銷售人員培訓(xùn)計劃方案

第銷售人員培訓(xùn)計劃方案

銷售人員培訓(xùn)計劃方案轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年20__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。

在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務(wù)_萬元，銷售目標_萬元，每個季度__萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的#39;規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、和客戶保持聯(lián)系

在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。

展望20__年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案

一、培訓(xùn)前的準備工作

1、培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的#39;培訓(xùn)需求。

2、確定培訓(xùn)目標。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

3、制訂培訓(xùn)計劃

本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

培訓(xùn)計劃表

培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

形象規(guī)范____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授

現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

服裝基本知識____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

專業(yè)技術(shù)人員

1、服裝的色彩、型號與搭配

2、服裝面料知識

3、服裝的洗滌與保養(yǎng)

市場開發(fā)____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理

1、如何選定市場

2、如何明確定位目標客戶

3、初步接觸客戶的技巧

4、正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓(xùn)室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓(xùn)專員

1、了解顧客的購買心理

2、及時抓住成交信號

3、促成銷售的方法

4、促成銷售的技巧

5、做好附加銷售

陳列技巧____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授

小組討論銷售部經(jīng)理1、服裝陳列的主要方法

2、陳列中常見的問題及注意事項

如何引導(dǎo)客戶補貨____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中授課

現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1、幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

2、讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

3、引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

4、及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

5、幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中授課

情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干

1、異議產(chǎn)生的原因

2、正確面對顧客異議

3、處理顧客異議的方法

售后服務(wù)____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員

1、處理客戶投訴

2、服裝的退換服務(wù)

3、建立顧客檔案

業(yè)務(wù)能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

二、培訓(xùn)實施事項和準備細則

有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準備細則見下表。

培訓(xùn)實施準備細則和注意事項

事項準備細則

培訓(xùn)人員準備

1、受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

2、培訓(xùn)講師的確定

3、培訓(xùn)紀律和培訓(xùn)注意事項

培訓(xùn)時間準備

1、培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

2、培訓(xùn)程序安排

3、受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

培訓(xùn)資料

1、培訓(xùn)講義

2、受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

3、培訓(xùn)效果和評估問卷的準備

4、受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

培訓(xùn)場地

1、培訓(xùn)場地準備

2、培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

3、培訓(xùn)環(huán)境

培訓(xùn)器材

1、投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

2、培訓(xùn)道具及器材的購買與準備

三、培訓(xùn)效果考核與評估

對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

1、定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

2、定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案

一、培訓(xùn)目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng)。對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓(xùn)的負責(zé)人和培訓(xùn)師

培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

三、培訓(xùn)的對象

從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

四、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的#39;內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓(xùn)的時間期限

共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

六、培訓(xùn)的場地

專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

七、培訓(xùn)的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例