銷售人員激勵(lì)機(jī)制-如何制定銷售人員的激勵(lì)

銷售人員激勵(lì)機(jī)制-如何制定銷售人員的激勵(lì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制公司全員營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制一、總則1.1、編制目的為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)經(jīng)營(yíng)中心員工（公司全體員工）的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本制度。同時(shí)，增加公司全體人員工作的主動(dòng)積極性，特別是提升經(jīng)營(yíng)中心人員的新分公司拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。此外，本機(jī)制也旨在培養(yǎng)公司全體員工，特別是經(jīng)營(yíng)中心人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)，共同分享公司發(fā)展成果。1.2、適用范圍本機(jī)制適用于公司所有經(jīng)營(yíng)中心、工程中心人員和全體員工。1.3、激勵(lì)原則本機(jī)制的激勵(lì)原則包括實(shí)事求是原則、績(jī)效落實(shí)原則、信守承諾原則、公平公正原則、及時(shí)按規(guī)定兌現(xiàn)激勵(lì)原則、激勵(lì)機(jī)制穩(wěn)定持續(xù)原則。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系2.1、激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行本制度由行政中心、經(jīng)營(yíng)中心和工程中心共同起草，經(jīng)總經(jīng)理審核、董事長(zhǎng)審批。行政中心頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)中心、經(jīng)營(yíng)中心共同執(zhí)行。2.2、激勵(lì)機(jī)制修訂本制度修訂由行政中心根據(jù)經(jīng)營(yíng)中心意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)公司總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。2.3、激勵(lì)機(jī)制解釋部門行政中心負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)激勵(lì)措施進(jìn)行解釋。2.4、激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)行政中心設(shè)兼職人員負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)包括根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策，制定年度員工激勵(lì)制度等。2.5、激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于2014年5月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。三、工程項(xiàng)目承接獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制3.1、工程項(xiàng)目信息提供獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制本機(jī)制旨在激勵(lì)經(jīng)營(yíng)中心人員積極向公司提供工程項(xiàng)目信息，以便公司能夠及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。具體獎(jiǎng)勵(lì)措施包括獎(jiǎng)勵(lì)金、榮譽(yù)稱號(hào)等。除了經(jīng)營(yíng)中心人員，公司還將對(duì)提供其他項(xiàng)目信息并成功承接項(xiàng)目的員工提供獎(jiǎng)勵(lì)。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：對(duì)于單項(xiàng)工程造價(jià)在500萬(wàn)元以下的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)按中標(biāo)價(jià)的5‰計(jì)算；對(duì)于單項(xiàng)工程造價(jià)在1000萬(wàn)元以下的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)按中標(biāo)價(jià)的4‰計(jì)算；對(duì)于單項(xiàng)工程造價(jià)在1000萬(wàn)元以上的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)按中標(biāo)價(jià)的3‰計(jì)算。如果項(xiàng)目屬于知名企業(yè)、國(guó)際性大型企業(yè)或當(dāng)?shù)貥?biāo)志性建筑，則獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)將在上述基礎(chǔ)上提高10~20%，具體根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)評(píng)定。獎(jiǎng)勵(lì)將在施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后3個(gè)月內(nèi)進(jìn)行評(píng)審，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)副總、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)的審核后，一周內(nèi)給予提供人獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。此外，所有信息跟蹤中所發(fā)生的費(fèi)用都包含在獎(jiǎng)勵(lì)中，公司將不再支付任何費(fèi)用。對(duì)于通過(guò)協(xié)調(diào)和運(yùn)作而直接獲取項(xiàng)目的員工，公司也將提供獎(jiǎng)勵(lì)。具體標(biāo)準(zhǔn)與上述相同。如果項(xiàng)目屬于知名企業(yè)、國(guó)際性大型企業(yè)或當(dāng)?shù)貥?biāo)志性建筑，則獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)將在上述基礎(chǔ)上提高10~20%，具體根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)評(píng)定。此獎(jiǎng)勵(lì)是在前述獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上另行嘉獎(jiǎng)，兌現(xiàn)方式與前述相同。如果信息提供人員提供了真實(shí)有效的信息，但由于公司原因未能成功承接項(xiàng)目，則公司將給予2000~20000元不等的鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)金額由經(jīng)營(yíng)中心根據(jù)實(shí)際情況評(píng)審，并報(bào)副總經(jīng)理和總經(jīng)理審議批準(zhǔn)。對(duì)于由中介人引薦的項(xiàng)目，如果最終成功承接，則公司將給予中介人相應(yīng)的居間費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。如果參與了公開競(jìng)標(biāo)并以最低價(jià)或次底價(jià)中標(biāo)，則居間費(fèi)用包含在信息提供獎(jiǎng)勵(lì)中，不再另行支付。如果中介人通過(guò)關(guān)系運(yùn)作，通過(guò)圍標(biāo)的方式獲得中標(biāo)，或不參與競(jìng)標(biāo)，直接議標(biāo)獲取，或業(yè)主指定給我公司，則居間費(fèi)用按1%標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，具體根據(jù)條件進(jìn)行調(diào)整。3.月進(jìn)度付款比例：如果付款比例超過(guò)或低于80%的±5%，則根據(jù)調(diào)整系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。如果付款比例低于50%，則按實(shí)際付款比例系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。4.項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)指標(biāo)：以12%的利率為基準(zhǔn)，實(shí)際利潤(rùn)率每高于基準(zhǔn)利潤(rùn)率的1%，則獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)在基礎(chǔ)上增加20%。實(shí)際利潤(rùn)率每低于基準(zhǔn)利潤(rùn)率的1%，則獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)在基礎(chǔ)上減少10%。如果項(xiàng)目利潤(rùn)低于9%，則取消居間費(fèi)，按照3.1和3.2執(zhí)行。在特殊情況下，雙方可以另行協(xié)商。5.中標(biāo)人施工過(guò)程中的簽證辦理、材料認(rèn)價(jià)、結(jié)算辦理等，通過(guò)居間人協(xié)調(diào)與溝通，增加的額外利潤(rùn)按增加部分的25%給予居間人獎(jiǎng)勵(lì)。6.信息提供人、中介人在居間活動(dòng)中所發(fā)生的一切費(fèi)用都包含在獎(jiǎng)勵(lì)中，公司不會(huì)另行支付任何費(fèi)用。7.如果信息人員為了獲取個(gè)人利益，對(duì)業(yè)主背景信息提供不準(zhǔn)確或隱瞞事實(shí)，從而導(dǎo)致公司損失，公司將取消上述獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)實(shí)際情況追究介紹人的責(zé)任。8.居間費(fèi)的評(píng)審必須按公司制度規(guī)定進(jìn)行。如果居間費(fèi)在30萬(wàn)元以內(nèi)，則由公司經(jīng)理層及監(jiān)事會(huì)評(píng)審。如果超過(guò)30萬(wàn)元（含30萬(wàn)元），則必須另行上報(bào)董事長(zhǎng)評(píng)審，公司監(jiān)事會(huì)備案。9.居間費(fèi)的支付與兌現(xiàn)必須在居間合同簽訂完的前提下，雙方按照合同約定條款執(zhí)行。10.居間合同必須在工程中標(biāo)后30日內(nèi)簽訂完成。如果超過(guò)上述時(shí)間，除非有特殊情況，否則不予認(rèn)可，責(zé)任人需自行承擔(dān)責(zé)任。四、發(fā)展工程分公司獎(jiǎng)勵(lì)制度4.1、發(fā)展分公司的獎(jiǎng)勵(lì)前提條件：1.能夠發(fā)展工程分公司的所有人，包括經(jīng)營(yíng)中心銷售員工及經(jīng)營(yíng)中心以外的其它人員（包括內(nèi)部員工）。2.提供發(fā)展對(duì)象的信息，并進(jìn)行了相應(yīng)前期對(duì)接、引薦工作，且最終使該公司成為本公司的工程分公司。給予分公司發(fā)展信息提供人一次性獎(jiǎng)勵(lì)。4.2、發(fā)展對(duì)象的條件：1.所發(fā)展的分公司為鋼構(gòu)工程公司性質(zhì)，其承接的鋼構(gòu)工程的鋼構(gòu)生產(chǎn)加工也在本公司生產(chǎn)基地完成。視工程分公司的具體實(shí)際情況給予發(fā)展人獎(jiǎng)勵(lì)。2.發(fā)展的分公司具有一定的規(guī)模或已有較低的資質(zhì)，分公司設(shè)立時(shí)間較長(zhǎng)（2年或以上），歷年在其他公司名下也開展過(guò)鋼構(gòu)工程業(yè)務(wù)。3.發(fā)展對(duì)象公司的負(fù)責(zé)人和公司在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有重大的不良行為和不良信譽(yù)，且是信息提供人較為熟悉和了解的企業(yè)，各項(xiàng)應(yīng)有的證照齊全（資質(zhì)除外）。4.3、一次性給予發(fā)展分公司信息提供人獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)最近2年的年業(yè)務(wù)量來(lái)認(rèn)定，即2年內(nèi)較低的一年作為計(jì)算業(yè)務(wù)量。經(jīng)營(yíng)中心是公司業(yè)務(wù)開展的專業(yè)部門，其營(yíng)銷人員具有一定特殊性。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)員工積極性，增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制，提高經(jīng)濟(jì)效益，公司特制定了針對(duì)經(jīng)營(yíng)中心營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度。獎(jiǎng)勵(lì)范圍包括自行搜集、篩選工程項(xiàng)目信息的公司經(jīng)營(yíng)人員、通過(guò)各種途徑提供工程信息的經(jīng)營(yíng)中心人員、自行跟蹤并通過(guò)議標(biāo)取得項(xiàng)目后續(xù)任務(wù)的項(xiàng)目部有關(guān)人員，以及承攬總承包工程、分包工程、單項(xiàng)工序工程及鋼構(gòu)加工項(xiàng)目等的員工。但不包括由公司經(jīng)營(yíng)部門跟蹤信息、組織投標(biāo)并簽約的工程項(xiàng)目。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以項(xiàng)目簽約后，由公司成本管理中心、經(jīng)營(yíng)中心、工程中心、財(cái)務(wù)中心等部門測(cè)定，該項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為提取基數(shù)。項(xiàng)目利潤(rùn)不滿200萬(wàn)元的工程項(xiàng)目按項(xiàng)目利潤(rùn)10%提取獎(jiǎng)勵(lì)，項(xiàng)目利潤(rùn)在200萬(wàn)元以上不滿500萬(wàn)元的按項(xiàng)目利潤(rùn)12%提取，項(xiàng)目利潤(rùn)在500萬(wàn)元以上的按利潤(rùn)15%提取。員工承攬項(xiàng)目工程獎(jiǎng)勵(lì)由公司經(jīng)營(yíng)中心、工程中心在項(xiàng)目簽約后提出書面的提獎(jiǎng)報(bào)告，經(jīng)成本管理中心、財(cái)務(wù)中心復(fù)核，報(bào)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)審批準(zhǔn)。提獎(jiǎng)報(bào)告中必須詳細(xì)列出經(jīng)營(yíng)費(fèi)用開支情況。工程項(xiàng)目簽訂合同后，原則上在收取工程預(yù)付款或首批工程款后一次性提取，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額較大的項(xiàng)目（一次性獎(jiǎng)勵(lì)超過(guò)10萬(wàn)），可以分階段提取承攬項(xiàng)目獎(jiǎng)。對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)中心、工程中心人員跟蹤承接工程項(xiàng)目符合獎(jiǎng)勵(lì)的，因承接發(fā)生的所有經(jīng)費(fèi)均包含在獎(jiǎng)勵(lì)中，扣除經(jīng)費(fèi)后的提獎(jiǎng)由公司分配給經(jīng)營(yíng)中心、工程中心按照是否有利于承接工程項(xiàng)目自行合理分配。非公司經(jīng)營(yíng)人員跟蹤承接工程項(xiàng)目、鋼構(gòu)加工項(xiàng)目符合獎(jiǎng)勵(lì)的，因公關(guān)發(fā)生的經(jīng)費(fèi)包含在提取獎(jiǎng)勵(lì)中，扣除后的提獎(jiǎng)由公司分配給承接工程項(xiàng)目、鋼構(gòu)加工項(xiàng)目的員工，該員工按照是否有利于承攬項(xiàng)目自行合理分配。公司項(xiàng)目部人員取得項(xiàng)目后續(xù)任務(wù)符合獎(jiǎng)勵(lì)的，因公關(guān)發(fā)生的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包含在提取獎(jiǎng)勵(lì)中，扣除后的提獎(jiǎng)由公司分配