貸款業(yè)務培訓-06-小微企業(yè)貸款調(diào)查技術課件

小微企業(yè)貸款調(diào)查技術（含“軟信息”調(diào)查、貸款調(diào)查報告撰寫）小微企業(yè)貸款調(diào)查技術1內(nèi)容提要微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法貸款調(diào)查報告的撰寫案例內(nèi)容提要微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場2微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場3微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微小企業(yè)：所謂微小企業(yè)，即資產(chǎn)總額在500萬元以下，年銷售額在500萬元左右的小企業(yè)。微小企業(yè)的客戶就是個體經(jīng)營戶和非常小的企業(yè)，包括小商販、小型服務提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微小企業(yè)：4微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對社會經(jīng)濟的價值中國75%的就業(yè)機會都是由微小企業(yè)提供的；在國家稅收中占重要份額；提供廉價產(chǎn)品和服務；提供各種在崗培訓機會；微小企業(yè)很靈活，流動性強并能迅速適應市場變化，抗擊外部動蕩。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在5微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微貸：微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向社會較低層客戶群的貸款，微貸是有一定技術含量的勞動密集型的銀行業(yè)務微貸類似于小額信貸，但不等于小額信貸。小額信貸是一個國際通行的概念，強調(diào)客戶群而非額度；微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微貸：6微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微貸也類似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸客戶包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個人），微型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當于不很規(guī)范、相對低端的小企業(yè)貸款；微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微貸也類似于小企業(yè)貸款，但7微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微貸：微貸也類似于個貸，但同樣不等于個貸。個貸包括消費類和生產(chǎn)經(jīng)營類兩大類，但消費類個貸一般不劃在微貸之列。因此，微貸還是一個“四不像”，既不是農(nóng)村合作金融機構的農(nóng)戶貸款，也不是企業(yè)貸款。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場關于微貸：8微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：尋找自己的優(yōu)質(zhì)客戶，努力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，一般來說也很少有一些具體標準，最常見的是一些財務指標。理想的優(yōu)質(zhì)客戶的特征—“優(yōu)質(zhì)客戶就是那種能夠快速成長的成功企業(yè)”微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：9微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場銀行放貸款給客戶，一是為滿足客戶的金融需求，另一方面也是希望促進客戶能夠更好的成長，并從成長中獲益。但是，在現(xiàn)實情況中，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長并實現(xiàn)巨大成功的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)應該是鳳毛麟角。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場銀行放貸款給客戶，一是為滿10微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：真正構成社會經(jīng)濟運行的企業(yè)的主體可能是那些增長比較平穩(wěn)，或者是增長很少甚至沒有什么增長的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務的服務對象那樣—農(nóng)戶、個體經(jīng)營者、微小企業(yè)。雖然它們的運行很少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它們的數(shù)量可能會占到全部企業(yè)的一個很大的比例。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：11微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：如果我們堅持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，那我們的視野是不是有點太窄了？我們的客戶、市場是不是就被局限在了一個很小的范圍內(nèi)？把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進行正常生產(chǎn)和經(jīng)營、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動正常的企業(yè)和個體作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，或者是優(yōu)質(zhì)客戶的來源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：12微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場以一些有勞動技能并肯勞動的小業(yè)主為目標客戶微貸要實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對象只有選擇一些有勞動技能的經(jīng)營者，且經(jīng)營項目要能盈利，才能保證貸款本息通過他們的經(jīng)營所得順利償還?？蟿趧觿t集中反映了銀行對客戶道德風險的防范，這些靠誠實勞動謀生計的社會最底層的樸實的勞動者，其信用狀況是非常好的。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場以一些有勞動技能并肯勞動的13微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場藍海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略：金融市場分為“紅?！焙汀八{?！眱煞N，紅海市場是指已經(jīng)存在的、市場化程度較高、競爭比較激烈的市場；而藍海市場是目前不存在，需要開發(fā)的、市場化程度比較低且無競爭的市場。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場藍海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略：14微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場在當前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場定位為藍海戰(zhàn)略的時候，對于農(nóng)村中小金融機構來說，微貸業(yè)務到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍海戰(zhàn)略的價值取向？微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場在當前城市商業(yè)銀行紛紛把微15微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小貸款業(yè)務是中小銀行的“藍?！边@項業(yè)務所要開發(fā)的市場是一個以前從來沒有或者很少得到正規(guī)金融機構支持和服務的市場；該業(yè)務應該說是一個相對來說“勞動密集型”的業(yè)務，既然是需要大量的人力才能滿足業(yè)務的增長，微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小貸款業(yè)務是中小銀行的“16微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場這個條件對于嚴格控制人員和機構數(shù)量的大型商業(yè)銀行、尤其是國有商業(yè)銀行來說不可能的，從這點來說，大型商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行開展這項業(yè)務基本是不現(xiàn)實的，而這個特點正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的體制、機制上的優(yōu)勢，可以通過體制優(yōu)勢大力開展業(yè)務、開發(fā)并獨占市場。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場這個條件對于嚴格控制人員和17微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小企業(yè)貸款難的問題：小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒有規(guī)范報表、家庭財產(chǎn)與經(jīng)營資金難以分清、缺少抵押物等特征。解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微小企業(yè)貸款難的問題：18微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場難在銀行自身小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是想不想貸、敢不敢貸、會不會貸的問題沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行改變不了別人就要改變自己—這些理念破解了造成信息不對稱的“接收方”的態(tài)度問題。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場難在銀行自身19微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù)事實上，對銀行來講，客戶不論大小，只要具備相應的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。如果能緊扣這樣的標準來篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況。即使是一家資產(chǎn)只有三、五萬的小超市、小五金店的借款，也可能成為該銀行的一項優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場以還款能力和還款意愿為放貸20微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強調(diào)等額本息還款微小企業(yè)貸款作為一種標準化產(chǎn)品,在利率、期限、還款計劃上有獨特的設計，還款方式采用等額本息分期還款方式，微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場通過制度安排是可以提高借款21微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監(jiān)督客戶的還款表現(xiàn)，及時了解信貸資產(chǎn)目前的狀況及存在的問題，降低了銀行貸款的風險。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，而不需要在經(jīng)營過程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還款。相對較高的利率設定充分考慮到銀行的籌資成本，并能覆蓋風險，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償付。

微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，22微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的（續(xù)）：二是強調(diào)提供擔保的金額不超過貸款本金的100%

微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場通過制度安排是可以提高借款23微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場按照常理，貸款用來做抵押金額越大，我們會認為保障能力越大。但是如果只借兩萬，而拿來做抵押的房子卻值二十萬，這個保證本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的還款意愿，他可能會想，我才借了兩萬，你讓我拿20萬的房產(chǎn)抵押太不公平了，萬一還不了，你銀行還真會把我二十萬的房子處置掉嗎？微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場按照常理，貸款用來做抵押金24微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場三是實施還款激勵、鼓勵客戶按時還款。對客戶積極還款的激勵機制非常重要，包括客戶如期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件或者更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強客戶的還款意愿。我們以前的一些認為是正常的思維模式和在此假設下進行的制度設計，反而降低了借款人的還款意愿。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場三是實施還款激勵、鼓勵客戶25微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗指標：還款能力：月均收入支出比例不超過70%。信貸員對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗26微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額≥50%，即客戶（月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）/每月還款額≥50%微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額27微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場泰隆銀行：“中國的尤努斯”擁有38家分支機構，4000名員工，400億資產(chǎn)90%以上貸款為500萬元以下的“支農(nóng)支小”信貸；90%以上的放貸為無抵押信用保證貸款；微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場泰隆銀行：“中國的尤努斯28微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場90%以上員工源自本身“人才蓄水池”的培養(yǎng)—這獨特的“三個90%”，折射出泰隆銀行獨特的經(jīng)營模式和差異化發(fā)展理念。不良貸款率僅約為0.48%，撥備覆蓋率達到262.70%，貸款損失準備充足率達到227.70%。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場90%以上員工源自本身“人29微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場泰隆銀行：“中國的尤努斯”資產(chǎn)規(guī)模不大，服務的客戶群體規(guī)模卻著實不??；地處浙東一隅，推出的“三品三表”、“三三制”卻流傳甚廣；微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場泰隆銀行：“中國的尤努斯30微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場組建歷史不長，卻獲得“中國的尤努斯”等贊譽，超過了許多資深同行。為小企業(yè)和微小客戶創(chuàng)造平等的融資機會，既推動了小企業(yè)進步與百姓致富，也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場組建歷史不長，卻獲得“中國31微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場臺州銀行：做小客戶可以取得低風險、高盈利的業(yè)績截至2010年4月末，各項存款余額413.15億元，各項貸款余額291.55億元，貸款不良率為0.27%，實現(xiàn)凈利潤5.14億元，資本利潤率42.24％，資產(chǎn)利潤率3.19％。微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場臺州銀行：做小客戶可以取得32微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場2010年末有余額貸款戶5.79萬戶，平均戶額41.09萬元，其中100萬元以下的貸款戶占到所有貸款戶的92.89%，貸款余額占全部貸款余額的55.83%；微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場2010年末有余額貸款戶533微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法34

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

做小額信貸需要合適的信貸技術如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)業(yè)務的。小企業(yè)的最大弱點就是抵押品缺乏，銀行要真心“扶小”，就必須研究出替代方法。必須通過頻繁地訪問客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

做小額信貸需要合適的信貸技35微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法做小額信貸需要合適的信貸技術交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了多方面采集信息，多角度驗證信息的立體化收集信息的格局。交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法做小額信貸需要合適的信貸技術36微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法吳曉靈等著《中國小額信貸藍皮書》：微型企業(yè)信貸技術是以分析評估借款人的現(xiàn)金流和個人品質(zhì)為核心，通過實地征信調(diào)查來獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財務相關信息和非財務的“軟信息”），微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法吳曉靈等著《中國小額信貸藍皮書》37微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法并借助于交叉校驗的方法來驗證信息的真實性，由此來決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿足客戶多元化的需求。微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法并借助于交叉校驗的方法來驗證信息38微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法其中，交叉校驗（邏輯檢驗）技術是做好分析的重要手段，其中包括基于財務信息的邏輯檢驗來分析客戶的還款能力，以及基于“軟信息”的邏輯檢驗來判斷客戶的還款意愿。

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法其中，交叉校驗（邏輯檢驗）技術是39微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法德國IPC公司及微貸業(yè)務德國IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務的金融機構。這個公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務的經(jīng)驗，它在十多個國家運作的微小貸款項目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進行招標，德國IPC公司中標。微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法德國IPC公司及微貸業(yè)務40微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法國家開發(fā)銀行的“微貸項目”是一項全新的金融產(chǎn)品和服務，已經(jīng)成為小企業(yè)融資服務領域的一個亮點。它的成功推廣與發(fā)展為商業(yè)銀行從事小額貸款業(yè)務進行必要的改革與創(chuàng)新提供了寶貴經(jīng)驗。“微貸項目”引入我國，2005年最早開展合作的只有臺州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法國家開發(fā)銀行的“微貸項目”是一項41為什么要進行交叉檢驗為什么選擇交叉檢驗作為防控小額信貸風險必不可少的技術?（信息的不對稱或者說不透明）解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題。交叉檢檢就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。為什么要進行交叉檢驗為什么選擇交叉檢驗作為防控小額信貸風險必42為什么要進行交叉檢驗信息不對稱在微貸業(yè)務流程中有三個層級：一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理人員與微貸業(yè)務流程參與人員之間的信息不對稱。為什么要進行交叉檢驗信息不對稱在微貸業(yè)務流程中有三個層級：43為什么要進行交叉檢驗解決信息不對稱的前提條件：了解你的客戶了解客戶的經(jīng)營模式了解客戶的銷售模式為什么要進行交叉檢驗解決信息不對稱的前提條件：44為什么要進行交叉檢驗微貸目標客戶的特點：家庭/家族生意沒有正規(guī)的會計紀錄財務信息交叉檢驗的目的：保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎上，從而確定：為什么要進行交叉檢驗微貸目標客戶的特點：45為什么要進行交叉檢驗貸款申請人的真實借款需求，貸款申請人的真實還款能力進而為借款申請人“量身定做”授信方案為什么要進行交叉檢驗貸款申請人的真實借款需求，46為什么要進行交叉檢驗微貸評估的原則：1.信貸人員通過積極的交流、仔細的觀察等，替客戶作出財務報表。2.但財務報表中80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查為什么要進行交叉檢驗微貸評估的原則：47如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問銷售收入不要直接詢問客戶的銷售收入（從側面問不出來時才直接問）；保證不透露給第三方；應告訴客戶其提供的關于收入方面的信息越多，對于其貸款獲得批準就越有利；如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問銷售收入48如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查從銷售量、價格；進貨數(shù)量、進貨頻率、存貨；銷貨單、進貨單；成本等入手；從不同渠道獲得收入收據(jù)（雇員）；委婉詢問客戶月收入和年收入,請客戶出示收據(jù)。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查從銷售量、價格；進貨數(shù)量、進49如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應收款數(shù)服務和商貿(mào)類客戶的應收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應收款會比較普遍。一般客戶在回答時都會夸大自己的應收款以顯示自己的實力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類的紙質(zhì)證明才能計入應收款。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應收款數(shù)50如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應該會有一定的應收款。我們一般可這樣問話，“來您這拿貨的，有多少不能當時結清”。“上級要求我們必須看一下您的賒銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查某些客戶不愿意透漏，我們可以51如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查應收賬款的登記本一般都比較破舊，且字跡較亂，比較隨便地放在抽屜里；有的商戶是按照業(yè)務員分別保管的。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查應收賬款的登記本一般都比較破52如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應收款數(shù)服務和商貿(mào)類客戶的應收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應收款會比較普遍。一般客戶在回答時都會夸大自己的應收款以顯示自己的實力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類的紙質(zhì)證明才能計入應收款。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應收款數(shù)53如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應該會有一定的應收款。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查某些客戶不愿意透漏，我們可以54如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應付款和負債從其應收款估計應付款的數(shù)據(jù)。要讓客戶明白負債是很正常的事情，我們在做市場調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個問題提出來，要堅持得到一個較滿意的回答。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應付款和負55如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應付款和負債對于某些說不清楚自己有多少收入及應收應付款的客戶我們可以說：作為一個生意人，再不懂賬目，絕對不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個老板你心里是最清楚的，如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何詢問應付款和負56如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查我們也是為了讓你盡快能貸款，這些資料越充分越詳細，越有利于通過審查，希望你配合一下。獲得的客戶負債數(shù)據(jù)應根據(jù)客戶的資產(chǎn)和所有者權益來進行驗證。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查我們也是為了讓你盡快能貸款，57如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何了解所有者權益與詢問負債相比，客戶更愿意透露所有者權益的信息。詢問的方法是問本錢和持續(xù)投入等情況，如“您當初開始經(jīng)營的時候投入了多少本錢？”要詢問不同的本錢狀況，主要是指資金、貨物和設備等。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何了解所有者權益58如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何了解所有者權益再問持續(xù)投入的情況，“前幾年的經(jīng)營很順利吧，每年的贏利大概是……；最近幾年的贏利平均下來是……”；“這些年賺的錢除了大的開銷都投到生意里邊了吧？”根據(jù)客戶提供的這些信息估計客戶的所有者權益。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查入戶調(diào)查—如何了解所有者權益59如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查在問客戶投入本錢的時候，應該問他當時是怎么籌集本錢的。所有者權益數(shù)據(jù)可以驗證客戶的負債信息。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查在問客戶投入本錢的時候，應該60如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查對于涉及到客戶的銷售收入、應收款、負債、應付款等敏感信息時，應采取從側面進行提問的方法，只有在側面提問也問不出來的情況下，才直接問客戶的這些情況。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查對于涉及到客戶的銷售收入、應61如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查對于關鍵的問題，信貸員應向客戶多詢問幾次，以確認客戶的回答，對于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調(diào)查過程中必須有一定要問出關鍵信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶仍然不配合調(diào)查，信貸員應結束調(diào)查。如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查對于關鍵的問題，信貸員應向客62為什么要進行交叉檢驗問題：如何確定信貸人員在財務報表錄入的信息都是正確的？即使客戶有財務報表，如何確定財務報表上的信息都是真實的？為什么要進行交叉檢驗問題：63交叉檢驗的定義1、定義:交叉檢驗是一種驗證信息的方法。它貫穿于貸前、貸中、貸后整個授信管理過程。如何驗證信息？比較不同的信息來源（通過不同途徑）評估提取到的信息是否正確交叉檢驗的定義1、定義:交叉檢驗是一種驗證信息的方法。它貫穿64交叉檢驗的定義2、目的考察還款能力考察還款意愿（道德）→貸款決策交叉檢驗的定義2、目的65交叉檢驗的定義交叉檢驗是指在微貸業(yè)務中，針對客戶無正規(guī)可信的財務報表設計的驗證工具。交叉檢驗的理論基礎是：信息之間有邏輯關聯(lián)，我們可以利用信息之間的這些邏輯關聯(lián)驗證客戶提供的信息是否準確。交叉檢驗的定義交叉檢驗是指在微貸業(yè)務中，針對客戶無正規(guī)可信的66交叉檢驗的定義客戶可能會說謊，但是他每說一個謊都需要10個謊來圓謊。因此，從不同的角度來對同一個事物進行核實能夠幫助你了解真實或接近真實的情況。交叉檢驗的基礎條件是：信貸員收集完整的信息。交叉檢驗的定義客戶可能會說謊，但是他每說一個謊都需要10個謊67交叉檢驗的定義交叉檢驗有兩個簡單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過邏輯關系推導得到基本一致的結果時，這個結果的真實性和準確性就高；反之，會出現(xiàn)兩種結果，兩個結果要么全錯，要么只有一個正確。交叉檢驗的定義交叉檢驗有兩個簡單的邏輯關系，68交叉檢驗的定義簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開放式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶會隱瞞，就證明他不太老實。交叉檢驗的定義簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但69交叉檢驗的定義交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法貸款調(diào)查交叉檢驗技術就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的邏輯（勾稽）關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。交叉檢驗的定義交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法70交叉檢驗的定義某行長在批貸款時發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)金與存貨之間不匹配”某客戶從事再生資源行業(yè)，運行特點非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報告顯示存貨60萬元，現(xiàn)金最高留存額則為15萬元懷疑其存貨的真實性，結果經(jīng)客戶經(jīng)理核實果然存貨屬于合伙，且僅占1/5。交叉檢驗的定義某行長在批貸款時發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)金與存貨之間不匹配”71交叉檢驗的定義不同信息來源途徑包括：1）保證人；2）鄰里；3）同行或行業(yè)協(xié)會；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營管理者或雇員；交叉檢驗的定義不同信息來源途徑包括：72交叉檢驗的定義7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅工商、司法、海關、電力等；8）申請信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息?？梢越y(tǒng)稱為“側面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風險及大致的生產(chǎn)經(jīng)營情況。交叉檢驗的定義7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅工商、司法73交叉檢驗的定義同一信息來源交叉檢驗：是指僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯(lián)內(nèi)容項的交叉檢驗，驗證調(diào)查結果的真實性、準確性和完整性的過程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。交叉檢驗的定義同一信息來源交叉檢驗：74交叉檢驗的內(nèi)容“軟信息”（客戶及生意的特征，背景）了解借款人償還貸款的意愿財務數(shù)據(jù)（財務報表，合同文件）了解借款人償還貸款的能力和意愿切忌：不能厚此薄彼！交叉檢驗的內(nèi)容“軟信息”（客戶及生意的特征，背景）75交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶的特征和背景客戶年齡？（經(jīng)驗，死亡的風險？）客戶的教育水平？（通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務越成熟）別人對客戶的評價如何？（他或她值得信賴嗎？）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶的特征和背景76交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶是否單身／結婚／離婚？有多少人依附于該客戶？他們都住在哪里？家里有多少孩子？客戶還有別的收入嗎（如配偶）或其它和家庭相關的費用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當?shù)氐纳鐣P系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據(jù)）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶是否單身／結婚／離婚？有多少人依附77交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶作為生意人客戶有哪些經(jīng)驗？對目前所經(jīng)營的業(yè)務有多少經(jīng)驗？從哪里獲得這些經(jīng)驗或訣竅的？為什么經(jīng)營當前的生意？未來的經(jīng)營計劃是什么？（了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的專門知識和從事該業(yè)務的動機）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶作為生意人78交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營方法的復雜程度）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他自己能出多少？（理解我們應發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度和現(xiàn)實程度）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些79交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息營業(yè)背景：這項業(yè)務經(jīng)營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風險）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息營業(yè)背景：80交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息業(yè)務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經(jīng)驗？每個雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度：間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）交叉檢驗的內(nèi)容-軟信息業(yè)務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主81營業(yè)背景（續(xù)）：客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量）營業(yè)背景（續(xù)）：82交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務的季節(jié)性：每天／周／月營業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天／周／月？（確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗庫存、采購、銷售、應收賬款）客戶多長時間進行一次采購？每天／周／月的平均采購額？上次采購是什么時候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）原材料的成本有多高？（如果從事生產(chǎn)）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務的季節(jié)性：83交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表采購每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生產(chǎn)成本是多少？（確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）每天／每周／每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表采購84交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表機器每天／每周／每月的最大產(chǎn)量？（確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計劃進行比較，可能的貸款用途）機器每年的維護成本有多高？多長時間進行一次維修，已經(jīng)完成了嗎？（部分運行成本，間接判斷客戶對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表機器每天／每周／每月的最大產(chǎn)85交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表成本、費用和收入：（有任何逾期的支付嗎？沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）庫存的進價、銷售產(chǎn)品的成本？（確定利潤，交叉檢驗利潤）運營成本／費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其他？金額多少？什么時候應當支付？（和營業(yè)額相比如何？可期望的典型水平？）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表成本、費用和收入：86交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時候支付？有逾期未繳的嗎？（評價風險：理解客戶對經(jīng)營管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營業(yè)務的理念）客戶有其他（與所經(jīng)營業(yè)務非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律？（確定實際可獲得的“自由”的利潤、現(xiàn)金）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅87交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表近期客戶進行了哪些顯著的經(jīng)營活動或個人投資？（交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業(yè)務的態(tài)度）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-損益表近期客戶進行了哪些顯著的經(jīng)營88交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表現(xiàn)金和應收賬款：貸款調(diào)查時的現(xiàn)金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現(xiàn)金流，交叉檢驗客戶經(jīng)營計劃、銷售額和利潤）我們客戶有哪些主要客戶？結款方式？只有現(xiàn)金方式嗎？交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表現(xiàn)金和應收賬款：89交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表我們客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應收賬款？如果有，誰欠多少，從何時？什么時候到期？我們客戶和其主要客戶的關系如何？有多長歷史？（確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應收賬款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經(jīng)營管理質(zhì)量及他的生意狀況）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表我們客戶的客戶是否定期支付貨90交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表負債：關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎？如果有，原因是什么？我們的客戶有哪些主要供應商？采用哪些結款方式？交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表負債：關鍵問題：有各種逾期未91交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應付賬款？如果有，向誰借的？金額多少？為什么借款、貸款？什么時候開始借款、貸款的？什么時候到期？還款計劃是什么樣的？（了解客戶的償還義務，現(xiàn)金流，業(yè)務是如何組織的，間接判斷業(yè)主的規(guī)律和組織技能）交叉檢驗的內(nèi)容-財務數(shù)據(jù)-平衡表我們的客戶是否定期支付貨款？92交叉檢驗的基本原則隨時隨地交叉檢驗：1、軟信息：密切觀察關注細節(jié)應用常識軟信息與財務信息是否匹配交叉檢驗的基本原則隨時隨地交叉檢驗：93交叉檢驗的基本原則2、財務分析（涉及到財務比率）：把資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表關聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)想比較。交叉檢驗的基本原則2、財務分析（涉及到財務比率）：94

交叉檢驗方法–

現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支小案例客戶李師傅開出租車，他每天早上7點開車出門，晚上8點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。

交叉檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)95

交叉檢驗方法–

現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

當天下午兩點你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時，李師傅帶80元現(xiàn)金找零用，十點時他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營業(yè)額？6小時營業(yè)額=166-80+70=156元目前每天營業(yè)額=(156/6)*12=312元

交叉檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

當天下午兩點你分析他96

交叉檢驗方法–

現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

針對：短時間內(nèi)的檢驗；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；完全不記賬的客戶

交叉檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

針對：97

交叉檢驗方法–

現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

適用于：驗證當天的／本周的／本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額擴展的公式期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應收賬款-期間開支

交叉檢驗方法–現(xiàn)金和存款與營業(yè)額

適用于：98交叉檢驗方法–

進貨存貨與營業(yè)額

應有存貨=上次進貨時的存貨+期間購買的存貨-期間銷售成本期間銷售成本=上次進貨時的存貨+期間購買的存貨-現(xiàn)有存貨交叉檢驗方法–進貨存貨與營業(yè)額應有存貨=上次進貨時99交叉檢驗方法–

營業(yè)額

貿(mào)易行業(yè)（包括零售及批發(fā)行業(yè)）1.按時間比較銷售額（每日的／每周的／每月的／每年的）2.按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額）交叉檢驗方法–營業(yè)額貿(mào)易行業(yè)（包括零售及批發(fā)行業(yè)）100交叉檢驗方法–

營業(yè)額

3.按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的占比前提：知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額）4.通過進貨額檢驗（期初存貨-期末存貨+期間進貨）÷成本率5.通過當天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）交叉檢驗方法–營業(yè)額3.按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的101交叉檢驗方法–

營業(yè)額

生產(chǎn)及其它加工行業(yè)1、通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額2、通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額；（說明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當月營業(yè)額）交叉檢驗方法–營業(yè)額生產(chǎn)及其它加工行業(yè)102交叉檢驗方法–

營業(yè)額

4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；5、進貨如：原材料的消耗檢驗（選取其中一種必要的輔料的進貨額做比較）交叉檢驗方法–營業(yè)額4、通過員工的績效工資、廠家的返利103交叉檢驗方法–

營業(yè)額小案例在4月30日的客戶拜訪時，客戶說：我長期為一家工廠做鋼結構件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，營業(yè)額是5萬，我沒有淡旺季；交叉檢驗方法–營業(yè)額小案例104交叉檢驗方法–

營業(yè)額我有3臺同類型機器，都能用；我有4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是：750，1200，1300，1750；我采購從浙江采購，用銀行匯款，我上年一共匯款41萬請給出你的評價！交叉檢驗方法–營業(yè)額我有3臺同類型機器，都能用；105交叉檢驗方法–

營業(yè)額“計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是：750，1200，1300，1750；”據(jù)此計算產(chǎn)量：5000÷50×100=10000（件）√“一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，營業(yè)額是5萬”交叉檢驗方法–營業(yè)額“計件績效100件給50元，四個員106交叉檢驗方法–

營業(yè)額“我沒有淡旺季?！薄拔也少弿恼憬少彛勉y行匯款，我上年一共匯款41萬”去年營業(yè)收入:600000元材料成本(經(jīng)營成本）：410000元毛利潤：190000元交叉檢驗方法–營業(yè)額“我沒有淡旺季?！薄拔也少弿恼憬少?07交叉檢驗方法–

營業(yè)額毛利率：31%√“毛利率30%”計算生產(chǎn)1萬件產(chǎn)品的人員月工資支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元去年工資總支出：84000元交叉檢驗方法–營業(yè)額毛利率：31%108交叉檢驗方法–

營業(yè)額服務型及其它服務行業(yè)1、通過每日進貨額交叉檢驗2、通過當時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額交叉檢驗3、通過上座率及平均消費額做交叉檢驗4、通過必點產(chǎn)品做交叉檢驗交叉檢驗方法–營業(yè)額服務型及其它服務行業(yè)109交叉檢驗方法–

營業(yè)額5、通過碗、通過碗、筷等做交叉檢驗6、通過主要工作人員的工資做交叉檢驗7、通過分析當日的人流量做交叉檢驗交叉檢驗方法–營業(yè)額5、通過碗、通過碗、筷等做交叉檢驗110交叉檢驗方法–

營業(yè)額客運或貨運行業(yè)1、通過里程表、油表檢驗2、通過每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費用）與百公里油耗做比較3、通過汽車檢測、維修、換機油的頻率做檢驗4、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗5、通過上座率做檢驗交叉檢驗方法–營業(yè)額客運或貨運行業(yè)111交叉檢驗方法—存貨存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲存的物資。對不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等。交叉檢驗方法—存貨存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用112交叉檢驗方法—存貨調(diào)查存貨要注意報表和存貨明細帳相結合，明細帳和實地走訪相結合，借款人口述和實際清點相結合。在調(diào)查時注意反復印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報出的數(shù)量、報表和對實物的盤點，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值。交叉檢驗方法—存貨調(diào)查存貨要注意報表和存貨明細帳相結合，明細113交叉檢驗方法—存貨1、交叉檢驗存貨的權屬、價款、質(zhì)量借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運單、出貨單、倉庫租賃合同、進貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權屬。對松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。如舊電機拆解行業(yè)。交叉檢驗方法—存貨1、交叉檢驗存貨的權屬、價款、質(zhì)量114交叉檢驗方法—存貨當存貨量多、品種繁雜根本無法清點時，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計入借款人存貨。如電鍍廠的在加工配件。交叉檢驗方法—存貨當存貨量多、品種繁雜根本無法清點時，必定有115交叉檢驗方法—存貨存貨應按進價或市價孰低來計價。死貨應按市場價值保守折價或不予計價。存貨的盤點是一項技能，眼見為實為交叉檢查的基礎。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點。樣本價款*總數(shù)量。3）重點權重貨物盤點。選取價款占比高的重點貨物進行盤點，而相對忽略低小散貨物。交叉檢驗方法—存貨存貨應按進價或市價孰低來計價。死貨應按市場116交叉檢驗方法—存貨2、現(xiàn)金與存貨交叉檢驗貿(mào)易性行業(yè)存貨會與現(xiàn)金通過銷售、進貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過程相對較長、較復雜，并和應收應付關聯(lián)。調(diào)查的現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進貨銷售及季節(jié)性行業(yè)，如果應收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應低于存貨量。交叉檢驗方法—存貨2、現(xiàn)金與存貨交叉檢驗117交叉檢驗方法—存貨存貨和現(xiàn)金的關系還表現(xiàn)在貸款用途為“進貨、進原料”時，存貨的水平能表明這個用途的真實性，現(xiàn)金的水平表示借款人用購貨所作的準備。交叉檢驗方法—存貨存貨和現(xiàn)金的關系還表現(xiàn)在貸款用途為“進貨、118交叉檢驗方法—存貨3、應收帳款與存貨交叉檢驗應收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項財務數(shù)據(jù)能進行交叉檢查的原因在于其本身的關聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)的累計就是銷售成本中的主要可變成本，銷售中的賒銷產(chǎn)生應收帳款。應收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少。交叉檢驗方法—存貨3、應收帳款與存貨交叉檢驗119交叉檢驗方法—存貨小案例如客戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售100萬元左右，一般三個月收回應收帳款，則客戶的應收帳款水平應在300萬元以上。如果這個客戶的存貨水平一般為10萬元，考慮利潤加點因素（如30%），那么這個客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中均可進行交叉檢驗。交叉檢驗方法—存貨小案例120交叉檢驗方法—存貨存貨是銷售成本中的主要變動成本，存貨的變量就是銷售成本的主體。如一家企業(yè)，期初存貨100萬元，期末存貨90萬元，期間進貨150萬元，則當期銷售成本原材料消耗為160萬元。因此，關注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關鍵。從而也能通過行業(yè)平均利潤率來找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過以下幾個問題來交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關系：交叉檢驗方法—存貨存貨是銷售成本中的主要變動成本，存貨的變量121交叉檢驗方法—存貨你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點計價）？進貨在哪里？上個月去進了幾次，一共進了多少？上個月賣了多少？這個月呢？象這件衣服，進價時多少？一般賣多少？交叉檢驗方法—存貨你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點計價）？122交叉檢驗方法—存貨4、存貨與貸款用途進貨進貨往往是借款人申請人隨意說出口的貸款用途，但往往并不真實，可以進行交叉檢查。如存貨能銷售好幾個月，存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配，產(chǎn)能有問題，質(zhì)量有問題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進貨。交叉檢驗方法—存貨4、存貨與貸款用途123交叉檢驗方法—存貨進什么貨？進多少？資金怎么安排（自己多少，借款多少）？為什么？上次進貨是什么時候？進了多少？交叉檢驗方法—存貨進什么貨？進多少？資金怎么安排（自己多少，124交叉檢驗方法—存貨5、存貨管理與經(jīng)營管理能力存貨的帳目、進貨出貨管理、原料和成品、半成品的配比管理、存貨的擺放、滯銷商品的處理、死貨水平都能體現(xiàn)經(jīng)營管理水平。交叉檢驗方法—存貨5、存貨管理與經(jīng)營管理能力125交叉檢驗方法—存貨6、存貨與行業(yè)風險存貨的市場行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷、資金流動困難而借款？交叉檢驗方法—存貨6、存貨與行業(yè)風險126交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤利用你的點貨單（大部分售出的商品加權平均），將計算出來的毛利率和客戶口述的進行對比將你按產(chǎn)品不同種類得到加權毛利率和客戶的口述對比將你計算得出的凈利潤與客戶口述的凈利潤比較選取保守值交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤利用你的點貨單（大部分售出的127交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤把客戶的價格與其他相似的客戶價格比較，即同行業(yè)比較生產(chǎn)類型的客戶，通過分析加工過程，得到毛利利用收支平衡信息交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤把客戶的價格與其他相似的客戶128交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤利潤的交叉檢驗比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤利潤的交叉檢驗129交叉檢驗方法—權益什么是權益的交叉檢驗權益的差額意味著什么？可以接受的誤差是如何的？交叉檢驗方法—權益什么是權益的交叉檢驗130交叉檢驗方法—權益舉例來說：客戶05年開店的時候自己投入了5萬塊錢經(jīng)營了3年，一共掙了18萬那么他應該有23萬。也就是說期初權益是5萬期末權益應該是23萬。你把客戶應有的權益（期末權益）和去調(diào)查時的實際權益對比，差額應該是一個合理的范圍內(nèi)。因為我們假設，交叉檢驗方法—權益舉例來說：131交叉檢驗方法—權益客戶生意的投入、期間利潤，除了日常生活開銷外，一直都留存于生意之中。而且（固定）資產(chǎn)價值的增加或減少，通過折舊或增值來體現(xiàn)。交叉檢驗方法—權益客戶生意的投入、期間利潤，除了日常生活開銷132交叉檢驗方法—權益權益的交叉檢驗公式預期權益=初始權益+期間利潤+期間生意外注資-期間生意外提款+資產(chǎn)升值-資產(chǎn)貶值比較實際權益=資產(chǎn)負債表中權益+（表外項目）交叉檢驗方法—權益權益的交叉檢驗133交叉檢驗方法—權益我們想知道在一個時間段內(nèi)權益是怎么變化的：預期（期末）的權益≈期初的權益+分析期間的累計收入（=平均月可支配收入×期間的月數(shù)）+損益表里未列出的其它收入（如父母給的不用還的錢）-損益表里未列出的大項支出（如鋪地刮墻等無法表現(xiàn)在資產(chǎn)負債表中的店內(nèi)裝修）-非業(yè)務開支（如購買家電、上學、看?。?設備折舊（資產(chǎn)負債表中的設備）交叉檢驗方法—權益我們想知道在一個時間段內(nèi)權益是怎么變化的：134交叉檢驗方法—權益以下的交易行為那些改變客戶的權益？1.購買生意用設備（現(xiàn)金，借款購買）2.借錢還錢（前提?。?.買入產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品（原材料？半成品？成品？）4.生意內(nèi)部的挪用資金交叉檢驗方法—權益以下的交易行為那些改變客戶的權益？135交叉檢驗方法—權益5.生意外的資金流出或流入6.生意中的固定資產(chǎn)折舊、損失、價值重估中的增值或貶值7.生意內(nèi)的盈利/虧損8.生意外的虧損如死帳或親戚借款（收不回）9.經(jīng)營場所的裝修等交叉檢驗方法—權益5.生意外的資金流出或流入136交叉檢驗方法—權益以下的交易行為那些改變客戶的權益？1.購買生意用設備（現(xiàn)金，借款購買）2.借錢還錢（前提！）3.買入產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品（原材料？半成品？成品？）交叉檢驗方法—權益以下的交易行為那些改變客戶的權益？137交叉檢驗方法—權益4.生意內(nèi)部的挪用資金√5.生意外的資金流出或流入√6.生意中的固定資產(chǎn)折舊、損失、價值重估中的增值或貶值√7.生意內(nèi)的盈利/虧損√8.生意外的虧損如死帳或親戚借款（收不回）？9.經(jīng)營場所的裝修交叉檢驗方法—權益4.生意內(nèi)部的挪用資金138交叉檢驗方法—權益權益的交叉檢驗Δ=預期權益-實際權益比率計算Δ÷分析期間的月數(shù)÷平均月可支配收入×100%我們一般要求該比率≤5%，來進一步確保所有財務數(shù)據(jù)的真實有效。交叉檢驗方法—權益權益的交叉檢驗139交叉檢驗方法—權益小案例客戶王先生2005年元月投入7萬元開了一家餐廳，當時自己投入了5萬其余是從朋友那里借的。他花了4萬進行裝修，剩下的3萬買了桌椅（2萬）和櫥具（1萬）等餐廳用品。交叉檢驗方法—權益小案例140交叉檢驗方法—權益經(jīng)營至今（2008年9月），前三年大約一共掙了10萬，08年每月大約有6000左右的月可支。期間還款1萬，又從另一個朋友那邊借了5000元。05年購置的餐廳用品目前的市值在2萬元。另外他又花5000元買了個摩托車自己開。2008年9月1日你進行了調(diào)查，請問調(diào)查時的應有權益為多少？交叉檢驗方法—權益經(jīng)營至今（2008年9月），前三年大約一共141交叉檢驗方法—權益公式初始權益10,000期間利潤（MDF）148,000=(100000+8000X6)

（期間權益注資－期間權益提款）5,000（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）10,000交叉檢驗方法—權益公式142交叉檢驗方法—權益應有權益143,000你調(diào)查的時候?qū)嶋H權益是20萬差異率為多少?可能的原因是什么?誤差的控制標準[應有權益-實際權益]÷月可支÷經(jīng)營月份<5%（5%只是參考值）交叉檢驗方法—權益應有權益143,000143交叉檢驗方法—權益比較資產(chǎn)負債表中的實際權益和計算出的預期權益若：實際權益≈預期權益信貸員進行了正確的分析客戶提供了關于他經(jīng)營的全部信息交叉檢驗方法—權益比較資產(chǎn)負債表中的實際權益和144交叉檢驗方法—權益若：實際權益﹥預期權益客戶實際掙得利潤比損益表中計算出的利潤高（可能是損益表計算得過于保守）信貸員忽略了客戶的其他收入來源客戶隱瞞了負債如應付帳款、民間借貸等部分存貨或固定資產(chǎn)不是客戶的，例如合伙情況供貨商有鋪貨情況交叉檢驗方法—權益若：實際權益﹥預期權益145若：實際權益＜預期權益客戶實際掙得利潤比損益表中計算出的利潤低部分利潤可能用于生意之外的其它開支客戶隱瞞了部分現(xiàn)金或存款信貸員少點了存貨或固定資產(chǎn)若：實際權益＜預期權益146交叉檢驗方法—權益若出現(xiàn)差異需要尋求差異的解釋1.利潤算高了，支出算少了（月可支被高估）2.有部分資產(chǎn)沒有調(diào)查出來，或者客戶有其他投資3.初始權益中有部分負債沒有調(diào)查出來4.客戶借款的還款行為沒有調(diào)查出來5.忘記了放在表外的資產(chǎn)交叉檢驗方法—權益若出現(xiàn)差異需要尋求差異的解釋147交叉檢驗方法—權益小案例客戶張三2004年元月開始經(jīng)營一家服裝店。初始投資20萬，其中自己投入15萬親戚借款5萬。期初投資表現(xiàn)為現(xiàn)金5萬，存貨12萬，設備1萬。開業(yè)一年，扣除家庭開支后每月結余1萬元，2004年折舊1萬，期間還款3萬。2005年1月信貸員進行了調(diào)查，請問調(diào)查時的應有權益為多少？交叉檢驗方法—權益小案例148交叉檢驗方法—權益公式：初始權益＋期間利潤（家庭結余）＋（期間權益注資－期間權益提款）＋（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）=應有權益=15+12+0－1=26交叉檢驗方法—權益公式：149

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

總結交叉檢驗是一種方法，幫助信貸員對客戶提供的大量信息的真實性進行核實，尤其是財務信息。交叉檢驗得到的數(shù)據(jù)并不一定完全就是客戶真實情況，但是我們能夠確保它和客戶的真實情況相差不會太遠。全面評估：把定性的非財務信息分析與定量的財務分析聯(lián)系起來

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

總結150

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結客戶提供的信息是否與當?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當?shù)仄骄降牟顒e不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法說法一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結151

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與貸款申請的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應收賬款的關系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關系是否合理客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結152

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票、銀行對賬單、經(jīng)營記錄相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

交叉檢驗的總結153

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

客戶提供的不同時期的數(shù)據(jù)是否互相矛盾，如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤，減去每年的非商業(yè)性支出是否與實有權益大體相同

微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法

客戶提供的不同時期的數(shù)據(jù)是154貸款調(diào)查報告編寫貸款調(diào)查報告編寫155編寫原則客觀、詳細描述與還款能力和還款意愿相關的所有信息，嚴禁憑空猜測嚴格按照財務報表的編制原則和方法編寫所有財務數(shù)據(jù)都需要有依據(jù)支撐經(jīng)營記錄摘抄，則注明根據(jù)客戶口述及觀察判斷，說明判斷依據(jù)數(shù)據(jù)之間不能相互矛盾文字精練、簡潔編寫原則客觀、詳細描述與還款能力和還款意愿相關的所有信息，嚴156編寫內(nèi)容客戶個人及家庭基本信息客戶基本信息成員信息經(jīng)濟狀況業(yè)務信息經(jīng)營概況經(jīng)營歷史采購情況毛利分析編寫內(nèi)容客戶個人及家庭基本信息157編寫內(nèi)容資產(chǎn)負債表按科目順序編寫期初和期末，新客戶只有期初附注:所有數(shù)據(jù)的都需要進行說明，多項合計時，列舉主要幾種沒有所有權但能帶來收益需要注明編寫內(nèi)容資產(chǎn)負債表158編寫內(nèi)容資產(chǎn)負債比較分析兩次調(diào)查期間累計利潤的分析資產(chǎn)變動=負債變動+權益變動累計利潤＝權益變動+利潤流出編寫內(nèi)容資產(chǎn)負債比較分析159編寫內(nèi)容損益表按科目順序計入上次和本次均值為兩次調(diào)查使用最少編制2個月以上的報表分別編制淡旺季報表不同經(jīng)營項目或業(yè)務分別計算收入和銷售成本編寫內(nèi)容損益表160編寫內(nèi)容損益表營業(yè)費用、家庭支出無法獲得則需要用當?shù)仄骄礁阶ⅲ盒枰敿氄f明每項內(nèi)容，依據(jù)家庭支出需要列出明細項償還其他貸款需要說明債權人，金額、貸款日、期限、利率編寫內(nèi)容損益表161編寫內(nèi)容保證人信息保證人基本信息，如職業(yè)、工作單位、收入與借款人關系保證人核實方式，如誰？通過什么方式核實保證人其他情況，如家庭等編寫內(nèi)容保證人信息162編寫內(nèi)容還款意愿分析影響還款意愿因素：經(jīng)營、生活習慣、子女教育、信用意識、違約成本信貸員印象主觀印象：配合程度、言談舉止、誠信程度等編寫內(nèi)容還款意愿分析163編寫內(nèi)容調(diào)查結論總結客戶的盈利能力（每月凈利潤）、業(yè)務經(jīng)營的風險、還款意愿、資產(chǎn)狀況等情況結合信用評級，給出額度調(diào)節(jié)系數(shù)區(qū)間，得到相應的授信額度建議根據(jù)客戶經(jīng)營的季節(jié)性、未來現(xiàn)金流狀況，貸款期限和還款方式編寫內(nèi)容調(diào)查結論164編寫內(nèi)容調(diào)查建議聯(lián)保貸款的單戶額度建議額度下貸款或保證貸款的金額、期限、利率、還款方式貸款其他條件編寫內(nèi)容調(diào)查建議165注意事項根據(jù)調(diào)查結果客觀編寫，不能有虛假成分調(diào)查報告應包含所有關鍵信息，不能有遺漏調(diào)查結束，應盡快撰寫報告所有財務數(shù)據(jù)都需要說明雙人調(diào)查，報告需要經(jīng)另一人復核

注意事項根據(jù)調(diào)查結果客觀編寫，不能有虛假成分166資產(chǎn)負債分析資產(chǎn)負債表的編制說明1.對新客戶只填本期金額，對老客戶把上次調(diào)查結果寫在上期金額，本次調(diào)查寫在本期金額；2.資產(chǎn)和負債欄的比例均指占總資產(chǎn)的比例；3.其它非流動資產(chǎn)指投資性房地產(chǎn)、長期股權投資等；資產(chǎn)負債分析資產(chǎn)負債表的編制說明167資產(chǎn)負債分析4.私人借款須注明還款到期日；5.對有限責任公司，要獲取最近一個月度的資產(chǎn)負債表，由于避稅問題牽扯較少，一般可信度較高，存貨、固定資產(chǎn)凈值、應收款、應付款、短期借款等科目都具有較高的參考價值，尤其要注意短期借款科目，一般為銀行貸款。資產(chǎn)負債分析4.私人借款須注明還款到期日；168資產(chǎn)

期初金額

期末金額

比例

負債

期初金額

期末金額

比例

1.現(xiàn)金/銀行存款

10.應付款2.應收款/預付款11.預收款3.原材料12.銀行信貸4.存貨13.私人借款5.其他流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)總額負債總額6.房產(chǎn)7.設備8.交通工具9其他非流動資產(chǎn)非流動資產(chǎn)總額所有者權益資產(chǎn)合計負債及所有者權益資產(chǎn)期初金額期末金額比例負債期初金額期末金額比169資產(chǎn)定義資產(chǎn)定義：過去交易或事項形成的，由企業(yè)（客戶）所擁有或控制的能為其帶來預期收益的資源。過去交易或事項形成由企業(yè)（客戶）所擁有或控制能為其帶來預期收益資產(chǎn)定義資產(chǎn)定義：過去交易或事項形成的，由企業(yè)（客戶）所擁有170負債定義負債定義：是指企業(yè)（客戶）過去的交易或者事項形成的預期會導致經(jīng)濟利益流出企業(yè)的現(xiàn)時義務。負債是一種承擔的現(xiàn)時義務；負債的清償預期會導致經(jīng)濟利益流出企業(yè)；負債是由企業(yè)過去的交易或者事項形成的。負債定義負債定義：是指企業(yè)（客戶）過去的交易或者事項形成的預171編制原則資產(chǎn)負債計入原則資產(chǎn)必須親眼所見才能計入負債不需要經(jīng)確認就可以計入存貨按成本與市價孰低計入其他資產(chǎn)按市價計入編制原則資產(chǎn)負債計入原則172特殊處理其他特殊情況在其他企業(yè)擁有股份時，以營業(yè)執(zhí)照為本人，則按比例計入資產(chǎn)與負債，若營業(yè)執(zhí)照為他人，則只計負債，不計資產(chǎn)。若實際經(jīng)營者與營業(yè)執(zhí)照擁有人不一致，則編制實際經(jīng)營者資產(chǎn)負債表。特殊處理其他特殊情況173資產(chǎn)分類流動資產(chǎn)現(xiàn)金和等價物存貨應收款預付款固定資產(chǎn)房產(chǎn)設備車輛

投資資產(chǎn)分類流動資產(chǎn)174現(xiàn)金及等價物營業(yè)現(xiàn)金清點的時間是否為當日經(jīng)營收入，收回賬款銀行存款入賬時間平均存款余額其他形式保存的現(xiàn)金客戶家庭或口袋中的現(xiàn)金及等價物營業(yè)現(xiàn)金175存貨存貨內(nèi)容原材料、半成品、成品待出售商品用于提供服務的高價值原料存貨計入原則通過盤點或估算計入成本計入、成本與市價孰低計入代銷商品或來料加工原料不計入存貨存貨內(nèi)容176應收款賒銷商品形成的應收貨款，但不包括私人借款提供確切的材料證明，謹防偽造；賬齡不能超過1年；期限短于1年，但確認收回的可能性極小應收款賒銷商品形成的應收貨款，但不包括私人借款177預付款預付貨款預付房租預付工資預付其他款必須的記錄能證明，如合同、銀行匯款證明等預付款預付貨款178固定資產(chǎn)按市價計入市場價格減去折舊，大型設備按10年折舊，易損耗按5年折舊類似資產(chǎn)的市場價格必須的所有權證明其他細節(jié)：新舊程度、使用頻率家庭資產(chǎn)或不擁有所有權能帶來收益的房產(chǎn)不計入資產(chǎn)，但應當在附注中說明固定資產(chǎn)按市價計入179投資有價證券債券分紅或儲蓄型保險有限公司股權用于出租的房產(chǎn)或其他資產(chǎn)未投入使用的固定資產(chǎn)，如在建房產(chǎn)投資有價證券180應付或預收款應付款應付貨款進貨金額、頻次、支付方式確認應付房租、工資、稅收預收款預收訂金銷售的代金券，如美容卡、洗車卡等根據(jù)發(fā)行金額與代金券比例應付或預收款應付款181借款金融機構借款金額、期限、利率、還款方式按揭貸款，在本行貸款期限內(nèi)應歸還的金額授信額度，如貸款證查看貸款合同或還款單據(jù)私人借款金額、期限、是否支付利息、債權人是誰，是否有明確的還款期限不需要確認借款金融機構借款182所有者權益所有者權益=資產(chǎn)-負債所有者權益包括3個部分初始所有者權益后續(xù)投資留存收益留存收益=業(yè)務的凈利潤-所有者分配所有者權益所有者權益=資產(chǎn)-負債183資產(chǎn)負債表的應用貸款金額不超過存貨價值；貸款后的資產(chǎn)負債率不超過50%，即貸款后的負債總額不能超過所有者權益；資產(chǎn)的變現(xiàn)能力，利潤不足時，是否能通過出售資產(chǎn)償還貸款；應收應付款資產(chǎn)負債表的應用貸款金額不超過存貨價值；184

損益分析

利潤表的編制說明1.“上次均值”列只對老客戶才填寫，填寫上次貸款的平均月份欄；2.盡可能把客戶所有月份的收支信息反映到損益表中；3.“預測月份”填寫未來一年預測的平均的每月收支情況；

損益分析

利潤表的編制說明185

損益分析

4.其它收入填寫出租房屋、返點、饋贈、分紅收入等；5.對于有限責任公司，要求其提供去年全年的納稅申報表和利潤表，表中的全年銷售收入數(shù)據(jù)由于避稅原因一般低于實際收入，可以以表上數(shù)據(jù)作為參考，結合客戶口頭敘述和行業(yè)經(jīng)驗確定收入。

損益分析

4.其它收入填寫出租房屋、返點、饋贈、分紅收186損益表項目月月月月均本年總計預測月份營業(yè)收入營業(yè)額小計經(jīng)營成本小計毛利潤損益表項目月月月月均本年總計預測月份營業(yè)額小計經(jīng)營187項目月月月月均本年總計預測月份營業(yè)成本工資租金水電費運輸費通訊費維護費招待費稅收其他小計營業(yè)利潤項目月月月月均本年總計預測月份工資租金水電費運輸188項目月月月月均本年總計預測月份家庭收支務工收入工資收入其他收入生活支出教育支出醫(yī)療支出友情支出其他支出小計每月凈收入每月償還其他借款

每月最高還款額項目月月月月均本年總計預測月份務工收入工資收入其他189項目月月月月均本年總計預測月份每月凈收入每月償還其他借款

每月最高還款額項目月月月月均本年總計預測月份每月每月償還其他借款每190損益表反映企業(yè)（客戶）某一期間的財務狀況用凈利潤來表示收入與費用之間的差額收入-費用=利潤目的：客戶是否有能力按月償還貸款損益表反映企業(yè)（客戶）某一期間的財務狀況191編制原則根據(jù)歷史財務數(shù)據(jù)編制，而非未來數(shù)據(jù)按月編制，至少編制12個月15日以后，編制當月報表分別淡旺季報表，通過加權平均計算均值包括家庭的收入和支出信息一次支付的期間費用需要分攤編制原則根據(jù)歷史財務數(shù)據(jù)編制，而非未來數(shù)據(jù)192編制原則按權責發(fā)生制原則編制企業(yè)將產(chǎn)品交付給買方或提供勞務時企業(yè)使用、銷售商品或獲得服務時計入經(jīng)常性收入和支出，偶然性或一次性收支則不計入需要采取保守的方法計入不同業(yè)務或銷售方式則分別計入編制原則按權責發(fā)生制原則編制193銷售收入所出售商品或提供服務的價值價格*數(shù)量分類不同的業(yè)務種類不同的銷售方式不同的企業(yè)銷售收入所出售商品或提供服務的價值194銷售收入計算較為準確銷售記錄銀行賬單流水生產(chǎn)記錄或發(fā)貨單據(jù)銷售收入計算較為準確195銷售收入計算模糊計算部分銷售記錄估算短期銷售記錄或累積營業(yè)現(xiàn)金部分客戶銷售金額或轉(zhuǎn)賬記錄部分賒銷記錄部分商品的銷售額銷售收入計算模糊計算19