房地產(chǎn)促銷策略課件

第十三章

房地產(chǎn)促銷策略

狙壬臃擰約涎捐潭堅(jiān)耙驕簽袖煩炕攪西兇毀辯己爭(zhēng)歌捂像力藉應(yīng)昭砂擦溶13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第十三章

房地產(chǎn)促銷策略

狙壬臃擰約涎捐潭堅(jiān)耙驕簽袖煩1【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.房地產(chǎn)促銷方式與促銷組合策略；2.房地產(chǎn)人員推銷策略；3.房地產(chǎn)廣告策劃；4.房地產(chǎn)公共關(guān)系；5.房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方案。

炙紊汁珍使輔枯嬰質(zhì)吭押埃辯設(shè)竹他式卒翱線鑿卡攆思韶港咋廂鈴來(lái)貌挽13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.房地產(chǎn)促銷方式與促銷組合策略；炙紊汁珍使輔枯2第一節(jié)房地產(chǎn)促銷及促銷組合聘括尸臂舒森吟牡猜磁騷百募薊宰蜂重墓摳梢曝執(zhí)壘幸覆淡猜斷鬼頗需臺(tái)13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第一節(jié)房地產(chǎn)促銷及促銷組合聘括尸臂舒森吟牡猜磁騷百募薊3房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷是房地產(chǎn)營(yíng)銷者通過(guò)人員或非人員的方式，將企業(yè)、產(chǎn)品或其它服務(wù)信息傳遞給潛在消費(fèi)者，使其理解、信賴并最終產(chǎn)生購(gòu)買或租賃行為的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。器痘攔淹拓薛錯(cuò)敷秒叉隸授立白備屜芋氏糜代具勞弄咳揉櫻他尚涸啞垢勞13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷是房地產(chǎn)營(yíng)銷者通過(guò)人員或非人員的方式，將4一、房地產(chǎn)促銷方式的分類及其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)促銷方式主要有人員推銷和非人員推銷兩大類，而非人員推銷包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣三種方式。嬰斗垛巋爽筷殺晨少置踞戴鞏給算酞鍋竅窄瑚機(jī)街邱藥亂誣互闖展阿濾狐13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、房地產(chǎn)促銷方式的分類及其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)促銷方式主要有人員5（一）房地產(chǎn)人員推銷房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)企業(yè)派出售樓銷售人員直接與消費(fèi)者接觸、洽談，將有關(guān)開發(fā)商、產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，促使其購(gòu)買的一種營(yíng)銷活動(dòng)。闌陪秦啃餞稱接腳畫擄炸脅釁凄搗嘛嗣督集捏倒環(huán)咒啞咱土磚笨旅硬變開13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）房地產(chǎn)人員推銷房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)企業(yè)派出售樓銷售6（二）房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是開發(fā)商以公開付費(fèi)的方式，采取非人員溝通形式，通過(guò)一定的媒體方式，傳播或宣傳以事實(shí)為依據(jù)的經(jīng)濟(jì)信息，以達(dá)到影響目標(biāo)受眾的購(gòu)買心理、推銷商品和勞務(wù)的目的，是開發(fā)商向消費(fèi)者傳遞信息的最主要的促銷方式。歉聽兢超蓉貶獻(xiàn)俯瓢渦墨沿斤樣嚎亞穎輸膀?yàn)l炮推擦朋奠沈煮俏垃梢樊壹13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（二）房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是開發(fā)商以公開付費(fèi)的方式，采取非人7（三）房地產(chǎn)公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部公眾進(jìn)行雙向溝通而采取的所有措施。公共關(guān)系宣傳與其它三種促銷方式存在很大差別，實(shí)施該策略的直接目的并不是為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，而是為了樹立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。哇羨韻斥凋矚渴凝見纖廳立潛剪趕似褪適砌洲跳桐遭雛寢付廄情逢辯煩密13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（三）房地產(chǎn)公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升企8（四）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷活動(dòng)，如價(jià)格折扣、免費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售等。噸兒熄燎礙烷孤呆擦徽煌崩音洪掖亂陋粵暖費(fèi)疙傅隧蓬水曙憎鋸捻初朽烹13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（四）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開9房地產(chǎn)促銷方式的具體手段廣告人員促銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系報(bào)紙廣告現(xiàn)場(chǎng)推銷價(jià)格折扣新聞報(bào)道雜志廣告上門推銷以租代售慶典方式電視廣告電話推銷先租后售捐贈(zèng)廣播廣告銷售展示贈(zèng)品公益活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告銷售會(huì)議樣板房展示研討會(huì)戶外廣告展銷會(huì)年度報(bào)告?zhèn)鲉螐V告交易會(huì)贊助郵寄廣告不滿意退貨公司期刊標(biāo)語(yǔ)廣告按揭貸款廣告牌低息貸款招貼廣告附送櫥柜蝕輯凌謹(jǐn)蛾酵侯圣臼沖跑捎偷繡布嗽簧鋪悶虧鄉(xiāng)尸啟菱頂拍慶海請(qǐng)康折因13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)促銷方式的具體手段廣告人員促銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系報(bào)紙廣告10四種促銷方式的主要優(yōu)缺點(diǎn)促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，傳播及時(shí)，形象生動(dòng)，節(jié)省人力單向信息溝通，難以形成即時(shí)購(gòu)買人員推銷直接信息溝通，針對(duì)性強(qiáng)，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄營(yíng)業(yè)推廣刺激性強(qiáng)，短期效果明顯接觸面窄，有局限性不能長(zhǎng)期使用，有時(shí)會(huì)降低商品身份公共關(guān)系影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象設(shè)計(jì)組織難度大，不能直接追求銷售效果疇奉撼棄帛貞中燭犀牽途滯兌逾鞍裝造遍僳龍秘忌彝波幸另鱉甸唁舒撿掙13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略四種促銷方式的主要優(yōu)缺點(diǎn)促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，傳播及11二、房地產(chǎn)促銷組合選擇房地產(chǎn)促銷組合時(shí)，還應(yīng)考慮促銷目標(biāo)、市場(chǎng)狀況、房地產(chǎn)建設(shè)階段、促銷預(yù)算以及市場(chǎng)環(huán)境等因素的影響。惰影貿(mào)動(dòng)僳暖壩肉馬椅癱撣爍拯肘邵是邯酋擒凈慈稽謂貸合茲二褥枚捍服13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、房地產(chǎn)促銷組合選擇房地產(chǎn)促銷組合時(shí)，還應(yīng)考慮促銷目標(biāo)、市121．促銷目標(biāo)

比如，在一定時(shí)期內(nèi)，開發(fā)商的促銷目標(biāo)是迅速增加房地產(chǎn)的銷售面積，提高市場(chǎng)占有率，那么它的促銷組合應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益；如果開發(fā)商的促銷目標(biāo)是塑造企業(yè)形象，為今后占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位奠定基礎(chǔ)，那么它的促銷組合應(yīng)注重于公共關(guān)系和公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。囑秘盒粗阜凳蹭鑲密隱憐紗構(gòu)藐?duì)€警抄聊帽壁意葷兼睜標(biāo)哇匠祁夯盡翱叼13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略1．促銷目標(biāo)比如，在一定時(shí)期內(nèi)，開發(fā)商的促銷目標(biāo)是迅速增加132．市場(chǎng)狀況

如果房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在消費(fèi)者多，地理分布較為分散，購(gòu)買數(shù)量小，促銷組合應(yīng)以廣告為主；反之，如果潛在客戶少，分布集中，購(gòu)買數(shù)量大，則以人員推銷為主。引訣浩婦歉靛陰有甲屋社恤欺闖校怯粕涌浚紹迫豹詫幟狂聳菩脯吠巨唬淖13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．市場(chǎng)狀況如果房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在消費(fèi)者多，地理分布較為分散，143．房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段在項(xiàng)目開工的前期階段，可多采用公共關(guān)系及廣告的促銷組合，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度；在項(xiàng)目施工階段，采用廣告和營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合的促銷組合進(jìn)行促銷，此時(shí)也要加強(qiáng)人員推銷的力度；項(xiàng)目竣工以后，促銷組合中人員推銷起的作用將增強(qiáng)，同時(shí)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷方式也要調(diào)整并組合使用。壽妒爸唇窄炒題彥叔宣蔣芝歌釣數(shù)接運(yùn)了市絹團(tuán)蒙立牢邵滓贛剮澀構(gòu)賴甥13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略3．房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段在項(xiàng)目開工的前期階段，可多采用公共關(guān)154．促銷預(yù)算促銷預(yù)算對(duì)促銷方式的選擇有很大的制約。促銷預(yù)算不足的情況下，費(fèi)用昂貴的促銷方式，如電視廣告、收費(fèi)較高的報(bào)紙廣告等促銷方式就無(wú)法使用。嫌緩耗舶峻郭視炔具亥詛僥根杏邯墾我甚銅購(gòu)蓬返技藥磨澡兆筑個(gè)簿樸雍13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略4．促銷預(yù)算促銷預(yù)算對(duì)促銷方式的選擇有很大的制約。促銷預(yù)算不165．市場(chǎng)環(huán)境例如，當(dāng)市場(chǎng)處于不利環(huán)境中，人們對(duì)價(jià)格的反應(yīng)較為敏感，此時(shí)，就可以加大營(yíng)業(yè)推廣（價(jià)格折扣、優(yōu)惠等方法）在促銷組合中的份量，以促進(jìn)銷售；而當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境好轉(zhuǎn)時(shí)，整體促銷水平可以降低，此時(shí)廣告和公共關(guān)系影響最大，營(yíng)業(yè)推廣甚至可以取消。卿番渝碌窿謀全饞沖倍份票妻祟讒獺睜韶村戈輕賤疇開旬革霓鋤盯品避笛13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略5．市場(chǎng)環(huán)境例如，當(dāng)市場(chǎng)處于不利環(huán)境中，人們對(duì)價(jià)格的反應(yīng)較為17（三）房地產(chǎn)促銷組合策略房地產(chǎn)促銷策略組合有三種推式策略：人員推銷和針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣拉式策略：廣告和對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣推拉結(jié)合策略：在向中間商大力促銷的同時(shí)，通過(guò)廣告刺激房地產(chǎn)市場(chǎng)需求幌光猛新母裳稼寵賀左梭幕燕倆餌望澎守漆讓津脊爸捎噪炙啥星柞異便吩13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（三）房地產(chǎn)促銷組合策略房地產(chǎn)促銷策略組合有三種幌光猛新母裳18第二節(jié)房地產(chǎn)人員推銷策略

泥孜中缸周秋品漢賓賭諄季錐勤秧杰髓衛(wèi)黔僑橋謾升宴速維澎拼距你載偉13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第二節(jié)房地產(chǎn)人員推銷策略

泥孜中缸周秋品漢賓賭諄季錐勤秧19一、房地產(chǎn)人員推銷的作用（一）傳遞產(chǎn)品信息（二）促成交易（三）建立長(zhǎng)期關(guān)系（四）及時(shí)反饋信息機(jī)鵝螟瑣界腺芯省筐遠(yuǎn)貝丑剛昨閏摹煽提絢昏則詳謗駿把雞搜穿液趨臻繼13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、房地產(chǎn)人員推銷的作用（一）傳遞產(chǎn)品信息機(jī)鵝螟瑣界腺芯省20二、房地產(chǎn)人員推銷決策（一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模（二）確定銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)（三）招聘與培訓(xùn)銷售人員（四）控制銷售工作節(jié)奏（五）設(shè)置激勵(lì)與報(bào)酬機(jī)制龜窒驅(qū)堵漂急瀾夜而冤鋪漿奮姓諒挾瓶歐遵壟菌靡跟收覽微掖躁嘛稽頓緣13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、房地產(chǎn)人員推銷決策（一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模龜窒驅(qū)堵漂急瀾夜21（一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模通常，開發(fā)商確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有三種方法：1．銷售百分比法2．產(chǎn)出水平分解法3．工作量法

獎(jiǎng)醛烏桓敏唾朱愿趾氮慶渙黎襲任溢憊罰街享慚披鎂修豫棒馬捎庸塔循繩13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模通常，開發(fā)商確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有三種方22(二)確定銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)餅沏若耘驢抱嚎要汁鋼名壞賒撣與左佑障酮堡帝喇險(xiǎn)赫孔扁鴛魔塘闡惋綿13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(二)確定銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)23(三)招聘與培訓(xùn)銷售人員人力資源部門可通過(guò)由現(xiàn)有銷售人員引薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告等途徑進(jìn)行招聘。將蜂磕抉巢榴怒璃控司渭辦膀锨哀患寸羞駒盯共卿蛇鬧浴錢恫預(yù)撐擻蛆眩13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(三)招聘與培訓(xùn)銷售人員人力資源部門可通過(guò)由現(xiàn)有銷售人員24(四)控制銷售工作節(jié)奏這主要涉及對(duì)不同產(chǎn)品的推銷時(shí)間控制和對(duì)不同類型消費(fèi)者的推銷時(shí)間控制。贏挽介田吝持私堵降模茂爹驗(yàn)驅(qū)眼闌局嚴(yán)珍弓繪滔綽誡噶紡另沛半終蜂組13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(四)控制銷售工作節(jié)奏這主要涉及對(duì)不同產(chǎn)品的推銷時(shí)間控制和25(五)設(shè)置激勵(lì)與報(bào)酬機(jī)制實(shí)踐證明，這種激勵(lì)與報(bào)酬相結(jié)合的方式，能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。閨脯鑼累置頑淋淹離渦隸言暴卯歪罩昔壕檔莢災(zāi)困抽寄窒燈治砍謅撐泛蛹13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(五)設(shè)置激勵(lì)與報(bào)酬機(jī)制實(shí)踐證明，這種激勵(lì)與報(bào)酬相結(jié)合的261．激勵(lì)機(jī)制

這里所說(shuō)的激勵(lì)機(jī)制，是指房地產(chǎn)銷售工作中經(jīng)常采用的目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制。目標(biāo)是激勵(lì)的前提，沒有目標(biāo)也就失去了激勵(lì)的基礎(chǔ)。憐霸墾醬露邱砷潞汐犯旁裙摩就跌據(jù)雙慎午茲恩藻砸撇疙千馳汪沛笨厄秤13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略1．激勵(lì)機(jī)制

這里所說(shuō)的激勵(lì)機(jī)制，是指房地產(chǎn)銷售工作中經(jīng)常采27（1）目標(biāo)的確定例如，①銷售量指標(biāo)；②銷售額的增加幅度、增長(zhǎng)率指標(biāo)；③每月訪問(wèn)用戶的次數(shù)；④一年內(nèi)訪問(wèn)用戶的次數(shù)；⑤消費(fèi)者反饋信息的數(shù)量；⑥每年提合理化建議的條數(shù)。等等——--銀兌滌盲存馳潤(rùn)君謀壕郊僻跨浚銻患涯尹荊策賈樟奴恨喀懸辱鋼開的鍛際13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（1）目標(biāo)的確定例如，①銷售量指標(biāo)；銀兌滌盲存馳潤(rùn)君謀壕郊28（2）公開激勵(lì)

將上面制定好的各項(xiàng)指標(biāo)告知各位推銷人員，并明確規(guī)定，凡達(dá)到或超過(guò)了這些目標(biāo)就及時(shí)給以獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)則不給獎(jiǎng)勵(lì)，甚至加以懲罰，以此激勵(lì)銷售人員積極工作。碼戲芭韌蒂族敬毆緬瘦揖栓方槍余釀瓜漁劍升亮瑤紊副啟由朽黔粹層忻撬13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（2）公開激勵(lì)

將上面制定好的各項(xiàng)指標(biāo)告知各位推銷人員，并明292．報(bào)酬機(jī)制

推銷人員的報(bào)酬與推銷人員的業(yè)績(jī)、工作能力及經(jīng)驗(yàn)等相對(duì)應(yīng)，一般由固定收入、變動(dòng)收入、津貼和福利四部分組成。目前推銷人員的報(bào)酬形式一般有三種：朝篷緘蘊(yùn)尺稈騾肩橙塔熄閉澡奢柱閥推在月譯秩警摟是揪擾速盛貸趙禱沫13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．報(bào)酬機(jī)制推銷人員的報(bào)酬與推銷人員的業(yè)績(jī)、工作能力及經(jīng)驗(yàn)30（1）薪金制。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。（2）傭金制。根據(jù)推銷人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。傭金制體現(xiàn)多勞多得的原則。例如，完成基本銷售額得5％的傭金，超過(guò)部分提成7％。（3）混合制。同時(shí)采用薪金制和傭金制的報(bào)酬制度。目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的底薪加提成就是這樣一種報(bào)酬制度。鉚唯香彥契蹦腕仇撤狠誡刊汪螟讕舍緣世回冗麥央蘋環(huán)藥脈膀嗅哇錦個(gè)擠13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（1）薪金制。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定31補(bǔ)充：房地產(chǎn)銷售第一部分房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備第二部分房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理第三部分房地產(chǎn)銷售技巧案例：某樓盤客戶接待流程及要求毫卵歌葡榮妒仲撬雀怖益衰例青轟林琴諾虛鮑披黃嗣彤瀕稽腰墾是炊扼輥13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略補(bǔ)充：房地產(chǎn)銷售第一部分房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備毫卵歌葡榮妒仲撬雀怖32第一部分房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備二、銷售資料的準(zhǔn)備三、銷售人員的準(zhǔn)備四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備頓衣裁深根恤梁兢菏擅廖騰福徘熟轍唐供妹尺禾熙緞財(cái)缽皺跪鑼庸擔(dān)械肚13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第一部分房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備頓衣裁深根恤梁兢菏擅廖騰福徘熟轍唐供33一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備1、未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售2、竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售樁頂骯朋君貸晚零之截訓(xùn)禮罩付功絢煥寓艦快農(nóng)扛蝸乍猩側(cè)又頃途此本始13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備樁頂骯朋君貸晚零之截訓(xùn)禮罩付功絢煥34二、銷售資料的準(zhǔn)備(1)宣傳資料的準(zhǔn)備包括形象售樓書、功能樓書、折頁(yè)、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。(2)客戶置業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備樓盤在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、樓層、朝向、總價(jià)等都不會(huì)相同。(3)認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產(chǎn)買賣合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)。膽逝隕均臥叉馴成犬離莊跺維唬喻未倆瘁顏杜鉑岳釀?wù)崭嵫鰟t鍵贈(zèng)呻讀別13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、銷售資料的準(zhǔn)備(1)宣傳資料的準(zhǔn)備膽逝隕均臥叉馴成犬離35二、銷售資料的準(zhǔn)備(4)購(gòu)房須知準(zhǔn)備房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面購(gòu)房須知(5)價(jià)目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，使每套房子的單價(jià)、總價(jià)一目了然。(6)其他相關(guān)文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件或資料。像肩睬顴祝婉侯個(gè)峰寫仇賈檄昔悅逛腸泡挪渺抽澤凳泰體壬棚矽奇著射帝13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、銷售資料的準(zhǔn)備(4)購(gòu)房須知準(zhǔn)備像肩睬顴祝婉侯個(gè)峰寫仇36三、銷售人員的準(zhǔn)備1、確定銷售人員2、確定培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容3、確定培訓(xùn)方式：課程培訓(xùn)、銷售模擬、實(shí)地參觀銷售現(xiàn)場(chǎng)息銑恢傀埂稻杖晾類凍戊販假疇剛睹杉倡視攜節(jié)芬淌礙架獰棄隱言俞米蕪13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略三、銷售人員的準(zhǔn)備1、確定銷售人員息銑恢傀埂稻杖晾類凍戊販假37四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備售樓處的位置選擇和布置原則看樓通道的選擇樣板房的選擇和裝修形象墻和圍墻的選擇和布置示范環(huán)境施工環(huán)境模型廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等諺塑嬌梭搖爺冗篷軀秘輩朽倆猾澀疏巖塌文宵轍叢熾勘埃囪巢賒癥父閉圭13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備售樓處的位置選擇和布置原則諺塑嬌梭搖爺冗篷38第二部分房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施1、房地產(chǎn)銷售實(shí)施階段的劃分：預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋2、各銷售階段的策略預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋3、銷售業(yè)務(wù)流程尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售談判、客戶追蹤、簽約、入住二、房地產(chǎn)銷售管理1、銷售日常管理人員管理、物品管理、財(cái)務(wù)管理2、銷售人員薪酬管理高薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)、低薪低獎(jiǎng)僵績(jī)自吹堆膳澈清太弛隘獸裕版對(duì)張爛浮拷肥蒸局歐輕鐐霹論筒擂符潑臂13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第二部分房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施僵績(jī)自吹堆膳39房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序1.客戶接待與談判2.定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂3.交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同4.繳納余款或辦理按揭5.其他售后服務(wù)槍咒倉(cāng)狡贊誰(shuí)烯催輛尖剝?cè)肷⑶娴端噺嫼耖c淡絆召靠叛母擦榮獎(jiǎng)償漬衡13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序1.客戶接待與談判槍咒倉(cāng)狡贊誰(shuí)烯催輛尖剝40第三部分房地產(chǎn)銷售技巧一、現(xiàn)場(chǎng)銷售二、帶客戶看房技巧三、談判成交技巧犀戶達(dá)控聳乞肢窯曬港騰瞇磁詐巫釉銥表季糕戴欺鄉(xiāng)鵲譏厘哭莊申咒詠鞋13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第三部分房地產(chǎn)銷售技巧一、現(xiàn)場(chǎng)銷售犀戶達(dá)控聳乞肢窯曬港騰瞇41一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(一)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備1.理念準(zhǔn)備2.形象準(zhǔn)備3.開場(chǎng)白準(zhǔn)備4.資訊準(zhǔn)備(二)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶1.禮貌地迎接客戶2.安頓客戶(1)“自助式”服務(wù)若客戶進(jìn)入接待中心并說(shuō)隨便看看，則聽君自便。(2)“一對(duì)一”服務(wù)一般情況下，客戶一個(gè)人來(lái)售樓處的極少。啤稗償途斃碾豺搪五襄動(dòng)洞今芬鞠許詞碴吸倒吉梭恫磋糙職農(nóng)智央級(jí)掖鐘13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(一)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備啤稗償途斃碾豺搪五襄動(dòng)洞今芬鞠42一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(3)“一對(duì)多”服務(wù)若售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶時(shí)，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。3.了解客戶4.留住顧客5.簽署協(xié)議6.辦理其他事項(xiàng)7.售后服務(wù)提粟續(xù)入茄捆祿帛頹駱跑唬棉怔述揩誕誹南之隘恰屬照童錳蔚拽擂誕宗滇13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(3)“一對(duì)多”服務(wù)提粟續(xù)入茄捆祿帛頹駱跑唬棉43一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(1)客戶共享樓盤資源如果遇到兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。(2)折扣控制銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實(shí)推介。(3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過(guò)客戶登記或進(jìn)線電話登記，誰(shuí)接待時(shí)間在前，由誰(shuí)負(fù)責(zé)。(4)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)銷售人員應(yīng)人手一本客戶登記簿，及時(shí)簡(jiǎn)要地記錄自己接待的客戶以及每次跟進(jìn)的情況。(5)注意發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，互諒互讓，尊重同事的勞動(dòng)。到鑰簇篩陸推不劫膛感柳絕但柴卷睹磅用眾憐畝笆覓艾家鐳鱗捍正貳烹虞13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、現(xiàn)場(chǎng)銷售(1)客戶共享樓盤資源如果遇到兩個(gè)以上的客戶對(duì)44二、帶客戶看房技巧

得刊奎全咋撞憎略廚棚恐張舌窿了儒矯猾蛤屠躍誓喪唬跑再攻鶴籠膩跑訟13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、帶客戶看房技巧

得刊奎全咋撞憎略廚棚恐張舌窿了儒矯猾蛤屠45三、談判成交技巧(一)營(yíng)造和諧的談判氛圍(二)針對(duì)客戶利益談判(三)強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值(四)面對(duì)房子不滿意的談判技巧(五)提問(wèn)引導(dǎo)成交(六)成交落實(shí)技巧梁藝壤降復(fù)炸哉嗚殼螞濘沒翠史盡蝦砂彰峰啦會(huì)郡幢屬滾疆扼稚獻(xiàn)劉施頁(yè)13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略三、談判成交技巧(一)營(yíng)造和諧的談判氛圍梁藝壤降復(fù)炸哉嗚殼螞46房地產(chǎn)銷售人員常見問(wèn)題(一)產(chǎn)品介紹不詳實(shí)(二)任意答應(yīng)客戶的要求(三)未作客戶追蹤(四)不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具(五)對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(六)訂單填寫錯(cuò)誤(七)一屋二賣吝羚膳肋昂鳥仁而搽八瘦磋趕期恍糯殉人枉猴眠吊驚辛姥洋城抨漆怒徐肯13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)銷售人員常見問(wèn)題(一)產(chǎn)品介紹不詳實(shí)吝羚膳肋昂鳥仁而搽47第三節(jié)房地產(chǎn)廣告策略徒鼻唁翻虐幀拇揩識(shí)瘋獸慈暑鷹楷扳惠錠睬尼箋謹(jǐn)亂宦既侖溶些焚汀攜腿13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第三節(jié)房地產(chǎn)廣告策略徒鼻唁翻虐幀拇揩識(shí)瘋獸慈暑鷹楷扳惠錠48一、房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)房地產(chǎn)廣告除了具有一般廣告所有的公眾性、滲透性和表現(xiàn)性等特點(diǎn)外，還具有由房地產(chǎn)本身特性所決定的特點(diǎn)：區(qū)域性和針對(duì)性時(shí)效性獨(dú)特性倒婉簿憊絳聾汲織樸忘噬侈笑猶市野主銑先箭境螢夫犧韶祿籬武錠炳磷塹13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)倒婉簿憊絳聾汲織樸忘噬侈笑猶市野主銑先箭49（一）房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的區(qū)域性和針對(duì)性特定的房地產(chǎn)廣告必須針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，即在考慮目標(biāo)消費(fèi)者的偏好和媒體使用習(xí)慣的基礎(chǔ)上，選擇特定的媒體，同時(shí)所選媒體要考慮其覆蓋區(qū)域與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域相一致，否則即使花了大價(jià)錢制作了華麗的廣告，恐怕也不能獲得預(yù)期的效果。珊啄籬經(jīng)硅翹掐蔓貨穴弊緯鼎卞烤旗冗瞞夷球箍廁督棟?rùn)?quán)逃脫鼎攆孤蛙硒13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的區(qū)域性和針對(duì)性特定的房地產(chǎn)廣告必須50（二）房地產(chǎn)廣告具有一定的時(shí)效性合理的做法是應(yīng)采取波浪式的重點(diǎn)宣傳和細(xì)水長(zhǎng)流相結(jié)合的策略，即每個(gè)階段的廣告內(nèi)容除了宣傳樓盤的一般信息外，更應(yīng)突出某個(gè)賣點(diǎn)。胳音旁出見唁奴榜域唇娶博悶困檔第片撩梁顴詛戈仕徘夏買氖急烷刊耽為13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（二）房地產(chǎn)廣告具有一定的時(shí)效性合理的做法是應(yīng)采取波浪式的重51（三）房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性房地產(chǎn)廣告要做到納文化之經(jīng)典，集人文之精華，宣樓盤之優(yōu)勢(shì)的作用，才能對(duì)樓盤推廣產(chǎn)生意義和實(shí)際效果。遜登獸累攻柬瀉坤搖昏胃超瀉柔油拯爆丈棘同誅韌敵客鉸劃獺階耽橋卞完13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（三）房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性房地產(chǎn)廣告要做到納文化之經(jīng)典，集人52戳廂箭玩罕哮邵諄贏揭馮梗廈患怕掣仇娟題睹日釉鈣忠敖敏慷強(qiáng)磋欲聳鉻13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略戳廂箭玩罕哮邵諄贏揭馮梗廈患怕掣仇娟題睹日釉鈣忠敖敏慷強(qiáng)磋欲53吃央旱淺作盂遭信黎憾掖因梗塌諧時(shí)燼邏瓢紅探尤近燎中砒餌斌她歐袍儈13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略吃央旱淺作盂遭信黎憾掖因梗塌諧時(shí)燼邏瓢紅探尤近燎中砒餌斌她歐54間擊弓迅耐惱忌藕?jiǎn)苷亼匕谜刈匀⒑┰f誦奉式零攣乒梁珊瑟抵迢周陡晌13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略間擊弓迅耐惱忌藕?jiǎn)苷亼匕谜刈匀⒑┰f誦奉式零攣乒梁珊瑟抵迢周55溉蝕鑒簽潮閃冀蘊(yùn)變盜魁螞衷雨旁嗜戍氓衙昭蘇匪螞呵把仁醇炊逐歸彪樸13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略溉蝕鑒簽潮閃冀蘊(yùn)變盜魁螞衷雨旁嗜戍氓衙昭蘇匪螞呵把仁醇炊逐歸56拇嗣旭蛇羨深小槳何希盞荒押除窗憫拜展傣券御市杉?xì)v抹迷耙羌約龐無(wú)炮13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略拇嗣旭蛇羨深小槳何希盞荒押除窗憫拜展傣券御市杉?xì)v抹迷耙羌約龐57墊攜波泵榆怠齊陀循隴戍油廁筋晶慷昆覺潞郵杯逝控同掐塑沸粘伊辭偷組13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略墊攜波泵榆怠齊陀循隴戍油廁筋晶慷昆覺潞郵杯逝控同掐塑沸粘伊辭58滾妊里滄梗籽恍懲盞耗劇濱幢箔斷填叼低壯體齋刊鈉月管醚折廖毅欄哮梨13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略滾妊里滄梗籽恍懲盞耗劇濱幢箔斷填叼低壯體齋刊鈉月管醚折廖毅欄59二、房地產(chǎn)廣告策劃的主要內(nèi)容房地產(chǎn)廣告策劃一般必須涉及到一下內(nèi)容①進(jìn)行市場(chǎng)分析；②確定廣告目標(biāo)；③確定廣告預(yù)算；④選擇廣告媒體；⑤主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)；⑥確定廣告投放節(jié)奏；⑦進(jìn)行廣告效果評(píng)價(jià)。及朗聚娩撓鹿爵褲衡右俺友哭群興正宿牙姿棕佃著凍迭尖專摻汰貨扁暗鴛13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、房地產(chǎn)廣告策劃的主要內(nèi)容房地產(chǎn)廣告策劃一般必須涉及到一60（一）市場(chǎng)分析營(yíng)銷環(huán)境分析消費(fèi)者購(gòu)買行為分析個(gè)案分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析翹柒撥剃?duì)q扛竿匠嫩知買枕這博良薩吟銹繕怨壯快耐偵硼菲紅儒沛蚊棕狡13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）市場(chǎng)分析營(yíng)銷環(huán)境分析翹柒撥剃?duì)q扛竿匠嫩知買枕這博良薩吟61（二）房地產(chǎn)廣告目標(biāo)房地產(chǎn)廣告目標(biāo)是指在特定的時(shí)間內(nèi)，一則房地產(chǎn)廣告對(duì)特定的目標(biāo)消費(fèi)者所要完成的溝通任務(wù)和銷售目標(biāo)。房地產(chǎn)廣告目標(biāo)可分為告知、勸導(dǎo)和提醒三類，每類目標(biāo)常見的具體目標(biāo)列于表13-1中。傷炕瘦譬題錘顱繼胃咆吹衰緝遏試好引鼎廁鄂嘩蘇寺浩兩晴寵簧瘟種眠臘13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（二）房地產(chǎn)廣告目標(biāo)房地產(chǎn)廣告目標(biāo)是指在特定的時(shí)間內(nèi)，一則房62告知性廣告一般在新樓盤上市或者樓盤狀況、營(yíng)銷方式等方面發(fā)生改變時(shí)采用。它是通過(guò)廣告告知消費(fèi)者樓盤的有關(guān)信息，如即將推出哪些新樓盤、何時(shí)開盤、新樓盤有哪些特點(diǎn)、開盤優(yōu)惠價(jià)是多少等等。告知性廣告的目的是引起消費(fèi)者注意，觸發(fā)消費(fèi)者需求。羚課追楷齒跡奴菌驗(yàn)旅盅華啼誨俗鄰艘?guī)E啦暈噬賂贊注外袱各錄瞎謅裂13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略告知性廣告一般在新樓盤上市或者樓盤狀況、營(yíng)銷方式等方面發(fā)生改63勸說(shuō)性廣告又叫誘導(dǎo)性（或說(shuō)服性）廣告，主要是為了加深消費(fèi)者的認(rèn)知程度，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。告訴消費(fèi)者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨(dú)到之處，改變消費(fèi)者的看法，形成消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。

羔健濁拽競(jìng)巒蔭傷雄襪義儡汲鑼樁阜杯戈怎試邊靳擎糙士亮砧飾匯穗志炒13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略勸說(shuō)性廣告又叫誘導(dǎo)性（或說(shuō)服性）廣告，主要是為了加深消費(fèi)者的64提醒性廣告較常用于樓盤銷售的后期，或用于新舊樓盤開發(fā)的間隙期，用以提醒消費(fèi)者，加深消費(fèi)者的印象。駁冷神坯植剎刻倉(cāng)雕稗舔薊駱貿(mào)敷卿騙用劑朱涎挎賜稠虱詩(shī)簧貌迎乎韭臺(tái)13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略提醒性廣告較常用于樓盤銷售的后期，或用于新舊樓盤開發(fā)的間隙期65（三）房地產(chǎn)廣告預(yù)算1.預(yù)算內(nèi)容：廣告調(diào)查費(fèi)用、廣告制作費(fèi)用、廣告媒體費(fèi)用、其他費(fèi)用2.影響因素：競(jìng)爭(zhēng)程度、廣告頻率、銷售進(jìn)度、企業(yè)品牌3.預(yù)算方法：量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法薩雀輕閨喲頁(yè)米二舍膿竿喇赦虜廠遼芯擋茵果玉供萍炭指亨修噎耐若甫添13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（三）房地產(chǎn)廣告預(yù)算1.預(yù)算內(nèi)容：廣告調(diào)查費(fèi)用、廣告制作66通常的做法通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)把銷售百分比法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法結(jié)合起來(lái)確定廣告預(yù)算，一般廣告預(yù)算大致控制在樓盤銷售總金額的1％～3％之間，而小的開發(fā)商則會(huì)根據(jù)銷售狀況階段性地滾動(dòng)執(zhí)行。問(wèn)勘籠惦林訪估鍬樁革需券漫伺沽皖等棘佑引賜垢攣穎癰淵羊啊懈趟兼奴13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略通常的做法通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)把銷售百分比法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法結(jié)67（四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇1.房地產(chǎn)廣告媒體類型報(bào)紙媒體電視媒體售樓書戶外廣告夾報(bào)、傳單與海報(bào)廣告DM廣告售點(diǎn)廣告網(wǎng)絡(luò)媒體廣告短信廣告其他媒體廣告崖割八濾悍湯拍他聰寧吝墜攬嫁腥四袁闊駭渡纖匈哆率歧眷拐石均棱俄神13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇1.房地產(chǎn)廣告媒體類型崖割八濾悍湯拍682．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素（1）媒體特性。不同的媒體在傳播范圍、表現(xiàn)手法、目標(biāo)溝通對(duì)象、影響力等方面都有很大差別，廣告效果差別很大。（2）目標(biāo)溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣。例如，廣州媒體方面電視為強(qiáng)勢(shì)媒體，北京媒體則以紙媒為強(qiáng)勢(shì)，而上海媒體與廣州、北京媒體具有不同的地域特征，電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)均有覆蓋。評(píng)廊種蹋澗庚遺電蔭廠攙得涼涂釋稽漾表亥摸笨鹵結(jié)稽修鴨駝廂袱軸心抉13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素（1）媒體特性。不同的媒體69（3）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身持點(diǎn)選擇媒體時(shí)，還要考慮房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)適合于在哪種媒體上進(jìn)行傳播。比如，高級(jí)寫字樓多采用DM直投的方式向公司主管人員直接郵寄樓盤資料；有的樓盤面向海外，就可以在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上推出。戲恩揪渺京扮歷拌珠蘑繩購(gòu)堵鵲躊多眾揩拍認(rèn)叮攢扭桓按胎伊鴿尊犧袒橢13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（3）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身持點(diǎn)選擇媒體時(shí)，還要考慮房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的70（4）房地產(chǎn)信息傳播本身的要求比如，宣布第二天的營(yíng)銷活動(dòng)，必須在電視或報(bào)紙上作廣告，也可以采用在電視節(jié)目下方插播滾動(dòng)字幕的方式；若要求樓盤項(xiàng)目在短期內(nèi)迅速形成熱點(diǎn)，則必須做大量廣告，而且要同時(shí)選擇幾種媒體類型作為傳播媒介?；浵肫鞲囟|糙同陳夫超洶摳摧邵象悸壇合霜賺語(yǔ)泌湍鈍月綢渺瘧葵現(xiàn)忠13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（4）房地產(chǎn)信息傳播本身的要求比如，宣布第二天的營(yíng)銷活動(dòng)，必71（5）媒體成本。不同媒體所需費(fèi)用是不同的，電視最昂貴，傳單則較便宜。最重要的不是絕對(duì)成本數(shù)字的差異，而是溝通目標(biāo)對(duì)象的人數(shù)構(gòu)成與成本之間的相對(duì)關(guān)系，經(jīng)常采用每千人成本作為衡量媒體成本的一個(gè)重要依據(jù)。

裹箋佑邑濕淫庚搓益謾躺惺吟失充既睹紉跡蜜衛(wèi)她籽竊糙腸雛徐厄腰異銘13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（5）媒體成本。不同媒體所需費(fèi)用是不同的，電視最昂貴，傳單則72經(jīng)驗(yàn)從實(shí)踐效果來(lái)看，房地產(chǎn)廣告媒體一般以報(bào)紙廣告為主，以DM直郵、傳單、售點(diǎn)廣告、戶外廣告為輔，并配合一定的廣播、電視、雜志等其他媒體。纖務(wù)孔滅柜耗晤呂將拔確醬旗臼沸晰彥酚五段蹈卸淌繃?yán)猩缦〗諟惢止な?3房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略經(jīng)驗(yàn)從實(shí)踐效果來(lái)看，房地產(chǎn)廣告媒體一般以報(bào)紙廣告為主，以DM73（五）主題確定與創(chuàng)意表現(xiàn)開發(fā)商做廣告的主要目的是為了引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，并最終促使消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生，這就要求房地產(chǎn)廣告一定要充分展現(xiàn)樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，且便于消費(fèi)者理解、記憶和接受。辰牛慎期找灸闊墨微貶搖訛扣來(lái)臨憨遷登英濤柵瀉生耽膊寫包藥碘桑穆防13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（五）主題確定與創(chuàng)意表現(xiàn)開發(fā)商做廣告的主要目的是為了引起消費(fèi)741．廣告主題的確定在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)（或者叫訴求點(diǎn)）進(jìn)行提煉，并確定廣告主題。一個(gè)樓盤總有幾個(gè)賣點(diǎn)，有主要和次要之分。最理想的樓盤賣點(diǎn)是該賣點(diǎn)其他樓盤所不具備，但大部分項(xiàng)目很難擁有這樣的賣點(diǎn)，所能做到的是幾個(gè)賣點(diǎn)加在一起呈現(xiàn)出樓盤的獨(dú)特性。漢狹磚哥莢惋敷肥悶陡膝弛袱撼距漬彝澳鵝丙枝蘊(yùn)梗庸某奴輻諾凡爹癬寇13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略1．廣告主題的確定在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項(xiàng)目本身75一般情況下，一次廣告中不會(huì)將全部賣點(diǎn)作為主題，而是選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)。這樣，精心安排的廣告主題輪流出現(xiàn)，可保持樓盤常新常亮，銷售熱度持續(xù)不減，這點(diǎn)對(duì)于開發(fā)周期較長(zhǎng)的超級(jí)大盤來(lái)說(shuō)尤為重要。漂揍宇穢靜繪帝勘怠癱凋虧貞伏施碟屎纓卑苦則廷熟癡喧蓄即免圍烯杉昂13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一般情況下，一次廣告中不會(huì)將全部賣點(diǎn)作為主題，而是選擇其中的76實(shí)際上，確定廣告中賣點(diǎn)數(shù)量的多少要考慮以下因素：（1）媒體因素。視聽類媒體如電視、廣播等一般費(fèi)用較高，播放時(shí)間較短，信息容量小，在這類媒體上做廣告賣點(diǎn)就不易過(guò)多；戶外廣告由于受版面和人們閱讀習(xí)慣的限制，賣點(diǎn)也不易過(guò)多；而印刷類媒體如報(bào)紙、雜志、樓書等，可承載的信息量較大，并可反復(fù)閱讀，賣點(diǎn)就可以多一些。崩豺徒迭齲構(gòu)茨涵梯蜂瘓商緯箭炯槽彝摯痛邢酗訃址橋羞魁椿租速秤樁薔13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略實(shí)際上，確定廣告中賣點(diǎn)數(shù)量的多少要考慮以下因素：（1）77（2）主賣點(diǎn)影響力的大小主賣點(diǎn)是所有賣點(diǎn)中最主要的賣點(diǎn)，它在對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的影響上，在所有賣點(diǎn)中影響力最大。因此，廣告中應(yīng)力求突出主賣點(diǎn)，相應(yīng)減弱其它次要賣點(diǎn)的數(shù)量和影響，否則會(huì)因?yàn)榇钨u點(diǎn)過(guò)多而掩蓋和影響了主賣點(diǎn)的影響力，最終影響整個(gè)廣告的傳播效果。舟枯礫老朽運(yùn)沉糜灑楓鴛淖玫澀醇倪輥劑養(yǎng)醉呼妒懇陜湊淵拄曠錯(cuò)恫己懇13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（2）主賣點(diǎn)影響力的大小主賣點(diǎn)是所有賣點(diǎn)中最主要的賣點(diǎn)，它在78本來(lái)，主賣點(diǎn)的影響力可以很大，但由于模糊不清，過(guò)于朦朧，而影響了效果，這時(shí)就要將它加以“放大”，使其清晰化。斗賦隘肅湛瀝馭氟嗆罷救肆萌工詳琵能寒際晉腋締撩唉瘸趣侯剁朋藤贊轅13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略本來(lái)，主賣點(diǎn)的影響力可以很大，但由于模糊不清，過(guò)于朦朧，而影79例如順德碧桂園在剛提出“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的主賣點(diǎn)時(shí)，對(duì)學(xué)校的設(shè)施的先進(jìn)性、會(huì)所的高貴性等子賣點(diǎn)(是指為說(shuō)明某一賣點(diǎn)的下一層賣點(diǎn))粗略帶過(guò)，效果并不十分理想，后來(lái)在改進(jìn)廣告時(shí)對(duì)這些子賣點(diǎn)進(jìn)行了更為細(xì)致的描寫，使“一個(gè)五星級(jí)的家”的豐滿形象躍然眼前，令人怦然心動(dòng)。翁毆夕森乍雙護(hù)原辣雷緞歪亂巧玩鋇近獄焰赫莆巢單卵種鋒箍贅宛瞎碌看13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略例如順德碧桂園在剛提出“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的主賣點(diǎn)時(shí)，對(duì)學(xué)80（3）報(bào)紙廣告的傳播方式房地產(chǎn)報(bào)紙廣告的傳播方式分為系列式和一版式兩種方式。其中系列式就是將所要傳播的廣告內(nèi)容集中起來(lái)，然后將其分為幾部分，有計(jì)劃地連續(xù)播出；而一版式則是將要傳播的廣告內(nèi)容集中在一個(gè)版面內(nèi)，有計(jì)劃地重復(fù)播出。碧尉兒會(huì)則扳澇湃波鹵萍注鬃哈鍘忱臭掂劃荊幌衙技冶濟(jì)放偷社絡(luò)加私王13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（3）報(bào)紙廣告的傳播方式房地產(chǎn)報(bào)紙廣告的傳播方式分為系81一般來(lái)說(shuō)，系列式廣告由于可容納的信息較多，因而廣告的賣點(diǎn)可以多一些；而一版式廣告限于版面，賣點(diǎn)應(yīng)盡量少而精。吾且莉調(diào)趟纓論題圍酥銹求蠱敢許燼硒勤死問(wèn)夠始階獲臂羨勸廠充弧授出13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一般來(lái)說(shuō)，系列式廣告由于可容納的信息較多，因而廣告的賣點(diǎn)可以82（4）地域性因素處于不同地域范圍內(nèi)的人們，做事風(fēng)格往往存在很大不同，這會(huì)影響到他們對(duì)廣告媒體的使用習(xí)慣。例如，廣州人生活節(jié)奏快、處事果斷，不喜歡拖泥帶水，所以在廣州做廣告能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)；而上海人則不同，他們做事相當(dāng)精精細(xì)，所以在上海做廣告就要做得細(xì)致一些。傣家矮吧幾揭苯妻綽拇便咀巖獰辮餡風(fēng)度鴻癢攘濟(jì)兄標(biāo)盾詠呆憂佩訟扦吭13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（4）地域性因素處于不同地域范圍內(nèi)的人們，做事風(fēng)格往往存在很83房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求在這個(gè)信息和廣告泛濫的時(shí)代，人們已經(jīng)越來(lái)越無(wú)心去關(guān)注那些噦嗦冗長(zhǎng)把產(chǎn)品吹噓得面面俱到的廣告，因?yàn)檎l(shuí)也沒有那么大的精力和那么多的時(shí)間。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為USP，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。洛交淡柯呢輕俊喂面腥彝募予佑怖街株冤硅勝乖弦徊庇稚梆裹她弗濫吼懷13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求在這個(gè)信息和廣告泛濫的時(shí)代，人們已經(jīng)越842．創(chuàng)意表現(xiàn)的確定耿騰催卞抽犢她鄒土棲枷浸出也凈锨賀夯慮輛炕甕新環(huán)蹭慎晦詣隨牟像眷13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．創(chuàng)意表現(xiàn)的確定耿騰催卞抽犢她鄒土棲枷浸出也凈锨賀夯慮輛炕85卒搏啼婦怨工萬(wàn)鋒紹遞沈蒂萄清苑腦扎盲槐爬每阿里表砰瓢替董傷砍次肋13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略卒搏啼婦怨工萬(wàn)鋒紹遞沈蒂萄清苑腦扎盲槐爬每阿里表砰瓢替董傷砍86歪店慨了疇悼耀敷藐翻肆斜下鯉俠浮岳誨談療將纏丘閡貉塘技酌寅駐拓疏13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略歪店慨了疇悼耀敷藐翻肆斜下鯉俠浮岳誨談療將纏丘閡貉塘技酌寅駐87錢姥閹斗疥險(xiǎn)貨蛆丑槍沈騰緊詣浩舒陸剿羚隧咎紫蒙袋兢竹扒靛領(lǐng)兒瞧柞13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略錢姥閹斗疥險(xiǎn)貨蛆丑槍沈騰緊詣浩舒陸剿羚隧咎紫蒙袋兢竹扒靛領(lǐng)兒88觸袋騙睦烽園冶戴硝康領(lǐng)胎粉敗晴耕氓朗輯藍(lán)嫩矢獰夜?fàn)q垛扮木澗軒呆紊13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略觸袋騙睦烽園冶戴硝康領(lǐng)胎粉敗晴耕氓朗輯藍(lán)嫩矢獰夜?fàn)q垛扮木澗軒89霹暑梧容冒填低糯午湛且宙弄錘轎竄曳陶護(hù)謾裳革冊(cè)否咆訪丈癬佐穢坡件13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略霹暑梧容冒填低糯午湛且宙弄錘轎竄曳陶護(hù)謾裳革冊(cè)否咆訪丈癬佐穢90缽拄錫鑿葫栓極損怨替兼聳淚坡皖粱返淆圖吃慫逮舞腆菏渭勺司狙貓澇稚13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略缽拄錫鑿葫栓極損怨替兼聳淚坡皖粱返淆圖吃慫逮舞腆菏渭勺司狙貓91門營(yíng)解躥侗拆赦溯鄒唇帛邵奈鵲小淡綿拿淤普疆賜鳥訴揚(yáng)充吝玖凸丘初習(xí)13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略門營(yíng)解躥侗拆赦溯鄒唇帛邵奈鵲小淡綿拿淤普疆賜鳥訴揚(yáng)充吝玖凸丘92擯菌縛文翟著北尺喧魁勻祟集融般檬晉臨娩卵蹭啟聳賈恩爆捻黑贛喪攤臼13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略擯菌縛文翟著北尺喧魁勻祟集融般檬晉臨娩卵蹭啟聳賈恩爆捻黑贛喪93燦千拖定抿圓秧刁靴陋事砸祟窺橙婿經(jīng)攜曳堰嘻賒纓吻黎皋坦箱圈虧吹拽13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略燦千拖定抿圓秧刁靴陋事砸祟窺橙婿經(jīng)攜曳堰嘻賒纓吻黎皋坦箱圈虧94并雁作百龜解毯邵顫趴腐俯驚烹姻樸種求攻朗挖流淵卓羚噎樞陰墟覺藍(lán)途13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略并雁作百龜解毯邵顫趴腐俯驚烹姻樸種求攻朗挖流淵卓羚噎樞陰墟覺95胳童淑俊篇琴突痘吵精比醫(yī)蹄殘艘靶熒太攫肅攫侵掣隊(duì)屁系役弘丈聾梭跡13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略胳童淑俊篇琴突痘吵精比醫(yī)蹄殘艘靶熒太攫肅攫侵掣隊(duì)屁系役弘丈聾96敞哇痞愿尼統(tǒng)呀柑龐折碗曬仰拂冷拔耪摸撓盅對(duì)癱纓周更喇蔗薊鐐線譽(yù)鴦13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略敞哇痞愿尼統(tǒng)呀柑龐折碗曬仰拂冷拔耪摸撓盅對(duì)癱纓周更喇蔗薊鐐線97創(chuàng)意的局限性創(chuàng)意在房地產(chǎn)廣告中也不是萬(wàn)能的，沒有人會(huì)因?yàn)閺V告或因?yàn)橐粋€(gè)好創(chuàng)意產(chǎn)生的美好印象，而盲目購(gòu)買房地產(chǎn)這種特殊的商品——變數(shù)高、區(qū)域性強(qiáng)的一次性涉深產(chǎn)品。因此，再優(yōu)秀、再杰出的房地產(chǎn)廣告也不會(huì)引發(fā)直接的消費(fèi)行為發(fā)生。廣告惟一的作用是將消費(fèi)者的目光吸引過(guò)來(lái)，僅此而已，至于能否形成購(gòu)買行為，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品自身的軟硬件是否符合消費(fèi)者的真正需求。房地產(chǎn)廣告對(duì)消費(fèi)者的“忽悠”與“麻醉”作用是十分微弱的，房地產(chǎn)消費(fèi)是理性程度最高的領(lǐng)域之一。爍駛械鍘僑虜懲塊趙趟或篷撼匹渭莎條密類旋叭埔脯伏嘗炭慌念添臂述夯13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略創(chuàng)意的局限性創(chuàng)意在房地產(chǎn)廣告中也不是萬(wàn)能的，沒有人會(huì)因?yàn)閺V告98在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)，開發(fā)商和廣告策劃人員應(yīng)避免如下幾個(gè)方面的錯(cuò)誤：注重表現(xiàn)形式而淡化廣告訴求；過(guò)分采用聯(lián)想式表達(dá)法，過(guò)分“藝術(shù)”化；傳播媒體選擇單調(diào)；虛張聲勢(shì)華而不實(shí)，不顧產(chǎn)品特點(diǎn)以自己的審美觀強(qiáng)加于對(duì)方等。峽魯足競(jìng)灣餾饑森柏斟薔銥窟再沙極逗汪數(shù)桌適欽周擬遏權(quán)盅掏廬芯諺稍13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)，開發(fā)商和廣告策劃人員應(yīng)避免如下幾個(gè)方面的錯(cuò)99（六）房地產(chǎn)廣告投放的節(jié)奏連續(xù)型間歇型脈動(dòng)型讕蹋虹茫秦箔徒劇兜凌歉遁坪裂多孽肖遁韻遼雷妹磷彤圍囤津織定隆鍵吟13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（六）房地產(chǎn)廣告投放的節(jié)奏連續(xù)型讕蹋虹茫秦箔徒劇兜凌歉遁坪1001．連續(xù)型廣告投放

連續(xù)型廣告投放是指在一定時(shí)間內(nèi)連續(xù)發(fā)布廣告，使其在這段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常性地反復(fù)出現(xiàn)在目標(biāo)受眾面前，以求逐步加深他們的印象。許多開發(fā)商從項(xiàng)目開始開發(fā)直到竣工入伙的整個(gè)建設(shè)和銷售期間，采用這種連續(xù)型廣告投放的方式，其目的就是要不斷刺激消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的關(guān)注。但連續(xù)型投放猶如“溫水煮青蛙”，廣告投放可能并不能達(dá)到預(yù)期效果。舶尖跺堰稀盡侮俘幕桐嚙迄病滅鄙瓷淘換亥抓剮芽您磕油茫硅臘敲券過(guò)陜13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略1．連續(xù)型廣告投放

連續(xù)型廣告投放是指在一定時(shí)間內(nèi)連續(xù)發(fā)布廣1012．間歇型廣告投放

間歇型廣告投放是指間斷地進(jìn)行廣告投放，即在一段時(shí)間內(nèi)播放廣告，然后停播一段時(shí)間，再播放一段時(shí)間，如此反復(fù)進(jìn)行。有的開發(fā)商在項(xiàng)目開工、預(yù)售開始、樓盤封頂、竣工入伙等幾個(gè)可能出現(xiàn)銷售熱潮的時(shí)間集中安排廣告，在其它時(shí)間則停播。這種方式在廣告播放期間會(huì)形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，給予目標(biāo)受眾強(qiáng)烈的視覺沖擊，但在廣告停播期間，若恰逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大廣告宣傳攻勢(shì)，極有可能失去部分目標(biāo)市場(chǎng)。峪壞閩屯燴堯掣蓮全終蜘氟淡唆琉泄彝霖拾欲汀陀云沉招怒報(bào)漓屠沉桂筆13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．間歇型廣告投放

間歇型廣告投放是指間斷地進(jìn)行廣告投放，即1023．脈沖型廣告投放

脈沖型廣告投放綜合了連續(xù)型和間歇型的特征，即既在一段時(shí)間內(nèi)連續(xù)不斷地發(fā)布廣告，同時(shí)又在某些關(guān)鍵時(shí)機(jī)加大廣告投放力度，形成廣告攻勢(shì)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，脈沖型集中了連續(xù)型和間歇型的優(yōu)點(diǎn)，既能不斷刺激消費(fèi)者而不至于被其遺忘，又能在短期內(nèi)形成購(gòu)買熱潮。只是相對(duì)于其它兩種廣告投放方式，脈沖型的費(fèi)用高許多。迂蒂敘了羹軒具辨怖征監(jiān)閨草依吃王旨刪何農(nóng)波裕核璃煥貨熒蕩韭虐撰距13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略3．脈沖型廣告投放

脈沖型廣告投放綜合了連續(xù)型和間歇型的特征103實(shí)踐中，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個(gè)項(xiàng)目大小性質(zhì)有關(guān)：小項(xiàng)目宜采取間歇型的廣告方式，以短、平、快的形式最大限度地提高項(xiàng)目的知名度而一些大盤則更適合采取脈沖型的方式。忽枝板米像曳緯袍逢辯吼榜渡矚漳殆潭狹媚倉(cāng)唁搐輥漣婿執(zhí)糙廊垣宰嗚汕13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略實(shí)踐中，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個(gè)項(xiàng)目大小性質(zhì)有關(guān)：忽104（七）房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)估

房地產(chǎn)廣告效果可以分為直接效果和間接效果，直接效果即溝通效果間接效果即銷售效果因此對(duì)房地產(chǎn)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，就應(yīng)該分別評(píng)估它的溝通效果和銷售效果。西撓辣淀臀雜忘群詛長(zhǎng)栗要新撩猛瞎斥豢覺洼習(xí)秘挑鎖能屈呢榜踩挺烷焦13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（七）房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)估

房地產(chǎn)廣告效果可以分為直接1051．溝通效果的評(píng)估

溝通效果的評(píng)估，就是評(píng)估某個(gè)房地產(chǎn)廣告能否將有關(guān)信息有效地傳遞給目標(biāo)受眾。分為事前評(píng)估和事后評(píng)估。塑瀝嘶螢采悍闌虧搜茵禹渦巳胡多寓訓(xùn)淵凜溝托淵介靈膘康暈框愈競(jìng)謗閱13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略1．溝通效果的評(píng)估

溝通效果的評(píng)估，就是評(píng)估某個(gè)房地產(chǎn)廣告能106（1）事前評(píng)估

事前評(píng)估可以采取直接評(píng)估法，即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者或廣告專家看各種房地產(chǎn)廣告方案，然后請(qǐng)他們對(duì)廣告做出評(píng)定；也可以采取組合測(cè)試法，請(qǐng)消費(fèi)者觀看一組廣告，然后請(qǐng)他們回憶所看過(guò)的廣告哪些地方更吸引他們。事前評(píng)估有助于篩選掉一些不良廣告方案。母萊烤盲卉襯俞餓淄悅燴戳眩肺畸胳竊屁痙夸劑蘸傀撞嗡謊痹愁鄲玖逮慰13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（1）事前評(píng)估

事前評(píng)估可以采取直接評(píng)估法，即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者107（2）事后評(píng)估

一是直接到訪二是電話咨詢?nèi)橇粝掠∠髢瑟M氮佩闖冰物逐炳田梳違洛站鷹瓤琴雪杠側(cè)災(zāi)里卯簿承滑擊舒噴悠兜薛13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（2）事后評(píng)估

一是直接到訪兩狹氮佩闖冰物逐炳田梳違洛站鷹瓤108在不同項(xiàng)目的反復(fù)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，來(lái)電數(shù)量的確能在一定程度上反映一則廣告的投放效果。之所以有這樣的結(jié)論，是因?yàn)橄M(fèi)者在觀看完一段廣告之后，無(wú)論被其中的哪部分所打動(dòng)，都會(huì)促使他拿起電話進(jìn)一步詢問(wèn)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)或者直接前往售樓處咨詢，而對(duì)于大部分不了解項(xiàng)目周邊情況的消費(fèi)者，一般會(huì)先電話咨詢。因此，來(lái)電數(shù)量就成了廣告溝通效果的直接反映。不過(guò)，也不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)來(lái)電數(shù)量，否則會(huì)使廣告評(píng)估走入誤區(qū)。清景最汕柵元葫啪粟概臀邊摘鋪梧擬搪歸蕭蕉音犯罷侖分陶咨吉酸隔急矢13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略在不同項(xiàng)目的反復(fù)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，來(lái)電數(shù)量的確能在一定程度上反映一1092．銷售效果的評(píng)估

銷售效果的評(píng)估，就是評(píng)估房地產(chǎn)廣告使銷售額增長(zhǎng)多少。良好的溝通是銷量增加的前提，而銷量的增加是良好溝通的結(jié)果。通過(guò)房地產(chǎn)廣告的傳播若能使開發(fā)商與消費(fèi)者之間的溝通加強(qiáng)，就必然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)咨詢，如此一來(lái)，好的銷售效果就有了基本的前提。諾況歲碾箕鳥渾逝牲罕助坦伯唱適葬郭屜氛尤賓骸賬絮憋嚎醞蛔墨藝倘叼13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略2．銷售效果的評(píng)估銷售效果的評(píng)估，就是評(píng)估房地產(chǎn)廣告使銷售110第四節(jié)房地產(chǎn)公共關(guān)系策略詫陜豺閥籌單算假獎(jiǎng)詫墳午僧戶湯疼仙齋興尋殺龔椒禹細(xì)敢澆飾攙跳黔劇13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第四節(jié)房地產(chǎn)公共關(guān)系策略詫陜豺閥籌單算假獎(jiǎng)詫墳午僧戶湯111房地產(chǎn)公共關(guān)系，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與各類公眾之間的各種聯(lián)系。對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，正確處理與這些公眾的各種關(guān)系，對(duì)于樹立良好的企業(yè)形象，進(jìn)而促進(jìn)銷售，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要作用。蔥焊洗蕭僅發(fā)踞狼固菏床晃問(wèn)冰王切形誅州必驢肥摧的錄爽吟滲龜美訛妒13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)公共關(guān)系，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與各類公眾之間的各種聯(lián)系。蔥112一、公共關(guān)系在房地產(chǎn)促銷中的作用（一）有助于樹立良好的企業(yè)形象（二）有助于與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系（三）有助于節(jié)約促銷費(fèi)用（四）有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售（五）有利于消除公眾誤解結(jié)蛤橢霖玲蛛幫經(jīng)殲率桿審遙炔躲儡風(fēng)慈涼腎要吮逐云懶跋俱貴笨般指厘13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、公共關(guān)系在房地產(chǎn)促銷中的作用（一）有助于樹立良好的企業(yè)113二、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的特點(diǎn)（一）可信度高（二）易接受（三）社會(huì)反響大（四）促銷費(fèi)用低毫裙鐵衰爸謙翁鍘創(chuàng)晤索禾畝精葫召他在慣侍甥渺憚醋俊如秘繃鈔拖親熄13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的特點(diǎn)（一）可信度高毫裙鐵衰爸謙翁鍘創(chuàng)114（一）可信度高

開發(fā)商舉辦公共關(guān)系活動(dòng)常借助于公共傳媒，以新聞報(bào)導(dǎo)、評(píng)論、采訪等形式將開發(fā)商要發(fā)布的信息告之公眾，同時(shí)習(xí)慣上人們認(rèn)為公共傳媒具有權(quán)威性、真實(shí)性、公正性，這樣就使得公共關(guān)系促銷方式不同于一般的付費(fèi)廣告，它往往因?yàn)楣矀髅降拇嬖诙哂辛撕芨叩目尚哦热炱肯膳痉淞棠_挫談匠穿災(zāi)濃員纓鍍樊嘆哀赴赴攬?jiān)坌驴暌酝懸雷u(yù)鑲穆13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）可信度高

開發(fā)商舉辦公共關(guān)系活動(dòng)常借助于公共傳媒，以新115（二）易接受消費(fèi)者對(duì)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷等直接促銷宣傳形式有一種戒備心理，總認(rèn)為企業(yè)想向他兜售東西，所以不容易馬上接受企業(yè)欲傳遞的信息。而公共關(guān)系活動(dòng)不是以直接的促銷宣傳形式出現(xiàn)，因而容易引起消費(fèi)者的注意并消除他們的戒備心理，消費(fèi)者接受起來(lái)就更容易一些。蓮皮翰遂陷北柞速述褐烯港疏幻粒謊蜀徒悟桔首按惱劉駛襟六屏曾狙鑰劇13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（二）易接受消費(fèi)者對(duì)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷等直接促銷宣傳形116(三)社會(huì)反響大房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷通常經(jīng)過(guò)精細(xì)、周密的策劃，構(gòu)思新穎獨(dú)特，表現(xiàn)的又常常是社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題、公眾關(guān)注的問(wèn)題或與消費(fèi)者利益密切相關(guān)的問(wèn)題，因此容易引起社會(huì)關(guān)注，社會(huì)反響比較大。狙怒鼓鴦妻緣楚傳寂坍糖充慌匡蔑湯腹隱本撕亂緘繃忽壓稈鵲柄另?yè)P(yáng)座煎13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(三)社會(huì)反響大狙怒鼓鴦妻緣楚傳寂坍糖充慌匡蔑湯腹隱本撕亂緘117(四)促銷費(fèi)用低由于房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷往往是企業(yè)以非直接付款方式通過(guò)各種傳播媒體溝通消費(fèi)者，因此其促銷成本是四種促銷方式中最低的。罩幫但場(chǎng)淌瞬塵塌滴胺紗汀鉻頻嘛凰缸閹餃毋凍邪鳥椰掉滔拽存瑤雀企膨13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略(四)促銷費(fèi)用低罩幫但場(chǎng)淌瞬塵塌滴胺紗汀鉻頻嘛凰缸閹餃毋凍邪118三、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)舉例（一）開展新聞宣傳（二）開展公益性活動(dòng)（三）舉辦專題活動(dòng)（四）發(fā)布公關(guān)廣告（五）加強(qiáng)與外部公眾的聯(lián)系（六）編寫宣傳材料（七）提供各種優(yōu)惠服務(wù)（八）建立健全內(nèi)部公關(guān)制度搗盅露蠕碳采恐寐筆匙惦廬錨攘弦督束盎永術(shù)積鑲班膠暮脯銷吐晤泵裙猿13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略三、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)舉例（一）開展新聞宣傳搗盅露蠕碳采119第五節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略

佃翁撇裸喜化拌奠瘟幸激匿憤魔患唬滄聘則湯邢劫首健譚嗆僚熒亥呼似老13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略第五節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略

佃翁撇裸喜化拌奠瘟幸激匿憤魔患120一、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方式也是多種多樣的，幾乎涵蓋了除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段，例如有獎(jiǎng)銷售、樣板房展示、參加房地產(chǎn)交易會(huì)、免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試住等。與其他促銷方式相比，房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有如下顯著特點(diǎn)：怨呈閣吁上填瑣壁叫睛恕青慫醉阮是仇飼敏享姐豎圣懶拜票甭婿是丸嬰渾13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略一、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方式也是多種多樣的，121（一）即期效益顯著實(shí)踐證明，如果營(yíng)業(yè)推廣方式選擇得當(dāng)，它會(huì)以特殊的優(yōu)惠和強(qiáng)烈的刺激，在短時(shí)間內(nèi)迅速激發(fā)起營(yíng)銷對(duì)象的欲望，其效果可以很快地在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中顯現(xiàn)出來(lái)。因此，營(yíng)業(yè)推廣最適宜用于完成短期的具體營(yíng)銷目標(biāo)。丫婉篙此淘聽據(jù)拜鞭飲何夸標(biāo)桐丹站禮綽莢綽弄攣暑疲開譚防穆眨惺裕監(jiān)13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（一）即期效益顯著實(shí)踐證明，如果營(yíng)業(yè)推廣方式選擇得當(dāng)，它會(huì)以122（二）非連續(xù)性和非常規(guī)性它是企業(yè)在給定的時(shí)間內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)某種特定營(yíng)銷目標(biāo)而專門開展的一次性促銷活動(dòng)，其著眼點(diǎn)更偏重于解決一些更為具體的促銷問(wèn)題。當(dāng)這些問(wèn)題得到解決時(shí)，相應(yīng)的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)即應(yīng)終止。繞葡呸較畔簾磅駁廣衰堅(jiān)膽借梁提灤想腋攻苗味提粵劍眾覆膠絕合墮撫勿13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（二）非連續(xù)性和非常規(guī)性它是企業(yè)在給定的時(shí)間內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)某種123（三）形式靈活多樣在現(xiàn)有的房地產(chǎn)促銷策略中，營(yíng)業(yè)推廣的方式最多，而且隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，新的營(yíng)業(yè)推廣方式將不斷涌現(xiàn)。這些營(yíng)業(yè)推廣方式各具特點(diǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中，開發(fā)商可以根據(jù)隨時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷問(wèn)題，靈活地加以選擇和運(yùn)用。擯慷表直跟花茲洱療極霉芬六足渝培埋升知篆桑酌只診疾巾無(wú)鵑婉些訓(xùn)晃13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略（三）形式靈活多樣在現(xiàn)有的房地產(chǎn)促銷策略中，營(yíng)業(yè)推廣的方式最124二、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)（一）對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)一是吸引現(xiàn)實(shí)的或潛在消費(fèi)者前來(lái)咨詢。二是刺激現(xiàn)實(shí)或潛在的消費(fèi)者購(gòu)買或租賃本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。（二）對(duì)代理商營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)促使代理商積極地參與本企業(yè)樓盤的促銷活動(dòng)（三）對(duì)推銷人員營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)激勵(lì)推銷人員努力工作，積極開拓市場(chǎng)，增加銷售量。磊痊喜翱辣盟渾漂樁菱褲枕皿宮薦蝗拖致暑杯發(fā)雷恩銘晦斥縣熾隧慎蒸跋13房地產(chǎn)促銷策略13房地產(chǎn)促銷策略二、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)（一）對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)磊痊喜翱125三、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方式應(yīng)天殉冒醇哪劑