貨品分析-(案例)分析課件

分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績的關(guān)系2、怎么做貨品分析3、表單的運用

分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析貨品分析品分析？

通過運用分析工具結(jié)合實際情況分析貨品（風格、系列、定位、類別、產(chǎn)銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題。導入期成長期成熟期衰退期貨品分析品分析？通過運用分析工具結(jié)合實際情況分析貨品（貨品分析的要求：

貨品分析是必須長期堅持的、有規(guī)律的一項工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績波動時才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷售業(yè)績及業(yè)績波動，每周初進行周貨品分析，月初進行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來的銷售目標。貨品分析的要求：貨品分析是必須長期堅持的、有規(guī)律產(chǎn)銷率=銷售/(庫存+銷售)以零售金額來計算**意義：清晰了解目前貨品銷售的進度毛利率毛利＝實收額-成本毛利率=毛利/實收額意義：了解目前貨品銷售的盈虧情況周轉(zhuǎn)率=庫存/銷售數(shù)量銷售數(shù)量通常以年月周為統(tǒng)計單位**意義：了解目前貨還有多長時間消耗完常用公式產(chǎn)銷率=銷售/(庫存+銷售)以零售金額來計算**意義：清晰了占比=單位量/總量*100%意義：主要看如何去運用單效

=金額/總票數(shù)以實收金額來計算**意義：可以看出個人推銷技巧附加=總件數(shù)/總票數(shù)意義：可以看出個人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術(shù)等常用公式占比=單位量/總量*100%意義：主要看如何去運用單效案例分析

案例1：某自營店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標價5萬元，庫存還剩下1000件，零售標價20萬。問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷率是多少

2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時間平均還有多少周？

案例分析案例1：某自營店鋪，截止8月份共銷售秋裝成案例1解析：1、產(chǎn)銷率=銷售/庫存=截止8月份零售標價/（截止8月份零售標價+庫存零售標價）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫存/月銷售=1000/200=5秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫存/周平均銷售=1000/(200/31*7)=22.14案例1解析：1、產(chǎn)銷率=銷售/庫存案例分析

案例3：某自營店鋪，8月份做活動，其活動力度為：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對價格策略平均倍率為5倍（倍率=零售價/成本），問題：1、該店鋪最高毛利率為多少，最低為多少2、公司規(guī)定，今年8月份公司規(guī)定各家店鋪毛利率最低不得低于70%，而且活動的形式只為滿400送X元，那么X應(yīng)為多少？案例分析案例3：某自營店鋪，8月份做活動，其活動力案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75%

2件7折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71%

3件6折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67%

從以上毛利率得知，最高毛利率為1件8折，最低毛利率為3件6折毛利率。2、毛利率=（實收額-成本）/實收額實收額=成本/(1-毛利率)

實收額=400/5/(1-70%)=266.7

又因為實收額=400-XX=400-266.7=133.3

案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（案例分析

案例2：某自營店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售200件服裝，實際收到金額4萬元，零售標價5萬元。問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬，今年9月份制定目標必須比去年提升30%的業(yè)績，同時也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價為200元，問該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？案例分析案例2：某自營店鋪，8月份共做了100單小案例3解析：1、單效=實收金額/總票數(shù)=40000/100=400

附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷售業(yè)績目標=5萬*（1+30%）=6.5萬10年9月份銷售數(shù)量目標=6.5萬/200=325件10年9月份小票目標=325/2.5=13010年9月份單效目標=6.5萬/130=500

案例3解析：1、單效=實收金額/總票數(shù)=40000/100數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分的，店鋪中主要針對賣場和倉庫的貨品進行管理與分析，了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷售業(yè)績。其中的存貨管理、滯銷商品管理是提高業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時涉及到銷售分析、銷售計劃、銷售目標的制定與分解，以達到更好的補訂貨，合理的降低庫存的目的。為什么要貨品分析數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分的，店鋪中生命周期成長期成熟期衰退期導入期怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行分析。生命周期成長期成熟期衰退期導入期怎樣做貨品分析從貨品分析：導入期分析關(guān)鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性貨品分析：導入期分析關(guān)鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：季節(jié)業(yè)績占比%銷售本周上周對比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬裝3%6708026789150%

2397792206839%10春裝8%17775513221434%10夏裝60%12626921375318-8%10秋裝20%35488730188918%

17953341809421-1%總和100%203511320301040可以看出的問題：了解目前店鋪的銷售結(jié)構(gòu)，是否需要改變銷售策略有無申請補貨或延遲上貨的需求。檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：季節(jié)業(yè)績占比%銷售本周上周對比09貨品分析：成長期分析關(guān)鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推廣庫存情況貨品分析：成長期分析關(guān)鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性學會運用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：一、銷售排行榜（結(jié)合庫存表）1、店鋪銷售排行榜2、區(qū)域銷售排行榜（對比）3、公司銷售排行榜（對比）可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無補貨的需求。學會運用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：一、銷售排產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860兩件式棉服1243510AA1050851細格羅紋相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708兩面穿風衣644336AB1050626牛仔風衣653335AJ1050663格子相拼襯衫5655510AJ1050617假兩層相拼襯衫4536510問題：哪一個款最需補貨?怎么補？如何補貨：要點：周轉(zhuǎn)率-銷售周期-尺寸產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱第1周第2周第3周第4周第5周店存AA105貨品分析：成熟期分析關(guān)鍵點銷售目標結(jié)合產(chǎn)銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況貨品分析：成熟期分析關(guān)鍵點銷售目標結(jié)合產(chǎn)銷率目標的達成類別及貨品消化進度表（計劃/實際）波段日期銷售金額目標實際產(chǎn)銷率%累計產(chǎn)銷率

%累計產(chǎn)銷率

%春裝第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以看出的問題：連貫性的分析店鋪貨品的消化情況，并及時根據(jù)實際情況調(diào)整目標，制定銷售策略。貨品消化進度表（計劃/實際）波段日期銷售金額目標實際產(chǎn)銷率%貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點可繼續(xù)銷售款式的分析庫存情況貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點可繼續(xù)銷售款式的分析庫存情況一、周銷售業(yè)績對比表（金額）

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000對比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營運是否存在問題；促銷活動與日常銷售中的差異。學會運用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：一、周銷售業(yè)績對比表（金額）星期一星期二星期三星期四星期五二、各季貨品品類分析表（件數(shù)）類別件數(shù)庫存比例銷售比例AB/風衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/褲子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/襯衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/連衣裙1007214%225018%AM/針織衫997314%282423%AQ/上衣40056%1312