直播電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)PPT完整全套教學(xué)課件

LIVEE-COMMERCE直播電商概述項(xiàng)目1直播電商概述項(xiàng)目2直播電商的籌備與策劃項(xiàng)目3直播電商的商品規(guī)劃項(xiàng)目4直播電商的引流推廣項(xiàng)目5直播電商的執(zhí)行項(xiàng)目6直播電商物流管理與客戶關(guān)系管理項(xiàng)目7直播電商的復(fù)盤與數(shù)據(jù)分析全套可編輯PPT課件初始直播電商LIVEE-COMMERCE一、直播電商定義直播電商是“直播”和“電商”融合的產(chǎn)物，在淘寶、京東、唯品會等平臺相繼推出直播業(yè)務(wù)后興起的一種新型電商模式。主要是主播(店長、商家或達(dá)人等)在直播間通過視頻錄制工具，將商品展示給用戶，為用戶答疑解惑，并提供實(shí)時的導(dǎo)購服務(wù)，從而增進(jìn)與用戶的距離，激發(fā)用戶的購買欲望。LIVEE-COMMERCE二、直播電商的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢發(fā)展歷程：5個時期萌芽期2005年紅利期2016年蓄能期2017-2018年爆發(fā)期2019年持續(xù)發(fā)展期2019年后LIVEE-COMMERCE二、直播電商的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢直播電商的發(fā)展趨勢平臺百家爭鳴主播各出奇招市場競爭推動行業(yè)發(fā)展一系列法律法規(guī)出臺實(shí)施直播電商市場進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)規(guī)范化進(jìn)程邁上新臺階LIVEE-COMMERCE三、直播電商的價值縮短供應(yīng)鏈，節(jié)約用戶的購買成本沉浸式場景營銷，提高商品銷售量多元化主體參與，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展LIVEE-COMMERCE四、直播電商三要素產(chǎn)，指產(chǎn)業(yè)鏈直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈由上游的供應(yīng)端、中游的平臺端和下游的用戶構(gòu)成。LIVEE-COMMERCE四、直播電商三要素供，指供應(yīng)鏈在直播電商模式下，供應(yīng)鏈被縮短，主

播及其背后的直播團(tuán)隊(duì)往上直接對接商品生產(chǎn)商或供貨商，往下直接對接用戶，減少了中間的多個環(huán)節(jié)。銷,是指以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過大數(shù)據(jù)分析確定營銷方案?！舅伎肌侩S著“人人主播”時代的來臨，直播電商未來可能會向怎樣的方向發(fā)展？直播電商行業(yè)的參與者眾多，企業(yè)或品牌應(yīng)當(dāng)如何獲取有利優(yōu)勢？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商概述學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播電商的定義、發(fā)展歷程、發(fā)展趨勢、價值和三要素等。熟悉抖音、快手、點(diǎn)淘等直播電商平臺，能夠根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的平臺。掌握直播電商的變現(xiàn)模式。掌握直播電商相關(guān)的法律法規(guī)。直播電商平臺你最常用的直播電商平臺，是什么？討論LIVEE-COMMERCE一、抖音抖音是北京字節(jié)跳動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司推出的一款音樂創(chuàng)意短視頻社交軟件，具有用戶群體量大、轉(zhuǎn)化率高、推送精準(zhǔn)等特點(diǎn)。LIVEE-COMMERCE二、快手快手是北京快手科技有限公司旗下的平臺，截至2022年6月，快手日活躍用戶數(shù)超過了3億，具有用戶覆蓋面廣、用戶數(shù)量多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)。LIVEE-COMMERCE三、點(diǎn)淘點(diǎn)淘是淘寶旗下的直播平臺，其前身是淘寶直播。點(diǎn)淘與抖音、快手都具有拍攝和瀏覽短視頻、直播、購物等功能。但是，點(diǎn)淘整體的結(jié)構(gòu)圍繞直播電商展開，能夠讓用戶更便捷、更快速地找到符合其需求的直播間，具有轉(zhuǎn)化率高、營銷精準(zhǔn)等特點(diǎn)。【思考】作為一名新手主播，你會選擇在哪個直播電商平臺中直播？是否可以僅憑個人的喜好選擇直播電商平臺？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商概述學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播電商的定義、發(fā)展歷程、發(fā)展趨勢、價值和三要素等。熟悉抖音、快手、點(diǎn)淘等直播電商平臺，能夠根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的平臺。掌握直播電商的變現(xiàn)模式。掌握直播電商相關(guān)的法律法規(guī)。直播電商的變現(xiàn)模式【討論】你有試過在觀看直播的時候，打賞主播嗎？LIVEE-COMMERCE一、贊賞模式贊賞模式是直播電商的基本變現(xiàn)模式，主要是指用戶通過在直播電商平臺上付費(fèi)充值，購買各種虛擬道具或者禮物送給主播。LIVEE-COMMERCE二、廣告模式由于藝人或熱門主播的知名度較高，會給商品或直播間帶來巨大的流量，因此一些品牌會委托他們開展直播帶貨，此時主播就會收取推廣費(fèi)用。這種模式就是典型的廣告模式。除此之外，直播電商平臺會在首頁、直播間或直播禮物中植入廣告為品牌宣傳商品或服務(wù)，并按照展示量/點(diǎn)擊量來結(jié)算費(fèi)用，這也屬于廣告模式。LIVEE-COMMERCE三、導(dǎo)購模式導(dǎo)購模式是直播電商主要的變現(xiàn)模式，主播擔(dān)任著與線下實(shí)體店導(dǎo)購員相同的角色。相比贊賞模式和廣告模式，導(dǎo)購模式的變現(xiàn)更為直接，主播會在直播間里向用戶分享和推薦商品，引導(dǎo)用戶下單購買商品。就目前而言，導(dǎo)購模式主要包括達(dá)人直播和商家自播兩種方式?！舅伎肌拷鼉赡陙?，越來越多的商家開始構(gòu)建直播團(tuán)隊(duì)，不再僅依靠直播達(dá)人帶貨，背后的原因是什么？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商概述學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播電商的定義、發(fā)展歷程、發(fā)展趨勢、價值和三要素等。熟悉抖音、快手、點(diǎn)淘等直播電商平臺，能夠根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的平臺。掌握直播電商的變現(xiàn)模式。掌握直播電商相關(guān)的法律法規(guī)。直播電商相關(guān)的法律法規(guī)【案例】2020年12月23日，廣州市市場監(jiān)督管理局通報了快手知名主播辛巴在直播間售賣假燕窩一事，對辛巴旗下的廣州和翊電子商務(wù)有限公司處以90萬元罰款。這件事最早于2020年11月5日由消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上曝出，不過次日辛巴徒弟“時大漂亮”在直播間回應(yīng)燕窩沒有問題。11月19日，職業(yè)打假人王海出具一份檢測報告，證實(shí)辛巴所售燕窩為糖水。11月22日，辛巴團(tuán)隊(duì)回應(yīng)王海，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含有“唾液酸”這一燕窩成分的事實(shí)。11月27日，辛巴正式回應(yīng)“假燕窩事件”，稱產(chǎn)品存在夸大宣傳問題，最終召回全部出售產(chǎn)品，做退一賠三補(bǔ)償。12月6日，辛巴方稱已完成了2400萬的賠償，后續(xù)賠償還在進(jìn)行中。廣州市場監(jiān)督管理局的處罰結(jié)果出來以后，快手官方也對辛巴及其團(tuán)隊(duì)做出了處罰，對時大漂亮、辛巴等人的直播間封禁15-60天。辛巴團(tuán)隊(duì)也做出了積極回應(yīng)，再度向大眾道歉。LIVEE-COMMERCE一、《電子商務(wù)法》直播帶貨是典型的電子商務(wù)活動，任何從事直播電商的用戶，都需要了解《電子商務(wù)法》的相關(guān)內(nèi)容，遵循《電子商務(wù)法》的相關(guān)規(guī)定。LIVEE-COMMERCE一、《電子商務(wù)法》電子商務(wù)法的作用和內(nèi)容概括《電子商務(wù)法》的推出，有利于推進(jìn)電子商務(wù)誠信體系建設(shè)，營造有利于電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的市場環(huán)境，充分發(fā)揮電子商務(wù)在推動高質(zhì)量發(fā)展、滿足人民日益增長的美好生活需要、構(gòu)建開放型經(jīng)濟(jì)方面的重要作用。作用《電子商務(wù)法》主要對我國的電子商務(wù)行為進(jìn)行了規(guī)范，對電子商務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和矛盾做出了規(guī)定，如電子商務(wù)經(jīng)營者(通過互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)從事銷售商品或者提供服務(wù)的經(jīng)營活動的自然人、法人和非法人組織，包括電子商務(wù)平臺經(jīng)營者、平臺內(nèi)經(jīng)營者以及通過自建網(wǎng)站、其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售商品或者提供服務(wù)的電子商務(wù)經(jīng)營者)的認(rèn)定、電子商務(wù)合同的訂立與履行等，明確了電子商務(wù)爭議的解決辦法，以及電子商務(wù)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)和應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任。內(nèi)容LIVEE-COMMERCE二、《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》2020年，中國廣告協(xié)會發(fā)布了《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》，該規(guī)范于2020年7月1日起正式施行?！毒W(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》側(cè)重為從事網(wǎng)絡(luò)直播營銷活動的各類主體提供行為指南，其設(shè)立宗旨和總體規(guī)范如下。LIVEE-COMMERCE二、《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范的設(shè)立宗旨《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》對網(wǎng)絡(luò)直播營銷中的商家、主播、平臺經(jīng)營者、主播服務(wù)機(jī)構(gòu)和參與用戶的行為作了規(guī)范。該規(guī)范強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)直播營銷主體不得利用刷單、炒信(指利用各種途徑和手法進(jìn)行涉嫌虛假交易、炒作信用等行為)等流量造假方式虛構(gòu)或篡改交易數(shù)據(jù)和用戶評價；不得進(jìn)行虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。除此之外，該規(guī)范還鼓勵網(wǎng)絡(luò)直播營銷活動主體響應(yīng)國家鄉(xiāng)村振興等號召，積極開展公益直播。LIVEE-COMMERCE三、《網(wǎng)絡(luò)直播營銷管理辦法(試行)》2021年，中華人民共和國國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室、中華人民共和國公安部、中華人民共和國商務(wù)部、中華人民共和國文化和旅游部、國家稅務(wù)總局、國家市場監(jiān)督管理總局、國家廣播電視總局七部門聯(lián)合發(fā)布了《網(wǎng)絡(luò)直播營銷管理辦法(試行)》，自2021年5月25日起施行。LIVEE-COMMERCE三、《網(wǎng)絡(luò)直播營銷管理辦法(試行)》《網(wǎng)絡(luò)直播營銷管理辦法(試行)》的總體概括直播帶貨是一條由主播、MCN機(jī)構(gòu)、直播電商平臺、直播運(yùn)營人員、用戶等主體構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈，《網(wǎng)絡(luò)直播營銷管理辦法(試行)》在其中詳細(xì)規(guī)定了這些主體應(yīng)當(dāng)履行的責(zé)任和義務(wù)。【思考】作為一名主播，在直播帶貨的過程中需要規(guī)避哪些方面的法律風(fēng)險？常見的法律糾紛有哪些？THANKS!謝謝三級標(biāo)題1LIVEE-COMMERCE一、一級標(biāo)題二級標(biāo)題LIVEE-COMMERCE直播電商的籌備與策劃熟悉直播的工作流程學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播的工作流程，按照工作流程有序完成直播帶貨。熟悉直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法，完成直播團(tuán)隊(duì)的人員配置和構(gòu)建方案。掌握直播主播的打造方法和直播間的裝修與布置方法。掌握不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)，能夠?qū)懗稣麍鲋辈ツ_本和單品直播腳本。直播籌備直播執(zhí)行直播復(fù)盤熟悉直播的工作流程在整場直播中，用戶直接接觸到的對象是主播，所以，很多用戶可能認(rèn)為直播就是主播從開始直播到結(jié)束直播的整個過程。其實(shí)不然，完整的直播涉及直播籌備、直播執(zhí)行、直播復(fù)盤等環(huán)節(jié)。熟悉直播的工作流程直播籌備環(huán)節(jié)也就是直播的前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)主要包括的事項(xiàng)如表2-1所示。LIVEE-COMMERCE一、直播籌備直播執(zhí)行環(huán)節(jié)就是直播正式開播到下播的整個環(huán)節(jié)。直播執(zhí)行環(huán)節(jié)按照直播開展階段的不同，可以拆解為直播開場、直播過程和直播結(jié)尾3個環(huán)節(jié)。直播開場直播過程直播結(jié)尾LIVEE-COMMERCE二、直播執(zhí)行【課堂討論】直播人氣不足是許多直播間頭疼的問題，要想讓用戶進(jìn)入直播間觀看直播，并長時間停留，可以采用哪些方法?！緦＜尹c(diǎn)撥】主播下播后并不意味著直播結(jié)束了，直播團(tuán)隊(duì)可以將直播時的精彩片段制作成短視頻，發(fā)布在各大社交平臺中，吸引其他潛在用戶觀看，擴(kuò)大直播的影響力。另外，如果直播過程中進(jìn)行了抽獎，直播團(tuán)隊(duì)還需要與中獎?wù)呷〉寐?lián)系，及時公布中獎信息、獎品發(fā)放情況等。直播過程復(fù)盤直播數(shù)據(jù)復(fù)盤直播復(fù)盤是整場直播的最后一個流程。復(fù)盤是指在直播結(jié)束后，回顧、分析整個直播過程，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)?？傮w來說，直播復(fù)盤工作主要包括以下兩個方面的內(nèi)容。LIVEE-COMMERCE三、直播復(fù)盤【學(xué)有所思】直播的籌備、執(zhí)行和復(fù)盤環(huán)節(jié)是否可以劃分重要程度？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的籌備與策劃直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建構(gòu)建高效的直播團(tuán)隊(duì)是個人或商家提升直播競爭力的重要前提。如何構(gòu)建一個高效的直播團(tuán)隊(duì)呢？這就需要個人或商家了解直播團(tuán)隊(duì)的人員配置和構(gòu)建方案，然后根據(jù)自身的需求和預(yù)算構(gòu)建直播團(tuán)隊(duì)。直播團(tuán)隊(duì)的人員配置直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案2.2直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建化妝品帶貨直播間服裝帶貨直播間LIVEE-COMMERCE一、直播團(tuán)隊(duì)的人員配置直播團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及人員配置因業(yè)務(wù)需求的不同而不同。一般而言，直播團(tuán)隊(duì)大多會涉及主播、副播、助理、場控、策劃、運(yùn)營、客服、商務(wù)拓展等人員，具體如表2-2所示。LIVEE-COMMERCE二、直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案構(gòu)建直播團(tuán)隊(duì)是一個循序漸進(jìn)的過程，直播團(tuán)隊(duì)的人員配置是非常靈活的，總的來說，根據(jù)預(yù)算和發(fā)展需求的不同，直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案主要有以下3種?；A(chǔ)團(tuán)隊(duì)如果個人或商家的預(yù)算不高，那么可以構(gòu)建一個比較精簡的基礎(chǔ)直播團(tuán)隊(duì)，即至少配置1名主播和1名運(yùn)營人員。+LIVEE-COMMERCE二、直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)如果個人或商家的預(yù)算充足，或業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，那么可以構(gòu)建一支標(biāo)準(zhǔn)的直播團(tuán)隊(duì)。一般來說，標(biāo)準(zhǔn)的直播團(tuán)隊(duì)通常會配置1名主播、1名助理、1名場控、1名策劃、1名運(yùn)營、1名商務(wù)拓展。+++++成熟團(tuán)隊(duì)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，在資金允許的情況下，個人或商家后期可以考慮將標(biāo)準(zhǔn)的直播團(tuán)隊(duì)升級成一支成熟、完善的直播團(tuán)隊(duì)。一般來說，成熟的直播電商團(tuán)隊(duì)除了設(shè)置1～2名主播、1名副播或助理、1～2名場控、1～2名策劃、1～2名運(yùn)營、1名客服、1名商務(wù)拓展外，還可以增設(shè)選品（負(fù)責(zé)篩選商品、把關(guān)商品質(zhì)量等）、設(shè)計（負(fù)責(zé)設(shè)計商品主圖、詳情圖、宣傳海報、活動海報，制作宣傳短視頻等）等崗位?！緦W(xué)有所思】直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案較多，個人或商家在具體構(gòu)建時應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮哪些方面？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的籌備與策劃直播主播的打造2.3直播主播的打造主播的人設(shè)定位主播的基本能力主播的專業(yè)能力談?wù)勀阒赖闹鞑?，他們?yōu)槭裁次悖縇IVEE-COMMERCE一、主播的人設(shè)定位主播的人設(shè)是用戶識別主播的依據(jù)，主播的人設(shè)定位要結(jié)合主播的自身特點(diǎn)，并適當(dāng)放大其閃光點(diǎn)，展現(xiàn)自己的真實(shí)特質(zhì)，以吸引和感染用戶。對于新手主播而言，可以嘗試根據(jù)行業(yè)熱門主播的人設(shè)定位方向，結(jié)合自身特點(diǎn)來塑造人設(shè)。人設(shè)即人物的設(shè)定人設(shè)定位方向直播電商行業(yè)的主播人設(shè)主要有3種定位方向，具體如下泛娛樂達(dá)人1泛娛樂達(dá)人主要是通過展示才藝，如唱歌、跳舞或拍攝短視頻等，建立獨(dú)特的個人形象，進(jìn)而打造出的一種人設(shè)。專業(yè)達(dá)人2專業(yè)達(dá)人是基于自己的興趣愛好、特長、專業(yè)領(lǐng)域等打造的人設(shè)，如美妝教程達(dá)人、服飾穿搭達(dá)人等。專家學(xué)者2專家學(xué)者一般是基于自己的職業(yè)形成的人設(shè)定位，一般需要機(jī)構(gòu)或職稱認(rèn)證，并有專業(yè)技術(shù)支持，所以很難批量復(fù)刻，但是這類人設(shè)可以在短時間內(nèi)獲取用戶信任，更容易促成轉(zhuǎn)化。大家是否看過以上兩位主播的直播？他們分別屬于那種人設(shè)類型呢？LIVEE-COMMERCE一、主播的人設(shè)定位明確人設(shè)定位主播可以通過我是誰、目標(biāo)用戶是誰、提供什么、解決什么問題4個維度，準(zhǔn)確、快速地找到符合自己的人設(shè)。我是誰1主播在打造人設(shè)時首先應(yīng)明確身份，如創(chuàng)業(yè)者、職場人士、樂器愛好者等；其次要確定形象，增強(qiáng)識別性，如擅長美妝就可將人設(shè)確定為“美妝博主”。總的來說，主播身上的閃光點(diǎn)往往就是主播人設(shè)定位的突破口。目標(biāo)用戶是誰2主播在進(jìn)行人設(shè)定位時，應(yīng)充分考慮人設(shè)面向的目標(biāo)用戶，這樣才能投其所好，打造出有針對性的人設(shè)。明確目標(biāo)用戶時，主播需了解用戶的性別、年齡、性格、受教育程度、收入水平、消費(fèi)能力等。提供什么3即內(nèi)容的價值輸出，如提供低價好貨、分享生活技能等。解決什么問題4可以針對用戶的需求和痛點(diǎn)提出問題，然后給出解決方案，如解決護(hù)膚問題、提供價格折扣等。【課堂討論】你的興趣愛好和特長是什么？如果讓你來為自己定位主播人設(shè)，可以從哪些方向來進(jìn)行定位？【素養(yǎng)課堂】主播人設(shè)與實(shí)際個人形象不符的現(xiàn)象屢見不鮮，甚至有的主播為了博取眼球、賺取流量，打造虛假人設(shè)，最終被平臺封禁，被用戶拋棄。所以，主播的人設(shè)應(yīng)該真實(shí)。主播需要不斷提升自身素養(yǎng)，包括個人學(xué)識、見識、文學(xué)素養(yǎng)等，從而形成“人無我有”的個性風(fēng)格，打造并樹立獨(dú)特的人設(shè)。你認(rèn)為要成為一名主播，需要具備什么素養(yǎng)？LIVEE-COMMERCE二、主播的基本能力一名合格的直播帶貨主播應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的表達(dá)能力、形象管理能力、自我學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、抗壓能力和親和力等基本能力。表達(dá)能力形象管理能力自我學(xué)習(xí)能力應(yīng)變能力抗壓能力親和力【課堂討論】成為一名優(yōu)秀的帶貨主播應(yīng)當(dāng)具備的基本能力較多，在日常生活中可以采用哪些方法來鍛煉這些基本能力？LIVEE-COMMERCE三、主播的專業(yè)能力主播的專業(yè)能力也就是業(yè)務(wù)能力，就直播帶貨而言，專業(yè)能力有助于主播銷售更多的商品。主播應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)能力包括內(nèi)容能力、互動能力和變現(xiàn)能力。內(nèi)容能力內(nèi)容能力是指生產(chǎn)直播內(nèi)容的能力，通俗地說，就是主播的直播內(nèi)容要有看點(diǎn)。主播應(yīng)當(dāng)具備的內(nèi)容能力和商品息息相關(guān)，需要掌握商品的特點(diǎn)、使用人群、功效、優(yōu)惠信息等，并且要能全面系統(tǒng)地講解商品。一般來說，主播的內(nèi)容能力與其自身的閱歷、文學(xué)功底、口語表達(dá)等密不可分。要想提升內(nèi)容能力，日常生活中，主播可以按照以下方法進(jìn)行鍛煉。朗誦1速讀2背誦3對鏡練習(xí)4“當(dāng)你背單詞的時候，阿拉斯加icon的鱈魚正躍出水面；當(dāng)你學(xué)數(shù)學(xué)的時候，南太平洋的海鷗正掠過海岸；當(dāng)你晚自習(xí)時，地球的極圖正五彩斑斕；但少年，夢要你親自實(shí)現(xiàn)，世界需要你親自去看，未來可期，拼盡全力。當(dāng)你為未來付出踏踏實(shí)實(shí)努力的時候，那些你覺得看不到的人和遇不到的風(fēng)景，都終將在你生命里出現(xiàn)?！薄獤|方甄選直播間董宇輝LIVEE-COMMERCE三、主播的專業(yè)能力互動能力變現(xiàn)能力就直播帶貨而言，互動能力主要體現(xiàn)在調(diào)動直播間氣氛、控制直播節(jié)奏、引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊和分享直播間等。在直播間人氣不足、熱度不夠時，主播要能及時引導(dǎo)用戶分享直播間，引導(dǎo)用戶互動并展開話題討論。另外，在用戶偏離討論話題時，主播還應(yīng)該及時引導(dǎo)，防止輿論失控。主播直播帶貨最重要的目標(biāo)就是銷售商品，促進(jìn)變現(xiàn)。主播的變現(xiàn)能力主要表現(xiàn)在銷售話術(shù)的掌握、用戶購物心理的把控等方面。銷售話術(shù)的掌握。1用戶購物心理的把控。2【學(xué)有所思】一個成功的人設(shè)能給直播間及主播帶來什么？新手主播在定位自身人設(shè)后應(yīng)當(dāng)如何凸顯、傳播人設(shè)？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的籌備與策劃直播間的裝修與布置LIVEE-COMMERCE一、直播設(shè)備的選擇直播離不開直播設(shè)備的支持，直播設(shè)備的性能直接影響直播內(nèi)容的輸出，從而影響用戶的視覺和聽覺感受。直播團(tuán)隊(duì)要想帶給用戶良好的觀看與購物體驗(yàn)，就要本著實(shí)用、好用的原則擇優(yōu)選擇直播設(shè)備。表2-3所示為標(biāo)準(zhǔn)的直播間常用的直播設(shè)備。圖2-2?自拍桿式支架圖2-3三腳架式支架圖2-4?柔光燈圖2-5環(huán)形燈圖2-6臺式話筒圖2-7?無線領(lǐng)夾式話筒除了前面介紹的直播設(shè)備外，你還了解哪些直播設(shè)備？這些設(shè)備有何作用？適用于哪些應(yīng)用場景？該如何選用？【專家點(diǎn)撥】直播設(shè)備在滿足直播需求的情況下，其配置應(yīng)盡量精簡。在穩(wěn)定的無線網(wǎng)絡(luò)支持下，主播配備手機(jī)、支架、補(bǔ)光燈、移動電源等基礎(chǔ)設(shè)備即可進(jìn)行簡單的移動端直播，這一般適用于展示體積小的商品，如珠寶、玩具、文具、飾品、工藝品、手機(jī)及其配套商品等。如果是美妝、服裝等行業(yè)的直播，則可考慮使用外置高清攝像頭進(jìn)行PC端直播，或升級手機(jī)直播配置。LIVEE-COMMERCE二、直播場地的規(guī)劃室內(nèi)直播場地的規(guī)劃常見的室內(nèi)直播間場地有辦公室、會議室、工作室、線下門店、住所等。一般來說，規(guī)劃室內(nèi)直播間場地時應(yīng)注意以下事項(xiàng)?？臻g適宜環(huán)境安靜光線充足個人工作室直播間場景LIVEE-COMMERCE二、直播場地的規(guī)劃室外直播場地的規(guī)劃對直播電商而言，常見的室外直播場地有商品室外產(chǎn)地（如田間、蔬果種植園、茶園）、室外打包場所、露天集市等。室外直播一般適合體積較大或規(guī)模較大的商品，或用于展示貨源采購現(xiàn)場。這不僅能給用戶帶來有吸引力的沉浸式體驗(yàn)，還能提高用戶對商品的信任度。選擇室外直播場地作為直播間時，直播團(tuán)隊(duì)需要注意以下事項(xiàng)。天氣因素場地范圍場地環(huán)境LIVEE-COMMERCE三、直播間背景和燈光布置直播間背景布置直播間的背景和燈光是影響直播畫面質(zhì)量的重要因素，好的背景和燈光布置可以提升主播形象，清晰、真實(shí)地展現(xiàn)商品和品牌的亮點(diǎn)，為用戶呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的直播效果。用戶進(jìn)入直播間后，一眼就能看到直播場景，從而產(chǎn)生對直播間的第一印象。為直播間布置背景，應(yīng)保證背景的類型、風(fēng)格與直播商品或主播的個人氣質(zhì)相契合。常見的直播間背景有以下幾種類型。純色背景1品牌Logo背景2商品擺放背景3與直播商品匹配的特色背景4品牌Logo背景商品擺放背景【專家點(diǎn)撥】除了實(shí)體背景外，一些直播間還會使用直播推流軟件（直播助手），如抖音直播伴侶、快手直播伴侶等設(shè)置虛擬背景。設(shè)置虛擬背景時，一般采用綠幕作為直播間的實(shí)體背景，然后通過直播推流軟件將綠幕替換成背景圖。微信直播助手快手直播伴侶直播間燈光布置燈光布置主要用于室內(nèi)直播間補(bǔ)光。直播間的補(bǔ)光燈可分為主燈和輔助燈，主燈提供主光光源，輔助燈提供補(bǔ)光光源。表2-4所示為直播間常見的燈光布置方案?；谏唐奉愋偷牟脊馐疽鈭D【學(xué)有所思】假如你是服裝領(lǐng)域的一名新手主播，從用戶觀看的角度出發(fā)，你會如何布置直播間？補(bǔ)充知識點(diǎn)：直播間視覺設(shè)計直播間的視覺效果給了用戶的第一印象，影響用戶對品牌的潛在感受，決定客戶是否進(jìn)入直播間，是否愿意停留，因此大品牌直播間的視覺包裝都非常用心。同學(xué)們見到過那些設(shè)計用心，視覺效果驚艷的直播間設(shè)計呢？對比以下直播間視覺效果分析左右兩邊的直播間設(shè)計哪一邊給人感覺品質(zhì)更高？為什么？以下7幅直播間截圖均為抖音帶貨榜上榜直播間，分析下面7幅直播間視覺設(shè)計的區(qū)域及視覺效果虛擬背景虛擬背景附：直播間物料尺寸淘寶直播主圖尺寸800px

×

800px淘寶直播主圖/直通車(1:1)尺寸800px

×

800px淘寶直播主圖/直通車(3:4)750px

×

1000px淘寶直播主圖/直通車(2:3)尺寸800px

×

1200px淘寶直播電商橫板海報尺寸750px

×

390px淘寶直播電商全屏海報1920px

×

700px淘寶直播電商豎版海報尺寸750px

×

950pxTHANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的籌備與策劃直播內(nèi)容策劃學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播的工作流程，按照工作流程有序完成直播帶貨。熟悉直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法，完成直播團(tuán)隊(duì)的人員配置和構(gòu)建方案。掌握直播主播的打造方法和直播間的裝修與布置方法。掌握不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)，能夠?qū)懗稣麍鲋辈ツ_本和單品直播腳本。LIVEE-COMMERCE一、不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)服裝類商品圖2-12試穿效果展示全面圍繞服裝的面料材質(zhì)、尺碼、版型和款式設(shè)計、風(fēng)格、顏色、價格等展開。需要注意的是，服裝的試穿效果是用戶非常看重的一點(diǎn)，在策劃直播內(nèi)容時，可以采用邊講解穿搭技巧，邊真人展示服裝的方式，直觀地將服裝試穿效果展示給用戶，以真實(shí)的穿著效果吸引用戶，激發(fā)用戶的購買欲望。LIVEE-COMMERCE一、不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品類商品在策劃農(nóng)產(chǎn)品類商品的直播內(nèi)容時，可以側(cè)重農(nóng)產(chǎn)品的味道、產(chǎn)地、營養(yǎng)、價格、保質(zhì)期、包裝、食用方法等。與服裝類、日用品類等商品不同，許多農(nóng)產(chǎn)品的味道無法通過直播展示出來，那么策劃農(nóng)產(chǎn)品類商品的直播內(nèi)容時，還需要做好真實(shí)展示吃喝過程的策劃，準(zhǔn)備口感描述話術(shù)，讓用戶感受到農(nóng)產(chǎn)品的色、香、味。LIVEE-COMMERCE一、不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)美妝護(hù)膚類美妝護(hù)膚類商品的種類較多，包括口紅、面膜、眼影、洗面奶等。總體來說，美妝護(hù)膚類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)大多側(cè)重于商品的功效、成分、質(zhì)地、價格、容量、使用方法、試用感受等。需要注意的是，美妝護(hù)膚類商品大多會直接接觸人體皮膚，因此在策劃直播內(nèi)容時，還要著重對商品的安全保證、質(zhì)量認(rèn)證等進(jìn)行說明。LIVEE-COMMERCE一、不同品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)日用品類日用品即日常生活用品，包括家居家紡、廚房設(shè)備、衛(wèi)生潔具、日用雜貨等。一般來說，用戶會比較關(guān)注日用品類商品的實(shí)用性、美觀性、有無價格優(yōu)惠等，因此日用品類商品的內(nèi)容策劃要點(diǎn)主要包括材質(zhì)、尺寸、顏色、價格，以及使用、清潔、保養(yǎng)和維護(hù)方法等。圖2-13所示為直播內(nèi)容重點(diǎn)展示行李箱的顏色和材質(zhì)。圖2-13直播內(nèi)容重點(diǎn)展示行李箱的顏色和材質(zhì)LIVEE-COMMERCE二、整場直播腳本寫作直播腳本要素

內(nèi)容說明直播時間明確直播開始到結(jié)束的時間，如2023年3月26日15:00—19:00直播地點(diǎn)明確直播地點(diǎn)，如××直播室直播主題明確直播主題，使用戶了解直播信息，如“××品牌秋裝新品上市特

賣”“××文具旗艦店開學(xué)大樂購”直播目標(biāo)明確直播目標(biāo)，是以積累粉絲為主，還是以提高銷售額為主等。注意要

將直播目標(biāo)設(shè)定為可量化的指標(biāo)，以便衡量直播效果商品數(shù)量注明商品的數(shù)量主播介紹介紹主播的名字、身份等人員分工明確直播參與人員的職責(zé)，如主播負(fù)責(zé)講解商品、演示商品功能、引導(dǎo)

用戶關(guān)注、下單等；助理負(fù)責(zé)協(xié)助主播與用戶互動、回復(fù)用戶問題等；

場控/客服負(fù)責(zé)商品上下架、修改商品價格、發(fā)貨與售后等注意事項(xiàng)說明直播的注意事項(xiàng)，如多講解××系列新品、××?xí)r間開展××活

動等，提高用戶活躍度，增加粉絲數(shù)量直播流程直播流程應(yīng)規(guī)劃詳細(xì)的時間節(jié)點(diǎn)，并說明開場預(yù)熱、商品講解、用戶互動、結(jié)束預(yù)告等環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容表2-5整場直播腳本主要內(nèi)容

整場直播腳本是對直播流程和內(nèi)容的細(xì)致說明，可以讓直播團(tuán)隊(duì)各崗位人員根據(jù)工作職責(zé)實(shí)現(xiàn)默契配合。整場直播腳本通常以表格的形式呈現(xiàn)，其主要內(nèi)容如表2-5所示。LIVEE-COMMERCE二、整場直播腳本寫作表2-5整場直播腳本示例整場直播腳本中的直播時間、直播地點(diǎn)、直播主題、商品數(shù)量等應(yīng)按實(shí)際的直播情況填寫，直播流程則需詳細(xì)具體，這樣才便于主播把控直播節(jié)奏。表2-6所示為整場直播腳本示例。xx直播概述

直播時間2023年1月1日(元旦)晚20:00—22:00直播地點(diǎn)××直播室直播主題××品牌女裝上新促銷直播目標(biāo)吸引1萬人進(jìn)入直播間，漲粉1000人商品數(shù)量10個主播介紹××，品牌主理人預(yù)告文案女裝上新，獨(dú)一無二的精心搭配！鎖定××直播間，××與您不見不散注意事項(xiàng)①豐富互動玩法，提高用戶活躍度，增加粉絲數(shù)量②直播講解節(jié)奏為商品講解+回復(fù)用戶問題+互動，直播講解占比為商品講解60%+回復(fù)用戶問題30%+互動10%③

不同商品適合不同的應(yīng)用場景LIVEE-COMMERCE二、整場直播腳本寫作表2-6整場直播腳本示例整場直播腳本中的直播時間、直播地點(diǎn)、直播主題、商品數(shù)量等應(yīng)按實(shí)際的直播情況填寫，直播流程則需詳細(xì)具體，這樣才便于主播把控直播節(jié)奏。表2-6所示為整場直播腳本示例。

時間段流程規(guī)劃

人員分工

主播

助理

場控/客服20:00—20:10開場預(yù)熱自我介紹，向進(jìn)入直播

間的用戶問好，介紹開

場直播截屏抽獎規(guī)則，

強(qiáng)調(diào)開播時間，簡單介紹今日主推款商品，引

導(dǎo)進(jìn)入直播間的用戶關(guān)注直播間

演示直播截屏抽獎

的方法，回答用戶

的問題

向各平臺分享直播間鏈接，收集

中獎信息20:11—20:20活動劇透簡單介紹本場直播的所

有商品，說明直播間的

優(yōu)惠情況商品配套展示，補(bǔ)

充主播遺漏的內(nèi)容向各平臺推送直播活動信息20:21-20:25商品推薦講解、試穿第一款商品，

全方位展示商品外觀，

詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)，回復(fù)用戶問題，引導(dǎo)用戶下單協(xié)助主播講商品，回復(fù)用戶問題發(fā)布商品鏈接，

回復(fù)用戶關(guān)于訂

單的咨詢，收集在線人數(shù)和轉(zhuǎn)化

數(shù)據(jù)20:26—20:30商品推薦講解、試穿第二款商品同上同上20:31—20:35紅包活動

與用戶互動，發(fā)放紅包提示發(fā)放紅包的時間節(jié)點(diǎn)，介紹紅包

活動規(guī)則發(fā)放紅包，收集互動信息20:36—20:40商品推薦講解、試穿第三款商品協(xié)助主播講解商品，

回復(fù)用戶問題發(fā)布商品鏈接，回復(fù)用戶關(guān)于訂

單的咨詢，收集在線人數(shù)和轉(zhuǎn)化

數(shù)據(jù)LIVEE-COMMERCE二、整場直播腳本寫作表2-6整場直播腳本示例

時間段

流程規(guī)劃

人員分工

主播

助理

場控/客服20:41—20:45商品推薦講解、試穿第四款商品同上同上

20:46—20:50

福利贈送與用戶互動，開展福利

贈送活動提示福利贈送的時間節(jié)點(diǎn)，介紹福利

贈送活動規(guī)則收集中獎信息，

與中獎?wù)呷〉?/p>

聯(lián)系20:51—20:55

商品推薦講解、試穿第五款商品

協(xié)助主播講解商品，回復(fù)用戶問題發(fā)布商品鏈接，

回復(fù)用戶關(guān)于訂

單的咨詢，收集在線人數(shù)和轉(zhuǎn)化

數(shù)據(jù)20:56—21:00商品推薦講解、試穿第六款商品同上同上21:01—21:05商品推薦講解、試穿第七款商品同上同上21:06—21:10福利贈送與用戶互動，開展福利

贈送活動提示福利發(fā)放的時間節(jié)點(diǎn)，介紹福利

贈送活動規(guī)則收集中獎信息，

與中獎?wù)呷〉?/p>

聯(lián)系21:11—21:15商品推薦講解、試穿第八款商品同上同上21:16—21:20商品推薦講解、試穿第九款商品同上同上21:21—21:25商品推薦講解、試穿第十款商品同上同上21:26—21:30

紅包活動

與用戶互動，發(fā)放紅包提示發(fā)放紅包的時間節(jié)點(diǎn)，介紹紅包

活動規(guī)則發(fā)放紅包，收集互動信息21:31—21:50商品返場

對銷售情況較好的商品進(jìn)行返場講解

協(xié)助場控向主播提

示返場商品，協(xié)助

主播回復(fù)用戶問題收集、分析每款商品的轉(zhuǎn)化數(shù)

據(jù)，向主播與助理提示返場商

品，回復(fù)用戶關(guān)于訂單的咨詢21:51—22:00直播預(yù)告簡單介紹下次直播的商

品，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，

強(qiáng)調(diào)開播時間和福利協(xié)助主播引導(dǎo)用戶

關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的咨詢LIVEE-COMMERCE二、整場直播腳本寫作單品直播腳本是基于單個商品的腳本設(shè)計，其核心是突出商品賣點(diǎn)，它對應(yīng)整場直播腳本的商品推薦部分。以服裝為例，其單品直播腳本設(shè)計可以圍繞尺碼、面料、顏色、款式、細(xì)節(jié)特點(diǎn)、適用場景、搭配方法等進(jìn)行說明。單品直播腳本一般以表格的形式呈現(xiàn)，包含商品導(dǎo)入、商品賣點(diǎn)、商品利益點(diǎn)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化等要素。表2-7所示為某款服裝商品的單品直播腳本示例。直播腳本要素

內(nèi)容說明商品導(dǎo)入相信大家都聽說過A品牌，它的服裝設(shè)計一向遵循“內(nèi)斂”“高貴”“時

尚”“年輕”的理念。A品牌成立至今已有30年歷史，雖然是一個大品牌，

但價格很“親民”，性價比很高，其他品牌的套裝多為6000元~7000元，

但是這套絲絨套裝的標(biāo)價是2999元商品賣點(diǎn)介紹商品屬性，突出商品賣點(diǎn)。例如，這套A品牌的絲絨套裝是今年很

流行的風(fēng)格，兼顧了時尚和舒適感，絲絨和羊毛成分的結(jié)合，穿起來真的很暖和。再來看看褲子，同樣采用了高品質(zhì)的絲絨和羊毛，而且腰頭

是加寬的彈力設(shè)計，穿起來不勒不緊，非常舒服，兩邊還有超大口袋商品利益點(diǎn)這套絲絨套裝穿著暖和、舒適，不僅可以當(dāng)休閑裝來穿，還可以當(dāng)運(yùn)動

裝來穿，在運(yùn)動、做家務(wù)時，都毫無束縛感(可做伸展動作)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化這套絲絨套裝的標(biāo)價是2999元，在直播間你們猜是多少錢？只要899元。

驚不驚喜？意不意外？再加100元，你們就可以把兩套帶回家。A品牌

的絲絨套裝，999元兩套。大家準(zhǔn)備好了嗎？倒數(shù)3個數(shù)開拍，先到先得，

3、2、1表2-7某款服裝商品的單品直播腳本示例項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)：1.實(shí)訓(xùn)背景會理市隸屬于四川省涼山彝族自治州，位于四川省涼山彝族自治州最南端。近年來，會理市深耕現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展“實(shí)驗(yàn)田”，打造出石榴、黑山羊、生態(tài)林果蔬、鄉(xiāng)村旅游等多個農(nóng)特產(chǎn)業(yè)新品牌，打造出因地制宜的多元化鄉(xiāng)村振興之路。李莉是會理市某地的農(nóng)戶，她們一家人一直在自產(chǎn)自銷石榴。隨著直播的火熱，李莉也準(zhǔn)備利用直播銷售自家的石榴。表2-8所示為李莉的基本信息，圖2-14所示為李莉準(zhǔn)備直播帶貨的石榴。

項(xiàng)目

內(nèi)容

項(xiàng)目

內(nèi)容姓名李莉性別女年齡22歲所在省/市會理市職業(yè)自由職業(yè)，經(jīng)營淘寶網(wǎng)店性格開朗、熱情、不拘一格興趣愛好研究石榴種植養(yǎng)護(hù)新方法，

唱歌、脫口秀特長唱歌、拍照，掌握許多農(nóng)產(chǎn)品的種植養(yǎng)護(hù)知識圖2-14李莉準(zhǔn)備直播帶貨的石榴項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)：實(shí)訓(xùn)要求根據(jù)李莉的基本信息為其確定主播人設(shè)定位。1構(gòu)思凸顯該人設(shè)的賬號信息，確定賬號的設(shè)計方案，包括賬號名稱、賬號簡介、賬號頭像和賬號背景圖，并在抖音App中按照方案確定的內(nèi)容設(shè)置賬號。2根據(jù)該款石榴的詳細(xì)信息和特點(diǎn)，為其寫作單品直播腳本。3THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的商品規(guī)劃學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉商品的來源渠道和商品的類別劃分。掌握直播商品的選品原則、選品依據(jù)和選品工具。掌握直播商品的定價策略。【引導(dǎo)案例】近年來，直播電商越來越火熱，越來越多的個人或商家憑借直播引流、變現(xiàn)，獲得了巨大的收益，直播帶貨成為日益火爆的新業(yè)態(tài)。與此同時也滋生了一些亂象。選品和品控管理的重要性圖3-1直播帶貨消費(fèi)維權(quán)輿情主要反映7個問題①主播在直播間賣大閘蟹，聲稱老品牌、個大味美，以致該大閘蟹被一搶而空。然而后續(xù)直播間卻接連收到差評，用戶表示主播虛假宣傳，大閘蟹品牌不僅是新品牌，而且螃蟹個頭小，發(fā)貨地址也不對。②在某主播的一場直播活動中，該場直播的成交量達(dá)到2萬單，但隨后僅是取消訂單的數(shù)量就占據(jù)了成交量的一半以上，退貨率更是達(dá)到了70%。皆是因?yàn)橹鞑ソ榻B的商品與實(shí)際購買的商品不一致。③用戶在某商家的直播間購買商品后，發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量有問題，卻只能退貨不能換貨。④直播結(jié)束后，因主播帶貨數(shù)量低于預(yù)期、發(fā)貨成本過高，商家不發(fā)貨或部分商品不按時發(fā)貨。⑤部分不法分子為謀取利益，銷售假冒商品?！疽龑?dǎo)案例】據(jù)北京陽光消費(fèi)大數(shù)據(jù)研究院、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)消費(fèi)者保護(hù)法研究中心和消費(fèi)者網(wǎng)共同發(fā)布的《直播帶貨消費(fèi)維權(quán)輿情報告(2021)》顯示，2021年直播帶貨消費(fèi)維權(quán)輿情主要反映7個問題，如圖3-1所示。其中，產(chǎn)品質(zhì)量、虛假宣傳、價格誤導(dǎo)等直播帶貨問題最為突出。針對層出不窮的直播問題，2022年3月，由浙江省網(wǎng)商協(xié)會主導(dǎo)的《直播電子商務(wù)選品和品控管理規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布，在直播帶貨的選品、品控等方面作出了新的要求和規(guī)范，進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管。該規(guī)范從4個方面作出了指示，一是配備專崗品質(zhì)管理人員，二是建立完善的選品流程，三是建立審核臺賬備查制度，四是建立第三方檢測機(jī)制。當(dāng)前，直播帶貨風(fēng)頭正盛，主播為了獲取更多的利益，往往疏忽了選品，但是，選品才是直播帶貨的基礎(chǔ)，只有嚴(yán)格把關(guān)選品工作，從源頭保障商品的質(zhì)量，才能降低直播帶貨的風(fēng)險，構(gòu)建良好的品牌信譽(yù)。啟發(fā)與思考當(dāng)前直播帶貨的商品問題反映了什么現(xiàn)象？用戶在直播間購買的商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，可以通過哪些方式解決？直播團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從哪些方面規(guī)避商品問題，保障用戶的權(quán)益？商品來源與類別劃分LIVEE-COMMERCE一、商品的來源渠道自營品牌合作商分銷平臺LIVEE-COMMERCE二、商品的類別劃分確定好商品的來源渠道，只是明確了商品選品的大致方向，要正式直播還需要做好商品的類別劃分，即根據(jù)商品的性質(zhì)，將商品分為不同的類型，讓不同類型的商品在不同直播節(jié)點(diǎn)發(fā)揮各自的作用，一般可分為印象款、引流款、活動款、利潤款4個類型。印象款印象款商品是為了打造直播間形象和塑造品牌推出的商品。印象款商品的購買體驗(yàn)決定著用戶對直播的第一印象，好的印象款商品可以提高用戶的復(fù)購率。印象款商品應(yīng)具有較強(qiáng)的實(shí)用性，覆蓋的目標(biāo)用戶群體范圍廣。一般來說，中高性價比或者低客單價的商品都可以作為印象款商品。例如，日用百貨類直播中，可以選擇的印象款商品很多，如百潔布、毛巾等，它們很常見且實(shí)用性較強(qiáng)；在美妝類直播中，可以選擇潤膚水作為印象款商品，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的目標(biāo)用戶在護(hù)膚或美妝時都會先使用潤膚水，該商品覆蓋的目標(biāo)用戶群體較廣。LIVEE-COMMERCE二、商品的類別劃分引流款引流款商品能夠吸引并留住用戶。因此，主播在每一場直播中都應(yīng)該搭配一款或多款引流款商品。引流款商品一般是高性價比、低客單價的常規(guī)商品，如1元包郵、6.9元包郵、9.9元包郵的商品等，如圖3-2所示。用戶在直播間下單時，會很在意直播間內(nèi)商品的優(yōu)惠價格，高性價比、低客單價的商品比較容易吸引用戶觀看，也能增加直播間的流量。此外，具有獨(dú)特賣點(diǎn)的商品也可以作為引流款商品，通過展示同類商品的差異來提升直播間的人氣。引流款商品既可以放在直播的開始階段，輔以優(yōu)惠活動，營造緊張的購物氛圍，縮短用戶購買決策的時間，快速提高商品轉(zhuǎn)化率；也可以在直播間人氣達(dá)到頂峰時推出，將有購買意愿的用戶留在直播間。另外，有的直播間會設(shè)置全場低價包郵的專場直播，如圖3-3所示，以此來吸引用戶，迅速增加直播間的流量。圖3-2低客單價包郵引流款商品圖3-3全場低價包郵專場直播LIVEE-COMMERCE二、商品的類別劃分活動款活動款商品就是用來做活動的商品，活動款商品一般是面向直播間粉絲發(fā)放的福利商品，即直播間的用戶只有關(guān)注直播間或加入主播的粉絲團(tuán)以后，才有機(jī)會搶購活動款商品，所以活動款商品也被稱作“寵粉款”商品，用于增強(qiáng)粉絲黏性。主播既可以將活動款商品作為活動獎品贈送給粉絲，也可以將活動款商品設(shè)置為低價款，如“原價99元，今天‘寵粉’，現(xiàn)在下單只要19元，只有1000件”，以此來激發(fā)粉絲的購買欲望。圖3-4所示為某直播間的活動款商品，原價229元的商品，直播間售價69元，并將該商品設(shè)置為獎品，通過抽獎的方式讓用戶免費(fèi)獲得，不僅能使用戶分享商品，還能增加直播間的流量。LIVEE-COMMERCE二、商品的類別劃分利潤款直播帶貨的目的之一是實(shí)現(xiàn)盈利，因此在準(zhǔn)備商品時，除了印象款商品、引流款商品、活動款商品，還要搭配利潤款商品，且利潤款商品的數(shù)量在所有商品中應(yīng)占比較高。用引流款商品讓直播間人氣達(dá)到一定程度之后，直播間便可以“趁熱打鐵”推出利潤款商品。利潤款商品可以分為兩種，一種是單品利潤款，另一種是組合利潤款。單品利潤款是指主推一款商品，也可以附贈一些小商品，常以“買1送1”“買1送多”等形式出現(xiàn)。組合利潤款是指將幾款商品組合推薦，如護(hù)膚品套裝、廚具套裝等(見圖3-5)。利潤款商品的盈利模式是將主推商品與其他低價商品組合，通過主推商品實(shí)現(xiàn)盈利。圖3-4某直播間的活動款商品圖3-5煙灶組合套裝THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的商品規(guī)劃直播選品LIVEE-COMMERCE一、直播選品原則直播團(tuán)隊(duì)在直播選品前，需要遵循一定的原則，保證選取到質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、價格合理且對直播間信譽(yù)維護(hù)有幫助的商品，拒絕選擇劣質(zhì)的商品，避免影響直播間的口碑。直播選品的原則主要有以下幾點(diǎn)。商品符合定位商品有較高的性價比優(yōu)先考慮熱門品類試用商品根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整選品學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉商品的來源渠道和商品的類別劃分。掌握直播商品的選品原則、選品依據(jù)和選品工具。掌握直播商品的定價策略。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)市場趨勢選品服裝商家一般會在夏天賣T恤、裙子、短褲等，在冬天賣毛衣、大衣、羽絨服等；電器商家會在夏天主賣冰箱，冬天主賣暖爐……其他線下門店的商家也會根據(jù)市場趨勢對銷售商品做出相應(yīng)調(diào)整。直播電商也一樣，直播團(tuán)隊(duì)可以有針對性地根據(jù)市場趨勢選品。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品直播團(tuán)隊(duì)可以借助直播數(shù)據(jù)分析工具查看各直播平臺中商品與行業(yè)的風(fēng)向信息，掌握熱銷商品的數(shù)據(jù)信息，判斷哪些商品適合在直播間中銷售。下面通過灰豚數(shù)據(jù)查看抖音直播中投影儀的銷售情況，其具體操作如下。圖3-6輸入商品關(guān)鍵詞并進(jìn)行搜索打開灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站，登錄賬號，在主頁面中單擊按鈕。打開抖音直播數(shù)據(jù)的分析頁面，在左側(cè)的“商品分析”欄中選擇“商品搜索”選項(xiàng)，在上方的搜索框中輸入商品關(guān)鍵詞“投影儀”，按【Enter】鍵，如圖3-6所示。①LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品搜索結(jié)果中默認(rèn)顯示近7天的商品綜合排序數(shù)據(jù)。在“發(fā)現(xiàn)時間”欄中單擊“近30天”超鏈接，查看近30天的商品數(shù)據(jù)信息，如圖3-7所示。②圖3-7查看近30天的商品數(shù)據(jù)信息在商品列表上方單擊“最近日動銷”超鏈接，按商品最后一次銷量上漲的日總銷量對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-8所示；單擊“直播銷量”超鏈接，按近30日累計直播銷量件數(shù)對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-9所示。③LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品搜索結(jié)果中默認(rèn)顯示近7天的商品綜合排序數(shù)據(jù)。在“發(fā)現(xiàn)時間”欄中單擊“近30天”超鏈接，查看近30天的商品數(shù)據(jù)信息，如圖3-7所示。②在商品列表上方單擊“最近日動銷”超鏈接，按商品最后一次銷量上漲的日總銷量對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-8所示；單擊“直播銷量”超鏈接，按近30日累計直播銷量件數(shù)對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-9所示。③圖3-8按“最近日動銷”降序排列LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品搜索結(jié)果中默認(rèn)顯示近7天的商品綜合排序數(shù)據(jù)。在“發(fā)現(xiàn)時間”欄中單擊“近30天”超鏈接，查看近30天的商品數(shù)據(jù)信息，如圖3-7所示。②在商品列表上方單擊“最近日動銷”超鏈接，按商品最后一次銷量上漲的日總銷量對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-8所示；單擊“直播銷量”超鏈接，按近30日累計直播銷量件數(shù)對商品進(jìn)行降序排列，如圖3-9所示。③圖3-9按“直播銷量”降序排列LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品在商品列表中選擇商品選項(xiàng)，在打開的頁面中可查看商品詳情，如圖3-10所示。其中，左側(cè)可查看商品的名稱、分類、好評率、品牌及店鋪信息等，單擊商品名稱超鏈接可在打開的頁面中查看商品細(xì)節(jié)說明；右側(cè)默認(rèn)顯示商品的數(shù)據(jù)概覽，包括抖音銷量、直播銷量、直播銷售額等信息，選擇“帶貨達(dá)人”“帶貨視頻”“帶貨直播”“評價分析”等選項(xiàng)可查看對應(yīng)信息。查看商品詳情后，可以綜合分析該商品的目標(biāo)用戶和銷量走勢等情況。④圖3-10查看商品詳情在“商品分析”欄中選擇“商品搜索”選項(xiàng)，返回“商品搜索”首頁。在“商品分類”欄中選擇“3C數(shù)碼家電”選項(xiàng)，在打開的列表中選擇“辦公設(shè)備/耗材/相關(guān)服務(wù)”/“投影機(jī)”選項(xiàng)，單擊按鈕完成選擇，如圖3-11所示。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品⑤圖3-11選擇商品品類在“高級篩選”欄中選擇“價格”選項(xiàng)，在打開的列表中選擇“500~1000”選項(xiàng)，設(shè)置價格篩選條件，單擊按鈕，如圖3-12所示。在“高級篩選”欄中選擇“傭金比例”選項(xiàng)，在打開的列表中選擇“20%~30%”選項(xiàng)，設(shè)置傭金比例篩選條件，單擊按鈕，如圖3-13所示。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品⑥圖3-12設(shè)置價格篩選條件圖3-13設(shè)置傭金比例篩選條件返回搜索結(jié)果頁面，將顯示篩選結(jié)果，如圖3-14所示。也可根據(jù)需要選擇查看的時間，如近7天、近30天、近90天等。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品⑦圖3-14篩選結(jié)果在“商品分析”欄中選擇“直播商品榜”選項(xiàng)，在右側(cè)的“商品分類”欄中選擇需要查看的商品品類，這里選擇“其他”選項(xiàng)，在打開的列表中選擇“辦公設(shè)備/耗材/相關(guān)服務(wù)”/“投影機(jī)”選項(xiàng)。繼續(xù)設(shè)置其他篩選條件，依次在“優(yōu)惠價”欄中選擇“100~300(不含)”選項(xiàng)，在“傭金比例”欄中選擇“1%~19%”選項(xiàng)，在日期欄中選擇“周榜”選項(xiàng)，篩選出符合相應(yīng)條件的商品，如圖3-15所示。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品⑧圖3-15設(shè)置篩選條件篩選商品將鼠標(biāo)指針移到商品縮略圖上，在彈出的頁面中單擊。按鈕，如圖3-16所示。掃描彈出的二維碼，即可與商家取得聯(lián)系，申請拿樣，完成直播帶貨的對接工作。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品單擊商品縮略圖進(jìn)入商品詳情頁查看商品詳情，了解該商品的目標(biāo)用戶和銷售情況等信息。⑨⑩圖3-16申請拿樣直播團(tuán)隊(duì)可以分析主播的粉絲畫像，了解粉絲群體的性別、年齡、地域分布、興趣、購物偏好等屬性特征，然后在選品時根據(jù)粉絲的屬性特征挑選符合粉絲需求的商品。例如，以男性粉絲居多的主播，可以選擇科技數(shù)碼、游戲設(shè)備類的商品；以女性粉絲居多的主播，可以選擇美妝、服飾、鞋包、美食類的商品。直播團(tuán)隊(duì)可以通過直播平臺的后臺或借助直播數(shù)據(jù)分析工具完成粉絲畫像的分析工作。下面通過抖音App的創(chuàng)作者服務(wù)中心查看主播的粉絲數(shù)據(jù)，其具體操作如下。進(jìn)入抖音App的主界面后，點(diǎn)擊右下角的“我”選項(xiàng)，然后點(diǎn)擊右上角的按鈕，在打開的設(shè)置面板中點(diǎn)擊“創(chuàng)作者服務(wù)中心”選項(xiàng)，如圖3-17所示。01LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)粉絲畫像選品在打開界面的“數(shù)據(jù)中心”欄中查看相關(guān)數(shù)據(jù)，在“總覽”選項(xiàng)卡中查看賬號診斷信息，如圖3-18所示。02圖3-17點(diǎn)擊“創(chuàng)作者服務(wù)中心”選項(xiàng)圖3-18查看賬號診斷信息LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)粉絲畫像選品點(diǎn)擊“粉絲數(shù)據(jù)”選項(xiàng)卡，查看粉絲數(shù)據(jù)，先查看粉絲性別和年齡分布，如圖3-19所示。往上滑動界面，繼續(xù)查看粉絲的地區(qū)分布，如圖3-20所示。03圖3-19查看粉絲性別和年齡分布圖3-20查看粉絲的地區(qū)分布LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)粉絲畫像選品繼續(xù)滑動界面，查看粉絲的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如凈增粉絲、回訪粉絲、取關(guān)粉絲等，如圖3-21所示，以及粉絲興趣，如圖3-22所示。04圖3-21查看粉絲的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)圖3-22查看粉絲興趣LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)粉絲畫像選品所謂客單價，是指每一位用戶平均購買商品的金額，即平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式為：客單價=成交金額÷成交用戶數(shù)，或客單價=每筆單價×人均交易筆數(shù)。例如，某網(wǎng)店在11:00-12:00共有10位用戶進(jìn)行了交易，成交金額為12000元。其中9位用戶分別成交了1筆訂單，1位用戶成交了3筆訂單。那么，網(wǎng)店在該時間段的客單價為：客單價=12000÷(9+1)=1200(元)，或客單價=[12000÷(9+3)]×[(9+3)÷10]=1200(元)。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)客單價選品客單價可以分為3個檔次，即低客單價、中客單價和高客單價。一般認(rèn)為低客單價為50元以下，中客單價為50~100元，高客單價為100元以上(具體標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)各商品的行業(yè)數(shù)據(jù)有所調(diào)整，如日用品商品可能低于該值，數(shù)碼商品可能高于該值)。泛娛樂達(dá)人、專業(yè)達(dá)人和專家學(xué)者等類型的主播應(yīng)根據(jù)自身的人設(shè)定位，按照不同的客單價選品。泛娛樂達(dá)人的選品。

泛娛樂達(dá)人的選品一般以低客單價為主，中客單價為輔。

低客單價的商品具有價格優(yōu)勢，目標(biāo)用戶數(shù)量多、轉(zhuǎn)化率高，但一般利潤空間不大。專業(yè)達(dá)人的選品。專業(yè)達(dá)人的選品一般以中客單價為主，低客單價為輔。有

一定消費(fèi)能力的用戶往往不會選擇過于低價或高價的商品，他們更傾向于

選擇中等價位的商品，以獲得一定的品質(zhì)保障。這類用戶購買商品時比較

理性，更重視商品的實(shí)用性。專家學(xué)者的選品。專家學(xué)者的選品一般以高客單價為主，中客單價為輔。高

客單價的商品利潤高，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)，但轉(zhuǎn)化率低，轉(zhuǎn)化周期長。用戶購

買此類商品時一般很理性，非常重視商品品牌和品質(zhì)。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)客單價選品在直播電商行業(yè)中，很多頭部主播已發(fā)展為多品類帶貨，而非頭部主播則不適宜多品類或跨品類帶貨。經(jīng)營垂直內(nèi)容(堅(jiān)持輸出某一個細(xì)分領(lǐng)域的內(nèi)容)的主播，雖然在選品上會受到一定程度的限制，但根據(jù)內(nèi)容垂直度選品，其目標(biāo)用戶也會更加精準(zhǔn)。例如，育兒類主播可以選擇與親子、育兒有關(guān)的商品，如奶粉、奶瓶、紙尿褲、濕巾、睡袋、便攜保溫杯等。LIVEE-COMMERCE二、直播選品依據(jù)根據(jù)直播賬號的內(nèi)容垂直度選品LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具蟬媽媽蟬媽媽是一個直播電商數(shù)字化決策工具，提供了抖音分析平臺、小紅書分析平臺、蟬媽媽場控、蟬媽媽精選等數(shù)據(jù)分析功能，可以快速找到達(dá)人、商品，提升直播和短視頻帶貨轉(zhuǎn)化率。圖3-23抖音分析平臺LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具蟬媽媽蟬媽媽是一個直播電商數(shù)字化決策工具，提供了抖音分析平臺、小紅書分析平臺、蟬媽媽場控、蟬媽媽精選等數(shù)據(jù)分析功能，可以快速找到達(dá)人、商品，提升直播和短視頻帶貨轉(zhuǎn)化率。圖3-24小紅書分析平臺LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具蟬媽媽蟬媽媽是一個直播電商數(shù)字化決策工具，提供了抖音分析平臺、小紅書分析平臺、蟬媽媽場控、蟬媽媽精選等數(shù)據(jù)分析功能，可以快速找到達(dá)人、商品，提升直播和短視頻帶貨轉(zhuǎn)化率。圖3-25蟬媽媽精選首頁LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具飛瓜數(shù)據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)是一款數(shù)據(jù)分析工具，可對抖音和快手等平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并提供短視頻及直播數(shù)據(jù)查詢、運(yùn)營及廣告投放效果監(jiān)控、短視頻達(dá)人查詢、抖音和快手達(dá)人榜單排名、電商數(shù)據(jù)、直播推廣等功能。圖3-26所示為飛瓜數(shù)據(jù)首頁，在該頁面中可以選擇要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的平臺，登錄賬號后進(jìn)入平臺頁面即可進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。圖3-26飛瓜數(shù)據(jù)首頁LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具有米有數(shù)有米有數(shù)是一款新電商營銷大數(shù)據(jù)分析工具，在選品方面可以進(jìn)行全網(wǎng)商品數(shù)據(jù)監(jiān)測，篩選熱銷品、潛力品、優(yōu)質(zhì)品，并展示這些商品的銷量、定價和推廣方式等數(shù)據(jù)，從而幫助直播團(tuán)隊(duì)科學(xué)選品，節(jié)約選品時間。圖3-27所示為有米有數(shù)的選品相關(guān)介紹。圖3-27有米有數(shù)的選品相關(guān)介紹LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具下面以蟬媽媽中的蟬媽媽精選選品為例，查看運(yùn)動鞋的抖音直播數(shù)據(jù)，選擇適合直播的商品，具體操作如下。圖3-28單擊“選品庫”選項(xiàng)卡圖3-29選擇“運(yùn)動鞋”選項(xiàng)打開蟬媽媽官方網(wǎng)站，在主頁面左上角選擇“蟬媽媽精選”選項(xiàng)，打開蟬媽媽精選頁面，注冊并登錄賬號后，單擊頁面上方的“選品庫”選項(xiàng)卡，如圖3-28所示。01打開“選品庫”頁面，將鼠標(biāo)指針移到“商品”欄中的“運(yùn)動戶外”選項(xiàng)上，在打開的列表中選擇“運(yùn)動鞋”選項(xiàng)，如圖3-29所示。02LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具在“篩選”欄中將“傭金比例”設(shè)置為“10%~20%”，篩選分銷傭金為10%~20%的商品；將“銷量”設(shè)置為“≥1000”，篩選在抖音上銷量較高的商品。在“帶貨”欄中選擇“直播帶貨為主”選項(xiàng)，如圖3-30所示。03圖3-30設(shè)置篩選條件LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具在頁面下方的搜索結(jié)果列表中瀏覽商品信息，如圖3-31所示。找到所需的商品，然后單擊商品列表中的商品縮略圖或標(biāo)題超鏈接。04圖3-31瀏覽商品信息LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具打開商品詳情頁面，在其中可以查看商品的信息，包括商品的名稱、價格、銷售數(shù)據(jù)、傭金等，然后單擊右側(cè)的

按鈕，如圖3-32所示。05圖3-32查看商品信息并單擊“看蟬媽媽數(shù)據(jù)分析”按鈕LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具在打開的頁面中查看商品的數(shù)據(jù)信息，默認(rèn)顯示商品的“基礎(chǔ)分析”數(shù)據(jù)，包括商品概覽、熱推達(dá)人趨勢、每日視頻/直播趨勢、抖音銷量趨勢等信息，如圖3-33所示。在頁面左側(cè)選擇“達(dá)人分析”“直播分析”“視頻分析”“觀眾分析”等選項(xiàng)可查看對應(yīng)的信息。06圖3-33查看商品的“基礎(chǔ)分析”數(shù)據(jù)LIVEE-COMMERCE三、直播選品工具使用相同的方法，查看其他同類商品的數(shù)據(jù)，確定好最終的商品后，在頁面上方單擊按鈕。在打開的對話框中單擊按鈕，在打開的頁面中使用抖音App掃描二維碼，授權(quán)抖音賬號登錄，之后返回“將商品添加至達(dá)人櫥窗”對話框，選中抖音賬號前的單選項(xiàng)，單擊

按鈕，將商品添加至商品櫥窗，完成直播帶貨的選品工作。07THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播的商品規(guī)劃學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉商品的來源渠道和商品的類別劃分掌握直播商品的選品原則、選品依據(jù)和選品工具。掌握直播商品的定價策略。直播商品定價策略

【討論】觀看直播時，商品售價如何設(shè)置更容易激起你的購買欲望？尾數(shù)定價策略是指在確定商品價格時，基于用戶希望購買到物美價廉的商品心理，如1.9元、9.9元和19.9元等，使用戶在心理上產(chǎn)生“價格更便宜”的感覺，從而激起用戶的購買欲望，增加商品銷量。LIVEE-COMMERCE

尾數(shù)定價策略LIVEE-COMMERCE

商品組合定價策略商品組合定價策略的具體操作一般是將高價商品與低價商品(作為贈品)以套裝的形式搭配，尤其是在主推高客單價的商品時，常搭配中、低客單價的商品作為贈品組合銷售，以滿足用戶“有買有贈”的心理需求。LIVEE-COMMERCE

商品組合定價策略贈品關(guān)聯(lián)度高贈品要實(shí)用保證贈品質(zhì)量采用商品組合定價策略時，需要注意以下幾個問題。LIVEE-COMMERCE階梯形定價策略例如:某件方便速食的原價是39元一袋，直播間的價格為第1袋29元、第2袋19元、第3袋9元、第4袋免費(fèi)送。階梯形定價策略也被稱作“花式價格策略”，通過價格遞減的方式引導(dǎo)用戶下單多件商品。THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商的引流推廣【引導(dǎo)案例】作為我國獨(dú)具特色的新銳品牌，花西子在短短幾年時間里迅速崛起，成為備受年輕人喜愛的、具有代表性的國貨美妝品牌，這樣的成就離不開花西子在直播電商領(lǐng)域的布局。2017年，花西子在杭州成立，其理念是“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”，愿景是“揚(yáng)東方之美，鑄百年國妝”。2018年，花西子看到直播帶貨的潛力后，開始和直播達(dá)人合作，邀請直播達(dá)人為品牌帶貨。2019年“雙十一”，花西子當(dāng)天的成交額從上年同期的4319萬增加至11.3億元。根據(jù)天貓的數(shù)據(jù)顯示，花西子在“雙十一”當(dāng)天超六成的成交額來自直播間。2020年，花西子開啟了品牌自播之路，在直播電商平臺中創(chuàng)建了直播賬號。為了增加直播間的流量，花西子使用了多種引流方式，如提前在直播電商平臺中發(fā)布直播預(yù)告(見圖4-1)，在抖音、微博等平臺中發(fā)布直播引流短視頻(見圖4-2)等，不僅讓用戶提前知曉了直播信息，激發(fā)了用戶的觀看興趣，還收獲了更多粉絲，提高了直播商品的轉(zhuǎn)化。為了獲得直播電商平臺的更多流量，花西子還創(chuàng)建了多個與品牌相關(guān)的子賬號，各個子賬號有著不同的定位，覆蓋美妝教程、互動、古風(fēng)等多個方面，以吸引不同需求的用戶。另外，子賬號和主賬號之間還有著不同的分工，子賬號主要負(fù)責(zé)引流和推廣，主賬號則負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化和銷售。這樣成熟的直播布局方式，很好地為品牌的直播帶貨打下了基礎(chǔ)?；ㄎ髯又辈ル娚滩季謭D4-1直播預(yù)告圖4-2直播引流短視頻【討論】花西子的直播帶貨采用的是什么模式？花西子的直播引流方式有哪些？學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播電商引流的定義與形式，熟悉直播電商引流的模式。能夠完成直播預(yù)告、直播預(yù)告短視頻、微信和微博引流文案等內(nèi)容的策劃。掌握不同平臺的付費(fèi)引流方法。直播電商引流概述LIVEE-COMMERCE一、直播電商引流的定義與形式直播電商引流是指利用多種方法，吸引、引導(dǎo)用戶進(jìn)入直播間，增加直播間的觀看人數(shù)。直播電商引流按照引流時間的不同，可以分為直播前引流、直播中引流和直播后引流3種形式。LIVEE-COMMERCE一、直播電商引流的定義與形式直播前引流直播前引流也就是直播電商活動開展前的預(yù)熱和推廣。一般來說，直播團(tuán)隊(duì)會通過多種渠道預(yù)告直播，吸引用戶進(jìn)入直播間。對于直播電商而言，直播前的引流工作非常重要，因?yàn)槠鋾χ辈ラg的銷售額、人氣等產(chǎn)生直接的影響。LIVEE-COMMERCE一、直播電商引流的定義與形式直播中引流直播中引流是在直播過程中開展引流工作，如利用紅包、優(yōu)惠券、抽獎活動、促銷活動等引導(dǎo)用戶分享直播間，引導(dǎo)新進(jìn)直播間的用戶關(guān)注直播間等。直播中引流在很大程度上能解決直播間人氣不足或流量降低的問題。LIVEE-COMMERCE一、直播電商引流的定義與形式直播后引流直播后引流是在直播結(jié)束后開展的引流工作，如剪輯直播中的精彩片段，并制作成短視頻發(fā)布到各平臺，從而讓更多的用戶關(guān)注直播間，激發(fā)用戶的觀看興趣，從而為直播間和下一次直播活動帶來更多的流量。LIVEE-COMMERCE二、直播電商引流的模式公域流量模式根據(jù)流量來源的不同，直播電商引流模式可以分為公域流量模式和私域流量模式兩種。公域流量也叫平臺流量，是指所有直播團(tuán)隊(duì)都可以獲取的流量。顧名思義，公域流量模式主要吸引的是平臺內(nèi)的流量，直播團(tuán)隊(duì)可以通過搜索優(yōu)化、參加活動、付費(fèi)推廣，以及開展促銷活動等方式來獲得流量?？偟膩碚f，公域流量模式的優(yōu)劣勢如下。優(yōu)勢公域流量模式下，受眾面比較廣，直播團(tuán)隊(duì)可以將直播信息快速發(fā)送給更多的潛在目標(biāo)用戶，有助于加深主播、直播間及商品在用戶心中的印象。劣勢公域流量模式下，直播團(tuán)隊(duì)不享有流量支配權(quán)，需要依靠平臺獲取流量。另外，直播團(tuán)隊(duì)如果想要獲取更多的流量，可能還需要付費(fèi)推廣，因此需要付出比較高的成本。LIVEE-COMMERCE二、直播電商引流的模式私域流量模式私域流量不同于公域流量，是直播團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營管理的流量，如個人直播間的流量、個人微信號的流量、自建微信公眾號的流量、社群的流量、自建App的流量等。私域流量的主要特征是流量可控、直達(dá)用戶，其優(yōu)劣勢如下。優(yōu)勢私域流量模式的引流成本比公域流量模式低，并且可以將直播信息直接發(fā)送給目標(biāo)用戶群體。另外，私域流量模式下，直播團(tuán)隊(duì)可以更便捷地采取措施拉近與用戶之間的距離，和用戶建立情感聯(lián)系。劣勢私域流量模式下，當(dāng)用戶或粉絲的數(shù)量較多時，可能會出現(xiàn)不便于管理的情況，因此私域流量模式對直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力的要求會比較高?！居懻摗恐辈ル娚桃鲗χ辈ж泚碚f有什么作用？THANKS!謝謝LIVEE-COMMERCE直播電商引流推廣學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGGOALS熟悉直播電商引流的定義與形式，熟悉直播電商引流