標桿地產集團-營銷策劃-銷冠分享-超級課件

超級置業(yè)顧問-銷售技巧2020年8月超級置業(yè)顧問-銷售技巧前言置業(yè)顧問價值所在§達成產品的銷售和溢價§傳遞企業(yè)價值和理念§搭建項目與客戶溝通平臺前言置業(yè)顧問價值所在§達成產品的銷售和溢價§傳遞企業(yè)價值和理置業(yè)顧問銷售技巧■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價格談判技巧■業(yè)務成交技巧■sp技巧■電話營銷技巧■逼定技巧■市調踩盤技巧■陌生拜訪技巧■。。。。。。置業(yè)顧問銷售技巧■客戶拓展技巧■交流溝通技巧1-1：客戶拓展技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1-1：客戶拓展技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1、學會贊揚2、不要回避競爭，但要給顧客播下懷疑的種子3、絕對不隨意評價對手4、客觀比較、避重就輕5、小技巧：以褒代貶如何從競爭對手中拉回客戶？1、學會贊揚2、不要回避競爭，但要給顧客播下懷疑的種子3、絕1、學會贊揚

※贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；

※絕對不要隨便指責客戶的偏愛；

※探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；

※找出客戶的個人因素和真正購買動機。X問題：◎客戶：“你們的房子蓋得好密啊？你看人家XXX樓盤樓間距都是100米”。◎銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有50米，其實間距系數(shù)差不多，只是產品不一樣”◎銷售：“先生您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的小區(qū)設計理念就是這種前低后高的設計，為的就是增加小區(qū)的采光及間距，根據(jù)我們的調查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是等交付入住的時候，栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮。”等等√1、學會贊揚X問題：◎客戶：“你們的房子蓋得好密啊※有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產品?！杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！※對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。問題：◎XXX樓盤打8.5折，你們的折扣太少了！答：首先，XXX樓盤的產品跟我們產品的設計是不一樣的，應該說他們的產品品質上會相對落后我們小區(qū)。沒有開發(fā)商會虧本做生意，如果真的低價，肯定是在保證合理的利潤前提下，適當降低成本達到低價銷售的目的。其次，將價格上翻后給予客戶看似更大的折扣這種銷售手段開發(fā)商都會用，但最終您有得到真正的實惠嗎？2、不要回避競爭，但要給顧客播下懷疑的種子※有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶※絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；

——這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。3、絕對不隨意評價對手以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！※絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶※利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較。

※如果自己項目的某些素質確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談。4、客觀比較，避重就輕※利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公5、小技巧：以褒代貶

“那個樓盤確實很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很喜歡。如果您沒車或將來不想買車，孩子不用上學，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子?！睗撆_詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學校遠，教育配套差潛臺詞：治安很復雜，安全性差5、小技巧：以褒代貶“那個樓盤確實很便宜，交通也方便1-2：交流溝通技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1-2：交流溝通技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1、學會傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖?！蚩停骸奥犝f你們這個項目當時開盤價只有15000元？”●銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。1、學會傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的2、善用贊揚◎客：“你們樓盤立面顏色不是很好看呀！

”●銷：“您觀察的真仔細，您說的是：我們項目的立面顏色偏深色，還偏淺色呢？

”反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法?？偨Y：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。2、善用贊揚◎客：“你們樓盤立面顏色不是很好看呀！”看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調◆注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意溝通小技巧看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶經(jīng)常面對笑容溝通時判斷客戶語言、姿勢，掌握時機§口頭語信號§表情語信號§姿態(tài)語信號溝通時判斷客戶語言、姿勢，掌握時機§口頭語信號§表情語信號§§顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；§詳細了解房屋入住及售后服務情況；§對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；§詢問購房的優(yōu)惠程度；§對目前自己正住的房子表示不滿；§向置業(yè)顧問打探交付時間及可否提前；§接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；§對公司或樓盤提出某些異議。當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號：§顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付§顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；§眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；§嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。表情語信號§顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；§顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；§出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；§要求置業(yè)顧問提供預定協(xié)議書或合同模板之類細看；§開始仔細地觀察模型、樣板房等。§轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；§開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號§顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；姿態(tài)語信號1-3：價格談判技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1-3：價格談判技巧置業(yè)顧問銷售技巧之何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。談價技巧不要掉入價格陷阱何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問1、先談價值再談價格

當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。

談價技巧如何化解“價格陷阱”2、分解價格集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

3、幫客戶算賬做對比分析一算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還小買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。1、先談價值當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自類比說明“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的品牌、材質等等，單從表面上看，您很難判斷出，這支值10元，那支值400元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價值羅列“您買我們的房子，雖然比買xx的房子多花一些錢，但這里配套設施齊全，小區(qū)有非常成熟的社區(qū)配套，以及我們非常漂亮的綠化景觀，而且還有那么優(yōu)秀的管家物業(yè)為您服務，住在這里已經(jīng)不只只是居家這么簡單，這同時也是您身份的象征，哪天您跟您的親朋好友說起，可以很自豪的說，我是住在XXXX小區(qū)的……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這些設備陽臺和飄窗都是免費贈送的，這也為您節(jié)省了一筆錢.......”談價技巧如何化解“價格陷阱”類比“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也1-4：業(yè)務成交技巧置業(yè)顧問銷售技巧之1-4：業(yè)務成交技巧置業(yè)顧問銷售技巧之★按照客戶分級管理(A/B/C/D)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。1、建立檔案成交技巧準確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求

★客戶特殊需求★客戶優(yōu)先需求★按照客戶分級管理(A/B/C/D)原則，對有意向的客戶，掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠◆永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件◆用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證◆講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應◆權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵成交技巧有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地對公司要忠◆客戶開始關心售后服務問題時?！艨蛻舨辉偬釂栴}、進行思考時?！艨蛻粼掝}集中在某一套房子時?！艨蛻襞c同行的家人討論商議時?！艨蛻舨粩帱c頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向?！艨蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持幾分鐘成交技巧判斷客戶成交時機◆客戶開始關心售后服務問題時。機會稍縱即逝成交技巧判斷客戶◆不要給客戶太多的選擇機會。

◆不要給客戶太多的思考時間。

◆不要有不愉快的中斷?！舨灰?jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。

成交技巧成交時機出現(xiàn)的“四”真言

◆強調意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆強調意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信?！八牟灰薄八摹睆娬{◆不要給客戶太多的選擇機會。成交技巧成交時機出現(xiàn)的“四”真成交技巧異議的分類和應對技巧1、隱晦異議“能再談一下您喜歡我們項目的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會這樣說嗎？”“能告訴我您最關注的問題嗎？讓我們一起來討論一下我們項目到底有多適合您，好嗎？”不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。★要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。成交技巧異議的分類和應對技巧1、隱晦異議“能再談一下您喜歡我成交技巧異議的分類和應對技巧2、敷衍異議●客：“我再回去考慮一下？”●銷：“的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”●客：“這個房子各方面都不錯，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄皲N：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重。但我想告訴您的是現(xiàn)在價堅挺不可能下跌的?，F(xiàn)在是購房難得的時機，我們二期的房子已經(jīng)漲了300元/㎡了，您看上的這套房子非常劃算，性價比又高。再過一段時間就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好”（或者提出房子的面積段非常稀缺、樓層稀缺、樓棟位置好等等）背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。成交技巧異議的分類和應對技巧2、敷衍異議背景，客戶到訪很久，3、價格異議★找到說貴的原因，因勢利導?！窨停骸皟r格太高了吧？”●銷：“您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”●銷：“您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？”●銷：“先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？”成交技巧異議的分類和應對技巧3、價格異議★找到說貴的原因，因勢利導。●客：“價格太高4、產品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析?！皲N：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”●銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？”●客：“別人家的露臺贈送面積大得多，戶型要好得多。”●銷：“先生肯定是一個特別講生活品質的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個人，應該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個盤的環(huán)境和高端社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺，那應該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？成交技巧異議的分類和應對技巧4、產品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的促成業(yè)務成交策略17法1、引領造勢法3、激將促銷法4、機會不再法7、結果提示法9、動之以情法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法2、欲擒故縱法5、從眾關聯(lián)法6、雙龍搶珠法8、曉之以利法10、反客為主法11、叮嚀確認法12、擒賊擒王法13、差異戰(zhàn)術法14、坦誠比較法15、等待無益法16、以攻為守法17、以退為進法促成業(yè)務成交策略17法1、引領造勢法3、激將促銷法4、機

接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、板塊規(guī)劃等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，認可板塊發(fā)展?jié)摿?，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。1、引領造勢法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法1、引領造勢法2、欲擒故縱法

當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接

當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。

3、激將促銷法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法4、機會不再法

告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。-----有他人的配合促進能使交易更加自然高效當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶

人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。

5、從眾關聯(lián)法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法6、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?；蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

人們買東西都有一個從眾心理，越是人多

如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產生購買欲望。

7、結果提示法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法8、曉之以理法

★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實惠的心理，結合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主

抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產品。

9、動之以情法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法10、反客為主法

如果客戶認同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的

★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強勢行銷方法！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。

11、叮嚀確認法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法12、擒賊擒王法

當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。

如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益。

13、差異戰(zhàn)術法成交技巧促成業(yè)務成交策略17法14、坦誠比較法

面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“……實話說XX也有幾個缺點。首先您看，蚊蟲有點多。不過這點您不用擔心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗……”化解如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤

很多時候，當置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就