品。存款本金有保障、付息方式靈活安排。300萬美元以上的存款客戶。銀證通炒B股是指中國(guó)公司發(fā)行的境內(nèi)上市外資股，又稱人民幣特種股票。購(gòu)股可用匯戶也可用鈔戶，無需鈔轉(zhuǎn)匯手續(xù)費(fèi)、資金調(diào)度更方便。熟悉股票市場(chǎng)，高風(fēng)險(xiǎn)偏好的外幣儲(chǔ)戶。儲(chǔ)蓄品儲(chǔ)蓄品種大體上可以分為活期和定期兩種。靈活、快捷、實(shí)惠去銀行辦理，也可以在家網(wǎng)上辦理。4.2.3民生銀行個(gè)人理財(cái)客戶分析根據(jù)已有的信息對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，確保建立完善的客戶關(guān)系管理體系，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間信息的雙向交流，在此基礎(chǔ)上實(shí)施多樣化的營(yíng)銷策略，為客戶提供更為便捷、更為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)民生營(yíng)銷的高效率。由于產(chǎn)品核心化的中心是產(chǎn)品，注重的是單一產(chǎn)品的銷售量，以推銷為主要的銷售方式，并不討論客戶是否需要或者是否適合客戶，只要能夠讓客戶用自己的產(chǎn)品就被視為是成功的。然而客戶核心化的中心是客戶關(guān)系，它是通過將其產(chǎn)品的生命周期與客戶的生命周期聯(lián)系起來，在客戶生命周期的每一個(gè)不同的階段為客戶提供不同的與客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品。通過掌握客戶關(guān)系為本銀行獲取長(zhǎng)期的利潤(rùn)。表4-3民生銀行個(gè)人理財(cái)目標(biāo)客戶分解目標(biāo)客戶情況分析一般消費(fèi)客戶進(jìn)行普及式個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，有銀行消費(fèi)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)辦理。富裕消費(fèi)客戶在投資保險(xiǎn)產(chǎn)品、富?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)之間經(jīng)過客戶經(jīng)理建立一個(gè)聯(lián)系窗口，完成相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售。私人銀行客戶通過私人銀行部與客戶進(jìn)行交流與溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系，維持二者的平衡。表4-4民生銀行客戶分層模式從低向高客戶類型從低向高客戶資產(chǎn)管理策略私人銀行1000萬以上客戶經(jīng)理提供貼身服務(wù)優(yōu)越客戶50萬以上為特定的客戶提供服務(wù)悠閑理財(cái)客戶5萬元以上可以為其提供快捷柜臺(tái)縱橫理財(cái)客戶5000元以上綜合戶口、電話專線提供服務(wù)普及理財(cái)客戶5000元以下提供一般的銀行服務(wù)在產(chǎn)品核心化銷售模式下，如果銀行將不適合客戶的產(chǎn)品推銷給客戶的話，反而會(huì)影響銀行與客戶之間的關(guān)系，以至于降低客戶的訪問量與客戶忠誠(chéng)度，最終導(dǎo)致銀行只能獲得短期利益。與產(chǎn)品核心化有所不同的是，客戶核心化銷售模式是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的，與此同時(shí)，他還將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷模式，將產(chǎn)品通過營(yíng)銷手段銷售給需要的客戶。通過幫助客戶實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)來提高客戶的忠誠(chéng)度，這樣就會(huì)使得銀行與客戶之間的關(guān)系不斷穩(wěn)定，進(jìn)而為民生銀行獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，甚至可以獲取客戶的終生利潤(rùn)。雖然我國(guó)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶數(shù)量在快速增長(zhǎng)，理財(cái)需求也在不斷擴(kuò)大，但是由于客戶分散，如何在如此龐大的消費(fèi)者群體中挖掘出民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)者，是一個(gè)值得深究的課題。因此，“民生理財(cái)”同時(shí)也針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同風(fēng)險(xiǎn)收益配比來劃分目標(biāo)客戶群體，以此通過研究不同群體的需求來提供相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。表4-5目標(biāo)客戶群體劃分及相應(yīng)產(chǎn)品提供群體劃分群體特點(diǎn)簡(jiǎn)略描述提供產(chǎn)品類型保守型不能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，期望穩(wěn)定收益低收入者、退休人群、定期儲(chǔ)蓄者信托集合理，財(cái)計(jì)劃(固定收益)穩(wěn)健型承擔(dān)較小風(fēng)險(xiǎn)，期望更高收益中等收入者、公務(wù)員、企業(yè)職員打新股產(chǎn)品、“新股+基金”產(chǎn)品、基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)承受型能承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)，期望較高收益高收入者、投資理財(cái)者“新股+基金”產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、金融股權(quán)產(chǎn)品第五章民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略5.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析面對(duì)個(gè)人理財(cái)時(shí)代的到來，國(guó)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)早已“山雨欲來風(fēng)滿樓”。2002年，工商銀行、招商銀行就已分別推出針對(duì)中高端客戶理財(cái)服務(wù)的“理財(cái)金賬戶”和“金葵花”服務(wù)品牌，中國(guó)銀行則針對(duì)個(gè)人外匯理財(cái)市場(chǎng)推出“中銀理財(cái)”品牌，直接與外資銀行爭(zhēng)奪個(gè)人外匯金融服務(wù)市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)已逐步提高，各銀行均高調(diào)表明對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重視程度，而其中，股份制銀行特別是招商、民生、光大等銀行率先推出具有深刻理念和豐富內(nèi)涵的個(gè)人理財(cái)品牌，并在包括國(guó)有商業(yè)銀行在內(nèi)的眾多銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)，其觀念創(chuàng)新和服務(wù)理念的進(jìn)步速度令人驚訝。民生銀行作為一家新興的股份制商業(yè)銀行，民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析如表5-1。表5-1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析I劣勢(shì)盡管近幾年民生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有較快發(fā)展,但無論與我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)的實(shí)際情況相比,還是與西方銀行業(yè)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展相比,在業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)水平等方面都存在明顯差距。由于大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化。這給以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的民生銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,創(chuàng)新能力較弱。缺少主導(dǎo)品牌。專業(yè)理財(cái)人員匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。II優(yōu)勢(shì)民生銀行作為全球大型的商業(yè)銀行之一、中國(guó)大型的國(guó)有商業(yè)銀行,其資本優(yōu)勢(shì)是同業(yè)其他銀行所無法比擬的。民生銀行在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中形成的“企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象,已經(jīng)深入我國(guó)民生所在城市的居民個(gè)人心中。無論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶,與民生銀行有著多年的合作經(jīng)歷,建立了非常密切的關(guān)系。III威脅在我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅有短短幾年的時(shí)間之內(nèi),由于國(guó)內(nèi)巨大的金融業(yè)務(wù)市場(chǎng),市場(chǎng)放開后大量外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國(guó)。外資金融機(jī)構(gòu)擁有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財(cái)專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。目前在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)中,除了其他國(guó)有商業(yè)銀行外,還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司可以提供類似的理財(cái)產(chǎn)品。IV機(jī)會(huì)多年的改革開放,中國(guó)的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)有了顯著的提高,由于資本市場(chǎng)的走弱改變了客戶的收益預(yù)期,導(dǎo)致客戶開始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品,擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。個(gè)人理財(cái)需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，民生借著自己的優(yōu)勢(shì)可以致力于國(guó)際頂級(jí)跨國(guó)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。5.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢?，如圖5-2：月收入（元）10000以上4000～100001500～400018～3031～5051以上年齡（歲）圖5-2民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)具體情況，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按客戶年齡和月收入細(xì)分，年齡為18～30、31～50、51以上三個(gè)細(xì)分段，月收入分為1500～4000、4001～10000、10001以上三個(gè)細(xì)分段，由此劃分民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的九個(gè)細(xì)分區(qū)間。右上圖可以看出，民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要客戶聚集在18-30歲之間的月收入在1500-4000之間的客戶群體，以及在31-50歲之間的月收入在4000-10000之間的客戶群體范圍內(nèi)。30歲以下月收入超過4000的客戶的個(gè)人理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)烈，30歲以上月收入在4000元以下或者月收入超過10000元的人，其個(gè)人理財(cái)意識(shí)也沒有建立起來。50歲以上的人由于家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較輕，再加上體力不支，其對(duì)個(gè)人理財(cái)也不如青年人。通過上表可以將該市場(chǎng)細(xì)分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數(shù)是收入在1500元以下，理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上，以提升當(dāng)前的生活水平。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)需求有限，但是隨著工作收入的增加，其所投資的理財(cái)工具將會(huì)多元化，更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。（二）關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于月收入達(dá)到1500-4000左右的人員。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型，理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型，能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域，取得高收益。同時(shí)，此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來取得相應(yīng)保障。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是定/活期存款、中長(zhǎng)期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具，他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡，屬于中庸穩(wěn)健型的群體。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型，把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃，多投資于債券、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品，以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位在個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面,要確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念,以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),細(xì)分各類客戶群體的市場(chǎng),即根據(jù)客戶的資產(chǎn)、年齡、偏好等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行劃分,并將客戶所處的地理位置、人的特征、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮,以其中的一個(gè)或多個(gè)作為細(xì)分市場(chǎng)的變量將整個(gè)個(gè)人金融市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)。同時(shí)在為數(shù)眾多的子市場(chǎng)中,結(jié)合自身的資源和目標(biāo),選擇具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和較好的發(fā)展前景和具有較大的贏利潛力的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位,對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),提高服務(wù)效率,滿足不同層次客戶的不同需求。對(duì)財(cái)富量較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高端客戶主要提供高科技和高附加值的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。對(duì)財(cái)富量較小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的低端客戶則主要推出零售銀行業(yè)務(wù),如與生活密切相關(guān)的代收代付、代保險(xiǎn)、存款組合等實(shí)用性理財(cái)服務(wù)。只有堅(jiān)持產(chǎn)品開發(fā)的差異化戰(zhàn)略,做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究,根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品,并對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行系統(tǒng)深度開發(fā)和交叉營(yíng)銷,才能最大限度地發(fā)掘所有客戶群體所蘊(yùn)藏的價(jià)值潛能。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)投資理財(cái)越來越熱衷。由此根據(jù)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷及維護(hù)。5.4民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略選擇5.4.1產(chǎn)品（1）選擇設(shè)計(jì)符合民生銀行具體需求的理財(cái)產(chǎn)品。由于各家大型銀行的系統(tǒng)都是由其總行管理，網(wǎng)點(diǎn)沒有權(quán)限和資源開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但可以根據(jù)民生理財(cái)市場(chǎng)實(shí)際情況及市場(chǎng)定位反映特定的理財(cái)需求，并由總行設(shè)計(jì)開發(fā)，在各大城市投入使用。（2）加大理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。根據(jù)工行理財(cái)產(chǎn)品的定位,為了充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求,必須建立科學(xué)、先進(jìn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)體系。如可在總行、分行、支行分別設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)組織,同時(shí)組建一支高素質(zhì)的專職產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試隊(duì)伍,全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、測(cè)試、驗(yàn)收和推廣工作,加快新產(chǎn)品開發(fā)速度;建立過時(shí)的理財(cái)產(chǎn)品淘汰退出機(jī)制,及時(shí)將沒有效益的老產(chǎn)品果斷地淘汰出局;根據(jù)新產(chǎn)品的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程再造的需要選擇先進(jìn)的TI系統(tǒng),借以提高產(chǎn)品的含金量;注重對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的包裝和宣傳,提高產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。5.4.2渠道（1）建立立體化網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)模式。隨著信息化的普及，民生銀行應(yīng)盡快使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入電子化時(shí)代，建立全方位的自動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)系統(tǒng)等。同時(shí)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息咨詢中心和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理中心，為更好的完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)提供一個(gè)客觀、科學(xué)的理解、評(píng)價(jià)客戶中心體系。（2）建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。民生銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，做好聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制工作；加強(qiáng)和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制授權(quán)制度，建立健全一整套規(guī)章制度權(quán)限和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審小組，應(yīng)當(dāng)建立適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。該體系應(yīng)體現(xiàn)三大特征，一是矩陣式風(fēng)險(xiǎn)管理；二是內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)共管；三是風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)。5.4.3價(jià)格民生銀行根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn),可以主要采用客戶差別定價(jià)與服務(wù)差別定價(jià)兩種方法:一是由于工行個(gè)人金融業(yè)務(wù)居國(guó)內(nèi)首位,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格有一定的控制能力,如果采用客戶差別定價(jià)策