銷售人員薪酬與績(jī)效設(shè)計(jì)思路

銷售人員薪酬設(shè)計(jì)思路在銷售類崗位薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí)有一個(gè)基本原則，不考慮高管和中層管理崗位，銷售崗位的薪酬體系在公司內(nèi)部一般是彈性最高的。銷售崗位薪酬體系設(shè)計(jì)目的很清楚，就是用機(jī)制激發(fā)銷售人員的個(gè)人能動(dòng)性，促進(jìn)各項(xiàng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售崗位的薪酬體系和考核機(jī)制是最應(yīng)該花時(shí)間花心思去研究的。在我所接觸的企業(yè)里，都有一個(gè)基本一致的現(xiàn)象，就是怕麻煩的心態(tài)，銷售人員的薪酬體系過(guò)于簡(jiǎn)略，缺乏激勵(lì)性或激勵(lì)性不能持久，還有的薪酬體系與考核機(jī)制不匹配，更有的企業(yè)存在較大的漏洞,存在超發(fā)獎(jiǎng)金的可能。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途、銷售崗位薪酬水平和薪酬體系彈性的結(jié)合應(yīng)用研究銷售崗位薪酬體系，首先要研究一下銷售崗位的薪酬水平策略與薪酬體系彈性策略的結(jié)合應(yīng)用。讓我們看下邊的圖：（銷售崗位薪酬水平與薪酬體系關(guān)系圖）個(gè)人收集整理勿AAB區(qū)（寵物狗）薪酬體系高薪酬水平，低彈性C區(qū)〔獵狗）酬體系高薪酬水平，高彈性薪A|x〔看家狗）性薪酬體系低薪酬水平，低彈D區(qū)〔惡狗）薪酬體系低薪酬水平，高彈性我們分析圖中四個(gè)區(qū)域會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本問(wèn)題，銷售崗位薪酬水平和薪酬體系的應(yīng)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售難度和崗位對(duì)個(gè)人素質(zhì)能力要求有關(guān)系。企業(yè)產(chǎn)品銷售難度越高，銷售人員的薪酬體系彈性應(yīng)該越大；企業(yè)對(duì)銷售人員個(gè)人能力素質(zhì)要求越高，越應(yīng)該采用高薪酬水平。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途首先讓我們結(jié)合跨行業(yè)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，在不同行業(yè)上圖中四個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)：區(qū)域：企業(yè)產(chǎn)品很好銷售，銷售人員基本不用出門去找客戶推銷，坐等顧客上門就可以。另外，企業(yè)對(duì)銷售人員的要求并不高，不需要很高的學(xué)歷或很高的能力。這樣一描述,很容易聯(lián)想到的企業(yè)就是商場(chǎng)的銷售人員駐店導(dǎo)購(gòu)，或者麥當(dāng)勞的點(diǎn)餐員，或者具有壟斷資源或壟斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)石油、煤炭、電力等。為了形象記憶，我給區(qū)域起個(gè)名字:看家狗，沒(méi)有任何貶義啊。這種企業(yè)銷售人員自然是較低的薪酬水平，薪酬體系彈性也比較小,再努力工作，工資也不會(huì)有多大的增長(zhǎng)。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途區(qū)域：有一類企業(yè)使用大量廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，經(jīng)銷商、顧客會(huì)主動(dòng)找到銷售人員要求做企業(yè)代理或購(gòu)買產(chǎn)品，銷售人員根本不用上門推銷或即便上門推銷也是很簡(jiǎn)單事情。另外企業(yè)品牌知名度高，注意對(duì)外形象，所以對(duì)銷售人員個(gè)人要求非常高，比如知名高校畢業(yè),良好的形象，談吐氣質(zhì)優(yōu)秀等等。這樣的描述很容易讓我們聯(lián)系到寶潔公司。為了形象記憶,我給區(qū)起個(gè)名字：寵物狗。這種企業(yè)相比較“看家狗”（類企業(yè)），銷售人員薪酬水平會(huì)高很多，但薪酬體系彈性不會(huì)很大。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途區(qū)域：這類企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值量高、技術(shù)含量高、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，所以產(chǎn)品銷售難度較大,比如經(jīng)常需要通過(guò)招投標(biāo)才能獲取訂單。因?yàn)橐陨咸攸c(diǎn)，對(duì)銷售人員要求就非常高，要懂專業(yè)，要良好形象，有較高的學(xué)歷等等。很容易我們可以想到代表企業(yè)一公司、華為公司、三一重工、等。公司是一家以銷售軟件的高科技外資企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)值幾百萬(wàn)甚至上億元。為了形象記憶，我們?nèi)€(gè)名字：獵狗。這種企業(yè)相比較“寵物狗”（類企業(yè)），銷售人員薪酬水平很高，而且為了激勵(lì)銷售人員，薪酬體系彈性較大。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途區(qū)域：這類企業(yè)產(chǎn)品銷售難度大，但是對(duì)銷售人員要求不高，甚至來(lái)者不拒。這類企業(yè)很容易想到直銷公司安利、保險(xiǎn)公司等。為了形象記憶，取個(gè)名字叫惡狗。這類企業(yè)一般都會(huì)采取低薪酬水平策略，高彈性薪酬體系（高提成），大浪淘沙，適者留下。個(gè)人收集整理勿企業(yè)在使用《銷售崗位薪酬水平與薪酬體系關(guān)系圖》時(shí)，首先判斷自己在屬于哪個(gè)區(qū)域，可以參考對(duì)應(yīng)相應(yīng)策略。企業(yè)實(shí)際應(yīng)用時(shí)，除了考慮企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)外，還要考慮企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，我們以耳熟能詳?shù)碾娔X公司為例（針對(duì)企業(yè)用戶，而不是個(gè)人用戶）。假如你是公司，你的產(chǎn)品根本不愁銷售，但你對(duì)銷售人員要求非常高，要求銷售人員穩(wěn)定，那么可以使用寵物狗策略，制定高薪酬水平，薪酬體系彈性不用太高。假如你是戴爾公司，產(chǎn)品品牌、質(zhì)量都不如，但是要和搶市場(chǎng)，就需要與相當(dāng)水平甚至超過(guò)的銷售人員，所以就需要高薪酬水平和高彈性薪酬體系，業(yè)務(wù)做好了，有更高的收入，這樣對(duì)那些頂級(jí)的銷售人員才有吸引了。如果你是聯(lián)想公司，公司廣告鋪天蓋地，使用看家狗策略很好。如果是已經(jīng)不知名的電腦公司，對(duì)洋品牌要和、對(duì)抗，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌要和聯(lián)想對(duì)抗，最好采用惡狗策略。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途這里需要解釋一下，這里所說(shuō)的薪酬水平是指之前所設(shè)計(jì)的薪酬結(jié)構(gòu)表中的預(yù)算薪酬總額，而這里所說(shuō)的高彈性薪酬體系、低彈性薪酬體系，不僅指預(yù)算薪酬中固定薪酬和績(jī)效薪酬的比例關(guān)系，同時(shí)還包括了獎(jiǎng)金所起的作用，增加獎(jiǎng)金時(shí)，薪酬體系彈性會(huì)增加，未來(lái)預(yù)期獎(jiǎng)金數(shù)額越多，薪酬體系的彈性就越大。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途2銷售崗位的薪酬體系銷售崗位薪酬體系在公司內(nèi)部一般屬于彈性最大的，即便上一節(jié)中提到的“低彈性薪酬體系”也只是相對(duì)而言。銷售人員的薪酬體系構(gòu)成一般如下表中表示，企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)加上彈性選擇使用或再作改造。銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)一定不要怕麻煩。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途模式固定薪酬月績(jī)效薪酬月度獎(jiǎng)金年終績(jī)效薪酬年終獎(jiǎng)金純獎(jiǎng)金▲保底獎(jiǎng)金▲▲績(jī)效獎(jiǎng)金▲▲▲▲績(jī)效年終獎(jiǎng)金▲▲▲▲下面就以上幾種模式進(jìn)行介紹：1純獎(jiǎng)金模式純獎(jiǎng)金模式很好理解，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)沒(méi)有固定工資，所有收入依靠銷售提成或獎(jiǎng)金。但這種模式對(duì)于薪酬體系設(shè)計(jì)是最復(fù)雜、最有技巧的系統(tǒng)，設(shè)計(jì)不好，對(duì)銷售人員沒(méi)有激勵(lì)作用，無(wú)法調(diào)動(dòng)銷售人員個(gè)人能動(dòng)性；設(shè)計(jì)好，可以將銷售人員的潛力發(fā)揮到最大極致,達(dá)到四兩破千斤的作用。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：第一，銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤，個(gè)人努力，銷售業(yè)績(jī)好，個(gè)人收入就高，而且收入沒(méi)有上限；個(gè)人努力不夠，個(gè)人收入就低，這對(duì)銷售人員有非常大的挑戰(zhàn)性。第二，這種機(jī)制可以自動(dòng)淘汰掉業(yè)績(jī)差的人員，流水不腐戶樞不蠹。第三，不占用公司資源，節(jié)約了大量人工成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途這種模式的缺點(diǎn)也很明顯：人員忠誠(chéng)度低，流動(dòng)率高，不易管理。這種模式在直銷行業(yè)普遍使用，代表企業(yè)就是安利公司、保險(xiǎn)公司。我懇請(qǐng)做薪酬設(shè)計(jì)的朋友一定要花時(shí)間研究安利公司的獎(jiǎng)金制度，你才能理解為什么安利的營(yíng)銷代表在沒(méi)有工資的情況下，還那么賣力的工作。如果自己的企業(yè)借鑒其中精華，是不是也可以達(dá)到如此效果呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途純獎(jiǎng)金機(jī)制適合在惡狗型企業(yè)中使用。2保底獎(jiǎng)金模式與純獎(jiǎng)金模式相比，“保底獎(jiǎng)金”模式為銷售人員提供了基本生活保障一固定薪酬，目前多數(shù)公司這樣使用，其它收入需要依靠獎(jiǎng)金獲得，獎(jiǎng)金機(jī)制與純獎(jiǎng)金的機(jī)制基本一致。個(gè)人收這種方式因?yàn)樘峁┝嘶镜纳畋Ｕ?，有助于新入行的銷售人員的保留，即便一開始業(yè)績(jī)很差也不至于沒(méi)有生活費(fèi)而迫不得已離開。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途這種模式適合惡狗和看家狗企業(yè)，在保險(xiǎn)行業(yè)、廣告行業(yè)、商場(chǎng)被普遍采用，銷售業(yè)績(jī)和銷售人員的個(gè)人努力非常相關(guān)，當(dāng)月只要個(gè)人投入精力多，當(dāng)月業(yè)績(jī)馬上能反映出來(lái)。個(gè)人收某些寵物狗企業(yè)也可以使用這種模式，銷售人員有較高的固定薪酬，獎(jiǎng)金很少甚至沒(méi)有，這種應(yīng)用方式好處是銷售人員很穩(wěn)定，壞處是時(shí)間長(zhǎng)了人浮于事濫竽充數(shù)庸才沉淀。個(gè)人收集整純獎(jiǎng)金、保底獎(jiǎng)金的模式里，銷售人員唯一的責(zé)任就是銷售。如果你的企業(yè)銷售人員不僅有銷售任務(wù)還有其他工作，比如回款、控制退貨、管理渠道等，以上兩個(gè)模式就不太適用了,可以考慮“績(jī)效獎(jiǎng)金”模式或者“績(jī)效年終獎(jiǎng)金”模式。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途3績(jī)效獎(jiǎng)金模式“績(jī)效獎(jiǎng)金”模式構(gòu)成公式月固定月績(jī)效月獎(jiǎng)金年終績(jī)效（假設(shè)月考核）?？?jī)效獎(jiǎng)金模式適用于寵物狗企業(yè)的銷售崗位，產(chǎn)品比較好賣，銷售業(yè)績(jī)當(dāng)月可以體現(xiàn)并且與個(gè)人努力直接相關(guān)（也就是個(gè)人只要工作多努力一些，當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)立即就能反映出來(lái)，不像某些產(chǎn)品的銷售，銷售個(gè)人再努力，也不一定在當(dāng)月馬上反映出來(lái)），更重要的是,公司對(duì)銷售人員的考核除了銷售業(yè)績(jī)之外，還會(huì)考核與銷售相關(guān)的指標(biāo)，比如回款額（率）退貨額（率）等等，銷售人員每個(gè)月的考核分是多個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重之后計(jì)算的綜合分?，F(xiàn)在，“績(jī)效獎(jiǎng)金”模式中的“月固定、月績(jī)效、月獎(jiǎng)金、年終績(jī)效”之間的關(guān)系是這樣的：預(yù)算薪酬（名義薪酬）（月固定月績(jī)效）年終績(jī)效，績(jī)效獎(jiǎng)金模式是在預(yù)算薪酬基礎(chǔ)上增加了月獎(jiǎng)金。個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途為什么要增加月績(jī)效呢？很多公司的銷售人員不僅要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)本身，還要完成其他重要工作，比如前邊介紹的回款額（率）退貨額（率）這些通過(guò)考核指標(biāo)的形式進(jìn)行考核，通過(guò)影響個(gè)人當(dāng)月收入進(jìn)行管理，所以薪酬體系中設(shè)計(jì)“月績(jī)效工資（薪酬）”，實(shí)發(fā)月度績(jī)效工資（預(yù)算）月績(jī)效工資考核分。這種情況下，可能會(huì)出現(xiàn)主要銷售任務(wù)沒(méi)有完成但其他指標(biāo)完成較好，綜合考核得到分月績(jī)效工資沒(méi)有影響的情況，也會(huì)出現(xiàn)主要銷售任務(wù)超額完成，但其他指標(biāo)完成較差，綜合考核分低于分月績(jī)效工資減少的情況。為什么設(shè)計(jì)月獎(jiǎng)金呢？因?yàn)楫?dāng)月銷售業(yè)績(jī)與個(gè)人投入直接相關(guān)，設(shè)計(jì)月獎(jiǎng)金的目的就是要持續(xù)激發(fā)銷售人員的工作積極性，當(dāng)月的努力當(dāng)月就可以看到回報(bào)，而且越努力回報(bào)越多。也正是因?yàn)檫@種特性，對(duì)這樣的銷售人員進(jìn)行年終獎(jiǎng)金的意義不是很大。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途以什么為起始點(diǎn)開始計(jì)算月獎(jiǎng)金呢？有這么一個(gè)基本的前提需要說(shuō)明，預(yù)算薪酬本身對(duì)應(yīng)了合理的銷售目標(biāo)，也就是說(shuō)，銷售人員完成計(jì)劃目標(biāo)就應(yīng)該獲得全額預(yù)算薪酬作為回報(bào)。超過(guò)計(jì)劃銷售目標(biāo)時(shí)，才開始計(jì)算月獎(jiǎng)金。由于設(shè)計(jì)了綜合指標(biāo)的考核，所以發(fā)放月獎(jiǎng)金要考慮綜合指標(biāo)完成情況。如果綜合考核低于一定的分?jǐn)?shù)（比如分），代表綜合指標(biāo)完成情況不好，即便銷售目標(biāo)完成再好,也不能發(fā)放月獎(jiǎng)金。這樣的規(guī)定，讓銷售人員不僅重視銷售指標(biāo)，同時(shí)注意公司的其他管理要求。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途為什么設(shè)計(jì)年終績(jī)效工資呢？年終績(jī)效工資是預(yù)算薪酬的一部分，按規(guī)定年終經(jīng)考核發(fā)放，其實(shí)是薪酬的延期發(fā)放形式，對(duì)銷售人員起到一定保留的作用。年中銷售人員獲得了好的跳槽機(jī)會(huì)，但是公司還有一部分年終績(jī)效工資沒(méi)有發(fā)放，他可能打消跳槽的計(jì)劃。年終績(jī)效薪酬另一個(gè)重要作用是校正銷售人員的合理收入。銷售人員在考核機(jī)制下一般都會(huì)以某種方式影響當(dāng)月考核指標(biāo)以便當(dāng)月獲得較高收入，但這種影響不可能持續(xù)一年，年終考核時(shí)基本能夠反映銷售人員的實(shí)際情況了，這時(shí)的考核結(jié)果比較公平而準(zhǔn)確。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途如果是看家狗企業(yè)的銷售崗位，由于薪酬水平不高，可以不設(shè)年終績(jī)效工資，將所有工資投入到當(dāng)前激勵(lì)。4績(jī)效年終獎(jiǎng)金模式績(jī)效年終獎(jiǎng)金模式與“績(jī)效獎(jiǎng)金”模式的區(qū)別主要在于，前者不設(shè)計(jì)月獎(jiǎng)金而增加了年終獎(jiǎng)金。這是為什么呢？資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途實(shí)際應(yīng)用中，獵狗型企業(yè)產(chǎn)品銷售難度大，雖然大致可以預(yù)測(cè)一年的銷售目標(biāo)但是較難預(yù)測(cè)一個(gè)月甚至一個(gè)季度的銷售業(yè)績(jī)，所以可以取消月度獎(jiǎng)金，用年終獎(jiǎng)金算總賬。資料個(gè)實(shí)際操作中，也可以有月獎(jiǎng)金，這里的月獎(jiǎng)金與計(jì)劃無(wú)關(guān)，一般是銷售部門為了激勵(lì)銷售人員的臨時(shí)產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)金。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途這種年終算總賬的模式也適合銷售管理人員。、銷售崗位目標(biāo)及獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)銷售人員的月獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金除了少數(shù)公司臨時(shí)制定的產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)金外，絕大部分是根據(jù)銷售業(yè)績(jī)完成情況按提成比例計(jì)算得出。銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)制定非常關(guān)鍵，銷售人員考核最困難的工作也正是制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。每年公司高管與銷售部門，銷售經(jīng)理與銷售代表之間為了銷售目標(biāo)會(huì)反復(fù)討論甚至爭(zhēng)吵。為什么會(huì)爭(zhēng)吵呢？道理很簡(jiǎn)單，銷售獎(jiǎng)金、銷售提成都和目標(biāo)有關(guān)，一般超過(guò)目標(biāo)之后獲得的獎(jiǎng)金或提成更高，所以下級(jí)銷售人員更希望將目標(biāo)盡量定得低一些，以便獲得更多個(gè)人利益。即便公司確定的銷售目標(biāo)很合理，一定能完成的,他也會(huì)找出各種理由證明公司確定的目標(biāo)是完不成的。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途有沒(méi)有什么機(jī)制可以解決這種矛盾呢？我推薦的方法叫四段式目標(biāo)制定法，這個(gè)方法可以解決銷售人員傾向制定較低業(yè)績(jī)目標(biāo)的弊端，鼓勵(lì)銷售人員制定切實(shí)可行較為精準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，避免公司銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成準(zhǔn)備不足影響生產(chǎn)計(jì)劃或采購(gòu)過(guò)多造成浪費(fèi)的情況。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途什么叫四段式呢？以前我們制定目標(biāo)時(shí)，關(guān)注的是點(diǎn)，現(xiàn)在我們將銷售目標(biāo)分為四段,

每段業(yè)績(jī)制定不同提成比例或獎(jiǎng)金數(shù)額。四段式目標(biāo)制定方法如下：資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)首先，我們要確定三個(gè)點(diǎn)：上年度銷售業(yè)績(jī)的作為點(diǎn)，銷售人員自己預(yù)測(cè)新年度有把握實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)為點(diǎn)，公司制定的指導(dǎo)性銷售目標(biāo)為點(diǎn)。這三點(diǎn)將銷售業(yè)績(jī)分位四段。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途一般的時(shí)候，銷售人員制定的目標(biāo)（）都會(huì)低于公司指導(dǎo)目標(biāo)（3四段業(yè)績(jī)是這么劃分的：第一段是銷售業(yè)績(jī)小于，第二段是 -第三段式 -第四段是大于（為了便于理解，大于的情形后邊會(huì)討論）。銷售人員在四段業(yè)績(jī)會(huì)有不同的提成比例，我們?cè)O(shè)第一段至第四段業(yè)績(jī)的提成比例、2 、 4為了便于說(shuō)明，我們只分析提成獎(jiǎng)金分段計(jì)算的形式，銷售人員提成獎(jiǎng)金計(jì)算公式 （實(shí)） “實(shí)”指實(shí)際銷售額）四段式目標(biāo)制定法只要將、、、的比例設(shè)計(jì)好，原則上是不需要上下級(jí)討論目標(biāo)的，只需要討論今年公司在市場(chǎng)方面有什么投入，新產(chǎn)品有什么開發(fā)，人員有什么配備就可以了。上級(jí)根據(jù)各種信息提出預(yù)測(cè)的目標(biāo)，可以把預(yù)測(cè)的理由告知下級(jí)，下級(jí)可以參考這些信息和自己搜集的信息，提出自己的預(yù)測(cè)、是一個(gè)自己經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途四段式目標(biāo)制定法如何會(huì)讓銷售人員主動(dòng)提出較為準(zhǔn)確的目標(biāo)預(yù)測(cè)呢？現(xiàn)在我介紹提成比例設(shè)定的原則。1績(jī)效獎(jiǎng)金和績(jī)效年終獎(jiǎng)金模式下的提成比例設(shè)計(jì)使用這兩種模式的企業(yè)，一般不同銷售人員（或銷售部門，以下同）目標(biāo)是不一樣的,但、、、的比例公司內(nèi)部是統(tǒng)一的，而且每年輕易不作調(diào)整。這樣隨著銷售人員銷售能力提高和銷售業(yè)績(jī)提高，個(gè)人收入也逐漸提高。銷售人員可以預(yù)測(cè)到自己在公司工作若干年后可能達(dá)到的收入，這樣對(duì)銷售人員起到穩(wěn)定作用。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途） 設(shè)計(jì)的原則=為什么呢？因?yàn)槭巧夏甓蠕N售人員實(shí)際銷售額的，這個(gè)目標(biāo)原則上應(yīng)該而且必須要達(dá)到。也就是說(shuō)，銷售人員完成銷售業(yè)績(jī)超過(guò)時(shí)，才應(yīng)該支付獎(jiǎng)金。假設(shè)每年實(shí)際銷售額都在增長(zhǎng)，每年的對(duì)。）、設(shè)計(jì)的原則我們先討論 的情況下而且必須要達(dá)到。也就是說(shuō)，銷售人員完成銷售業(yè)績(jī)超過(guò)時(shí)，才應(yīng)該支付獎(jiǎng)金。假設(shè)每年實(shí)際銷售額都在增長(zhǎng)，每年的對(duì)。）、設(shè)計(jì)的原則我們先討論 的情況下己制定的銷售目標(biāo)（按照常規(guī)設(shè)計(jì)中一般實(shí)、總是小于公司制定的目標(biāo)（大于，在未來(lái)預(yù)測(cè)銷售額-可以獲得更多的提成。所以，我們要反其道行之，設(shè)計(jì)的銷售目標(biāo)，公司支付的是預(yù)算薪酬，只有

也在增長(zhǎng)，銷售人員的預(yù)算薪酬也在增長(zhǎng)才的設(shè)計(jì)原則，因?yàn)橐话闱闆r下銷售人員自定的情況下,銷售人員會(huì)盡量壓低，也就是說(shuō),實(shí)際銷售額超過(guò)個(gè)人預(yù)測(cè)銷售額（）之后的銷售提成越來(lái)越少，只有與實(shí)際銷售額越接近（準(zhǔn)確說(shuō)， 應(yīng)該略小于實(shí)際銷售額），個(gè)人提成最大化。只有， 的設(shè)計(jì)還不行，銷售人員會(huì)找到漏洞，故意將 預(yù)測(cè)得很大，未來(lái)實(shí)際銷售額全部享受最大提成系數(shù)。為了封堵這個(gè)漏洞，必須增加一個(gè)條件，如果實(shí)小于時(shí)，即沒(méi)有達(dá)到個(gè)人預(yù)測(cè)目標(biāo)時(shí)，提成比例在基礎(chǔ)上下調(diào)（設(shè)定調(diào)整的比例為），且 。也就是說(shuō)，如果實(shí)際業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到，銷售提成下降，甚至低于，這樣銷售人員只能盡量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的了。在以上條件下，銷售人員預(yù)測(cè)的越準(zhǔn)確，獲得的銷售提成越多，所以他會(huì)認(rèn)真測(cè)算自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)的，公司可以不用操心了。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途那么如何設(shè)計(jì)具體的值呢？因?yàn)樵诠緝?nèi)部是通用的，涉及所有銷售人員收入，所以 的測(cè)算應(yīng)該有依據(jù)。首次測(cè)算推薦的公式為：平均獎(jiǎng)金平均銷售業(yè)績(jī)所謂平均銷售業(yè)績(jī)，是指公司計(jì)劃新財(cái)年銷售業(yè)績(jī)銷售人員人數(shù)。平均獎(jiǎng)金測(cè)算公式為：平均獎(jiǎng)金（公司銷售業(yè)績(jī)總額銷售人員人力成本率銷售人員預(yù)算薪酬總額）銷售人數(shù)（本公式為考慮工資獎(jiǎng)金外的人力成本）。四段式目標(biāo)確定法推行后再次測(cè)算的推薦公式為：（上年度銷售人員平均獎(jiǎng)金（預(yù)期增長(zhǎng)率））（上年度銷售人員的平均實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（預(yù)期銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率） ）公式中銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，除了按公司中推薦使用上年度數(shù)據(jù)外，也可以使用公司銷售人員銷售業(yè)績(jī)的中位數(shù)，或者去掉銷售數(shù)據(jù)兩端各的數(shù)據(jù)極值，這樣測(cè)算數(shù)據(jù)更有代表性。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途如果銷售人員個(gè)人預(yù)算銷售業(yè)績(jī)大于公司測(cè)算業(yè)績(jī)（ ），2如何設(shè)計(jì)呢？這里很簡(jiǎn)單，這種情況下，至段業(yè)績(jī)?cè)谕瓿汕闆r下，使用作為提成比例，如果年終銷售人員沒(méi)有完成目標(biāo)，使用作為提成比例。當(dāng)時(shí)，公司應(yīng)善意提醒銷售人員，可能的風(fēng)險(xiǎn)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途）設(shè)計(jì)的原則當(dāng)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)大于或大于時(shí),不同段業(yè)績(jī)提成比例有這樣的關(guān)系， ；當(dāng)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)小于時(shí)，提成比例下降， 。這樣的機(jī)制設(shè)計(jì)下，銷售人員自己的銷售業(yè)績(jī)（）測(cè)算越準(zhǔn)確，個(gè)人獎(jiǎng)金越最大化。這里為什么設(shè)計(jì) 的機(jī)制呢？是不是不鼓勵(lì)銷售人員超額完成銷售業(yè)績(jī)呢？銷售人員會(huì)不會(huì)完成或目標(biāo)后就不工作了呢？我們先考慮一下背景：公司認(rèn)為銷售目標(biāo)可以完成，但銷售人員認(rèn)為只能完成（ ）， 是不太可能完成的。根據(jù)這樣的情況，我們?cè)阡N售人員自認(rèn)為可以完成的業(yè)績(jī)段，給了最高提成；在至之間，設(shè)計(jì)了略低的3以上的業(yè)績(jī)?cè)瓌t上和銷售人員的個(gè)人努力有關(guān)系，但如果超越太多就和銷售人員個(gè)人努力關(guān)系不大，很可能是公司開發(fā)的新產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎，很可能公司新設(shè)計(jì)的促銷方案很有效果，很可能市場(chǎng)因?yàn)椴豢深A(yù)料的原因突然放大等等因素影響，所以有理由降低以上業(yè)績(jī)的提成比例。雖然以上降低了提成比例，銷售人員獎(jiǎng)金的絕對(duì)值仍然增加，所以不用擔(dān)心銷售人員在這種機(jī)制故意壓制銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。有時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)根本不是銷售人員能控制的。資料個(gè)人收集整理，勿做與相比，下降多少合理呢？ 只做參考吧。2純獎(jiǎng)金和保底獎(jiǎng)金模式下的提成比例設(shè)計(jì)在純獎(jiǎng)金、保底獎(jiǎng)金模式下，一般采用的都是低薪酬水平高薪酬體系彈性的策略，獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)非常重要，如果缺乏激勵(lì)性，銷售人員沒(méi)有工作動(dòng)力，士氣低落，人員離職率上升。另外，這兩種模式下，一般不制定銷售人員的個(gè)人銷售目標(biāo)，而是由制定公司統(tǒng)一劃定幾個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)等級(jí)，而且，這里設(shè)計(jì)的目標(biāo)是月度業(yè)績(jī)目標(biāo)，對(duì)年度目標(biāo)不關(guān)心。資料個(gè)人收在看家狗企業(yè)里，產(chǎn)品銷售難度低，業(yè)績(jī)劃分等級(jí)可以少一些，惡狗企業(yè)產(chǎn)品銷售難度大，可以劃分較多等級(jí)，讓銷售人員完成一定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，感覺(jué)再稍加努力就可以達(dá)成下一個(gè)目標(biāo)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途不同等級(jí)設(shè)計(jì)不同的提成比例，原則上是高等級(jí)的提成比例高于低等級(jí)的提成比例。獎(jiǎng)金的計(jì)算方法，可以按照不同業(yè)績(jī)段的提成比例逐段計(jì)算獎(jiǎng)金，也可以按照業(yè)績(jī)達(dá)成的最高等級(jí)的提成比例計(jì)算業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，即總銷售業(yè)績(jī)最高等級(jí)提成比例，這樣激烈效果更大。4如何激發(fā)銷售崗位內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)如果你認(rèn)為你的銷售團(tuán)隊(duì)里競(jìng)