商品管理基本知識(shí)課件

商品管理基本知識(shí)點(diǎn)

商品管理中心運(yùn)營(yíng)分析部

商品管理基本知識(shí)點(diǎn)

1目錄

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2關(guān)鍵KPI指標(biāo)KPI組合綜合分析目錄132關(guān)鍵KP2

1關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況1、SKU；2、產(chǎn)品生命周期；3、折扣率；4、庫(kù)銷比；5、動(dòng)銷率；6、售罄率；7、銷售結(jié)構(gòu)；8、庫(kù)存結(jié)構(gòu)；9、庫(kù)齡；10、客單價(jià)；11、連帶率12、坪效1關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況1、SKU；31、SKU4何謂“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存貨計(jì)算單位，例如：1款貨有3個(gè)顏色就是3個(gè)SKUSKU寬度：就是SKU的需求量。SKU深度：每個(gè)SKU的平均數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。計(jì)算店鋪SKU數(shù)，用于監(jiān)控賣場(chǎng)貨品的合理性。不同大小的店鋪有各自的基本滿場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)。1、SKU4何謂“SKU”---STOCKKEEPING定義：指一款商品從上市日到返倉(cāng)（或售罄），在商品規(guī)劃時(shí)就給定下了應(yīng)在店的銷售天數(shù)。用于判定銷售進(jìn)展到什么階段，按本階段的銷售情況對(duì)該商品要做什么調(diào)控動(dòng)作（調(diào)撥、降價(jià)、返倉(cāng)等)。2、產(chǎn)品生命周期定義：指一款商品從上市日到返倉(cāng)（或售罄），在商品規(guī)劃時(shí)就給定5產(chǎn)品銷售周期大類季節(jié)上市時(shí)間銷售期消化期鞋子春季121-45-6夏季34-78-9秋季77-1011-12冬季910-12-3服裝春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3配件春季121-45-6夏季34-78-9秋季67-1011-12冬季910-12-3產(chǎn)品銷售周期大類季節(jié)上市時(shí)間銷售期消化期春季121-45-66折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額由于毛利率=（銷貨折扣-進(jìn)貨折扣）/銷貨折扣折扣率在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得。折扣率是分析店鋪或商品，最終以多少折扣賣出，折扣越高，盈利能力越高。3、折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額3、折扣率74、庫(kù)銷比（存銷比）8庫(kù)銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2/當(dāng)月零售（可以按數(shù)量、金額計(jì)算，不過(guò)一般是按金額）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。用來(lái)說(shuō)明某一時(shí)點(diǎn)的庫(kù)存，按當(dāng)前平均銷售速度，能夠維持多少個(gè)月的銷售，它是衡量店鋪庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)4、庫(kù)銷比（存銷比）8庫(kù)銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2/當(dāng)舉例9某店11月底的庫(kù)存金額是80萬(wàn)，12月份銷售金額為20萬(wàn)元，銷售平均折扣為7折，截止到12月31日結(jié)賬后的庫(kù)存金額為70萬(wàn)元，那么該店庫(kù)銷比多少？舉例9某店11月底的庫(kù)存金額是80萬(wàn)，12月份銷售金額為205、動(dòng)銷率10動(dòng)銷率=某一店鋪有銷售SKU數(shù)/本期間所有在店的SKU數(shù)用于評(píng)斷本期間店鋪定貨（或配貨）產(chǎn)品的質(zhì)量高低，動(dòng)銷率高，說(shuō)明訂貨款式基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。對(duì)于一個(gè)月都沒(méi)動(dòng)過(guò)的款，有必要及時(shí)進(jìn)行處理，因?yàn)檎加每臻g又不產(chǎn)生效益，是庫(kù)存的源頭。舉例：如果蘋果專賣店在6月1日的庫(kù)存SKU有100個(gè)，在6月1日到6月6日有銷售的SKU是40個(gè)，在6月1日到6月6日這個(gè)期間有新進(jìn)20個(gè)SKU。那么在這段時(shí)間的動(dòng)銷率是多少呢？5、動(dòng)銷率10動(dòng)銷率=某一店鋪有銷售SKU數(shù)/本期間所有在店售罄率:產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/進(jìn)貨金額(數(shù)量)售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：

銷售數(shù)量貨號(hào)到貨量第一周第二周第三周第四周合計(jì)0112346-2100131518955售罄率

P16229-31801619321986售罄率

6、售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。銷售數(shù)量貨號(hào)到11大類貨品銷售占比大類貨品

銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比122023/8/107、銷售結(jié)構(gòu)大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨庫(kù)存結(jié)構(gòu)=庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫(kù)存額的比例。庫(kù)存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。大類貨品庫(kù)存占比大類貨品庫(kù)存占比132023/8/108、庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)=庫(kù)存質(zhì)量大類貨品庫(kù)存占比大類貨品庫(kù)存占比1320含義：指庫(kù)存貨品在倉(cāng)庫(kù)里放置的時(shí)間長(zhǎng)短新老貨占比是反映庫(kù)存是否老化，質(zhì)量好壞的要指標(biāo)。三月內(nèi)服裝新貨占比優(yōu)秀良好差>80%75%左右<65%舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存折舊大，利潤(rùn)低，投資回報(bào)率低，應(yīng)該加大清理力度。新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個(gè)SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售9、庫(kù)齡含義：指庫(kù)存貨品在倉(cāng)庫(kù)里放置的時(shí)間長(zhǎng)短三月內(nèi)服裝新貨占比優(yōu)秀1410、客單價(jià)15客單價(jià)指在某一時(shí)間段，買單的客人平均在店內(nèi)消費(fèi)的金額。公式=零售金額/零售單數(shù)意義：用于分析消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的接受度，不同店客單價(jià)的高低，可用于區(qū)分各店客戶層次，能憑此劃分店鋪分級(jí)，以分配差異性商品。10、客單價(jià)15客單價(jià)指在某一時(shí)間段，買單的客人平均在店內(nèi)消11、連帶率16也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時(shí)間段，平均一個(gè)客人購(gòu)買的件數(shù)；公式=零售數(shù)量/零售單數(shù)意義：用于分析店鋪的附加推銷能力，也能看出本期間商品搭配性強(qiáng)弱，可以體現(xiàn)出該店鋪導(dǎo)購(gòu)的能力。11、連帶率16也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時(shí)間段，12、坪效17指一段時(shí)間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，時(shí)間通常是一個(gè)月，也有按周，按年進(jìn)行計(jì)算的；公式=零售金額/營(yíng)業(yè)面積(㎡)意義：周于評(píng)價(jià)店鋪營(yíng)運(yùn)質(zhì)量的基本指標(biāo)，不同級(jí)別的城市、地段間的店鋪，所產(chǎn)生的坪效是不一樣的，按坪效的表現(xiàn)，可以區(qū)別不同的店鋪等級(jí)。12、坪效17指一段時(shí)間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，時(shí)間通常是一目錄

2KPI組合1、銷售額與庫(kù)銷比；2、銷售額與折扣率；3、銷存結(jié)構(gòu)；4、售罄率與折扣率。目錄2KPI組合1、銷售額與庫(kù)銷比；18銷售額庫(kù)銷比DBCA銷售額和庫(kù)銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫(kù)存狀況

A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫(kù)存較小；

B區(qū)銷售額、庫(kù)銷比都很小，可能是貨品不足，應(yīng)在保持庫(kù)銷比的情況下，通過(guò)加強(qiáng)貨品配置或營(yíng)運(yùn)管理，增強(qiáng)其銷售；

C區(qū)銷售額、庫(kù)銷比都比較高。銷售能力較強(qiáng)，但庫(kù)存積壓較多；

D區(qū)銷售額較低，庫(kù)銷比較高，銷售能力較差。1、銷售額與庫(kù)銷比銷售額庫(kù)銷比DBCA銷售額和庫(kù)銷比組合可以反映出某一主體的銷196234.6銷售額與庫(kù)銷比舉例配（116，4.7）服（861，5.0）

鞋（895，4.3）銷售額（萬(wàn)元）庫(kù)銷比數(shù)據(jù)來(lái)源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)數(shù)據(jù)6234.6銷售額與庫(kù)銷比舉例配（116，4.7）服（86120744.3銷售額與庫(kù)銷比舉例戶外鞋（53，4.0）籃球（143，6.8）

跑步（296，3.6）銷售額（萬(wàn)元）庫(kù)銷比數(shù)據(jù)來(lái)源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)訓(xùn)練（101，5.6）網(wǎng)球（158，3.5）板鞋（84，2.6）足球（32，3.7）休閑鞋（19，1.9）鞋類系列數(shù)據(jù)744.3銷售額與庫(kù)銷比舉例戶外鞋（53，4.0）籃球（1421ＢAＤC問(wèn)題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強(qiáng)，為折扣店，盈利能力相對(duì)較弱最佳區(qū)域該區(qū)域的店鋪擁有很強(qiáng)的銷售能力、而且擁有最佳的盈利能力瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分析，找出銷售不旺的原因問(wèn)題區(qū)域該區(qū)域的店鋪盈利能力很強(qiáng)，但銷售能力相對(duì)較弱，應(yīng)采取措施，促進(jìn)銷售額的提升2、銷售額與折扣率銷售額折扣率高低高ＢAＤC問(wèn)題區(qū)域最佳區(qū)域瘦狗區(qū)域問(wèn)題區(qū)域2、銷售額與折扣率銷22銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來(lái)源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類數(shù)據(jù)銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來(lái)源——2010年6月大類分析表XX地23大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)

銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫(kù)存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫(kù)存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫(kù)存;庫(kù)存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫(kù)存。3、銷存結(jié)構(gòu)大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存244、售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況A區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤(rùn)；B區(qū)域的貨品是在較低折扣下實(shí)現(xiàn)了良好的售罄；C區(qū)域的折扣很高，售罄不夠；D區(qū)域的貨品是問(wèn)題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率4、售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季2597%為10Q1貨品的合計(jì)折扣，70%為10Q1貨品的合計(jì)售罄率售罄率與折扣率折扣率售罄率70%97%訓(xùn)練跑步休閑鞋板鞋戶外NBA網(wǎng)球足球籃球舉例（數(shù)據(jù)來(lái)源：xx地區(qū)10Q1貨品季度分析表）100%97%為10Q1貨品的合計(jì)折扣，70%為10Q1貨品的合計(jì)售26目錄綜合分析3目錄綜合分析327最理想（存銷比過(guò)低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象

可能1高低高

診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得,可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差，總量控制有問(wèn)題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得

死定了

從時(shí)點(diǎn)來(lái)看：調(diào)整期，丟包袱有未來(lái)－防止過(guò)低從時(shí)期來(lái)看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)

折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進(jìn)銷比控制好,低折扣可能源于拋舊貨新貨不足,新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣率存銷比新貨占比綜合分析庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高28綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過(guò)多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)…5…6…7…8低高高低低