陌生客戶拜訪篇課件

陌生客戶拜訪篇中國聯(lián)通優(yōu)秀中小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列教材內(nèi)部資料注意保密陌生客戶拜訪篇中國聯(lián)通優(yōu)秀中小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列教材內(nèi)部資學(xué)習(xí)規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器按要求積極完成練習(xí)

學(xué)習(xí)規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課日常拜訪情景再現(xiàn)日常拜訪情景再現(xiàn)

結(jié)識(shí)客戶的常見方法結(jié)識(shí)客戶的第二章客戶拜訪拜訪前的準(zhǔn)備具體拜訪步驟第二章客戶拜訪拜訪前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備123456一、拜訪前六準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備123456一、

拜訪前——準(zhǔn)備計(jì)劃計(jì)劃拜訪目的計(jì)劃拜訪方法計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪前計(jì)劃拜訪目的計(jì)劃拜訪方法計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪時(shí)間計(jì)

拜訪前——準(zhǔn)備心態(tài)拜訪前——準(zhǔn)備心態(tài)拜訪前——準(zhǔn)備客戶1.客戶公司基本資料2.客戶個(gè)人基本資料3.客戶在通訊方面的使用情況4.客戶在通訊方面存在的問題5.客戶在通訊方面的潛在需求6.為客戶設(shè)計(jì)的解決方案拜訪前——準(zhǔn)備客戶1.客戶公司基本資料拜訪前——準(zhǔn)備產(chǎn)品掌握產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)；清楚產(chǎn)品給客戶帶來的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問題的方案。

掌握呈現(xiàn)技巧并熟練操作演示。準(zhǔn)備好各種銷售工具。給客戶算筆明白賬拜訪前——準(zhǔn)備產(chǎn)品掌握產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)；給客戶算筆明白賬5454各盡所能，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；1依靠團(tuán)隊(duì)，提高效率；2相互鼓勵(lì)，榮辱與共；3實(shí)踐學(xué)習(xí)，共同成長。4拜訪前——準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)各盡所能，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；1依靠團(tuán)隊(duì)，提高效率；2相互鼓勵(lì)，榮辱與團(tuán)隊(duì)合作的原則以客戶為核心以銷售為目標(biāo)提高內(nèi)部服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)內(nèi)部客戶溝通團(tuán)隊(duì)合作的原則以客戶為核心以銷售為目標(biāo)提高內(nèi)部加強(qiáng)內(nèi)部拜訪前——準(zhǔn)備服務(wù)營銷人員的服務(wù)意識(shí)：服務(wù)也稱有形商品的無形性營銷，未來的市場(chǎng)競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品＋優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競爭。因此，服務(wù)營銷將越來越顯示出它的重要意義。拜訪前——準(zhǔn)備服務(wù)營銷人員的服務(wù)意識(shí)：請(qǐng)記住當(dāng)你一心想把產(chǎn)品賣給一個(gè)人的時(shí)候，你的臉上寫滿“銷售”這兩個(gè)字，而客戶看到這兩個(gè)字時(shí)，會(huì)自然的產(chǎn)生一種抵觸和戒備心理，從而拒絕我們。請(qǐng)記住當(dāng)你一心想把產(chǎn)品賣給一個(gè)人的時(shí)候，你的臉陌生拜訪——拜訪前準(zhǔn)備小結(jié)成功的定義不是幸運(yùn)，而是充分準(zhǔn)備，對(duì)于你的客戶拜訪你準(zhǔn)備好了嗎？陌生拜訪——拜訪前準(zhǔn)備小結(jié)成功的定義不是幸運(yùn)，而是充分準(zhǔn)備，拜訪前的準(zhǔn)備具體拜訪過程陌生拜訪拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪陌生拜訪——電話預(yù)約電話預(yù)約陌生拜訪——電話預(yù)約電話預(yù)約陌生拜訪—電話預(yù)約為什么要進(jìn)行電話約訪？陌生拜訪—電話預(yù)約為什么要進(jìn)行電話約訪？模擬電話預(yù)約情境模擬電話預(yù)約情境電話預(yù)約五步法

確認(rèn)約會(huì)……電話預(yù)約五步法確認(rèn)……客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)清楚對(duì)方的資料把你想好的理由說一遍組織好要說的內(nèi)容坐姿、呼吸、情緒、表情、聲音等調(diào)整好你的狀態(tài)電話給客戶的理由送小禮品、登門服務(wù)、聯(lián)絡(luò)感情、增值服務(wù)初次結(jié)識(shí)、正常走訪、業(yè)務(wù)宣傳電話約訪前準(zhǔn)備小結(jié)客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)清楚對(duì)方的資料把你想好的理簡明扼要，表達(dá)出拜訪意愿和目的。聲音上揚(yáng)，熱情親切。電話中不適合說明復(fù)雜的產(chǎn)品。電話預(yù)約注意事項(xiàng)簡明扼要，表達(dá)出拜訪意愿和目的。電話預(yù)約注意事項(xiàng)規(guī)范登門規(guī)范登門與客戶面談前的準(zhǔn)備名片宣傳單頁受理單據(jù)(3張以上)計(jì)算器白紙多張黑色簽字筆(2-3支)、彩色筆、熒光筆體驗(yàn)終端其他工具準(zhǔn)備與客戶面談前的準(zhǔn)備名片工具準(zhǔn)備列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計(jì)劃預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)話術(shù)對(duì)客戶的準(zhǔn)備列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健檢查自己的職業(yè)形象調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)定對(duì)公司、產(chǎn)品的信心將準(zhǔn)備好的講解話術(shù)演練熟練必要的時(shí)候，可以團(tuán)隊(duì)拜訪（2人為宜）對(duì)自己的準(zhǔn)備檢查自己的職業(yè)形象對(duì)自己的準(zhǔn)備入戶拜訪-規(guī)范登門衣飾儀容（得體）言行舉止（得當(dāng)）商務(wù)禮儀（規(guī)范）談吐用詞（恰當(dāng)）良好的第一印象是營銷成功的開端客戶對(duì)我們的基本要求入戶拜訪-規(guī)范登門衣飾儀容（得體）良好的第一印象是營銷成功的營銷人員職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)頭發(fā)清爽眼睛清潔鼻子干凈牙齒潔凈口氣芳香頸部清潔手部衛(wèi)生衣冠整潔塑造親和力擁有激情富有幽默感人格魅力表現(xiàn)象個(gè)專家由外到內(nèi)打造至尊賣點(diǎn)營銷人員職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)頭發(fā)清爽塑造親和力由外到內(nèi)打造至尊賣陌生客戶拜訪篇課件陌生客戶拜訪篇課件

“三秒鐘”印象

別人對(duì)你的印象60%

你的外表、表情40%

你的聲音、談話的內(nèi)容

注重自我形象的意義“三秒鐘”印象注重自我形象的意義精彩開場(chǎng)精彩開場(chǎng)入戶拜訪-精彩開場(chǎng)開場(chǎng)白特點(diǎn)：贊美，客套。拉近感情，引起客戶興趣找到彼此都感興趣的話題和嗜好。首選開場(chǎng)話題：

氣候季節(jié)；財(cái)經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞；新聞、時(shí)事、體育賽事；衣、食、住、行生活中的小常識(shí)；娛樂、休閑；恰當(dāng)?shù)姆Q贊話；客戶室內(nèi)別具一格的陳設(shè)、飾物。珍惜與客戶的最初幾秒種，注意良好個(gè)人形象。開場(chǎng)白要簡潔易懂，目的是營造氛圍。記得微笑入戶拜訪-精彩開場(chǎng)開場(chǎng)白特點(diǎn)：贊美，客套。拉近感情，引起客戶入戶拜訪—話題導(dǎo)入設(shè)計(jì)有效導(dǎo)入語入戶拜訪—話題導(dǎo)入設(shè)計(jì)有效導(dǎo)入語導(dǎo)入語主要方式事實(shí)式：從與客戶有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接的與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)。問題式：問題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與你拜訪目的有關(guān)。援引式：以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引證，來樹立新客戶對(duì)自己的信心和興趣。工具式：盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官，可以使用的營銷工具包括：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。情感式：從客戶感興趣的話題切入，迅速拉近客戶關(guān)系。關(guān)聯(lián)式（只適合回訪）：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，然后自然過渡到本次拜訪。導(dǎo)入語主要方式事實(shí)式：從與客戶有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個(gè)足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因?yàn)槿藗兊那趭^程度不同，給予人們的回報(bào)也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會(huì)走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因?yàn)槿松牡缆房部?，就使自己的身軀變得彎曲；不能因?yàn)樯畹臍v程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價(jià)值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！獖W斯特洛夫斯基11、屬于每個(gè)人的道路，都在每個(gè)人的足下；屬于每個(gè)人的歷史，都在每個(gè)人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計(jì)，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤15、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)?！×?6、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就會(huì)向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅(jiān)實(shí)支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會(huì)隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點(diǎn)。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基

29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識(shí)貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風(fēng)雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基

29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿