展前客戶邀請與宣傳課件

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案例：多數(shù)成功展商會在展前向客戶發(fā)送邀請2007年03月02日

22:33

中國經(jīng)營報展商為何要向客戶發(fā)送邀請？展商采取邀請客戶的方式有哪些？案例：多數(shù)成功展商會在展前向客戶發(fā)送邀請展商為何要向客戶發(fā)送1第三章展前客戶溝通與展前宣傳2客戶的界定常用的觀眾邀請方式展前宣傳活動第三章展前客戶溝通與展前宣傳2客戶的界定常用的觀眾邀請方式展教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點教學(xué)難點1.了解專業(yè)觀眾的內(nèi)涵；了解客戶的分類2.理解展前溝通的必要性；熟悉展前宣傳方式3.掌握選擇性溝通和一般性溝通的方式及技巧4.掌握溝通過程中客戶異議及處理方式選擇性溝通的方式及技巧；常見客戶異議及處理方式常見客戶異議及處理方式教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點教學(xué)難點1.了解專業(yè)觀眾的內(nèi)涵；了解客戶的分3展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1專業(yè)觀眾與一般觀眾專業(yè)觀眾與展示產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域相關(guān)的觀眾。主要包括產(chǎn)品或服務(wù)的采購商、代理商、零售商和終端用戶。一般觀眾觀展目的主要不是以購買批量產(chǎn)品或服務(wù)，主要是為了滿足求新、求知的欲望和娛樂、欣賞要求的群體。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1專業(yè)觀眾與一般觀眾專業(yè)觀4參展商專業(yè)觀眾貿(mào)易關(guān)系貿(mào)易關(guān)系一般觀眾產(chǎn)品展示潛在客戶展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1專業(yè)觀眾與一般觀眾參展商專業(yè)觀眾貿(mào)易關(guān)系貿(mào)易關(guān)系一般觀眾產(chǎn)品展示潛在客戶展前客5展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2A：關(guān)系很好，相互信任度很高，合作時間很長的客戶。B：關(guān)系一般，有一定的業(yè)務(wù)往來，但與自己的競爭者也保持業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。C：剛建立業(yè)務(wù)關(guān)系或關(guān)系尚處于發(fā)展階段，對其忠誠度難以確定，關(guān)系還不太穩(wěn)定，對參展商的信任度正處于考察期，而且D自己身邊的競爭者與其還沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。D：相互認識，但沒有業(yè)務(wù)交往的潛在目標(biāo)客戶。四類客戶的區(qū)別客戶的分類參展商展前需要重點邀請哪類客戶？為什么？展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2A：關(guān)系很好，相互信任度6展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動展前與客戶的溝通主要是企業(yè)將要參加某個展覽會的消息傳遞給目標(biāo)客戶，并邀請目標(biāo)客戶到展位前參觀、接洽。1展前客戶溝通的必要性展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動展前與客戶的溝通主要是企業(yè)7增加展位觀眾人數(shù)促進貿(mào)易成交提高參展企業(yè)的知名度展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1展前客戶溝通的必要性增加展位觀眾人數(shù)展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1展前客戶8選擇性溝通溝通方式直郵邀請（DM）電話溝通和登門拜訪媒體廣告借助中介機構(gòu)聯(lián)絡(luò)渠道邀請一般性溝通展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式選擇性溝通溝通方式直郵邀請（DM）媒體廣告一般性溝通展前客戶9直郵邀請（DM）的含義通過郵寄、傳真、專人派送、電子郵件等方式，把邀請函、請柬、參觀券或其他展會宣傳資料直接郵寄給特定目標(biāo)群體（決策者、政府官員、意見領(lǐng)袖等）。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）直郵邀請（DM）的含義通過郵寄、傳真、專人派送、電子郵件等方10是使用最廣泛、成本效益最佳的展覽宣傳方式。寄發(fā)地點靈活。主要針對已知的目標(biāo)觀眾。明確寄發(fā)目標(biāo)。擬定目標(biāo)客戶名單是關(guān)鍵工作。在恰當(dāng)?shù)臅r間發(fā)函。職務(wù)越高，工作安排越滿也就該更早一些發(fā)函。對目標(biāo)觀眾無須一視同仁。直郵邀請（DM）的特點展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）是使用最廣泛、成本效益最佳的展覽宣傳方式。直郵邀請（DM）的11優(yōu)勢一對一的溝通方式，邀請觀眾一步到位針對性強投入資金少，回報率高經(jīng)濟實惠有書信特有的親切感，易為觀眾接受。人情味足直接反饋，傳播效果易于測量可測性高直郵邀請（DM）展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）優(yōu)勢一對一的溝通方式，邀請觀眾一步到位針對性強投入資金少，1203邀請函和請柬的和語言使用.02附贈禮品應(yīng)遵循的原則01附贈物品的多樣化技巧直郵邀請（DM）展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）03邀請函和請柬的和語言使用02附贈禮品01附贈技巧13電話溝通和登門拜訪的特點雙向宣傳方式，與直郵邀請結(jié)合。發(fā)函邀請，繼而打電話邀請，最后上門邀請。具體對象是最重要和重要的兩類目標(biāo)客戶。電話邀請，被邀請人比較難拒絕。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）電話溝通和登門拜訪的特點雙向宣傳方式，與直郵邀請結(jié)合。發(fā)函邀14電話溝通和登門拜訪的特點登門拜訪成本可能較高，建議只針對少數(shù)最重要的客戶。直接聯(lián)系工作在展會期間可以繼續(xù)做，聯(lián)系范圍可以擴大到展會的其他展臺。使用時配合其他宣傳方式，以吸引未發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，加強宣傳效果。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）電話溝通和登門拜訪的特點登門拜訪成本可能較高，建議只針對少數(shù)15電話溝通和登門拜訪的技巧01020304050601講好電話開場白02

把握與關(guān)鍵人物的通話

做好準備工作04設(shè)計吸引觀眾聽下去的方案05強調(diào)觀展的價值

06有效地結(jié)束通話展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（選擇性溝通）電話溝通和登門拜訪的技巧01020304050601講好16時效性統(tǒng)一性和連貫性技巧性獨特性媒體廣告的選擇和運用上要注意展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（一般性溝通）時效性媒體廣告的選擇和運用上要注意展前客戶溝通客戶的界定展前17與行業(yè)協(xié)會或商會聯(lián)合邀請通過駐外機構(gòu)或外國使領(lǐng)館邀請借助中介機構(gòu)聯(lián)絡(luò)渠道邀請展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2展前客戶溝通的方式（一般性溝通）與行業(yè)協(xié)會或商會聯(lián)合邀請借助中介機構(gòu)聯(lián)絡(luò)渠道邀請展前客戶溝通18展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動3常見客戶異議及處理方式01隱藏性的異議請求誠實的戰(zhàn)術(shù)最佳技巧：通過有效的提問，使?jié)撛诳蛻舨煌５卣f話。04拖延異議要求與客戶和其老板或其他任何對決策有巨大影響的人見面03價格或價值異議使客戶明白問題的重要性和解決方案的價值。02展覽/服務(wù)異議證明的技巧:過去的例子，獨立實驗/演示；專家意見展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動3常見客戶異議及處理方式019展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動4大客戶溝通大客戶管理要點對大客戶的類別劃分要準確。收集完善大客戶基礎(chǔ)資料。關(guān)注競爭者的動向。優(yōu)先為大客戶做事。重視大客戶的差異化和個性化。必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)惠的產(chǎn)品或服務(wù)。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動4大客戶溝通大客戶管理要點20展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動4大客戶溝通大客戶溝通要點養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對口走訪。調(diào)整銷售人員角色，做大客戶的生意是充當(dāng)客戶的顧問。警惕競爭者參與競爭或?qū)嵤﹫髲?fù)，保持大客戶的忠誠度。努力與大客戶簽訂哪怕是合作意向書。保持統(tǒng)一的價格和一致的服務(wù)。提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動4大客戶溝通大客戶溝通要點21展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1含義展前宣傳活動是指參展企業(yè)（有時聯(lián)合主辦方）運用廣告宣傳、公關(guān)活動及媒體報道宣傳等手段，在展會前期營造聲勢，以吸引更多、更好的展業(yè)觀眾前來參觀洽談的行為展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動1含義展前宣傳活動22展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2（廣告）展前宣傳方式廣告宣傳的目的告知，說服，強化，參展洽談或購買。廣告宣傳兩種方式專業(yè)媒介，包括專業(yè)刊物或網(wǎng)站等；邀請函、會刊和簡報快訊。廣告宣傳的媒介選擇選擇媒介受眾與展會潛在觀眾盡可能一致的媒體。展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2（廣告）展前宣傳方式廣告23公關(guān)活動與媒體報道13542評獎與表演活動會議活動公益贊助路演活動新聞策劃展前客戶溝通客戶的界定展前宣傳活動2（公關(guān)與媒體）展前宣傳方式公關(guān)活動與媒體報道13542評獎與表演活動會議活動公益贊助路24復(fù)習(xí)思考題1.展前與客戶溝通的必要性？2.直郵邀請的特點及技巧？3.客戶常見異議及處理方式？4.參展企業(yè)如何管理大客戶？觀眾人數(shù)、貿(mào)易、知名度八特點、三技巧四類異議，注意處理技巧與大客戶溝通，注意六技巧復(fù)習(xí)思考題1.展前與客戶溝通的必要性？2.直郵邀請的特點及技25知識點回顧展前溝通的必要性展前溝通的兩方式DM、電話溝通的特點和技巧溝通中客戶異議的處理方式展會現(xiàn)場管理的工作內(nèi)容大客戶管理及溝通要點展前宣傳中的公關(guān)與媒體報道結(jié)合之前所學(xué)，企業(yè)參展預(yù)算中哪部分費用最高？這部分費用用于哪里？思考知識點回顧展前溝通的必要性溝通中客戶異議的處理方式結(jié)合之前所26888888888888888888888888

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