渠道管理及經(jīng)銷商合作意愿促成技巧課件

渠道管理及經(jīng)銷商合作意愿促成技巧文庫(kù)專用1渠道管理及經(jīng)銷商合作意愿促成技巧文庫(kù)專用1文庫(kù)專用2容易老師簡(jiǎn)介1、中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院浙江中心主任2、N.L.P資深執(zhí)行師3、中國(guó)新一代的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢師5、歷任多家知名企業(yè)顧問(wèn)、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家，成功輔導(dǎo)過(guò)200多家企業(yè)建立精英團(tuán)隊(duì)文庫(kù)專用2容易老師簡(jiǎn)介文庫(kù)專用3曾服務(wù)的部分企業(yè)全國(guó)：一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集團(tuán)上海交大昂立集團(tuán)北方慶華機(jī)電集團(tuán)廣州惠普科技國(guó)維淀粉長(zhǎng)安房地產(chǎn)吉利集團(tuán)中域電訊鄭州新暉物業(yè)平安保險(xiǎn)河南天堂鳥(niǎo)餐飲杭州松下協(xié)和科技廣州立白旺德府集團(tuán)

…………

文庫(kù)專用3曾服務(wù)的部分企業(yè)全國(guó)：文庫(kù)專用4如何學(xué)得更好?關(guān)閉手機(jī)互動(dòng)不多積極參與體會(huì)思考文庫(kù)專用4如何學(xué)得更好?關(guān)閉手機(jī)文庫(kù)專用5經(jīng)銷商的升級(jí)與轉(zhuǎn)型文庫(kù)專用5經(jīng)銷商的升級(jí)與轉(zhuǎn)型文庫(kù)專用6為什么日子越來(lái)越難過(guò)？產(chǎn)品越來(lái)越多利潤(rùn)越來(lái)越低競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)上下打壓…………文庫(kù)專用6為什么日子越來(lái)越難過(guò)？產(chǎn)品越來(lái)越多文庫(kù)專用7自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營(yíng)理念劃分：

1、當(dāng)年之勇

2、被動(dòng)接受

3、主動(dòng)進(jìn)取按狀態(tài)劃分：

1、夫妻店

2、親力親為

3、企業(yè)化文庫(kù)專用7自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營(yíng)理念劃分：文庫(kù)專用8永遠(yuǎn)做不大的經(jīng)銷商個(gè)人英雄甩手掌柜文庫(kù)專用8永遠(yuǎn)做不大的經(jīng)銷商個(gè)人英雄文庫(kù)專用9差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營(yíng)意識(shí)！思路決定出路！方向：企業(yè)化文庫(kù)專用9差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營(yíng)意識(shí)！文庫(kù)專用10經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送服務(wù)——客戶、廠家物流文庫(kù)專用10經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送文庫(kù)專用11廠商關(guān)系獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體合作打天下同步成長(zhǎng)文庫(kù)專用11廠商關(guān)系獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體文庫(kù)專用12廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場(chǎng)券區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)手文庫(kù)專用12廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場(chǎng)券文庫(kù)專用13為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)銷售管理經(jīng)驗(yàn)不同產(chǎn)品的不同收益文庫(kù)專用13為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)文庫(kù)專用14如何選擇好廠家？實(shí)力信譽(yù)市場(chǎng)能力文庫(kù)專用14如何選擇好廠家？實(shí)力文庫(kù)專用15經(jīng)銷商靠什么賺錢(qián)？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資金周轉(zhuǎn)利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)高于一切文庫(kù)專用15經(jīng)銷商靠什么賺錢(qián)？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文庫(kù)專用16如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？資金實(shí)力合作意愿信譽(yù)口碑經(jīng)濟(jì)能力行銷意識(shí)文庫(kù)專用16如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？資金實(shí)力文庫(kù)專用17如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？三大法寶：實(shí)力網(wǎng)絡(luò)廠商關(guān)系三大轉(zhuǎn)變：生商－行商老渠道老產(chǎn)品－新渠道、新產(chǎn)品推廣個(gè)體戶－企業(yè)化文庫(kù)專用17如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？三大法寶：文庫(kù)專用18經(jīng)銷商基本功終端售貨庫(kù)存管理帳款管理人員管理文庫(kù)專用18經(jīng)銷商基本功終端售貨文庫(kù)專用19市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三步曲：?jiǎn)纹吠黄飘a(chǎn)品群產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文庫(kù)專用19市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三步曲：?jiǎn)纹吠黄莆膸?kù)專用20銷量提升因素：鋪貨率終端促銷活躍客戶價(jià)格秩序文庫(kù)專用20銷量提升因素：鋪貨率文庫(kù)專用21明天的財(cái)富在那里？專業(yè)化分工精細(xì)化操作企業(yè)化經(jīng)營(yíng)〈親自做——帶隊(duì)伍——組織分工——管理系統(tǒng)——制度化自動(dòng)運(yùn)作〉文庫(kù)專用21明天的財(cái)富在那里？專業(yè)化分工文庫(kù)專用22明天的財(cái)富在那里？如何進(jìn)步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉知識(shí)改變命運(yùn)、學(xué)習(xí)成就未來(lái)！觀念決定一切！文庫(kù)專用22明天的財(cái)富在那里？如何進(jìn)步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)文庫(kù)專用23未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)1)

不會(huì)再由省級(jí)代理商出現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域會(huì)以市、縣、區(qū)為單位。省會(huì)城市同一產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)以上經(jīng)銷商互相競(jìng)爭(zhēng)。2)

部分有實(shí)力的大廠家會(huì)直營(yíng)大賣場(chǎng)，但大多數(shù)廠家的，愛(ài)廠還是會(huì)由經(jīng)銷商供貨。3)

越來(lái)越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制，商流（客戶開(kāi)發(fā)、回訪、接單）由廠家完成，經(jīng)銷商只提供物流和資金流。4)

具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和終端售點(diǎn)配送能力的新型經(jīng)銷商（貿(mào)易公司），會(huì)成為廠家的新寵，部分優(yōu)秀者會(huì)后向發(fā)展——自創(chuàng)品牌，找廠家代加工。5)

未能及時(shí)完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商會(huì)變異或者被淘汰——有的倒閉、有的淪為批零店、有的會(huì)自己開(kāi)超市。

文庫(kù)專用23未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)文庫(kù)專用24渠道管理文庫(kù)專用24渠道管理文庫(kù)專用25經(jīng)理商選擇文庫(kù)專用25經(jīng)理商選擇文庫(kù)專用26一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。文庫(kù)專用26一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選文庫(kù)專用27二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識(shí)

二：實(shí)力認(rèn)證

三：市場(chǎng)能力

四：管理能力

五：口碑

六：合作意愿

文庫(kù)專用27二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識(shí)文庫(kù)專用28一：行銷意識(shí)1、問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況

2、問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況3、問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持4、在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

文庫(kù)專用28一：行銷意識(shí)1、問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷文庫(kù)專用29二：實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。文庫(kù)專用29二：實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)文庫(kù)專用30三：市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情文庫(kù)專用30三：市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次文庫(kù)專用31四：管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；

1、庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次

2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定

3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記

4、有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度

5、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料文庫(kù)專用31四：管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信文庫(kù)專用32五：口碑1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑3、特別提示文庫(kù)專用32五：口碑1、了解同行口碑文庫(kù)專用33六：合作意愿1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)：文庫(kù)專用33六：合作意愿1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接文庫(kù)專用34經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序?二、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量三、對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好?五、利用二線客戶的欲望六、誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)七、警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象文庫(kù)專用34經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)文庫(kù)專用35經(jīng)銷商評(píng)估表10080604020評(píng)分發(fā)展意識(shí)服務(wù)意識(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度物流資金管理人員管理合作意愿口碑知名度文庫(kù)專用35經(jīng)銷商評(píng)估表10080604020評(píng)分發(fā)展意識(shí)文庫(kù)專用3610080604020評(píng)分下線客情關(guān)系運(yùn)力經(jīng)營(yíng)品牌本產(chǎn)品類占比50%40%30%20%10%實(shí)力排名下級(jí)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷售情況文庫(kù)專用3610080604020評(píng)分下線客情關(guān)系運(yùn)力經(jīng)營(yíng)品文庫(kù)專用37常見(jiàn)誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)（老習(xí)慣：知名、大）

二、冒然拜訪

三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，只是簡(jiǎn)單的政策宣講文庫(kù)專用37常見(jiàn)誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)（老習(xí)慣：知名、大）文庫(kù)專用38經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

文庫(kù)專用38經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥形膸?kù)專用39經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)

1、苦苦哀求沒(méi)有用。

2、讓經(jīng)銷商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你。二、營(yíng)造談話環(huán)境

三、厚而不憨

四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上

——造勢(shì)1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒看做渠道

五、雙向溝通

文庫(kù)專用39經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)文庫(kù)專用40

談判“套路”核心背景——經(jīng)銷商心理分析

一、讓經(jīng)銷商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的方法

1、通過(guò)業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠家的實(shí)力

2、降低首批進(jìn)貨門(mén)檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理。

3、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋

4、強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格

5、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度6、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)

7、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)

8、讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)旺銷、不會(huì)賣不動(dòng)文庫(kù)專用40談判“套路”核心背景——經(jīng)銷商心理分析文庫(kù)專用41二、讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢(qián)的方法

1、糾正常見(jiàn)的觀念誤區(qū)——尋找促銷“秘籍”

2、雷同的上市促銷方法，如何通過(guò)溝通技巧加以演繹，加強(qiáng)說(shuō)服力？（細(xì)節(jié)描述要越詳細(xì)越好）文庫(kù)專用41二、讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢(qián)的方法文庫(kù)專用42經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商第一句：“最近賣得咋樣”、第二句：“貨款啥時(shí)候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”

文庫(kù)專用42經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪文庫(kù)專用43二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

文庫(kù)專用43二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程文庫(kù)專用44拜訪經(jīng)銷商步驟一：初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料”

文庫(kù)專用44拜訪經(jīng)銷商步驟一：文庫(kù)專用45拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策所謂下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。文庫(kù)專用45拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！文庫(kù)專用46拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫(kù)存管理

文庫(kù)專用46拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫(kù)存管理文庫(kù)專用47拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)

文庫(kù)專用47拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)文庫(kù)專用48拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

文庫(kù)專用48拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通文庫(kù)專用49拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。

文庫(kù)專用49拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)文庫(kù)專用50拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

文庫(kù)專用50拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫文庫(kù)專用51區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解一、為什么要作通路管理？分析：企業(yè)和通路是交易關(guān)系，通路老板期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利、更快的回轉(zhuǎn)、更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和資金回報(bào)率—他關(guān)心的是錢(qián)和利潤(rùn)，賺的多就行，不一定要培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)！廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。目的，是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃對(duì)策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！文庫(kù)專用51區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解一、為什么要作通路管理？文庫(kù)專用52區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色對(duì)策：1.及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見(jiàn)和公司的最新政策。2.及時(shí)調(diào)換破損品。3.盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。4.對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。5.年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。文庫(kù)專用52區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色文庫(kù)專用53區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重分析：從專業(yè)的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。你是廠方的業(yè)務(wù)代表，你要有專業(yè)的造詣！當(dāng)老板意識(shí)到，作生意，你比他專業(yè)的多，你可以給他作顧問(wèn)，作老師,你的銷售經(jīng)驗(yàn)很歷害，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才是真正尊重你，你才能對(duì)他發(fā)生影響力?才是真正的客戶管理。文庫(kù)專用53區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與文庫(kù)專用54區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解對(duì)策：1、幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理2、陳列效果的促進(jìn)3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)4、觀念提升文庫(kù)專用54區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解對(duì)策：文庫(kù)專用55區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感經(jīng)銷商如果不能對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略產(chǎn)生認(rèn)同，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生信心，就不可能對(duì)這個(gè)品牌投入較大的關(guān)注。對(duì)策：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃

文庫(kù)專用55區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的文庫(kù)專用56區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解五、做一個(gè)有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)健。對(duì)策：1.

對(duì)經(jīng)銷商的了解。2.

在地資料的了解。3.

當(dāng)?shù)靥厣牧私?4.

競(jìng)品的了解。文庫(kù)專用56區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解五、做一個(gè)有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表文庫(kù)專用57區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解六、自我反省對(duì)策：反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進(jìn)動(dòng)作可作：1.

中心城市鋪貨率和售點(diǎn)氣氛，這方面是否還有提升空間？2.

好的通路秩序，這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？3.

有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？4.

是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？5.

公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？6.

消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度，美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？文庫(kù)專用57區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解六、自我反省文庫(kù)專用58區(qū)域市場(chǎng)文庫(kù)專用58區(qū)域市場(chǎng)文庫(kù)專用59區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。文庫(kù)專用59區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了文庫(kù)專用60區(qū)域主管職能●分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；●負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；●公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；●定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃；●負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；●指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；●選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；文庫(kù)專用60區(qū)域主管職能●分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用文庫(kù)專用61●定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；●負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；●處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。文庫(kù)專用61●定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查；文庫(kù)專用62區(qū)域主管角色區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場(chǎng)策劃信息發(fā)布文庫(kù)專用62區(qū)域主管角色區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場(chǎng)策劃信文庫(kù)專用63區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力●指導(dǎo)力●洞察力、判斷力●創(chuàng)造力●交際力●體力、意志力●個(gè)人魅力●良好的心理素質(zhì)。文庫(kù)專用63區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力文庫(kù)專用64區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃區(qū)域業(yè)務(wù)管理區(qū)域銷售業(yè)務(wù)信息管理接受業(yè)務(wù)稽查與公司（總部）保持良好的互動(dòng)正確地處理與上級(jí)的關(guān)系文庫(kù)專用64區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃文庫(kù)專用65區(qū)域市場(chǎng)自檢一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。文庫(kù)專用65區(qū)域市場(chǎng)自檢一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤文庫(kù)專用662、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無(wú)人制止。

文庫(kù)專用662、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策文庫(kù)專用673、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理；

文庫(kù)專用673、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及文庫(kù)專用684、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪盲點(diǎn)。

文庫(kù)專用684、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商文庫(kù)專用695、公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

文庫(kù)專用695、公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有文庫(kù)專用706、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

文庫(kù)專用706、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格文庫(kù)專用71區(qū)域市場(chǎng)自檢二、中級(jí)階段——主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)：1、轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理?

原則——“狠”文庫(kù)專用71區(qū)域市場(chǎng)自檢二、中級(jí)階段——主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提文庫(kù)專用72常規(guī)技巧：盡可能收取保證金從內(nèi)部治理做起物流識(shí)別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼過(guò)程管理和考核的思想貫徹回避大額運(yùn)補(bǔ)、年底紅包、高額返利促銷獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)搭贈(zèng)、市場(chǎng)隔離帶異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨文庫(kù)專用72常規(guī)技巧：文庫(kù)專用732、能否有效治理二批砸價(jià)行為

文庫(kù)專用732、能否有效治理二批砸價(jià)行為文庫(kù)專用743、有沒(méi)有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)直接拜訪，提升鋪貨率、生動(dòng)化效果。

文庫(kù)專用743、有沒(méi)有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)文庫(kù)專用75區(qū)域市場(chǎng)自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。1、是否在全品項(xiàng)銷售，新品推廣工作是否有序、有效？文庫(kù)專用75區(qū)域市場(chǎng)自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性文庫(kù)專用762、是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競(jìng)品。

文庫(kù)專用762、是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣文庫(kù)專用77區(qū)域市場(chǎng)自檢四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。

1.目前我對(duì)增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠?jī)r(jià)格起銷量的層面”。2.對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。文庫(kù)專用77區(qū)域市場(chǎng)自檢四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷是有因有果文庫(kù)專用78區(qū)域市場(chǎng)自檢關(guān)鍵指標(biāo)——鋪貨率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量文庫(kù)專用78區(qū)域市場(chǎng)自檢關(guān)鍵指標(biāo)——文庫(kù)專用79區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析

營(yíng)銷環(huán)境分析

1）人口統(tǒng)計(jì)

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3）法律法規(guī)環(huán)境

4）社會(huì)/文化環(huán)境文庫(kù)專用79區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析文庫(kù)專用80區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析

消費(fèi)者狀況分析

1）確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素

2）分析購(gòu)買過(guò)程①何時(shí)開(kāi)始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？②他們對(duì)品牌的信念是什么？③他們對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好程度如何？④如何作出品牌選擇以及購(gòu)買后他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)滿意程度？。文庫(kù)專用80區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析文庫(kù)專用81區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析

競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1）行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型

2）識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)

5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式

6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避文庫(kù)專用81區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析文庫(kù)專用82區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景分析

行業(yè)分析

1）市場(chǎng)規(guī)模分析

2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速