農(nóng)村創(chuàng)業(yè)項目收益預(yù)測-價格計劃制定

定價策略

定價策略心理定價策略新產(chǎn)品定價策略折扣定價策略差別定價策略地區(qū)定價策略產(chǎn)品組合定價策略

定價策略一、心理定價心理定價聲望定價尾數(shù)定價招徠定價分檔定價習(xí)慣定價

定價策略二、新產(chǎn)品定價策略

定價策略三、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。

5種策略形式：現(xiàn)金折扣（付款期限折扣）數(shù)量折扣功能折扣（批發(fā)、零售折扣不同）季節(jié)折扣價格折讓

定價策略四、差別定價策略也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價主要形式1234顧客差別定價會員與非會員、新老顧客產(chǎn)品形式不同定價可口可樂迷你裝產(chǎn)品部位差別定價周杰倫演唱會銷售時間差別定價淡旺季、不同鐘點

定價策略五、地區(qū)定價策略企業(yè)決定是否制定地區(qū)差價。

定價策略六、產(chǎn)品組合定價策略替代產(chǎn)品定價：A降價，B不變；A升，B不變；A降，B升

任選商品定價：游樂場內(nèi)小門票、酒店飲料互補產(chǎn)品定價：汽車與汽油；電動車，車便宜，電池貴副產(chǎn)品定價：瀝青產(chǎn)品大類定價：

分級定價策略：基本型、豪華版汽車

配套定價策略：組合裝、大禮包

免費+收費：

定價方法

定價方法

根據(jù)影響定價的因素分析，可以得出以下結(jié)論：公司定價方法依據(jù)3C-需求表〔thecustomer’sdemandschedule〕、成本函數(shù)（thecostfunction）、競爭者價格（thecompetitors’prices）,公司選定價格策略。一、依據(jù)

定價方法（一）成本加成定價法：按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。是最基本的定價方法。包括：總成本定價法、變動成本定價法。二、成本導(dǎo)向定價法

P=C(1+R)價格彈性，最適加成與價格彈性成反比

定價方法二、成本導(dǎo)向定價法（二）目標(biāo)利潤定價法：根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量（銷售量）來制定價格

PQ=TC+RP=(TC+R)/Q產(chǎn)品單價=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計銷售量

定價方法三、需求導(dǎo)向定價法（一）認知價值定價法，又稱理解定價法：根據(jù)消費者對價值的感覺來確定商品的價格水平。日益增多的公司把它們的價格建立在產(chǎn)品的認知價值的基礎(chǔ)上。它們明白，作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值的認知。例：杜邦在對某一化學(xué)品定價時依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個，附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎(chǔ)，上確定該產(chǎn)品的價格。這種定價方法也稱為成分價值定價。

定價方法

定價方法三、需求導(dǎo)向定價法（二）反向價值定價法，又稱可銷價格倒推法：從消費者到零售商到批發(fā)商的可接受價格。由于是根據(jù)市場需求決定商品成本和確定出廠(進貨)價格的，因此，它是需求導(dǎo)向定價法的一種。例：

定價方法三、需求導(dǎo)向定價法（三）需求差異定價法：同一產(chǎn)品的價格差異并不是因為產(chǎn)品成本的不同而引起的，而主要是由于消費者需求的差異所決定的。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟效益。

定價方法四、競爭導(dǎo)向定價法（一）隨行就市定價法，又稱又稱流行水準定價法：是以本行業(yè)的平均價格水平為標(biāo)準的定價方法。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品的價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致，很少注意自己的成本或需求。

產(chǎn)品差異很小的行業(yè)，往往采取這種定價方法；一些難以核算成本的產(chǎn)品，或者打算與同行和平共處，或者企業(yè)難以準確把握競爭對手和顧客反應(yīng)的，也往往采取這一種定價辦法。

定價方法四、競爭導(dǎo)向定價法（二）密封投標(biāo)定價法(Sealed-BidPricing)：是指在招標(biāo)競標(biāo)的情況下，企業(yè)在對其競爭對手了解的基礎(chǔ)上定價。企業(yè)定價的基點與其說是依賴對企業(yè)成本或需求的密切聯(lián)系，不如說是取決于預(yù)期的競爭者將制定怎樣的價格。

例：某企業(yè)想要贏得某個合同，這就需要它制定比其他企業(yè)較低的價格。同時，公司不能將價格定得低于成本，以致惡化它的地位。認知定價和影響因素

價格

一、價格狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價（金錢、精力、時間）非貨幣支出貨幣支出確定定價的步驟二、確定產(chǎn)品價格的6個步驟

確定需求估計成本

選擇定價方法

選定最終價格選擇定價目標(biāo)分析競爭者成本、價格和提供物

影響定價的主要因素影響產(chǎn)品定價的因素企業(yè)定價目標(biāo)市場需求產(chǎn)品成本競爭因素國家政策

影響定價的主要因素任何企業(yè)都不能孤立地定價，而要和企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略相匹配三、企業(yè)定價的目標(biāo)

影響定價的主要因素

需求是定價的高限。市場供求狀況直接影響產(chǎn)品價格的高低。需求旺盛，嚴重供不應(yīng)求，可以高定價。價格水平與需求價格彈性密切相關(guān)。需求價格彈性反映需求量對價格的敏感程度，以需求變動的百分比與價格變動的百分比值來計算。四、確定市場需求

影響定價的主要因素

影響定價的主要因素成本的類型固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。變動成本隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。五、估計成本

影響定價的主要因素在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為

影響定價的主要因素作為積累生產(chǎn)經(jīng)驗的函數(shù)的成本行為

影響定價的主要因素今天的公司努力使它們的報價和合同條款適應(yīng)不同的購買者。因此，制造商對每個零售商渠道的成本不一樣，其利潤也就不同。為了估算對不同零售商的實際盈利水平，該制造商必須應(yīng)用基于活動的成本會計，而不是標(biāo)準成本會計。（一）作為差別營銷報價的成本行為

影響定價的主要因素

用市場研究方法確定一個新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計功能。然后，根據(jù)銷售訴求和競爭價格確定該產(chǎn)品的定價。從價格中減去設(shè)計毛利，而該目標(biāo)成本是必須達到的。然后，他們檢查每一個成本項目設(shè)計、工程費、制造費、銷售費等等，并把它們分解為進一步的細目。他們考慮的是調(diào)整細目，減少功能和降低供應(yīng)商成本的方法。其整個目標(biāo)是使最后的成本項目在目標(biāo)成本之內(nèi)。（二）目標(biāo)成本法

影響定價的主要因素需求為價格規(guī)定一個最高限額；成本為價格規(guī)定一個最低限額；競爭者的價格和價格反應(yīng)幫助企業(yè)制定合理的價格定位。公司必須了解每一個競爭者提供的價格和產(chǎn)品質(zhì)量，比質(zhì)比價，更準確地制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。六、分析競爭者成本、價格和提供物如果企業(yè)提供的物品與一個主要競爭者提供的相似，那企業(yè)必須把價格定得接近競爭者，否則會失去銷售額。如果企業(yè)提供的物品是次級的，企業(yè)就不能夠像競爭者所做得那樣定價。如果企業(yè)提供的物品是優(yōu)越的，企業(yè)就應(yīng)定價更高。

影響定價的主要因素六、分析競爭者成本、價格和提供物價格變動策略

價格變動策略一、價格變動企業(yè)為了適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，有時候需要主動地削價或提價，有時候又需要對競爭者的變價作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。這就是價格變動(調(diào)整)發(fā)動降價發(fā)動提價價格變化的反應(yīng)對競爭者價格變化的反應(yīng)

價格變動策略（一）發(fā)動降價有幾種情況可能導(dǎo)致企業(yè)考慮降價，即使這樣可能會引發(fā)一場價格戰(zhàn)爭。原因：過多的生產(chǎn)能力。面臨強有力競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。以低成本為基礎(chǔ)進行降價爭取在市場上居于支配地位。發(fā)動降價以期望擴大市場份額，從而依靠較大的銷量，以降低成本。在經(jīng)濟衰退時期不得不降價。

價格變動策略發(fā)動降價戰(zhàn)略的情況技術(shù)進步帶來成本下降整體實力夠強，可以控制成本產(chǎn)品進入衰退期，清理庫存企業(yè)進行戰(zhàn)略性降價的情況

價格變動策略（二）發(fā)動提價雖然提價會引起消費者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，但是一個成功的提價可以使企業(yè)的利潤大大增加。原因成本膨脹供不應(yīng)求產(chǎn)品性能提高競爭減少

價格變動策略在競爭者降價的情況下，企業(yè)進行價格反應(yīng)的步驟：競爭者是否已減價？把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？它會成為長期性的減價嗎？它的價格跌了多少？跌2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券跌2％－4％，我們降至競爭者降價水平的一半跌4％以上，我們跌到競爭者的價格四、對競爭者價格變化的反應(yīng)——價格計劃制定農(nóng)村創(chuàng)業(yè)實務(wù)案例ANLI便宜也有優(yōu)質(zhì)貨

太麥克斯手表公司在美國頗有名氣。它的名氣大，一是由于它的分場遍布美國和世界各地，更是由于他生產(chǎn)的TimeX牌手表質(zhì)量好，價格便宜。美國每兩個戴表人中，就又一個戴的是TimeX牌手表。太麥克斯公司原是一家生產(chǎn)軍用計時器的小公司，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，軍用計時器的需求量減少，靠遠產(chǎn)品已難使公司維持發(fā)展，就轉(zhuǎn)型民用品生產(chǎn)。他們先生產(chǎn)的是懷表，50年代以后開始生產(chǎn)手表。案例ANLI該公司之所以能在同行如林、眾多手表廠家競爭中獨居前列，是與他們采取的“薄利低價”的策略分不開的。50年代初，美國市場上的手表售價為：高中檔手表，每塊50美元以上，低檔手表，每塊30美元左右。當(dāng)時的手表都在珠寶店里銷售。在消費者看來，這是一種貴重的物品，價格自然不會便宜，也不能人人都戴。案例ANLI根據(jù)當(dāng)時市場價格和消費水平，太麥克斯公司決定確立“薄利低價”的手表營銷策略。他們決定首先生產(chǎn)中低檔手表，他們設(shè)法降低生產(chǎn)成本，推銷是讓傭金較便宜的小店和雜貨店銷售。把手表目標(biāo)成本和售價確定在10美元左右，以薄利多銷爭取顧客，占領(lǐng)市場。案例ANLITimeX牌手表以如此低的價格上市，立即受到消費者的歡迎。許多家庭把他作為饋贈禮品來購買，父母把他作為贈給小學(xué)畢業(yè)的孩子的禮物，子女參加工作后又選他作為贈送父母親的禮物，一時間TimeX牌手表的銷售量大增。到50美元以下的手表中，太麥克斯公司的產(chǎn)品已占了1/3。案例ANLI進入60年代，該公司開發(fā)了中高檔手表，但依然推行“薄利低價”的策略。他們不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷更新手表樣式，推出了17鉆、21鉆、長秒表、“三防表”和整套盒裝女表。整套和裝女標(biāo)為每和裝表三只，一只做家務(wù)時戴，一只供參加體育活動時戴，一只供參加社會活動時戴。案例ANLI這些手表款式新穎，構(gòu)思別致，設(shè)計獨具一格，成了時髦的高檔品，而售價僅在20~50美元之間，相當(dāng)于市場上同類手表價格的1/3~1/2。特別是整套盒裝手表三件僅賣49.95美元，更受女顧客的青睞。70年代以后，高檔自動表和石英表開始在世界流行。當(dāng)時瑞士、日本及美國一些公司的石英表在市場上售價高達200多美元。案例ANLI太麥克斯公司也不甘落后，相繼研制、推出了自動表和石英表，僅收125美元，在市場上再次以廉取勝，其市場占有率進一步上升到50%?，F(xiàn)在太麥克斯公司的分公司遍布美國和世界各地，雇員17000多人，年銷售額2億多美元，成了聞名世界的手表制造公司。1成本加價法2如何具體的計算成本3制定價格4競爭比較價格目錄MULU01成本加