銷售團隊管理原則課件

銷售團隊管理

1銷售團隊管理

1培訓效益使學員掌握銷售團隊管理之理念使學員熟悉銷售團隊管理之技巧揭示銷售團隊管理之原則剖析銷售團隊管理之四大迷思拓展銷售經(jīng)理的工作思路2.培訓效益使學員掌握銷售團隊管理之理念2.培訓對象

大型企業(yè)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理集團企業(yè)銷售部部長、副部長中小企業(yè)負責人、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理/主管3.培訓對象

大型企業(yè)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理3.第一單元銷售團隊管理之理念

銷售團隊管理現(xiàn)狀銷售團隊管理的原則

4.第一單元銷售團隊管理之理念

銷售團隊管理現(xiàn)狀4.一、銷售團隊管理現(xiàn)狀

1、銷售團隊的定義2、銷售團隊管理的四大迷思迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。迷思二:如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”。

迷思三:“一放就亂，一管就死”。迷思四:過分迷信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。

5.一、銷售團隊管理現(xiàn)狀1、銷售團隊的定義5.3、四大迷思原因分析

⑴銷售主管的管理角色錯位⑵銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升⑶銷售培訓的誤區(qū)⑷銷售表單、報告未能善加運用

6.3、四大迷思原因分析6.

二、銷售團隊管理的原則

績效管理激勵管理行動管理銷售指導銷售代表心態(tài)管理7.二、銷售團隊管理的原則

績效管理7.第二單元銷售團隊報酬體系

建立報酬機制的原則報酬水準因素分析8.第二單元銷售團隊報酬體系

建立報酬機制的原則8.一、建立報酬機制的原則

現(xiàn)實性原則

靈活性原則

激勵性原則

吸引性原則

穩(wěn)定性原則

相稱性原則

指導性原則

9.一、建立報酬機制的原則

現(xiàn)實性原則9.二、報酬水準因素分析

企業(yè)的特征公司的經(jīng)營政策和目標財務(wù)及成本上的考慮行政上的考慮管理上的考慮其他因素考慮10.二、報酬水準因素分析

企業(yè)的特征10.線性報酬是否合理？是否太高或太低？公司能否負擔的起？分期及現(xiàn)金銷售對公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者結(jié)合的比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金么？報酬計算的標準、方式是否容易理解？宣布或調(diào)整時如何宣導？技巧上有沒有困難、障礙？是否需要在調(diào)整或擬定前，首先征詢業(yè)務(wù)員及其他管理人員的看法？是否存在誤解或阻力？調(diào)整方案、原因、影響等是否事先計劃穩(wěn)妥，并已經(jīng)做好完整的紀錄？

……11.線性報酬是否合理？是否太高或太低？11.第三單元銷售團隊的培訓

為什么要對銷售員進行培訓銷售員培訓的時機銷售員培訓的內(nèi)容培訓銷售員的流程和方法12.第三單元銷售團隊的培訓

為什么要對銷售員進行培訓12.一、為什么要對銷售員進行培訓

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己磨練應(yīng)付市場變化的能力克服孤獨擺脫恐怖感和自卑感……13.一、為什么要對銷售員進行培訓

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗13二．銷售員培訓的時機

新人剛剛工作時；新的工作或項目剛剛成立時；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；改進員工的工作狀況時；員工在接觸不同的工作時;現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；……

14.二．銷售員培訓的時機

新人剛剛工作時；14.三．銷售員培訓的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)知識的學習銷售技巧心態(tài)15.三．銷售員培訓的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)15.四、培訓銷售員的流程與方法

培訓需求分析制定培訓計劃培訓形式實施培訓16.四、培訓銷售員的流程與方法16.第四單元銷售團隊激勵

正確處理下屬問題駕馭明星隊員的技巧士氣低落的原因銷售人員獎懲辦法引導有缺點隊員的方法贏得下屬的忠心責備下屬的技巧防止銷售隊員老化的方法17.第四單元銷售團隊激勵

正確處理下屬問題17.一、正確處理下屬問題

1、設(shè)法了解事情的全部真相2、權(quán)衡整個過程之后再做決定3、采取行動，不可推卸責任4、追蹤執(zhí)行后的效果18.一、正確處理下屬問題

1、設(shè)法了解事情的全部真相18.二、駕馭明星隊員的技巧

1、樹立起良好形象

2、給與尊重

3、富于成就感

4、提出新挑戰(zhàn)5、健全制度

6、完善產(chǎn)品

19.二、駕馭明星隊員的技巧

19.三、士氣低落的原因

1、控制過嚴2、工作標準不合理3、管理水平低4、工作評價不到位

5、缺乏溝通6、沒有工作地位7、非公平對待

20.三、士氣低落的原因

20.8、缺乏對管理的信任9、缺乏工作認可10、薪金制度不合理11、才與用不匹配12、無安全感13、提升政策模糊14、干好干壞一個樣15、不合理的區(qū)域設(shè)計16、不合理的配額士氣低落的原因21.8、缺乏對管理的信任士氣低落的原因21.四、銷售人員獎懲辦法

獎懲架構(gòu)：獎勵辦法懲罰辦法22.四、銷售人員獎懲辦法

22.五、引導有缺點隊員的方法

1、如何引導恐懼退縮型隊員2、如何引導缺乏干勁型隊員3、如何引導虎頭蛇尾型隊員4、如何引導浪費時間型隊員5、如何引導強迫推銷型隊員6、如何引導惹是生非型隊員7、如何引導怨憤不平型隊員8、如何引導狂妄自大型隊員23.五、引導有缺點隊員的方法

1、如何引導恐懼退縮型隊員23.六、贏得下屬的忠心

1、要對自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實際銷售經(jīng)驗2、要有信心卻不可狂妄自大3、要有主見和決斷力4、要能夠為下屬爭取應(yīng)有的權(quán)益5、要做好規(guī)劃并付諸執(zhí)行

6、要尊重下屬7、不可推卸責任或歸咎于他人8、不貪功也不求功24.六、贏得下屬的忠心

24.七、責備下屬的技巧

1、首先查明事實真相2、責備前要認真傾聽對方申訴事實及看法3、要講究責備批評的技巧，最好私下糾正4、在責備之前要先對適當之處加以表揚5、切忌人身攻擊6、切忌為對方找好現(xiàn)成的理由7、注意區(qū)別對待下屬人員所犯的錯誤8、責備時要告知避免再犯的方法25.七、責備下屬的技巧

1、首先查明事實真相25.八、防止銷售隊員老化的方法

對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認可和表揚；對已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導和激勵；對成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護；在企業(yè)的長期計劃與目標上多與業(yè)務(wù)員溝通；提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；提倡團隊精神；26.八、防止銷售隊員老化的方法

對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認可和表揚防止銷售隊員老化的方法

指導業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃

盡量給予一定的底薪

對業(yè)務(wù)員定期訓練，提高他們的銷售技巧

不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激

與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片

訓練應(yīng)盡量針對個人需要

27.防止銷售隊員老化的方法

指導業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃2防止銷售隊員老化的方法

多舉辦產(chǎn)品知識訓練

每年至少舉辦三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經(jīng)驗

對所有業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞升遷的參考

允許業(yè)務(wù)員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作

試行由資深業(yè)務(wù)員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人

對確實已經(jīng)老化到無藥可救的業(yè)務(wù)員予以解聘

28.