四維成交法參考課件

成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法1成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法1成功100%=意愿100%方法100%行動100%XX成功公式2成功100%=意愿100%方法100%行動100%XX成功330.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.9×……（10次）≈0.394相差7倍40.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.9×……（30次）≈0.042相差415倍50.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.610.9×0.9×……（100次）≈0.000027

相差510000000倍60.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.61傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交7傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交7四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建立信任8四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建四維成交法

任何一個客戶里面都有四種人：一類叫使用者，一類叫教練，一類叫技術(shù)把關(guān)者，一類叫決策者。這四類人都叫關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須要統(tǒng)統(tǒng)考慮到，然后一網(wǎng)打盡！9四維成交法任何一個客戶里面都有四種人：一類叫使用技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運用，一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交！10技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個或者一個以上的買者身份不明晰，缺乏必要、準確的信息-地雷2、在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練-地雷3、雖然明確了四類買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪-地雷4、核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進-地雷5、核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時反應過來-地雷6、缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手-地雷7、缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化-地雷

11銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個或者一個以上的買者身一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷您是否刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量足夠多嗎？質(zhì)量夠好嗎？在當前的銷售中，誰有可能成為您的教練？您準備從他（她）那里獲得何種信息？您打算怎樣和他（她）相處？2、分析正在進行的銷售活動;客戶購買力最近是否有變化？四類買者的身份都弄清楚了嗎？客戶的人際關(guān)系圖畫出來了嗎?還沒有和哪位買者見面？3、雷區(qū)中的另一類危險情況就是關(guān)鍵人變了，所以問一下自己：有無新面孔出現(xiàn)？如果有，您了解他對銷售的影響嗎？能否肯定最終的決策權(quán)掌握在哪幾個人的手里？4、您準備好與客戶溝通的《一劍封喉卡》了嗎？您問了嗎？充分傾聽了嗎？你了解客戶的真正需求了嗎？需求是什么？5、您用書面的溝通方法了嗎？12一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進行死纏爛打式的推銷。2、維人:維的概念就是維系，就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，還有可能是朋友，伙伴，寄生關(guān)系。3、為人：最高境界就是學會為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。

13銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進行死纏爛打客戶需求的冰山理論

顯性的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護、交往深藏的利益情感、感受、信任14客戶需求的冰山理論顯性的利益隱藏的利益深藏的利益SPIN銷售方法銷售是問出來的

幾乎是完美我的問題越來越大了我需要立刻改變我有一點點不滿意發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求滿足需求背景問題難點問題暗示性問題成交的問題15SPIN銷售方法幾乎是完美我的問題越來越大了我需一劍封喉卡設(shè)計屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題背景問題難點問題暗示性問題成交問題16一劍封喉卡設(shè)計屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題16克服銷售盲區(qū)心理角色:乞丐心理與使者心理重復就是力量：80%的購買時在第5次拜訪之后作出的買點與賣點：買點自己非常在意和希望獲得的任何東西；賣點是大家認可的觀點或東西第三方證明：講故事，推薦信，列舉顧客或客戶名單信任：畏天命，畏大人，畏圣人之言。變身專家，贏得客戶信任。17克服銷售盲區(qū)心理角色:乞丐心理與使者心理17銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷知識障礙：產(chǎn)品知識是基礎(chǔ)心理障礙：膽怯、怕被拒絕心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客