采購(gòu)議價(jià)技巧-課件

采購(gòu)議價(jià)技巧采購(gòu)員不得不掌握的技巧采購(gòu)議價(jià)技巧采購(gòu)員不得不掌握的技巧1采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)工作的開(kāi)始。俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)員工作的難點(diǎn)也是重點(diǎn)。但采購(gòu)議價(jià)不是無(wú)跡可尋的。采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)工作的開(kāi)始。俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。2要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。你一定要記?。河肋h(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員。一切沒(méi)有書面寫下來(lái)的東西都是不值得相信的。要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。你一定要記住：永遠(yuǎn)不要試圖喜32.你要承認(rèn)：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說(shuō)的每句話，但是我必須說(shuō)：我們要重視與銷售員的合作。我們采購(gòu)員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒(méi)有維持好，那么我們還怎么跟人家進(jìn)行議價(jià)。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。2.你要承認(rèn)：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員43.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。即使，銷售員的報(bào)價(jià)比我們預(yù)想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報(bào)價(jià)。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更54.隨時(shí)使用口號(hào)：

“你能做得更好”。4.隨時(shí)使用口號(hào)：

“你能做得更好”。65.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止7采購(gòu)議價(jià)三十六計(jì)值得借鑒！采購(gòu)議價(jià)三十六計(jì)8◎欲擒故縱設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手供應(yīng)商有強(qiáng)烈銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表示?！蛴芄士v設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)9◎差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道

即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。◎差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道10◎迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！蛴鼗貞?zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂11◎直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)◎直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不12◎哀兵姿態(tài)在采購(gòu)居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算?！虬П藨B(tài)在采購(gòu)居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)13◎釜底抽薪要求供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)中各項(xiàng)所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格?！蚋壮樾揭蠊?yīng)商提供報(bào)價(jià)中各項(xiàng)所有成本資料。14◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判?！蚬?yīng)商要提高價(jià)格時(shí)在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直15(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時(shí)候；直接16①面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買。

①面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，17②采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

②采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明18③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，

③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)19④要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。④要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲20◎間接議價(jià)技巧在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。

◎間接議價(jià)技巧在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。21(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相22(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉!”“沒(méi)辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡23(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中.(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談24除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)25(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商26(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)27妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地

妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。

即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn)，亦不要太快答應(yīng)。妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留281、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過(guò)的每一個(gè)足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過(guò)的日歷，留給未來(lái)永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開(kāi)拓的金礦，但總是因?yàn)槿藗兊那趭^程度不同，給予人們的回報(bào)也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會(huì)走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因?yàn)槿松牡缆房部?，就使自己的身軀變得彎曲；不能因?yàn)樯畹臍v程漫長(zhǎng)，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價(jià)值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。——奧斯特洛夫斯基11、屬于每個(gè)人的道路，都在每個(gè)人的足下；屬于每個(gè)人的歷史，都在每個(gè)人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計(jì)，無(wú)志者只有千難萬(wàn)難。14、貧不足羞，可羞是貧而無(wú)志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)?！×?6、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就會(huì)向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅(jiān)實(shí)支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會(huì)隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點(diǎn)。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基

29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識(shí)貧乏?！R克思

30、外國(guó)語(yǔ)是人生斗爭(zhēng)的一種武器?！R克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒(méi)有人教你，最重要的是在于你自己有沒(méi)有覺(jué)悟和恒心?！ú紶?/p>

32、筆落驚風(fēng)雨,詩(shī)成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基

29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書，就越是深