波特競爭戰(zhàn)略tina課件

波特競爭競爭戰(zhàn)略——產(chǎn)業(yè)環(huán)境及競爭者分析波特競爭競爭戰(zhàn)略——產(chǎn)業(yè)環(huán)境及競爭者分析1目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三、了解三種基本戰(zhàn)略四、對競爭環(huán)境的進一步分析五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇六、戰(zhàn)略決策的基本類型目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法2一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法一般分析技巧二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)新加入者的威脅；現(xiàn)有公司間的競爭；替代品或服務(wù)的威脅；供應(yīng)商的議價力量；客戶的議價力量。三、了解三種基本戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先；差異化；集中經(jīng)營。四、對競爭環(huán)境的進一步分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)分析競爭者分析的框架市場信號競爭行動產(chǎn)業(yè)演進對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略延伸與應(yīng)用五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇零散型產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向成熟期的產(chǎn)業(yè)衰退產(chǎn)業(yè)全球產(chǎn)業(yè)六、戰(zhàn)略決策的基本類型縱向一體化生產(chǎn)能力擴展進入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法一般分析技巧二、以五大作用力分3《競爭戰(zhàn)略》的篇幅結(jié)構(gòu)第一部分制定戰(zhàn)略時的技巧第二部分各產(chǎn)業(yè)環(huán)境適應(yīng)的競爭戰(zhàn)略第三部分戰(zhàn)略決策的類型（1）產(chǎn)業(yè)及競爭者的分析技巧；（2）活用分析技巧的結(jié)果。即由這兩個部分構(gòu)成競爭戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)及競爭者的分析技巧活用分析技巧的結(jié)果54%29%17%《競爭戰(zhàn)略》的篇幅結(jié)構(gòu)第一部分第二部分第三部分（1）產(chǎn)業(yè)及競4波特提出的八個分析技巧第一部分競爭戰(zhàn)略的分析技巧產(chǎn)業(yè)及競爭者分析思考的基礎(chǔ)（1）五大作用力（五個競爭要素）從五個競爭要素思考長期防御戰(zhàn)略（2）三種基本戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分析延伸自五大作用力的分析技巧產(chǎn)業(yè)動向分析競爭對手分析客戶、供應(yīng)商分析（3）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)分析（4）分析競爭者的框架（5）市場信號（6）競爭行動（7）產(chǎn)業(yè)演進（8）對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略波特提出的八個分析技巧第一部分競爭戰(zhàn)略的分析技巧產(chǎn)業(yè)及5五種產(chǎn)業(yè)環(huán)境第二部分各種產(chǎn)業(yè)環(huán)境的競爭戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)環(huán)境的一般特色波特將產(chǎn)業(yè)環(huán)境歸納為五種類型（1）零散型產(chǎn)業(yè)（2）新興產(chǎn)業(yè)（3）轉(zhuǎn)向成熟期的產(chǎn)業(yè)（4）衰退產(chǎn)業(yè)（5）全球性產(chǎn)業(yè)用八種技巧來分析五種產(chǎn)業(yè)環(huán)境第二部分各種產(chǎn)業(yè)環(huán)境的競爭戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)環(huán)境的一6戰(zhàn)略決策的類型第三部分戰(zhàn)略決策的類型戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵事項波特列出三種戰(zhàn)略決策的重要類型（1）縱向一體化的決策（2）生產(chǎn)能力擴展的決策（3）加入新產(chǎn)業(yè)的決策利用八種技巧來分析戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵事項戰(zhàn)略決策的類型第三部分戰(zhàn)略決策的類型戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵事項7競爭戰(zhàn)略輪盤產(chǎn)品線財務(wù)與控制研究與開發(fā)采購勞動力制造分銷銷售目標(biāo)營銷市場目標(biāo)公司如何競爭盈利性、增長性、市場占有率、社會反映等競爭戰(zhàn)略輪盤產(chǎn)品線財務(wù)與控制研究與開發(fā)采購勞動力制造分銷銷售8目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三、了解三種基本戰(zhàn)略四、對競爭環(huán)境的進一步分析五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇六、戰(zhàn)略決策的基本類型目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法9二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一般分析技巧二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)新加入者的威脅；現(xiàn)有公司間的競爭；替代品或服務(wù)的威脅；供應(yīng)商的議價力量；客戶的議價力量。三、了解三種基本戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先；差異化；集中經(jīng)營。四、對競爭環(huán)境的進一步分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)分析競爭者分析的框架市場信號競爭行動產(chǎn)業(yè)演進對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略延伸與應(yīng)用五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇零散型產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向成熟期的產(chǎn)業(yè)衰退產(chǎn)業(yè)全球產(chǎn)業(yè)六、戰(zhàn)略決策的基本類型縱向一體化生產(chǎn)能力擴展進入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域一、解讀《戰(zhàn)略競爭》的方法二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一般分析技巧二、以五大作用力分析10五大作用力的基本構(gòu)造五個主體與五個競爭因素（五大作用力）產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商客戶潛在進入者替代品供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量新加入者的威脅替代品或替代服務(wù)的威脅五大作用力的基本構(gòu)造五個主體與五個競爭因素（五大作用力）產(chǎn)業(yè)11五大作用力的解讀方法思考如何抵擋五大作用力潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭者替代品客戶供應(yīng)商分析產(chǎn)業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)，從中找出“競爭的最重要因素”是戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵新加入者的威脅客戶議價力量供應(yīng)商的議價力量現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商的議價力量五大作用力的解讀方法思考如何抵擋五大作用力潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭12因素1：新加入者的威脅降低新加入者的威脅潛在進入者新加入者的威脅進入壁壘進入壁壘越大，新加入者帶來的威脅就越小產(chǎn)品差異化規(guī)模經(jīng)濟資本需求與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢分銷渠道轉(zhuǎn)換成本政府的政策因素1：新加入者的威脅降低新加入者的威脅潛在進入者新13潛在進入者加入的原因利益高于成本時，就會出現(xiàn)新加入者加入產(chǎn)業(yè)得到的利益進入壁壘報復(fù)加入產(chǎn)業(yè)得到的利益進入壁壘報復(fù)這種情況下就不會出現(xiàn)新加入者這種情況下就會出現(xiàn)新加入者成本成本利益利益潛在進入者加入的原因利益高于成本時，就會出現(xiàn)新加入者加入產(chǎn)業(yè)14因素2：現(xiàn)有公司間的競爭形勢使競爭變得激烈的因素競爭者為數(shù)眾多大幅增容產(chǎn)業(yè)增長緩慢競爭者勢均力敵缺乏差異性固定成本或倉儲成本高高額戰(zhàn)略意義競爭者采取的戰(zhàn)略各不相同退出壁壘高沒有轉(zhuǎn)換成本競爭者。競爭趨于激烈因素2：現(xiàn)有公司間的競爭形勢使競爭變得激烈的因素競爭者為數(shù)眾15因素2：現(xiàn)有公司間的競爭形勢決定競爭形勢的因素會隨著時間而變化。波特舉出兩個使競爭情況改變的因素：（1）產(chǎn)業(yè)成熟導(dǎo)致增長趨緩（2）因并購所導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)特性改變競爭形勢的改變因素2：現(xiàn)有公司間的競爭形勢決定競爭形勢的16退出壁壘與進入壁壘退出壁壘與進入壁壘的關(guān)系退出壁壘進入壁壘獲利低而穩(wěn)定獲利低而風(fēng)險大獲利高而穩(wěn)定獲利高而風(fēng)險大新加入者多，退出者也很多；產(chǎn)業(yè)雖然穩(wěn)定，但是獲利低，缺乏吸引力景氣的時候新加入者會蜂擁而來；不景氣的時候無法退出，產(chǎn)業(yè)的獲利率降低最好的情況；對已進入產(chǎn)業(yè)的公司來說是最有利的環(huán)境加入時要負(fù)擔(dān)巨大的成本，而一旦加入就很難從市場中退出，風(fēng)險很大；必須謹(jǐn)慎考慮退出和加入退出壁壘與進入壁壘退出壁壘與進入壁壘的關(guān)系退出壁壘進入壁壘獲17因素3：替代品或服務(wù)的威脅值得注意的替代品替代品替代品或服務(wù)的威脅能夠順應(yīng)時勢，改變產(chǎn)品價格——性能比的產(chǎn)品由高獲利產(chǎn)業(yè)所生產(chǎn)的替代品要注意要注意因素3：替代品或服務(wù)的威脅值得注意的替代品替代品替代品或服務(wù)18因素4：客戶的議價力量客戶增強議價力量的因素（1）:買家群體很集中，采購量很大；（2）：客戶在此產(chǎn)業(yè)內(nèi)采購的產(chǎn)品在成本或采購量中占有相當(dāng)高的比例；（3）：轉(zhuǎn)換成本很小；（4）：供應(yīng)商的產(chǎn)品和買方的產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)沒有關(guān)系；（5）：客戶信息充足；（6）：能影響消費者的購買決定。客戶的議價力量因素4：客戶的議價力量客戶增強議價力量的因素（1）:買家群體19因素5：供應(yīng)商的議價力量供應(yīng)商增強議價力量的因素（1）：供應(yīng)商所屬的產(chǎn)業(yè)由幾家公司支配，與作為銷售對象的產(chǎn)業(yè)相比，力量更集中；（2）：該產(chǎn)業(yè)并非供應(yīng)商重要客戶；（3）：供應(yīng)商的產(chǎn)品對客戶來說是重要的貨品；（4）：不同供應(yīng)商的產(chǎn)品有差異，或者會形成轉(zhuǎn)換成本；（5）：供應(yīng)商的群體擺出一體化的姿態(tài)威脅。供應(yīng)商的議價力量因素5：供應(yīng)商的議價力量供應(yīng)商增強議價力量的因素（1）：供應(yīng)20采取最佳的防衛(wèi)根據(jù)五大作用力指定戰(zhàn)略分析五個競爭因素，針對每個因素的進攻、防衛(wèi)，以維持足以御敵的地位產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商客戶潛在進入者替代品供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量新加入者的威脅替代品或替代服務(wù)的威脅1努力促成各競爭因素的平衡巧妙地利用變化23采取最佳的防衛(wèi)根據(jù)五大作用力指定戰(zhàn)略分析五個競爭因素，針對每21會影響競爭戰(zhàn)略的四個因素公司的長處與弱點產(chǎn)業(yè)的機會與威脅（經(jīng)濟及技術(shù)方面）競爭戰(zhàn)略關(guān)鍵執(zhí)行者的個人價值更大范圍的社會期待內(nèi)部因素外部因素會影響競爭戰(zhàn)略的四個因素公司的長處與弱點產(chǎn)業(yè)的機會與威脅競爭22目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三、了解三種基本戰(zhàn)略四、對競爭環(huán)境的進一步分析五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇六、戰(zhàn)略決策的基本類型目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法23差異化產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商客戶替代品供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量新加入者的威脅替代品或替代服務(wù)的威脅總成本領(lǐng)先集中經(jīng)營競爭的基本戰(zhàn)略為了抵擋五個競爭因素所采取的三種基本戰(zhàn)略潛在進入者戰(zhàn)略優(yōu)勢特定區(qū)域在顧客眼中獨一無二低成本地位整個產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)差異化產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商客戶替代品供應(yīng)商的議24基本戰(zhàn)略1：總成本領(lǐng)先對五個競爭因素采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭者替代品客戶供應(yīng)商規(guī)模經(jīng)濟或進入成本等壁壘以低成本獲得高于平均值的利潤比同行有利的立場用于抵御降低價格即使原材料成本很高，也能以提高產(chǎn)量等方式應(yīng)對總成本領(lǐng)先（徹底做到低成本化）抵擋五個競爭因素新加入者的威脅現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量供應(yīng)商的議價力量基本戰(zhàn)略1：總成本領(lǐng)先對五個競爭因素采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略潛在進25基本戰(zhàn)略2：差異化抵擋五個競爭因素的差異化差異化創(chuàng)造在產(chǎn)業(yè)中獨一無二的東西商品設(shè)計的差異化技術(shù)的差異化客戶服務(wù)的差異化潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭者客戶供應(yīng)商品牌成為進入壁壘忠誠的客戶有助于提高競爭力處在比同行更有利的立場上無法從其他公司購買同樣的東西高利潤可用來對抗供應(yīng)商的力量新加入者的威脅現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量供應(yīng)商的議價力量替代品品牌形象的差異化商品特征的差異化銷售網(wǎng)絡(luò)的差異化基本戰(zhàn)略2：差異化抵擋五個競爭因素的差異化差異化潛在進入者產(chǎn)26基本戰(zhàn)略3：集中經(jīng)營抵擋五個競爭因素的集中經(jīng)營戰(zhàn)略集中經(jīng)營將資源集中于特定的區(qū)域集中經(jīng)營×總成本領(lǐng)先集中經(jīng)營×差異化上述兩者并行潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭者客戶供應(yīng)商或新加入者的威脅現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商的議價力量客戶議價力量供應(yīng)商的議價力量替代品抵擋五個競爭因素總成本領(lǐng)先的防衛(wèi)力量差異化的防衛(wèi)力量基本戰(zhàn)略3：集中經(jīng)營抵擋五個競爭因素的集中經(jīng)營戰(zhàn)略集中經(jīng)營潛27堅持適合自己的基本戰(zhàn)略積弱不振的公司的特征沒有采用任何一種基本戰(zhàn)略要集中資源去實行三種基本戰(zhàn)略中的一種戰(zhàn)略前后不一致或堅持適合自己的基本戰(zhàn)略積弱不振的公司的特征沒有采用任要集中資28基本戰(zhàn)略的風(fēng)險三種基本戰(zhàn)略的風(fēng)險或總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中經(jīng)營戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略伴隨的風(fēng)險：為了維持成本領(lǐng)先，要背負(fù)投資最新設(shè)備的沉重包袱；因為科技的日新月異，規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線化為泡影；競爭者的模仿和更低的成本；太注重消減成本，以至于忽略了營銷。集中經(jīng)營戰(zhàn)略伴隨的風(fēng)險：與對象為整個產(chǎn)業(yè)的公司之間的成本差距拉大；戰(zhàn)略上集中的目標(biāo)與整個市場的需要，變得一樣；競爭者發(fā)現(xiàn)更小的目標(biāo)市場，更能集中焦點差異化戰(zhàn)略伴隨的風(fēng)險：與實施低成本的公司差距太大；顧客對差異化厭倦，需求消失；模仿盛行，差異化不再受到認(rèn)同。基本戰(zhàn)略的風(fēng)險三種基本戰(zhàn)略的風(fēng)險或總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集29規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)驗曲線經(jīng)驗曲線單位成本累計生產(chǎn)量（經(jīng)驗值）隨著產(chǎn)量的增加（經(jīng)驗值的增加）單位成本急劇下降規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)驗曲線經(jīng)驗曲線單位成本累計生產(chǎn)量（經(jīng)驗值）隨著產(chǎn)30目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法二、以五大作用力分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三、了解三種基本戰(zhàn)略四、對競爭環(huán)境的進一步分析五、基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境和戰(zhàn)略選擇六、戰(zhàn)略決策的基本類型目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法31借五大作用力使分析更精確其余的六種分析技巧產(chǎn)業(yè)及競爭者的分析技巧基本的思考方式（1）五大作用力（五個競爭要素）抵擋五個競爭因素的長期戰(zhàn)略（2）三種基本戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分析通過五大作用力深入分析的技巧競爭者分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分析客戶與供應(yīng)商分析（3）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)分析（4）分析競爭者的框架（5）市場信號（6）競爭行動（7）產(chǎn)業(yè)演進（8）對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略借五大作用力使分析更精確其余的六種分析技巧產(chǎn)業(yè)及競爭者的分析32技巧1：產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)略分組圖與移動壁壘戰(zhàn)略集團按戰(zhàn)略上的特性將公司分類戰(zhàn)略分組圖例子各戰(zhàn)略集團之間有移動壁壘品牌力量目標(biāo)客戶戰(zhàn)略集團D戰(zhàn)略集團C戰(zhàn)略集團B戰(zhàn)略集團A技巧1：產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)略分組圖與移動壁壘戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略分組331五大作用力分析產(chǎn)業(yè)3分析公司在群體內(nèi)的地位：競爭程度；與其它公司相比，自身的規(guī)模大??；進入此戰(zhàn)略集團的成本；公司的執(zhí)行力2分析自己公司所屬的戰(zhàn)略集團：移動壁壘；對客戶與供應(yīng)商的議價力量；面對替代品的脆弱程度；受到其他群體的攻擊程度；戰(zhàn)略集團內(nèi)的企業(yè)地位分析公司在產(chǎn)業(yè)中的地位掌握自己公司的地位1五大作用力分析產(chǎn)業(yè)3分析公司在群體內(nèi)的地位：2分析自己公司34公司如何提高自身地位改變目前地位的行為用五大作用力分析產(chǎn)業(yè)（1）：創(chuàng)造新的戰(zhàn)略集團（2）：移到地位更有利的戰(zhàn)略集團（3）：加強現(xiàn)有戰(zhàn)略集團的結(jié)構(gòu)地位（或公司地位）三種基本戰(zhàn)略（總成本領(lǐng)先、差異化、集中經(jīng)營）對公司現(xiàn)在的地位不滿意分析公司所屬戰(zhàn)略集團分析公司所在群體中的地位（4）：移到新的戰(zhàn)略集團，增強此群體的結(jié)構(gòu)地位公司如何提高自身地位改變目前地位的行為用五大作用力分析產(chǎn)業(yè)（35技巧2：競爭者分析的框架攻擊行動驅(qū)動競爭者的未來目標(biāo)競爭者的反擊概要防御能力競爭者現(xiàn)在的行為或能力現(xiàn)在戰(zhàn)略假設(shè)能力技巧2：競爭者分析的框架攻擊行動驅(qū)動競爭者的防御能力競爭者現(xiàn)36制作競爭者的反擊概要如何把競爭推到對自己有利的方向在這個領(lǐng)域開展競爭是最有利的攻擊行動防御能力競爭者對其目前的地位是否滿意？競爭者今后會采取什么行動?或是會如何變更戰(zhàn)略？行動強度和嚴(yán)肅程度有多高？脆弱程度刺激性報復(fù)的效果競爭者的體制不完備不熱衷于競爭找出這樣的領(lǐng)域在回避競爭制作競爭者的反擊概要如何把競爭推到對自己有利的方向在這個領(lǐng)域37技巧3：市場信號解讀市場信號采用新戰(zhàn)略的方式預(yù)告動向（事先公布）對產(chǎn)業(yè)的意見反托拉斯訴訟事后的解釋自家公司動向說明偏離過去的目標(biāo)偏離產(chǎn)業(yè)慣例交叉規(guī)避戰(zhàn)斗品牌市場信號適當(dāng)檢查市場信號，有助于分析競爭者和制定戰(zhàn)略但有些市場信號是在虛張聲勢，要特別注意技巧3：市場信號解讀市場信號采用新戰(zhàn)略的方式預(yù)告動向?qū)Ξa(chǎn)業(yè)的38技巧4：競爭行動競爭行動的類型要點在不威脅競爭對手的目標(biāo)和利益的情況下，提高自己公司的地位；這種動作有以下三類：（1）不論競爭者會不會采取對抗行動，都會改變公司和競爭對手的地位；（2）只有相當(dāng)數(shù)量的競爭者采取對抗行動，才會改變公司和競爭對手的地位；（3）因為競爭者無意采取對抗行動，只會改變公司的地位。提高公司地位的戰(zhàn)略會對其他公司造成威脅；要在事前考慮競爭者的“反擊可能性”、“最快什么時候反擊”、“反擊力度”、“反擊的效果”、“反擊的反作用力”等重點；也可采取“承諾”這一招不想引發(fā)戰(zhàn)勢（最大限度的防御）讓對方知道，如果他們開展進攻，我方將強烈反擊；“承諾”對這種戰(zhàn)略很有用合作或和平共存的行動行動類型威脅行動防御行動威脅行動技巧4：競爭行動競爭行動的類型要點在不威脅競爭對手的目標(biāo)和39技巧5：產(chǎn)業(yè)演進產(chǎn)品生命周期的各階段特征階段推出期成長期成熟期衰退期高收入的客戶；客戶慣性；必須說服客戶試用新產(chǎn)品客戶及客戶行為客戶群擴大；客戶能接受品質(zhì)參差不齊客戶變得精明而成熟巨大的市場；飽和狀態(tài)；重復(fù)購買；在品牌之間選擇品質(zhì)低劣；“產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)”才是關(guān)鍵；產(chǎn)品五花八門，沒有標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)常變更設(shè)計；只有基本的設(shè)計產(chǎn)品及產(chǎn)品變化產(chǎn)品在技術(shù)面及功能面有差異；對于復(fù)雜的產(chǎn)品；“可靠”是考慮的關(guān)鍵；產(chǎn)品競爭相改良；品質(zhì)佳產(chǎn)品差異及??；品質(zhì)時有瑕疵。品質(zhì)一流；產(chǎn)品差異化較少；標(biāo)準(zhǔn)化；產(chǎn)品變化速度慢，每年只做小幅度改變；折價變得更重要提高市場占有率的最佳時機；關(guān)鍵在于研發(fā)、工程技術(shù)整體戰(zhàn)略改變價格或品質(zhì)形象正是時候；關(guān)鍵在于營銷關(guān)鍵在于控制成本不是提高市場占有率的好時機；關(guān)鍵在于有成本上的競爭力推出期成長期成熟期衰退期產(chǎn)業(yè)營業(yè)額時間技巧5：產(chǎn)業(yè)演進產(chǎn)品生命周期的各階段特征階段推出期成長期成熟40以“演進過程”預(yù)測變化波特指出的演進過程增長的長期變化人口因素；需求趨勢；替代品相對地位變化產(chǎn)品創(chuàng)新營銷創(chuàng)新生產(chǎn)流程創(chuàng)新演進過程互補品的地位變化；客戶群的滲透；產(chǎn)品改良細(xì)分客戶群的改變客戶的學(xué)習(xí)降低不確定性專有知識的擴散經(jīng)驗累積規(guī)模擴大或縮小成本與匯率的變化工資成本（包含一切勞動成本）；原材料成本；資金成本通信成本（媒體）；運輸成本；相關(guān)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化政府政策進入與退出以“演進過程”預(yù)測變化波特指出的演進過程增長的長期變化人口因41技巧6：對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略對價格不敏感的客戶客戶的購買需求與該公司的相關(guān)能力客戶的成長客戶的議價能力客戶的分析與對策客戶與客戶交易的成本把議價能力弱，對價格不敏感的客戶當(dāng)成目標(biāo)分析項目技巧6：對客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略對價格不敏感的客戶客戶的購買需求42具體做法以供應(yīng)商為對象的采購戰(zhàn)略對供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略分散采購；規(guī)避轉(zhuǎn)換成本；協(xié)助可能的供應(yīng)商劇本資格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化制造整合供應(yīng)商的威脅采取漸進式整合選擇的要領(lǐng)和做法供應(yīng)商（1）：供應(yīng)商的穩(wěn)定性和競爭力（2）：縱向一體化的最適程度（3）：分配采購額度給幾家合格的供應(yīng)商（4）：在選定的供應(yīng)商范圍內(nèi)建立強大的議價能量具體做法以供應(yīng)商為對象的采購戰(zhàn)略對供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略分散采購；43目錄一、解讀《競爭戰(zhàn)略》的一般方法